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1、 内容提要内容提要扫店的前期准备扫店的前期准备扫店的程序扫店的程序所获取信息的整理和分析所获取信息的整理和分析相关表格相关表格 第一部分第一部分前期准备（熟悉市场）前期准备（熟悉市场）业务拓展的第一步业务拓展的第一步信息收集信息整理与反馈信息收集的内容信息收集的渠道第一节第一节 信息收集信息收集信息收集信息收集城市概况城市概况 信息收集信息收集各区域主流形态各区域主流形态信息收集信息收集消费者分析消费者分析信息收集信息收集主要化妆品经销公司主要化妆品经销公司信息收集信息收集 市场主营品牌市场主营品牌 信息收集信息收集主要大中型美容院主要大中型美容院信息收集的渠道信息收集的渠道购买当地地图册当地
2、联络处的同事同行当地的朋友美容院当地美容美发协会上网查询美容用品公司博览会第二节第二节 信息整理与反馈信息整理与反馈 我们搜集了大量的信息后，可以将各种信息加以整我们搜集了大量的信息后，可以将各种信息加以整理，填写相应表格。理，填写相应表格。一一.有关城市概况的信息填写在有关城市概况的信息填写在“城市概况信息表城市概况信息表”上。上。二二.有关美容行业的信息填写在有关美容行业的信息填写在“美容行业信息表美容行业信息表”上。上。第二部分第二部分 第一阶段扫店工作的开展第一阶段扫店工作的开展第一节第一节 总体规划总体规划 时间安排时间安排：3月月1日日4月月10日日第二部分第二部分 第一阶段扫店工
3、作的开展第一阶段扫店工作的开展方法方法：按照城市地形，由中心城区、商业中心向周边扩散按照城市地形，由中心城区、商业中心向周边扩散第二部分第二部分 第一阶段扫店工作的开展第一阶段扫店工作的开展对象对象： 正当经营的专业美容院正当经营的专业美容院 有四张以上美容床有四张以上美容床 有有4名以上专业美容师名以上专业美容师 经营面积（包括前台、接待区、美容美体区）在经营面积（包括前台、接待区、美容美体区）在80平平 方米以上方米以上第二部分第二部分 第一阶段扫店工作的开展第一阶段扫店工作的开展非目标群体非目标群体： 自身代理品牌且不经营除自身品牌以外任何品牌的美容院自身代理品牌且不经营除自身品牌以外任
4、何品牌的美容院 某美容公司的直营店某美容公司的直营店 规模小规模小,无高消费群体的美容院无高消费群体的美容院第二部分第二部分 第一阶段扫店工作的开展第一阶段扫店工作的开展 目的目的: 推销公司推销公司 推销自己推销自己 熟悉市场、进一步搜集详细信息熟悉市场、进一步搜集详细信息 了解市场需求，以利于自身品牌的改进与完善了解市场需求，以利于自身品牌的改进与完善 寻找目标客户寻找目标客户 第三节第三节 扫扫 店店 程程 序序一一.准备工作准备工作 良好的心理准备可以令你从容冷静地面对拜访良好的心理准备可以令你从容冷静地面对拜访时可能出现的一切难题。时可能出现的一切难题。 明确的目标是你一切行动的指南
5、针和核心。所明确的目标是你一切行动的指南针和核心。所以在整个扫店工作进行的过程中，我们时刻不要以在整个扫店工作进行的过程中，我们时刻不要忘记自己所要达成的目标。忘记自己所要达成的目标。 包括：着装、化妆、仪态等。 业务代表和顾客接触时，顾客第一眼看到的就是业务员的外表，是否整洁、搭配是否得体、感觉是否良好。（请参照销售人员的职业素质及形象要求）。 在拜访前一定要检查自己的物品是否准备齐全，如果相关的工具遗漏，不仅会影响工作效率，同时也会影响业务员的工作情绪。 通常需要准备的物品包括：公文包、交通地图、笔、工作记录本、信息记录表(会员申请表)、名片、名片夹、电话簿、手机、相关资料等。 Eau R
