渠道讲义与辅导

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1、渠道管理讲义与辅导渠道管理讲义与辅导渠道的概念广义上的渠道供应链渠道供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造，再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观念和方法进行管理的复杂的流程或通道。狭义上的渠道分销渠道又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或“通路”，是指产品从生产者转移到消费者或最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、消费者或最终用户组成。渠道管理2渠道的类型及其结构渠道分类的标准是否经过中间商转手（Yes or No）经过中间商转手的次数（Length）在分销的某个环节所使用的中间商的数量（width）直接渠道和间接渠道直接渠道直接渠道是指产品不经过中间商而是从生产者直接转移到消费者形

2、成的分销通道。间接渠道间接渠道是指产品由生产者制造之后经过中间商转移到消费者而形成的分销通道。渠道管理3长渠道和短渠道长渠道长渠道是指产品经过中间商进行两次或两次以上的转手而形成的分销通道。短渠道短渠道是指不经过中间商或只经过中间商一次转手而形成的分销通道。宽渠道与窄渠道如果把在某个目标市场上，在产品分销的某个环节（批发或零售）所使用的中间商的数量比较多多，那么这样的渠道就叫做宽渠道宽渠道。如果把在某个目标市场上，在产品分销的某个环节（批发或零售）所使用的中间商的数量比较少少，那么这样的渠道就叫做窄渠道窄渠道。渠道管理4生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发

3、商代理商批发商生产者的销售机构零级渠道零级渠道代理商生产者产业用户批发商生产者的销售机构一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道渠道管理 消费品分销渠道长度模式5生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商代理商批发商生产者的销售机构代理商生产者产业用户批发商生产者的销售机构 产业用品分销渠道长度模式一级渠道零级渠道二级渠道渠道管理6分销渠道的宽度模式分销渠道的宽度模式分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用中间商数目的多少。1. 密集分销密集分销 (Intensive Distribution)指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。2. 选择分销选择分销

4、(Selective Distribution)指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。3. 独家分销独家分销 (Exclusive Distribution)指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。渠道管理7分销过程的活动内容信息的双向沟通（信息流）契约关系的形成（关系流）商品所有权的转移（产权流）商品实体的分配与送达（物流）相关服务的提供与接受（服务流）资金的交付与流转（资金流）渠道管理8中间商的类型销售中间商批发商独立批发商（商业批发商）全套服务批发商有限服务批发商居间经纪商（代理商）零售商商店零售商（单店or连锁）无店铺零售商辅助中间商第三方物流公司营销咨询公司广告

5、代理商广告媒体金融机构保险公司征信机构市场调查公司律师事务所渠道管理9零售业态百货商场杂货店折扣店专业店专卖店售货亭目录商店便利店标准超市加强型超市大型综合超市（量贩店）仓储式商店大型专业超市购物中心（复合业态）渠道管理10渠道发展趋势分销渠道缩短渠道重心下移，零售商的权力增大批发商分化转型零售业态种类增加，业态生命周期缩短各种零售业态采用连锁经营新科技的应用迅速改变销售和购物方式渠道管理11分销渠道的选择与管理分销渠道的选择与管理影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素产品因素产品因素理化特征、单价、式样、技术复杂性市场因素市场因素市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争企业自身因素企

6、业自身因素财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望经济形势及政策法规经济形势及政策法规渠道管理12分销渠道决策过程分销渠道决策过程分析消费者对渠道服务的要求分析消费者对渠道服务的要求批量、时间、地点、花色品种、配送要求建立渠道目标建立渠道目标渠道服务产出目标、费用成本目标拟定可供选择的渠道方案拟定可供选择的渠道方案中间商的类型、数目、条件及责任评估备选的渠道方案评估备选的渠道方案经济性？可控性？适应性？渠道管理13分销渠道的管理与控制分销渠道的管理与控制选择合格的中间商选择合格的中间商明确条件、特点，综合考察评估，择优选用激励渠道成员激励渠道成员合作、合伙、经销规划评估渠道成员的工作绩效评估渠道成

