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1、市场营销管理学重要课程市场营销管理哲学市场营销管理哲学實德（香港）信投管理諮詢有限公司實德（香港）信投管理諮詢有限公司主講主講： VP：劉焱晶劉焱晶（Yves Liu）2024/7/231l1、市场营销的实质、起点l2、营销观点定义的市场l3、市场营销的定义l4、市场营销中的概念 市场营销市场营销2024/7/232营销的相关概念营销的相关概念l需要、欲望和需求l产品和服务能够满足人的需要和欲望的任何事物。l价值对产品满足需求能力的评价2024/7/2331、需要（needs）是指没有得到某些基是指没有得到某些基本满足的感受状态。本满足的感受状态。需要需要温饱温饱安全安全成就成就尊重尊重休息休
2、息归属归属是不能创造的是不能创造的休息休息2024/7/2342、欲望（wants）是指想得到某是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。种东西或想达到某种目的的要求。睡觉睡觉运动运动娱乐娱乐看书看书是可以影响的是可以影响的娱乐娱乐休息休息2024/7/2353、需求（demand）=愿望+钞票没钱买没钱买有钱买有钱买天天吃泡菜天天吃泡菜想买无钱想买无钱心想事成心想事成是可以影响的是可以影响的2024/7/236需要、欲望、满足物、需求潜在的需求潜在的需求真正的需求真正的需求需要需要温饱温饱安全安全归属归属休息休息尊重尊重成就成就其它其它睡觉睡觉娱乐娱乐锻炼锻炼旅游旅游其它其它看电影看电影卡拉
3、卡拉OK玩游戏玩游戏看电视看电视下棋下棋打牌打牌借电视借电视买电视买电视没钱，没钱，想买想买没钱，没钱，不买不买有钱，有钱，不买不买有钱，有钱，想买想买2024/7/2374、交换和交易及关系l交换交易：市场营销的度量单位，指买卖双方价值的交换过程。关系营销：是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，目的是保持营销者长期的业绩和业务。2024/7/2385、产品的定义能用以满足人类某种需要或欲望的能用以满足人类某种需要或欲望的东西东西 有形的东西有形的东西实体商品实体商品服务服务无形的东西无形的东西东西东西创意创意2024/7/2396、效用、成本和满意l效用/价值：消费者对产品
4、满足其需要的整体效能的评价。l成本：付出的金钱、精力和精神成本l价值价值= =利益利益/ /成本成本l满意：取决于效用与预期之差l顾客满意一定会带来顾客忠诚吗？2024/7/2310 市场营销学的研究对象市场营销学的研究对象 研究对象研究对象以发现、满足、引导、创造消以发现、满足、引导、创造消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。即企业在特定的营销环境中，为满足律性。即企业在特定的营销环境中，为满足消费者现实和潜在的需求（消费者现实和潜在的需求（4Cs），所实施的），所实施的以以 4Ps为主要内容的营销活动过程及其规律为主要内容的营销活动过程及其规律
5、性。性。2024/7/2311 企业管理哲学是指企业对其经营活动及管理企业管理哲学是指企业对其经营活动及管理企业管理哲学是指企业对其经营活动及管理企业管理哲学是指企业对其经营活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种企业思维的基本指导思想，它是一种观念，一种企业思维的基本指导思想，它是一种观念，一种企业思维的基本指导思想，它是一种观念，一种企业思维方式，对企业的经营成败有决定性作用。方式，对企业的经营成败有决定性作用。方式，对企业的经营成败有决定性作用。方式，对企业的经营成败有决定性作用。 引引 言言 观观念念经经营营行行为为经经营营成成败败第二章第二章 市场营销管理哲学市场营销管理哲学20
6、24/7/2312 市场营销管理哲学市场营销管理哲学 市市场场营营销销管管理理哲哲学学（marketing management philosophy）是是企企业业对对其其营营销销活活动动及及管管理理的的基基本本指指导导思思想想。核核心心是是正正确确处处理理企企业业、顾顾客客和和社社会会三三者者之之间的利益关系。间的利益关系。 2024/7/2313二战前二战前70年代年代今天今天顾客顾客(欲望的满足欲望的满足)企业企业(利润利润)社会社会(整体利益整体利益)企业营销管理观念的变化趋势企业营销管理观念的变化趋势2024/7/2314营销观念分类营销观念分类2024/7/2315 （一）（一）以
