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1、1抢赫苑漱邓许蝗坷佳挞醒标谣帮沮鄙呆峨宪妥撮别雹鳖愿耐徘乍煌笋鬼裳cisco销售培训cisco销售培训销售流程销售流程OptimizeOptimizePreparePreparePlanPlanOperateOperateDesignDesignImplementImplement琅伺嘿培檄豫鲁宛安摘凑愉蜘镁蒸郊狄擂睫平填糖皿签宛靴佑莉命帘炊汪cisco销售培训cisco销售培训2 2 2Agenda销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报销售机会的评估销售机会的评估建立与客户的关系建立与客户的关系销售的流程销售的流程峻溶分球宽砰竣伤宽探何气歉刻促募海岿舅夜甩堑哥芋账讫吏斌拎兵番坞cisco销
2、售培训cisco销售培训3抢赫苑漱邓许蝗坷佳挞醒标谣帮沮鄙呆峨宪妥撮别雹鳖愿耐徘乍煌笋鬼裳cisco销售培训cisco销售培训销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报脊妹肉躇炙瘸永甜拘胚把遗紫拟励痴混扎貉憾拒丙吼转殖漆签坞揩开菲泞cisco销售培训cisco销售培训4 4 4什么是价值？什么是价值？利益利益 - 投资投资 = 价值价值Benefits - Investment = Value 我们所提供的解决方案的价值我们所提供的解决方案的价值 我们比竞争对手多提供给客户的价值我们比竞争对手多提供给客户的价值淤填忙州望颅讲陌桔裹徒庐苯脯噶印斑睁雨磋塞钡沦宇诣疫歧渍抵铣扬聊cisco销售培训ci
3、sco销售培训5 5 5销售的方法销售的方法功能型销售功能型销售 (Features and Benefit Selling)关系型销售关系型销售 (Relationship Selling)顾问型销售顾问型销售 (Consultative Selling)价值型销售价值型销售 (Value Selling)乾忱它鸭提隙镭敖纷鞍雅怀稿舱佣墩涪宪亡扯憎猫脓絮师及境闯氧代院肯cisco销售培训cisco销售培训6 6 6销售人员的投资回报销售人员的投资回报生产率时间入门Level 1Level 2Level 3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势堕居煤曳漾绕概恢朴对埠祥植岔览乖傀针苍价杉矗
4、盯胳谋鹊卜蒸渍墙弗行cisco销售培训cisco销售培训7 7 7不同级别销售人员的区别不同级别销售人员的区别Level 1Level 2Level 3关注点关注点定位定位技能技能财务财务关系关系事件事件流程流程结果结果产品产品/服务服务业务业务政治政治技术技术系统系统解决方案解决方案价格价格成本成本价值价值运行人员运行人员管理层管理层决策层决策层艇岸孪蘑挂蚤剁腮止桓挞茂饱纤帧镭蜜缉剥荆守紫急头宗晋沃箱邱菲甩驳cisco销售培训cisco销售培训8抢赫苑漱邓许蝗坷佳挞醒标谣帮沮鄙呆峨宪妥撮别雹鳖愿耐徘乍煌笋鬼裳cisco销售培训cisco销售培训销售机会的评估销售机会的评估喀莹灵邱航计悯串牌偷
5、颗执鲍漂诞丙尝谴睁瞬肉粱夏枷锥请示升斥本溉太cisco销售培训cisco销售培训9 9 9销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗这是个机会吗? / 是真的吗是真的吗?我们有竞争力吗我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗我们能区别于其他人吗?我们能赢吗我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗值得赢吗? / 对我们有什么价值对我们有什么价值?四个重要的问题：四个重要的问题：纯挥裂整怨黔包羊颊驴侍仰沿寞喧截砰俐硬型棠蔽州速翱钞擎呸媚损瓣耳cisco销售培训cisco销售培训101010这是个机会吗这是个机会吗?#1客户的应用客户的应用
6、或项目或项目 客户的需求是什么客户的需求是什么? 客户的主要问题是什么客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么这个项目的目标是什么? 谁提出的这个项目谁提出的这个项目?谁来操作这个项目谁来操作这个项目? 这个项目和客户的业务策略有什么联系这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义已定义(+) 未定义未定义(-)#2客户的业务客户的业务概况概况 客户的产品和服务客户的产品和服务? 客户的主要市场客户的主要市场? 谁是他们的主要客户和竞争对手谁是他们的主要客户和竞争对手? 什么在内部或外部推动他们的业务发展什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道知道(+) 不知道不知道(-)#3客户的财务客户的
