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1、建德及千岛湖高端房产市场调研报告建德及千岛湖高端房产市场调研报告建德宋都置业有限公司 营销策划部目录目录n第一部分第一部分 建德房产市场概况建德房产市场概况n第二部分第二部分 千岛湖别墅市场概况千岛湖别墅市场概况n第三部分第三部分 高端房产市场客户分析高端房产市场客户分析n第四部分第四部分 个案分析个案分析第一部分第一部分 建德房产市场概况建德房产市场概况整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究竞争研究需求研究经济指标与房地产经济指标与房地产建德工业发达，建德工业发达，GDP整体呈加速上升趋势，整体呈加速上升趋势，2019年年GDP增
2、速达增速达17.8%，房地产市场，房地产市场高速发展，但受限于土地总量，高速发展，但受限于土地总量，2009年年,2019年增速放缓年增速放缓GDP增速与房地产发展关系：宏观经济增长房地产业发展状况小于小于4%萎缩萎缩4-5%停滞停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展建德2019-2009年GDP增速建德2019-2009年三产业比例2019-2009年建德市房地产总投资额年建德市房地产总投资额（单位：亿元）（单位：亿元）经济指标与房地产经济指标与房地产建德人均建德人均GDP稳步上升，房地产市场全面进入改善型需求阶段稳步上升，房地产市场全面进入改善型需求阶段发展阶段启动阶段上升阶段快速发展阶段减
3、缓发展阶段人均人均GDP（美元）（美元）800-30003000-40004000-80008000元以上元以上需求特征需求特征生存需求生存需求生存、改善型需求兼有生存、改善型需求兼有改善需求为主改善需求为主改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型上升阶段以数量为主，数量与质量并重快速发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型人均人均GDPGDP与房地产发展关系（与房地产发展关系（20092009年建德人均年建德人均GDPGDP为为3282432824元，美元约元，美元约54105410）供应情况及购买客群供应情况及购买客群整体上供不应求，本地人为购买主力，外来客群有增加趋势
4、整体上供不应求，本地人为购买主力，外来客群有增加趋势2019-2009年建德市商品房供需图年建德市商品房供需图n全市年均供应34万方，去化29万方。由于成交面积是以房产交易发证时间为准，比批准预售时期落后一年，初步估算，近三年商品房销售比例约为95%。n城东区域公寓销售价格09年下半年至今上涨50%以上，排屋售价超过2万元。n房地产开发投资总体呈上升趋势。03-09年总投资计57亿元，受08年销售低迷及供地趋紧影响，09年投资仅为7.7亿元。n客群来源主要以建德为主，其中新安江街道占绝大多数，周边乡镇占比约30%，以乾潭、寿昌、梅城居多。2009年建德市商品房购买对象来源年建德市商品房购买对象
5、来源注：数据来源于建德市建设局、建德市统计局（单位：万方）（单位：万方）市场发展历程市场发展历程起步阶段起步阶段初步发展初步发展快速发展快速发展n自2019年实行土地招拍挂制度，起步较早，n但早期房地产业规模小而散。99年房地产总投资金为0.87亿元。n产品打造无特色，90年代初年代初2000年年2019年年起步较早，目前进入快速发展阶段，土地稀缺，整体呈现出供不应求；起步较早，目前进入快速发展阶段，土地稀缺，整体呈现出供不应求；人口绝对值较小，增长缓慢，后续市场面临扩容问题。人口绝对值较小，增长缓慢，后续市场面临扩容问题。n2000年步入相对正规的发展轨道，代表楼盘：月亮湾、新安明珠、蓝天雅
6、等，n2019年，供应已达30万方，销售面积约12万方；n2019年供应及销售大大增加，供应达50万方，销售超过40万方，市场活跃。n2019年至今，随着城市的东扩发展和经济发展，建德房地产市场迎来快速发展的阶段。n市场开始分化，出现较多高品质楼盘：锦华园、秀水华庭、水韵天城、山水华庭，并且沿新安江等一批排屋物业蓬勃发展。以半岛山庄、秀水华庭和水韵天城等楼盘为代表），至今，产品打造更讲究规划布局及园林景观，西班牙风格的巴萨名门受到市场青睐。n外地置业者比例上升，投资性购房比例上升。2009年置业者中非本地居民占20%。n但由于土地供应有限，整个市场呈现供不应求。n目前人口总量为7.8万，增长率
7、为0.96，远低于千分之五的平均水平。且外来人口较少。至今至今周边乡镇周边乡镇周边乡镇中，梅城、乾潭、寿昌工业发达，经济实力雄厚周边乡镇中，梅城、乾潭、寿昌工业发达，经济实力雄厚数据来源：建德统计年鉴2009名称合计规模以上其他乾潭镇1035164871梅城镇999148851新安江街道50356447洋溪街道31844274寿昌镇50838470大洋镇49321472下涯镇33622314杨村桥镇39735362三都镇41134377大同镇55322531更楼街道25721236钦堂乡20834174李家镇31012298大慈岩镇19315178航头镇23422212莲花镇30123278合
8、计70567116345乡镇工业生产单位（家）乡镇工业生产单位（家）整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究竞争研究需求研究竞争格局竞争格局一江春水一江春水5000-80005000-8000元元/ /泽园（樟坞岗地块）泽园（樟坞岗地块）8900-110008900-11000元元/ /金色蓝庭（溪头金色蓝庭（溪头W-9W-9地块）地块）9000-120009000-12000元元/ /拉里维娜拉里维娜公寓公寓:8500-12000:8500-12000元元/ /排屋：排屋：2500025000元元/ /望江豪庭（九里坞地块）望江豪庭
9、（九里坞地块）楼面价：楼面价：33003300元元/ /在售仅两个楼盘，且都为尾盘销售，后期潜在竞争重点为主城三块高价地在售仅两个楼盘，且都为尾盘销售，后期潜在竞争重点为主城三块高价地在售项目在售项目潜在项目潜在项目御景园御景园公寓公寓7800-120007800-12000元元/ /排屋：排屋：25000-3000025000-30000元元/ /洋安新城地块洋安新城地块目前在售目前在售名称总建筑面积（万方）物业类型销售情况主力户型潜在供应量（万方）拉里维娜10多层、高层、排屋09年开盘，目前高层9300,多层7000，排屋2500070：7%100（跃层）：26%130：56%220：9%
10、另有12套跃层剩余117套，约1.65万一江春水14.3多层、小高层、排屋07年5月首次开盘，目前公寓6000，排屋基本售罄120-140剩余46套左右，约0.6万泽园（樟坞岗地块）12.3高层11年9月26日首次开盘，推出220多套房源，已去化85%90-140剩余约10万金色蓝庭（溪头W-9地块）3.2高层11年10月5日首次开盘，推出3、4号楼约120余套房源120-150剩余约2万合计合计14.25万万在售后期推量约在售后期推量约14.2514.25万方万方，主力主力120-140120-140，少量顶跃受到追捧，排屋供不应求。，少量顶跃受到追捧，排屋供不应求。潜在项目潜在项目以下三个
11、项目是建德目前主要开发的房产项目，位置优越，定位高端，配套齐全，且以下三个项目是建德目前主要开发的房产项目，位置优越，定位高端，配套齐全，且正处于区域价值兑现期正处于区域价值兑现期名称总建筑面积拟建物业类型其他望江豪庭（九里坞地块）n5.3万方万方n拟建拟建5-7栋高层，最高约栋高层，最高约30层，主力户型偏大层，主力户型偏大n项目位置优越，紧邻老城区，项目位置优越，紧邻老城区，配套完善，交通便捷配套完善，交通便捷n地块狭长，不利于排布地块狭长，不利于排布泽园（樟坞岗地块）n12.3万方n拟建拟建13-14栋高层栋高层，18-23层。主力户型层。主力户型120-140n项目项目位置优越位置优越
12、，毗邻，毗邻明珠小学明珠小学，配套完善，交通便利。配套完善，交通便利。n东北面有东北面有10亩的安置房亩的安置房金色蓝庭（溪头W-9地块）n3.23.2万方万方n拟建拟建4 4栋栋3030层层纯住宅，约纯住宅，约240240户户。户均面积约。户均面积约133.5133.5平平方米。高层为方米。高层为2 2梯梯2 2户。户。n毗邻大润发、锦润百货，配套毗邻大润发、锦润百货，配套完善，交通便利。完善，交通便利。n项目规划项目规划2层地下车位层地下车位樟坞岗地块总平图樟坞岗地块总平图溪头溪头W-9地块边坡治理设计地块边坡治理设计总平图总平图潜在项目潜在项目名称占地面积（）容积率总建筑面积（万方）用地
