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1、如何撰写项目开盘准备期营销推广方案新景祥策划代理业务全价值链新景祥策划代理业务全价值链-业务实操培训课件业务实操培训课件 20112011版版本课程在业务线中的母位置本课程在业务线中的母位置: :前期市场调研前期市场调研项目发展战略项目发展战略及形象定位及形象定位产品定位及产品定位及魅力化策划魅力化策划营销管理营销管理与执行与执行整合营销传播整合营销传播项目拓展项目拓展售后服务售后服务及客户管理及客户管理本课程在业务线中的子位置本课程在业务线中的子位置: :本课程在业务线中的位置本课程在业务线中的位置: :开盘准备期营销传播开盘准备期营销传播项目项目交接交接市场市场调查调查价值价值梳理梳理方案
2、方案撰写撰写团队团队组建组建案前案前计划计划课程：课程：如何撰写项目营销总纲如何撰写项目营销总纲本课程的适用对象：本课程的适用对象： 策划部全体人员市场部全体人员项目经理课程目标：课程目标：1、熟悉整合营销概念，提高策划人员在项目营销中对各项营销渠道应用整合能力，提高对新景祥整合营销理论的认知度，并能逐步熟练应用于实际工作之中。2、掌握如何运用新景祥经典整合营销理论，掌握营销推广重要环节，提高项目营销有效性。3、提升我司策划人员整体营销策划水平。目录一、前言二、开盘准备期营销传播定义与创作原则三、开盘准备期营销传播框架四、开盘准备期营销传播框架详细分析目录一、前言前言本课程所需知识点形象定位、
3、产品定位、客户定位、蓄客策略、推售策略、价格策略、推广策略本课程所需知识点本课程核心解决问题本课程后续目的前言本课程所需知识点本课程核心解决问题本课程后续目的本课程核心解决问题通过本课程的设置，核心目的就是提供一套开盘准备期营销方案的写作框架，让所有初学者有模板可供使用。本课程后续目的进行开盘准备期营销方案的创作，后续是解决项目在该阶段的销售与推广安排。开放性讨论：1、在营销的哪个节点需要做开盘准备期营销方案？2、开盘准备期营销方案可解决哪些实际问题？目录二、开盘准备期营销传播定义与创作原则定义与创作原则什么是开盘准备期营销传播开盘准备期营销策略，是项目在公开期营销方案之后，全面进入蓄客营销的
4、指导性纲要，主要是通过前期工作回顾、前期客户梳理、项目目标与挑战分析、市场情况了解，以便为项目提供合适的蓄客策略、定价策略、开盘策略等指导性纲要；言简之，就是通过土地、市场、客户三者合一的对位关系，使得合适的产品在合适的市场情况下卖给合适的人。开盘准备期营销传播定义开盘准备期营销创作原则定义与创作原则准备期营销策略创作原则1、站在全局视角思考项目的准备期营销策略太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况开盘准备期营销策略定义开盘准备期营销创作原则定义与创作原则开盘准备期营销策略创作原则2、客观求实，密切关注市场从市场实际供应需求出发，关注市场变化开盘准备期营销策略定义开盘准备期营销创作原则定义与
5、创作原则准备期营销策略创作原则3、超前思考，预先提出条件要求准备期营销策略对于后续传播及营销动作具有指导意义，需具有超前思考意识，预先提出达成之条件要求4、团队参与准备期营销策略集市场、营销、推广、产品等业务结构，并非一人一力承担，需集集体智慧进行探讨。开盘准备期营销策略定义开盘准备期营销创作原则本章总结：（1）开盘准备期营销策略的定义是什么？（2）您在制作开盘准备期营销策略过程中遇到过哪些问题？目录三、开盘准备期营销策略框架开放性讨论：请在座各位踊跃发言，认为开盘准备期营销策略应包含哪些内容？第一章、前期工作回顾第二章、市场环境分析与判断第三章、营销目标第四章、前期客户梳理第五章、推售策略第
6、六章、价格策略第七章、蓄客策略第八章、销售策略第九章、蓄客启动当天活动策略第十章、蓄客启动当天包装策略第十一章、推广策略第十二章、时间节点排布准备期营销框架详析目录四、开盘准备期营销策略框架详细分析准备期营销框架详析前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布前期工作回顾推广线活动线客户线物料线注意事项力求简明扼要抓住项目关键价值点尊重客观事实案例教学：永修信南山水美地项目前期回顾前期回顾10月11月12月1月2月推广线活动线客户线物料线永修县城户外布局，沿开发大道灯杆旗，项目围墙设置等。配合网络、电视游子、短信
7、等全方位推广10月8日项目开工奠基仪式11月18日临时售楼中心启用，元宵节灯谜活动自12月28日起，已积累VIP卡客户833张.项目整套VI，楼书、折页、户型单张等设计已经完成24如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾户外安装完成、围墙导视安装完成指引性强,起到良好的客户引导效果销售现场门柱灯箱制作安装完成昭示性较好现场导视初步到位25如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾围墙昭示性良好，实现项目第一次在永修完美亮相，受到市场好评。26如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案
8、优秀优秀前期回顾充分利用永修现有媒介资源，综合线上、线下推广，充分利用网络、电视、短信、出租车、户外等媒介，海陆空全方位传播，实现项目价值最大化呈现。推广通路27如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀物料设计初步完成户型单张设计完成海报设计完成折页设计完成楼书设计完成前期回顾28如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾临时售楼中心11月28日正式启用，来访登记客户络绎不绝，其中软性包装展板、吊旗、背景板等全部展示到位。29如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾山水美地
9、项目开工奠基时间：10月8日效果：永修县四套班子全部出席，场面热闹，气势恢宏，成为有史以来永修最热门的事件，当晚焰火晚会，引来万人空巷。山水美地初步建立在永修居住标杆形象。30如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾12月18日，VIP卡全城发售时间：12月18日开始登记策略：VIP卡2万抵3万全城登记效果：自12月18日起，截止到2月28日，VIP卡已经发售近833张，预计到开盘前，至少可以发售到900张卡。31如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期回顾32如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘
10、准备期营销推广方案优秀优秀注意事项简明扼要，提纲挈领，切勿将所有内容复述前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布宏观市场政策城市房地产发展态势区域房地产发展态势竞品楼盘运行状态整体研判市场情况与预判准备期营销框架详析案例教学：南昌正荣御园项目市场情况与预判l上半年江西城镇居民收入增长12.1（8月1日，房信网）n上半年29个省区市城镇和农村居民收入增速均超过10，其中我省上半年城镇居民收入为8536元，增长12.1，农民收入3067元，增长21.2，CPI涨幅5.1。l7月居民消费价格总水平同比涨6.5%（8
11、月8日，房信网）n2011年7月份，全国居民消费价格总水平同比上涨6.5%。其中，城市上涨6.2%，农村上涨7.1%；食品价格上涨14.8%，非食品价格上涨2.9%；消费品价格上涨7.6%，服务项目价格上涨3.7%。全国居民消费价格总水平环比上涨0.5%。其中，城市上涨0.5%，农村上涨0.5%；食品价格上涨1.2%，非食品价格上涨0.1%；消费品价格上涨0.5%，服务项目价格上涨0.4%。l今年前7月财政总收入破千亿（8月15日，搜房网）n今年上半年，江西省财政总收入超过2008年全年总和；1-7月，江西省财政总收入突破千亿元大关，完成1002.6亿元，超过2009年全年水平，同比增长40.
