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1、合同管理操作合同管理操作实务第一章第一章概述合同管理师l任务1.促进合同管理专业化、系统化、科学化。2.防范和化解合同风险。3.推动管理水平全面提升。l职业道德1.遵章守纪；2.诚实守信；3.勤勉敬业；4.廉洁自律。合同管理师l岗位职责1.参与合同起草与谈判2.负责合同管理制度拟定3.负责参与订约、履约的过程监督和指导4.提出合同管理工作改进方案、实施意见5.防范、化解合同风险6.合同管理宣传教育和业务培训7.其他事务合同管理师l岗位技能1.初级：掌握合同基础法律知识及管理技能，对合同起草、审核有初步了解，可完成协助工作2.中级：熟练掌握，独立完成，对合同管理风险能分析预防3.高级：具有较高政
2、治素养及经济洞察力；具有较高合同管理知识和理论，能针对不同行业、企业制定不同的合同管理制度；能组建、领导合同管理团队，完成企业经济发展规划；对合同谈判、起草、审核、履行、纠纷处理有较高技巧及应对能力；具有处理涉外合同的专业知识合同管理概述l基本理念1.企业生存发展的根基2.企业运作流程管理3.核心是人的管理l目标1.总目标：控制经营风险，提高综合管理水平。2.具体目标：签订合同没有重大潜在风险，履行合同杜绝潜在纠纷发生，争议解决的圆满高效3.队伍建设目标：数量和质量合同管理原则1.依法管理2.渗透管理（全方位管理）3.预防为主4.分类管理（区分合同性质和特点）5.流程管理现代企业合同管理存在的
3、主要问题1.签约行为和合同文本不规范，条款过于简单或不明确2.合同签订履行监控制度不完善3.仅注重合同静态管理，忽视动态管理4.履约率偏低5.合同管理手段落后现代企业合同管理问题的成因1.法律意识淡薄，风险防范意识较差2.企业合同管理制度不健全3.合同管理人员素质低解决合同管理问题的对策l横向方面（以合同管理为整体）1.建立合同管理部门，统一归口合同审核和管理2.积极推进合同管理信息化3.加强合同纠纷预警和预防4.加强履行监督，及时处理违约纠纷5.加强合同管理人员的执业教育培训6.做好基础性工作解决合同管理问题的对策l纵向方面（以时间为序）1.准备环节，注意合同主体及其资格2.谈判环节，注意方
4、法方式3.文本起草和审查环节，尽可能选用通用文本4.签署和保管环节，备案、集中保管留存5.履行环节6.补充变更环节7.结算和支付环节8.结束环节管理模式l目标：利润型、风险型、利润风险型l是否外部人员参与：封闭型、开放型l管理方式：专业管理、项目管理l所在行业特征：行业联合指导管理机构和人员配备原则1.因事设人（对应流程）2.权责明确3.效益（节约成本）合同管理机构框架及人员构成1.按职责分：决策层、监督层和执行层2.按功能分：合同业务部门；合同审核部门；合同批准机构；发文归档机构现代企业合同管理制度l设计原则1.合法性2.前瞻性3.统一性4.预防性5.可操作性6.开放性企业合同管理的主要制度
5、1.合同管理组织的规定2.法定代表人授权指引的规定3.合同会签、审查、审批制度的规定4.合同履行的检查制度规定5.归档、统计和考核的规定第二章第二章合同流程管理第一节合同谈判与起草谈判过程1.确认合同目的。2.选择和了解交易对象。3.合同谈判前的准备，商业利益准备与法律上的准备。4.合同谈判并确定合同条款。谈判前准备1.收集谈判信息。做好对方的摸底工作，包括谈判人员的身份、地位、性格、爱好等。2.归纳谈判要点。设计谈判计划和谈判提纲。3.组建谈判队伍。专业配合，分工明确；各有重点，进退自如。4.拟订谈判策略，设计最优方案、次优方案、备选方案；模拟演练等。谈判遵循的原则1.依法办事的原则2.知己
6、知彼的原则3.互惠互利的原则4.平等协商的原则5.人与事分开的原则（朋友归朋友，谈判归谈判）6.求同存异的原则 7.礼敬对手的原则谈判过程的技巧1.善于倾听对方观点2.清晰表达自己意见3.运用不同方式提问4.谨慎答复对方问题5.有理有利说服对方6.不拘一格的辩论技巧合同起草l准备工作1.整理材料，规划设计2.确定合同性质，采用不同文本规范l起草和修改合同文本1.审查主体资格（行为能力、资质等）2.起草序言部分3.起草正文部分当事人信息标的（数量、质量）价款或报酬履行期限、地点与方式违约责任解决争议办法（诉讼或仲裁）合同起草的基本规范1.注意交易实施的安全性和可操作性。2.注意对合同订立后的可变