13、性质楼面价（元/平方米）成交日期竞得人洋溪街道洋安348981.13.8住宅8662009.3.13建德市城市开发有限公司洋溪街道洋安517971.186.1住宅8752009.3.13建德市城市开发有限公司洋溪街道洋安432651.185.1住宅8322009.3.13建德市城市开发有限公司九里坞地块328851.65.3住宅33002009.9.20恒策集团锦华园北地块32579 2.58.1住宅、商业37452019.10.12华新房产、广大房产、宏都房产、云龙合计28.4万土地层面可供应面积约土地层面可供应面积约28.428.4万方，望江豪庭（九里坞地块）约万方，望江豪庭（九里坞地块）
14、约20192019年初上市，洋安地年初上市，洋安地块预计块预计20192019年上半年上市年上半年上市次新房次新房由于整体房源稀缺，产品较好的次新房也比较受市场青睐由于整体房源稀缺，产品较好的次新房也比较受市场青睐巴萨名门（巴萨名门（2019）10000元元/水韵天城（水韵天城（2009）10000元元/锦绣山庄（锦绣山庄（2019）10000元元/锦华园锦华园（2019）10000元元/金马中心（金马中心（2009）11000元元/半岛别墅（半岛别墅（2009）19402元元/御景园（御景园（2019）10000元元/小结小结房地产市场整体开发水平仍处于初期房地产市场整体开发水平仍处于初期l
15、 地段为上，产品价值、资源价值未充分挖掘；地段为上，产品价值、资源价值未充分挖掘；l 没有真正的高品质楼盘；当地口碑较好的产品形式感较强，但品质缺乏。没有真正的高品质楼盘；当地口碑较好的产品形式感较强，但品质缺乏。目前供应少，市场细分不明显，主力去化集中在目前供应少，市场细分不明显，主力去化集中在120-140120-140l 土地有限，土地有限，整体供不应求整体供不应求；年均去化；年均去化3030万方，但万方，但20192019年仅年仅4 4个楼盘供应，整体供应量约个楼盘供应，整体供应量约2020万方；万方；l 供应两级分化，供应两级分化，400400万以上的排屋与万以上的排屋与100100
16、万左右的普通公寓共享市场；公寓类，资源型户型与普通户型价差万左右的普通公寓共享市场；公寓类，资源型户型与普通户型价差不明显，多层溢价能力不足；不明显，多层溢价能力不足；l 普通改善需求为主力，刚需与普通改善需求为主力，刚需与高端改善被挤压。高端改善被挤压。市场供应偏少，市场竞争并不激烈市场供应偏少，市场竞争并不激烈l目前建德市场供应项目主要新安江街道的目前建德市场供应项目主要新安江街道的三块高价地，三块高价地，地段优越，定位高端。地段优越，定位高端。供需结构供需结构需求竞争90以下90-120;120-140140-160160以上刚性需求，目前市场占比，后期趋势刚性需求，目前市场占比，后期趋
17、势？未来竞争较小未来竞争较小主流需求，会否分散主流需求，会否分散？竞争大竞争大需求会否扩大需求会否扩大？竞争小，供应少竞争小，供应少需求会够扩大需求会够扩大？竞争小竞争小？市场结构简单，如何切入细分市场？重点看需求现状与趋势演变市场结构简单，如何切入细分市场？重点看需求现状与趋势演变整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究供应研究需求研究l 各级别市场容量估算l 典型项目客群分析l 潜在客群分析整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究供应研究需求研究需求研究本地需求本地需求外
18、地需求外地需求l 典型项目客群演变l 其他同级别项目客群演变市场容量市场容量顶级消费群高端消费群中端消费群约1900人包含企业顶级人群、个体户顶级人群、公务员顶级人群等（各占行业从业人数的1-2%）约9900人企业占从业人数的前10%、个体经营户占从业人数的前20%、占公务员从业人数的前30%约20000人企业从业人员的前30%、个体户从业前60%、公务员从业前70%启示：启示： 顶端市场有购买力，但客群量不多（顶端市场有购买力，但客群量不多（2000人不到，且易流失），人不到，且易流失），在产品设置上要注意一定的风险控制；在产品设置上要注意一定的风险控制； 中端、中高端改善需求为主力，机会较
19、大（中端、中高端改善需求为主力，机会较大（3万人），为建德目前万人），为建德目前主流的购房需求，本项目应重点把握。主流的购房需求，本项目应重点把握。详细估算过程潜在客户需求分析潜在客户需求分析居住现状居住现状普遍对物业服务以及小区景观不满，高端客户还看重车位以及其他配套普遍对物业服务以及小区景观不满，高端客户还看重车位以及其他配套70%的活跃客户有2次以上置业经验，他们购买力较强，大都为三口之家。至少居住在2019年以后开发的商品房中，能够满足基本的功能需求。但2019年之前开发的商品房，如香樟公寓，在小区整体规划、景观布局、物业管理上较落后，其中80%的受访者表示未体验过高品质的物管服务，认
20、为物管服务只是简单的清洁、保安。70%的受访者表示小区基本无景观，即使有也因疏于维护而形同虚设，如锦华园。10%的客户居住在2019年后开发的商品房中，如水韵天城、秀水华庭。他们经济实力雄厚，支付能力远远大于支付意愿。对物业服务以及小区景观基本满意，但认为后期配套未跟上，如小区规划的运动设施、基本的生活配套，此外，停车位也较缺乏。其他客户，如居住在红枫花园的余书记，目前住所为顶跃，接近200，但由于年事已高，腿脚不便，急需老年电梯公寓。对目前小区的生活配套也不太满意。希望有一套私密性较好具有大庭院的排屋。潜在客户需求分析潜在客户需求分析需求产品需求产品档次档次细分需求细分需求需求诉求点需求诉求
21、点需求产品需求产品中端中端家庭分巢家庭分巢青年婚房青年婚房父母养老父母养老就近照顾就近照顾生活便利生活便利80-90两房两房90-120三房（主）三房（主）居家改善居家改善功能提升功能提升品质提升品质提升城市便捷城市便捷满足居家功能的同时满足居家功能的同时生活条件有所改善生活条件有所改善120-140居家型主流三房；居家型主流三房；（少量三代之家（少量三代之家/两子女家庭两子女家庭160四房）四房）中高端中高端舒适享受舒适享受附加空间附加空间尺度放大尺度放大满足居家需求的同时有满足居家需求的同时有“其他其他功能和放大尺度功能和放大尺度”方面的享受方面的享受160-180“3+1”房房高端高端高
22、端领袖高端领袖地段领袖地段领袖景观领袖景观领袖体验领袖体验领袖“全面提升全面提升”“建德之最建德之最”“终极改善终极改善”180-220四房四房主力需求潜在客户需求分析潜在客户需求分析产品偏好产品偏好档次细分需求需求产品产品偏好中端中端家庭分巢家庭分巢青年婚房青年婚房父母养老父母养老80-90两房两房 青年婚房由于受购买力限制，对总价较敏感青年婚房由于受购买力限制，对总价较敏感 整体要求户型功能完善，交通便利，配套能满足基本的生活整体要求户型功能完善，交通便利，配套能满足基本的生活需求需求90-120三房三房居家改善居家改善功能提升功能提升品质提升品质提升城市便捷城市便捷120-140居家型主
23、流三房；居家型主流三房； 对居住有了一定的要求，但大部分客户未体验过高品质的产对居住有了一定的要求，但大部分客户未体验过高品质的产品及服务品及服务 优先考虑地段，户型结构，此外新颖的风格、优美的小区景优先考虑地段，户型结构，此外新颖的风格、优美的小区景观也具有极大的吸引力观也具有极大的吸引力 关注整个小区规划、园林景观等，小孩的娱乐设施、运动场关注整个小区规划、园林景观等，小孩的娱乐设施、运动场所所中高中高端端舒适享受舒适享受附加空间附加空间尺度放大尺度放大160-180“3+1”房房 具有一定的彰显需求，关注外观，客厅尺度具有一定的彰显需求，关注外观，客厅尺度 附加空间能够切实的满足一定的功
24、能附加空间能够切实的满足一定的功能高端高端高端领袖高端领袖地段领袖地段领袖景观领袖景观领袖体验领袖体验领袖180-220四房四房 要求占据绝佳的景观资源，如江景要求占据绝佳的景观资源，如江景 对私密性有较高要求对私密性有较高要求 希望有庭院，入户花园等希望有庭院，入户花园等l 各级别市场容量估算l 典型项目客群分析l 潜在客群分析整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究供应研究需求研究需求研究本地需求本地需求外地需求外地需求l 典型项目客群l 其他同级别项目客群典型项目外来客群典型项目外来客群一江春水：投资客一江春水：投资客 养老、休