6、avie品牌客户采取品牌客户采取会员管理会员管理的方式。的方式。A类会员类会员：已经签约的客户。：已经签约的客户。B类会员类会员：具备相关条件，但未签约或暂时还没有意愿的目标：具备相关条件，但未签约或暂时还没有意愿的目标客户。对于这类会员，也是我们服务的重要对象，我们将定客户。对于这类会员，也是我们服务的重要对象，我们将定期为其投寄最新的国际性美容期刊，可以定期参加公司举办期为其投寄最新的国际性美容期刊，可以定期参加公司举办的各种培训活动、公司的技术和管理导师可以随时提供各项的各种培训活动、公司的技术和管理导师可以随时提供各项咨询服务。对咨询服务。对B类会员的服务，可以加强与目标客户的感情联类
7、会员的服务，可以加强与目标客户的感情联络，让他们充分体会到公司的实力和关怀，从而络，让他们充分体会到公司的实力和关怀，从而加大签单量加大签单量。 A 让我们更加全面的搜集客户信息，便于对客户进行综合评让我们更加全面的搜集客户信息，便于对客户进行综合评 分，进行目标客户的评定，为制定下一步的洽谈计划提供依分，进行目标客户的评定，为制定下一步的洽谈计划提供依据。据。B是是在正式拜访过程中与客户进行沟通的重要工具。在正式拜访过程中与客户进行沟通的重要工具。它使得与它使得与客户的沟通有一个切入点和中心，并且思路清晰。客户的沟通有一个切入点和中心，并且思路清晰。C 会员申请的方式，让客户感觉受重视，减少
8、了沟通的戒心会员申请的方式，让客户感觉受重视，减少了沟通的戒心和障碍，同时让对方感觉到，对我们工作的配合同样也可以和障碍，同时让对方感觉到，对我们工作的配合同样也可以为自己带来一定的帮助。为自己带来一定的帮助。二二. 拜访的时间选拜访的时间选择择不要在上午十点中之前到店不要在上午十点中之前到店不要在美容院工作繁忙的时候进店，不要在美容院工作繁忙的时候进店，如中午一点左右，下午如中午一点左右，下午5点左右点左右三三 拜访的对象拜访的对象美容院老板掌握着美容院的经营决策权，是我们沟通的主要对象可以了解到经营思路、管理模式、发展方向、引进新品牌的需求等。店 长往往是老板较信任的人，同时对店内整体情况
9、较了解，与之沟通会相对轻松，有时在与老板见面之前，侧面了解一些关于老板的信息，可以有备而战。美容师/顾问一个不容忽略的群体，可以通过交谈了解到很多从老板那里无法了解到的信息。四四.拜访的步骤拜访的步骤进店前的观察进门等待会面破冰进入正题问卷沟通结束语告别对店面的观察观察门头是否醒目，门面的大小、设计风格如何，以什么命名（通常如果该店的门头是以某个品牌命名，那该品牌有可能是该店的主打品牌）进店前的观察进店前的观察对该店周围环境的观察通过对该店人流量是否大、是否有交好的企业或单位，是否有营业状况较好的商场、购物中心、娱乐场所等观察，可以对该店的顾客群来源有一定的推断。进店前的观察进店前的观察店内管
10、理情况从外观商可以通过美容院环境是否整洁、美容师仪容仪表是否良好，从而对该店的管理情况有一个初步的印象。进店前的观察进店前的观察美容院近期正在开展的促销活动通常，每个美容院正在开展的促销活动会在店外张贴海报或挂横幅。我们可以将这些方案记录下来。进店前的观察进店前的观察进门进门 从进店门的那一刻起，你便应该那出百分百的热情，用你的热情去感染每一个人，让大家认识你并且留下良好的印象，包括：老板、员工、顾客，赢得她们的好感等待等待 在等待的过程中，一个富有观察能力和目标性强的人，可以得到很多信息。但一定要注意，千万不要妨碍美容院工作的正常开展。 例如：可以通过和其他美容师、店长的沟通了解该店负责人的