7、更情形的约定（考虑周全，避免纠纷）。具体包括不可抗力；社会因素中的国家法律政策调整、市场价格重大波动等情势变更；合同一方当事人死亡或者企业终止清算等。3.注意合同纠纷发生的可能性（尽可能将双方的权利义务及违约责任条款约定清楚）4.注意合同文本语言表达的准确性和规范性（如定金与订金；权利与权力；抵押与质押等）。合同起草的其他事项1.调查案件事实，进一步确认所掌握案件事实准确无误、充分详尽。2.结合案件事实考虑法律关系、可能风险，规划条款设置，再比对现有同，进行条款增补。3.通读全文，核对意思表述，修改逻辑错误。第二节合同审查基本原则1.合法性原则（主体适格、目的正当、内容形式及程序合法）2.公平
8、性原则（双方权利义务相对平衡）3.可操作性原则定位1.“领航员”，非“船长”或“船员”2.“建议者”，非“质疑者”3.“风险控制者”，非“交易扼杀者”思维1.正确的法律思维2.注重“以法律手段防范风险”而不仅仅是“防范法律风险”3.“以实现企业目标为前提”审查准备工作1.了解合同签订的背景及企业的目标等相关要求2.做好相关资料的查询工作（法律法规、合同示范文本等）3.法律调查和论证工作主要内容1.主体审查民事主体问题委托代理人问题经营资格问题特定类型合同的主体资格问题信用审查2.合法性审查效力合法性内容合法性订立程序合法性主要内容3.商业性审查定义模块主义务模块担保义务模块附随义务模块责任分配
9、和处理模块争议解决模块合同效力与附则模块主要内容4.表述性审查体例严谨内容齐备表达精确版面美观流程第三节合同履行管理法律风险1.履行中风险2.变更或转让风险3.终止风险4.纠纷处理不当风险常见问题1.严格履约意识不强2.对于对方没有按照合同约定履行义务的事实证据收集意识差3.交付标的物不重视索取、保留凭证凭据4.不重视验收环节5.行使相关合同权利意识不够6.未经担保方同意签订新协议，致对担保方权利丧失7.必要时未对合同条款进行变更协商8.对还款计划与还款协议区别认识不够9.对于对方违约，自身也应避免损失扩大意识不够10.资料管理欠缺11.合同管理不力，合同款项不清12.不及时核对合同货物、款项
10、账目13.不及时行使诉讼、仲裁权利，导致时效超过对策1.保管好合同及履行合同的相关资料、交货的证据2.如发现对方不适当履约，应及时了解及监控其经营状况，在法定或约定期限内指出对方不适当履约的问题3.发现对方有违约（严重违约）的，采取必要措施4.注意诉讼时效5.选择合适的争议解决方式合同履行中的异动l内容变更需变更的情形情事变更重大误解显示公平欺诈或乘人之危方法协商优先以诉讼或仲裁方式变更合同履行中的异动l主体变更（权利义务转让）1.债权让与（合意即转让，除非债权本身有人身专属性或约定不得让与）2.债务承担（需得到债权人同意或追认）3.债权债务概括转让（意定转让需得到债权人、债务人与第三人的一致
11、同意）合同的消灭与终止l因解除终止l因撤销而消灭第四节合同纠纷的处理概述l合同纠纷的成因：主观方面（不想履行或者不想完全履行）；客观方面（不可抗力等）l合同纠纷的特点：主体特定；纠纷内容多样；属于民事纠纷；解决方式多样化（协商、调解、仲裁、诉讼）处理方案 确定纠纷处理小组；合同履行人员提供信息；提出法律意见；确定处理方式（首先提出协商建议；协商不成，按照合同约定的争议解决条款执行；仲裁或者诉讼）处理机制1.协商（和解）2.调解3.仲裁4.诉讼协商（和解）l原则1.平等自愿2.合法l应注意的问题1.分清责任是非2.态度端正，坚持原则3.及时解决调解第三方主持；自愿、合法原则；种类行政调解仲裁调解
12、法院调解调解效力：仲裁调解和法院调解形成的调解协议书，与仲裁机构所做的仲裁裁决书具有同等的法律效力，可以向法院提出强制执行的请求；法院调解书与判决具有同等效力，可申请强制执行。仲裁l第三方根据仲裁条款和仲裁协议解决争议l合同争议的仲裁是各国商贸活动中通行的惯例l仲裁的特点自愿选择的结果：包括是否仲裁；仲裁地；仲裁委员会；仲裁员仲裁裁决具有强制执行力，但必须请求法院执行一裁终局：不得再仲裁或诉讼程序简单、灵活、效力高、费用低l仲裁的原则自愿原则：仲裁必须有仲裁协议；仲裁协议可以排除法院的管辖权；必须选择仲裁机构和仲裁地点；有关自愿选择仲裁员（主裁和边裁）独立性原则一裁终局诉讼l解决合同纠纷的最终