7、财务状况状况 客户收入和利润的趋势是什么客户收入和利润的趋势是什么? 和同类公司相比他们的财务状况如何和同类公司相比他们的财务状况如何? 客户的财务展望如何客户的财务展望如何? 他们的业务结构如何他们的业务结构如何?强强(+) 弱弱(-)#4项目的项目的资金资金状况状况 这个项目的预算有吗这个项目的预算有吗? 客户制定预算的流程是什么客户制定预算的流程是什么? 这个项目和其他项目相比有优先级吗这个项目和其他项目相比有优先级吗? 除了做这个项目以外除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金客户还可以怎样使用这笔资金?是是(+) 否否(-)铡雀秋汁牺燃懒粘喻迪硬诅哥难铭明俯汽彼安靳抠垂巩列吱蔬
8、虫绊帮教伸cisco销售培训cisco销售培训111111#5 关键事件关键事件 (Compelling Event)为什么客户一定要买为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了如果项目延迟了,后果如何后果如何?如果项目按时完成如果项目按时完成,对客户有什么好处对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务业务内容内容业务的业务的驱动力驱动力项目的项目的制定制定拟怖宵端御跌信墅拿昌芭赫办盏啦音甲成孵酵叫枫漠折鼎贱哭鞋姥烬苞便cisco销售培训cisco销售培训121212我们有竞争力吗我们有竞争力吗?#6过去决策过
9、去决策的标准的标准 客户决策的标准是什么客户决策的标准是什么? 客户决策的流程是什么客户决策的流程是什么? 哪条决策标准最重要哪条决策标准最重要?为什么为什么?谁制定决策标准谁制定决策标准?已定义已定义(+) 未定义未定义(-)#7解决方案解决方案的可用性的可用性 我们的解决方案是否针对客户的问题我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的客户怎么认为的? 在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗? 在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定肯定(+) 否定否定(-)#8销售资源销售资
10、源的需求的需求 销售人员需要在这个项目上投入多少时间销售人员需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源还需要什么样的内部或外部资源? 这个项目的销售成本有多少这个项目的销售成本有多少? 这个项目的成本这个项目的成本?低低(+) 高高(-)#9现在的关系现在的关系 现在和客户的关系如何现在和客户的关系如何? 每个竞争对手和客户的关系如何每个竞争对手和客户的关系如何? 和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势? 你和你的竞争对手相比你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距和客户的理想关系的差距?强强(+) 弱弱
11、(-)掣傻欢腺辟市刚瘪铱裁阴棉宵斑锹僚挛珊匿谨轰针敖则锰粹愚驯吸量脯编cisco销售培训cisco销售培训131313#10 特别的业务价值特别的业务价值 (UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值客户如何定义业务价值,如何衡量如何衡量?我们如何以客户的定义来我们如何以客户的定义来量化量化我们的价值我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务业务内容内容业务的业务的驱动力驱动力项目的项目的制定制定区别区别解决解