7、企业为中心的观念以企业为中心的观念 （传统观念）（传统观念） 以企业为中心的市场营销管理观念，以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括：来处理营销问题的观念。它包括： 2024/7/2316 （Production Concept）l时间：时间：19世纪末世纪末20世纪初世纪初 l背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足应能力不足 l核心思想：生产中心论，定价合理的产品无核心思想：生产中心论，定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中须努力推销即可售
8、出，企业工作以生产为中心。重视产量与生产效率。心。重视产量与生产效率。 l营销顺序：企业营销顺序：企业市场市场l典型口号：典型口号：“我们生产什么，就卖什么我们生产什么，就卖什么 ”（一）生产观念（一）生产观念2024/7/2317特点：企业对消费需求不十分关心 企业注意力放在产品生产上，追求产值产量 企业管理以生产部门为主体“成本领先战略” 例子： 西方20世纪前、中国80年代以前工业消费品（三大件）（一）生产观念（一）生产观念2024/7/2318l使用范围：当市场的主要问题是产品的有无或贵贱问题，即当人们是否买得到或买得起成为市场主要矛盾时，生产观念适用。l随着科学技术和社会生产力的发展
9、，以及市场供求形势的变化，当产品的供应已相当丰富的情况下，生产观念的适用范围必然愈来愈小。l例子：上海工业消费品的市场份额的变化（80年代以前、90年代）通用汽车取代福特成为行业老大2024/7/2319对对生产观念的评价生产观念的评价l生产观念本身并没有过错；l适合于供不应求阶段；l没有考虑消费者需求。l什么样的产品是“好”产品？（是取决于企业评价还是取决于顾客评价？）2024/7/23202、产品观念（、产品观念（Product Concept）l时间：时间：1920-1929年年l背景与条件：消费者喜欢高质量的产品背景与条件：消费者喜欢高质量的产品l核心思想：核心思想： 产品观念是一种产
10、品观念是一种“以质量为中心，以产品以质量为中心，以产品为出发点为出发点”的经营指导思想。的经营指导思想。 产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。高值产品，并不断加以改进。 （产品导向或技术导向型）（产品导向或技术导向型）致力品质提高致力品质提高l营销顺序：企业营销顺序：企业市场市场l典型口号：质量比需求更重要。典型口号：质量比需求更重要。2024/7/2321l特点特点l 强调产品质量和特色强调产品质量和特色l 强调产品技术的先进性强调产品技术的先进性l
11、以专业的眼光确立产品质量和特色以专业的眼光确立产品质量和特色2024/7/23222 消费者会欢迎质量最优、消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并性能最好和特点最多的产品，并愿意付更多的钱。愿意付更多的钱。忽视市场需求，忽视市场需求，导致导致“市场营销近视病市场营销近视病” ，把通常所说的产品需求理解成是对产品的需，把通常所说的产品需求理解成是对产品的需求，似乎人们要的就是某种产品，从而对替代求，似乎人们要的就是某种产品，从而对替代产品的竞争、对需求视而不见。产品的竞争、对需求视而不见。菲利普菲利普.科特勒：科特勒：“在应当朝窗外看的时候，他们却老是朝在应当朝窗外看的时候，他们却老
12、是朝镜子里面看镜子里面看”2024/7/2323对产品观念的评价对产品观念的评价l企业经营的核心在于产品，而非消费需求l对质量的两个疑问：1、谁眼中的质量2、质量是不是越高越好（衣服-年轻人）l产品自恋症营销近视症l只看到产品，没有看到需求2024/7/23243、推销观念（、推销观念（Selling Concept）l时间：时间：20世纪世纪3040年代年代l背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求产品供过于求l核心思想：核心思想： 运用推销与促销来刺激需求的产生推销观念是一种运用推销与促销来刺激需求的产生推销观念是一种“以
