《江淮同悦产品手册-有望客户保持与转化》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江淮同悦产品手册-有望客户保持与转化（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、有望客有望客户保持与保持与转化化课程目的课程目的提升销售顾问维系有望顾客的能力提升销售顾问维系有望顾客的能力提升销售顾问实施转换销售的能力提升销售顾问实施转换销售的能力更好的促进销售，提升成交率更好的促进销售，提升成交率有望客户的保持与转化课程内容课程内容有望顾客流失原因分析有望顾客流失原因分析有望客户跟进与转换六大要诀有望客户跟进与转换六大要诀有望客户跟进维系黄金法则有望客户跟进维系黄金法则有望客户的保持与转化有望顾客流失原因分析有望顾客流失原因分析有望客户的保持与转化思考思考你的有望顾客流失的主要原因是什么？有望客户的保持与转化有望顾客流失原因分析有望顾客流失原因分析购买意愿下降购买意愿下
2、降对产品信心下降对产品信心下降对车辆的需求改变对车辆的需求改变顾客认为有更适合的车型顾客认为有更适合的车型对经销商信心下降对经销商信心下降购买力发生变化购买力发生变化销售人员跟进不及时不得法销售人员跟进不及时不得法车型供应与顾客希望不符车型供应与顾客希望不符等待交车时间较长等待交车时间较长.有望客户的保持与转化还记得控制区的概念吗还记得控制区的概念吗?控制区影响区关心区把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上多从自身主观找原因有望客户的保持与转化谁来防止有望顾客流失？如何有效防止有望客户流失？有望客户的保持与转化有效防止有望顾客流失有效防止有望顾客流失的六大要诀的六大要诀有望客户的保持与转化要
3、诀一：坚定信心要诀一：坚定信心要诀二：关爱跟进要诀二：关爱跟进要诀三：及时化解要诀三：及时化解要诀四：邀单跟踪要诀四：邀单跟踪要诀五：转换销售要诀五：转换销售要诀六：断其后路要诀六：断其后路有望客户的保持与转化给顾客非买不可理由给顾客非买不可理由要诀一：坚定信心有望客户的保持与转化如果顾客听完您的介绍，最后问您：“你能否给我一个非买同悦不可的理由”，请问您会给客户怎样的理由？为什么？小组讨论小组讨论有望客户的保持与转化非买非买同悦同悦不可的理由不可的理由品质好，维修率低保养成本低使用成本低有望客户的保持与转化有望顾客跟进与保持有望顾客跟进与保持要诀二：关爱跟进有望客户的保持与转化客户跟进与保持
4、面临的问题客户跟进与保持面临的问题无法联络态度冷淡意向摇摆不定不断推延漫长的价格谈判不断提出异议货源不能保证 在有望客户的跟进与保持过程中，我们经常遇到这样的困扰：有望客户的保持与转化客户跟进与保持的方法客户跟进与保持的方法感性方法心动理性维系约束有望客户的保持与转化感性维系关爱活动关爱提示公益讲座车主讲堂试乘试驾自驾游车主俱乐部文体活动客户跟进与保持的方法客户跟进与保持的方法有望客户的保持与转化感性维系方法举例感性维系方法举例工艺讲座文体活动品牌形象大型试驾会赏车会有望客户的保持与转化理性维系定金合同承诺客户跟进与保持的方法客户跟进与保持的方法有望客户的保持与转化客户跟进与保持的方式客户跟进
5、与保持的方式见面见面电话电话短信短信E-mail效果有望客户的保持与转化客户保持与维系的方法客户保持与维系的方法见面见面-每次都有新鲜感，小惊喜每次都有新鲜感，小惊喜电话电话-给我一个打电话的理由给我一个打电话的理由短信短信-言简意赅，切中要害言简意赅，切中要害E-mail-图文并茂，客观有力图文并茂，客观有力有望客户的保持与转化为什么要打这个电话？为什么要打这个电话？电话是最简单省时的维系方法电话是最简单省时的维系方法通过电话能维系顾客关系通过电话能维系顾客关系通过电话能保持顾客热情通过电话能保持顾客热情通过电话能提前发现顾客动向通过电话能提前发现顾客动向打电话前先想好交流的话题和我要达到什
6、么目的有望客户的保持与转化客户为什么要接我这个电话？客户为什么要接我这个电话？接电话能得到产品信息接电话能得到产品信息接电话能得到利益接电话能得到利益接电话能得到货源信息接电话能得到货源信息接电话能了解他所想知道的信息接电话能了解他所想知道的信息打电话前先要想好给顾客一个非接电话不可的理由有望客户的保持与转化电话里讲什么？电话里讲什么？人人顾客的爱好、顾客的事业、投资、顾客的爱好、顾客的事业、投资、旅游、时尚、游戏旅游、时尚、游戏车车产品、技术、竞品、汽车趋势、产品、技术、竞品、汽车趋势、江江淮淮新闻、汽车政策、油价变化新闻、汽车政策、油价变化生活生活有车后的生活、灾害性天气、生活有车后的生活
