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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式接触前准备计划与活计划与活动动主顾主顾开拓开拓接触说明接触前接触前准备准备售后服务、索取转介绍促成产品说明异议处理异议处理接触前准备的定义 是为了在与准客户进行接触说明前是为了在与准客户进行接触说明前能能充分掌握准客户资料，分析适合的切充分掌握准客户资料，分析适合的切入话题及准客户的购买点入话题及准客户的购买点，更好地掌控，更好地掌控整个面谈过程。整个面谈过程。接触前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会2、预期异议类型，拟订处理之道、预期异议类型，拟订处理之道3、为正式行动，规划行动方案、为正式行动，规划行动方案接触
2、前准备的重要性凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧80%的成交客户是因的成交客户是因-初次见面建立了信任初次见面建立了信任!客户接纳我们的理由1、这个人还不错、这个人还不错理由：（理由：（1）他的知识面挺宽（）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人）他和我是同类型的人（3）他很风趣）他很风趣（4）他挺有礼貌）他挺有礼貌2、这个人挺可信、这个人挺可信理由：理由：（1）说话办事处处为我和家人着想）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高（）他公司的信誉很高（4）与其他
3、业务员不太一样）与其他业务员不太一样3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（理由：（1）和我有共同语言）和我有共同语言（2）他对我很了解）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心）我和他在一起很开心目 录接触前准备的内容接触前准备的内容接触前准备的流程及要点接触前准备的流程及要点电话约访流程及逻辑电话约访流程及逻辑心态准备心态准备形象准备形象准备资料、工具准备资料、工具准备行动准备行动准备心态准备自信心自信心 1、对产品的信心对产品的信心 （能够解决准客户的问题）（能够解决准客户的问题） 2、对公司的信心、对公司的信心 3、对自己的信心、对自己的信
4、心 心态准备平常心平常心 1、成交是顺势而为，即使被拒绝也无、成交是顺势而为，即使被拒绝也无 所谓所谓 2、避免功利的心态和怀疑的心态、避免功利的心态和怀疑的心态良好的心态是全身心投入工作的前提和保证良好的心态是全身心投入工作的前提和保证!心态准备对准客户的同理心和爱心对准客户的同理心和爱心1、为准客户的利益和幸福着想、为准客户的利益和幸福着想2、为帮助准客户解决问题而努力、为帮助准客户解决问题而努力唯人寿保险能解决人生之问题唯人寿保险能解决人生之问题心态准备对成功的企图心对成功的企图心 1、成功要付出代价，不成功要付出、成功要付出代价，不成功要付出 更大的代价更大的代价 2、为家人的幸福要出
5、门去见准客户、为家人的幸福要出门去见准客户形象准备良好的第一印象取决于初次见面良好的第一印象取决于初次见面的前的前30秒秒着装的细节处理着装的细节处理专业专业得体得体大气大气随和随和资料、工具准备展示资料展示资料 1、个人荣誉、个人荣誉 2、公司介绍、公司介绍 3、综合保障分析表、综合保障分析表 4、行销故事、行销故事 5、理赔案例、理赔案例资料、工具准备单证单证 1、建议书、建议书 2、电子投保确认书、电子投保确认书 3、笔记本电脑、平板电脑、笔记本电脑、平板电脑 4、黑色签字笔（两支）、黑色签字笔（两支） 5、纸张、名片、纸张、名片行动准备拜访计划拟定拜访计划拟定 拜访时间、路线和场所拜访
6、时间、路线和场所电话约访电话约访 约定时间、地点，以邀约见约定时间、地点，以邀约见 面为唯一目的面为唯一目的目 录接触前准备的内容接触前准备的内容接触前准备的流程及要点接触前准备的流程及要点电话约访流程及逻辑电话约访流程及逻辑1、拟订拜访计划、拟订拜访计划2、分析准客户资料、分析准客户资料3、拟订接触面谈逻辑、拟订接触面谈逻辑4、模拟演练、模拟演练5、电话约访、电话约访6、信心出击、信心出击拟定拜访计划拜访对象的拟定拜访对象的拟定计划计划100中中A、B类准客户类准客户 客户档案中的可加保或转客户档案中的可加保或转 介绍的老客户介绍的老客户 拜访时间的拟定拜访时间的拟定适当性，例：个体经营者适
