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1、余世维零起点，逆势行销课程大纲余世维零起点，逆势行销课程大纲第一单元：打破旧有的行销思路第一单元：打破旧有的行销思路为什么行销会有惯性？行销惯性对企业为什么没有帮助？为什么回锅的 CEO 总是失败的多？打破惯性从哪里开始？第二单元：重新思考行销战略第二单元：重新思考行销战略以行销功能为中心的网状架构。以客观事件为衬托的动态导向。以研发瓶颈为焦点的突破印象。以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性。以独特风格为宗旨的超越模仿。第三单元：重新思考销售战术第三单元：重新思考销售战术防止误差的“接轨式销售”。过度“e 化“的盲区。产品升级应该如何积累？Mobile Business 是指时间 / 空间 /
2、 产品的推移。跳脱框架的不规则打法。第四单元：重新思考战斗人员第四单元：重新思考战斗人员战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合打组合拳是成功要诀。战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。零起点零起点-逆势行销逆势行销主讲：余世维主讲：余世维逆势行销逆势行销= =打破传统习惯性销售打破传统习惯性销售1. 1.人为什么会有惯性。人为什么会有惯性。2. 2.我的方向有什么习惯。我的方向有什么习惯。3. 3.我的手段会有什么我的手段会有什么惯性。惯性。4. 4.我们的人员代表有什么习惯。我们的人
3、员代表有什么习惯。第一单元第一单元打破旧有的行销思路打破旧有的行销思路一、为什么行销会有惯性一、为什么行销会有惯性1 没有想过这样做对不对 2. 不想去尝试，也不知道新的方法3. 大家都这么做二、行销惯性对企业为什么没有帮助二、行销惯性对企业为什么没有帮助1 竞争者模仿得很快。 2. 客户已经疲劳。 3. 瓶颈永远都无法突破。三、为什么回锅的三、为什么回锅的 CEO总是失败的多总是失败的多1、他那一套永远不变。2、他以前成功过，是在那个时候的主客观条件下，可现在不是。3、他以为 CEO 是唯一可以提意见的人。四四、打破惯性从哪里开始打破惯性从哪里开始1、从容易改正的地方开始。2、从马上能立竿见
4、影的地方着手。3、不过，用得最久而且影响最大的老方法，才是真正的病源。第二单元：重新思考行销战略第二单元：重新思考行销战略一、以行销功能为中心的网状架构一、以行销功能为中心的网状架构建议建议1、既然公司的最终目的就是仰仗客户存活，那么与客户直接相关的“销售”就应该是“第一功能”。2、一旦面向顾客的“第一线”出现状况，全公司的其他部门都要支援“火线”。3、 从客户那里反馈回来的意见， 基本上就是公司确定所有其他功能的主要依据。二、以客观事件为衬托的动态导向二、以客观事件为衬托的动态导向建议建议1、说点实话，拿厉害对手比对2、产品或服务的背后，要用引人的故事衬托，或让想象的情节带动，或搭上重大事件
5、的顺风车3、价格与成本一定要有可靠的数据支持。三、以研发瓶颈为焦点的突破印象三、以研发瓶颈为焦点的突破印象建议建议1、创新不是放在“产品本身”，是放在“消费需求”，这一点千万不要忘记。2、 突破重大技术瓶颈所需要投入的人力 / 物力 / 财力， 在效益回收上不一定“对称”。3、某一个阶段的成功，很容易让人迷恋，接下来就想搞个更大的，结果积极过度，冲刺过头。四、以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性四、以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性建议建议1、所谓本土化，应该是“先进产品+ 现代理念 + 本土元素”2、“本土化调适”不能破坏原有的整体设计，也不是一味地附带造作，或搞点形式。3、主要需求之外，
6、客户还有隐藏性的需求等待我们挖掘、满足。五、产品升级应该如何积累？五、产品升级应该如何积累？建议建议1、技术或质量升级要以顾客的消费效用或心理感受为依归。2、公司的历史如果只是“时光流转”，对顾客就没有多大意义。3、不管公司成立迄今已经多久, 在顾客眼中“与时俱进”一定要看得出来六六、以独特风格为宗旨的超越模仿以独特风格为宗旨的超越模仿建议建议学习文档 仅供参考1、 同行最容易模仿你的地方通常是外观(造型) 名称(商标) 不难做出的商品与服务。2、要让人不易模仿，只有从标准化 /精致化 / 独特性上着手3、即使有人模仿你的产品与服务，你还是要不断地完善，而且“增值”。第三单：重新思考销售战术第
7、三单：重新思考销售战术一、防止误差的防止误差的“ “接轨式销售接轨式销售”在需求尚未产生的时候，已经做好准备。在需求尚未产生的时候，已经做好准备。建议建议1、接洽一个客户以前，先了解他的背景、出身、经历、习惯，然后调整你的穿着、话语、甚至礼物。2、你的心情、眼神、动作都需要与顾客对接，保持一致。3、做在客户开口以前，就是尊重客户的独特性记住客户交待过的事情用心判断二、过度二、过度“E“E 化化” ”的盲区的盲区建议建议1、不要常拿笔记本(电脑)或 PPT 给顾客看。他们记不住，也感觉不到“重点”。2、接听或指示位置，顾客永远都喜欢“真人”。3、让顾客觉得公司在乎他们的最简单的方法就是：传达一种
8、“紧迫感”。4、尽量带样本给顾客看，哪怕是 10cc 的橄榄油/2 张粉红钻照片/一个小轿车模型。三、产品应在各种不同空间中推移三、产品应在各种不同空间中推移建议建议1、什么叫做真正的折扣？请秀出证据。2、 从别的地方拿货( 日本百货下架品 ) + 用别人的货配套( 隔壁的剁椒鱼头 ) +到别的地方办商展( 义乌转杭州 )+向二线市场推出( 上海 武汉 兰州 )3、把产品送到顾客眼前四、跳脱框架的不规则打法四、跳脱框架的不规则打法建议建议1、公司必须不断为顾客制造到店(购物)的理由。2、新鲜话题不断，引领风骚，让顾客做真正的主角。3、尝试打破一些旧有的销售模式。第四单元：重新思考战斗人员第四单
9、元：重新思考战斗人员一、战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。建议建议1、销售人员必须先挑有韧性,积极乐观，又有讨人喜欢的仪表的人，不是弄进来再慢慢训练。2、销售队伍一定要定时汰换，不断教导他们新的战斗技巧，尤其是商品知识与行为素养。3、资深销售人员不可以独善其身，他必须负责一个战斗班并且掩护进攻。二、战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合( (打组合拳打组合拳) )是成功要诀。是成功要诀。建议建议1、“里应”是你要搞清楚，谁影响采购决策人？哪些事情为采购决策铺垫？谁可能是程咬金？2、“外合”是指各个水平与
10、垂直分工的联合出击。3、接近客户可以考虑各种途径：直接的与间接的，眼前的与潜在的，有形的与无形的。4、尽管销售战斗是里应外合，但顾客总希望找到第一个和他接洽的业务员。三、战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。建议建议1、不管我们用什么方法去测试或调查消费者，上市后还是可能失败。2、为了更接近买主实际的价值观，你要不断地修正你对品质的看法。3、“观人术”与“冷读术”就是孙子兵法说的攻心为上。四四、战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。建议建议1、大部分的竞争对手都有一些说了却做不到的承诺或保证。2、大部分的竞争对手都是很难找到负责“这件事”的人。3、大部分的竞争对手售前和售后的态度都有很大的反差。学习文档 仅供参考