12、9%。l8月CPI预测同比涨6.1%（9月5日，搜房网）n刚刚公布的8月份PMI较上个月略有增长，结束了此前连续数月下降的趋势，显示出国内需求和工业生产仍然强劲。对于即将公布的CPI，研究机构的一致预期是，8月的CPI将同比上升6.1%左右，低于7月份的峰值6.5%。预计8月CPI继续高位增长l7月份江西金融机构存款大幅减少（8月16日，房信网）n数据显示，2011年7月末，江西省金融机构本外币各项存款余额为13428.52亿元，比上月末减少245.28亿元，同比多减177.70亿元；比年初增加1519.16亿元，比年初增长12.76%，同比少增129.94亿元。n从存款结构上看，单位存款余额
13、为5831.44亿元，比上月末减少153.32亿元，同比多减150.89亿元；个人存款余额为6796.37亿元，比上月末减少138.70亿元，同比多减82.20亿元；财政性存款余额为648.37亿元，比上月末增加73.62亿元，同比多增64.10亿元。l中国央行拟:将保证金存款纳入存款准备金范围将冻结9000亿（8月29日，搜房网）n从多位银行业内人士处获悉，中国人民银行已下发通知，计划将商业银行的保证金存款纳入存款准备金的缴存范围，从9月5日起实行分批上缴。央行为银行设定了一定的“过渡期”。譬如对大银行来说，9月5日至10月4日，只需将保证金的20%按比例补交存准，然后10月5日至11月4日
14、按60%的基数补交，11月5日以后才按100%的比例全部计收准备金。对小银行来说，宽限期则长达6个月。n数据显示，截至2011年7月末，金融机构的人民币单位项目下保证金存款余额为44222.36亿元，加上个人保证金存款余额192.80亿元，共计44415.16亿元。如果以将存款准备金率考虑为20%-21%的平均比例粗算，则商业银行体系累计需上缴的存款准备金在8883亿-9500亿元左右江西金融机构存款大幅减少；央行将扩大存准范围，还将冻结9000亿，给信贷市场雪上加霜l五标准“框定”二三线城市限购名单（8月2日，凤凰网）n7月底,住建部已向各省、市、区房地产主管部门下发通知,要求各地对照“5条
15、标准”先行自查,据此拟定需要纳入限购范围的二三线城市名单。n一是,根据国家统计局发布的70个大中城市房价指数,处于房价涨幅前列的城市；n二是,将省内所有城市今年6月份的住宅价格与去年底的住宅价格做一个比较,涨幅较高的二三线城市；n三是,今年上半年成交量同比增幅较高的城市；n四是,外地人购房比例较高的城市；n五是,群众对当地房价反应强烈、认为调控政策执行不力或不到位的城市l二三线城市限购标准出炉限购令预计本月出台（8月17日，房信网）n记者16日独家获悉，住建部已经下发文件，要求各省在8月20日之前上报所辖区内各城市的上半年房地产市场调控工作情况，并给出限购五大标准。这意味着住建部已经在督促地方
16、政府，预计8月份二三线城市限购令靴子落地。n住建部建议，凡符合上述2条者就纳入到限购范围内。二次限购全国商品房价格平均环比涨幅缩小，环比下跌城市数量增加房地产调控政策的升级和货币政策的继续趋紧，使得2011年上半年房地产市场出现积极变化。根据“百城价格指数”对100个城市的全羊样本调查数据，既1月“国八条”出台后2-5月，商品房价格平均环比涨幅明显缩小，环比上涨城市个数在减少，环比下跌城市个数在增加，房价快速上涨势头得到遏制，表明支持调控效果正在逐步显现。2011年1-5月百城价格指数变化情况通胀高企，加息不止。由于世界经济动荡及货币供应量等多种因素，物价不断攀升，政府通过加息的方式，缩减流动
17、性过剩，但效果甚微。数据上调时间存款基准利率贷款基准利率调整前调整后调整幅度调整前调整后调整幅度2011年07月07日3.25%3.50%0.25%6.31%6.56%0.25%2011年04月06日3.00%3.25%0.25%6.06%6.31%0.25%2011年02月09日2.75%3.00%0.25%5.81%6.06%0.25%历年存贷款利率一览6.56%3.50%1-6月份，中国房地产宏观政策层面越来越严厉，尤其是限购与限贷政策，年内不会终止；但如此严厉政策，仍未能阻止房地产价格的上扬，有可能9月份二三线限购城市名单会出炉，因此后续市场行情整体上呈逐渐下行态势。新景祥认为：由于世
18、界通货膨胀的蔓延，加之中国物价的攀升，投资渠道的缺失，不动产投资仍是重要途径。因此，未来一段时间，房地产市场仍将保持“价涨量跌”或“价平量跌”的态势，房地产价格下滑年内出现几率较小，但大部分项目将出现成交量萎缩的情况。PART/1房地产政策走势研判PART/2南昌房地产市场分析PART/3象湖新城房地产市场分析PART/4竞争个案分析房地产开发投资继续扩大；房地产税收持续增长房地产开发投资继续扩大2011年1-5月，全市完成房地产开发投资额79.61亿元，同比增长30.5%。其中，商品房投资57.92亿元，同比增长20.4%，占房地产开发总投资的72.75%。房地产税收持续增长2011年1-5
19、月全市房地产税收收入14.34亿元，同比增长28.52%，占全市地税总收入的25%2011年1-5月全市契税收入8.77亿元，同比增长68.2%，其中市本级契税收入3.35亿元，同比增长33.7%2011年1-6月，南昌市本级共成交22宗商品房用地，面积2106.16亩，同比增长47.46%规划建筑面积331.99万，同比增长47.17%其中，二季度土地成交面积276.12亩，环比下降85%；规划建筑面积43.72万，环比下降85%土地供应量前增后减上半年成交土地中，大部分是底价成交今年1-6月，已出让土地楼面平均地价为1358元/，同比下降27%楼面地价下降土地供应量前增后减；楼面地价下降昌
20、北、朝阳洲、京东和青云谱成为2011年土地市场热点目前南昌市区整体房价，上涨压力较大；南昌市区的价格上涨，带动象湖、南昌县、新建县等区域价格不断上升2011年上半年市区商品房销售均价7971元/，其中，商品房住宅销售均价7164元/。二季度市区商品住宅销售均价7501元/，环比上涨10.3%。非住宅成交火爆，红谷滩多个项目（万达广场和普菲特购物广场）非住宅放量（写字楼和商业）中心区多个楼盘入市热销，改变之前郊区成交过大格局，拉升成交价格1-6月份，南昌的房地产市场价格一路上升，到7月份，南昌的房地产均价达到8107元/平米，客户投资热情仍然不减，因此上半年南昌成为国内房地产价格上涨较快的城市之
21、一。新景祥认为：未来一段时间，随着京东板块和朝阳新城板块相继进入开发期，将有更多的住宅产品推向市场，而且限购限贷政策不会终止，因此项目之间的竞争将异常激烈，具有不可再生景观资源、具有绝对高品质的产品仍将是市场热销产品。200920102011注：省略部分小开发商土地信息注：省略部分小开发商土地信息滨江一号滨江一号入市入市皇冠国际和滨皇冠国际和滨江首府入市江首府入市滨江一号和滨江滨江一号和滨江国际入市国际入市体量竞争：住宅总体开发体量达200万平米；土地出让仍然持续不断。1 14 42 23 35 56 67 79 911111111 11118 81 12 23 34 42 212121212