7、当性，例：个体经营者 在中午进行拜访在中午进行拜访 拜访路线的拟定拜访路线的拟定合理性，同一天拜访的准合理性，同一天拜访的准 客户安排在同一区域或路客户安排在同一区域或路 程较近程较近 分析准客户资料建立准客户资料库建立准客户资料库 1、姓名、性别、年龄、联系电话、姓名、性别、年龄、联系电话 2、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 3、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入 4、性格、兴趣、理财观、日常消费能力、性格、兴趣、理财观、日常消费能力 5、家庭观念、社保程度、保险观念、家庭观念、社保程度、保险观念拟定接触面谈逻辑根据
8、对准客户资料对其进行分析判断，找根据对准客户资料对其进行分析判断，找出准客户可能的需求点出准客户可能的需求点确定与准客户相匹配的产品确定与准客户相匹配的产品根据自己过往学习内容总结或通过专业资根据自己过往学习内容总结或通过专业资 料库寻找料库寻找与准客户相匹配的逻辑与准客户相匹配的逻辑模拟演练与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客户情况及分析结果，并与其确认是否合适户情况及分析结果，并与其确认是否合适由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，模拟整个模拟整个 接触面谈过程，接触面谈过程，从中找出亮点与不足从中找出亮点与不足
9、根据演练情况，修正自己的逻辑根据演练情况，修正自己的逻辑反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意反复背诵确定的逻辑，反复背诵确定的逻辑，直至熟练直至熟练电话约访 电话约访的目的电话约访的目的不是推销保险，不是推销保险，而是取得面谈的机会。而是取得面谈的机会。电话约访的要领：电话约访的要领： 1、目的明确：见面、目的明确：见面 2、打足够多的电话、打足够多的电话 3、言词简洁、言词简洁 4、坚定、连贯、微笑、坚定、连贯、微笑 5、二择一法提出会面要求、二择一法提出会面要求信心出击对待自己对待自己有信心有信心化解问题化解问题有耐心有耐心融化客户融化客户有爱心有爱心关
10、切需求关切需求有诚心有诚心帮助客户帮助客户要热心要热心目 录接触前准备的内容接触前准备的内容接触前准备的流程及要点接触前准备的流程及要点电话约访流程及逻辑电话约访流程及逻辑电话约访三大步骤第第1步：工作准备步：工作准备第第2步：自我准备步：自我准备第第3步：打电话步：打电话工作准备准备名单准备名单至少至少10个个打电话时间打电话时间什么时间给准客户打电话，什么时间给准客户打电话，时间集中在某个时段时间集中在某个时段电话号码电话号码能够联系到准客户的电话能够联系到准客户的电话打电话的地点打电话的地点安静、独立安静、独立笔、纸笔、纸记录成功约访准客户的见面时记录成功约访准客户的见面时间、地点间、地
11、点自我准备心情放松，逻辑清晰心情放松，逻辑清晰声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心预备打电话前微笑预备打电话前微笑牢记唯一目的：见面牢记唯一目的：见面打电话要有好的状态要有好的状态你的状态准客户听得出你的状态准客户听得出面带微笑面带微笑你的微笑准客户你的微笑准客户“看看”的见的见好的坐姿好的坐姿准客户能够感觉到你形象准客户能够感觉到你形象电话约访的流程确认对方自我介绍道明来意确定时间友好道别电话约访逻辑确认对方确认对方 你好，是陈大力吗，现在说话方便吗？你好，是陈大力吗，现在说话方便吗？自我介绍自我介绍 我是李某某。最近忙不忙啊？我是李某某。最近忙不忙啊？电话约访逻辑道明来意道明来意 我最
12、近刚换工作了，我一直认为你是我最近刚换工作了，我一直认为你是 我朋友中最有见解的！我想听听你对我未我朋友中最有见解的！我想听听你对我未 来发展的建议，并特意准备了一份礼物。来发展的建议，并特意准备了一份礼物。电话约访逻辑确定时间确定时间你看你是明天下午还是后天下午有时间你看你是明天下午还是后天下午有时间呀？呀？明天是吧，那我是两点还是三点去方便明天是吧，那我是两点还是三点去方便啊？啊？咱们哪儿见啊？咱们哪儿见啊？电话约访逻辑友好道别友好道别你可得好好给我说说，那你先忙，你可得好好给我说说，那你先忙，咱们明天见。咱们明天见。重要提示 将约访成功的准客户信息和时间、将约访成功的准客户信息和时间、地点记录在工作日志对应的日期所在地点记录在工作日志对应的日期所在页，以提醒自己当天需要去拜访。页，以提醒自己当天需要去拜访。好的电话约访好的电话约访是拜访成功的一半是拜访成功的一半无论成功与否，以平常心对待无论成功与否，以平常心对待每天坚持做每天坚持做10个电话约访个电话约访课程回顾接触前准备的内容接触前准备的内容接触前准备的流程接触前准备的流程电话约访的目的电话约访的目的重塑专业化推销精神从优秀走向卓越