25、闲度假养老、休闲度假 + 投资客投资客推盘节奏2019.5 多层、小高层； 户型面积约87160平方米，排屋面积约270平方米； 价格范围3000-7000元/平方米。 2019.8.25 主力户型120130； 均价3800元/2009.9.25 在售有部分120多方和150多方的尾房房源； 均价约4000元/2009.11.30客群演变本地首置投资95%杭州投资客 5%本地首置、改善、投资 80%杭州、上海投资客+少量休闲度假客群2019.12019.1本地首置、改善 50%杭州、上海投资客+少量休闲度假客群 50% 在售有部分120多方和150多方的尾房房源； 均价约4000元/ 在售为
26、高层尾房； 均价约5000-7000元/其他同级别项目客群其他同级别项目客群项目绿城千岛湖度假公寓产品公寓：60-70方为主 少量110方，200-300（精装修）总价主力总价：100-150万客群杭州杭州人为主、省内为温州、义乌客户上海客户、外籍华人置业目的休闲度假、投资、商务会务客群特征 休闲度假客群：看重自然景观环境，考虑总价，面积控制 投资收藏客群：稀缺资源占有，对环境、资源敏感，奢侈品消费人群 商务会务客群：千岛湖的环境，招待客户，会务度假位置位置总用地总用地建筑面积建筑面积容积率容积率物业类型物业类型千岛湖镇千岛湖镇东北部东北部13.8万平万平方米方米约约29万万1.7高层、小高层
27、、小高层高层绿城千岛湖度假公寓绿城千岛湖度假公寓其中绿城老客户占其中绿城老客户占44%公寓市场研究小结公寓市场研究小结本地市场本地市场外延市场外延市场高端高端180-220180-220及以上及以上中高端中高端160-180160-180中端中端120-140120-140度假休闲型度假休闲型100100以下以下 供应奇缺 需求急需满足 强调对稀缺资源的占有 可开拓市场 供应稀缺 需求有待满足 产品体验升级 可扩展市场 供应主力 需求主力 小区整体档次升级 可提升市场 供应稀少 需求有待引导 产品个性化突出 可激发市场 外来需求较多 注重舒适性、配套完善 外来主力市场 需求较少 看重配套 可开
28、发市场 需求较少 对资源敏感，但最主要是配套 可引导市场 需求较少 看重自然景观及生活配套 可引导市场 u沿江主打高端产品，首期推出，以拔高沿江主打高端产品，首期推出，以拔高形象，树立标杆。形象，树立标杆。开发策略开发策略 高端产品力求得到意见领袖的认可，改变洋安新城短期内难以得到认可的局面； 高端产品要放慢节奏，从而增加溢价能力；u主力产品打开市场，持续销售，保证现主力产品打开市场，持续销售，保证现金流。金流。u度假休闲型产品主要吸引外来休闲度假度假休闲型产品主要吸引外来休闲度假客群。客群。 外来休闲度假客群看重配套以及景观资源，故应根据配套的节点来推出度假型公寓； 并根据客群的演变适时推出
29、升级产品，如80的一房等。 本地主力产品品质细节缺失整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究内需市场外延市场本地供应本地供应目前在售的仅拉里维娜有排屋，但仅余3套。未来1-2年内，主城的三块高价地均无低密度产品供应。有资源（新安江），无土地，低密度产品供应奇缺有资源（新安江），无土地，低密度产品供应奇缺在售产品品质较差，低密度产品开发设计经验不足在售产品品质较差，低密度产品开发设计经验不足 御景园排屋整体设计较新颖，但细节缺失，材质极差，楼间距很小。半岛山庄的排屋产品品质基本上与农居房相差无几，只是占据了稀缺的江景资源。且后期物业管理
30、较差，无高档住区的氛围。拉里维娜排屋用材上略有上升，但石材色差以及品质、建造工艺都较差。本地需求本地需求 我要买的话还是要买排屋的，现在都没有排屋卖，就拉里维娜，那个也不好。 餐饮店郭老板 现在有半岛的排屋，还在巴萨也买了套花园洋房，都不打算去住的，半岛那个排屋就是江景好，其他嘛，还是想买好一点的。 企业主商月荣高端客群急需低密度产品高端客群急需低密度产品有钱无好房有钱无好房高端客群对产品有一定的鉴赏力，看重配套及相关产品细节高端客群对产品有一定的鉴赏力，看重配套及相关产品细节 现在住在水韵天城的排屋，因为自己是设计院的嘛，所以比较注重房屋的质量，当时是说水韵天城指标是最高的，所以就买了，现在
31、住在里面。一些运动设施都还没弄好，比如网球场之类的。周边配套没有跟上，对于年青人来说，景观绿化方面的，小区内的网球场啊，游泳池啊，会所啊，都是需要的，像一个高端住宅小区一个高端的黄金商业区氛围还没有形成，出来以后相对的来说旁边的商铺还是不多。 企业主女儿王思霁 现在那个清溪翠谷，一条弄的那个，里面有网球场的，进去看了的，排屋的话肯定配套要做好啊，会所之类的都要有的。 建德日报王记者本地高端市场供应稀缺，市场需求大，这是一个并不成本地高端市场供应稀缺，市场需求大，这是一个并不成熟的充满机会的市场，熟的充满机会的市场，是否预示着我们项目的机会？是否预示着我们项目的机会？整体市场环境研究整体市场环境
32、研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究内需市场外延市场城区城区富阳、银富阳、银湖湖之江之江西溪西溪闲林闲林青山湖青山湖良渚良渚千岛湖千岛湖近郊板块1小时车程远郊板块2小时车程安吉杭州低密度产品板块分布：市区级、近郊级、远郊级杭州低密度产品板块分布：市区级、近郊级、远郊级德清德清市区板块仁和仁和塘栖塘栖随着城市扩张、中心资源日益随着城市扩张、中心资源日益稀缺，下一轮远郊板块将成为稀缺，下一轮远郊板块将成为主力主力青山湖板块安吉板块千岛湖板块景观资源稀缺，但开发近八年，配套依然未跟上，仍无法具备第一居所的条件。与杭州大城北形成集中的低密度住区，具备第一居所的条件，
33、竞争激烈，产品丰富本案高端配套优势、居住配套完善，真正实现可以生活的低密度住区。主要为度假类产品，细分明显，但配套较缺乏，不具备第一居所条件外地需求（现状）外地需求（现状）细分市场细分市场客群特征客群特征需求特征需求特征需求产品需求产品中产度假型（5+2型）p30-45岁，良好的教育教育背景，追求品味品味；p专业人员，自由职业，中层管理，公务员，炒股炒房p在杭州拥有公寓，没有排屋、没有排屋、别墅居住体验别墅居住体验p200方以上的别墅、排屋p总价500万之内p面积要小要小，控制总价总价；p景观景观资源，游乐游乐项目；p厨房卧室要求低，公共空公共空间间要高档养老客群p50岁以上，国事业单位退休退
34、休人员；积蓄较多p子女或亲朋在建德，建德有建德有某种关系某种关系；p配套要近，尤其是医疗、医疗、购物购物；p需要邻里邻里互动平台；p房屋需求面积不大面积不大，但庭院庭院要大，喜欢自然环境外地人在建德买房，以中高端第二居所为主，强调休闲度假功能地处洋溪的一江春水，杭州客群在逐步增多地处洋溪的一江春水，杭州客群在逐步增多德清别墅楼盘，主攻杭州客群德清别墅楼盘，主攻杭州客群一江春水前期（2019-2019），杭州5-10%，新安江本地80-90%；其余为上海、以及周边乡镇客群；后期（2019年），杭州约50%，受杭黄高速利好有关阳光田园项目客群80%以上是杭州人，其中以公务员及其领导和泛公务员为主，
35、其中本地人占10%左右，上海人占5%左右。杭州别墅客群向周边县市蔓延外地需求（趋势）外地需求（趋势）现象现象二二. .现象现象一一. .原因原因杭州婴儿潮一代（杭州婴儿潮一代（1962-19721962-1972年出生），年出生），40-5040-50岁，产生大量的高端改善需求岁，产生大量的高端改善需求杭州房价飙升导致客群外溢（杭州房价飙升导致客群外溢（1010年底杭州公寓均价年底杭州公寓均价2 2万，接近建德排屋价格）万，接近建德排屋价格）建德与杭州加速融合（杭黄高铁）建德与杭州加速融合（杭黄高铁）低密度市场研究小结低密度市场研究小结本地市场本地市场稀缺稀缺，需求无法释放，需求无法释放本地市
36、场产品设计建造本地市场产品设计建造缺乏品质感缺乏品质感未来未来市场上，老城区基本市场上，老城区基本无供应无供应未来市场上，外来休闲度假客群将会未来市场上，外来休闲度假客群将会进一步进一步扩大扩大大杭州客群将会更多的选择主城以外的资源大杭州客群将会更多的选择主城以外的资源型板块型板块排屋产品排屋产品具有高溢价率具有高溢价率，约为普通公寓的，约为普通公寓的2.5倍倍本本地地市市场场调配容积率，调配容积率，尽量增加排屋总量尽量增加排屋总量本地虽已足够去化，但也要本地虽已足够去化，但也要注意吸引外注意吸引外地客户地客户，提高溢价，提高溢价由于其稀缺性，由于其稀缺性，控制控制推出推出节奏节奏，保证，保证
37、越越来越稀缺来越稀缺外外延延市市场场休闲度假客群看重休闲度假客群看重生活配套生活配套根据配套的节点根据配套的节点吸引外地客群吸引外地客群在配套商业得到本地认可后对外地休闲在配套商业得到本地认可后对外地休闲度假客群大量宣传度假客群大量宣传整体市场环境研究整体市场环境研究公寓市场研究公寓市场研究开发机会开发机会低密度市场研究低密度市场研究供应研究需求研究住宅由于土地住宅由于土地稀缺稀缺，处于，处于不饱和供应不饱和供应状态状态人口基数小，增长缓慢，面临后续市场人口基数小，增长缓慢，面临后续市场扩容扩容问题问题当地高收入人群对于当地高收入人群对于高品质产品高品质产品有较大的需求，但不能满足有较大的需求
