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1、客户营销培训客户营销培训客户营销培训客户营销培训东风柳汽销售公司东风柳汽销售公司 CV市场推广部市场推广部 20092009年年6 6月月0内容展示一、客户营销的目的一、客户营销的目的一、客户营销的目的一、客户营销的目的二、如何找到客户二、如何找到客户二、如何找到客户二、如何找到客户四、如何开展大客户营销四、如何开展大客户营销四、如何开展大客户营销四、如何开展大客户营销三、如何找到客户的不同需求三、如何找到客户的不同需求三、如何找到客户的不同需求三、如何找到客户的不同需求五、柳汽公司给予的政策支持五、柳汽公司给予的政策支持五、柳汽公司给予的政策支持五、柳汽公司给予的政策支持六、建立客户营销的目
2、标六、建立客户营销的目标六、建立客户营销的目标六、建立客户营销的目标1内容展示1 1 1 1、客户营销的目的、客户营销的目的、客户营销的目的、客户营销的目的2 2 2 2、客户的定义、客户的定义、客户的定义、客户的定义3 3 3 3、客户的确定、客户的确定、客户的确定、客户的确定4 4 4 4、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标2内容展示1 1、客户营销的目的、客户营销的目的、客户营销的目的、客户营销的目的- - - 满足顾客需求，销售柳汽产品满足顾客需求，销售柳汽产品2 2、客户的定义、客户的定义、客户的定义、客户的定义 - - 凡是购买或重复购买
3、中、重卡、牵引凡是购买或重复购买中、重卡、牵引车的政府机构、法人、自然人都是柳汽的客户车的政府机构、法人、自然人都是柳汽的客户3内容展示3 3 3 3、客户的确定、客户的确定、客户的确定、客户的确定客户客户客户客户已购买柳汽产品已购买柳汽产品老客户再购车老客户再购车已购买竞品产品已购买竞品产品老客户再购车老客户再购车未购买类似柳汽产品未购买类似柳汽产品的新购车客户的新购车客户老客户老客户新客户新客户4内容展示4 4 4 4、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标、客户营销的最终目标pp 抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户抓住已购柳汽
4、老客户有新增车辆需求的客户抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户 - - 保住老客户保住老客户保住老客户保住老客户pp 抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户 - - 转化竞品客户转化竞品客户转化竞品客户转化竞品客户pp 抓住有购买车辆的需求的新增客户抓住有购买车辆的需求的新增客户抓住有购买车辆的需求的新增客户抓住有购买车辆的需求的新增客户 - - 抢夺新客户抢夺新客户抢夺新客户抢夺新客户5内容展示1 1 1 1、客户信息的来源、客户信息的来源、客户信息的来源、客户信息的来源2 2 2 2、如何找
5、到客户信息、如何找到客户信息、如何找到客户信息、如何找到客户信息3 3 3 3、如何找到客户、如何找到客户、如何找到客户、如何找到客户4 4 4 4、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品5 5 5 5、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办6内容展示1 1 1 1、客户信息的来源、客户信息的来源、客户信息的来源、客户信息的来源客户信息来源客户信息来源客户信息来源客户信息来源工、矿地工、矿地工、矿地工、矿地用车企业用车企业用车企业用车企业运输公司运输公司运输公司运输公司城市建设城市建设城市建设城市建设城市保
6、障城市保障城市保障城市保障行业协会行业协会行业协会行业协会区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域区域7内容展示2 2 2 2、如何收集客户信息、如何收集客户信息、如何收集客户信息、如何收集客户信息找客户找客户找客户找客户被动被动被动被动主动主动主动主动客客客客户户户户来来来来店店店店朋朋朋朋友友友友介介介介绍绍绍绍慕慕慕慕名名名名而而而而来来来来主主主主动动动动电电电电话话话话咨咨咨咨询询询询找找找找信信信信息息息息员员员员上上上上门门门门走走走走访访访访找找找找关关关关系系系系找找找找客客客客户户户户找找找找政政政政府府府府部部部部门门门
7、门做做做做广广广广告告告告宣宣宣宣传传传传看看看看大大大大黄黄黄黄页页页页找找找找客客客客户户户户8内容展示建立台帐建立台帐建立台帐建立台帐针对已购买柳汽车针对已购买柳汽车客户客户柳汽服务系统柳汽服务系统社会服务站系统社会服务站系统客户实销系统客户实销系统信息员系统信息员系统收集信息收集信息收集客户信息的途径收集客户信息的途径收集客户信息的途径收集客户信息的途径社会配件店系统社会配件店系统9内容展示建立台帐建立台帐建立台帐建立台帐针对未购买柳汽车客针对未购买柳汽车客户户社会服务站系统社会服务站系统车队、挂靠公司车队、挂靠公司信息员系统信息员系统运管站运管站保险公司保险公司收集信息收集信息竞品销
8、售、竞品销售、服务系统服务系统大黄页大黄页10内容展示3 3 3 3、如何找到客户、如何找到客户、如何找到客户、如何找到客户寻找客户的方法寻找客户的方法寻找客户的方法寻找客户的方法-寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户, , , ,并建立客户信息管理台帐并建立客户信息管理台帐并建立客户信息管理台帐并建立客户信息管理台帐短短短短信信信信慰慰慰慰问问问问业业业业务务务务节节节节假假假假日日日日慰慰慰慰问问问问定定定定时时时时路路路路段段段段发发发发送送送送回回回回访访访访上上上上门门门门走走走走访访访访电电电电话话话话回回回回访访访访宣宣宣宣传传传传座座座座谈谈谈谈会会会会巡巡巡巡展展展展试试试试乘乘
9、乘乘试试试试驾驾驾驾媒媒媒媒体体体体广广广广告告告告信信信信息息息息网网网网络络络络信信信信息息息息员员员员车车车车托托托托儿儿儿儿行行行行业业业业带带带带头头头头人人人人威威威威信信信信度度度度高高高高的的的的人人人人政政政政府府府府官官官官员员员员PK PK 活活活活动动动动产产产产品品品品推推推推介介介介会会会会11内容展示4 4 4 4、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品、客户从那些渠道找到产品客户寻找产品的方法客户寻找产品的方法客户寻找产品的方法客户寻找产品的方法有有有有经经经经验验验验的的的的司司司司机机机机介介介介绍绍绍绍有有有有经经经经验验验
10、验的的的的亲亲亲亲朋朋朋朋好好好好友友友友介介介介绍绍绍绍当当当当地地地地的的的的经经经经销销销销商商商商报报报报纸纸纸纸广广广广告告告告汽汽汽汽车车车车展展展展览览览览会会会会路路路路牌牌牌牌广广广广告告告告杂杂杂杂志志志志电电电电视视视视电电电电台台台台自自自自己己己己驾驾驾驾驶驶驶驶的的的的经经经经验验验验网网网网络络络络看看看看见见见见别别别别人人人人驾驾驾驾驶驶驶驶客户了解信息渠道的来源客户了解信息渠道的来源客户了解信息渠道的来源客户了解信息渠道的来源12内容展示5 5 5 5、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办、找到客户后怎么办找到客户信息找到客户信息找到客户信息
11、找到客户信息进行拜访进行拜访进行拜访进行拜访建立关系建立关系建立关系建立关系成为朋友成为朋友成为朋友成为朋友进行传播、宣传进行传播、宣传进行传播、宣传进行传播、宣传设计物流方案设计物流方案设计物流方案设计物流方案找到与客户的合作点找到与客户的合作点找到与客户的合作点找到与客户的合作点进行客户跟进进行客户跟进进行客户跟进进行客户跟进客户成交客户成交客户成交客户成交对客户培训对客户培训对客户培训对客户培训对客户维修、服务对客户维修、服务对客户维修、服务对客户维修、服务（跟踪）（跟踪）（跟踪）（跟踪）13内容展示1 1 1 1、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点2
