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1、2009年高教新城营销方案年高教新城营销方案第一部分第一部分第一部分第一部分 项目分析项目分析项目分析项目分析一、一、0808年昌平房地产市场回顾年昌平房地产市场回顾 1 1、0808年昌平区房地产整体投资环境分析年昌平区房地产整体投资环境分析 2 2、0808年昌平区商品住宅期房市场整体分析年昌平区商品住宅期房市场整体分析 3 3、市场回顾小结及展望、市场回顾小结及展望第二部分第二部分第二部分第二部分 营销推广策略营销推广策略营销推广策略营销推广策略一、项目产品统计一、项目产品统计二、项目销售目标设定二、项目销售目标设定三、营销阶段策略重点三、营销阶段策略重点目录目录第一部分第一部分 项目分
2、析项目分析一、一、08年昌平房地产市场回顾年昌平房地产市场回顾土地市场表现：成交活跃，非居住用地出现规模化增长08年昌平区土地招拍挂总共成交16块用地，总建筑规模接近240万平米，较之07年增长了68%；08年土地的总成交金额67.4个亿，较之07年增长了122%。1 1、0808年昌平区房地产整体投资环境分析年昌平区房地产整体投资环境分析年昌平区房地产整体投资环境分析年昌平区房地产整体投资环境分析表-08年昌平区土地招拍挂成交表类类型型宗数宗数总总建筑建筑规规模模规规模比模比例例居住或以居住居住或以居住为为主主4115.148%工工业业411.65%商商业业及居住等及居住等综综合合457.7
3、24%多功能用地多功能用地337.416%体育用地体育用地117.97%合合计计16239.7100%从土地成交的属性结构上看，居住及居住为主的用地依然是昌平区土地成交的主流，总规模占48%；但值得注意的是，08年昌平区工业用地及商业用地成交的规模比例也出现了规模化增长，这将可能导致区域属性出现根本性的转变。房地产投资：土地成交活跃推动了房地产投资的高增长房地产投资：土地成交活跃推动了房地产投资的高增长08年昌平区房地产投资额为113.7个亿，同比07年增长了27.3%；同时土地购置金额占到了整个房地产投资额的59.2%，说明08年昌平区的房地产投资主要是由土地购置推动的。房地产新开工量：新开
4、工量明显萎缩房地产新开工量：新开工量明显萎缩08年昌平区商品房新开工量仅有79.7万平米，同比07年下降了43.5%，新开工量的不足，将会导致未来一年内区域新增供应量的放缓。表表表表- - - -各个年度昌平区商品房新开工量各个年度昌平区商品房新开工量各个年度昌平区商品房新开工量各个年度昌平区商品房新开工量年年度度0505年年0606年年0707年年0808年年新新新新开开开开工工工工量量量量159.4331.9141.179.72 2、0808年昌平区商品住宅期房市场整体分析年昌平区商品住宅期房市场整体分析年昌平区商品住宅期房市场整体分析年昌平区商品住宅期房市场整体分析市场供应：90平米以下
5、产品占8成，50平米以下产品占4成2008年昌平期房供货量为16007套，其中90平米以下住宅为12805套，占总套数的80%，此外50平米以下套型产品又占到37%；而90平米以上住宅为3202套，占总套数的20%；表表表表-08-08-08-08年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面积积区区区区间产间产品供品供品供品供应应套数数量及比例套数数量及比例套数数量及比例套数数量及比例类类型型型型总总套数套数套数套数比例比例比例比例50505050及以下及以下及以下及以下593437%5050505090909090（包括（包括（包括（包括90909090）687143%90909
6、090以上以上以上以上320220%合合合合计计16007100%市场需求：90平米以下需求量占8成，50平米以下需求2成08年昌平区总共预售55.5万平米，成交金额45.1个亿，在所有的区县中仅次于朝阳和海淀。2008年昌平期房销售为7377套，90平米以下住宅销售5878套，占总供货量的79.7%，此外50平米以下户型销售1497套，约占20%；90平米以上住宅销售1499套，占总供货量的20.1%；表表表表-08-08-08-08年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面积积区区区区间产间产品品品品预预售套数数量及比例售套数数量及比例售套数数量及比例售套数数量及比例类类型型