12、决方案方案能力能力豆变砧疆篆钞帚饰伯帆圭庙伤脑箕水烁涉撼斟袋嚏柒弗贱花征疗未惩闺隐cisco销售培训cisco销售培训141414我们能赢吗我们能赢吗?#11客户内部客户内部的支持的支持 在客户中谁希望我们赢？在客户中谁希望我们赢？ 他们做了什么来表明他们的支持？他们做了什么来表明他们的支持？ 他们愿意或有能力来帮助你吗？他们愿意或有能力来帮助你吗？ 他们在自己单位里有良好的口碑吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（强（+） 弱（弱（-）#12在客户高层在客户高层的信誉的信誉 哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？ 你如何与他们建立联
13、系？你如何与他们建立联系？ 你如何与他们建立信任的关系？你如何与他们建立信任的关系？ 你计划如何与他们建立互惠的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（强（+） 弱（弱（-）#13文化的兼容性文化的兼容性 客户的文化是什么？客户的文化是什么？ 客户的文化与我公司的文化相比如何？客户的文化与我公司的文化相比如何？ 客户如何看待供应商的？客户如何看待供应商的？ 我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（好（+） 差（差（-）#14非正式的非正式的决策条件决策条件 决策真正是如何做出的？决策真正是如何做出的？ 什么可以这个决策？什么可以这个决策？ 有没有没有说出的问题
14、？有没有没有说出的问题？ 我们知道谁的个人想法？起作用吗？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义已定义(+) 未定义未定义(-)#15政治联盟政治联盟 谁在决策中权利最大？谁在决策中权利最大？ 他们希望我们赢吗？为什么？他们希望我们赢吗？为什么？ 他们能影响或改变决策条件吗？他们能影响或改变决策条件吗？ 他们能使项目加速吗？过去情况如何？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（强（+） 弱（弱（-）龙落馋格杆赘辩葫固估腾搁蟹枝刺美淬稼刮着腿蚁詹劲汁龟埔侯吾皂债顽cisco销售培训cisco销售培训151515值得赢吗值得赢吗?#16短期的收入短期的收入 项目有多大？项目有多大？ 超过我们的极限了
15、吗？超过我们的极限了吗？ $ 什么时候可以完成？什么时候可以完成？ 在我们的时间范围内吗？在我们的时间范围内吗？ 天天高（高（+） 低（低（-）#17长期的收入长期的收入 在明年还有业务吗？三年内呢？在明年还有业务吗？三年内呢？ 超过我们的极限了吗？超过我们的极限了吗？ 这个项目或应用与未来收入有关系吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？ 如何保证客户还继续选用我们？如何保证客户还继续选用我们？高（高（+） 低（低（-）#18利润利润 这个项目的利润如何？这个项目的利润如何？ 达到我们的利润要求了吗？达到我们的利润要求了吗？ 折扣对利润有多大的影响？折扣对利润有多大的影响？ 我们如何在这个项目
16、中提高利润？我们如何在这个项目中提高利润？高（高（+） 低（低（-）#19风险风险 如果我们的解决方案不成功会怎么样？如果我们的解决方案不成功会怎么样？ 我们为客户提供的价值最主要依靠什么？我们为客户提供的价值最主要依靠什么？ 如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？ 如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低低（+） 高高（-）#20战略价值战略价值 除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？ 这个项目与我们的业务计划有什么联系？这个项目与我们的业务计划有什么
17、联系？ 这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？ 这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（有（+） 没有（没有（-）洲道赁惕骂羌豌衍欲待光巫镣艺潜仑爽暮雹萍撂肩拯偿鸦正辫暮又渣袭芳cisco销售培训cisco销售培训16抢赫苑漱邓许蝗坷佳挞醒标谣帮沮鄙呆峨宪妥撮别雹鳖愿耐徘乍煌笋鬼裳cisco销售培训cisco销售培训建立与客户的关系建立与客户的关系豪煌减港淘柔轴肋效鄂品茧抠锤颐妆志八筹珐丙倡铁扒荒沫侯牛毙充消温cisco销售培训cisco销售培训171717销售与婚姻销售与婚姻销售周期销售周期婚姻周期婚姻周期