7、、灾害性天气、生活提醒提醒有望客户的保持与转化客户保持与维系的三大话题一、埋下去的话题二、挖出来的话题三、造出来的话题有望客户的保持与转化一、埋下去的话题解决上次来店时遗留的问题：销售顾问善于在接待过程中故意留下尾巴，下次为顾客解决，以此为理由跟进顾客二次、多次来店。有望客户的保持与转化一、埋下去的话题1、产品技术方面2、产品资料方面3、车源信息4、购车政策5、其它客户关心 的问题有望客户的保持与转化二、挖出来的话题根据你对获取的顾客信息分析，找出的跟进客户的话题有望客户的保持与转化三、造出来的话题思考：有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客？有望客户的保持与转化三、造出来的话题最新的店头促
8、销活动展厅举办的各种讲座新出台的优惠信息试乘试驾活动邀请关注的车型供货情况参加特惠车拍卖会车主活动的特别嘉宾有望客户的保持与转化级级别别成交成交天数天数跟进跟进频次频次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点O当日当日每天每天一次一次已经已经订车，订车，等待等待办理办理手续手续肯定法肯定法XX先生，您好！您买我们的车太有眼光，先生，您好！您买我们的车太有眼光，我们的车刚参加过我们的车刚参加过爱中国、和悦一起跑的爱中国、和悦一起跑的活动活动,不管从安全和品质上来看，我们都是不管从安全和品质上来看，我们都是非常优秀的。非常优秀的。强化信心强化信心关心
9、法（关心法（HUMAN TOUCH）XXX先生，您好！恭喜您成为我们的准车先生，您好！恭喜您成为我们的准车主，我们公司在周末会举办爱车讲堂，希主，我们公司在周末会举办爱车讲堂，希望你能抽空来参加，等将车交到您的手上望你能抽空来参加，等将车交到您的手上时如果有任何问题请与我们联系，我们会时如果有任何问题请与我们联系，我们会在在24小时为您服务的。小时为您服务的。持续关怀持续关怀确认法确认法XXX先生，您好！我们会在这个星期将您先生，您好！我们会在这个星期将您的爱车手续办完，您看下个星期大概什么的爱车手续办完，您看下个星期大概什么时间过来提车呢？您来得时候最好提前预时间过来提车呢？您来得时候最好提
10、前预约，以便我们能更好的为您服务。约，以便我们能更好的为您服务。完善后续手续完善后续手续不同级别顾客应对方法和话术有望客户的保持与转化不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点H7天天每周每周2次次有购有购买能买能力，力，购买购买需求需求体验法体验法XX先生，您好！您所担心的是前坐的空先生，您好！您所担心的是前坐的空间窄，您可以来试试看，您看坐下来，感间窄，您可以来试试看，您看坐下来，感觉我们前后的空间还是很大的觉我们前后的空间还是很大的试乘试驾，强化试乘试驾，强化产品优势，巩固产品
11、优势，巩固信心信心压力成交法压力成交法XX先生，您好！我们现在这款车推出来先生，您好！我们现在这款车推出来的优惠政策数量有限，车型有限，价格和的优惠政策数量有限，车型有限，价格和时间都有限，如果你今天不定，我们可能时间都有限，如果你今天不定，我们可能要分给别人了。可能要等一段时间才能有要分给别人了。可能要等一段时间才能有这么好的机会了。您看今天能定下来吗？这么好的机会了。您看今天能定下来吗？给予压力给予压力引诱法引诱法XX先生，您好！这星期有优惠政策，有先生，您好！这星期有优惠政策，有XX活动，这么好的机会，您今天能定吗活动，这么好的机会，您今天能定吗？您是要黑色还是银色？您是要黑色还是银色？
12、有主题引诱，确有主题引诱，确定需求定需求询问法，引诱法询问法，引诱法XX先生，您好！您要这星期提车吗？还先生，您好！您要这星期提车吗？还是现在马上要用车，您要的颜色正好现在是现在马上要用车，您要的颜色正好现在有一台，您看今天方便过来吗？我在展厅有一台，您看今天方便过来吗？我在展厅等您！等您！肯定客户的需求肯定客户的需求有望客户的保持与转化不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点A15天天每周每周一次一次有较有较强的强的购买购买意向，意向，考虑考虑问题问题较多较多引诱法引诱法（特殊政
13、策）（特殊政策）XXX先生，您好！上次你说的先生，您好！上次你说的1000块，我和我们领导讲了，这个月我块，我和我们领导讲了，这个月我们月的任务就差三台车了，我和领们月的任务就差三台车了，我和领导申请过了，您过来谈一下吧，如导申请过了，您过来谈一下吧，如果你不方便我过来接您吧，你看如果你不方便我过来接您吧，你看如何？何？特殊政策的引诱，特殊政策的引诱，上门服务上门服务利诱法利诱法(按揭手续按揭手续)XXX先生，您好！最近我们正好和先生，您好！最近我们正好和招商银行在合作，你上次提到的分招商银行在合作，你上次提到的分期付款方式没有问题了，我们还推期付款方式没有问题了，我们还推出出“0”利率贷款，