13、形式l特点基于一方当事人请求由人民法院主导的程序诉讼程序较严格（管辖、异议等）判决具有拘束力（能强制执行）解决方式的比较l仲裁和诉讼的区别1.启动前提不同：仲裁必须有有效的仲裁协议；必须选定具体的仲裁机构2.受案范围不同：仲裁一般只审理民商、经济案件（身份案件、刑事案件不仲裁）3.管辖的规定不同：仲裁没有级别管辖和地域管辖的限制4.选择人审判员、裁判员的权利不同：诉讼不可以选择审判员5.开庭的公开程度不同。仲裁一般不公开进行；人民法院审理案件，一般应公开6.终局的程序不同：仲裁一裁终局；诉讼二审终审制。但劳动争议仲裁是个例外，当事人不服仲裁裁决的，还可以向法院提起诉讼。仲裁应注意的问题1.必须
14、有有效的仲裁协议2.仲裁事项明确3.选定明确的仲裁委员会l不得有以下行为（一般被认为无效）：1.只约定仲裁地点，没约定仲裁机构2.同时约定两个仲裁机构3.既约定仲裁又选择诉讼诉讼应注意的问题1.协议管辖不得违反级别管辖和专属管辖，如海事案件由海事法院管辖；2.被选择人的法院必须与合同有关联：A.被告住所地；B.合同履行地；C.合同签订地；D.原告住所地；E.标的物所在地3.只能选择一审管辖，不能选择二审管辖4.约定管辖必须用书面方式，口头约定无效仲裁与诉讼的利弊比较1.效率2.灵活性3.专业性4.国际性5.权利救济第五节合同风险管理控制风险界定：未来结果的不确定性或损失；是否发生不确定；发生时
15、间不确定；结果不确定。风险不以人的意志为转移；风险具有普遍性；具有可测定性（人寿保险中对不同年龄段死亡率的测算）。构成要素1.风险因素实质风险因素道德风险因素（故意）心理风险因素（过失、疏忽大意）2.风险事故3.损失风险管理l理念不是回避风险和减轻风险，而是对风险实施有效的管理，寻求风险和收益的最佳平衡点l步骤1. 建立风险管理信息系统，收集和管理风险信息。2进行风险评估3拟定风险管理策略4. 制定风险管理解决方案合同管理中的风险控制l事前控制阶段 （合同的签订） 的管控重点及其对策1.搞好尽职调查，明晰合同主体身份2.慎重填写合同的形式和实质要件3.充分利用意思自治原则设计合同条款4.进行经
16、济技术评审和法律审查合同管理中的风险控制l事中控制阶段 （合同的履行） 的管控重点及其对策1.利用合同抗辩权与合同解除权防范潜在风险2.正确识别与运用情事变更原则3.把握细节，防止出现不必要的违约和纠纷4.提高风险意识合同管理中的风险控制l事后补救 （合同纠纷处理） 阶段的管控重点1.善用调解2.善用诉权3.善用诉讼技巧企业常见的法律风险合同签订前隐藏的法律风险（主体资格、履约能力，如房地产开发的批准证书）合同签订时存在的法律风险（内容违法导致合同无效；语义模糊产生歧义；印章管理不规范；授权不及时收回，导致滥用权力）合同履行过程中的法律风险（口头变更合同未书面确认；未及时行使三大抗辩权；没有正
17、确行使合同解除权）合同产生纠纷时的法律风险（未及时补齐证据和修正证据；超过诉讼时效）合同法律风险管理的内容建立健全合同管理制度；合同管理指南；上岗培训和业务培训；规范授权委托书证管理；严格合同文本管理；理顺合同评审流程；加强招投标管理；落实合同履行管理；规范合同纠纷处理；建立客户信用管理；规范合同档案管理合同法律风险存在的问题l管理难点合同法律风险防范意识提升难；再造管理流程难；客户的信用情况收集难；约束员工的道德操守难。l存在的问题企业对合同风险管理认识不足管理手段落后管理机制不健全合同管理制度不完善且执行不力合同风险管理措施1.量身打造合同法律风险管理模式，实现全面风险管理2.改进合同风险
18、控制流程3.建立健全合同风险管理制度4.加强合同风险管理意识5.建立合同管理数据库 法律风险管理应注意的问题1.避免合同修改带来新的法律风险。2.强化合同附件的法律风险管理。3.量化考核法律事务部门的合同法律风险管理工作。4.建立合同法律风险动态管理机制。5.培养企业法律事务机构合同管理的工作技巧6.建立专门的合同法律风险提示预警制度。第六节合同管理信息化意义与作用1.提高合同审查审批的节奏与效率2.节约管理成本，创造经济效益3.科学高效地管理合同信息数据4.增加合同管理的透明度，提高管理监督能力信息系统的信息化应用流程信息管理系统的风险管理1.合同信息的传递及时性2.合同信息来源的可靠性3.