38、，但不能满足大杭州大杭州低密度市场低密度市场处于新一轮的外扩态势处于新一轮的外扩态势近年来近年来杭州客群杭州客群对建德接受度逐步增加对建德接受度逐步增加目前产品目前产品有形无神有形无神，缺乏品质感，细节和管理缺失，缺乏品质感，细节和管理缺失市市场场特特征征机机会会点点当地客群对当地客群对主流产品主流产品的需求较长时间内依然占据重要位置的需求较长时间内依然占据重要位置大杭州占据稀缺资源的大杭州占据稀缺资源的度假别墅度假别墅需求呈扩大趋势需求呈扩大趋势我们的开发机会配套配套设施设施房产房产酒店、特色商业，必酒店、特色商业，必须的配套须的配套资资金金支支持持提提升升价价值值带动消费带动消费居住配套居
39、住配套消消费费配配套套带带动动人人气气如高尔夫游艇、垂钓如高尔夫游艇、垂钓平台，提供度假生活的平台，提供度假生活的有力载体有力载体别墅等度假地产，为别墅等度假地产，为度假、商务消费者提供度假、商务消费者提供配套居住。配套居住。区域级区域级休闲旅游集散休闲旅游集散中心中心瑞平山项目将成为建德旅游休闲集散中心的载体瑞平山项目将成为建德旅游休闲集散中心的载体开发策略开发策略建德整体住宅供应少，尤其是低密度高端别墅市场更是稀缺，瑞平山项建德整体住宅供应少，尤其是低密度高端别墅市场更是稀缺，瑞平山项目为建德市场首个大规模低密度旅游地产项目，项目应注重各个产品线目为建德市场首个大规模低密度旅游地产项目，项
40、目应注重各个产品线的有机融合，各类产品互补开发，最终获取高额利润。的有机融合，各类产品互补开发，最终获取高额利润。休休闲闲市市场场p五星级酒店，建德首家五星级酒店，打造建德高端市场形成。p高尔夫球场，18洞滨水、山地高尔夫球场，建德首家，提升溢价。p游艇码头， 依托新安江，享受清凉世界，提供度假生活的有力载体房房产产市市场场p别墅稀缺，溢价能力强（公寓2.5倍，售价售价3万万），可立足本地。p别墅独栋化，独立成团，形成低密度社区，提升溢价。p控制推盘节奏， “区域价值标杆”，放缓销售速度。第二部分第二部分 千岛湖别墅市场概况千岛湖别墅市场概况宏观经济6月CPI同比上涨6.4%，创近三年来新高，
41、显示在紧缩货币政策下,通货膨胀触顶过程仍在继续。在新旧涨价因素压力未释的背景下，此前多方预计将见顶回落的通胀形势短期恐难言缓解。种种迹象显示，在通胀压力居高不下的大背景下，控通胀仍将是未来一段时间宏观调控以及货币政策首要任务。全年通胀形势将呈现“前高后不低”的态势。房地产市场的调控，抑制房地产投资的持续增加，与房地产相关的产业估值预期不被看好。宏观市场环境宏观市场环境宏观政策2019年7月12日召开的国务院常务会议，分析当前房地产市场形势，研究部署继续加强调控工作，提出了加大保障房建设、要求对房价上涨过快的二三线城市实施限购等五条措施。原本房价上涨过快的一线城市如今步入理性，但二三线楼市被催热
42、后影响了调控效果，限购范围在二三线城市进一步扩大是中央施放的一个信号，关于政策调控将持续从严从紧。 向更深层次推进限购（禁购)上贷款上千岛湖未采取禁购政策，也未限制外地人购房。首套房：拥有千岛湖本地户口或者在千岛湖本地社保交满一年人群，首付30%。二套房：拥有千岛湖本地户口，首付不得低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。外地人在千岛湖购房，当地政策虽未限制，但银行方面停止放贷，需全额付款。三套及三套以上：当地政策并未限制购房，但银行方面停止放贷，需全额付款。千岛湖目前的调控情况为：限购方面：目前千岛湖不限制外地人购房，不限制购房套数。贷款方面：外地人停止贷款，三套及三套以上停止贷款。目
43、前大杭州范围内的临安、富阳、淳安、桐庐、建德等地，不在限购范围之内。由于千岛湖高端别墅基本为经济实力强大的外地客户，一般采用一次性付款的买房方式，因此目前的调控政策对千岛湖高端别墅销售影响不大。杭州等城市的限购政策恰恰给千岛湖楼市提供了销售机会。限贷不限购，楼市受政策影响较小，周边城市限购为千岛湖提供机会政策影响千岛湖部分别墅项目分布图千岛湖部分别墅项目分布图绿城绿城千岛湖玫瑰千岛湖玫瑰园园1400140035003500万万滨江度假酒店别墅滨江度假酒店别墅80080012001200万万天屿山顶度假别墅天屿山顶度假别墅1600160026002600万万尚公馆尚公馆8008001500150
44、0万万金基金基观岛观岛千岛湖墅千岛湖墅游艇大宅游艇大宅3000300040004000万万润和千岛湖度假村润和千岛湖度假村千岛湖乡村俱乐部千岛湖乡村俱乐部悠然山悠然山千岛湖乡村俱乐部千岛湖乡村俱乐部顶顶上别墅上别墅10001000多多35003500万万 预售预售 在售在售楼楼盘名称名称面面积段段（平米）（平米）精装修精装修情况情况总价价本本项目（在售）目（在售） 800-1100800-1100精装精装标准准10001000万万3000-40003000-4000万万千岛湖乡村俱乐部顶上别墅560-105010003500万天屿-千岛湖山顶度假别墅（在售）600-900精装修500万1600
45、-2600万千岛湖滨江度假酒店别墅（在售）独栋440、650、750在售毛坯800-1200多万尚公馆（在售） 400-600精装修800-1500万绿城养生堂千岛湖玫瑰园（在售）500600方毛坯别墅1400-3500万翡翠岛翡翠岛山水名墅山水名墅千岛湖排屋、别墅项目总价分布千岛湖排屋、别墅项目总价分布n从总价段分布来看，市场竞争集中在从总价段分布来看，市场竞争集中在800-1500800-1500万区间；万区间；n30003000万以上顶级别墅房源较少（玫瑰园和顶上别墅只有最大面积的一两套），万以上顶级别墅房源较少（玫瑰园和顶上别墅只有最大面积的一两套），35003500万以上的房源万以上
46、的房源目前仅有本项目有；目前仅有本项目有；n300300万以下房源较少。万以下房源较少。300万万500万万1000万万3000300040004000万万3000万万4000万万2000万万1600160026002600万万1500万万2500万万3500万万80080012001200万万80080015001500万万1000100035003500万万37037035003500万万300300700700万万本项目本项目 天屿山顶度假别墅天屿山顶度假别墅金基观岛金基观岛 滨江度假酒店别墅滨江度假酒店别墅顶上别墅顶上别墅 翡翠岛山水名墅翡翠岛山水名墅 千岛湖玫瑰园千岛湖玫瑰园 尚公馆
47、尚公馆 200200300300万万竞争集中区间竞争集中区间本区间竞争较弱本区间竞争较弱千岛湖排屋、别墅项目面积段分布千岛湖排屋、别墅项目面积段分布n别墅、排屋竞争面积段集中在别墅、排屋竞争面积段集中在400-750400-750方区间；方区间；n面积段区间面积段区间800800900900方存在一定竞争（主要竞争：天屿、顶上），方存在一定竞争（主要竞争：天屿、顶上），1000100011001100方除本项目外，只方除本项目外，只有顶上别墅有少量房源，竞争较小。有顶上别墅有少量房源，竞争较小。n千岛湖别墅排屋千岛湖别墅排屋200200方以下房源较少。方以下房源较少。800800900900方
48、房源存在一定竞争，方房源存在一定竞争，90090011001100方房源竞争较少，同样不属于方房源竞争较少，同样不属于主流市场面积段主流市场面积段100平米平米 200300 400 500 600 700 800 900 1000 110080080011001100方方600600900900方方400400750750方方400400600600方方56056010501050方方290290600600方方190190500500方方本项目本项目 天屿山顶度假别墅天屿山顶度假别墅金基观岛金基观岛 滨江度假酒店别墅滨江度假酒店别墅顶上别墅顶上别墅 翡翠岛山水名墅翡翠岛山水名墅 千岛湖玫瑰
49、园千岛湖玫瑰园 尚公馆尚公馆 107107153153方方竞争集中区间竞争集中区间本区间竞争较弱本区间竞争较弱项目名称目名称开开发商商建筑指建筑指标规划划设计公司公司物物业配套配套容容积率率绿化化率率景景观设计建筑建筑设计物物业公司公司物物业费本项目普天0.3667.5%澳大利亚DAHD Pty Limited未知绿城物业12.00元/平方米月绿城养生堂 千岛湖玫瑰园绿城0.8748%香港adi上海意格环境绿城建筑绿城物业园区服务体系千岛湖滨江度假酒店别墅滨江0.2575%贝尔高林澳大利亚柏涛滨江物业4.80元/月天屿.千岛湖山顶度假别墅云天0.2241.7%Out P roductions