22、1212101013131010商住用地商住用地办公服务用地办公服务用地141412.712.7万万新力新力13.113.1万万联发联发3838万万中海中海2525万万正荣正荣27.327.3万万华润华润8 8万万江西水利江西水利7.67.6万万万科万科22.622.6万万厦门国贸厦门国贸14.914.9万万上海凯润上海凯润6.96.9万万正荣正荣14.914.9万万力高力高5.05.0万万嘉园嘉园12.312.3万万筑城筑城14.114.1万万恒泰路桥恒泰路桥总建面总建面地块地块编号编号1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414品牌竞争：万
23、科、中海和华润一线开发商品牌进入，品牌PK愈演愈烈开发商开发商品牌竞争品牌竞争下一个？下一个？资源竞争：突出自然资源和城市景观资源的项目会越来越多项目周边资源竞争生米大桥朝阳大桥赣江象湖风景区桃花河朝阳公园中心公园临赣江项目环中心公园项目环朝阳公园项目临桃花河项目临象湖项目朝阳洲沿象湖规划朝阳洲沿象湖规划桃花河大桥桃花河大桥朝阳洲沿赣江规划朝阳洲沿赣江规划产品竞争：同样的限制条件（90以下比例不低于55%），成为朝阳洲各大项目主力户型竞品项目名称竞品项目名称容积率容积率物业形态物业形态主力户型主力户型优势资源优势资源力高滨江国际4.0高层100105三房130160三房江景、中心公园、滨江商贸
24、金融区万科金域蓝湾3.5高层100110三房江景、中心公园、滨江商贸金融区恒泰花苑2.5高层、小高层100140三房部分江景、中心公园、滨江商贸金融区国贸天琴湾2.2高层、小高层105159三房抚生路、云飞路、小学筑城2.5高层100130三房抚生路、云飞路、小学联发君悦朝阳4.0高层100130三房朝阳公园嘉园3.5高层100140三房江景凯润2.2高层、小高层100140三房抚生路、云飞路、小学本案3.5别墅、高层 101134三房部分江景、中心公园产品竞争：新古典主义风格、材质感较强的外立面，同样还是各开发商打造高端项目不变的选择正荣澜湾正荣澜湾国贸天琴湾国贸天琴湾力高滨江国际力高滨江国
25、际中大项目中大项目推售节奏：50%项目预计在2011年年底入市本案2011年2012年2013年2014年力高滨江国际（住宅）14.9万万科金域蓝湾7.6万国贸天琴湾22.5万筑城12.3万凯润14.9万华润27.3万联发君悦朝阳13.1万新力12.7万中海38万一方面，朝阳新城已然炙手可热，南昌下一个地标板块，将规划为集居住、文化娱乐、旅游休闲为一体的城市新区。今天的红谷滩新区，就是5年后的朝阳新城。新景祥认为:在朝阳新城板块内，项目之间地段、产品等方面等同的情况下，谁能在项目形象推广、现场展示、服务方面高人一等，谁就能在未来竞争中占有一席之地。60如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写
26、项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀别墅重要竞争对手客群分析：考虑到市场上别墅产品参次不齐，各项目地段、总价、产品有较大差异化，因此各项目面向的客群也有不同。别墅项目情况产品户型价格区间客户精神需求银亿上尚城生米大桥附近象湖新城，体量大，地价低，适低开高走175244享院联排；167206精致叠拼单价尚未公开，预计别墅总价为约150200万/套首置客群，着眼于产品的性价比和投资升值潜力天沐君湖象湖新城低密自然墅获，社区内规划五星级售楼会所和七星级水上会所一期首推116套280-503别墅，包括大宅，内院独栋，双拼别墅平均为2万/平总价约5001000万别墅终极置业，具有足够的财力，重视个人居住感
27、享受。海域香廷红角洲腹地，距离“前湖迎宾馆”1.5公里，紧邻多所高校区为220-260新独墅、联排房源总价未定绿地品牌固有的高端客户群，喜欢通过房产为身份贴标签。中海朝阳郡朝阳新城最核心的地王项目，项目紧领各项目优势配套。别墅产品以208联排和280双拼为主价格未定终极别墅客群，追求精端生活，愿为更品质细节和品牌买单高层重要竞争对手客群分析：同属朝阳新城，品牌、户型、地段、产品差异化不明显，下半年集中亮相，短兵相接。对本案的高层将形成激烈的客户抢夺战。高层项目情况产品户型价格区间客户精神需求万科金域蓝湾（江景+精装）朝阳新城江畔，少量房源享一线江景。泰式园林，精装修。现入市人气较好由5栋283
28、9层高层与超高层组成，首批入市4栋为106-140平米单价尚未公开，预计总价约150200万多次置业客群为主，对朝阳洲前景和万科产品具有信心力高滨江国际（江景+性价比）朝阳新城江畔、紧邻中央公园，90%以上单位皆可凭栏览江。140190两梯三户104106的两梯四户户户带空中花园9600元/平方米总价约100200万改善型置业客户，看重江景价值和升值潜力华润橡树湾（品牌+人文）朝阳新城核心地段，采用华润橡树湾产品线，法式建筑强调人文。室内空间体现华润“增值服务。首推多层、高层房源，户型面积区间为160-190平米项目尚未面市，预计价格1200014000元/平方米多次置业客群，城市新知富阶层，
29、愿为更享受的生活花巨资国茂天琴湾（品牌+板楼）厦门国贸集团南昌的首个“天琴湾”项目。新古典主义建筑，现代简欧园林。板式结构，90175平米2房、3房、4房。价值未公开改善型购买为主，对朝阳洲前景和中心区价值认可物业位置物业位置位于中山路与滨江大道交界处，一线临江开发商开发商洪客隆地产物管公司物管公司世邦魏理仕世邦魏理仕*（直管）（直管）物业管理费物业管理费3元元/月月建筑风格建筑风格新古典主义风格新古典主义风格物业类型物业类型1栋超高层写字楼、栋超高层写字楼、6栋住宅楼及栋住宅楼及商铺商铺总体规划总体规划指标指标占地面积68亩建筑面积278117其中住宅：151661，写字楼：51297，商铺
30、：8625，幼儿园：1150 容积率5.09绿化率35%总户数901车位896项目配套项目配套内部陪大型品牌MALL、沿街商铺、幼儿园营销动态营销动态3#、5#、6#三栋高层豪宅仅2套位置不好房型，销售率达99% ；5月18日推7#楼，下批房源推出时间待定。办公楼1#7#6#5#3#2#鸟瞰图滨江一号朝阳洲板块在售个案点评项目名称项目名称国贸天琴湾国贸天琴湾项目风格项目风格建筑继承法国古典主义与新古典主义风格物业类型物业类型住宅项目特点项目特点（主要（主要卖点）卖点）景观资源优越，东临桃花河，西傍赣江，远眺象湖户型区间户型区间首推100余套高层房源户型为45一房，103、105及130三房，1
31、60四房。物业位置物业位置位于抚生路以西、云飞路以南开发商开发商南昌国贸地产有限公司总体规划总体规划指标指标占地面积102870建筑面积282880容积率2.2绿化率45%总户数1948户车位项目配套项目配套内部配套：商业：4500；幼儿园：2000；生态园林：46000、国际会所项目简介项目简介项目产品规划由20栋18-33F高层住宅组成，最新动态最新动态预计2011年下半年开盘，营销中心9月底、10月初开放竞争对手个案国贸天琴湾竞争对手个案万科金域蓝湾项目名称项目名称万科金域蓝湾项目风格项目风格现代风格，泰式园林物业类型物业类型住宅项目特点项目特点一线江景、万科品牌精装修户型区间户型区间1