7、型型总总套数套数套数套数比例比例比例比例月均月均月均月均销销售套售套售套售套数数数数50505050及以下及以下及以下及以下149714971497149720%20%20%20%1251251251255050505090909090（包括（包括（包括（包括90909090）438143814381438159%59%59%59%36536536536590909090以上以上以上以上149914991499149920%20%20%20%125125125125合合合合计计7377737773777377100%100%100%100%615615615615从昌平区主流的需求产品特点看，
8、套型面积主要集中在75-90平米之间，一般的套总价控制在60-75万之间。表表表表-08-08-08-08年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面积积区区区区间产间产品品品品预预售售售售单单套面套面套面套面积积及及及及总总价价价价月份月份月份月份单单套面套面套面套面积积（m2m2m2m2）单单套套套套总总价（万元价（万元价（万元价（万元/ / / /套）套）套）套）1 1 1 1月月月月79.979.965.9265.922 2 2 2月月月月78.0578.0563.7663.763 3 3 3月月月月80.1680.1663.7463.744 4 4 4月月月月76.917
9、6.9162.7962.795 5 5 5月月月月80.0180.0165.5765.576 6 6 6月月月月83.9483.9471.671.67 7 7 7月月月月91.0391.0374.2574.258 8 8 8月月月月90.7790.7774.6674.669 9 9 9月月月月78.8878.8864.3564.3510101010月月月月75.8475.8460.1760.1711111111月月月月82.6682.6659.4459.4412121212月月月月84.6784.6760.3260.32平均平均平均平均81.981.965.5565.55市场销售率及存量：50
10、平米及以下户型市场存量巨大08年昌平区商品房的整体销售率仅有47%，市场新增存量为8630套，其中50平米及以下户型的新增存量最大，新增存量4437套，约占总新增存量的51%。同时在各个面积区间新增存量看，如果按照08年的去化速度，消化整体新增存量尚需要1.2年，其中50平米及以下产品存量尚需要3年才能消化完毕；表表表表-08-08-08-08年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面年昌平区各个面积积区区区区间产间产品存量套数数量及比例品存量套数数量及比例品存量套数数量及比例品存量套数数量及比例类类型型型型销销售率售率售率售率存量存量存量存量存量比例存量比例存量比例存量比例存量去化周期存量去
11、化周期存量去化周期存量去化周期50505050及以下及以下及以下及以下25%25%4437443751%51%3 35050505090909090（包括（包括（包括（包括90909090）64%64%2490249029%29%0.60.690909090以上以上以上以上47%47%1703170320%20%1.11.1合合合合计计46%46%86308630100%100%1.21.2市场量价走势：下半年量价均出现明显下降趋势08年昌平区商品住宅的成交均价为8004元/平米，年度价格走势呈现缓慢下滑趋势，尤其是在08年下半年，随着年关将至开发商的回款压力的增大，以金隅万科为首的一大批开发
12、商开始加大促销力度，市场整体成交均价出现明显下降，从年初的8251元/平米下降到年底的7125元/平米，降幅达到13.6%。从月度走量看，昌平区08年月均走量约为4.6万平米，其中走量最高的月份是4、5、6三个月，主要原因是紫金新干线和金隅万科城的开盘直接推高了市场成交量。图图-08-08-08-08年昌平区月度走量及价格年昌平区月度走量及价格年昌平区月度走量及价格年昌平区月度走量及价格3 3、市场回顾小结及展望、市场回顾小结及展望、市场回顾小结及展望、市场回顾小结及展望区域未来一年，区域市场依然供大于求，但市场竞争将主要集中于存量，新增供应将可能放缓；但从更长远的角度看，区域未来的供应依然巨