50、IncSater Design悦榕庄7.8元/月千岛湖乡村俱乐部顶上别墅顺发0.2840%未知未知未知千岛湖在售别墅品质分析千岛湖在售别墅品质分析项目名称目名称独独栋纯内部配套内部配套附加附加值装修装修标准准会所会所游艇游艇码头高高尔尔夫夫酒店酒店地下室地下室面面积（平米）（平米）花园面花园面积游泳游泳池池车库绿城养生堂 千岛湖玫瑰园赠送280438精装修景观泳池1：2毛坯千岛湖滨江度假酒店别墅属于酒店超五星希尔顿5002000私家泳池1：2在售毛坯天屿.千岛湖山顶度假别墅五星级SPA酒店800-2000私家泳池1：2精装修500万/套千岛湖乡村俱乐部顶上别墅超白金五星级酒店赠送150189私
51、家泳池未知千岛湖在售别墅品质分析千岛湖在售别墅品质分析第三部分第三部分 高端房产市场客户分析高端房产市场客户分析n千岛湖项目客户千岛湖项目客户n杭州项目客户杭州项目客户名称名称总价总价客户结构客户结构置业目的置业目的千岛湖滨江度假酒店别墅别墅8001200万主要来自浙江，杭州客户约占60%；其它客户来自金华、永康（约10%）绍兴（约5%）义乌（约15%）以自住（度假）为主，约占60；企业会所：30；投资：10天屿-千岛湖山顶度假别墅16002600万主要来自杭州、上海等地主要为自住，用于春节等短期度假千岛湖乡村俱乐部随园8001500万杭州50%；金华、永康、义乌等近区域城市约20%；上海等省
52、外城市约30%；以自住（度假）为主。千岛湖乡村俱乐部顶上别墅10003500万杭州、上海等长三角客户以自住（度假）为主。绿城千岛湖玫瑰园14003500万杭州、义乌等地客户以自住（度假）为主。通盛 翡翠岛山水名墅一期300500万别墅700800万90%杭州的私营业主,以外贸行业居多（约40%）；另外还有来自义乌客户15%；温州等地的投资客5%一期开盘较早，主力总价300-500万，投资比例较高50；另有一部分客户做度假居住（30）企业会所（20）金基观岛排屋200300万杭州、温州等地的客户自住（度假）兼投资千岛湖项目客户千岛湖项目客户客群来源客群来源 核心客户核心客户重要客户重要客户偶得客
53、户偶得客户杭州的企业主、杭州的企业主、大型企业高管大型企业高管金华、永康、义乌金华、永康、义乌等周边城市私营业主等周边城市私营业主上海、温州等长三角上海、温州等长三角其它城市客户、海外其它城市客户、海外客户客户核心客户：核心客户：n杭州的企业主、大型企业高管；重要客户重要客户：n来自周边城市，特别是义乌、金华、永康等地；偶得客户：偶得客户：n上海、温州等长三角其它城市，少量海外客户。目前千岛湖别墅客户主要来自目前千岛湖别墅客户主要来自杭州；其次，也有很大一部分杭州；其次，也有很大一部分客户来自义乌、金华等地；客户来自义乌、金华等地；上海、温州等其它城市客户较上海、温州等其它城市客户较少。少。
54、自住自住企业会所企业会所投资投资置业目的置业目的占占60占占2030占占10自住：自住：n别墅客户主要目的为自住，一般用于全家度过春节等假期；占60左右；企业会所企业会所：n企业买来用于商务接待、做会所等；占2030；投资：投资：n别墅项目投资客较少，只占10左右，一般为总价较低的房源。目前千岛湖别墅客户置业主要目前千岛湖别墅客户置业主要用于自住，另有一部分作为企用于自住，另有一部分作为企业会所，用于商务接待；投资业会所，用于商务接待；投资客比重很小。客比重很小。千岛湖别墅客户总结千岛湖别墅客户总结n客户来源：千岛湖顶级别墅客户主要来自杭州，另有部客户来源：千岛湖顶级别墅客户主要来自杭州，另有
55、部分来自周边义乌、金华等城市；上海、温州等长三角其它分来自周边义乌、金华等城市；上海、温州等长三角其它城市及海外客户目前较少。城市及海外客户目前较少。n置业目的：顶级别墅基本没有投资客，多为自住（度假）置业目的：顶级别墅基本没有投资客，多为自住（度假）兼收藏，另有部分作为企业会所，用于商务接待等。而总兼收藏，另有部分作为企业会所，用于商务接待等。而总价较低的排屋、别墅投资客比例较大。价较低的排屋、别墅投资客比例较大。n千岛湖项目客户千岛湖项目客户n杭州项目客户杭州项目客户青山湖板块青山湖板块西溪闲林板块西溪闲林板块小和山板块小和山板块之江转塘板块之江转塘板块富阳银湖板块富阳银湖板块良渚板块良渚
56、板块杭州别墅项目分布杭州别墅项目分布杭州高端别墅主要分布在以下板块：n良渚板块良渚板块n西溪闲林板块西溪闲林板块n小和山板块小和山板块n之江板块之江板块n富阳银湖板块富阳银湖板块n青山湖板块青山湖板块n湘湖闻堰板块湘湖闻堰板块湘湖闻堰板块湘湖闻堰板块板块板块核心资源核心资源产品形态产品形态区域均价区域均价主力总价主力总价特征描述特征描述备注备注西溪西溪湿地景观资源联排、叠拼390001000-1500万该区别墅开发主要依托西溪湿地这一景点的开发；大多以“生态住区”为主题；离市中心近，高端项目较集中，可共享城西配套代表项目：西溪里、和家园、溪上玫瑰园等闲林靠近西溪湿地及小和山森林公园，本身亦拥有
57、良好的景观资源联排、独栋37000500-1400万该板块隶属大城西概念；目前区内别墅开发体量较大；以与公寓混合开发为主；区内别墅售价跨度较大；板块交通较发达，配套亦发展完善起来；代表项目：新明半岛、西溪海、绿城桃花源等富阳银湖、野生动物园、富春江等景观资源独栋、联排30000800-1500万发展较早，自然景观好；基本以纯别墅开发为主；但目前板块配套欠缺；代表项目：万科公望等、富春玫瑰园杭州各板块别墅、排屋对比分析杭州各板块别墅、排屋对比分析58板块板块核心资源核心资源产品形态产品形态区域均区域均价价主力总价主力总价范围范围特征描述特征描述备注备注闻堰湘湖、白马湖、钱塘江等景观资源联排220
58、00450-500万该板块别墅开发主要依托湘湖湖景资源或钱塘江江景资源，别墅开发量小、档次不高代表项目：湘湖美地、南岸花城等良渚良渚自然风光、文化内涵联排、叠拼25000400-600万因其资源限制，别墅开发主要集中在钱塘江边，开发量小、且以与公寓混合开发为主，中等档次代表项目：良渚文化村、新湖香格里拉别墅、朗诗美丽洲等之江转塘九溪风景区、良好的自然景观联排、叠拼27500700-800万该区规划为旅游渡假区；区内物业多以度假型为主；别墅开发量较小；杭城最早开发的经典高端别墅九溪玫瑰园即在该板块代表项目：阳明谷，篁外、九溪玫瑰园等杭州各板块别墅、排屋对比分析杭州各板块别墅、排屋对比分析杭州项目
59、客户分析杭州项目客户分析板块名称板块名称客户来源客户来源置业目的置业目的良渚杭州本地特别是城西私营业主为主，少量上海等外地客户以度假功能为主，企业购买兼具商务接待功能。部分客户购买近郊别墅作为第一居所。随着国家禁止别墅土地投放，投资客增多。西溪闲林顶级产品：省内高端私营业主；高端产品：杭州市区客源为主，少量周边地区客源。小和山高校教授、杭州本地私营业主之江以浙江杭州、温州、义乌等地大企业主为主，还有少数华侨青山湖外地温州、义乌等地客户居多，杭州主城区客户较少。随着杭州到青山湖交通的改善，杭州客户逐渐增多。富阳银湖富阳客户为主70，杭州客户较少，富阳客户为私营业主、金融业高管等自住为主，长期居住
60、，几代人同住湘湖闻堰萧山本地大企业主为主，杭州及外地客户较少自住为主地域性较强，本地域性较强，本地客户自住为主地客户自住为主杭州别墅客户总结杭州别墅客户总结客户来源客户来源n杭州良渚、西溪闲林、之江等近郊区域高端别墅，客户多为杭州本杭州良渚、西溪闲林、之江等近郊区域高端别墅，客户多为杭州本地企业主，一些顶级别墅有来自省内其它城市的私营业主；地企业主，一些顶级别墅有来自省内其它城市的私营业主；n青山湖因距离杭州较远，目前客户多为杭州之外的外地客户；青山湖因距离杭州较远，目前客户多为杭州之外的外地客户；n富阳银湖及萧山的湘湖别墅区客户地域性较强，两地企业主多。富阳银湖及萧山的湘湖别墅区客户地域性较
61、强，两地企业主多。置业目的置业目的n富阳、萧山别墅一般都是本地客户购买，自住为主；富阳、萧山别墅一般都是本地客户购买，自住为主；n其它区域一般以度假功能为主，企业购买兼具商务接待功能；其它区域一般以度假功能为主，企业购买兼具商务接待功能；部分客户购买近郊别墅作为第一居所；部分客户购买近郊别墅作为第一居所；n随着国家禁止别墅土地投放，投资客增多。随着国家禁止别墅土地投放，投资客增多。第四部分第四部分 个案分析个案分析n千岛湖个案千岛湖个案n杭州个案杭州个案千千岛湖湖滨江度假酒店江度假酒店别墅墅基本基本资料料 地址地址千岛湖辉照山 占地面积占地面积500亩（含水面） 建筑面积建筑面积12万方（别墅
62、排屋6万方酒店6万方） 容积率容积率0.25绿化率绿化率75 开发商开发商杭州滨江房产集团有限公司 物业类型物业类型独栋、排屋、叠排+超五星酒店（希尔顿）建筑风格建筑风格东南亚（以美式山地度假为原本）建筑设计建筑设计澳大利亚柏涛景观设计景观设计贝尔高林内部配套内部配套希尔顿超五星大酒店（会议中心，标准游泳池、花园餐厅、中西咖啡厅、水疗、会议中心、豪华游艇俱乐部等）总套数总套数98套（其中叠排8套，联排12套）户型户型独栋440-750方，联排300-330方，叠排210240方在售价格在售价格均价18600元/平米，独栋800万1200万/套（440650方）项目目总体体规划划别墅、排屋（别墅