12、 2 2 2、客户选择品牌的特点、客户选择品牌的特点、客户选择品牌的特点、客户选择品牌的特点3 3 3 3、了解客户购买时决定因素、了解客户购买时决定因素、了解客户购买时决定因素、了解客户购买时决定因素14内容展示1 1 1 1、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点、了解客户的诉求点1 1 1 1）、客户需求的产品）、客户需求的产品）、客户需求的产品）、客户需求的产品产品产品产品产品新上市新上市新上市新上市产品产品产品产品老产品老产品老产品老产品已成熟已成熟已成熟已成熟滞销、超滞销、超滞销、超滞销、超期产品期产品期产品期产品专用类专用类专用类专用类产品产品产品产品15内容展示2
13、 2 2 2）、购车客户的分类）、购车客户的分类）、购车客户的分类）、购车客户的分类按客户购买的数量（保有量）分按客户购买的数量（保有量）分按客户购买的数量（保有量）分按客户购买的数量（保有量）分大大大大客客客客户户户户一一一一般般般般客客客客户户户户行行行行业业业业性性性性大大大大客客客客户户户户一一一一般般般般性性性性大大大大客客客客户户户户 行业性大客户：带有行业性大客户：带有行业性大客户：带有行业性大客户：带有“中中中中”字头的大型国有性质如，字头的大型国有性质如，字头的大型国有性质如，字头的大型国有性质如，中石油、中石化、军队、水电系统等；中石油、中石化、军队、水电系统等；中石油、中
14、石化、军队、水电系统等；中石油、中石化、军队、水电系统等；重重重重点点点点性性性性大大大大客客客客户户户户 重点性大客户：重卡保有量重点性大客户：重卡保有量重点性大客户：重卡保有量重点性大客户：重卡保有量20202020台的个体、私营台的个体、私营台的个体、私营台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；（国有）企业性质单位或个人；（国有）企业性质单位或个人；（国有）企业性质单位或个人；一般性大客户：重卡保有量一般性大客户：重卡保有量一般性大客户：重卡保有量一般性大客户：重卡保有量555520202020台的个体、私营台的个体、私营台的个体、私营台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；（国有）
15、企业性质单位或个人；（国有）企业性质单位或个人；（国有）企业性质单位或个人；一般客户（散户）：重卡保有数量一般客户（散户）：重卡保有数量一般客户（散户）：重卡保有数量一般客户（散户）：重卡保有数量5 5 5 5台的个体、私台的个体、私台的个体、私台的个体、私有（国有）企业性质单位或个人；有（国有）企业性质单位或个人；有（国有）企业性质单位或个人；有（国有）企业性质单位或个人；16内容展示按车辆的用途分按车辆的用途分按车辆的用途分按车辆的用途分城城城城市市市市保保保保障障障障类类类类城城城城市市市市建建建建设设设设类类类类城城城城市市市市运运运运输输输输类类类类矿矿矿矿用用用用运运运运输输输输类
16、类类类专专专专用用用用类类类类长长长长途途途途中中中中短短短短途途途途土土土土石石石石方方方方运运运运输输输输水水水水泥泥泥泥搅搅搅搅拌拌拌拌17内容展示3 3 3 3）、各类客户的诉求点）、各类客户的诉求点）、各类客户的诉求点）、各类客户的诉求点- -对产品功能的关注点对产品功能的关注点对产品功能的关注点对产品功能的关注点牵引车客户牵引车客户牵引车客户牵引车客户公告公告公告公告动力动力动力动力 变速箱变速箱变速箱变速箱 后桥后桥后桥后桥 驾驶室驾驶室驾驶室驾驶室 轮胎轮胎轮胎轮胎 大梁大梁大梁大梁空滤空滤空滤空滤自卸车客户自卸车客户自卸车客户自卸车客户公告公告公告公告- - 动力动力动力动力
17、 变速箱变速箱变速箱变速箱 后桥后桥后桥后桥 - - 驾驶室驾驶室驾驶室驾驶室 轮胎轮胎轮胎轮胎 大梁大梁大梁大梁- - 空滤空滤空滤空滤 货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、举止方式）举止方式）举止方式）举止方式）- - 油缸油缸油缸油缸 副梁副梁副梁副梁 - - 货箱支点连接方式货箱支点连接方式货箱支点连接方式货箱支点连接方式 加强筋加强筋加强筋加强筋- - 备胎安装位置备胎安装位置备胎安装位置备胎安装位置- - 油箱油箱油箱油箱 轮辋轮辋轮辋轮辋 板簧（厚度、长度、片数）板
18、簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）平板车客户平板车客户平板车客户平板车客户公告公告公告公告- - 动力动力动力动力 变速箱变速箱变速箱变速箱 后桥后桥后桥后桥 - - 驾驶室驾驶室驾驶室驾驶室 轮胎轮胎轮胎轮胎 大梁大梁大梁大梁- - 空滤空滤空滤空滤 货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）- - 板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）轻卡客户轻卡客户轻卡客户轻卡客户公告公告公告公告- - 动力动力动力动力 变速箱变速箱变速箱变速箱 后桥后桥后桥后桥 - - 驾驶室驾
19、驶室驾驶室驾驶室 轮胎轮胎轮胎轮胎 大梁大梁大梁大梁 货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）货箱（长、宽、高）- - 板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）专用车客户专用车客户专用车客户专用车客户公告公告公告公告- - 动力动力动力动力 变速箱变速箱变速箱变速箱 后桥后桥后桥后桥 - - 驾驶室驾驶室驾驶室驾驶室 轮胎轮胎轮胎轮胎 大梁大梁大梁大梁 容量容量容量容量 板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）板簧（厚度、长度、片数）- - 排放排放排放排放18内容展示2 2、客户选择品牌的特
20、点客户选择品牌的特点客户选择品牌的特点客户选择品牌的特点行业性大客户行业性大客户行业性大客户行业性大客户品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等重点性大客户重点性大客户重点性大客户重点性大客户一般性大客户一般性大客户一般性大客户一般性大客户
21、散户散户散户散户品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、
22、质量、整车性能、安全、交车时间、品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按揭、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、油耗、政策适应度、外观造型等回扣信息费、按揭、油耗、政策适应度、外观造型等品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、政策适应度、外观造型、促销活动等政策适应度、外观造型、促销活动等政策适应度、外观造型、促销活动等政策适应度、外观造型、促
23、销活动等19内容展示3 3、了解客户购买时的决定因素、了解客户购买时的决定因素、了解客户购买时的决定因素、了解客户购买时的决定因素大客户大客户大客户大客户行业性大客户行业性大客户行业性大客户行业性大客户重点性大客户重点性大客户重点性大客户重点性大客户一般性大客户一般性大客户一般性大客户一般性大客户组组组组织织织织机机机机构构构构主主主主要要要要决决决决策策策策者者者者的的的的喜喜喜喜好好好好公公公公关关关关是是是是否否否否到到到到位位位位财财财财务务务务管管管管理理理理及及及及现现现现状状状状车车车车辆辆辆辆的的的的整整整整车车车车性性性性能能能能车车车车辆辆辆辆的的的的品品品品牌牌牌牌知知知