32、06145平方物业位置物业位置北接云锦路，南连规划一路，东西分别为江韵路和滨江辅路。开发商开发商南昌万科朝阳洲房地产有限公司 总体规划总体规划指标指标占地面积21806建筑面积76322容积率3.5绿化率40%总户数636户车位项目配套项目配套内部配套：未知项目简介项目简介由5栋2839层超高层组成（精装修）紧邻建设中的滨江公园，景色优美最新动态最新动态共5橦，同时开工在建，预计11月开盘。项目名称项目名称华润橡树湾华润橡树湾项目风格项目风格法式项目特点项目特点景观居所,宜居生态地产,低密居所户型区间户型区间未知物业位置物业位置橡树湾项目一期东侧为抚生路，南侧为丁家洲路。开发商开发商华润置地（
33、南昌）有限公司物业类型物业类型总体规划总体规划指标指标占地面积47781建筑面积100000容积率2.20绿化率40%总户数800 户车位项目配套项目配套内部配套：商业、社区休闲设施项目简介项目简介橡树湾总占地约190多亩，分为JDP1050、JDP1051两个地块，分二期开发。项目整体风格强调高尚典雅，再现了法式建筑尊贵之意象最新动态最新动态项目暂未动工竞争对手个案华润橡树湾项目名称项目名称宏泰世纪滨江宏泰世纪滨江项目风格项目风格新古典主义物业类型物业类型住宅项目特点项目特点未知户型区间户型区间未知物业位置物业位置抚生路以西，水厂路以北开发商开发商南昌特发实业有限公司总体规划总体规划指标指标
34、占地面积50702建筑面积未知容积率未知绿化率未知总户数未知车位未知项目配套项目配套内部配套：沿街一层商业项目简介项目简介项目由8栋高层住宅及其大开挖单层地下室，和沿抚生路一层沿街商业用房组成。最新动态最新动态预计10月份开工竞争对手个案宏泰世纪滨江项目名称项目名称东亚盛世滨江东亚盛世滨江项目风格项目风格现代物业类型物业类型写字楼、商铺项目特点项目特点北临赣江，南眺朝阳新城中心公园，具有一线江景资源。 采用了中庭光院和空中花园的独特设计，是具有稀缺江景资源的高品质综合体项目户型区间户型区间40-66物业位置物业位置项目位于朝阳新城金鼎路以西、滨江辅路以东。朝阳大桥的桥头堡位置开发商开发商南昌东
35、亚信华投资有限公司建筑设计建筑设计江西省建筑设计研究总院总体规划总体规划指标指标占地面积12051建筑面积42178容积率3.5绿化率35%总户数车位项目简介项目简介一栋30层左右的双楼体环抱形建筑，未来项目将着力打造成为南昌市一流的高端综合楼。最新动态最新动态项目已围挡，尚未动工。其他个案东亚盛世滨江其他个案东亚朝阳SOHO项目名称项目名称东亚朝阳SOHO项目风格项目风格现代物业类型物业类型写字楼、商铺项目特点项目特点毗邻朝阳公园SOHO型MINI自由组合空间高品质、低总价的小户型产品宜商宜居户型区间户型区间打户型为29平方米的标准间和53-65平方米的自由组合空间，少量68-76平方米的自
36、由组合空间物业位置物业位置位于南昌市朝阳新城云锦路以南开发商开发商南昌东亚信华投资有限公司建筑设计建筑设计江西省建筑设计研究总院总体规划总体规划指标指标占地面积19627建筑面积98000容积率5.0绿化率未知总户数车位项目简介项目简介东亚朝阳SOHO毗邻朝阳公园，东侧有桃花河蜿蜒穿过，区位优势明显，环境优美，宜商宜居，升值前景广阔。 项目采用全框架结构，空间组合灵活，由三栋26-40层的高层建筑组成。最新动态最新动态项目已围挡，尚未动工。总结区域市场产品类型区域开发规模超过200万，成为南昌市区土地供应量最大区域；万科、华润、中海一线开发商林立。入市时间无论是滨江一号、滨江国际，还是中海朝阳
37、郡等项目，其物业类型主要以别墅、高层高低配为主。高层户型区间以中小户型为主，别墅以250平左右的联排为主。从目前掌握的资料来看，营销中心基本在9月份开放，预计大多数项目将在11月份推出首批单位区域高端楼盘聚集，产品类型雷同，入市时间相同的情况下，正荣御园寻找市场空白点是制胜关键。开盘准备期营销目标基本内容确定洗客方式（进行vip或预约登记工作、日进千金），对所有来访客户梳理确定客户购买意向（装户）前期工作回顾时间市场环境分析和研判营销目标前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布准备期营销框架详析案例教学：南昌正荣御园项目开盘准备期营销目标【品牌目
38、标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】实现正荣品牌在南昌的华丽转身全面向TOP系列运营商进军。74如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】75如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月别墅目标2011年主推5、10#别墅，去化80%以上高层目标2011年主推2#，1#，去化80%以上全年目标2011年实现2万平米去化，回款2亿元76如何撰写项目开盘准备期营销推
39、广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】11年实现2亿元回款去化220余套以上蓄客700组以上来电1500组以上77如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀客户区域客户职业、职位客户家庭情况客户置业目的客户认知渠道客户购买动机结论客户构成与判断前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布准备期营销框架详析案例教学：北京首府.官邸项目客户构成与判断首府别墅客户分析年龄和学历分析客户年龄：36-45岁之间的客户比例占到7
40、6%，以事业有成、有多年财富积累的成功人士为主要购买人群。教育程度：客户普遍学历较高，本科及以上达到94%，经历丰富，视野开阔。居住区域：69%的客户居住在CBD区域，对整个区域非常了解熟悉，认可项目位置及周边成熟度。工作区域：客户的工作区域主要分布在CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响首府别墅客户分析居住和工作区域分析所属行业：客户多从事金融证券及房地产建筑业，合计占比例达到64%，部分客户的财富积累较大比例来源于近几年对股市和房市的投资。担任职务：本项目客户94%为私营企业主或企业中的高层管理，大多处于一个行业或者一个企业的顶端，在某个领域掌握话语权。首府
41、别墅客户分析客户行业和职务分析置业目的：本项目的客户65%为自住兼投资，看好项目的稀缺性和增值潜力。置业次数：所有客户都有2次以上的置业经历，甚至有部分客户置业超过5次，有自己独立的见解和看法，能够预见项目的未来价值，比较在意项目的增值功能。首府别墅客户分析置业目的和次数分析认知渠道：有52%的客户是通过朋友介绍获得本项目信息的，所以保持项目的良好形象和口碑是非常重要的。另有27%的客户是通过售楼处及围挡获知项目信息的，这些客户多为地缘性客户。奢侈品消费场所：以国贸、燕莎、华贸新光天地为主，这是由于客户多工作及居住在CBD区域，朋友圈层也多在这个区域。首府别墅客户分析认知渠道和消费习惯分析首府
42、别墅客户分析客户特征总结客户构成：私营企业主、公司高管，来自各个领域、在行业内掌握话语权的人生活经历：早年经历过艰苦的创业过程，事业成功，现阶段主要靠投资获取财富价值取向：追逐潮流的时尚人士，拥有国际化视野家庭组成：幸福、稳定的三口之家，为事业奋斗的同时享受温馨的家庭生活生活情调：追逐高品质，忠实于自己的想法和主张区域选择：认可、了解东部区域，少数客户会在全北京范围内选房生活习惯：每年多次国外旅游，追逐领先的生活品质和生活方式消费习惯：追求最新体验，关注名品发布及流行趋势投资倾向:理性,多投资股市以及楼市,部分客户直接从事金融及房地产行业心理偏好:非常在意住在毫宅里的尊贵感受,关注细节客户关键
