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1、订货预算分析流程规范什么样的生意最赚钱什么样的生意最赚钱?周转最快的生意最赚钱周转最快的生意最赚钱在同行业中你的资金周转比别人更快在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱你就最赚钱.“其实生意无不如此其实生意无不如此,一旦从事了某个行业一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了目标客户群就固定了,此时此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为：如何将东西卖得更快？因为：转转=赚赚赚赚=转转周转讲究的是周转讲究的是 速度速度企业的本质是执行，生意的本质就是周转企业的本质是执行，生意的本质就是周转公式公式期末库存起初库存
2、当月到货当月销售期末库存起初库存当月到货当月销售平均库存平均库存(起初库存期末库存起初库存期末库存)/2折扣率净销售折扣率净销售/零售吊牌额零售吊牌额毛利润净销售零售金额毛利润净销售零售金额折扣率折扣率周转率净销售周转率净销售/平均库存平均库存买货金额期末库存起初库存销售预测买货金额期末库存起初库存销售预测/折扣率折扣率售罄率销售售罄率销售/ 期初库存期初库存毛利率毛利率毛利毛利/收入收入(销货折扣进货折扣销货折扣进货折扣)/销货折扣销货折扣毛利收入成本毛利收入成本成本零售吊牌成本零售吊牌折扣折扣/1.17库销比（期初库存期末库存）库销比（期初库存期末库存）/2/销售销售/折扣率折扣率资金周转
3、率资金周转率 = 销售额销售额 / 平均库存（库存和平均库存（库存和 / 库存单元）库存单元） 坪坪 效效 = 净销售额净销售额 / 净销售面积净销售面积 资产收益率利润率资产收益率利润率周转率周转率 周转率周转率(次数次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）公式公式售磬率销售数量期初库存数量售磬率销售数量期初库存数量周转率周转率(次数次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）月度库销比（月初库存月度库销比（月初库存+月末库存）当月吊牌额月末库存）当月吊牌额毛利净销售额净销售成本毛利净销售额净销售
4、成本毛利率（不含税售价不含税进价）不含税售价毛利率（不含税售价不含税进价）不含税售价平效净销售额净销售面积平效净销售额净销售面积交叉率毛利率回转率交叉率毛利率回转率回转率销售额（平均）平均存货回转率销售额（平均）平均存货动销率动销率=销售销售SKU/(月初月初SKU+到货到货SKU) 买货效率买货效率=品类买货品类买货%/品类销售品类销售%货品重合度货品重合度=订购深度排行订购深度排行(个数个数SKU)/销售深度排行销售深度排行(个数个数SKU)折扣率折扣率=销售额销售额/吊牌额吊牌额库存年龄库存年龄=(库存年龄库存年龄*库存占比库存占比)的和的和坪效是用来分析一个商店或产品类型单位坪效是用来
5、分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润面积的销售和利润每平方英尺的销售 净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积根据销售额比例分析面积 某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积单产算法单产算法订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量平均单产店铺数量（渠道数量）经营周期/折扣率单产增加 目标库销比渠道增加数量计划新店订货量新店渠道数量目标销售量平均销售周期/折扣 率新店销售店铺数量目标库销比订货总量预算的测算订货总量预算的测算-直接测算法直接测算法在库存结构基本合理，清货幅度正常的地区，我们推荐用以下的直接测算法直接测算法：订货总量=
6、已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量=已开店本季实际销售合计*(1+年增长)*进销比（或者直接/折扣率）计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或毛利折损)*预计开店完成率因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，意味着已开店铺销售能力稳定，因此在总量测算时，可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据，不用考虑订货季在全年的占比问题，这样比较直接、合理。增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有无店铺改造计划等因素，根据区域不同，建议做10%-35%的取值(总量，非单店)。进销比的测算，进销比=1折扣率。应该先查询财务报表，取得年折扣率，以此为基础，
7、参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低；调整范围控制在0.5个点，取值范围在1-1.2个点。订货总量预算的测算订货总量预算的测算-直接测算法直接测算法例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际折扣率为88%，地区利润平衡点为83%。以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致的订货总量 (单位：万元)店铺名称SP04销售合计SP05销售合计SP06销售预测备注XX专卖50.0060.00计划05年10月改造SS商场30.00GB商场70.0090.00JS专卖150.00180.00HH商