24、知名名名名度度度度组组组组织织织织机机机机构构构构主主主主要要要要决决决决策策策策者者者者的的的的喜喜喜喜好好好好公公公公关关关关是是是是否否否否到到到到位位位位财财财财务务务务管管管管理理理理及及及及现现现现状状状状车车车车辆辆辆辆的的的的整整整整车车车车性性性性能能能能车车车车辆辆辆辆的的的的安安安安全全全全性性性性能能能能主主主主要要要要决决决决策策策策者者者者的的的的喜喜喜喜好好好好车车车车辆辆辆辆的的的的价价价价格格格格能能能能否否否否按按按按揭揭揭揭车车车车辆辆辆辆的的的的整整整整车车车车性性性性能能能能车车车车辆辆辆辆的的的的安安安安全全全全性性性性能能能能车车车车辆辆辆辆的的的
25、的付付付付款款款款方方方方式式式式20内容展示散户散户散户散户品品品品牌牌牌牌知知知知名名名名度度度度车车车车辆辆辆辆价价价价格格格格同同同同来来来来朋朋朋朋友友友友的的的的推推推推荐荐荐荐车车车车辆辆辆辆的的的的整整整整车车车车性性性性能能能能能能能能否否否否按按按按揭揭揭揭当当当当期期期期促促促促销销销销活活活活动动动动安安安安全全全全性性性性舒舒舒舒适适适适性性性性油油油油耗耗耗耗车车车车辆辆辆辆可可可可靠靠靠靠性性性性21内容展示1 1 1 1、成立客户营销组织、成立客户营销组织、成立客户营销组织、成立客户营销组织7 7 7 7、确定客户营销目标及费用、确定客户营销目标及费用、确定客户
26、营销目标及费用、确定客户营销目标及费用4 4 4 4、确定客户营销方法、确定客户营销方法、确定客户营销方法、确定客户营销方法2 2 2 2、确定岗位及作业职责、确定岗位及作业职责、确定岗位及作业职责、确定岗位及作业职责3 3 3 3、确定客户营销流程、确定客户营销流程、确定客户营销流程、确定客户营销流程5 5 5 5、客户成交后的传播方法、客户成交后的传播方法、客户成交后的传播方法、客户成交后的传播方法6 6 6 6、客户成交后服务跟踪策略、客户成交后服务跟踪策略、客户成交后服务跟踪策略、客户成交后服务跟踪策略22内容展示1 1 1 1、成立客户营销组织、成立客户营销组织、成立客户营销组织、成
27、立客户营销组织1 1 1 1）、厂商联合）、厂商联合）、厂商联合）、厂商联合柳汽柳汽1 1、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；2 2、定期对经销商、定期对经销商、定期对经销商、定期对经销商、服务商做好客户营服务商做好客户营服务商做好客户营服务商做好客户营销培训；销培训；销培训；销培训；3 3、定期做好客户、定期做好客户、定期做好客户、定期做好客户营销的各项作业计营销的各项作业计营销的各项作业计营销的各项作业计划，同时对经销商、划，同时对经销商、划，同时对经销商、划，同时对经销商、服务商进行监控、服务商进行监控、服务商进
28、行监控、服务商进行监控、考评、指导。考评、指导。考评、指导。考评、指导。1 1、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；2 2、做好客户信息、做好客户信息、做好客户信息、做好客户信息的收集、回访、跟的收集、回访、跟的收集、回访、跟的收集、回访、跟进、公关、跟踪服进、公关、跟踪服进、公关、跟踪服进、公关、跟踪服务；务；务；务；3 3、维持好与客户、维持好与客户、维持好与客户、维持好与客户的关系，建立完善、的关系，建立完善、的关系，建立完善、的关系，建立完善、友好、合作性的客友好、合作性的客友好、合作性的客友好、合作性的客户管理
29、模式。户管理模式。户管理模式。户管理模式。1 1、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责、设立专人负责客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；客户营销管理；2 2、做好客户维修、做好客户维修、做好客户维修、做好客户维修记录和回访工作，记录和回访工作，记录和回访工作，记录和回访工作，提高客户的售后满提高客户的售后满提高客户的售后满提高客户的售后满意度；意度；意度；意度；3 3、维持好与客户、维持好与客户、维持好与客户、维持好与客户的关系，建立完善、的关系，建立完善、的关系，建立完善、的关系，建立完善、友好、合作性的客友好、合作性的客友好、合作性的客友好、合作性的客户管理模式。户管理模式。户管
30、理模式。户管理模式。1 1、设立专人负责研究、设立专人负责研究、设立专人负责研究、设立专人负责研究柳汽产品，与柳汽公柳汽产品，与柳汽公柳汽产品，与柳汽公柳汽产品，与柳汽公司联合开发、设计改司联合开发、设计改司联合开发、设计改司联合开发、设计改装类、罐式类等产品装类、罐式类等产品装类、罐式类等产品装类、罐式类等产品公告、资源；公告、资源；公告、资源；公告、资源；2 2、共同出台各类促销、共同出台各类促销、共同出台各类促销、共同出台各类促销政策，促进专用类产政策，促进专用类产政策，促进专用类产政策，促进专用类产品的销量；品的销量；品的销量；品的销量；3 3、做好自有客户资源、做好自有客户资源、做好
31、自有客户资源、做好自有客户资源的回访、维护好客户的回访、维护好客户的回访、维护好客户的回访、维护好客户关系；关系；关系；关系；经销商经销商改装厂改装厂服务商服务商23内容展示2 2 2 2）、确定客户营销组织的岗位和职责）、确定客户营销组织的岗位和职责）、确定客户营销组织的岗位和职责）、确定客户营销组织的岗位和职责经销商经销商经销商经销商、针对大客户、针对大客户、针对大客户、针对大客户总经理总经理总经理总经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理信息经理信息经理信息经理信息经理业务经理业务经理业务经理业务经理服务经理服务经理服务经理服务经理负责日常大客户负责日常大客户负责日常大客户负责日常大客户信息
32、的收集，台信息的收集，台信息的收集，台信息的收集，台帐的建立，信息帐的建立，信息帐的建立，信息帐的建立，信息排查、下达跟进排查、下达跟进排查、下达跟进排查、下达跟进指令，信息反馈等指令，信息反馈等指令，信息反馈等指令，信息反馈等负责日常大客户负责日常大客户负责日常大客户负责日常大客户回访、跟进、业务回访、跟进、业务回访、跟进、业务回访、跟进、业务洽谈、成交等洽谈、成交等洽谈、成交等洽谈、成交等负责大客户交车负责大客户交车负责大客户交车负责大客户交车后的服务跟踪、后的服务跟踪、后的服务跟踪、后的服务跟踪、客户回访、维客户回访、维客户回访、维客户回访、维持客户关系等持客户关系等持客户关系等持客户关
33、系等24内容展示、针对一般客户、针对一般客户、针对一般客户、针对一般客户组织机构可以与大客户机构共享组织机构可以与大客户机构共享组织机构可以与大客户机构共享组织机构可以与大客户机构共享总经理总经理总经理总经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理信息经理信息经理信息经理信息经理业务经理业务经理业务经理业务经理服务经理服务经理服务经理服务经理负责日常客户负责日常客户负责日常客户负责日常客户信息的收集，台信息的收集，台信息的收集，台信息的收集，台帐的建立，信息帐的建立，信息帐的建立，信息帐的建立，信息排查、下达跟进排查、下达跟进排查、下达跟进排查、下达跟进指令，信息反馈等指令，信息反馈等指令，信息反馈等
34、指令，信息反馈等负责日常客户负责日常客户负责日常客户负责日常客户回访、跟进、业务回访、跟进、业务回访、跟进、业务回访、跟进、业务洽谈、成交等洽谈、成交等洽谈、成交等洽谈、成交等负责客户交车负责客户交车负责客户交车负责客户交车后的服务跟踪、后的服务跟踪、后的服务跟踪、后的服务跟踪、客户回访、维客户回访、维客户回访、维客户回访、维持客户关系等持客户关系等持客户关系等持客户关系等25内容展示、做好客户营销组织的各项准备工作、做好客户营销组织的各项准备工作、做好客户营销组织的各项准备工作、做好客户营销组织的各项准备工作人员到位人员到位人员到位人员到位办公环境到位办公环境到位办公环境到位办公环境到位办公