13、推销为中心，以产以推销为中心，以产品为出发点品为出发点”的经营指导思想的经营指导思想 推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销和促销（推销导向型）和促销（推销导向型）l营销顺序：企业营销顺序：企业市场市场l典型口号：我们卖什么，就让人们买什么典型口号：我们卖什么，就让人们买什么2024/7/2325l特点特点l 企业生产与产品不变，卖企业所能生产的产品，企业生产与产品不变，
14、卖企业所能生产的产品，是产品需要市场而不是市场需要产品是产品需要市场而不是市场需要产品l 企业开始关心消费者，但并未真正关心消费者的企业开始关心消费者，但并未真正关心消费者的需要及服务，仅仅是推销，促其购买需要及服务，仅仅是推销，促其购买l 企业开始设置销售部门，但仍处于从属地位企业开始设置销售部门，但仍处于从属地位 典型的例子：典型的例子： “没有不成功的产品，没有不成功的产品， 只有不成功的销售只有不成功的销售”2024/7/2326基本观点只要努力推销，商品都可以售出假设一：假设一：顾客会被顾客会被 花言巧语的劝诱花言巧语的劝诱 而购买产品，而购买产品，即便不喜欢即便不喜欢也不会投诉也不
15、会投诉 假设二：假设二： 顾客会忘记顾客会忘记 上次的上当而上次的上当而 再次购买再次购买2024/7/2327对推销观念的评价对推销观念的评价l推销观念能有利促进销售，推销观念在开始时有一定效果l容易导致促销轰炸、夸大宣传、强制购买2024/7/2328哪一招最灵？哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量有效的推销和促销工具、产品销售量2024/7/2329局限性（1）来啊！买啊！来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销2024/7/2330局限性（2）你娃，敢不要你娃，敢不要不想活了吗？不想
16、活了吗？强买强卖，损害消费者利益强买强卖，损害消费者利益2024/7/2331局限性（3）本药含有人体需要的本药含有人体需要的维生素维生素A、B、C、D、F、.吃了它，能长生不老，万寿无疆吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益滥做宣传，损害企业自身利益2024/7/2332（二）以消费者为中心的观念（二）以消费者为中心的观念 又称市场营销观念（又称市场营销观念（Marketing Concept）。这种观念认为，企业的一）。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者确定目标市场的需要与欲望，比竞争
17、者更有效地提供目标市场所要求的满足。更有效地提供目标市场所要求的满足。 2024/7/2333单纯市场营销观念：是单纯以顾客的需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的营销观念。1、内容（1）注重顾客需求。（2）坚持整体营销。（3）谋求长远利益。2024/7/2334注重顾客需求注重顾客需求坚持整体营销坚持整体营销谋求长远利益谋求长远利益单纯市场单纯市场营销观念营销观念2024/7/2335l时间：时间：20世纪世纪50年代年代l背景与条件：买方市场背景与条件：买方市场发现需求并满发现需求并满足需求足需求l核心思想：以顾客为中心达到顾客满意核心思想：以顾客为中心达到顾客满意;消费者主权论消费者
18、主权论l营销顺序：市场营销顺序：市场企业企业产品产品市场市场l典型口号：顾客需要什么，我们就生产典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么！供应什么！市场营销观念2024/7/2336特点特点 以消费者需求为中心，实行目标市场营销以消费者需求为中心，实行目标市场营销 运用市场营销组合手段，全面满足消费者运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求的需求 树立整体产品概念，刺激新产品开发，满树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求足消费者整体需求 通过满足消费者需求而实现企业获取利润通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标的目标 市场营销部门成为指挥和协调企业整个生市场营销部门成为指