11、姓名及相关信息、该店经营 的时间、客源、主要经营品牌、价位、顾客情况、面积、开设项目、人员数目、床位、每日客流量等。观察美容院产品展柜的摆放，可以了解到该店经营哪些品牌，主营品牌是什么？在接待处的接待桌上，通常会摆放项目报价表，可以由此了解到该店经营的价位，并由此推断顾客消费档次。在等待过程中，可以准备好笔、名片、会员申请表、相关资料、工作记录本等。会面会面当美容院老板接见你的时候，应该热情主动地问候。破冰破冰 破冰让陌生的双方彼此熟悉，并开始营造一种融洽的氛围。 这个时候，业务代表应该运用自己的沟通魅力，尽快让洽谈的气氛融洽起来。进入正题进入正题 当彼此的沟通已经处于一种比较轻松、融洽的氛围
12、后，就应该马上想办法切入到正题上来。问卷沟通问卷沟通 就会员申请表上的问题逐一与对方进行沟通、咨询。结束语结束语 会员申请表上的所有信息已经沟通完毕后，应该对对方表示感谢，使谈话 在愉快的氛围中结束。告别告别 离开时，应该与碰到的每一位员工告别。五五.拜访中可能出现的问题和解决办法拜访中可能出现的问题和解决办法 店内顾客很多，根本无法接待店内顾客很多，根本无法接待 老板不在老板不在 遭受冷遇遭受冷遇 经过每天的扫店工作，我们会得到很多经过每天的扫店工作，我们会得到很多相关的信息，我们必须对相应信息进行记录相关的信息，我们必须对相应信息进行记录并加以分析，找出每家店的优缺点、发展方并加以分析，找
13、出每家店的优缺点、发展方向、合理建议、对品牌的要求等，并根据分向、合理建议、对品牌的要求等，并根据分析的结果确定目标客户类别，建立目标客户析的结果确定目标客户类别，建立目标客户档案。档案。 第四节第四节 第一阶段扫店后的信息整理第一阶段扫店后的信息整理 在扫店过程中填写在扫店过程中填写“会员申请表会员申请表”后，后，根据客户的具体情况参见根据客户的具体情况参见“特许经营择店特许经营择店评分标准评分标准”进行评分进行评分。对每一位客户进行评分对每一位客户进行评分 分数评定后，按照美容院的得分以及对引进分数评定后，按照美容院的得分以及对引进Eau Ravie品牌的意愿度等因素将客户进行分类。品牌的
14、意愿度等因素将客户进行分类。未签约之前，它们都是我们的未签约之前，它们都是我们的B类会员。类会员。 客户类别在不同时期会有一定的变化，因此客户类别在不同时期会有一定的变化，因此要及时调整。要及时调整。客户分类客户分类客户分类客户分类 重点客户重点客户*意向客户意向客户*目标客户目标客户*属于目标客户群，对属于目标客户群，对EAU RAVIE品牌有意品牌有意向，且成交可能性较大，向，且成交可能性较大，得分较高，需要近期重得分较高，需要近期重点跟进的客户群。点跟进的客户群。属于目标客户群，属于目标客户群，对对EAU RAVIE品品牌有一定意向，牌有一定意向，得分较高。得分较高。属于目标客属于目标客
15、户群，但暂户群，但暂时无意向。时无意向。 完整的目标客户档案是每一位市场人员的宝贵完整的目标客户档案是每一位市场人员的宝贵财富，目标客户档案上的信息可以为你以后的每一财富，目标客户档案上的信息可以为你以后的每一次走访、洽谈提供相关的依据。次走访、洽谈提供相关的依据。目标客户档案的组成：目标客户档案的组成：目录目录客户信息记录表客户信息记录表客户跟踪记录表客户跟踪记录表建立目标客户档案建立目标客户档案 目录的建立可以帮助你查找相关的客户信息，同时也是目录的建立可以帮助你查找相关的客户信息，同时也是对你的区域美容院分布情况的概述。对你的区域美容院分布情况的概述。 档案首先按照客户类别划分，每一类别