13、大，竞争状况不容乐观；08年昌平区商品房预售供应达到了1.6万套，但市场预售仅有7千套，市场存量接近9千套，根据08年区域的去化量估计，消化市场存量尚需1.2年；而从08年新开工量看，商品房新开工量仅有79万平米，同比下降了43%，可以预见，较之08年，未来一年昌平区的新增供应将会出现一定程度的放缓。但应该看到，08年昌平区无论是土地成交还是房地产投资，均表现十分活跃，持续保持了高增长态势，因此从更长远考虑，区域内的市场竞争形势依然十分严峻。9090平米以下户型产品是区域需求主流，但超小户型产品的市场空间不容乐观平米以下户型产品是区域需求主流，但超小户型产品的市场空间不容乐观08年昌平区商品住
14、宅的销售户型中，50-90平米区间的产品占了60%的比例，50平米及以下户型产品和90平米以上的产品各占20%，说明区域购房客户仍以刚性需求及初级升级客户为主；但在市场供应比例中，50-90平米的产品仅占43%，50平米及以下户型占了37%，90平米以上占20%，50平米以下产品的供应比例明显高于需求比例；同时从消化率及存量上看，50平米以下户型的消化率仅有25%，存量也占到了总存量的50%，如果按照08年的去化量估计，消化这部分存量尚需3年时间，因此区域内超小户型产品的市场竞争是不乐观的。价格调整趋势明显，区域降价促销将愈演愈烈价格调整趋势明显，区域降价促销将愈演愈烈大势萎靡，购房观望氛围浓
15、厚，加上区域供大于求的市场态势，08年昌平区预售均价向下调整的走势在下半年逐渐明朗化，年初均价与年终均价出现了14%左右的降幅，尤其是在下半年，区域项目降价促销以回收现金流的做法逐渐被多数项目采用。可以预见，在09年大势走势依然微妙的大背景下，区域竞争压力依然会比较大，大量的存量项目会加大降价促销的力度，导致区域价格可能会出现进一步走低的压力。综上所述，由于开发商面临着巨大的销售回款压力，开发商将竭尽所能，争取综上所述，由于开发商面临着巨大的销售回款压力，开发商将竭尽所能，争取市场份额，缓解资金压力，使需求方短期内走出观望。所以市场份额，缓解资金压力，使需求方短期内走出观望。所以0909年预计
16、昌平板块年预计昌平板块的价格走势将以降价促销为主旋律。的价格走势将以降价促销为主旋律。 第二部分第二部分 营销推广策略营销推广策略1项目产品统计项目产品统计1、存量房统计（地上）序号序号性质性质剩余套数剩余套数剩余面积剩余面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价1Townhouse388326.55217020329 26063.66 2普通住宅普通住宅跃层6810646.55146714315 13780.46 三居22125577.99222304794 8691.25 二居69254693.84483386546 8838.04 一居221129.927846781 6944.55 零居
17、327570222.26682823518 9723.75 3商业473240.0327793449 8578.15 合合 计计4363173837.14178788973210284.85 2、剩余户型销控、停售统计汇总（地上）序号序号性质性质套数套数面积面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价1Townhouse51578.5230074768 19052.51 2普通住宅普通住宅跃层213613.1647067035 13026.56 三居8728.545750828 7893.63 二居957515.4466777168 8885.33 一居000 0.00 零居73275923633
18、201 8565.86 3商业473240.0327793449 8578.15 合合 计计24919434.69201096449 10347.29 3、可售房源统计（地上）序号序号性质性质套数套数面积面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价1Townhouse336748.03186945561 27703.72 2普通住宅普通住宅跃层477033.3999647280 14167.75 三居21324849.45216553966 8714.64 二居59747178.4416609378 8830.51 一居221129.927846781 6944.55 零居320267463.26
19、659190317 9771.10 3商业000 0.00 合合 计计4114154402.45158679328410277.00 小结小结上表所示目前项目总剩余销售金额为17.8亿，其中销控2亿元，目前可售房源销售额为15.8亿元。剩余产品的销售额中零居、两居存量占有较大比重，将是今年的销售重点，另连排与跃层销售额接近3亿，但现行价格并不具备市场竞争力，可售房源销售额虽为15.8亿，如果达到较好的销售成果，使产品具有竞争力，调整价格就显得尤为重要，去除价格中不合理的1.5亿。价格调整后可售房源销售额应为14.3亿。二、项目销售目标设定二、项目销售目标设定1、原则全年销售将以平稳、快速、消化