19、挥和协调企业整个生产经营活动的中心产经营活动的中心 “满足有利润的需要” “热爱顾客而非产品” “你就是主人” “发现欲望并满足他们” 2024/7/2337“科技以人为本，顾客需要什么，科技以人为本，顾客需要什么， 我们就提供什么。我们就提供什么。”典型例子：海尔典型例子：海尔-大鹏证券和广发证券大鹏证券和广发证券 我们一切为了你我们一切为了你2024/7/2338市场营销观念与推销观念的区别（1）营销重点不同。（2）营销目的不同。（3）营销手段不同。（4）营销程序不同。（5）营销机构不同。2024/7/2339重点目的手段程序机构产品获取利润推销和促销从生产者到消费者从属机构顾客需求长期利
20、益整体营销从消费者到生产者到消费者主要工作机构推销观念营销观念2024/7/2340典型口号对比：典型口号对比：l“发现需要并设法满足它们”l“制造产品并设法推销出去”l“制造能够销售出去的产品”l“推销已经生产出来的产品”l“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远是正确的”、“爱你的顾客而非产品”、“顾客才是企业的真正主人”2024/7/2341lMost(of)peoplemistakenlythinkofmarketingonlyassellingandpromotionThisdoesnotmeanthatsellingandpromotionareunimportant，butrat
21、herthattheyarepartofalargemarketingMix（市场营销组合），asetofmarketingtoolsthatworktogethertoaffectthemarketplace.PhilipKotlerl推销是市场营销的职能，但往往不是最重要的职能。l市场营销的目的是使推销成为多余：德鲁克2024/7/2342（三）以社会长远利益为中心的观念 强调要将企业利润、消费需要和社强调要将企业利润、消费需要和社会长远利益统一起来，企业对消费需会长远利益统一起来，企业对消费需求的满足，不仅要体现消费者当前的求的满足，不仅要体现消费者当前的愿望，更要顾及消费者和整个社会的
22、愿望，更要顾及消费者和整个社会的长远利益。长远利益。 这类观念可统称为社会营这类观念可统称为社会营销观念（销观念（Societal Marketing Concept）。）。 2024/7/2343 一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性，性， 不良需求加剧了环境恶化。不良需求加剧了环境恶化。背景背景1 1 从长期经营看，社会营销观将带给企业更大从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。的利益。背景背景2 2时间：20世纪70年代 背景与条件：2024/7/2344l核心思想：企业营销核心思想：企业营销=顾客需求顾客需求+社社会利益会利益+盈利目标盈
23、利目标l营销顺序：市场及社会利益需求营销顺序：市场及社会利益需求企业企业产品产品市场市场lSMC是是MC的补充和修正。的补充和修正。2024/7/2345社会营销观念图解社会营销观念图解消费需求消费需求社会利益社会利益企业优势企业优势使用价值使用价值满足欲望满足欲望企业资源企业资源企业利润企业利润绿色环保绿色环保节约资源节约资源2024/7/2346指导企业进行营销的一些观念诺基亚：科技以诺基亚：科技以人为本，顾客需人为本，顾客需要什么，我们就要什么，我们就提供什么。提供什么。推销观念推销观念“没有不成功的产没有不成功的产品，只有不成功的品，只有不成功的推销。推销。”营销观念营销观念生产观念生