7、员的工作绩效销售、平均存货、向顾客交货时间、损耗及处理、对公司促销与培训计划的合作情况、货款返回的状况以及中间商对顾客提供的服务等。 调整分销渠道调整分销渠道增减某一渠道成员；增减某一类型分销渠道；对渠道进行重新设计和全面调整渠道管理14物流决策物流决策一、物流的含义和作用一、物流的含义和作用“以满足客户需求为目的，对原材料、在制品、产成品（rawmaterials，in-processinventory，finishedgoods）以及相关信息从供应地到消费地的高效率、低成本流动和储存而进行的计划、实施和控制过程”。物流的要素物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、仓储、搬运和装卸

8、七个方面。物流的作用物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾，提供商品的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的产品送到适当的地点。渠道管理15二、物流目标的确定二、物流目标的确定物流的目标应该是以最低的成本提供希望达到的顾客服务。企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两个因素：1. 了解顾客最关心的服务是什么。2. 弄清竞争者为顾客提供的服务水平。三、物流决策三、物流决策1. 订单处理决策订单处理决策 (Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。渠道管理162. 2. 仓储决策仓储决策 ( (Warehousing Dec

9、isions)Warehousing Decisions)包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是租用仓库。3. 3. 运输决策运输决策 ( (Transportation Decisions)Transportation Decisions)包括确定运输方式和运输路线。4. . 存货决策存货决策 ( (Inventory Decisions)Inventory Decisions)包括控制原材料和产品的库存水平。渠道管理17课堂讨论（1）适合下列商品的渠道长度策略分别是什么？铅笔/毛巾鲜花/活鱼汽车/房屋从零售角度看，适合下列商品的渠道宽度策略分别是什么？电视/家具饮料/牙膏电梯/数

10、控机床渠道管理18课堂讨论（2）有一家民营食品集团公司生产饮料、榨菜、即食肉类包装食品、饼干和糖果，假如你是这家公司在华东地区的销售经理，你用什么方法降低你的公司产品在上海市各大卖场和连锁超市的销售费用？渠道管理19批发商零售商零售商批发商中间商零售商生产制造商消费者渠道管理营销渠道的一个简单模型营销渠道的一个简单模型20生产制造商用户批发商批发商代理商渠道管理营销渠道的一个简单模型营销渠道的一个简单模型21生产制造商零售3批发商零售2零售1零售1跨渠道关系横线关系类型间关系横向关系渠道管理22生生产产制制造造商商批批发发商商零零售售商商购购买买者者所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货与信息流

11、支付流实体流实体流所有权流所有权流实体流促销流促销流洽谈流洽谈流融资流融资流风险流风险流订货与信息流订货与信息流支付流支付流渠道管理营销渠道的功能与流动营销渠道的功能与流动23生生产产制制造造商商零零售售商商购购买买者者实体流实体流所有权流风险流风险流洽谈流融资流融资流促销流促销流订货与信息流支付流支付流渠道管理海信广场的渠道功能安排海信广场的渠道功能安排24AFECDBABCDEF中间商中间商渠道管理中间商对社会交换的简化中间商对社会交换的简化25国家计划委员会生产企业（工厂）一级批发二级批发三级批发零售企业最终消费者商业部中国传统的营销渠道结构中国传统的营销渠道结构26案例介绍：娃哈哈的渠

12、道管理娃哈哈的渠道管理1.经销渠道经销渠道2.批发渠道批发渠道3.关于窜货问题关于窜货问题渠道管理27确认渠道设计的需要确定渠道目标明确渠道任务制定可行的渠道结构评估影响渠道结构的因素选择渠道结构渠道管理渠道设计的一般程序渠道设计的一般程序28渠道行为渠道结构渠道效率渠道管理渠道结构，渠道行为与渠道效率渠道结构，渠道行为与渠道效率29高层管理者中层管理者基层管理者非管理者的一般工作人员渠道管理组织分层与管理者组织分层与管理者30案例介绍：力帆的渠道管理力帆采用的是一个相对简单，层次较少的营销渠道网络。1.完善渠道的控制系统，按照地域层层分区，中间构筑“防火墙”，以求治标。2.与经销商建立“厂商