43、词:时尚的、国际化、追求品质、关注细节客户分析小结根据别墅成交客户的共同特征及生活习惯等，制定如下方面策略：1、展示：豪宅客户理性、有主见，且产品面积大、总价高，需要完美的展示效果来促进销售，销售期内的展示完善程度直接影响销售速度。2、推广：建议采用户外、网络、报纸推广相结合的综合推广方式，不断扩大项目知名度和影响力，并持续维系老业主，充分利用老客户的朋友圈层，挖掘潜在购买力。3、活动：现场客户活动多采用酒会、客户嘉年华等形式，定期为老业主做回馈活动并请他们邀请朋友参加，促使老业主重复购买或推荐朋友购买。4、客户拓展：加大CBD周边、朝阳公园区域等东部区域的推广力度，在国贸、新光天地等奢侈品消
44、费场所增加广告投放。推售策略前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布从整盘运营考虑，形象与利润兼顾优劣势单位均衡搭配，为后续推货保留足够的可选空间。将客群细分，根据不同的客户群分阶段推出配置合理的货源。准备期营销框架详析案例教学：南昌正荣御园项目推售策略产品房源套数房源面积推售时间预期总额目标去化时间目标去化率别墅、高层1、2、3、5、6、7、8582套6.7万2011年11月5.8亿120天85%89如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀5 51010第一批推售单
45、位11月26日先推5、10#别墅，总共12套别墅，依具体情况加推7、8#别墅。原则：先推别墅，树立项目形象，推5、10#别墅均衡搭配，客户选择多，为后期别墅实现溢价。2第二批推售单位：从11月开始蓄客2#楼，12月3日推出2#楼，总共244套。原则：因为市场竞争与体量较大，为推高层预留足够长蓄客时间。1第三批推售单位：从11月中旬开始蓄客1#楼，12月底或2012年元旦推出1#楼，总共56套。原则：根据施工进度与五个地块联动开发要求，以快速销售去化为目的。3第四批推售单位：从1月底开始蓄客3#楼，6#、9#别墅，3月份推出3号楼，6#、9#别墅。原则：根据施工进度以及推盘节奏，为后续地块开发创
46、造有利时间。96产品房源套数房源面积推售时间预期总额去化时间去化率1、2、3、5、6、7、8、9、10、11402套473002012年5月约4.78亿4个月85%94如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀地块次数时间推出楼栋2号地块第一次2012年5月7、10、11#别墅,3#高层第二次2012年6月5、6、8、9#别墅,1、2#高层u鉴于2号地块与1号地块时间间隔长，体量小，有充分蓄客时间，且3号地块9月份入市，逐缩短2号地块去化时间。95如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀产品房源套数房源面积推售时间预期总额目
47、标去化时间目标去化率别墅、高层1、2、3、5、6、7、8830套10万2012年9月约9.68亿120天82%96如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀地块次数时间推出楼栋3号地块第一次2012年9月9121517#别墅第二次2012年10月23#高层第三次2012年11月678101113#别墅第四次2012年12月15#高层3号地块体量大，建议分4次推售，其中别墅先期入市，拉长高层蓄客时间，推货量以蓄客客户为准97如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀产品房源套数房源面积推售时间预期总额目标去化时间目标去化率别墅、
48、高层770套8.48万2013年2月11.58亿150天79%98如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀地块次数时间推出楼栋4号地块第一次2013年2月8、9、12、13、16、17#别墅第二次2013年3月1、2#高层第三次2013年4月6、7、10、11、14、15#别墅第四次2013年6月3、5#高层4号地块体量大，建议分45次推售，其中别墅先期入市，拉长高层蓄客时间，推货量以蓄客客户为准99如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售
49、策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布制定价格策略，是一个系统化过程，需要有全局思考，特别是要结合以下方面：市场背景、项目背景、竞争个案、价格建议等。价格策略准备期营销框架详析教学案例：南昌金色学府项目价格策略销售总体策略鉴于本项目为大盘，后续资源充足，我们建议利用第一次面世的大好时机：迅速建立起项目形象，打开知名度，低开高走，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑。定价策略本次定价策略按照市场比较法制定，参照项目周边同区域在售楼盘价格，根据具体参考系数给予本项目均价进行定位。102如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀与正荣大湖之都可
50、比较价格为3845元p定价策略本案与正荣大湖之都对比(100分)细化因素权重本案本案打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%971.9465%区域印象7%956.65生活气氛7%956.65人文环境5%1105.5升值潜力8%957.6交通公共交通4%1204.88%顺畅情况4%1054.2配套教育配套8%1058.420%生活配套6%905.4商业配套6%804.8自身规模15%8012因素项目品质12%9010.835%开发商实力8%806.4合计100%91.54目前均价4200本案比较价格3845 103如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推
51、广方案优秀优秀与康城可比较价格为4164元p定价策略本案与康城对比(100分)细化因素权重本案本案打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%901.865%区域印象7%906.3生活气氛7%704.9人文环境5%954.75升值潜力8%907.2交通公共交通4%953.88%顺畅情况4%953.8配套教育配套8%1058.420%生活配套6%804.8商业配套6%1006自身规模15%7511.25因素项目品质12%1001235%开发商实力8%907.2合计100%88.6目前均价4700本案比较价格4164 104如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营