35、硬件到位办公硬件到位办公硬件到位办公硬件到位（交通工具）（交通工具）（交通工具）（交通工具）公共关系到位公共关系到位公共关系到位公共关系到位费用预算到位费用预算到位费用预算到位费用预算到位管理机制到位管理机制到位管理机制到位管理机制到位前期准备的工作前期准备的工作前期准备的工作前期准备的工作26内容展示3 3 3 3、确定客户营销的作业流程、确定客户营销的作业流程、确定客户营销的作业流程、确定客户营销的作业流程客户信客户信客户信客户信息收集息收集息收集息收集客户客户客户客户回访回访回访回访客户客户客户客户跟进跟进跟进跟进（公关）（公关）（公关）（公关）客户客户客户客户成交成交成交成交27内容展
36、示4 4 4 4、确定作业方法及作业计划、确定作业方法及作业计划、确定作业方法及作业计划、确定作业方法及作业计划1 1 1 1）、客户信息收集的方法）、客户信息收集的方法）、客户信息收集的方法）、客户信息收集的方法A柳汽客户实销系统；柳汽客户实销系统；B、柳汽服务、配件系统、柳汽服务、配件系统C、竞品销售、服务系统、竞品销售、服务系统D、社会维修站、配件店系统、社会维修站、配件店系统E、运管站、物流公司、车队、保险公司等、运管站、物流公司、车队、保险公司等F、信息员、车托儿、行业领袖、政府官员等、信息员、车托儿、行业领袖、政府官员等28内容展示、设立客户信息收集目标、设立客户信息收集目标、设立
37、客户信息收集目标、设立客户信息收集目标柳汽老客户柳汽老客户柳汽老客户柳汽老客户竞品的老客户竞品的老客户竞品的老客户竞品的老客户未买过车，但有未买过车，但有未买过车，但有未买过车，但有需求的新客户需求的新客户需求的新客户需求的新客户客户信息来源客户信息来源客户信息来源客户信息来源29内容展示、建立客户信息管理台帐、建立客户信息管理台帐、建立客户信息管理台帐、建立客户信息管理台帐 根据收集到的客户信息，建立根据收集到的客户信息，建立根据收集到的客户信息，建立根据收集到的客户信息，建立客户信息管理台帐客户信息管理台帐客户信息管理台帐客户信息管理台帐，便于日常的信息管理，制定，便于日常的信息管理，制定
38、，便于日常的信息管理，制定，便于日常的信息管理，制定下一步客户回访计划。下一步客户回访计划。下一步客户回访计划。下一步客户回访计划。序号区域客户信息目前使用车型信息客户购车情况客户级别备注123已购买柳汽产品(使用柳汽时间)未购买过柳汽产品(使用车辆时间)客户单位(个人)名称运输类型客户性质主要负责人 联系电话 品牌 车型 数量 品牌车型数量品牌 车型 数量30内容展示客户对象客户对象客户对象客户对象策略方法策略方法策略方法策略方法策策策策略略略略发送慰问短信发送慰问短信发送慰问短信发送慰问短信电话回访电话回访电话回访电话回访上门回访上门回访上门回访上门回访上门拜访上门拜访上门拜访上门拜访参加
39、答谢会参加答谢会参加答谢会参加答谢会参加推广会参加推广会参加推广会参加推广会0808年以后购车客户年以后购车客户年以后购车客户年以后购车客户0707年年年年-08-08年购车客户年购车客户年购车客户年购车客户0707年以前已购买柳汽产品客户年以前已购买柳汽产品客户年以前已购买柳汽产品客户年以前已购买柳汽产品客户0707年以前已购买竞品产品客户年以前已购买竞品产品客户年以前已购买竞品产品客户年以前已购买竞品产品客户已购买柳汽产品的大客户已购买柳汽产品的大客户已购买柳汽产品的大客户已购买柳汽产品的大客户已购买竞品产品的大客户已购买竞品产品的大客户已购买竞品产品的大客户已购买竞品产品的大客户2 2
40、2 2）、客户回访的方法）、客户回访的方法）、客户回访的方法）、客户回访的方法31内容展示应重点关注的方面应重点关注的方面应重点关注的方面应重点关注的方面单位单位单位单位、回访时应掌握各类型客户的关注点、回访时应掌握各类型客户的关注点、回访时应掌握各类型客户的关注点、回访时应掌握各类型客户的关注点A A A A、按单位性质、按单位性质、按单位性质、按单位性质国有性质国有性质国有性质国有性质组织机构，人的因素为主组织机构，人的因素为主组织机构，人的因素为主组织机构，人的因素为主股份性质股份性质股份性质股份性质产品优势、服务优势、性价比优势产品优势、服务优势、性价比优势产品优势、服务优势、性价比优
41、势产品优势、服务优势、性价比优势私有性质私有性质私有性质私有性质产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心合资（独资）性质合资（独资）性质合资（独资）性质合资（独资）性质质量优势、服务优势、价格优势质量优势、服务优势、价格优势质量优势、服务优势、价格优势质量优势、服务优势、价格优势个体客户个体客户个体客户个体客户质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心32内容
42、展示B B B B、按购车性质、按购车性质、按购车性质、按购车性质在原有基础上更新在原有基础上更新在原有基础上更新在原有基础上更新质量、服务优势、订车的生产周期质量、服务优势、订车的生产周期质量、服务优势、订车的生产周期质量、服务优势、订车的生产周期购车性质购车性质购车性质购车性质应重点关注的方面应重点关注的方面应重点关注的方面应重点关注的方面在原有基础上在原有基础上在原有基础上在原有基础上改变车型（品牌）更新改变车型（品牌）更新改变车型（品牌）更新改变车型（品牌）更新产品优势、服务优势、价格优势产品优势、服务优势、价格优势产品优势、服务优势、价格优势产品优势、服务优势、价格优势原无车，新购买
43、原无车，新购买原无车，新购买原无车，新购买品牌宣传、服务优势、价格优势品牌宣传、服务优势、价格优势品牌宣传、服务优势、价格优势品牌宣传、服务优势、价格优势33内容展示、确定客户回访的程序、确定客户回访的程序、确定客户回访的程序、确定客户回访的程序A A A A、大客户回访的程序、大客户回访的程序、大客户回访的程序、大客户回访的程序电话预约电话预约电话预约电话预约约定地点、时间约定地点、时间约定地点、时间约定地点、时间上门拜访（门卫、司机上门拜访（门卫、司机上门拜访（门卫、司机上门拜访（门卫、司机队长、主管、经理等）队长、主管、经理等）队长、主管、经理等）队长、主管、经理等）赠送礼品赠送礼品赠送
44、礼品赠送礼品交流，了解现状交流，了解现状交流，了解现状交流，了解现状了解购车需求了解购车需求了解购车需求了解购车需求了解客户的疑虑了解客户的疑虑了解客户的疑虑了解客户的疑虑开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势突出与竞品的优势突出与竞品的优势突出与竞品的优势突出与竞品的优势重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案得到
45、客户的认同得到客户的认同得到客户的认同得到客户的认同确定合同签订时间确定合同签订时间确定合同签订时间确定合同签订时间34内容展示B B B B、一般客户回访的程序：、一般客户回访的程序：、一般客户回访的程序：、一般客户回访的程序：电话回访电话回访电话回访电话回访邀请来店看车邀请来店看车邀请来店看车邀请来店看车接见客户接见客户接见客户接见客户交流，了解现状交流，了解现状交流，了解现状交流，了解现状了解购车需求了解购车需求了解购车需求了解购车需求了解客户的疑虑了解客户的疑虑了解客户的疑虑了解客户的疑虑开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势开始介绍柳汽优势突出与竞品的优势对比突出与竞品的优
46、势对比突出与竞品的优势对比突出与竞品的优势对比重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施重点介绍客户的疑虑解决措施让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势让客户认同柳汽的优势向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案向客户推荐车型、设计物流方案得到客户的认同得到客户的认同得到客户的认同得到客户的认同确定合同签订时间确定合同签订时间确定合同签订时间确定合同签订时间介绍柳汽可以为客户提供的帮助介绍柳汽可以为客户提供的帮助介绍柳汽可以为客户提供的帮助介绍柳汽可以为客户提供的帮助35内容展示、编制客、编制