20、存量房为主要的销售原则。从目前项目存量房统计数量分析，2009年将以消化存量房为主，根据市场与销售形势的需要推出少量的新房源为辅。在可售房源中两居与零居的存量最大，这也是今年销售工作的重点。2、销售目标今年计划销售存量房源8.7亿元，销售套数4000套，销售面积15万平米。完成可售房源销售额的63%。其中3A18、19、20、21、22、24、3B5、7号8栋为清盘楼座，3C1、3B6、8号楼3栋销售比例达到95%。 序序号号楼座楼座套套数数面积面积调整调整后均后均价价调整后调整后表价表价计划销计划销售金额售金额（万元）（万元）销售销售比例比例1三居三居21323329.818942 2086
21、1519612862 61.65%2二居二居59747178.48596 40556131631398 77.42%3一居一居221129.926945 7846781785 100.00%4零居零居320267463.269771 659190317 37225 56.47%5Townhouse336748.0312000 80976360 4049 50.00%6跃层跃层477033.399500 66817205 3341 50.00%总计总计4114152882.89347 142900717589659 62.74%注：在所有注：在所有图表金表金额全部全部为表价金表价金额，计划划销售
22、售额8.98.9亿，如按，如按9898折折计算算20092009年年计划划销售金售金额应为8.78.7亿。分解如下：分解如下：零居零居销售任售任务：序序号号楼座楼座套套数数面积面积均价均价表价表价销售销售额额（万（万元）元）销售销售比例比例11B1-1283751922.8110060 522362685 31342 60.00%23C-81375188.148600 44616006 1785 40.00%33C-71016760.638446 57100741 1142 20.00%43A-21651774.778701 15442903 1544 100.00%53A-1936981.7
23、38734 8574422 857 100.00%63B-69265.8714015 3726140 186 50.00%73B-89265.8714015 3726140 186 50.00%83C-18303.4412000 3641280 182 50.00%总计总计320267463.269771 659190317 37225 56.47%一居一居销售任售任务：序号序号楼座楼座套数套数面积面积均价均价表价表价销售额销售额（万元）（万元）销售比例销售比例13B-812616.326933 4273152427 100.00%23B-610513.66958 3573629357 100
24、.00%总计总计221129.926945 7846781785 100.00%两居两居销售任售任务：序号楼座套数面积调整均价调整表价销售额（万元）销售比例11B1-319617227.589001.53E+08919960.00%33C-1986146.25854752533797499195.00%43B-6806233.16877154672924519495.00%53B-8755868.05871051109032485595.00%63C-4413582.06890031880334159450.00%73C-5262259.3670771598964595960.00%83A-2
25、1201205.7271618634544863100.00%93B-5181573.048283130298531303100.00%103B-7141231.048705107157171072100.00%123A-1913735.6479915878313588100.00%133A-207476.5688634223657422100.00%143A-184252.7573501857655186100.00%153A-242135.9787331187413119100.00%161B1-4188.690000.00%171C-21199.470000.00%183A-22163.