24、产观念福特：福特：“我们的车有多种我们的车有多种颜色，它们都是黑色颜色，它们都是黑色”产品观念产品观念新飞：新飞：“新新飞广告做得飞广告做得好，不如新好，不如新飞冰箱好。飞冰箱好。”社会营销观念社会营销观念“让我们做得更好，让我们做得更好，PHILIPS祝中国早日腾飞祝中国早日腾飞”2024/7/2347五种营销观念的比较五种营销观念的比较定价合理的产品无须努力推销定价合理的产品无须努力推销无限制地提高质量无限制地提高质量只要努力推销，商品都可以售出只要努力推销，商品都可以售出比竞争者更好地满足目标顾客的需求比竞争者更好地满足目标顾客的需求只满足合理的需求只满足合理的需求生产观生产观产品观产品
25、观推销观推销观社会营销观社会营销观营销观营销观2024/7/2348几种营销观念的比较市场观念市场观念营销出营销出发点发点营销目的营销目的基本营销策略基本营销策略侧重方法侧重方法生产观念生产观念（产品观念）（产品观念）产品产品通过大批生产通过大批生产产品或改善产产品或改善产品即可获利品即可获利以以增加产量、提高质增加产量、提高质量、降低价格竞争量、降低价格竞争坐店等客坐店等客销售观念销售观念产品产品通过大量推销通过大量推销产品获利产品获利以以多种推销方式竞争多种推销方式竞争派员派员销售广告销售广告宣传宣传市场营销观念市场营销观念消费者消费者需求需求通过满足需求通过满足需求达到长期获利达到长期获
26、利以以发现和满足需求竞发现和满足需求竞争争实施整体营销实施整体营销方案方案社会营销观念社会营销观念消费者消费者需求需求+社会利社会利益益+企企业利润业利润通过满足需求通过满足需求达到长期获利达到长期获利以以获取消费者信任、获取消费者信任、兼顾社会利益影响消兼顾社会利益影响消费等竞争费等竞争与与消费者及有消费者及有关方面建立良关方面建立良好的关系好的关系2024/7/2349营销观念的分类营销观念的分类生产观生产观推销观推销观产品观产品观传统的营销观念传统的营销观念现代营销观念现代营销观念营销观营销观社会营销观社会营销观企业经营的出发点是生产，生产什么、推销什么、销售什么。企业经营的出发点是需求
27、，消费者和社会需要什么、生产什么、销售什么。2024/7/2350小结：小结： 五种市场营销管理哲学的产生与五种市场营销管理哲学的产生与存在，各有其必然性和合理性，都是存在，各有其必然性和合理性，都是与一定的生产力发展水平、一定的商与一定的生产力发展水平、一定的商品供求状况和企业规模等相联系、相品供求状况和企业规模等相联系、相适应的。尽管它们在历史上是依次出适应的。尽管它们在历史上是依次出现的，但并不能认为就是此生彼亡的现的，但并不能认为就是此生彼亡的关系。同一个时期，不同的企业往往关系。同一个时期，不同的企业往往会有不同的经营观念。会有不同的经营观念。 2024/7/2351l观念决定态度、
28、态度决定行为、行为决定习惯、习惯决定人格、人格决定命运。企业能否长久发展，首先取决于该企业奉行的是什么样的经营观念。2024/7/2352 爱尔琴钟表公司的经营观念爱尔琴钟表公司的经营观念 l美国爱尔琴钟表公司自美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到年创立到20世纪世纪50年代，一直被公认为是年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。品。1958年之前，公司销售额始终呈
29、上升趋势。但此后其销售额和市场年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产方便、新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司
30、的大部分市场份额。夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。l爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 思考题：思考题： l1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？ l2.该经营观念与市场营销观念有什么区别？该经营观念与市场营销观念有什么区别？ 2024/7/2353
