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1、1推销的关键在于拜访 拜访的关键在于面谈21、他的习惯是什么？2、他的爱好是什么？3、他感兴趣的话题是什么？4、他的需求是什么？销售面谈前的准备：“好的准备是成功的一半”一、收集客户的有关资料31、准客户与业务员的关系 a、认识-寒暄时，多叙旧 b、介绍-寒暄时，多谈与介绍人熟悉程度2、准客户的工作及职务3、准客户的保险情形4、准客户家中，谁是有决定权的人5、准客户的兴趣6、准客户的家庭及收入情况4二、业务员的自我准备1、自我形象的准备2、话术预演: 根据掌握的客户资料先想好一套话术，并与同事演习53、展业工具是否准备齐全：推 销 工 具 自 检 表用途工具推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、
2、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸查阅用投保规则、保单条款、费率表、保户手册6销售面谈流程（一次Close流程）一、销售面谈流程（一次Close流程） 销售面谈的循环图1、寒暄 4、关门2、开门 5、反对问题的处理3、展业说明你认为以上过程中，哪部分是要特别注意的？你在平时的展业过程中，是否注意了这些问题？7寒 喧：1、定义： 寒暄就是话家常，谈一些与保险无关的轻松话题， 说一些相互恭维的话，问一些关心对方的问题，让第 一次接触的紧张能放松下来，慢慢建立起可依赖的关系。2、寒暄的内容：说、问、听说：说一些赞美对方的话，恭维对方的话，介绍、
3、推 销自己。赞美价连城（演练）问：问客户一些感兴趣的问题，关心他的近况。听：头脑放空；专注地听；心情放松。83、寒暄的动作 正视对方 说 微笑 握手4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄 介绍法的寒暄重点：介绍法的寒暄重点： 向对方表达支持性言语 适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感多用开放式问法，让对方多讲话；多用开放式问法，让对方多讲话；对方讲话时，专心倾听，脑海会出现画面。对方讲话时，专心倾听，脑海会出现画面。话题跟着对方走，不必刻意；并且以支持性言语为回馈话题跟着对方走，不必刻意；并且以支持性言语为回馈缘故法寒喧缘故法寒喧95、寒暄时常遇到的反对 问题及处理方式：A、我很忙，没有时间谈
4、。B、我没有兴趣。C、我不买保险。处理方式：轻松带过，用“那没关系 ”句型 “那没关系”+认同+反问106、寒喧经典范例：寒喧篇：表达推销者的赞美，肯定，关心并与客户深入话题。业务员业务员：请问，陈先生在吗？客客 户：户：我就是。业务员：喔！陈先生您好，我是保险公司李慧芳，今天上午打电话来的哪一位！客客 户：户：喔！请坐。业务员：业务员：谢谢！这是我的名片，请多多指教。客客 户：户：喔！谢谢。业务员：业务员：听张中仁先生说您是他最好的朋友，说您很健谈，人缘很好，请问陈先生，您跟张先生是怎么认识的？11客客 户：户：喔！他是我小学同学，后来，又在名人社碰上。就这样臭味相投常常在一起了。业务员：业
5、务员：哈！陈先生您真是很风趣的人，您参加名人社多久了？客客 户：户：三年了！业务员：喔！三年了。真不简单，陈先生很喜欢这个社团吗？客客 户：户：这怎么说呢？交交朋友，有时工作一忙，这活动还真有点压力。业务员：看的出来陈先生是位能者多劳的人，在名人社里一定很有人缘。客客 户：户：哪里！大家互相帮忙嘛！业务员：业务员：喔！陈先生，刚才我一踏入贵公司感觉很好，环境非常明亮，员工也很有朝气，想必陈先生花了不少心血吧？12客客 户：户：喔！真的？谢谢您的夸奖，的确花了我不少心血，当初草创时，很辛苦，财力不够，人手也不足，每天都工作到深夜，现在总算不必那么辛苦了。业务员：业务员：陈先生真是不简单，为事业如
6、此地全力以赴，不晓得这家公司已经经营了多久了。客客 户户：十年了。业务员：业务员：那在这行业里，陈先生算是经验很丰富的人了！客客 户户：哪里，哪里。业务员业务员：请问陈先生有没有劳保？有没有其他的保险？ （导入“开门”）13二、开 门概念：开门就是打开客户的心中之门，寻找 客户的需求，捕捉客户的购买点。开门的三步骤： 1、通过问话，找到开门点（切入保险的理由）A、问哪些话？ a关心的 b请教的 c了解的 d开放式问话 e封闭式对话 14B、问话掌握五个反问句“你认为如何？你认为如何？”“你觉得怎么样？你觉得怎么样？”“能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？”“你知道为什么吗？你知道为什么
