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1、 王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障和回报！损失，你将损失巨
2、额的保障和回报！ 我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这个新产品才这么兴旺。个新产品才这么兴旺。 王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作为受益人？您自己还是你太太？为受益人？您自己还是你太太？这个保险会不会亏？这个保险会不会亏？1 1万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业球手，总会有不能打满分的时候，但他
3、失手的机会比你得手的机会还少。其实，我们比你还关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助您投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢？万一投资失败，我不是亏了么？万一投资失败，我不是亏了么？2 2 王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。 您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上
4、没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？ 您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？这个保险看来还是算了吧。这个保险看来还是算了吧。3 3王先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 这个计划其实就是前段时间让您放心地使家庭有保障，后段时间可以让你有能力让自己和家庭享受生活，不用去求别人，王先生您
5、当然不会可能让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 请您在这里签个字。我保障部分不要，全部作投资可以吗？我保障部分不要，全部作投资可以吗？4 4 “ 王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？” 几乎山穷水尽的应对话术（几乎山穷水尽的应对话术（A A）业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他
6、：“因为我实在想知道您不买的真正原因！”5 5 王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不接受这个计划，您看我说的对不对? 第一，您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障和财富增值了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？（降
7、低到获得同意为止）几乎山穷水尽的应对话术（几乎山穷水尽的应对话术（B B）6 6 现在不忙着买，我要考虑考虑现在不忙着买，我要考虑考虑当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化中累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察判断这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是你的回报，一样的投资，早一天就比别人多一天的机会，反正生效以后你还有考虑的时间。你将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？其它其它7 7 真诚地看着对方说：真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。这份保险真的会对
8、您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！不断地尝试，一定大功告成！ MDRTMDRT促成话术促成话术8 8三、促成及特别注意事项三、促成及特别注意事项1.1.促成中可能遇到的难题促成中可能遇到的难题2.2.如何促成如何促成3.3.促成过程中的注意事项促成过程中的注意事项4.4.寻求推荐寻求推荐高潮高潮是销售的成交成交目的目的是销售的9 91.1.促成中可能遇到的难题促成中可能遇到的难题准客户有难言之隐；我们做得还不够；我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。要有耐心，不断学习要有耐心，不断学习巧用技巧，如实告知巧用技巧，如实
9、告知10102.2.如何促成？如何促成？准客户表情变化时提出问题时2）动作及时1）把握时机成交开门话术适时取出投保书可从不同投保书栏目着手填写当面自己先签名，再引导准客户签名快速开收据，签名并引导签名收费最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）1111 投保书务必投保人、被保人投保书务必投保人、被保人亲自签字亲自签字 建议书必须投保人亲自签字建议书必须投保人亲自签字告知客户公司可能的电话回告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术访，并准备相应话术3.3.成交过程中注意点成交过程中注意点占据有利位置及占据有利位置及选择合适环境选择合适环境装备齐全装备齐全让对方有参与感让对方有参
10、与感不制造问题，自不制造问题，自乱阵脚乱阵脚不要乐极生悲，不要乐极生悲，表情举止得体表情举止得体基本注意事项基本注意事项特别注意事项特别注意事项1212 王先生，我很高兴有你这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，王先生，我很高兴有你这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在你周围的朋友中，有谁也象你这样观念，又可能会对这个计划感兴趣的？在你周围的朋友中，有谁也象你这样观念，又可能会对这个计划感兴趣的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们作个介绍？请帮我写三个名单，我可以也去为他们作个介绍？（配合动作）（配合动作）4.4.寻求推荐寻求推荐1 1）成交客户收集名单话术：）成交客户收集名单话术：1313 王先生，再考虑考虑也是应该的，反正你我都是好朋友了，到想参加的时候也不晚，我一样会尽心尽力帮你的，对了，你能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在你认识的人当中，层次比较高一点，想投资又比较忙连股票也没时间做的人有哪几个？（配合动作）2）未成交客户收集名单话术1414小结您和客户缔结双方都会得到:“欢喜”和“安心”的结果1515