8、场36.0048.00AA专卖计划05年12月开业，月销售20万元合计306.00408.00 实际当季销售额=408 增长率：SP05比SP04实际已开店铺的总体增长为24%，考虑到有一家店有改造计划，建议增长率设为25% 进销比：04年及05SP的实际折扣率为88%，转为进销比=188%=1.14，其利润平衡点为83%，为了目标利润率能从5%提升至6.3%，因此建议06SP进销比为1.12 计划新店订货量=20*3个月=60 预估订货总量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4订货总量预算的测算订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法当季货售罄率率测算法在库存压力重，
9、当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增，我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量： 订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量=已开店本季当季货当季货销售合计*(1+年增长)目标季销罄率计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或毛利折损)*预计开店完成率此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以当季货销售为准，二是提出了目标销罄率的概念。此方法同时适用于生意稳定地区检验已开店订货总量测算的正确于否条件：1：07年春季销售100万中，其中07年春季商品销售60万；2：售罄率50%；公司要求售罄率达到55%3：08年春季没有新的渠道计划；4：预计08年销
10、售整体增长40%；订货预测=60*(1+40%)/55%=153订货总量预算的测算订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法当季货售罄率率测算法计划销售 ￥1000计划的月初库存 ￥900降价 ￥100月末库存 ￥1100 库销比 3：1买货金额 = ￥1300订货总量预算的测算订货总量预算的测算-库存补差测算法库存补差测算法用于各区域店铺库存相对比较缺少的区域（严格按照库存来算的）大类比例的测算方法计算当季货销售中分大类的销售占比、库存占比、销罄率、月均存销比，根据以下原则进行测算：月均存销比在正常范围时(3.5-4.5)，需参考销售占比和库存占比当销售%库存%预测中的占比应比实际销售%下调当
11、销售%库存%预测中的占比应比实际销售%上调预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，原则上每季不超过5%月均存销比超过正常范围时，可以实际销售占比为准。例：大类实际销售%实际库存%销罄率月均存销比预测FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%订货大类预算的制定订货大类预算的制定订货总量测算鞋服配大类比例计算鞋类订货总量计算服装订货总量计算装配订货总量大类比例的测算方法：鞋类订货总量 = 订货总量*鞋类占比服装订货总量 = 订货总量*服装占比装配订货总量 = 订货总量*装配占比鞋类订货预算的制定鞋类订货预算的制定-各系列订货金额各
12、系列订货金额鞋类订货总量 测算男子鞋类订货占比测算女子鞋类订货占比 计算男子鞋类订货金额 计算女子鞋类订货金额 测算男子鞋类各系列订货占比 计算女子鞋类各系列订货占比 计算男子鞋类各系列订货金额 计算女子鞋类各系列订货金额性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额 = 鞋类订货总量*性别占比各系列订货金额 = 鞋类订货总量*各系列占比服装订货预算的制定服装订货预算的制定-分性别订货金额分性别订货金额服装订货总量 测算男子服装订货占比测算女子服装订货占比 计算男子服装订货金额 计算女子服装订货金额 测算男子上下装订货占比 测算女子上下装订货占比 计算男子上下装订货金额 计算女子上下装
13、订货金额性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额 = 服装订货总量*性别占比各系列订货金额 = 服装订货总量*各系列占比鞋类订货预算的制定鞋类订货预算的制定-各系列订货数量各系列订货数量鞋类各系列订货总量测算鞋类各系列销售均价测算鞋类各系列SKU 数计算鞋类各系列订货数量鞋类各系列均价测算方法鞋类分系列SKU数测算方法鞋类各系列订货数量=鞋类各系列订货总量均价SKU数鞋类订货预算的制定鞋类订货预算的制定-深度测算深度测算鞋类各系列深度的数量测算鞋类各系列各深度的SKU 数占比测算计算鞋类各系列各深度的SKU 数鞋类各系列深度的数量测算鞋类各系列各深度的SKU 数占比测算鞋类各系列