31、第二节第二节 顾客价值与顾客满意顾客价值与顾客满意2024/7/2354l随着互联网的普及，信息的大量传播大大加强随着互联网的普及，信息的大量传播大大加强了人们之间的相互影响，也大大增强了企业对了人们之间的相互影响，也大大增强了企业对顾客的影响力，这都使顾客群体发生了巨大的顾客的影响力，这都使顾客群体发生了巨大的变化。生产力的提高已经使所有的传统行业都变化。生产力的提高已经使所有的传统行业都进入了买方市场，新产品及新行业维持卖方市进入了买方市场，新产品及新行业维持卖方市场的时期越来越短，顾客在日趋宽泛的产品选场的时期越来越短，顾客在日趋宽泛的产品选择中享有越来越多的主动权。择中享有越来越多的主
32、动权。l90年代顾客价值概念的提出，将市场营销理念年代顾客价值概念的提出，将市场营销理念推向了一个全新的高度。推向了一个全新的高度。 2024/7/2355一、顾客价值 l顾客价值是指顾客从产品或服务中所获顾客价值是指顾客从产品或服务中所获得的利益，这种利益既可以是物质的也得的利益，这种利益既可以是物质的也可以是精神的，也可以二者兼而有之。可以是精神的，也可以二者兼而有之。l创造并提高顾客价值是企业达到顾客满创造并提高顾客价值是企业达到顾客满意的关键。意的关键。l顾客价值的大小可以用顾客让渡价值来顾客价值的大小可以用顾客让渡价值来衡量。衡量。 2024/7/2356 顾客总在追求顾客总在追求
33、“总顾客价值总顾客价值” （Total Customer ValueTotal Customer Value）与）与 “总顾客总顾客成本成本” （Total Customer CostTotal Customer Cost）差额部差额部分的最大化。分的最大化。 菲利普菲利普 科特勒科特勒二、二、顾客让渡价值顾客让渡价值2024/7/2357l顾顾客客总总价价值值就就是是顾顾客客期期望望从从某某一一特特定定产产品品或或服服务务中中获获得得的的一一组组利利益。益。Total Customer Value l顾顾客客总总成成本本是是在在评评估估、获获得得和和使使用用该该产产品品或或服服务务时时而而引
34、引起起的的顾顾客客的的预预计计费费用用。Total Customer Cost lCDV=TCVTCC2024/7/235859 顾客价值与顾客满意理论顾客让渡价值图 产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值货币成本时间成本精力成本体力成本顾客总成本顾客让渡价值2024/7/2359产产品品价价值值服服务务价价值值形形象象价价值值人人员员价价值值顾客让渡价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客成本货货币币成成本本时时间间成成本本精精神神成成本本体体力力成成本本整体顾客价值整体顾客价值2024/7/2360整体顾客价值1、产品价值（、产品价值（Product Value）l产品价值本质上是指顾客对
35、产品各个方面特征产品价值本质上是指顾客对产品各个方面特征的总体评价，主要取决于产品的功能、品质和的总体评价，主要取决于产品的功能、品质和款式。款式。l产品的价值是否恒定？产品的价值是否恒定？l在经济发展的不同时期，顾客对产品的需求有不同在经济发展的不同时期，顾客对产品的需求有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。重要程度也会有所不同。2024/7/2361整体顾客价值2、服务价值（、服务价值（Service Value）l服服务务价价值值是是指指伴伴随随产产品品实实体体的的出出售售，企企业业向向顾顾客客提提供供的的各各
36、种种附附加加服服务务所所产产生生的的价价值值。企企业业向向顾顾客客提提供供的的附附加加服服务务越越完完备备，产产品品的的附附加加价价值值越越大大，顾顾客客从从中中获获得得的的实实际际利利益益就就越越大大，从从而而购买的总价值也越大，反之则越小。购买的总价值也越大，反之则越小。l现现在在科科学学发发展展和和应应用用，产产品品的的技技术术含含量量越越来来越越高高，消消费费者者为为选选择择正正确确和和使使用用产产品品所所接接受受的的服服务越来越多。务越来越多。2024/7/2362整体顾客价值3、人员价值（、人员价值（Personnel Value）l人人员员价价值值是是指指顾顾客客直直接接从从与与