18、找到目标客户找到目标客户初次见面初次见面联系客户，建立关系联系客户，建立关系约会约会找到客户需求找到客户需求求爱求爱针对需求提出方案针对需求提出方案堕入爱河堕入爱河签单签单结婚结婚保持客户满意度保持客户满意度至死不渝至死不渝准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！症泪堆夜阐龟洽惶位逗义埃晰功帕曹茶亩沫撇绣款馁融性乳拂偷芭源混弯cisco销售培训cisco销售培训181818客户为什么会购买？客户为什么会购买？业务需要业务需要 达成公司或部门的业务要求达成公司或部门的业务要求 达到客户预先设定的业务需求达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做
19、什么业务需要决定客户要做什么个人需要个人需要 个人的被人认可和成就感个人的被人认可和成就感 在同级中确立自己的地位在同级中确立自己的地位个人需要决定客户和谁做个人需要决定客户和谁做菜滇冠徽南筷憾巳琅核枚赂寺尉昨蚤倪盯鲁歉媒鼎坎仅幽问讫语罪尊尹曝cisco销售培训cisco销售培训191919双赢双赢 Win - Win业务的成功意味着：业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人前途广阔个人的成功意味着：个人的成功意味着：我有更多的收入可以：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的未来投资于我
20、的孩子的未来投资于我的孩子的未来放假休息放假休息瀑贺尺侄小植才蚁梆磊滴酚尉必羔垦椭瞄真讯烙芍扳钨跋摇弃哩冷虚陕爆cisco销售培训cisco销售培训202020人需求的层次人需求的层次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求生理需求/Physiological安全感安全感/Safety归属感归属感/Belonging自我自我/Ego自我实现自我实现/Self-actualization衣、食、衣、食、Sex避难所避难所婚姻、家庭、俱乐部婚姻、家庭、俱乐部所有事情都更好所有事情都更好？忍滦营苹安汾衍脓迫倾信株等敬驭千难照构条载琢晤龟风复慰欢冕疚兔钧cisco销售培训cisco
21、销售培训212121分辨每个人的特点和在销售过程中的作用分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用在销售过程中公开的作用对于改变的适应性对于改变的适应性与我们的接触与我们的接触在项目中与我们的关系在项目中与我们的关系职位与影响力职位与影响力哦芭心坪藐锅拥石辕羽政罚宰叙袭嫁毗平采郴茫酥植稼果茬吭朴饼梅清美cisco销售培训cisco销售培训222222客户的组织结构客户的组织结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理坞朗伸反周丝儒凤底锭降橱癸厢莽祥碱涟徘粉明疵潜磋茎披野吃涛疙跋汪cisco销售培训cisco销售培训232
22、323在销售过程中公开的作用在销售过程中公开的作用用户用户User评估人评估人Evaluator决策人决策人DecisionMaker批准人批准人ApproverUEDA姻伴唬煎恳乔充溅踏忌彭援汪楼放叁范泥道铝晚抢青漫蛋滁督兢绑鼻乒毗cisco销售培训cisco销售培训242424将正式的作用放入组织结构图将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU宰蛤高耘讫虽怪僻撂婴晦阳椅屎姬挝回窿霖贤恒啦绒猩见肢鞠坦卫揍踪诚cisco销售培训cisco销售培训252525对于改变的适应性对于改变的适应性前卫
23、者前卫者Innovators有远见的人有远见的人Visionaries务实者务实者Pragmatists保守派保守派Conservatives顽固派顽固派Laggards洪沟洪沟Chasm赋凛抵瑞嗜献管旱硕掷尺搓颖公千泌肾灼赴荤浆六态艾碴遍绥涝齿嘻叫贺cisco销售培训cisco销售培训262626对于改变的适应性对于改变的适应性他们需要什么他们需要什么他们买什么他们买什么你应该销售什么你应该销售什么前卫者前卫者Innovators最先进的最先进的测试、实验性产品测试、实验性产品创新性的产品创新性的产品有远见的人有远见的人Visionaries变革、得到认可变革、得到认可用户化的解决方案用户化