19、合同信息决策的有用性4.合同信息网络的安全性5.系统的稳定性第三章第三章涉外合同实务第一节国际贸易中的法律风险识别与防范法律适用（准据法）l找法原则当事人意思自治原则最密切联系原则客观标志原则特征履行原则l准据法来源法院地法外国法及判例国际条约或国际惯例知识产权l种类版权（著作权）工业产权发明专利权实用新型专利权外观设计专利权商标权服务标记权原产地名称权货物风险转移与货物贸易违约l风险转移规则国际惯例优先（国际贸易术语中的风险移转规定）CISG确定的以交付为转移标志的标准l货物贸易违约救济1.实际履行2.交付替代物3.修理4.减价5.解除合同6.中止履行7.损害赔偿信用证风险l信用证：银行根据
20、申请人（进口商）的要求，向受益人（出口人）开立的一种有条件的书面保证，即开证行保证在收到受益人交付全部符合信用证规定的单据的条件下，向受益人或其指定人履行付款的义务。l特点1.银行以自己信用作出的保证2.以贸易合同为基础，但独立于贸易本身3.纯粹的单据买卖信用证风险l进口商面对的风险1.严重违反合同要求时，出口商仍可能因单据完整无暇获得货款2.出口商伪造单据骗取货款3.出口商勾结承运人预借提单或倒签提单，致货物未实际发送即获得货款信用证风险l出口商面对的风险1.因交货期、交货数量、规格等不符合而造成的风险2.因软条款导致的风险（变相的可撤销信用证）3.绕开通知行，直接发信用证给出口商，引诱其发
21、货4.进口商开立不合格信用证5.开证行无偿付能力信用证风险l银行面对的风险1.进口商无理由拒付合格单据或破产2.进出口双方合谋欺诈，套取资金信用证风险l防范手段信用证贸易商慎选交易对象注意出口合同条款拟定在软条款信用证支付条件下采取相应手段银行对开证申请人及往来银行的资信调查严格审单国际贸易救济措施1.反倾销l前提条件确定存在倾销事实确定对国内产业造成实质性损害或威胁倾销与损害之间有因果关系l处理措施征收反倾销税（等于或低于倾销幅度）价格承诺国际贸易救济措施2.反补贴l类型禁止性补贴可诉补贴不可诉补贴l应对禁止性补贴和可诉补贴的措施向世界贸易组织申诉，经其授权采取反补贴措施进口成员通过国内法调
22、查征收反补贴税第二节海外投资中的法律风险识别与防范海外投资非市场风险1.东道国国家风险2.政策与法律风险3.文化差异风险4.合同条款风险5.项目价值风险6.企业内部运营管理风险海外投资非市场风险防范l做好前期准备工作l采取灵活多样的方式l尊重东道国的法律及文化习俗l要求东道国提供足够的担保l发生风险后采取适当的补救措施第四章第四章合同犯罪合同诈骗罪以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金； 数额巨大或者由其他严重情节的，处3年以上10年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处10年以上有期徒刑
23、或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。合同诈骗罪l表现形式1.以虚构单位或者冒用他人的名义订立合同的2.以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保的3.没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同的办法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的4.收取对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿的5.以其他方法骗取对方当事人财物的合同诈骗罪l应予追诉的情形1.个人诈骗公私财物，数额在5000元至2万元以上的；2.单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员以单位名义实施诈骗，诈骗所得归单位所有的，数额在5万至20万元以上的；3.直接故意，并以非法占有对方当事人财物为目的签订、履行合同失职被骗罪l特殊主体：国有公司、企业、事业单位直接负责的主管人员l主观方面：过失l客体：国有公司、企业、事业单位的正常活动秩序与经济利益l客观方面：行为人在签订、履行合同过程中因严重不负责任被诈骗； 或严重不负责任造成大量外汇被骗或者逃汇，使国家利益蒙受重大损失的行为