26、14829452368352100.00%总计59747178.485964.06E+083139877.42%三居三居销售任售任务：序号序号楼座楼座套数套数面积面积调整后调整后均价均价调整后表调整后表价价销售额销售额（万元）（万元）销售比销售比例例13C-212014882.2688001.31E+08654850.00%23C-1686032.39975558845586559095.00%33C-67795.768038639616432050.00%43A-187520.1177604036070404100.00%53B-64345.3688633060926306100.00%63
27、B-84345.3688633060926306100.00%7其它其它3408.575511225163600.00%总计总计21323329.8189422.09E+081286261.65%别墅及墅及跃层销售任售任务：序号性质套数面积调整均价调整表价销售额（万元）销售比例1Townhouse336748.031200080976360404950.00%2跃层477033.39950066817205334150.00%总计8013781.4210724147793565739050.00%各各产品所占品所占销售售额比例：比例：3、销售建议（1）产品对比及建议 A、别墅及跃层、别墅及跃层
28、序号性质套数面积均价表价金额调整均价调整表价1Townhouse336748.032770418694556112000809763602跃层477033.391416899647280950066817205总计8013781.422079628659284110724147793565从以上分析，目前别墅的单价以达到28000元，总价普遍在500多万，在市场上基本没有竞争力，最近的别墅成交在2008年3月19日，成交单价12629元，总价3226432元，全年成交1套，但从目前的存量房源中看别墅的所占比例达到了12%，总额将近1.9亿，为了能将有效的消化这部分销售额，提高其市场竞争力，建议
29、别墅的单价下降到建议别墅的单价下降到12000元。元。（上表）跃层目前别墅的单价以达到14000元，总价普遍在200多万，最近的成交在2008年1月12日，成交单价8900元，总价1275726元，全年仅成交1套。跃层产品在本项目与其他产品也存在着竞争，赠送面积优势不再明显，价格无优势。从目前的存量房源中看跃层的所占比例达到了6%，总额将近1亿，为了有效的消化这部分销售额，提高其在市场的竞争力，建议跃层的单价下降到建议跃层的单价下降到9500元。元。（上表）位置户型均价/总价优势其他北一街8号八达岭高速12号小汤山出口路东2公里联排：255平米272平米313平米28000元/平米，总价:47
30、8万-612万1.大学城别墅区，人文环境好2.现房，即买即住石溪谷地沙河百善镇230平米360平米（双拼）14500元/平米，总价340万-500万1.总价较本项目低2.紧邻大学城，在大学城区域辐射范围内3.总送花园大，一般为200平米左右4.另有3或4套上期尾房特价处理，10500元/平米，400平米双拼，总价420万左右期房，今年8月交房，按揭，98折；一次性96折园墅北五环外10公里联排：292平米双拼：340平米15000元/平米和18000元/平米，总价420万左右和650万1.交通便利，离市区近2.周边环境较本项目成熟3.现房总送车位领秀新硅谷海淀区西二旗中路六号联排：324平米双
31、拼：370平米均价23000元/平米，总价500万左右1.交通便利，配套较本项目齐全2.地下面积赠送，但不能作为车库使用3.赠送花园70平米花园可选房源少，联排在5套左右北一街8号二手房均价10000元/平米，总价200万-300万左右，总价低，房源充足，具备现售房屋相关优势，较本项目现售的房屋有很大的竞争力连排别墅与其它项目对比：户型B1面积：336.98平方米户型C1面积：230.17平方米石溪谷地户型：B B、三居、三居序号楼座套数面积均价表价金额调整后均价调整后表价13C-212014882.269333138902658880013096388823C-1686032.3997555
32、884558697555884558633C-67795.76803863961648038639616443A-187520.11776040360707760403607053B-64345.36886330609268863306092663B-84345.3688633060926886330609267其它3408.575511225163655112251636总计21323329.8192822165539668942208615196三居将以2C2、3号楼为主，C3号楼由于是近期推出的新产品，户型优势明显，价格不动，建议首付调整为20%。C2号楼目前是剩余套数、金额最多的楼栋，