14、各深度的SKU 数=鞋类各系列SKU数*各深度的SKU 数占比服装订货预算的制定服装订货预算的制定-主力款订货金额主力款订货金额服装订货总量 测算服装主力款订货占比 计算服装主力款订货金额服装主力款：包括季节主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常规主打 款(如梭织外套，针织外套，梭织长裤，针织长裤)服装主力款占比测算方法：服装主力款订货金额 = 服装订货总量*服装主力款占比服装订货的均价、SKU、主力款深度测算可参考鞋类SMARTS:SPECIFIC-具体，绩效考核中特定的工作指具体，绩效考核中特定的工作指标，不能笼统。标，不能笼统。M:MEASURABLE-可度量，指绩效指标数量可度量，指绩
15、效指标数量化或者行为化的。化或者行为化的。A:ATTAINABLE-可表现型，指付出努力可以可表现型，指付出努力可以实现，避免设立过高过低的目标。实现，避免设立过高过低的目标。R:REEDISTIC-现实性，可通过实实在在的证现实性，可通过实实在在的证明。明。T:TIMEBOUND-时限性，注重完成的特定时时限性，注重完成的特定时间。间。谈判谈判谈品牌时我们要遵循的几个原则：谈品牌时我们要遵循的几个原则：当批发商的定货量达到品牌公司的出货当批发商的定货量达到品牌公司的出货量量5时，就有可能成为品牌公司的重要时，就有可能成为品牌公司的重要客户。当批发商的订量达到品牌公司出客户。当批发商的订量达到
16、品牌公司出货量的货量的20时，就可以与品牌公司直接时，就可以与品牌公司直接对话。对话。这样就要求我们经过努力看有没有可能这样就要求我们经过努力看有没有可能做到品牌公司出货量的做到品牌公司出货量的5或者或者20！谈房租谈房租门头的比例为宽：长为门头的比例为宽：长为1：2卖场的比例为宽：长为卖场的比例为宽：长为1：3，1：2.5为最为最佳，佳，0.5可以做仓库。可以做仓库。卖场的比例为卖场的比例为1：2，再往深就不会有顾客往里，再往深就不会有顾客往里走，这是行业经验。更深的部分只能做库房，而走，这是行业经验。更深的部分只能做库房，而仓库的价值与卖场的价值是不一样的，仓库的价仓库的价值与卖场的价值是
17、不一样的，仓库的价值要更便宜。如果遇到这样的情况我们要主动的值要更便宜。如果遇到这样的情况我们要主动的去谈，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不去谈，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能经营的好。可能经营的好。商场选位置商场选位置如果是一楼，请遵循右手原则。如果是一楼，请遵循右手原则。如果是楼上，请先看一楼的正门在哪里如果是楼上，请先看一楼的正门在哪里？EXTSKU计算方法EXTSKUSKU计划管理计划管理计划管理计划管理我们面临的问题：我们面临的问题：我们面临的问题：我们面临的问题： 每一季各个品牌提供很多的每一季各个品牌提供很多的SKU给我们选择，可是给我们选择，可是 我到底应该订多少
18、呢？我到底应该订多少呢？ 我的店铺到底可以放多少个我的店铺到底可以放多少个SKU呢？呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？的上市比例应该如何安排呢？不同店铺不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？分配的原则是一样的吗？1. 第一种方法 销量计算法SKU计划管理销售件数服装销售额销售件数服装销售额时间时间（1折扣率商品）折扣率商品） 平均零售价平均零售价SKU需求数销售件数需求数销售件数平均深度平均深度SKUSKU计划管理计划管理计划管理计划管理2. 2. 第二种方法第二种方法第二种方法第二种方法 周转率计算法周转率计算法周转率计算法周转率计算法店铺容量一定，假设以一年周转店铺容量一定，假设以一年周
19、转3次计算，每年有次计算，每年有12个月，那么每个月，那么每个月就是周转个月就是周转3/120.25次，三个月就需要更换店内次，三个月就需要更换店内75的的SKU。SKU需求数周转率需求数周转率12时间时间SKU容量容量由周转计算空间分配第一步：净销售额/周转=平均库存额 第二步：平均库存额/单位均价=单位数 第三步：单位数/每平方英尺可容单位=所需面积例题例题1(不考虑其他费用前提下不考虑其他费用前提下)鸡蛋鸡蛋3元元1斤斤,利润利润10%(0.3元元);2天周转一次天周转一次库存库存1000斤斤(同时也算平均库存同时也算平均库存)文具文具10元一个元一个,利润利润40%(4元元),半年周转
20、一次半年周转一次库存库存1000个个(同时也算平均库存同时也算平均库存)1年的鸡蛋利润和文具利润是多少年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 周转率是多少周转率是多少?鸡蛋利润鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润文具利润=(1000/(365/2)*4*365=8000 =(1000*4)*2=8000鸡蛋周转率鸡蛋周转率=(3*(1000/2)*365)/(1000*3)=182.5 =365/2=182.5文具周转率文具周转率=(10*1000*2)/(1000*10)=2 =365/(365/2)=2假设假设:文具也是每两天周转一次文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少他的利润会是多少?文具利润文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是我们的利润将会是91倍倍根据前面的案例根据前面的案例,那么要想提升利润那么要想提升利润,我们会怎样做我们会怎样做?怎样使产品的利润更高怎样使产品的利润更高? 怎样使产品卖得更快怎样使产品卖得更快? 怎样控制好折扣率怎样控制好折扣率?怎样提升售磬率怎样提升售磬率?