16、客户又将同一地档案首先按照客户类别划分，每一类别客户又将同一地区的客户记录在一起，然后将所有的客户进行编号，便于查区的客户记录在一起，然后将所有的客户进行编号，便于查找。找。 目目 录录目目 录录客户类别客户类别地区地区得分得分店名店名联系人联系人地址地址电话电话编号编号变更类别变更类别重点客户重点客户*意向客户意向客户*目标客户目标客户* 编号说明：以编号说明：以8位数字排列，位数字排列，1-2位代表城市地区，位代表城市地区，5-8位位代表美容院。例如假若武汉市编号为代表美容院。例如假若武汉市编号为01，江汉区编号为，江汉区编号为02，其中某家美容院的编号为：其中某家美容院的编号为：0102
17、0001。 变更类别表示：变更类别表示：B类会员提升为类会员提升为A类会员。类会员。 将同一区域的客户记录在一起，同一客户类别按照得分将同一区域的客户记录在一起，同一客户类别按照得分高低进行排列。高低进行排列。目目 录录客户信息记录表客户信息记录表 即即“EAU RAVIE中国区会员申请表中国区会员申请表” 客户跟踪记录表是指：对于目标客户，我们在客户跟踪记录表是指：对于目标客户，我们在后期会定期拜访，每一次拜访之前都必须要有详细后期会定期拜访，每一次拜访之前都必须要有详细的计划，而每次拜访之后，我们都要将拜访后所获的计划，而每次拜访之后，我们都要将拜访后所获取的反馈信息填写在记录表上，此表格
18、应该附在相取的反馈信息填写在记录表上，此表格应该附在相应的客户信息记录表（申请表）后，并定期添加。应的客户信息记录表（申请表）后，并定期添加。客户跟踪记录表客户跟踪记录表客户跟踪记录表客户跟踪记录表拜访计划拜访计划 执行时间执行时间执行情况（信息反馈执行情况（信息反馈 ）下一步下一步客户跟踪记录表客户跟踪记录表 一份完整的目标客户档案应该由目录、信息一份完整的目标客户档案应该由目录、信息记录表、跟踪记录表三部分组成。在整个扫店工记录表、跟踪记录表三部分组成。在整个扫店工作结束后，应该对这些信息再次进行分析和筛选，作结束后，应该对这些信息再次进行分析和筛选，将那些完全无用的信息或资料删除。并将最
19、后保将那些完全无用的信息或资料删除。并将最后保留下来的资料制定成册，便于回公司后的查阅。留下来的资料制定成册，便于回公司后的查阅。扫店数量、得分分析扫店数量、得分分析1 所在城市扫店的数量所在城市扫店的数量2 所有客户得分情况所有客户得分情况3 将将“特许经营择店评分表特许经营择店评分表”按照分数高低进行排按照分数高低进行排列列美容院需求总结分析美容院需求总结分析 在走访过程中，我们搜集了很多美容院关于在走访过程中，我们搜集了很多美容院关于引进品牌需求的信息，可能这些信息有一定的共引进品牌需求的信息，可能这些信息有一定的共性，那么我们应该在总结阶段将这些信息进行归性，那么我们应该在总结阶段将这
20、些信息进行归纳，对于后期迎合市场需求、制定品牌推广方案纳，对于后期迎合市场需求、制定品牌推广方案有很好的参考价值。有很好的参考价值。第一阶段扫店总结表第一阶段扫店总结表扫店总数扫店总数重点客户数量重点客户数量意向客户数量意向客户数量目标客户数量目标客户数量对对引引进进品品牌牌的的需需求求产品产品特征特征指经营者对新增品牌最看中的方面，如项目齐全、重于疗效、指经营者对新增品牌最看中的方面，如项目齐全、重于疗效、美白效果突出、包装精美、价位高档美白效果突出、包装精美、价位高档-配送配送服务服务技术培训、人员素质提升、管理提升、信息咨询、促销支持技术培训、人员素质提升、管理提升、信息咨询、促销支持
21、其他其他区域分析区域分析 特许经营的特许经营的市场保护政策市场保护政策：同一地区的两家店必须同一地区的两家店必须保持规定范围内的距离，遵循同一价格浮动区间，从而保保持规定范围内的距离，遵循同一价格浮动区间，从而保证市场的平衡稳定。证市场的平衡稳定。 这一政策对市场的合理规划有相当重要的作用。因这一政策对市场的合理规划有相当重要的作用。因此，我们找到目标客户后，一定要注意在择店时不要与市此，我们找到目标客户后，一定要注意在择店时不要与市场保护政策相违背。场保护政策相违背。 将所有走访过的客户进行得分排列后，我们会从将所有走访过的客户进行得分排列后，我们会从“特许经营择店评分表特许经营择店评分表”