52、销推广方案优秀优秀与澄湖国际可比较价格为4088元p定价策略本案与澄湖国际对比(100分)细化因素权重本案本案打分得分外部环境自然景观8%957.6因素37%环境污染2%100265%区域印象7%1007生活气氛7%1158.05人文环境5%1005升值潜力8%1008交通公共交通4%10048%顺畅情况4%1004配套教育配套8%100820%生活配套6%1006商业配套6%1006自身规模15%11517.25因素项目品质12%10512.635%开发商实力8%1008合计100%103.5目前均价3950本案比较价格4088 105如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期
53、营销推广方案优秀优秀与梦里水乡可比较价格为4084元p定价策略本案与梦里水乡对比(100分)细化因素权重本案本案打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%801.665%区域印象7%1007生活气氛7%805.6人文环境5%954.75升值潜力8%1108.8交通公共交通4%1104.48%顺畅情况4%1104.4配套教育配套8%1108.820%生活配套6%603.6商业配套6%804.8自身规模15%8012因素项目品质12%809.635%开发商实力8%887.04合计100%88.79目前均价4600本案比较价格4084 106如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰
54、写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀p定价策略根据市场综合定价原则，我司认为在同比条件下，本案产品的价格区间在根据市场综合定价原则，我司认为在同比条件下，本案产品的价格区间在3845-4164之间，综合以上考虑市场定价，我司建议基准价为之间，综合以上考虑市场定价，我司建议基准价为4000元元/平米平米市场比较法市场比较法 可比项目价格可比项目价格 可比可比 权重权重 权重权重 精装精装 毛坯毛坯 价格价格 （% %） 价格价格 正荣大湖之都 - 42003845 20.00%768.936768.936康城- 47004164 15.00%624.63624.63永通澄湖国际 - 395040
55、88 40.00%1635.31635.3梦里水乡46004084 25.00%1021.0851021.085合计 - - - 100.00%4049.9514049.951107如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀p定价策略一、认筹价格公布方式不公布价格，为最终的精准定价留有余地，开盘前采取三种预案，采取三种价格方式，根据现场来客情况，决定使用一种价格方案；二、精细化定价原则本次定价主要通过楼栋差价、朝向差价、景观差价、户型差价、赠送面积差价、道路影响差价、修正参数差价等来体现具体价格朝向朝向景观景观楼层楼层户型户型赠送面积赠送面积道路影响道路影响楼
56、栋楼栋修正修正108如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀单纯就1#、2#、3#三栋楼的位置看，1#、2#、3#均居于道路周边，但从实际位置来看，3#位置由于前方无建筑物遮挡，且居于社区中央位置，故3#楼价值最高。2#居于建筑群内围，前方有锦绣365高层遮挡，故价值最低；所以，整体价值来看3#1#2#。差价系数选定在150，0，80之间，拉大3#与1#、2#价差；1.楼栋价值1232.朝向差价123原则：不同户型充分拉开价差，防止客户集中在东边端户。建议对于东单元户型与西单元户型拉开差价，东单元端户与普通户型控制在0.02的价差，抬高优势楼层朝向系数，拉低
57、低楼层朝向系数，以促进整体去化。1#做法：东单元端户7楼一下系数为1.02；其他为1，8楼以上调高为1.03，1.01；1#做法：西单元端户考虑西晒因素，将西边端户下调0.01，其他系数为1，抬高优势楼层；2#，3#做法等同1#做法；1232.朝向差价3.景观差价123原则：根据外部景观与内部景观双项指标考量景观差价。将楼层、端户面进行整体打分，价格系数控制在0.96-1.03之间；4.户型差价原则：按户型功能来决定价差，户型特色作为辅助参考。主力户型主力户型功能功能主要特色主要特色B2三房功能，南向阳台户型方正B3三房功能，三阳台户型方正B4三房功能，南北双阳台户型方正B5三房功能，南北双阳
58、台B6三房功能，南北双阳台B7三房功能，南向阳台户型方正建议参数设置为B3：1,B4:1,B2:0.98,B5:1.01,B6:0.98,B7:0.985.道路影响差价123考虑道路影响因素，主要考虑3#东单元，1#，2#次之，故参考系数设置建议调低3#东端系数，适当调整1#、2#。6.赠送面积差价从东往西从东往西2#01: 84.12 B5 10.6902: 73.24 B7 14.8603: 73.24 B7 14.8604: 87.88 B6 10.8605: 87.88 B6 10.8606: 73.24 B7 14.8607: 73.24 B7 14.8608: 84.12 B5 1
59、0.69 预售面积预售面积 户型户型 赠送面积赠送面积3#01: 78.79 B3 10.1202: 67.32 B2 12.0003: 77.10 B4 15.7004: 74.07 B4 15.7005: 70.35 B2 11.9706: 76.90 B3 8.34根据同比赠送面积，考虑周边项根据同比赠送面积，考虑周边项目均有赠送，故拉大目均有赠送，故拉大B4,B7价格价格系数，同时调低系数，同时调低B价格系数。价格系数。p意向楼层、户型分析3#楼销控表（意向1）楼层东单元西单元一层101 1020二层20120220320120220344三层301302303301302303511
60、119四层4014024034014024031124五层5015025035015025037554122六层60160260360160260317532128七层70170270370170270395431123八层80180280380180280310442121九层9019029039019029031722324十层1001 1002 1003 1001 1002 1003322119十一层1101 1102 1103 1101 1102 1103111453#楼销控表（意向2）楼层东单元西单元一层1011020二层2012022032012022032226三层3013023
61、033013023032223四层4014024034014024032111139五层50150250350150250361431217六层6016026036016026033254216七层70170270370170270361119八层80180280380180280352361118九层90190290390190290332321314十层1001 1002 1003 1001 1002 10032222210十一层1101 1102 1103 1101 1102 1103121261057 . 修正参数差价修正参数差价2#楼销控表（意向1）楼层东单元西单元一层二层20120