47、客、编制客、编制客户回访（走访）计划户回访（走访）计划户回访（走访）计划户回访（走访）计划、根据、根据、根据、根据客户信息管理台帐客户信息管理台帐客户信息管理台帐客户信息管理台帐编制客户回访工作计划编制客户回访工作计划编制客户回访工作计划编制客户回访工作计划A A A A、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户B B B B、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户 根据客户回访工作计划，对不同的客户进行电话、上门、答谢会、推广根据客户回访工作计划，对不同的客户进行电话、上门、答谢会、推广根据客户回访工作计划，对不同
48、的客户进行电话、上门、答谢会、推广根据客户回访工作计划，对不同的客户进行电话、上门、答谢会、推广会方式进行回访。会方式进行回访。会方式进行回访。会方式进行回访。序号客户姓名已购买柳汽产品数量客户性质所在行业运输类别主要适用车型使用柳汽品牌时间客户地址 联系电话目前已掌握客户动态回访策略 走访时间走访负责人对柳汽印象对经销商印象应当注意的事项序号客户姓名现保有量客户性质所在行业运输类别主要适用品牌主要适用车型使用品牌的时间客户地址 联系电话目前所掌握客户信息对使用品牌印象对当地销售渠道印象对当地服务渠道印象对柳汽品牌有无接触历史应注意事项36内容展示、回访结束，总结回访效果、回访结束，总结回访效
49、果、回访结束，总结回访效果、回访结束，总结回访效果A A A A、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户、已购买柳汽产品客户B B B B、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户、未购买柳汽产品客户序号客户姓名已购买柳汽产品数量客户性质所在行业运输类别主要使用车型使用柳汽品牌时间客户地址联系电话走访结果回访策略是否具有继续跟进条件是否有购车意向何时购车购买车型购车台数购车方式对柳汽存在疑虑提出的改进意见序号客户姓名 现保有量客户性质所在行业运输类别主要使用车型使用时间客户地址联系电话走访结果回访策略是否具有继续跟进条件是否有购车意向何时购车购买车型购车台
50、数购车方式对柳汽存在疑虑对柳汽是否有购车意向37内容展示、根据回访效果对客户进行分类、根据回访效果对客户进行分类、根据回访效果对客户进行分类、根据回访效果对客户进行分类38内容展示3 3 3 3）、客户跟进（公关）的方法）、客户跟进（公关）的方法）、客户跟进（公关）的方法）、客户跟进（公关）的方法客户跟进的方法客户跟进的方法客户跟进的方法客户跟进的方法电电电电话话话话跟跟跟跟进进进进上上上上门门门门跟跟跟跟进进进进公公公公关关关关跟跟跟跟进进进进委委委委托托托托跟跟跟跟进进进进关关关关键键键键人人人人员员员员回回回回扣扣扣扣信信信信息息息息费费费费政政政政府府府府官官官官员员员员权权权权威威威
51、威人人人人士士士士行行行行业业业业领领领领袖袖袖袖39内容展示人员人员人员人员、确定好需跟进、沟通的人员、确定好需跟进、沟通的人员、确定好需跟进、沟通的人员、确定好需跟进、沟通的人员A A A A、大客户：、大客户：、大客户：、大客户：总经理总经理总经理总经理应重点关注的要点应重点关注的要点应重点关注的要点应重点关注的要点日常爱好、习惯，工作方式、回扣信息费日常爱好、习惯，工作方式、回扣信息费日常爱好、习惯，工作方式、回扣信息费日常爱好、习惯，工作方式、回扣信息费车队队长车队队长车队队长车队队长对车辆性价比的要求、表决权的分量、回扣信息费对车辆性价比的要求、表决权的分量、回扣信息费对车辆性价比
52、的要求、表决权的分量、回扣信息费对车辆性价比的要求、表决权的分量、回扣信息费财务主管财务主管财务主管财务主管与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费业务主管业务主管业务主管业务主管日常爱好、习惯、与公司决策人的关系、回扣信息费日常爱好、习惯、与公司决策人的关系、回扣信息费日常爱好、习惯、与公司决策人的关系、回扣信息费日常爱好、习惯、与公司决策人的关系、回扣信息费司机司机司机司机车辆的安全、舒适、礼品、好处费车辆的安全、舒适、礼品、好处费车辆的安全、舒适、礼品、好处费车辆的安全
53、、舒适、礼品、好处费40内容展示人员人员人员人员B B B B、一般客户：、一般客户：、一般客户：、一般客户：车主（老板）车主（老板）车主（老板）车主（老板）应重点关注的要点应重点关注的要点应重点关注的要点应重点关注的要点价格、质量、品牌、促销价格、质量、品牌、促销价格、质量、品牌、促销价格、质量、品牌、促销 优势优势优势优势同来朋友同来朋友同来朋友同来朋友对车辆性价比优势、好处费多少对车辆性价比优势、好处费多少对车辆性价比优势、好处费多少对车辆性价比优势、好处费多少车主老婆车主老婆车主老婆车主老婆车辆的外观、舒适度优势车辆的外观、舒适度优势车辆的外观、舒适度优势车辆的外观、舒适度优势司机司机
54、司机司机舒适、质量优势舒适、质量优势舒适、质量优势舒适、质量优势41内容展示、客户跟进的业务流程、客户跟进的业务流程、客户跟进的业务流程、客户跟进的业务流程一次谈判一次谈判一次谈判一次谈判根据客户提出的意见根据客户提出的意见根据客户提出的意见根据客户提出的意见准备二次洽谈准备二次洽谈准备二次洽谈准备二次洽谈成成成成交交交交成成成成交交交交根据客户提出的意见根据客户提出的意见根据客户提出的意见根据客户提出的意见准备三次洽谈准备三次洽谈准备三次洽谈准备三次洽谈直到成交直到成交直到成交直到成交如最终不成交如最终不成交如最终不成交如最终不成交成为朋友成为朋友成为朋友成为朋友进入信息库进入信息库进入信息
55、库进入信息库持续跟进（后期）持续跟进（后期）持续跟进（后期）持续跟进（后期）42内容展示 附件：附件：附件：附件： 客户跟进计划客户跟进计划 例例（一）、目的：（一）、目的：（一）、目的：（一）、目的： 对已经确定有购车需求的客户进行适时跟进，最终实现客户购买柳汽产品对已经确定有购车需求的客户进行适时跟进，最终实现客户购买柳汽产品对已经确定有购车需求的客户进行适时跟进，最终实现客户购买柳汽产品对已经确定有购车需求的客户进行适时跟进，最终实现客户购买柳汽产品（二）、时间：（二）、时间：（二）、时间：（二）、时间： 月月月月 日日日日 - - - - 月月月月 日日日日（三）、责任人：（三）、责任
56、人：（三）、责任人：（三）、责任人：（四）、跟进客户的明细（四）、跟进客户的明细（四）、跟进客户的明细（四）、跟进客户的明细、制定客户跟进计划、制定客户跟进计划、制定客户跟进计划、制定客户跟进计划、实施客户跟进、实施客户跟进、实施客户跟进、实施客户跟进43内容展示（五）、明确客户的类别（五）、明确客户的类别（五）、明确客户的类别（五）、明确客户的类别 根据客户当前使用状况，选择应该采取的策略，掌握的要点，跟进的要点根据客户当前使用状况，选择应该采取的策略，掌握的要点，跟进的要点根据客户当前使用状况，选择应该采取的策略，掌握的要点，跟进的要点根据客户当前使用状况，选择应该采取的策略，掌握的要点，
57、跟进的要点序号客户级别大客户一般客户已购买柳汽客户未购买柳汽产品已购买柳汽客户未购买柳汽产品1一级客户2二级客户3三级客户44内容展示（六）、为客户设计物流方案（六）、为客户设计物流方案（六）、为客户设计物流方案（六）、为客户设计物流方案、确定行业需求、确定行业需求、确定行业需求、确定行业需求机械类机械类机械类机械类农产品类农产品类农产品类农产品类城市建设类城市建设类城市建设类城市建设类建材类建材类建材类建材类材料类材料类材料类材料类城市保障类城市保障类城市保障类城市保障类出租出租出租出租农加工类农加工类农加工类农加工类设备类设备类设备类设备类化工类化工类化工类化工类矿物类矿物类矿物类矿物类区