33、但目前的均价为9333元，市场上多数产品对比本项目具有较强优势（下表），建议C2号楼的均价调整为8800元。（上表）惠风园C2#（三居）与其他项目对比项目名称位置户型均价均总价优势高教新城惠风园C2#昌平区沙河南丰路1号(京昌高速12出口)124南北通透三居(客厅主卧朝南、两个次卧朝北)9300元/115万国家5所一类高等院校；园区绿地景观及人工水系；户型带空中花园大露台富力桃园今年3月左右开盘海淀区西三旗桥向东建材城环岛东300米路北130南北通透三居(客厅主卧朝南、两个次卧朝北)10500元/135万交通成熟（公交、成铁均有）；周边配套齐全（菜市场、医院、中小学校）；户型为精装修润泽悦溪今
34、年3月7日开盘朝阳区北五环,轻轨13号线北苑站向北一公里,顾家庄桥正北3000米130三居（客厅次卧朝西、主卧书房朝南、次卧朝北）9400元/122万交通方便（五号线立水桥南站仅三公里，距轻轨十三号线北苑站仅一公里）高教新城惠风园C2#户型图： 富力桃园三居户型:C C、两居、两居序号楼座套数面积均价表价金额调整后均价调整后表价11B1-319617227.59486163422210890015332475033C-1986146.2585475253379785475253379743B-6806233.1687715467292487715467292453B-8755868.05871
35、05110903287105110903263C-4413582.0691653283093589003188033473C-5262259.3670771598964570771598964583A-21201205.72716186345447161863454493B-5181573.04828313029853828313029853103B-7141231.04870510715717870510715717123A-1913735.647991587831379915878313133A-207476.568863422365788634223657143A-184252.7573
36、50185765573501857655153A-242135.978733118741387331187413161B1-4188.690000171C-21199.470000183A-22163.1482945236838294523683总计59747178.488314166093778596405561316两居将以1B1-3号楼为主要销售目标，但其价格在市场上已无优势可言，位置、配套也无亮点，目前是剩余套数、金额最多的楼栋，但目前的均价为9486元，市场上多数产品对比本项目具有较强优势（下表），建议建议1B1-3号楼的均价调整为号楼的均价调整为8900元元（上表）。B6、B8号楼
37、由于是近期推出的新产品，户型优势明显，价格不动，建议建议首付调整为首付调整为20%。项目名称位置户型均价均总价优势高教新城惠风园B1-3#昌平区沙河南丰路1号(京昌高速12出口)89南北通透9400元/83.6万国家5所一类高等院校；紧邻规划中城铁富力桃园海淀区西三旗桥向东建材城环岛东300米路北88.79南北通透居10200元/90万交通成熟（公交、成铁均有）；周边配套成熟（菜市场、医院、中小学校）；户型为精装修润泽悦溪朝阳区北五环,轻轨13号线北苑站向北一公里,顾家庄桥正北3000米88南北通透9200元/80.9万五环边立水桥南站仅三公里，距轻轨十三号线北苑站仅一公里紫金新干线紫金新干线
38、项目位于昌平区回龙观东侧霍营89.92南北通透8800元/79万项目位于轻轨13号线、地铁5号线和地铁8号线三条城市轨道交通干线的经过地区润泽悦溪：紫金新干线：D、零居、一居、零居、一居一居在价格及产品上具有市场上的稀缺性，价格不做调整，但目前的一居位置普遍不理想，客户定位为最低端的自住型客群，首付对于他们来说尤为重要，建建议一居首付由现在的议一居首付由现在的40%调整为调整为20%。零居目前以公建的小公寓为主，产品优势较强，也是目前销售主力户型。零居套间目前剩余100套左右，对于这部分产品因为公建的出现将变成鸡肋产品，销售销售这类产品可采取特价房的方式处理，达到快速销售及拉动来访量的目的。这
39、类产品可采取特价房的方式处理，达到快速销售及拉动来访量的目的。（2） 销售政策的建议销售政策的建议A、分时分段主推不同的产品，目前项目的产品非常丰富，这就给了我们在不同时间根据不同的市场环境主推不同的产品，力争保证在不同的时间段，项目的产品适应市场的需求。B、特殊时间的促销，利用促销制造短期内的轰动效应，拉动来访量挤压客户增加成交。例如购房减总价或推出少量特价房源等。C、推出少量的新房源，提高项目在市场的认知度，在销售新房源的同时拉动存量房的销售。 D、增加团购优惠，在去年底各个网站组织了大量的看房团，预计今年还将会有此类活动，一定程度的优惠将增加客户的成交。E、增加看房班车的时间与频率，在去