37、之之接接触触或或为为之之服服务务的的企企业业人人员员身身上上感感受受到到的的价价值值，其其观观念念、水水平平等等直直接接影影响响顾顾客客对对产产品品的的感感受受，从从而而产产生生顾顾客客价值。价值。2024/7/2363整体顾客价值 4、形象价值（、形象价值（Image Value）l形象价值：包括企业的产品品质、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，企业及其员工的经营行为、服务态度和作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观、管理哲学、社会责任等理念形象所产生的价值。2024/7/2364整体顾客成本l货币成本是顾客购买产品时的价格。货币成本是顾客购买产品时的价格
38、。l时间成本是顾客在产品购买和使用过程中的时时间成本是顾客在产品购买和使用过程中的时间耗费。间耗费。l体力成本是指顾客购买和使用产品的过程中的体力成本是指顾客购买和使用产品的过程中的体力耗费。体力耗费。l精神成本是指顾客在购买和使用产品的过程中精神成本是指顾客在购买和使用产品的过程中的精神耗费。的精神耗费。2024/7/2365创造创造方便方便 就是创造就是创造财富财富 连锁理念连锁理念 : :为民为民 便民便民 利民利民贴近百姓生活贴近百姓生活2024/7/2366顾客总价值顾客总价值顾客总成本顾客总成本顾顾客客让让渡渡价价值值时间时间成本成本精神精神成本成本体力体力成本成本货币货币成本成本
39、产品产品价值价值服务服务价值价值人员人员价值价值形象形象价值价值顾客满意的理论基础“让渡价值”理论2024/7/2367让渡价值最大化分析框架的营销学含义让渡价值最大化分析框架的营销学含义 营销者必须从顾客让渡价值的角度营销者必须从顾客让渡价值的角度把自己的产品与竞争者产品进行比较，从而把自己的产品与竞争者产品进行比较，从而清楚自己的产品在顾客心目中的相对位置。清楚自己的产品在顾客心目中的相对位置。 增加顾客让渡价值有两个途径：增加顾客让渡价值有两个途径： 尽力增加整体顾客价值尽力增加整体顾客价值 减少顾客整体成本减少顾客整体成本案例精粹：格兰仕公司的成功之道案例精粹：格兰仕公司的成功之道20
40、24/7/2368三、顾客满意和顾客忠诚三、顾客满意和顾客忠诚l顾客满意(CustomerSatisfaction)，是指顾客对一件产品满足其需求的效果(PerceivedPerformance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。l顾客的满意水平是可感知效果与顾客期望值之差，即：顾客的满意程度=可感知效果-顾客的期望值。2024/7/2369l顾客忠诚顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。2
41、024/7/2370两者的关系两者的关系l顾客满意和顾客的行为忠诚之间并不总是强正相关关系。但有一点毋庸置疑，那就是无论在高度竞争的行业还是低度竞争的行业，顾客的高度满意都是形成顾客忠诚感的必要条件，而顾客忠诚感对顾客的行为无疑会起到巨大的影响作用。2024/7/2371这家美国家用电器公司是如何进入日本市场的这家美国家用电器公司是如何进入日本市场的这家美国家用电器公司是如何进入日本市场的这家美国家用电器公司是如何进入日本市场的一家美国家用电器公司拟进入日本市场推销某产品,公司确立了符合日本家电市场的产品、渠道、价格、促销策略,但由于日本实行贸易保护,设下了层层壁垒或进口障碍,因此未能进入日本
42、市场。在这种情况下,这家公司通过美国政府派出外交官给日本政府施加政治压力,说服日本政府放宽限制;同时,向日本政府官员疏通、游说,向日本人民群众说明实际情况,争取日本人民的支持,终于打开了日本市场的大门。2024/7/2372美国家用电器公司的产品进入美国市场除了美国家用电器公司的产品进入美国市场除了美国家用电器公司的产品进入美国市场除了美国家用电器公司的产品进入美国市场除了安排好安排好安排好安排好4Ps4Ps4Ps4Ps以外以外以外以外, , , ,特别是增加了特别是增加了特别是增加了特别是增加了“ “政治力量政治力量政治力量政治力量” ”和和和和“ “公公公公共关系共关系共关系共关系” ”这