58、域区域区域区域生产的单位生产的单位生产的单位生产的单位生产的商品生产的商品生产的商品生产的商品近三年的产量近三年的产量近三年的产量近三年的产量预计预计预计预计09090909年产量年产量年产量年产量上升上升上升上升下下滑滑滑滑分析各区域的分析各区域的分析各区域的分析各区域的运输环境运输环境运输环境运输环境45内容展示、按实际运量设计、按实际运量设计、按实际运量设计、按实际运量设计a a a a、原材料输入（需采购的物品）、原材料输入（需采购的物品）、原材料输入（需采购的物品）、原材料输入（需采购的物品）商品名称商品名称商品名称商品名称商品产地商品产地商品产地商品产地运输距离运输距离运输距离运输
59、距离最合适的运输方式最合适的运输方式最合适的运输方式最合适的运输方式汽汽汽汽车车车车火火火火车车车车轮轮轮轮船船船船飞飞飞飞机机机机商品外包装方式商品外包装方式商品外包装方式商品外包装方式商品的运输时效性商品的运输时效性商品的运输时效性商品的运输时效性0808年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量商品的装卸方式商品的装卸方式商品的装卸方式商品的装卸方式0909年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量VSVS确定确定确定确定0909年业务变化年业务变化年业务变化年业务变化如需公路运输，如需公路运输，如需公路运输，如需公路运输，需分析运输车型需分析运输车型需分析运
60、输车型需分析运输车型现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量新新新新增增增增淘淘淘淘汰汰汰汰置置置置换换换换46内容展示商品名称商品名称商品名称商品名称商品输出地商品输出地商品输出地商品输出地运输距离运输距离运输距离运输距离最合适的运输方式最合适的运输方式最合适的运输方式最合适的运输方式汽汽汽汽车车车车火火火火车车车车海海海海运运运运空空空空运运运运商品外包装方式商品外包装方式商品外包装方式商品外包装方式商品的运输时效性商品的运输时效性商品的运输时效性商品的运输时效性0808年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量商品的装卸方式商
61、品的装卸方式商品的装卸方式商品的装卸方式0909年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量年的业务需求量VSVS确定确定确定确定0909年业务变化年业务变化年业务变化年业务变化如需公路运输，如需公路运输，如需公路运输，如需公路运输，需分析运输车型需分析运输车型需分析运输车型需分析运输车型现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量现有车型能否满足运输量新新新新增增增增淘淘淘淘汰汰汰汰置置置置换换换换b b b b、成品输出（需销售的物品）、成品输出（需销售的物品）、成品输出（需销售的物品）、成品输出（需销售的物品）47内容展示c c c c、分析客户现有车辆使用状况、分析
62、客户现有车辆使用状况、分析客户现有车辆使用状况、分析客户现有车辆使用状况侧重分析：现有车辆的使用状况及运输状况侧重分析：现有车辆的使用状况及运输状况侧重分析：现有车辆的使用状况及运输状况侧重分析：现有车辆的使用状况及运输状况功能驱动动力发动机品牌变速箱档位变速箱品牌后桥及速比后桥品牌及厂家货箱类型 货箱尺寸货箱品牌及厂家公告方面（吨位/货箱尺寸要求等）其他要求柳汽对应推荐车型48内容展示d d d d、了解客户当前的需求心态、了解客户当前的需求心态、了解客户当前的需求心态、了解客户当前的需求心态例如：例如：例如：例如：省油省油省油省油客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求载重强载重强载重强载
63、重强质量好质量好质量好质量好服务好服务好服务好服务好外观漂亮外观漂亮外观漂亮外观漂亮安全、舒适安全、舒适安全、舒适安全、舒适法规适应法规适应法规适应法规适应49内容展示、结合柳汽的优势为客户选择合适的车型、结合柳汽的优势为客户选择合适的车型、结合柳汽的优势为客户选择合适的车型、结合柳汽的优势为客户选择合适的车型重点将柳汽的优势突出，介绍给客户重点将柳汽的优势突出，介绍给客户重点将柳汽的优势突出，介绍给客户重点将柳汽的优势突出，介绍给客户主观因素柳汽推荐车型可带来的益处运输商品 运距 道路条件 包装方式 装卸方式 单次运量系列功能车型马力载质量 箱长 最大载重 速度 变速箱 后桥油耗载重服务 。
64、50内容展示（七）、客户洽谈时，客户会提出的一些问题解决方法（七）、客户洽谈时，客户会提出的一些问题解决方法（七）、客户洽谈时，客户会提出的一些问题解决方法（七）、客户洽谈时，客户会提出的一些问题解决方法、价格高：、价格高：、价格高：、价格高：解答：柳汽品牌从外观、到使用、到售后服务，都会让你有一种解答：柳汽品牌从外观、到使用、到售后服务，都会让你有一种解答：柳汽品牌从外观、到使用、到售后服务，都会让你有一种解答：柳汽品牌从外观、到使用、到售后服务，都会让你有一种“ “全新的感觉全新的感觉全新的感觉全新的感觉” ”，主要表现在：主要表现在：主要表现在：主要表现在：pp 漂亮的外观，舒适的驾驶室
65、，让您花重卡的钱，享受轿车化的感觉，高配置；漂亮的外观，舒适的驾驶室，让您花重卡的钱，享受轿车化的感觉，高配置；漂亮的外观，舒适的驾驶室，让您花重卡的钱，享受轿车化的感觉，高配置；漂亮的外观，舒适的驾驶室，让您花重卡的钱，享受轿车化的感觉，高配置；pp 安全性高：采用全钢、欧洲龙骨式驾驶室（中国唯一），车门加防撞杆，整车碰安全性高：采用全钢、欧洲龙骨式驾驶室（中国唯一），车门加防撞杆，整车碰安全性高：采用全钢、欧洲龙骨式驾驶室（中国唯一），车门加防撞杆，整车碰安全性高：采用全钢、欧洲龙骨式驾驶室（中国唯一），车门加防撞杆，整车碰撞后，车门可打开，完全起到保护室内人员安全，获得撞后，车门可打开，
66、完全起到保护室内人员安全，获得撞后，车门可打开，完全起到保护室内人员安全，获得撞后，车门可打开，完全起到保护室内人员安全，获得“ “中国最具社会责任感物流中国最具社会责任感物流中国最具社会责任感物流中国最具社会责任感物流商用车厂商商用车厂商商用车厂商商用车厂商” ”及及及及“ “20082008年中国卡车年度安全奖年中国卡车年度安全奖年中国卡车年度安全奖年中国卡车年度安全奖” ”，被业界称为，被业界称为，被业界称为，被业界称为“ “生命的保护仓生命的保护仓生命的保护仓生命的保护仓” ”；pp 全新的设计理念，优化配置，从发动机、变速箱、后桥、轴距、车架等全方位设全新的设计理念，优化配置，从发动
67、机、变速箱、后桥、轴距、车架等全方位设全新的设计理念，优化配置，从发动机、变速箱、后桥、轴距、车架等全方位设全新的设计理念，优化配置，从发动机、变速箱、后桥、轴距、车架等全方位设计，大大降低了整车的油耗，提高了载重的能力，提升了产品的质量，大大降低了计，大大降低了整车的油耗，提高了载重的能力，提升了产品的质量，大大降低了计，大大降低了整车的油耗，提高了载重的能力，提升了产品的质量，大大降低了计，大大降低了整车的油耗，提高了载重的能力，提升了产品的质量，大大降低了客户的运营成本，增加了收益，一年下来平均可以节省客户的运营成本，增加了收益，一年下来平均可以节省客户的运营成本，增加了收益，一年下来平
68、均可以节省客户的运营成本，增加了收益，一年下来平均可以节省2-32-3万元成本；万元成本；万元成本；万元成本；pp 全新的设计，超出国内竞争品牌全新的设计，超出国内竞争品牌全新的设计，超出国内竞争品牌全新的设计，超出国内竞争品牌5-105-10年的技术，在车辆二次出售时，可以保证，年的技术，在车辆二次出售时，可以保证，年的技术，在车辆二次出售时，可以保证，年的技术，在车辆二次出售时，可以保证，易卖、高价卖，价值回报率高。易卖、高价卖，价值回报率高。易卖、高价卖，价值回报率高。易卖、高价卖，价值回报率高。因而您暂时多花。因而您暂时多花。因而您暂时多花。因而您暂时多花0.2-0.80.2-0.8万