40、年的成交客户中，绝大多数客户是乘坐公共交通来售楼处的，增加看房班车的时间与频率可大大增加此类客群的来访数量。F、成交第二套给予一定优惠，客户在成交中如出现购买多套的情况，从第二套起会有一定的优惠，对于像1B1号楼这样小面积低总价的零居来说将有非常好的促销作用G、发挥客户裙带作用，在去年的成交客户中，老带新的成交率达到了85.32%，成交343套，占销售套数的12%。此比例是项目未推出任何的老带新的优惠政策，可见老客户在项目的作用是非常重要的，所以今年的销售工作中老客户的维护保养就显得尤为重要了。建议在老带新中，给予老客户一定的优惠政策，比如物业费、购物卷等，充分发挥客户的口碑传播及裙带作用。销
41、售团队销售团队A、销售员与项目的营销推广保持步调一致，不同的时间不同的营销推广策略，这就要求一线的销售人员随时与营销推广策略保持一致，让客户获得详细的项目信息及卖点是成交的关键B、通过考核淘汰机制和补充新员工随时让项目部的成员保持高度的紧张感C、在一定的销售背景下，调整佣金的比例来刺激销售人员的积极性二、推广策略二、推广策略1、原则今年因不会有大量的新开盘楼栋，所以像去年的大面积单一的推广方式将逐步消减，今年的推广将以覆盖式推广与多项针对性较强的推广并用的方式出现。2、推广方式A、短信：、短信：还是目前推广的主力手段，优势明显，价格低廉覆盖面广B、网站文字链：、网站文字链：配合短信推广，是客户
42、有效了解项目的途径C、城铁车厢广告：、城铁车厢广告：针对性较强，选择以项目附近的线路，如13号线D、直投：、直投：针对不同产品直投的客群层次相应发生变化E、团购：、团购：各网站组织的看房团，优点是费用少，有一定作用F、报广：、报广：印证其他推广内容真实性3、推广节点与投放量日期短信网站文字链城铁车厢直投报广09年1月-3月600万全年全年无无09年4月-5月1500万2万4次09年6月-8月600万2万无09年9月-10月1600万3万4次09年11月-12月200万1万无总计4500万8万8次4、推广主题阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段时间1月3月4月5月6月8月9月10月11月
43、12月推广重点1.18万两套精装公寓2.轻轨建设情况3.五所大学及科研院所的建设及规划4.发展商品牌推广和08年销售情况1、自住型产品信息2、18万两套精装小公寓1、公开发售成交火爆的情况2、促销信息3、产品信息1、公布新产品情况、开盘时间2、现有产品信息3、特价房信息1、公开发售成交火爆的情况2、促销信息3、产品信息三、营销阶段策略重点三、营销阶段策略重点1、原则、原则市场目前并不明朗，在制定营销计划时应尽量划分精细，以适应市场的变化，今年营销计划为五个阶段，分别为预热储客期、强销期、持续期、第二轮强销期、收官期。各个阶段的销售重点因随着市场的变化而变化。预热期重在造势预热期重在造势今年项目
44、的成功与否在项目预热储客阶段就已基本看到大趋势。销售期掌握节奏销售期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。操作的重点，在于一要借助旺销的势头，趁热打铁。二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。2、营销阶段的划分预热期（预热期（2009年年1月月2009年年3月）月）1）既定销售目标销售销售1亿元，销售房屋亿元，销售房屋500套，完成销售任务的套，完成销售任务的11%。销售的套数中以公建小公寓为主，预计占销售总
45、量的70%.销售金额中以投资与自住型产品并重，预计各占销售总量的50%.2）营销思路）营销思路本阶段市场情况并不明朗，自住型客户此时多持观望态度，此时的销售目标应以投资类产品为主。如项目的零居、公建小户型等。该阶段属于营销基础时期,是为强销期做好各项的筹备工作及客户储备。在市场不明朗的情况下，宣传推广侧重于项目的投资产品和炒作项目的区域价值为主。3）推广重点）推广重点18万两套精装公寓轻轨建设情况五所大学及科研院所的建设及规划发展商品牌推广和08年销售情况4）推广渠道）推广渠道 短信(建议两个月共发送短信600万条)地铁13号线的车厢广告新浪文字链京昌高速的道牌5）促销方案）促销方案 在节假日