13、一体”的关系以求治本。31市场渗透；增加现有销售网点产品开发；新产品如果与现有产品有较大差异，则需要进行渠道设计市场渗透；增加现有销售网点市场渗透；增加现有销售网点老产品产品新产品老产品新市场市场渠道管理安索夫模型与渠道设计安索夫模型与渠道设计32案例介绍：UPS生产制造商LX的渠道任务1.收集有关市场，购物模式的信息2.针对小功率产品的快速物流的特性，保持完备和定量的存货，以确保及时供货3.提供快捷的支付4.装配,安装服务5.顾客服务6.对经销商提供支持渠道管理33案例介绍：公司的顾客服务需求分析：1.购买批量2.空间便利3.等候时间4.选择范围5.服务支持渠道管理34斯特恩等科特勒罗森布罗

14、姆布拉星顿等埃文斯等凯特奥拉等顾客服务需求购买批量，等待时间，市场分散度及商品选择性购买批量，等待时间，空间便利，产品品种及服务支持顾客数量及顾客集中程度市场规模，分散度和购买距离，购买的复杂性及购买特征顾客数量，集中度，购买时间地点服务要求等市场覆盖率营销成本营销成本营销成本环境技术，文化，自然社会和政治经济与法律环境等经济，社会，法律，技术与政治技术，就业规模，欧盟规则合法性学者变量35斯特恩等科特勒罗森布罗姆布拉星顿等埃文斯等凯特奥拉等产品易腐性，体积标准化，价值大小体积和重量，单位价值，新颖性，标准化，耐用性标准化，技术性，单位价值，使用周期价值，技术性，易腐性，体积特点，产品要求中间

15、机构利用成本高低低成本，可获得性和提供的服务水平选择性，特征与可供性控制，连续性企业资金实力，规模大小，分销专业经验，控制愿望企业目标，能力和资源目标，资源，分销专业化，程度及经验资本实力行为弱化矛盾，强化沟通与控制力度竞争特征与技巧36案例介绍三星OA的渠道变革渠道管理371234生产商分销商分销商代理商生产商生产商生产商代理商用户用户用户用户工业品的基本营销渠道工业品的基本营销渠道渠道管理38垂直渠道系统公司型管理型契约型零售商合作社批发商连锁系统特许经营组织垂直渠道系统的主要形式垂直渠道系统的主要形式渠道管理39案例介绍中华轿车的渠道模式1.区域销售秩序管理2.经销商营运管理3.信息收集

16、和反馈管理4.经销商广告及促销管理5.经销商日常工作管理6.经销商公关管理渠道管理40案例介绍江西联通与百事可乐的合作渠道管理41批发商美的空调工厂批发商批发商大商场零售商零售商零售商大商场美的分公司美的分公司美的分公司渠道管理美的公司的营销渠道结构美的公司的营销渠道结构42海尔空调公司海尔工贸公司海尔工贸公司专卖店大商场零售商零售商零售商批发商海尔工贸公司渠道管理海尔的营销渠道结构海尔的营销渠道结构43所有的批发机构制造商所设批发机构独立批发商代销商，代理商，经纪人专营批发商制造商的销售分支机构和办事处渠道管理三种主要的批发商三种主要的批发商44上游市场占领销售联系纽带库存处理订单收集市场信