69、元，是物有所值，回报率远远超过您的付出！万元，是物有所值，回报率远远超过您的付出！万元，是物有所值，回报率远远超过您的付出！万元，是物有所值，回报率远远超过您的付出！51内容展示、质量差：、质量差：、质量差：、质量差：解答：解答：解答：解答：pp 柳汽与玉柴、潍柴、康明斯、杭发、法士特等厂家属战略合作伙伴，所有柳汽与玉柴、潍柴、康明斯、杭发、法士特等厂家属战略合作伙伴，所有柳汽与玉柴、潍柴、康明斯、杭发、法士特等厂家属战略合作伙伴，所有柳汽与玉柴、潍柴、康明斯、杭发、法士特等厂家属战略合作伙伴，所有总成件时专门为柳汽品牌量身订做的，从整车性能商实现真正意义上的总成件时专门为柳汽品牌量身订做的，
70、从整车性能商实现真正意义上的总成件时专门为柳汽品牌量身订做的，从整车性能商实现真正意义上的总成件时专门为柳汽品牌量身订做的，从整车性能商实现真正意义上的 “ “黄黄黄黄金搭档金搭档金搭档金搭档” ”；pp 柳汽设有专门的技术和试验中心，产品在上市前，要进过严格的路试，严柳汽设有专门的技术和试验中心，产品在上市前，要进过严格的路试，严柳汽设有专门的技术和试验中心，产品在上市前，要进过严格的路试，严柳汽设有专门的技术和试验中心，产品在上市前，要进过严格的路试，严格按照欧洲技术标准验证产品的使用性、可靠性，出厂前，需进行格按照欧洲技术标准验证产品的使用性、可靠性，出厂前，需进行格按照欧洲技术标准验证
71、产品的使用性、可靠性，出厂前，需进行格按照欧洲技术标准验证产品的使用性、可靠性，出厂前，需进行165165到关到关到关到关卡检验，让客户放心的使用；卡检验，让客户放心的使用；卡检验，让客户放心的使用；卡检验，让客户放心的使用；pp 柳汽各大总成件全部采用国内优质的配套厂家，如：玉柴动力、潍柴、康柳汽各大总成件全部采用国内优质的配套厂家，如：玉柴动力、潍柴、康柳汽各大总成件全部采用国内优质的配套厂家，如：玉柴动力、潍柴、康柳汽各大总成件全部采用国内优质的配套厂家，如：玉柴动力、潍柴、康明斯、杭发动力、法士特变速箱等，全部进过了几十年的市场验证，得到了明斯、杭发动力、法士特变速箱等，全部进过了几十
72、年的市场验证，得到了明斯、杭发动力、法士特变速箱等，全部进过了几十年的市场验证，得到了明斯、杭发动力、法士特变速箱等，全部进过了几十年的市场验证，得到了广大客户认可的产品，让您使用无后顾之忧；广大客户认可的产品，让您使用无后顾之忧；广大客户认可的产品，让您使用无后顾之忧；广大客户认可的产品，让您使用无后顾之忧；52内容展示、配件难买：、配件难买：、配件难买：、配件难买：解答：解答：解答：解答：pp 柳汽目前在全国设有柳汽目前在全国设有柳汽目前在全国设有柳汽目前在全国设有30303030多个配件中心库，随着柳汽的市场占有率提升，同多个配件中心库，随着柳汽的市场占有率提升，同多个配件中心库，随着柳
73、汽的市场占有率提升，同多个配件中心库，随着柳汽的市场占有率提升，同时在各地的社会配件店也陆续增多，配件购买难时代已经过去；时在各地的社会配件店也陆续增多，配件购买难时代已经过去；时在各地的社会配件店也陆续增多，配件购买难时代已经过去；时在各地的社会配件店也陆续增多，配件购买难时代已经过去；pp 柳汽零部件柳汽零部件柳汽零部件柳汽零部件85%85%85%85%以上与国内各大重卡品牌具备通用性，如：玉柴、潍柴、以上与国内各大重卡品牌具备通用性，如：玉柴、潍柴、以上与国内各大重卡品牌具备通用性，如：玉柴、潍柴、以上与国内各大重卡品牌具备通用性，如：玉柴、潍柴、法士特变速箱等，解除了客户配件难买的难题
74、；法士特变速箱等，解除了客户配件难买的难题；法士特变速箱等，解除了客户配件难买的难题；法士特变速箱等，解除了客户配件难买的难题；pp 客户还可以在柳汽所有的服务站、配件店、配件中心库实施配件预约，提客户还可以在柳汽所有的服务站、配件店、配件中心库实施配件预约，提客户还可以在柳汽所有的服务站、配件店、配件中心库实施配件预约，提客户还可以在柳汽所有的服务站、配件店、配件中心库实施配件预约，提前进行预定服务；前进行预定服务；前进行预定服务；前进行预定服务；pp 如果您是柳汽的大客户，还可以享受配件送货上门的服务待遇如果您是柳汽的大客户，还可以享受配件送货上门的服务待遇如果您是柳汽的大客户，还可以享受
75、配件送货上门的服务待遇如果您是柳汽的大客户，还可以享受配件送货上门的服务待遇pp 柳汽在全国的配件储备量目前已经达到了柳汽在全国的配件储备量目前已经达到了柳汽在全国的配件储备量目前已经达到了柳汽在全国的配件储备量目前已经达到了2 2 2 2个多亿，最终的目标时要达到个多亿，最终的目标时要达到个多亿，最终的目标时要达到个多亿，最终的目标时要达到8 8 8 8个亿，完成个亿，完成个亿，完成个亿，完成“配件超市配件超市配件超市配件超市”的供应理念，可以让你的供应理念，可以让你的供应理念，可以让你的供应理念，可以让你“随时、随地、随机随时、随地、随机随时、随地、随机随时、随地、随机”购买购买购买购买到
76、配件。到配件。到配件。到配件。53内容展示、服务不及时：、服务不及时：、服务不及时：、服务不及时：解答：解答：解答：解答： 目前柳汽品牌的服务是全国重卡行业服务能力最强、服务面积最大、服务半目前柳汽品牌的服务是全国重卡行业服务能力最强、服务面积最大、服务半目前柳汽品牌的服务是全国重卡行业服务能力最强、服务面积最大、服务半目前柳汽品牌的服务是全国重卡行业服务能力最强、服务面积最大、服务半径最小、服务保障最可靠的单位，主要表现如下：径最小、服务保障最可靠的单位，主要表现如下：径最小、服务保障最可靠的单位，主要表现如下：径最小、服务保障最可靠的单位，主要表现如下：pp 全国自己设有全国自己设有全国自
77、己设有全国自己设有500500多家服务站，覆盖面积最广，服务半径控制在多家服务站，覆盖面积最广，服务半径控制在多家服务站，覆盖面积最广，服务半径控制在多家服务站，覆盖面积最广，服务半径控制在5050公里内，公里内，公里内，公里内，让用户走到仍何地方都可以享受到柳汽的服务。让用户走到仍何地方都可以享受到柳汽的服务。让用户走到仍何地方都可以享受到柳汽的服务。让用户走到仍何地方都可以享受到柳汽的服务。pp 国内首家重卡行业设有呼叫中心，全天国内首家重卡行业设有呼叫中心，全天国内首家重卡行业设有呼叫中心，全天国内首家重卡行业设有呼叫中心，全天2424小时全方位的为您排忧解难小时全方位的为您排忧解难小时
78、全方位的为您排忧解难小时全方位的为您排忧解难pp 国内首家提出限时服务承诺，维修超过承诺时间，客户可以享受索赔待遇；国内首家提出限时服务承诺，维修超过承诺时间，客户可以享受索赔待遇；国内首家提出限时服务承诺，维修超过承诺时间，客户可以享受索赔待遇；国内首家提出限时服务承诺，维修超过承诺时间，客户可以享受索赔待遇；pp 柳汽设有柳汽设有柳汽设有柳汽设有“ “飞行大队飞行大队飞行大队飞行大队” ”，如车辆出现特大疑难故障，可以派专人乘坐飞机在，如车辆出现特大疑难故障，可以派专人乘坐飞机在，如车辆出现特大疑难故障，可以派专人乘坐飞机在，如车辆出现特大疑难故障，可以派专人乘坐飞机在第一时间赶到故障地，
79、第一时间为客户排除故障；第一时间赶到故障地，第一时间为客户排除故障；第一时间赶到故障地，第一时间为客户排除故障；第一时间赶到故障地，第一时间为客户排除故障； 。 柳汽定期的还会出台各种服务活动，只有柳汽才能让客户真正柳汽定期的还会出台各种服务活动，只有柳汽才能让客户真正柳汽定期的还会出台各种服务活动，只有柳汽才能让客户真正柳汽定期的还会出台各种服务活动，只有柳汽才能让客户真正的体会到的体会到的体会到的体会到“ “上帝上帝上帝上帝” ”的感觉的感觉的感觉的感觉 ！54内容展示、资金有困难，需要按揭：、资金有困难，需要按揭：、资金有困难，需要按揭：、资金有困难，需要按揭：解答：解答：解答：解答：
80、柳汽公司目前针对购车资金不足的客户推出了多种按揭业务，如：柳汽公司目前针对购车资金不足的客户推出了多种按揭业务，如：柳汽公司目前针对购车资金不足的客户推出了多种按揭业务，如：柳汽公司目前针对购车资金不足的客户推出了多种按揭业务，如：pp 东风汽车财务公司金融（可在全国各主要城市开展，所有在东财有授信东风汽车财务公司金融（可在全国各主要城市开展，所有在东财有授信东风汽车财务公司金融（可在全国各主要城市开展，所有在东财有授信东风汽车财务公司金融（可在全国各主要城市开展，所有在东财有授信额度的经销网点包括总部的经销商和部分我公司经销商均可办理）额度的经销网点包括总部的经销商和部分我公司经销商均可办理