46、采取购房减总价的促销方式，利用现场气氛挤压客户成交老带新成交，给予老客户一定的优惠对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠强销期（强销期（2009年年4月月5月）月）1）既定销售目标销售销售3亿元，销售房屋亿元，销售房屋1200套，完成销售任务的套，完成销售任务的33%。销售的套数中以两居、三居自住类产品为主，预计占销售总量的60%，投资类产品为辅，预计占销售总量的40%.销售金额中以自住型产品为主，预计占销售总量的70%.投资类产品预计占销售总量的30%2）推售思路）推售思路本阶段市场情况已趋于明朗，同时对于全年的销售，本阶段将占有相当大的比例。此时自住型产品将得到一个有效的释放，大量客户走
47、出观望期，前期积累的客户也将在本阶段大量成交，抓住本阶段的销售契机，努力尽可能多的完成销售任务。本阶段的销售应以自住型产品为主，投资类产品为辅。项目的两居、小三居等自住类产品将在此阶段成为销售主力产品。3）推广重点）推广重点一居三十万、两居四十万、三居五十万、四居六十万、五居八十万18万两套精装小公寓项目本阶段的入住信息交通建设及规划4）推广渠道）推广渠道短信(建议两个月共发送短信1500万条)地铁13号线的车厢广告新浪文字链京昌高速的道牌针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品少量的报广与网站合作，组织团购5）促销方案）促销方案 本阶段应长期采取购房减总价的促销方式，利用现场
48、气氛挤压客户成交老带新成交，给予老客户一定的优惠对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠对于团购客户给予一定优惠推出少量特价房，聚集人气增加卖场气氛持续期（持续期（2009年年6月月8月）月）1）既定销售目标销售销售1.5亿元，销售房屋亿元，销售房屋700套，完成销售任务的套，完成销售任务的17%。2）推售思路本阶段对于4、5月份的强销期会有一个延续，他承接前阶段的销售态势，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面展现，以强大的销售态势进行演绎，从而奠定市场地位及认知度，本阶段应承接前段的销售工作，对于未成交的老客户进行更加细致的销售作业。另外对于9、10两月的销售也应在8月份做好铺垫工作。3）推
49、广重点：）推广重点：公开发售成交火爆的情况促销信息产品信息针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品4）推广渠道）推广渠道 短信(建议三个月共发送短信600万条)地铁13号线的车厢广告新浪文字链京昌高速的道牌针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品5）促销方案）促销方案老带新成交，给予老客户一定的优惠对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠推出少量特价房，聚集人气增加卖场气氛第二轮强销期（第二轮强销期（2009年年9月月2009年年10月）月）1）既定销售目标销售销售2.6亿元，销售房屋亿元，销售房屋1500套，完成销售任务的套，完成销售任务的29%。销售比例中以
50、剩余产品为主，预计占销售总量的60%，新产品为辅，预计占销售总量的40%.2）推售思路本阶段的销售重点是开出少量的新房源，以此聚集人气拉动剩余产品的销售，在之前的几个阶段，剩余产品中相对优势户型已基本售完，此时必须有新产品的入市来拉动市场的认知度，制造短期的轰动效应，快速的将新产品和剩余产品尽可能多的进行销售。3）推广重点：）推广重点：公布新产品情况、开盘时间现有产品信息特价房信息4）推广渠道）推广渠道短信(建议三个月共发送短信1600万条)地铁13号线的车厢广告新浪文字链京昌高速的道牌针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品少量的报广5）促销方案）促销方案老带新成交，给予老客
51、户一定的优惠对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠推出少量特价房，聚集人气增加卖场气氛收官期（收官期（2009年年11月月12月）月）1）既定销售目标销售销售0.5亿元，销售房屋亿元，销售房屋150套，完成销售任务的套，完成销售任务的6%。2）推售思路经过前几阶段的销售，年度的销售任务已完成93%，本阶段的工作重点是将前一阶段的客户进行再梳理，在推广减少的情况下，努力提高成交率从而最终完成销售任务。3）推广重点：）推广重点：公开发售成交火爆的情况促销信息产品信息4）推广渠道）推广渠道 短信（建议两个月共发送短信200万条）地铁13号线的车厢广告新浪文字链京昌高速的道牌针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品5）促销方案）促销方案老带新成交，给予老客户一定的优惠对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠推出少量特价房，聚集人气增加卖场气氛