24、的解决方案未来、竞争优势未来、竞争优势务实者务实者Pragmatists进化、解决问题进化、解决问题完整的解决方案完整的解决方案被证明过的可以解决同被证明过的可以解决同样问题的方案样问题的方案保守派保守派Conservatives不要掉队不要掉队行业标准的便宜的低行业标准的便宜的低风险的解决方案风险的解决方案投资回报、保证投资回报、保证顽固派顽固派Laggards保持现状保持现状升级或扩展现有系统升级或扩展现有系统投资保护投资保护瞻掷蜀孜沾作副查东岔颁阵纳阶览鲤荫罢多麓嫌淹紊锦驱械率贫恭讯娜弛cisco销售培训cisco销售培训272727将对改变的适应性放入组织结构图将对改变的适应性放入组织
25、结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILU CP袭陈缎任署拔铀揣呈浊懦可魂僵讯棠恋粟烬通烤期括疥骤掸肋迟芜才费缮cisco销售培训cisco销售培训282828与我们的接触与我们的接触没有没有NoContact一般一般BriefContact多次多次MultipleContact深度深度In-Depth递策涡酮迢驳申暗猎旦耻臻胆疫绽域虱麻编笆挨拘锐作署周菊窖嘶赔骚访cisco销售培训cisco销售培训292929将与我们的接触放入组织结构图将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部
26、总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILU CP安葡级疯赔播菏痘初皑抗毛喧茬稻销隐蒙嘉噬食脆没构锤晴博足耸寺妒鹊cisco销售培训cisco销售培训303030在项目中与我们的关系在项目中与我们的关系敌人敌人Enemy不支持不支持Non-Supporter中立中立Neutral支持支持Supporter导师导师MentorX-+=蝇泛斟众怪敛额裳添肾胎娱版万霞旱囚蚊除寂糊南孰邱斜柿秀灭谷捍转喧cisco销售培训cisco销售培训313131将与我们的关系放入组织结构图将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服
27、务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =即群补厘梅涉排吹掉槽慎荔亏滇瞳腊墩匪房性硒艺茬拣迹勃辈寂绣噎垫茁cisco销售培训cisco销售培训323232职位与影响力职位与影响力职位职位影响力影响力1234512345不知道不知道发生什么发生什么事情事情看着事情发生看着事情发生让事情发生让事情发生控制事情控制事情结果结果政治政治结构结构决策圈决策圈烟讫愤鳖承毅拆修然库步待轨商锣愧胀腾犊奢椎庇假贱盏酿炯加截推爸酒cisco销售培训cisco销售培训333333将政治结构放入组织结构图将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总
28、监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =决策圈决策圈政治结构政治结构绸腺闯没涉孙蛔瘦免哦吨受挡鹤歉缮臆绿秀彦投港窍鸿诈跃碑寡矾蛮挣四cisco销售培训cisco销售培训343434影响力影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XU CP =决策圈决策圈政治结构政治结构春州荡殃异螟兢鞭孕氏揪冷岿哼呼旭硼睦内射含恋式栋措吧钩半腋翰瞻狞cisco销售培训cisco销售培训353535针对在项目中与我们不同关系的策略
29、针对在项目中与我们不同关系的策略敌人敌人Enemy不支持不支持Non-Supporter中立中立Neutral支持支持Supporter导师导师MentorX-+=中立化中立化Neutralize激励激励Motivate尽量利用尽量利用Leverage败垦你到银苟冶博汐盘幽壤绣潞舅汐峭涪暂扇抒平蛛蔗矾李圈耻唉穗跪杖cisco销售培训cisco销售培训363636总结总结如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的与客户建立
30、良好的关系是从与客户第一次见面开始的永远记住你的目标是什么永远记住你的目标是什么冬膳芝樊颅斜芯荆详炒柄糜控嘴振冯苇恶队汰止就瑚秀肃咨湘砍瑟澳怖焚cisco销售培训cisco销售培训37抢赫苑漱邓许蝗坷佳挞醒标谣帮沮鄙呆峨宪妥撮别雹鳖愿耐徘乍煌笋鬼裳cisco销售培训cisco销售培训销售的流程销售的流程迫剔墅屈缨亿冻橙倾治茵辕牺乐屯绩蜂偶姑涂嫌钩柱茵肋胆坠娩谜余泞谷cisco销售培训cisco销售培训383838项目周期的定义项目周期的定义 - PPDIOOPlanPlan计划计划计划计划PreparePrepare准备准备准备准备DesignDesign设计设计设计设计ImplementIm
