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1、针对马斯洛需求理论针对马斯洛需求理论对汽车的营销策略对汽车的营销策略对于以下产品、活动或组织怎样对于以下产品、活动或组织怎样运用马斯洛需要层次理论制定营运用马斯洛需要层次理论制定营销策略？销策略？(反对青少年吸烟、汽反对青少年吸烟、汽车、高档手表车、高档手表)问题问题概念概念马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类激励理论论文中所提出。特点特点（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2）需求层次理论
2、有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 （3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 （4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。 针对不同的需求层次，我针对不同的需求层次，
3、我们可以对汽车这一产品进们可以对汽车这一产品进行不同的营销策略。行不同的营销策略。运用运用针对生理需求针对生理需求满足最低需求层次的市场，消费满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可者只要求产品具有一般功能即可 所以如果是仅仅只是满足消费者的所以如果是仅仅只是满足消费者的这一需求，那么最行之有效的莫过这一需求，那么最行之有效的莫过于降低汽车的价格。打价格战能够于降低汽车的价格。打价格战能够很大程度上吸引那些只是关注很大程度上吸引那些只是关注“产产品确实是汽车品确实是汽车”的消费者。比如现的消费者。比如现在市场上推崇的所谓的万元汽车，在市场上推崇的所谓的万元汽车，就是以超低价作为
4、噱头来进行产品就是以超低价作为噱头来进行产品的营销。的营销。针对安全需求针对安全需求满足对满足对“安全安全”有要求的市场，消有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响费者关注产品对身体的影响 这是前一需求层次的一个提升，简单的这是前一需求层次的一个提升，简单的说也就是消费者开始关注产品的质量。说也就是消费者开始关注产品的质量。要满足消费者的这一需求，在设计营销要满足消费者的这一需求，在设计营销策略是就要突出汽车的安全性，无论怎策略是就要突出汽车的安全性，无论怎样的偶然事故，该款汽车都能够保障乘样的偶然事故，该款汽车都能够保障乘客的安全。下面通过一个广告具体了解客的安全。下面通过一个广告具体了解一
5、下。一下。这则广告就是通过两个猩猩的玩闹，把这则广告就是通过两个猩猩的玩闹，把汽车反复撞击甚至踩踏，但是汽车仍然汽车反复撞击甚至踩踏，但是汽车仍然是安然无恙。通过夸张的手法强调了汽是安然无恙。通过夸张的手法强调了汽车的安全性能。车的安全性能。针对社交需求针对社交需求 满足对满足对“交际交际”有要求的市场，有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象己的交际形象 这是消费者第三层次的需求，对于这是消费者第三层次的需求，对于这一需求，消费者们开始关注一些这一需求，消费者们开始关注一些产品的附加价值。对汽车来说，流产品的附加价值。对汽车来说，流线型的外形，绚丽的
6、颜色都是吸引线型的外形，绚丽的颜色都是吸引消费者目光的重要手段。要针对这消费者目光的重要手段。要针对这一需求设计营销策略，产品就需要一需求设计营销策略，产品就需要推出有除了帮助人们出行以外其他推出有除了帮助人们出行以外其他的功能的设计。比如汽车车载导航的功能的设计。比如汽车车载导航系统特别强大，或者汽车的发动机系统特别强大，或者汽车的发动机完全安静无声等等。完全安静无声等等。针对尊重需求针对尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义注产品的象征意义 这其实是对前一需求的深入。消费者关注的是这其实是对前一需求的深入。消费者关注的是“获
7、得别人获得别人认可认可”，把产品当作一种身份的标志。在这一层需求上，把产品当作一种身份的标志。在这一层需求上，汽车商家就应该建立起自己的品牌，营造品牌效应。比如汽车商家就应该建立起自己的品牌，营造品牌效应。比如定位一款汽车是贵族式的，就介绍汽车的内部装饰，都是定位一款汽车是贵族式的，就介绍汽车的内部装饰，都是采用最奢华的制作材料，特殊的自由折转式座椅，更宽阔采用最奢华的制作材料，特殊的自由折转式座椅，更宽阔的空间设计彰显了消费者的非凡品位和卓越的社会地位。的空间设计彰显了消费者的非凡品位和卓越的社会地位。除此之外还可以邀请明星代言，营造名人效应。除此之外还可以邀请明星代言，营造名人效应。针对自
8、我实现针对自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌消费者拥有自己固定的品牌针对针对“自我实现需求自我实现需求”，首先要培，首先要培养消费者的品牌忠诚度，然后针对养消费者的品牌忠诚度，然后针对这些消费者，进行汽车销售的企业这些消费者，进行汽车销售的企业应该定期予以一定的回报，同时要应该定期予以一定的回报，同时要完善完善4s店即售后的服务，并且以品店即售后的服务，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。牌内涵来获得消费者的满意。 结合运用结合运用上面所说是单独针对某一需求的消费者进行的相关营销策略，但我们在实际进行营销策略设计时肯定是要多个结合来进
9、行运用的。所以汽车行业应该首先进行市场细分化市场细分化市场细分化市场细分化：根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群，针对不同的目标市场制定有区别的营销策略，进行针对性营销 。 其次是目标市场营销目标市场营销目标市场营销目标市场营销：企业不可能同时满足马斯洛理论中五层需求的所有消费者，这就要求企业基于市场细分后，针对某一具体市场进行营销策划，这样才能集中优势，进行市场的重点突破。第三是市场定位市场定位市场定位市场定位：拿福特T型车来说，T型车具有的独特之处，就是浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，而且它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。这就是满足了消费者第一层和第二层的需求，也使得这款车型在有这两层需求的消费者中大受欢迎。