63、、排屋（6 6万平米）万平米）希尔顿超五星酒店希尔顿超五星酒店（6 6万平米）万平米）游艇码头（酒店专享）游艇码头（酒店专享）定位：打造长三角地区最具规模档次的度假酒店别墅千岛湖地区开发的唯一坐北朝南、靠山面水的地块, 呈半岛形状。总体规划：总体规划：9898套别墅、排屋（套别墅、排屋（6 6万方）超五星酒店（万方）超五星酒店（6 6万方）万方） 排屋别墅：排屋别墅： 酒店（酒店（20192019年年6 6月左右开业）：月左右开业）：建筑类型建筑类型套数套数面积段面积段独栋78套440750方联排12套300330方叠排8套210240方p建筑面积：近6万平方米，客房数：300多间。p设施：标
64、准游泳池、花园餐厅、中西咖啡厅、水疗、会议中心、豪华游艇俱乐部等。p特设总统楼，具备接待总统及随行人员的能力。p配套酒店专享游艇码头。建筑设计：建筑设计：n以美式山地度假为原本，东南亚建筑风格。n突出1.2米的宽屋檐的度假别墅元素；n立面设计以白色抹灰立面与底部石材结合，落地窗和大露台结合，满足观景需要，注重室内空间与户外景观的交流。最大化。建筑建筑设计、景、景观设计景观设计：景观设计：n以湖山岛屿为景观主体背景，别墅花园庭院融入整体环境中。依托地势、取景自然、保护原生态。n私家庭院：精装修，设置叠水泳池、绿篱围墙、热带植物。 户型型独栋独栋B B户型五室三厅一厨五卫一保姆房双车库户型五室三厅
65、一厨五卫一保姆房双车库 约约440440户型特色：车库、保姆房、洗衣房形成集中的工作区域，与主人生活区分开。户型特色：车库、保姆房、洗衣房形成集中的工作区域，与主人生活区分开。 客厅、餐厅与大平台相连，餐厅多面采光，与厨房相连。主卧套房连接露台，主卫客厅、餐厅与大平台相连，餐厅多面采光，与厨房相连。主卧套房连接露台，主卫 朝南，生活舒适。朝南，生活舒适。 关注公共空间的设计，大尺度客厅、露台、阳光餐厅等，最大化融入户外景观，凸显度关注公共空间的设计，大尺度客厅、露台、阳光餐厅等，最大化融入户外景观，凸显度 假生活品质。假生活品质。户型型独栋独栋 D D户型户型 五室三厅六卫两厨房一保五室三厅六
66、卫两厨房一保姆房双车库一游泳池姆房双车库一游泳池 约约750750方方户型型独栋独栋C C户型户型 五室三厅八卫两厨房两保姆房双车五室三厅八卫两厨房两保姆房双车库一游泳池库一游泳池 约约745745方方项目客户定位：项目客户定位：资产过亿的富商。实际客户实际客户n来源：主要来自浙江，其中杭州客户约占60%、其它客户来自金华（约10%）、绍兴（约5%）、义乌（约15%）n置业目的：以自住（度假）为主，约占60；企业会所：30；投资：10客户来源地构成客户来源地构成置业目的构成置业目的构成70客客户情况情况天天屿- -千千岛湖山湖山顶度假度假别墅墅基本基本资料料 地址地址淳安千岛湖天屿度假村-近千
67、岛湖大桥与阳光路交界处 占地面积占地面积236000平方米 建筑面积建筑面积45000平方米 容积率容积率 0.22绿化率绿化率41.17% 开发商开发商杭州龙盛千岛湖实业投资有限公司 物业类型物业类型别墅别墅建筑设计别墅建筑设计Sater Design别墅景观设计别墅景观设计Out P roductions Inc户型户型600-900 在售价格在售价格1600万-2600万/套项目目规划、划、销售及客售及客户项目规划项目规划n80多幢别墅五星级度假酒店，每户享8002000平方米私家泳池花园。n为业主6.2万平方米专属岛屿、游艇码头、3千米专属盘山道路及3个半山观景平台等配套。销售情况：销
68、售情况：n一期推出29套左右房源，目前销售了一半左右。特色：特色：n地理位置：山际线于标高235-310米之间起伏，向西、北和西南三个方向皆可俯瞰千岛湖湖景n规划保留一万亩原生松树林隔离山下的城市和山顶别墅区，开辟一条3公里的环山专属山道连通别墅区，保证交通便利和居住私密性。缺点：缺点：别墅区密度较大，单体别墅的私密性不够。p建筑风格：新地中海建筑风格建筑风格：新地中海建筑风格，融合摩尔风格、托斯卡纳风格与安达卢西亚风格富于异国情调，恰当引入亚热带地区的阳光，比如增大窗户尺度，设置观景廊等。p立面：立面：涂料、石材、砂岩组合。屋顶：陶瓦。p建筑造型：建筑造型：休闲奢侈感，对称、带四坡斜屋顶的拱
69、形主入口，立柱或壁柱装饰强调尊贵感。建筑设计建筑设计对称的主入口设计对称的主入口设计观景空间观景空间74装修情况装修情况n配套：五星级SPA酒店、6.2万方专属岛屿设置有户外大型PARTY会场、专业级游艇码头和轻松的钓鱼、烧烤、沙滩排球等多项活动专区。n科技智能化：美国霍尼韦尔（Honeywell）和瑞士公司ABB，打造家居智能控制系统法国Lafarge公司定制“会呼吸的”节能屋面瓦美国Mammoth地源热泵式中央空调瑞典TERRACO的外墙保温美国Honeywell智能系统n装修标准：（500万/套）庭院门：美国Plaza Door型材、Door in Motion的遥控设备泳池设备：西班牙
70、的AstralPool门窗：美国Andersen公司全套进口门窗石材：埃及的珍珠米黄、意大利的古木纹、西班牙的翡翠米绿等16种之多橱柜：德国的Zeyko和Siematic洁具：美国的Kohler和Kallista建筑面积：约建筑面积：约696.24696.24平方米（不含地下层）平方米（不含地下层）户型特色：室内呈对称式布局，动静分区。户型特色：室内呈对称式布局，动静分区。 主要功能空间朝向最佳景观，大尺度的户外连廊，可欣赏到户外更主要功能空间朝向最佳景观，大尺度的户外连廊，可欣赏到户外更多景观。多景观。 套房式设计，符合度假别墅功能要求。套房式设计，符合度假别墅功能要求。户型户型户外连廊户外
71、连廊户外连廊户外连廊一层一层二层二层客户客户n客户来源:主要来自杭州、上海等地n置业目的:主要为自住，用于春节等短期度假千千岛湖湖乡村俱村俱乐部（部（顶上上别墅）墅）五星级五星级酒店酒店顶上别顶上别墅墅随园随园悠然山悠然山千千岛湖湖乡村俱村俱乐部部- -总体体规划划项目规划项目规划n总项目包括随园、顶上别墅、悠然山三个组团，共200多套。n顶上别墅由10栋别墅组成，随园由90多套别墅组成。配套配套n占地面积占地面积12801280亩国际标准亩国际标准1818洞洞/72/72杆球场杆球场，球道长度：6880码；n俱乐部会所，面积7000方，豪华客房16间，设有中西餐厅、咖啡厅、桑拿、SPA、会议
72、室等；n千岛湖国际游艇俱乐部，占地50亩，规划泊位230个；n超白金五星标准酒店。顶上上别墅墅基本基本资料料 地址地址杭千高速出口处向前30米左转 占地面积占地面积29亩 建筑面积建筑面积1.8万方套数套数10套 容积率容积率 0.28绿化率绿化率40% 开发商开发商杭州千岛湖顺发房产有限公司 物业类型物业类型别墅户型户型500-1000多 在售均价在售均价1000万-3500万/套组团特色n建筑外形：现代简练风格，“盒式”造型n十幢别墅分别用10种设计手法，根据景观需要形成“十”字形建筑、“z”字形建筑、阶梯式建筑等。顶上上别墅墅销售、客售、客户销售情况：销售情况：n面积5001000多方，
73、价格1000万3500万 /套n项目2019年年底开盘，目前去化6套，剩余4套客户属性：客户属性：n客户来源:杭州、上海等城市为主n置业目的：自住（度假）为主顶上上别墅墅户型型总建筑面积：总建筑面积：714.15一层：272.21二层：176.38地下室：265.56（赠送153.96）户型特色：户型特色：1.大面积地下层，可按业主需要规划为不同功能区间2.中西厨房，满足生活所需3.户户私家景观花园及多花池设计开发商开发商顺发恒业/顺发千岛湖旅游股份有限公司项目位置项目位置淳安千岛湖镇杭千高速出口总建筑面积总建筑面积约4万平方米绿化率50%总套数91栋产品类型独栋、双拼、酒店主力户型270-4
74、00平方米随园随园建筑风格建筑风格: :现代中式。引入传统院落布局方式，地下庭院、中庭、前后花园构成丰富的户外空间体系。抽象古典建筑元素、以空间的变化、材质的对比、简洁的装饰符号诠释新中式风格别墅。景观特色：景观特色：将千岛湖自然山水作为项目背景。内部，引入水资源营造亲水生活。运用空间序列和轴线，将别墅与山水交融，形成步移景异的效果。随园随园户型型建筑面积：建筑面积：560平方米户型特色：户型特色：大面积地下层，地下游泳池和SPA提升居住品味。半围合式布局，一方面利于建筑获得更多的开窗面积，另一方面增加了灰空间，给予业主更多接触自然的空间。院落空间起伏变化丰富。地下层平面地下层平面约约186.