7、吗？”“不晓得不晓得”152、开门的展示说明 A、每一份资料，配合一段话术B、同类资料编排在一起C、资料上划重点D、边说边翻资料，减少空隙时间 3、开门的结尾 展示计划书164、开门时遇到的反对问题我已经买过保险了我目前没有这个打算我有朋友在做保险5、开门拒绝处理经典话术 “那没关系”+认同+反问17三、购买点分析概念概念：购买点就是客户购买一件东西的理由保险的购买点保险的购买点：A、储蓄（1 1）安享晚年养老金）安享晚年养老金 （2 2）节税）节税（3 3）子女红包的最佳计划）子女红包的最佳计划 （4 4）婚嫁金）婚嫁金（5 5）满期教育金）满期教育金18B、保障保障（1）财产保全 （2）医
8、疗保障（3）生育保障 （4）员工福利（5）应急基金 （6）住房按揭贷款C、其它其它（1）现财 （2）捧场（3）花钱消灾 （4）保险顾问（5）赠品 （6）身价19 个人保险购买点的分析家庭状况已婚小孩有无教育计划资金未成年前养育费用老年无小孩奉养费用配偶残存时的生活费单身订（结）婚费用受其扶养亲属所需生活费储蓄居住属性自有有抵押无抵押是否有换屋准备房价增值情形抵押金额租凭是否准备新购20职业类别被雇人员自己为雇主可领退休金数额是否为公司重要干部员工福利计划股东税务合伙人保险财物状况有稳定的现金收入拥有资产投资计划葬费用及资金分配设计保障计划资产的保值税的问题如何把资产给子女遗产设计21 寻找客户
9、购买点自我实现自我实现尊重需求尊重需求社交社交安全需求安全需求生存需求生存需求22 顾客购买行为心理过程模式如下：需需 求求商商 品品品品 牌牌购购 买买满意（不满）满意（不满）23 通常人们为避免经济损失，往往采取三种方法来解决：能力有限且风险较大帮你一时，帮不了你一世人人为我，我为人人自己解决靠人救济互相合作24 了解客户的需求和购买动机，我们要针对客户的需求来进保险销售：（1）从健康入手（2）从重大疾病入手（3）从意外伤害入手（4）从子女教育入手（5）从家庭责任入手（6）从养老金着手25客户不同，保险的需求是不同的，针对不同的客户要进行不同的需求分析：1、针对理性的客户2、针对责任感，重
10、义气的人3、针对较感性、温情的人4、针对职业较危险的人5、针对着重利益的人26四、解说建议书1、解说建议书所做的准备 问自己三个问题 背诵建议书的重点内容2、解说建议书不同类型的客户讲不同的侧重点讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不只谈保险内容找到切入语，适时兴例，打比喻，加强客户购买点，去除疑惑点，最后导入Close。273、针对需求做介绍的十大要诀 险种适合客户 让客户参与设计 让客户了解他可得到的利益 让客户了解你自己对此设计的感受 注意准客户最感兴趣的险种 要办法给客户购买的理由 重复告诉准客户他可得到的利益 介绍时随时将反对意见变成问题 不断重复客户的需求 业务员要证明自己所说
11、的话是真的284、解说建议书时的拒绝处理处 理 公 式：认同+强化购买点，去除疑惑+导入Close29五、Close（关门）概念：概念：在销售面谈中的第四个活动，也 就是与客户的成交即签约保单1、Close的关键点的关键点四个关门点寻找关门时机（close切入语） 价格 保额 交费方式 次要的决定点2、关门动作、关门动作30 C-Choice 让你做个选择3、关门的方法、关门的方法王先生 30岁高先生 30岁每月收入 2000元 年收入 24000元30-60岁 自担风险 退休金 50000元每月收入 1800元 年收入 22000元30-60岁 60000保障 养老金 3000元 3150元
12、 终身时 70000元31L-LossProof 不会让你吃亏 O-Obligation 你应尽的义务 不买保险的理由要买的理由每月要花300元的保费每五年一次旅游基金几万元的家庭保障住院医疗费用意外的巨额保障不再用储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）32S-Seek the hidden objection 寻找拒绝理由E-Exam 让公司作检查33六、反对问题的处理：1、先用赞美认同，消除对反面的情绪，增加正面的气氛。2、多用反问法，收集资料，寻找问题的空隙。在寒暄-开门的阶段： 在说明-CLOSE阶段： 处理方式： 坚持性言语+强化购买点+ 除去疑惑点+导入说明CLOSE34总总 复复 习习 篇篇推销是“对话”不是“说话”：（1）推销是先处理心情再处理事情（2）推销是先处理人际（人）再处理生意（事）（3）推销是宁可多花时间去建立信任关系不必急于close35结结 论：论： 如果推销流程的活动象人体骨胳一样紧紧相扣，那么，销售面谈就象韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个交谈活动转入下一个交谈活动。36