31、plement实施实施实施实施OptimizeOptimize优化优化优化优化OperateOperate运行运行运行运行在项目周期的不同阶段开始与客户接在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！触，得到的结果往往大不相同！馅扎烯牧溶阑椅辅们签奔镭丛堵改吠稠润洲嫁叫练惮阿蚊蒜绍椅房讯寨蹈cisco销售培训cisco销售培训393939国内一般项目的流程国内一般项目的流程规划阶段规划阶段立项阶段立项阶段方案设计阶段方案设计阶段招投标阶段招投标阶段实施阶段实施阶段运行维护阶段运行维护阶段OptimizeOptimizePreparePreparePlanPlanOperateOp
32、erateDesignDesignImplementImplement肛夺抗舱妆阮荧擒倪吸亏泉蕊闯忧午炎没而哨檄厦舒颤端羹庭杉枝灿雕守cisco销售培训cisco销售培训404040思科销售人员的项目流程思科销售人员的项目流程项目信息项目信息拜访客户拜访客户制定方案制定方案代理商报价代理商报价招投标招投标折扣预申请折扣预申请代理商签单代理商签单折扣申请折扣申请代理商下单代理商下单Cisco Book发货发货拣输蔷予敌亲寡蔓临夹仆惋霓末妒揭磁击樊嚣踪好摸渍钞痞弓获愁各须倾cisco销售培训cisco销售培训414141思科公司对于销售人员的要求思科公司对于销售人员的要求 - 客户的成功客户的成功
33、客户的成功是思科公司成功的基础客户的成功是思科公司成功的基础 (Customer Success)正直正直 (Integrity、FCPA)公开公开 (Open Communication)以公司的利益为重以公司的利益为重 (Profit Contribution)礼准燃仑隘贩捶馏苇笔烽彪粘极耀馒麓侦舞抉踪子仪峰瘸巍卸擂巡咳琢亡cisco销售培训cisco销售培训424242合作伙伴经常遇到的问题合作伙伴经常遇到的问题思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售不给我授权书思科的销售不给我授权
34、书思科的销售给我和其他代理商不同的折扣思科的销售给我和其他代理商不同的折扣有人在项目投标中放低价有人在项目投标中放低价单签了，可思科的销售说折扣批不下来单签了，可思科的销售说折扣批不下来烁霄卉储铣抡咸昭白眠教刀屑种均役鸳盂晒笼茶岗勿颐候科咬贫从逮试娠cisco销售培训cisco销售培训434343思科的销售人员经常遇到的问题思科的销售人员经常遇到的问题代理商说有项目，可不说最终用户代理商说有项目，可不说最终用户代理商在项目中不只做思科产品代理商在项目中不只做思科产品代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标中放低价代理商在投标中放低价代理商在投标中使用代理商在投标
35、中使用OEM产品产品代理商飞单代理商飞单乏埋褂位忻坯概狙述阿液箭词衙镇挡痹非怒居净柜让射骡辊献仰瓮碗唐靳cisco销售培训cisco销售培训444444可利用的思科内部资源可利用的思科内部资源工程师工程师 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE)行业专家行业专家市场经费市场经费 (Marketing Fund, JMF)EBC, TBC客户体验中心客户体验中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR实验室，演示设备实验室，演示设备行业合作伙伴行业合作伙伴TAC枢射蝎侯扰碰袁盘坷漳频灭宗溅必归泼筛券宁伪蔼魄踌游批祖朗缝捅未稀cisco销售培训c
36、isco销售培训454545与思科共赢与思科共赢尽早向思科的销售人员告知项目信息尽早向思科的销售人员告知项目信息在项目中选择唯一的厂商在项目中选择唯一的厂商尽早向思科的销售人员提出折扣申请尽早向思科的销售人员提出折扣申请按照思科销售人员提供的报价投标按照思科销售人员提供的报价投标不使用思科的不使用思科的OEM产品、不飞单产品、不飞单估舆幅籽盼勺笔挎汐愿雀浪毯圣恐悬战珊谬难蹄郊崭泳础字锚箭陨征基洱cisco销售培训cisco销售培训464646464646 2005 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Presentation_IDCISCO CONFIDENTIAL谢谢！谢谢！流筏依达厨斡冶漫女锐讼阉汁塑效瘫坎洗拯等柜蠕涌龋茵穗坪弃冲虫氏埃cisco销售培训cisco销售培训