75、88186.88平方米平方米二层平面二层平面约约143.86143.86平方米平方米一层平面一层平面约约230.38230.38平方米平方米随园客随园客户客户来源：客户来源：杭州50%、金华等近区域城市约20%，上海等省外城市约30%；置业目的：置业目的：以自住（度假）为主。高尔夫球场吸引来自上海、杭州等高尔夫爱好人士前来打球。其中，来自上海的客源包括港台、韩日等人士。客户分析客户分析高尔夫客户来源地分析高尔夫客户来源地分析绿城城千千岛湖玫瑰园湖玫瑰园基本基本资料料n项目位置：千岛湖镇开发路南侧，北依千岛湖畔n开发商：养生堂浙江千岛湖房地产有限公司n建筑设计单位：浙江绿城建筑设计公司n占地面积
76、：15万方n建筑面积：14万方n容积率：0.87n规划：12幢独栋别墅，32幢排屋，7幢高层，2幢小高层n建筑风格：法式排屋、新古典主义公寓n交房状况：毛坯（花园精装）n价格：独栋1400-3500万/套；排屋总价中间套370400万，边套500-800万/ 套，公寓8000多元/平米 n面积：户型面积：独栋500-600方，排屋290-330方，公寓150-170方独栋独栋项目规划项目规划联排联排高层公寓高层公寓项目规划：项目规划：n独栋：12套（一期推出6 套）n排屋：150套配套：配套：n会所咖啡吧，阅读室，台球室，乒乓球室n幼儿园排屋排屋独栋独栋项目特色：项目特色：首次将绿城最新一代法
77、式排屋与欧式花园住宅引入千岛湖，配以新古典主义公寓。会所会所户型（排屋边套）户型（排屋边套）C C户型户型 面积：约面积：约329329平米平米 5 5房房2 2厅厅地下室地下室 室内娱乐活动、车库室内娱乐活动、车库约约171171平米平米一层一层 室内生活动区室内生活动区约约163163平米平米二层二层 室内生活静区室内生活静区约约166166平米平米户型（独栋）户型（独栋）地下层地下层 约约305平米平米一层一层 约约296平米平米二层二层 约约205平米平米A A户型户型 约约501501平米平米动静分层，赠送地下一层精装修花园十字户型多厅、多挑高空间、多阳台和露台销售状况销售状况独栋：
78、总共独栋：总共1212套，推出套，推出6 6套，销售套，销售3 3套（分别为套（分别为16#17#16#17#和和2323）181920212223已售已售17已售已售16已售已售152526271515445445平米平米1616522522平米（已售）平米（已售）1717445445平米（已售）平米（已售）1818510510平米平米1919501501平米平米2020519519平米平米2121501501平米平米2222501501平米平米2323668668平米（已售）平米（已售）2525445445平米平米2626510510平米平米客户客户公寓：本地中高端客户，用于自住；杭州、温
79、州、台州客户，主要用于度公寓：本地中高端客户，用于自住；杭州、温州、台州客户，主要用于度假兼投资；假兼投资；排屋、别墅：杭州、义乌等地私营企业主、公司高层等，主要用作度假。排屋、别墅：杭州、义乌等地私营企业主、公司高层等，主要用作度假。通盛通盛 翡翠岛山水名墅翡翠岛山水名墅基本资料基本资料 n项目位置：安千岛湖镇翡翠岛 n开发商:杭州通盛房地产开发有限公司n建筑设计:美国PHILIPS JOHNSON深圳中外境n容积率：0.23n绿化率：70%n占地面积:937亩n建筑面积:70000平方米 n总户数:178套n户型：别墅380500方，排屋190230方n价格：排屋14000元/ ，300万
80、/套，别墅14000-16000元/，700万/套n配套：规划双会所（山景会所、滨湖会所）、网球俱乐部、天然泳池和游艇码头等设施项目项目规划规划95项目定位：项目定位：全岛式私家别墅物业，营造“原生态、自然”健康生活方式。翡翠岛山水名墅位于千岛湖城区中心唯一全岛屿式岛屿，四面环水，地势总体北高南低，珊瑚状分布。规划规划p170多套别墅，380500方p70多套排屋，190230方p小型酒店p建筑风格：建筑风格：东方现代p建筑材质：建筑材质：天然石材、木饰条和玻璃混合运用。p错层结构设计，逐层退台不断接近水面。建筑朝向、露台均考虑景观要求，部分别墅设置电梯。建筑设计建筑设计96景观：多层次立体化
81、，保留原生态景观，增加色花色树等四季树种与花卉。景观：多层次立体化，保留原生态景观，增加色花色树等四季树种与花卉。立体景观系统包括山脊森林公园、入口景观广场、亲水景观休闲平台、私家庭院等的设置。立体景观系统包括山脊森林公园、入口景观广场、亲水景观休闲平台、私家庭院等的设置。p山脊森林公园：最大限度地保留原生山脊线，通过增设一些晨练跑道，园艺种植体验区、艺术小品、风景小路等将其营造成一条生态走廊；p亲水景观休闲平台：沿湖设计亲水景观平台与休闲步道，局部结合岛屿的形状设计一些凸入湖面的平台，供游业主观景、垂钓；p私家庭院：私家坡景花园、立体中空内庭花园、围合式庭院，私家景观立体化，引景入室，达到内
82、、外景之间的互融互动。97景观设计景观设计一期客户一期客户n来源：来源：90%杭州的私营业主，其中以外贸行业居多（约40%）；另外客户还有来自义乌15%、温州等地5%的投资客。n置业目的：置业目的：一期开盘较早，主力总价300-500万，投资比例较高50；另有一部分客户做度假居住30和企业会所20客户分析客户分析客户来源地分析客户来源地分析置业目的构成置业目的构成98金基金基观岛基本基本资料料n项目位置：千岛湖青溪新城（千岛湖景观大道沿线）n开发商：杭州千岛湖远洋置业有限公司 n占地面积：57491平米 一期86亩（5.7万平米）n建筑面积：240000平米 一期12万平米（其中地上建筑面积8
83、6236平方米，地下建筑面积34447平方米）n容积率：1.5n物业类型：排屋，高层，商业综合体等n交房状况：毛坯n价格：待定（排屋预计200万/ 套）项目目规划划项目规划项目规划: :n排屋140多套，2层107方，3层153方；40-80MINI湖景公寓,n花园洋房：130方n公寓4080方，精装修n三层商业综合体：约13000商业配套,内部有餐饮、娱乐、休闲、住宿。商业综商业综合体合体排屋排屋花园洋房花园洋房公寓公寓公寓公寓项目特色目特色以水为最大资源，以水为规划主题以水为最大资源，以水为规划主题扇形地块，270度景观视野；水以湖、溪、泉、池等各种样状分布园区内；采用穿透性的规划手法保证
84、社区内每条步道的视线都能直达湖面；院墅户型格局参照铂尔曼酒店设计，在浴室也能欣赏到湖岛风光。以度假功能为设计向导以度假功能为设计向导东南亚风情；东南亚风情；低层遮幔式屋顶，提升高层景观系数；低层退台式建筑设计，有效遮挡高层对低层室内的窥视，同时提升高层对湖的视觉穿透。户型型三层联排三层联排 B2B2户型户型 153153方方地下一层地下一层一层一层二层二层三层三层二层联排别墅二层联排别墅 A1A1户型户型 107107平米平米地下一层地下一层地上一层地上一层地上二层地上二层户型型意向客意向客户n目前尚未开盘，处于蓄客阶段n排屋、花园洋房：杭州、温州等地的客户，自住（度假）兼投资n精装小公寓：淳
85、安本地客户较多第三部分第三部分 个案分析个案分析n千岛湖个案千岛湖个案n杭州个案杭州个案郡原列岛郡原列岛项目基础信息项目基础信息项目位置项目位置杭州青山湖西岸泥山湾开发商开发商浙江郡原地产股份有限公司规划设计规划设计美国SWA集团建筑设计建筑设计美国DAHLIN设计公司和美国ATT+K建筑设计公司景观设计景观设计美国PERIDIAN景观设计公司和美国NICOLAY景观公司区位区位青山湖板块物业类别物业类别独栋占地面积占地面积18万平米容积率容积率0.4建筑面积建筑面积76000平米绿化率绿化率45%建筑面积建筑面积76000平方米 总户数总户数90户独栋开盘时间开盘时间一期2019年8月，二期