62、22032042052062072084116三层301302303304305306307308213四层40140240340440540640740811五层50150250350450550650750811114六层60160260360460560660760821115七层701702703704705706707708213八层80180280380480580680780831116九层9019029039049059069079081236十层10011002 1003 1004 1005 1006110710083115十一层11011102 1103 1104 1105
63、 110611071108112十二层12011202 1203 1204 1205 12061207120821115十三层13011302 1303 1304 1305 13061307130811十四层14011402 1403 1404 1405 140614071408十五层15011502 1503 1504 1505 150615071508415十六层16011602 1603 1604 1605 160616071608314十七层17011702 1703 1704 1705 17061707170856十八层18011802 1803 1804 1805 18061807
64、18082#楼销控表（意向2）楼层东单元西单元一层二层2012022032042052062072082114三层3013023033043053063073082125四层4014024034044054064074081225五层501502503504505506507508111339六层6016026036046056066076082211511七层701702703704705706707708222511八层8018028038048058068078082121612九层901902903904905906907908156十层1001 1002 1003 1004 1005
65、 1006110710082121410十一层1101 1102 1103 1104 1105 11061107110833十二层1201 1202 1203 1204 1205 12061207120831127十三层1301 1302 1303 1304 1305 13061307130811十四层1401 1402 1403 1404 1405 140614071408十五层1501 1502 1503 1504 1505 150615071508224十六层1601 1602 1603 1604 1605 1606160716081258十七层1701 1702 1703 1704 1
66、705 17061707170896十八层1801 1802 1803 1804 1805 1806180718081、3号楼客户占位集中在5-9F（118组），占总体量的81.37%，其中东单元有99组登记意向一类客户，东单元01号房63组，占总体的43%；做好客户引导；2、2号楼客户占位集中在5-11F（36组），占总体量的64.43%，其中东单元有48组登记意向一类客户，东单元01号房22组，占总体的43%；考虑到2号楼总体量比较大，合理价格定位是重点；提高1#、2#、3#5-10层意向单元价格系数，拉开价格，合理调配去化进度。7.修正参数差价前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标前期客
67、户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布蓄客策略宏观市场分析常规蓄客方式竞品蓄客方式本案产品分析本案蓄客方式准备期营销框架详析案例教学：南昌正荣御园项目蓄客策略蓄客原则：鉴于目前整体市场低迷，朝阳洲板块各竞争项目集中入市，我司建议在蓄客方面应降低蓄客门槛，广蓄水，宽幅引客。高层蓄客策略结论:三种方案各有千秋，结合市场和项目本身情况，我司建议采取第一种方案，以低门槛，广蓄水方式，提高项目客户关注度，以现场人气压迫下定别墅蓄客策略结论：整体市场转冷，别墅客群有限，加之蓄客时间短，我司建议以第二种方案来直接圈定客户。前期工作回顾市场环境分析
68、和研判营销目标前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布销售策略开盘准备阶段，销售策略主要为销售说辞调整准备期营销框架详析接待流程升级：“银行VIP客户专享级”案场经理：根据客户属性安排后场置业顾问接待。客服经理：负责询问到访客户需求，并执行下步指令迎宾：负责迎宾及告知控台有客户来访客户到访后，两名主管级人员针对客户需求进行后续服务。公司对案场的直效管理对案场的间接监管奖金分配绩效考核人员任免来电来访表的定期审核明源系统的定期审核工资奖金绩效项目销售管理报表审核绩效管理-双线管理机制建议客户进门车行进入步行进入“无水洗车”门童拉门
69、客服经理询问客户需求通知案场经理安排人员接待通知原置业顾问进行待第一次到访有预约置业顾问接待全流程，邀请客户就坐客户入座置业顾问请根据茶水单进行点餐，并通知水吧进行制作深度洽谈，与客户保持良好的沟通氛围保持联络客户离开置业顾问送别客户至停车场/销售中心大门吧台人员送茶水半敞开式的预约接待模式，打破常规的“置业顾问排排坐”概念，强调体验式营销理念。职业品德、专业能力、工作态度、工作业绩职业品德、专业能力、工作态度、工作业绩nn除常规培训之外，根据市场变化及阶段行销要求展开不定期提除常规培训之外，根据市场变化及阶段行销要求展开不定期提升培训，加强精神鼓舞及职业操守深化；升培训，加强精神鼓舞及职业操
70、守深化；nn新景祥独有的新动力培训和分层储备培训将提供提升团队人员新景祥独有的新动力培训和分层储备培训将提供提升团队人员的专业能力的平台；的专业能力的平台；nn不定期安排团队参观高档、同质楼盘，体验先进标准及销服品不定期安排团队参观高档、同质楼盘，体验先进标准及销服品质，进行自我检验和提高质，进行自我检验和提高从“德、能、勤、绩”四大方面开展培训岗位培训体系nn项目卖点，优劣势分析项目卖点，优劣势分析nn周边配套分析周边配套分析nn竞品定调和分析竞品定调和分析nn深化统一标准说辞、答客问深化统一标准说辞、答客问nn销售道具介绍强化销售道具介绍强化nn不间断模拟对练不间断模拟对练nn项目的广告诉
71、求重点的讲解项目的广告诉求重点的讲解nn房产新政收集及解读房产新政收集及解读nn金融风险及货款知识金融风险及货款知识nn房地产基础知识房地产基础知识nn心理素质的养成心理素质的养成nn认识代销业认识代销业nn高端服务和礼仪培训高端服务和礼仪培训nn明确销售流程和销售动线明确销售流程和销售动线nn销售技巧及团队作战销售技巧及团队作战nn物业服务培训物业服务培训nn培训考核培训考核五矿御江金城项目岗位培训设计岗位培训体系树立管理上的“灵魂人物”执行绩效双重管理机制，不仅是案场管场，还要公司管案场营造良好的案场氛围销售管理注重细化项目管控制度设计n项目部岗位架构及岗位设置项目部岗位架构及岗位设置n项