43、两个这两个这两个这两个“ “PsPsPsPs” ”, , , ,即即即即6Ps,6Ps,6Ps,6Ps,核心是综合地运用核心是综合地运用核心是综合地运用核心是综合地运用政治的、经济的、心理的、公共关系等的技巧和策政治的、经济的、心理的、公共关系等的技巧和策政治的、经济的、心理的、公共关系等的技巧和策政治的、经济的、心理的、公共关系等的技巧和策略略略略, , , ,从而影响和改变了其营销环境从而影响和改变了其营销环境从而影响和改变了其营销环境从而影响和改变了其营销环境, , , ,赢得守门人的合赢得守门人的合赢得守门人的合赢得守门人的合作和支持作和支持作和支持作和支持, , , ,成功地打开了市
44、场大门成功地打开了市场大门成功地打开了市场大门成功地打开了市场大门, , , ,进入了市场进入了市场进入了市场进入了市场, , , ,开开开开展营销活动。展营销活动。展营销活动。展营销活动。分析提示：分析提示：2024/7/2373謝謝！謝謝！l實德（香港）信投管理諮詢有限公司實德（香港）信投管理諮詢有限公司l學習型中國學習型中國l清華大學清華大學EMBAEMBA核心課程核心課程l清華大學清華大學市場行銷哲學市場行銷哲學總裁班核心課程總裁班核心課程lCCMCCCMC天行健天行健高級職業經理人高級職業經理人核心核心課程課程l聯繫人：劉焱晶聯繫人：劉焱晶（Yves LiuYves Liu）l聯繫方
45、式：聯繫方式：LiuYanLiuYanJJ郵箱郵箱2024/7/2374科学论文的阅读2024/7/2375科学论文的阅读一、科学论文的理论界定二、社会科学论文的三、自然科学论文的四、科学论著的阅读方法2024/7/2376一、科学论著的阅读方法（一）、科学论著的基本特征学术性创造性科学性文献性系统性宏阔性2024/7/2377l二、社会科学论文的阅读l（一）、具备必要的社会科学知识基础和修养l（二）、在历史文化背景中进行科学的解读l（三）、注重人文精神的提取l1、什么是人文精神l2、如何提取人文精神2024/7/2378l三、自然科学论文的阅读l（一）、具备必要的自然科学知识的基础和修养l（
46、二）、在科学史的背景中进行科学的解读l（三）、注重科学精神的提取l1、什么是科学精神l2、如何提取科学精神2024/7/2379l四、科学论著的阅读方法l（一）、科学论著的基本特征l学术性l创造性l科学性l文献性l系统性l宏阔性l（二）、善于把握科学论著的框架和体系l（三）、悉心寻找科学论著的学术独创性2024/7/2380ll阅读教学论l一、阅读教学的目标l二、阅读教学的要求l三、阅读教学的方法l四、阅读教学的模式2024/7/2381l一、阅读教学的目标l（一）、阅读教学的文化背景和基本理念l（二）、阅读教学法的总体和阶段目标l1、阅读教学的总体目标l2、阅读教学的阶段目标l（三）、阅读教
47、学法的资源开发和利用l1、语文教学的资源开发和利用l2、关于语文课程资源的开发与利用2024/7/2382l（四）、阅读教学的具体策略l1、努力体现语文的实践性和综合性l2、语文教学应注重师生民主平等对话l3、重视情感、态度、价值观的正确导向l4、正确处理基本素养与创新能力关系l5、遵循学生身心发展和语文学习规律，选择教学策略l（五）、阅读教学的评价系统l1、评价总体原则l2、评价内容和方法l朗读、默读能力的评价l精读能力的评价l略读、浏览能力的评价l文学作品阅读能力的评价2024/7/2383l二、阅读教学的要求l（一）、培养获取和处理信息的能力l（二）、发展创造性思维能力l（三）、陶冶心灵
48、、铸造人格l（四）、掌握阅读的规律和方法2024/7/2384三阅读教学的方法l（一）激发学生主体的阅读兴趣l（二）在整体中来理解局部l（三）使用学生自己的眼光和视角l（四）灵活运用不同的阅读方式l1、吟咏背诵法l2、三境界说l3、触类旁通法l4、看序文目录法l5、泛读法l6、读结论法l7、冷却法l8、跳读比较法l9、探查法l10、探险航行法l11、日记法l12、海绵吸水和沙里淘金法l13、逻辑的和体验的方法l14、对症下药法l（五）、用独特感知去创造新的作品价值2024/7/2385l四、阅读教学的模式l（一）、教师示范解读l（二）、师生对话讨论l（三）、学生撰写笔记l（四）、多媒体阅读教学2024/7/2386l思考与练习l1、为什么创造性是决定科学论文或著作价值的一个根本标准？l2、举例阐释为什么要关注人文精神、怎样领会文本蕴涵的人文精神？l3、阅读教学为什么要注意培养学生个性和判断事物的能力？l4、阅读教学中培养学生的文学鉴赏能力，有什么重要的意义？2024/7/2387