86、预计11年下半年户型面积户型面积一期主力360480平米，二期主力500800方（少量1000平米大户型）项目售价项目售价在售一期1000-2000万元/套基地坐北朝南，三面环水，并有岛间水面形成内湖。基地坐北朝南，三面环水，并有岛间水面形成内湖。项目规划项目规划相思岛相思岛项目规划项目规划n项目由本岛、半岛、里岛、大岛、相思岛组成。n本岛、半岛上共90户别墅配套配套：其它岛上规划有VIP客房、岛屿SPA、8000平米五星级酒店、1个游船码头等，同时可享受3300米水岸线，10平方公里辽阔水域以及千亩国家级水上森林公园。岛屿岛屿SPASPA五星级岛屿五星级岛屿酒店酒店VIPVIP独栋客独栋客房
87、岛房岛二期独栋二期独栋半岛半岛本岛本岛里岛里岛大岛大岛一期独栋一期独栋湖滨组团湖滨组团凭湖组团凭湖组团望湖组团望湖组团目前在售目前在售n一期湖滨组团，29套别墅，目前销售10多栋；n2019年将开半岛中的大别墅，建筑面积600800平米。户户 型型地下层约地下层约168168平米平米娱乐区、服务区娱乐区、服务区花园层花园层礼仪区、公共区礼仪区、公共区二层二层私密区私密区湖滨湖滨house Ehouse E型型 地上二层，地下一层地上二层，地下一层总建筑面积约总建筑面积约482482平米（地上约平米（地上约314314平米，地下约平米，地下约168168平米）平米）四卧室（主卧套间、老人套间、二
88、次卧）六厅室（客厅、餐厅、家庭室、影音室、活动室、棋牌室）四卧室（主卧套间、老人套间、二次卧）六厅室（客厅、餐厅、家庭室、影音室、活动室、棋牌室）一书房二厨（中厨、西厨）一独立车库一独立管家房一书房二厨（中厨、西厨）一独立车库一独立管家房客户客户客户来源：杭州本地及温州、义乌地区的企业主。绿城西子青山玫瑰园绿城西子青山玫瑰园项目基础信息项目基础信息项目位置项目位置临安青山湖街道（石临公路南侧）开发商开发商临安西子房地产开发有限公司 区位区位临安青山湖板块物业类别物业类别独栋占地面积占地面积2600亩容积率容积率0.24绿化率绿化率45%建筑面积建筑面积261975平方米户型面积户型面积7001
89、100平米项目售价项目售价16002800万元/套 总户数总户数347户绿城第三代别墅。共300多户，规划森林别墅、山地别墅、组院别墅。主要配套设施主要配套设施： 度假式酒店6883.5平方米,商铺700平方米和会所3500平方米.户户 型型绿城西子青山湖玫瑰园组院别墅绿城西子青山湖玫瑰园组院别墅S-4S-4户型户型总建筑面积约总建筑面积约674674平米，地上平米，地上418418平米，地下平米，地下256256平米平米地下层地下层 建筑面积建筑面积256平米平米一层一层二层二层建筑风格建筑风格n建筑风格：根据不同建筑的地形条件、营造不同风格的建筑，兼有意大利式、西班牙式、法式、英式等。n实
90、行全面庭院精装修客户客户客户主要以杭州主城区、温州地区的公司老总、为主。客户主要以杭州主城区、温州地区的公司老总、为主。万科万科 公望公望项目基础信息项目基础信息位置位置富阳沿江公路（黄公望国家森林公园南麓）开发商开发商富阳万科房地产开发有限公司 区位区位东洲板块物业类别物业类别独栋、排屋容积率容积率0.27绿化率绿化率30%占地面积占地面积623000平方米 主力户型主力户型400-600方建筑面积建筑面积244000平方米总户数总户数405 户 （当期 72 户）项目价格项目价格四期精装独栋20002500万元/栋项目配套、销售情况项目配套、销售情况项目配套项目配套u富春山居国际高尔夫俱乐
91、部、富阳白鹤村乡村度假俱乐部。销售情况：销售情况：u总建面积约25万方，一期到三期已基本售罄，剩余一栋别墅，四期精装独栋别墅房源将在2019年5，6月份推出。上海兰乔圣菲升级产品上海兰乔圣菲升级产品万科公望三期万科公望三期B B户型户型431.00431.00入户层入户层二层二层户户 型型 一层一层客户分析客户分析客户来源客户来源置业目的置业目的客户属性客户属性富阳客户为主，杭州客户较少自住为主，长期居住，几代人同住，1.富阳客户主要为私营企业主、金融业高管等；2.自住为主竞争个案竞争个案客户情况客户情况个案分析个案分析销售情况及客户来源销售情况及客户来源客户分析客户分析物业类型物业类型户型面
92、积户型面积推出时间推出时间剩余套数剩余套数去化率去化率销售均价销售均价独栋别墅300-52008年05月0100%1000万/套销售情况分析销售情况分析客户来源客户来源置业目的置业目的客户属性客户属性富阳本地客户自住为主，投资客户比列明显偏小富阳客户主要为私营企业主、金融业高管等；喜大房子，别墅五房、公寓三房以上户型公元沐桥公元沐桥项目基础信息项目基础信息项目位置项目位置之江杭州市之江国家旅游度假区内，宋城景区南面开发商开发商杭州通原房地产开发有限公司区位区位之江板块物业类别物业类别别墅、多层公寓、高层公寓占地面积占地面积6.7万容积率容积率1.20绿化率绿化率30%建筑面积建筑面积80000
93、平方米户型面积户型面积美式墅院200-500项目售价项目售价800-2000万元/套 总户数总户数600户装修情况装修情况全装修，精装价格6000元/公元沐桥美式墅院：公元沐桥美式墅院：面积在200-500平方米之间，包括平层、跃层、带地下室跃层等16种套型主要配套设施主要配套设施： 宋城景点、六和塔等景点周边配套，生活配套有待改善户户 型型公元沐桥公元沐桥C1-2C1-2户型户型- -约约488488平米，地下室空间高有平米，地下室空间高有4 4米米地下层地下层一层一层二层二层建筑风格建筑风格n美式建筑风格，美式建筑风格，以传统的欧洲建筑在美国的发展和演变后形成的舒适、经典的美国城市公寓为参
94、照n从外立面的材质（石材干挂石材干挂）、户型空间的设计（休闲娱乐空间较大休闲娱乐空间较大）和庭院景观的设计各个方面都体现着美式住宅所特有的品位和舒适度公园沐桥公园沐桥建筑风格成为其最为人注目的特点建筑风格成为其最为人注目的特点客户情况客户情况客户主要以杭州主城区客户为主客户主要以杭州主城区客户为主外地客户主要来自温州、义乌等地外地客户主要来自温州、义乌等地少量侨商少量侨商客户购买与付款方式研究客户购买与付款方式研究贷款购房：在限贷政策下，贷款购房受到限制，不是目前主要支付方式；贷款购房：在限贷政策下，贷款购房受到限制，不是目前主要支付方式；分期付款：在限贷政策的影响下，分期付款成为区域别墅的主
95、流付款方式；一般来说在交房之前会分期付款：在限贷政策的影响下，分期付款成为区域别墅的主流付款方式；一般来说在交房之前会灵活的选择几期进行分期付款；灵活的选择几期进行分期付款；抵押购买：客户将原持有物业进行银行抵押所获得的资金用于支付房款，从而承受较低的贷款利息；抵押购买：客户将原持有物业进行银行抵押所获得的资金用于支付房款，从而承受较低的贷款利息；或者先期一次性付款，等所购物业产权办理结束再行抵押获得贷款；或者先期一次性付款，等所购物业产权办理结束再行抵押获得贷款；企业购买：高端别墅存在企业购买的可能，但是目前表现不十分明显，主要是由于企业贷款的难度、企业购买：高端别墅存在企业购买的可能，但是
96、目前表现不十分明显，主要是由于企业贷款的难度、税率比较高；作为企业资产的一部分与企业经营风险捆绑；同时也有企业购买寻求资税率比较高；作为企业资产的一部分与企业经营风险捆绑；同时也有企业购买寻求资产转移漂白等等购买方式的存在，但属于个别情况；产转移漂白等等购买方式的存在，但属于个别情况；方式总结：一般来说在限贷的情况下，总价低于方式总结：一般来说在限贷的情况下，总价低于1000万的项目客户一次性付款比例最高，超过万的项目客户一次性付款比例最高，超过1000万项目客户倾向于分期付款；万项目客户倾向于分期付款；减少一次性支出是决定销售的关键因素之一减少一次性支出是决定销售的关键因素之一建议项目根据公司的情况制定分期付款方式建议项目根据公司的情况制定分期付款方式个案总结个案总结谢谢 谢！谢！