72、目决策管理指导手册项目决策管理指导手册n购房客户满意度调查管理制度购房客户满意度调查管理制度管理制度管理制度管理流程管理流程业务表单业务表单n管理表格管理表格n项目部管理流程项目部管理流程n新景祥项目部营销事务流程新景祥项目部营销事务流程新景祥项新景祥项目管理目管理n项目部销售管理制度项目部销售管理制度 项目部案场管理制度项目部案场管理制度n项目部业务流程项目部业务流程n项目部客户接待服务规范项目部客户接待服务规范 n业务表格业务表格精细化制度设计规范化操作流程来电登记表执行要点：设立控官制度，晨会、轮序、突发情况处理，来电登记，确保来电一个不漏；控官休息时要有补位控官。执行要点：1、控台配置
73、6个销售人员，按轮序轮岗接待客户。2、置业顾问做好电话回访，每3天书面汇报电话回访情况，确保来电转来访的比例。控台轮岗执行要点：1、客户姓、电话、地址等重要信息需登记备案。2、接待流程不应少于5分钟。来访登记表执行要点：1、了解客户基本状况（居住状况、置业动机、置业需求、置业能力、认知途径等）。2、洞察消费者产品志愿、置业心态、置业愿景等。3、接洽过程需详细备案，填写客户大卡并录入明源系统,交由销售经理审批。客户大卡明源录入数据化管理建议客户回访执行要点：客户回访执行要点：nn11、来访转回访应设定比例标准。、来访转回访应设定比例标准。nn22、短信式回访，如客户出门后，销售人员及时发短信，告
74、知客、短信式回访，如客户出门后，销售人员及时发短信，告知客户手机号码，便于及时沟通联系。户手机号码，便于及时沟通联系。nn33、按照客户接待流程规定定期电话回访，与客户联络感情，实、按照客户接待流程规定定期电话回访，与客户联络感情，实时了解客户动态及需求。时了解客户动态及需求。nn44、每次回访需及时记录备案，录入明源及客户大卡、每次回访需及时记录备案，录入明源及客户大卡,并在每天并在每天销售管理日报中进行登记销售管理日报中进行登记,不断更新客户信息，做好日报表、周不断更新客户信息，做好日报表、周报表和月报表数据录入。报表和月报表数据录入。客户回访建议前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标前期
75、客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布蓄客启动当天活动安排与流程蓄客启动当天活动需营造热闹，人气鼎沸场面，一般而言，不会单独就蓄客而蓄客，比如可能是产品发布会暨VIP认筹启动，也可能是品鉴中心开放暨VIP认筹启动等来配合。注意事项活动易操作，费用有效控制与目标客群喜好对位能够制造市场影响力准备期营销框架详析案例教学：南昌正荣御园蓄客启动当天活动一、活动概括无心奢华，有御完美正荣御园产品发布会暨VIP认筹启动【时间和地点】时间：11月20日地点：正荣御园品鉴中心【参与人员】政府相关部门领导正荣方提供贵重客户资源新景祥提供贵重客户资源
76、江西主流媒体人员【活动内容】二、活动流程迎宾签到：8:30-9:301、现场签到主体流程：9:3012:002、激光舞表演9:309:403、主持人登场9:409:453、领导致词9:45-9:554、建筑规划专家解读建筑9:55-10:105、园林规划专家解读园林10:10-10:256、物业服务领导谈物管10:25-10:407、相关领导上台宣布VIP发售10:40前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布蓄客启动当天包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装中心舞台前包装品鉴
77、中心包装准备期营销框架详析教学案例：南昌红谷滩万达广场蓄客启动当天包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄
78、客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案项目入口处包装项目签到处包装项目通道包装项目舞台包装项目品鉴中心外围包装项目品鉴中心内场包装蓄客启动包装方案前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布推广策略渠道策略活动策略媒介费用策略推广执行策略注意事项开盘准备期营销已落到项目实处，因此，在此阶段，推广诉求上应放到
79、项目实处，项目卖点展示成为此阶段主要推广策略。准备期营销框架详析教学案例：南昌金色学府项目开盘准备期推广策略3月4月5月形象导入期开盘准备期项目强消期推广总纲策略建立5#楼整体形象分解5号楼卖点渠道迎宾大道户外、汽配城户外、江南报广、线上、线下整合传播，短信、电视游字、网络、线上、线下整合传播，短信、电视游字、网络、主题倾慕者众，拥有者少中央楼王，智造经典中央楼王，众望所归中央楼王，举世共瞩5月10日开盘6月活动中央楼王，4月23日开盘中央楼王，风靡全城教育相关讲座名校、名盘论坛开盘、10周年庆典开盘时间、信息释放第二阶段5#楼卖点分解推广目的:让目标客户认知项目并买卡推广时间:2011/04
80、162011/0522诉求重点:项目卖点解析（人文、空间）相关活动:名校、名盘论坛媒体通路:户外/短信/报纸/电台/网络153如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀N02/报纸时间：；媒体：信息日报、江西晨报版面：整版、半版154如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀N02/报纸时间：；媒体：信息日报、江西晨报版面：整版155如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀【金色学府】中央楼王5号楼“智”造经典，踞中央，揽双景，3990平米可生长户型即将发售。5760088【金色学府】距省重
81、点莲塘一中一路之隔，3990平米1房变2、2房变3，VIP卡5000抵10000热力发售，5760088【金色学府】中央楼王5号楼踞中央，揽双景，3990平米1房变2、2房变3，VIP卡5000抵10000热力发售，5760088【金色学府】距省重点莲塘一中一路之隔，中央楼王5号楼踞中央，揽双景，VIP卡5000抵10000最后发售，5760088【金色学府】中央楼王5号楼4月23日盛大开盘，踞中央，揽双景，3990平米1房变2、2房变3，5760088短信系列创作时间：423523媒体：南昌本地短信公司字数：70字之内156如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案
82、优秀优秀中央楼王，举世共瞩全城瞩目，3990平米幻变户型领耀上市VIP卡5000抵10000诚意登记，恭迎品鉴N02/网络时间：20114232011523媒体：南搜网、爱房网、腾房网版面：通栏157如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀158如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客启动活动安排与流程蓄客启动当天包装方案推广策略时间节点排布时间节点表准备期营销框架详析159如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀160如何撰写项目开盘准备期营销推广方案如何撰写项目开盘准备期营销推广方案优秀优秀我们的使命：我们的使命：为客户提供卓越的不动产服务解决方案，为客户提供卓越的不动产服务解决方案，成为美好生活推动者。成为美好生活推动者。