17、息顾客支持更有效率的营销渠道和批发商的利润下游产品有效性融资分类便利整批分零建议和技术支持专营批发商执行的所有营销任务结果渠道管理专营批发商所执行的分销任务专营批发商所执行的分销任务45分类标准分类结果经营形态便利店，专业商店，百货公司，超级市场，批发俱乐部价格和服务综合或专业商店：提供一般服务，价格中等；百货商店：提供较多的各户服务，价格较高；平价商店：提供较少的服务，以廉价招揽顾客；食品超市：顾客自我服务，很少的服务，价格较低；是否有店铺店铺零售商；非店铺零售商，包括自动售货机，邮购的电话零售，互联网零售，上门推销等所有权性质店铺零售商；自愿连锁零售商，特许经营零售商，非零售企业所属零售商

18、等地理位置及集群化程度临近居民区型商店，区域性商店，繁华街区型商业街，统一规划的郊区购物中心，自由市场零售业态分类零售业态分类渠道管理46渠道目标与策略渠道成员的评价渠道任务的分配渠道成员的保持渠道成员的寻找渠道管理渠道成员选择的决策过程渠道成员选择的决策过程渠道成员的确定47配送流通加工装卸存储与保管运输物流实施与工具信息流实物流信息工具物流物流信息的收集，加工与运输渠道管理物流的内容构成物流的内容构成48国家和地区GDP物流总费用物流：GDP中国大陆425071816.9%中国台湾3084013.1%中国香港1752413.7%新加坡851213.9%日本308035111.4%美国808

19、384910.5%英国124212510.1%19971997年一些国家和地区物流成年一些国家和地区物流成本估算（单位：本估算（单位：1010亿美元）亿美元）渠道管理49渠道计划订单处理存货管理运输管理终端售点管理物流系统的管理程序物流系统的管理程序渠道管理50AB CDGFEHIJ9013212612684669012084132481383484812060156渠道管理公司运输的多条公司运输的多条路线路线51环境因素渠道氛围领导方式渠道满意渠道效率渠道冲突水平渠道关系水平其他渠道成员的自主性渠道控制水平渠道依赖与结构渠道领袖特征因素渠道领导与权力使用渠道领袖的权利渠道管理渠道领导模型渠道

20、领导模型52渠道环境结构氛围权力定量的渠道产出绩效定性的渠道产出协调满意信任与承诺沟通策略频率方向形式内容渠道管理渠道沟通的权变理论渠道沟通的权变理论模型模型53推力拉力消费者引起关注的推销产品找准人群购买习惯激励成员销售到达设计销售渠道模式找准消费者心理对目标消费者告知实现消费者的信任实现性感购买购买商品力强化渠道管理市场力的整合示意图市场力的整合示意图54产品价值便便利利信信任任服服务务激激励励控控制制提升渠道附加值的途径渠道管理提升渠道附加值的途径提升渠道附加值的途径55激励成员销售到达商业政策销售政策广告新闻事件信息发布公关事件引起关注促销，折扣，抽奖深度分析促进措施找准人群购买习惯设

21、计销售渠道模式招商，建网，进店购买信任访问接触比较评价理解知名关注认知反应消费者心理消费者心理消费者心理信任反应消费者行为消费者行为消费者行为行为反应传播手段传播手段渠道管理引起消费者购买行为引起消费者购买行为56消费者信任通过消费者的反应权威机构和权威人士的介绍通过利益不相关的机构传播科学实验报告和数据渠道管理企业获得消费者信任的四种途径企业获得消费者信任的四种途径57渠道管理练习单项选择题单项选择题1、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（ ）。A.直接渠道和间接渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.单渠道和多渠道2、一般来讲，设计一个有效的渠道系统首先要（ ）。A.明确各主要渠

22、道交替方案B.确定产品特性C.评估渠道交替方案D.确定渠道目标与限制3、商品从生产者转移到最终消费者或用户，所经过的通道即（ ）A. 商品销售程序B. 商品分销渠道C. 商品流通过程D. 商品调剂系统584、某化工公司在全国各地拥有200多个零售商店，实行对销售的集中统一管理，此公司的渠道组织系统为（ ）。A.所有权式垂直营销系统； B管理权式垂直营销系统；C. 水平式营销渠道系统； D. 复式营销渠道系统。 5、下面哪一种说法最正确地描述了“零售”的含义：（ ）。A. 产品销售到批发商、零售商或最终用户。B. 除了促销和定价的全部商业活动。C. 工业品和生活消费品的销售。D. 产品销售到最终