81、）额度的经销网点包括总部的经销商和部分我公司经销商均可办理）额度的经销网点包括总部的经销商和部分我公司经销商均可办理）pp 光大银行按揭（目前可光大银行按揭（目前可光大银行按揭（目前可光大银行按揭（目前可 在广西、浙江、京津冀开展）在广西、浙江、京津冀开展）在广西、浙江、京津冀开展）在广西、浙江、京津冀开展）pp 方盛商贸金融（针对山西、内蒙、四川开展业务）方盛商贸金融（针对山西、内蒙、四川开展业务）方盛商贸金融（针对山西、内蒙、四川开展业务）方盛商贸金融（针对山西、内蒙、四川开展业务）可以为用户提供可以为用户提供可以为用户提供可以为用户提供30%-40%30%-40%的首付款，解决客户的购车
82、难问题。的首付款，解决客户的购车难问题。的首付款，解决客户的购车难问题。的首付款，解决客户的购车难问题。55内容展示（八）、谈判成功后，签订合同（八）、谈判成功后，签订合同（八）、谈判成功后，签订合同（八）、谈判成功后，签订合同合同合同合同合同主体合同主体合同主体合同主体合同辅助合同辅助合同辅助合同辅助合同车辆采购合同车辆采购合同车辆采购合同车辆采购合同 主要针对大客户采主要针对大客户采主要针对大客户采主要针对大客户采取的一些服务、配件取的一些服务、配件取的一些服务、配件取的一些服务、配件供应、交车方式等附供应、交车方式等附供应、交车方式等附供应、交车方式等附加条款加条款加条款加条款+56内容
83、展示物流集散地物流集散地物流集散地物流集散地客户所在地客户所在地客户所在地客户所在地5 5 5 5、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式 、根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，、根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，、根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，、根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，增加宣传的效果，按照增加宣传的效果，按照增加宣传的效果，按照增加宣传的效果，按照交车仪式方案交车仪式方案交车仪式方案
84、交车仪式方案执行执行执行执行交车地点交车地点交车地点交车地点4S 4S 店店店店柳汽工厂柳汽工厂柳汽工厂柳汽工厂57内容展示 、交车媒体的传播、交车媒体的传播、交车媒体的传播、交车媒体的传播传播方式传播方式传播方式传播方式短信发布短信发布短信发布短信发布报刊报刊报刊报刊汽车杂志汽车杂志汽车杂志汽车杂志58内容展示6 6 6 6、车辆交车后，针对后期的售后服务跟踪策略、车辆交车后，针对后期的售后服务跟踪策略、车辆交车后，针对后期的售后服务跟踪策略、车辆交车后，针对后期的售后服务跟踪策略59内容展示1 1 1 1、金融支持、金融支持、金融支持、金融支持2 2 2 2、价格支持、价格支持、价格支持、
85、价格支持3 3 3 3、宣传支持、宣传支持、宣传支持、宣传支持4 4 4 4、服务支持、服务支持、服务支持、服务支持60内容展示1 1 1 1、金融支持、金融支持、金融支持、金融支持对客户对客户对客户对客户光大银行光大银行光大银行光大银行方盛商贸方盛商贸方盛商贸方盛商贸东风财务东风财务东风财务东风财务公司金融公司金融公司金融公司金融对终端可开展个贷业务的模式对终端可开展个贷业务的模式对终端可开展个贷业务的模式对终端可开展个贷业务的模式61内容展示2 2 2 2、价格支持、价格支持、价格支持、价格支持针对大客户针对大客户针对大客户针对大客户pp 给予信息保护原则，保证终端报价的一致性；给予信息保
86、护原则，保证终端报价的一致性；给予信息保护原则，保证终端报价的一致性；给予信息保护原则，保证终端报价的一致性；pp 根据价格竞争力，定期推出价格策略；根据价格竞争力，定期推出价格策略；根据价格竞争力，定期推出价格策略；根据价格竞争力，定期推出价格策略；pp 根据客户的需求，与竞品分析竞争力，保证价格合理；根据客户的需求，与竞品分析竞争力，保证价格合理；根据客户的需求，与竞品分析竞争力，保证价格合理；根据客户的需求，与竞品分析竞争力，保证价格合理；pp 针对客户的购车数量，给予不同额度的价格策略；针对客户的购车数量，给予不同额度的价格策略；针对客户的购车数量，给予不同额度的价格策略；针对客户的购
87、车数量，给予不同额度的价格策略；62内容展示3 3 3 3、宣传支持、宣传支持、宣传支持、宣传支持pp 设计传播方案，传播口号，卖点设计传播方案，传播口号，卖点设计传播方案，传播口号，卖点设计传播方案，传播口号，卖点pp 设计座谈会、推介会、交车仪式、巡展、设计座谈会、推介会、交车仪式、巡展、设计座谈会、推介会、交车仪式、巡展、设计座谈会、推介会、交车仪式、巡展、PKPKPKPK活动方案活动方案活动方案活动方案pp 提供一定的活动费用提供一定的活动费用提供一定的活动费用提供一定的活动费用pp 提供一定数量、不同档次的礼品提供一定数量、不同档次的礼品提供一定数量、不同档次的礼品提供一定数量、不同
88、档次的礼品pp 在主流的媒体进行统一传播在主流的媒体进行统一传播在主流的媒体进行统一传播在主流的媒体进行统一传播63内容展示4 4 4 4、服务支持、服务支持、服务支持、服务支持pp 对已购买柳汽产品客户实施回访对已购买柳汽产品客户实施回访对已购买柳汽产品客户实施回访对已购买柳汽产品客户实施回访pp 对已购买柳汽产品大客户发放对已购买柳汽产品大客户发放对已购买柳汽产品大客户发放对已购买柳汽产品大客户发放“VIPVIPVIPVIP卡卡卡卡”pp 策划定期的服务活动，体现柳汽客户的尊享策划定期的服务活动，体现柳汽客户的尊享策划定期的服务活动，体现柳汽客户的尊享策划定期的服务活动，体现柳汽客户的尊享
89、pp 建立客户信息台帐，建立客户信息台帐，建立客户信息台帐，建立客户信息台帐，24242424小时为其提供服务小时为其提供服务小时为其提供服务小时为其提供服务pp 增加配件的储备量，最终到达增加配件的储备量，最终到达增加配件的储备量，最终到达增加配件的储备量，最终到达8 8 8 8亿储备目标亿储备目标亿储备目标亿储备目标64内容展示1 1 1 1、客户信息收集目标、客户信息收集目标、客户信息收集目标、客户信息收集目标A、省会城市：、省会城市：1000条条B、地区城市：、地区城市： 800条条C、县级城市：、县级城市： 500条条D、工、矿地：、工、矿地： 100条条65内容展示2 2 2 2、
90、客户回访、客户回访、客户回访、客户回访 50000 50000 50000 50000 个个个个3 3 3 3、跟进有效大客户、跟进有效大客户、跟进有效大客户、跟进有效大客户 10000 10000 10000 10000 个个个个4 4 4 4、成交大客户、成交大客户、成交大客户、成交大客户 1000 1000 1000 1000 个个个个5 5 5 5、大客户成交数量、大客户成交数量、大客户成交数量、大客户成交数量 10000 10000 10000 10000 台台台台66内容展示 面对面对面对面对2009200920092009年，在国际金融危机的影响下，我们更应该脚踏实地年，在国际金
91、融危机的影响下，我们更应该脚踏实地年，在国际金融危机的影响下，我们更应该脚踏实地年，在国际金融危机的影响下，我们更应该脚踏实地的维护好与客户的关系，把基础工作细化，不断提高我们的作业能的维护好与客户的关系，把基础工作细化，不断提高我们的作业能的维护好与客户的关系，把基础工作细化，不断提高我们的作业能的维护好与客户的关系，把基础工作细化，不断提高我们的作业能力，稳步提升销量，通过力，稳步提升销量，通过力，稳步提升销量，通过力，稳步提升销量，通过“抓客户抓客户抓客户抓客户 拉关系拉关系拉关系拉关系 促销量促销量促销量促销量”的理念，最终的理念，最终的理念，最终的理念，最终实现：实现：实现：实现：把自己的一次性客户变成忠实客户！把自己的一次性客户变成忠实客户！把自己的一次性客户变成忠实客户！把自己的一次性客户变成忠实客户！把别人的客户变成自己的客户！把别人的客户变成自己的客户！把别人的客户变成自己的客户！把别人的客户变成自己的客户！67内容展示