22、上发现，可能分数高的店会比较集上发现，可能分数高的店会比较集中于某个区域，而其他区域的高分店则相对比较少。中于某个区域，而其他区域的高分店则相对比较少。区域分析区域分析例如：例如：ABCDEFGHI 代表所在地区得分高的前代表所在地区得分高的前30家美容院。家美容院。 代表相对前代表相对前30家略低的美容家略低的美容院。在择店时，因该将区域保护和得分情况综合起来考虑。院。在择店时，因该将区域保护和得分情况综合起来考虑。 实际运用中各指标评分说明实际运用中各指标评分说明 目目 录录客户类别客户类别地区地区得分得分店名店名联系人联系人地址地址电话电话编号编号变更类别变更类别重点客户重点客户*A76
23、A74B68B60意向客户意向客户*目标客户目标客户*制定第二阶段意向店走访名单及顺序制定第二阶段意向店走访名单及顺序 根据得分情况和区域分析，得出意向店走访根据得分情况和区域分析，得出意向店走访的名单及顺序。（至少的名单及顺序。（至少300名）名）时间时间店名店名编号编号客户类别客户类别制定市场推广计划制定市场推广计划 市场推广计划是业务代表结合扫店情况和策划部市场营销策略对市场推广计划是业务代表结合扫店情况和策划部市场营销策略对所负责区域业务拓展的总体规划。所负责区域业务拓展的总体规划。时间时间推广策略推广策略预计开发数量预计开发数量意向店名称意向店名称开发业绩开发业绩合计合计预计开发预计
24、开发总量总量 预计总业绩预计总业绩促销方案总结促销方案总结 业务代表在扫店过程中，可以搜集到很多美业务代表在扫店过程中，可以搜集到很多美容院店内促销方案并做了相应的记录，扫店工作容院店内促销方案并做了相应的记录，扫店工作结束后，将这些信息归总后，转交策划部，可供结束后，将这些信息归总后，转交策划部，可供以后策划终端促销方案使用。以后策划终端促销方案使用。 本阶段工作总体要求本阶段工作总体要求对每一家店的详细资料进行搜集和记录，填写对每一家店的详细资料进行搜集和记录，填写“会员申请表会员申请表”，并对所有，并对所有 填写的填写的“申请表申请表”进行整理、分析、评分、分类、编写目录，制定成进行整理
25、、分析、评分、分类、编写目录，制定成“目目标客户档案册标客户档案册”。扫店结束后对档案中的客户进行分析筛选，制定并递交第二阶段意向店走扫店结束后对档案中的客户进行分析筛选，制定并递交第二阶段意向店走访名单。访名单。扫店结束后，对市场需求进行分析，填写并递交扫店结束后，对市场需求进行分析，填写并递交“第一阶段扫店总结表第一阶段扫店总结表”扫店结束后，将从市场上搜集的终端促销方案汇总，转交策划部。扫店结束后，将从市场上搜集的终端促销方案汇总，转交策划部。根据策划部市场营销策略，制定市场推广计划。根据策划部市场营销策略，制定市场推广计划。 出差前准备以下物品出差前准备以下物品地图、城市概况的相关资料、会员申请表、名片、信纸、地图、城市概况的相关资料、会员申请表、名片、信纸、笔记本。笔记本。以上各类表格电子版。以上各类表格电子版。打印需要的空表格打印需要的空表格 扫店是一个业务代表顺利开展业务的基础，同时也扫店是一个业务代表顺利开展业务的基础，同时也是一个非常艰巨的过程，在实际工作中，可能各位还会是一个非常艰巨的过程，在实际工作中，可能各位还会碰到各种料想不到的困难，但我们深信，只要各位伙伴碰到各种料想不到的困难，但我们深信，只要各位伙伴以充满自信、热情饱满的心态投入，就一定会有丰厚的以充满自信、热情饱满的心态投入，就一定会有丰厚的收获。收获。