23、用户。6、分销渠道策略的实质是（ ）。A、寻找尽可能短的销售渠道。 B、找到最理想的中间商。 C、便于顾客购买，扩大企业产品销售。 D、确定使用何种分销渠道。渠道管理练习597、方便面适合于采用何种渠道宽度策略？（ ）A. 密集分销。B. 选择分销。C. 独家分销。D专营分销。8、在下列垂直分销系统中，稳定性最差的是（ ）A. 产权型垂直分销系统。 B. 契约型垂直分销系统。 C. 管理型垂直分销系统。D直接型垂直分销系统。渠道管理练习609、制造商在选择中间商时，要认识到中间商在利益角色上的首要属性是（ ）。A. 中间商是供应商的销售代理。B. 中间商是供应商的合作伙伴。C. 中间商是顾客的

24、采购代理。D中间商是商品实现价值的辅助商。10、采用多通路分销的主要弊端之一在于（ ）。A. 中间商难以选择。B. 过分依赖中间商。C. 当细分市场重叠时容易产生通路冲突。D. 中间商难以控制。11、在特许专卖组织中，店铺所有权和经营权方面的特征是：（ ）A. 所有权是集中的，经营权是分散的； B. 经营权是集中的，所有权是分散的； C. 所有权和经营权都是分散的。D所有权和经营权都是集中的。渠道管理练习61多项选择题多项选择题关于市场营销渠道与分销渠道，下列表述正确的有 （ ）。A市场营销渠道就是分销渠道B从所有权角度讲，市场营销渠道包括供应商和辅助商，而分销渠道不包括C市场营销渠道是指配合

25、企业生产、分销和消费商品和劳务的所有企业和个人D分销渠道是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中取得产品所有权和帮助所有权转移的所有企业和个人2、影响企业分销通路目标的最重要的因素有哪些？（ ）。A. 产品因素B. 企业因素C. 中间商因素D. 竞争者因素E. 环境因素渠道管理练习623、下列概念中，哪些属于现代零售业态？（ ）。A. 百货商店B. 仓储式卖场C. 特级市场D. 连锁经营E. 便利店4、便利店的重要特征是（ ）A. 规模超小型B. 时间便利C. 地点便利D. 购物便利E. 商品售价较高5、分销通路宽度策略主要包括哪些形式（ ）。A. 独家分销策略B. 选择分销策略C. 密

26、集分销策略D. 适度分销策略渠道管理练习636、评估主要渠道方案的标准有（ ）。经济性合作性畅通性适应性控制性7、激励中间商的方法有（ ）。考核：定期评估合作：设法得到中间商的合作合伙：着眼于与经销商和代理商建立长期的伙伴关系经销规划：建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把生产者和经销商双方的需要结合起来。渠道管理练习648、市场营销渠道的修正与改进包括哪些层次（ ）。增加或剔除某些渠道成员建立多渠道市场营销系统增加或减少某些市场营销渠道改进整个市场营销系统改进市场营销渠道职能9、哪些属于直复市场营销（ ）。自动售货顾客订货机销售直接销售邮购目录直接邮购渠道管理练习6510、企

27、业应从哪些方面对分销渠道进行管理？（ ）。选择渠道成员。激励渠道成员。协调产销关系。评估渠道成员。调整渠道系统。11、市场后勤涉及的四个重要的决策问题是（ ）。订单程序顾客反馈仓储存货运输渠道管理练习66判断题判断题1、尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以企业仍需要通过中间商分销。（ ） 2、“分销渠道层次越多，越难控制”表明分销渠道层次越少越好。（ ）3、分销渠道是由一系列的中间商所组成的。（ ）4、分销渠道的起点是制造商，终点是零售商。（ ）5、对于渠道冲突，问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。（ ）渠道管理练习676、单位价值高的商品应该通过中间商而

28、不是企业推销人员来销售。（ ）7、在对各种可能的渠道交替方案进行评估时，适应性是最重要的标准。（ ）8、连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直渠道系统。（ ）9、顾客购买量越大，分销通路就越短。（ ）10、终端管理主要是指对批发商进行管理。（ ）渠道管理练习68小案例小案例案例一案例一1994年微机事业部成立后，总经理杨元庆发誓不做直销，要建立完全的代理体制。为了尽快建立一支自己的代理队伍，1994年一年时间内，杨元庆几乎跑遍了全国每一个省份，“过去大家都习惯于做直销，没有太多做代理的经验，我要教会销售人员怎么样宣传公司，怎么样把代理吸引过来”。杨元庆说：“当时非常非常艰苦，当时没有几家代理看好联想

29、。我们想找大一些、在当地有一些影响的代理，但是想要找到却非常困难。”如何在最短的时间内建立起全国的代理网络和分销体系？杨元庆采用缩短给代理奖励的兑现周期的办法，用立即利益去拉拢代理商。当时，业界流行的做法是，厂商给代理的奖励一般在一年以后兑现，联想PC把它缩短为一个季度，而且说到做到。联想这种“立即利益”的做法在当时确实吸引了一批代理商。以这批代理商为基础，联想不断拓展自己的营销渠道。1997年，联想建立起了一支由2000家核心代理组成的销售渠道。从1994年开始，伴随着公司渠道的发展，联想的经营业绩发展很快，公司销售增长率以100%以上的增速在增长，公司利润增长率也达80%以上。联想电脑迅猛

30、的发展势头引起了国际电脑界的广泛关注。渠道管理练习69联想的渠道非常稳定，这是杨元庆比较满意的。在当今电脑行业，代理商“跳槽”现象较为频繁，像联想这样稳定的渠道，实是不太多见。1998年年初，经济评论家蒋白骏曾这样评价联想的渠道建设：“对于过去两年联想的成功，我发现有一个过程是做得最漂亮的，那就是渠道。在中国，具有一定规模、在全国主要地区和城市建立了分支机构的电脑公司不止一家，但真正做成功的恐怕只有联想一家。”1997年，联想提出了“龙腾计划”及“六大策略”，其中最引人瞩目的一个策略叫“大联想渠道策略”。即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道合作伙伴

31、纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，开展一体化渠道建设。为了建设“大联想”，联想专门建立了成立了“大联想顾问委员会”，将渠道纳入到联想的决策体系当中。其中于1998年正式成立的“大联想学院”是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。“大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略，面向合作伙伴，通过培养大联想销售体系需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合作伙伴与联想共同成长。职责就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。渠道管理练习701、联想电脑公司的渠道策略的成功，关键

32、在于（ ）A、在全国各地建立分支机构；B、成立大联想顾问委员会；C、对代理商进行培训；D、将关系营销、营销战略联盟等理念和方法导入渠道管理中。2、PC产品的渠道宽度策略的具体形式，通常以 为宜。（ ）A、广泛分销；B、选择性分销；C、独家分销；D、直接销售。3、“大联想渠道策略”的实施，将使联想建立（ ）A、垂直营销系统；B、横向营销系统；C、混合营销系统；D、直复营销系统。渠道管理练习714、联想未来对代理商的主要激励形式很可能是（ ）A、合作；B、合伙；C、共同营销规划；D、利益均沾。5、联想开展一体化渠道建设，最大的战略利益在于（ ）A、提高合作伙伴的管理水平；B、使宣传和服务进一步规范

33、化；C、提升对顾客的价值创造能力，牢牢地掌握客户资源；D、扩大产品销售。渠道管理练习72案例案例二最近，药品分销市场刚刚“突破”对外资开放的政策坚冰，一向以沉稳著称的一致药业集团就悄然完成旗下5家批发公司及零售药店的采购、配送、物流板块整合，从而吹响了深圳药品分销体系改革的号角。药业整合收获丰“采购”、“物流”、“配送”这些新鲜名词是近几年药品营销人士的“口头禅”，而这几个词恰恰是一致药业整合资源的关键词汇。据一致药业副总经理高国仕介绍，经过4个月较为低调的整合，一致药业顺利将旗下的一致连锁药店、健民、健丰等5家全资子公司的采购、营销队伍“收编”，新成立的营销、采购、配送、结算中心，将其采购、

34、配送等主营业务“一网打尽”。整合后的一致药业收获颇丰，在深圳药品分销市场占有率迅速上升了10左右。业内人士分析，整合后一致药业的市场占有率之所以能一路飘红，首先，新的营销系统反应更加“灵敏”，它将前台销售数据迅速反馈给后台采购系统，提高自动补货的效率；其次，进入一致的供应商、采购商的“婆婆”变少了，以前供应商必须与5家公司的采购部“相亲”才能进入各家的“门槛”，而现在，只需要与采购中心“亲密接触”即可顺利“进门”；第三，原先散落在5家公司的仓库在布吉、八卦岭两处配送中心“集中落户”，在丰富商品品种的同时，为配送效率加足了“马力”，从而降低了物流配送成本。渠道管理练习73“自有品牌”唱主角走进每

35、间一致药店，你会发现诸多“一致制造”的自有品牌商品，如“一致靓汤”便是出自一致药店的“同门兄弟”一致药材公司之手。对此，一致连锁药店总经理信晓青表示，整合资源后的一致药业，利用自己“上游”医药生产企业为“下游”营销终端“量身定做”商品，能降低采购和流通成本，同时也提高了企业自身的竞争力。业内人士分析认为，美国连锁药店的一大特色是销售“自有品牌”产品，来提高商品毛利率。目前，深圳连锁药店由于采购渠道雷同，造成商品无特色，激烈的竞争让商家都在特色服务、特色商品上大做文章。而一致药业运用手握生产和分销两张竞争“王牌”率先推出“自有品牌”，也是为自身寻求一种差异化经营的营销策略。药价调节更灵活“质量”

36、、“药价”是消费者关注指数最高的话题，刚刚完成资源整合的一致药业，能否为这两个老话题增加点新意呢？对此，高国仕表示，医药分销由于激烈的竞争，药价一路走低，但是人工、物流、配送等成本却日趋提高，企业的毛利率愈摊愈薄，这是经营者始料不及的。而整合后的一致药业缩短了生产、采购、供应链条，市场反应能力“提速”，相信灵活多变的药品价格调节会更加迎合消费者的需求；在控制药价方面，一致药业“大刀阔斧”降低流通成本，原来303名采购人员已削减至205人，配送车辆也从34台压缩到26台；另外，整合后的采购中心将近万种商品重新“梳理”分类，按照国家GSP标准统一监控采购质量，从“源头”上卡住了假劣药品的入口。渠道

37、管理练习741、从一致药业集团的角度看，其分销渠道的类型属于（ ）A、直复营销；B、直接渠道；C、间接渠道；D、混合渠道2、从一致药业旗下生产企业的角度看，如果药品通过连锁药店销售，其分销渠道结构可以表示为（ ）生产者消费者生产者批发者零售者消费者生产者代理商批发者零售者消费者生产者零售者消费者3、从渠道系统的角度看，一致药业的渠道系统的类型是 垂直渠道系统。（ ）A、公司式；B、管理式；C、契约式；D、联盟式。渠道管理练习754、一致药业集团的整合行动，其实是对 的整合。（ ）A、药品行业；B、医药产品；C、企业药品营销体系；D、医药成本。5、一致药业集团通过整合，获得的最大好处是（ ）A、市场反应能力提高，更适应消费者需求B、营销成本降低C、渠道控制能力加强，供应链效率提高D、通过自有品牌，突出差异化营销优势。渠道管理练习76