14、看您的条件我看利率贷款，看您的条件我看还是有机会的，您今天方便过来吗还是有机会的，您今天方便过来吗？提出贷款方式，推提出贷款方式，推出出“0”利率利率探寻法探寻法（找兴趣话题）（找兴趣话题）XXX先生，您好！您上次提的那个先生，您好！您上次提的那个车型和颜色，正好我们给您安排好车型和颜色，正好我们给您安排好了，您先过来看看，买不买没有关了，您先过来看看，买不买没有关系，这是我们领导特意给您的系，这是我们领导特意给您的客户提需求，满足客户提需求，满足需求需求有望客户的保持与转化不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况表现状况表现跟进方法跟进方法（理由）（理由）应对话
15、术应对话术应对话术要点应对话术要点B30天天最少最少15天天跟进一跟进一次次有意向，有意向，产品理解产品理解不够，犹不够，犹豫，可买豫，可买可不买可不买体验法（试试乘试体验法（试试乘试驾会，店头活动）驾会，店头活动）XX先生，您好！方便接听电话吗先生，您好！方便接听电话吗？我是？我是XX江淮江淮XX销售顾问，上次销售顾问，上次您有来过我们展厅，公司本周举办您有来过我们展厅，公司本周举办一个专业车技体验试乘试驾会，我一个专业车技体验试乘试驾会，我们请有优秀的专业试车手，你看是们请有优秀的专业试车手，你看是周六或者周日上午来还是下午，上周六或者周日上午来还是下午，上午或者下午的什么时间呢？午或者下
16、午的什么时间呢？店头内活动，特殊店头内活动，特殊体验，邀约时段上体验，邀约时段上午或者下午具体时午或者下午具体时间）间）有望客户的保持与转化不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况表现状况表现跟进方法跟进方法（理由）（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点C90天天每月跟每月跟进一次进一次停留时间停留时间短，有意短，有意向，但不向，但不明确明确促销法（公司行促销法（公司行为的定期活动，为的定期活动，有利益的吸引活有利益的吸引活动）动）XX先生，您好！方便接听电话先生，您好！方便接听电话吗？我是吗？我是XX江淮江淮XX销售顾问，销售顾问，上次您有来过我们展厅
17、，公司本上次您有来过我们展厅，公司本月举办大型的活动，有礼品送，月举办大型的活动，有礼品送，有体验，有专人讲解产品特性，有体验，有专人讲解产品特性，有节目看，有优惠政策，您周六有节目看，有优惠政策，您周六或者周日上午来还是下午来呢？或者周日上午来还是下午来呢？由头，带给客户好处，由头，带给客户好处，有活动吸引（政策，有活动吸引（政策，节目，专业解说），节目，专业解说），邀约时段（上午还是邀约时段（上午还是下午），邀约目标下午），邀约目标（整体）（整体）有望客户的保持与转化客户保持中常见异议应对客户保持中常见异议应对要诀三：及时化解小组讨论小组讨论您在跟进与保持有望客户过程中您在跟进与保持有望客
18、户过程中常见的异议有哪些？常见的异议有哪些？您是如何应对的？您是如何应对的？客户跟进与保持客户常见异议（参考）客户跟进与保持客户常见异议（参考）1.别的车型有现车为什么别的车型有现车为什么同悦同悦的车要等这么久？的车要等这么久？2.为什么为什么XX排量的没车？排量的没车？3.两个月后保证有车吗？两个月后保证有车吗？4.叫我等一个月到时交不出车怎么办？叫我等一个月到时交不出车怎么办？5.只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？6.提车后降价了怎么办？提车后降价了怎么办？7.其他车型都大幅让其他车型都大幅让利利为什么为什么你们你们没有让利？没有让利？
19、8.到时要是交不出车怎么办？到时要是交不出车怎么办？9.金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠10.网上查网上查同悦同悦有些小毛病有些小毛病小组练习与交流小组练习与交流n请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术常见异议常见异议应对方法应对方法应对话术应对话术收取定金和跟踪收取定金和跟踪已定车主已定车主要诀四：邀单跟踪收取定金技巧收取定金技巧理性分析法理性分析法:现在热销的车型都要等，大家都缺现在热销的车型都要等，大家都缺车车而且好车才要等而且好车才要等早定早提车，晚订晚提车早定早提车，晚订
20、晚提车严谨的制造工艺值得等严谨的制造工艺值得等扩大备选范围提早提车扩大备选范围提早提车选择主销车型提早提车选择主销车型提早提车第一招收取定金技巧收取定金技巧承诺法承诺法时间无法承诺，品质可以保证时间无法承诺，品质可以保证造势促进造势促进给与明确的交车时间给与明确的交车时间第二招收取定金技巧收取定金技巧补偿法补偿法等待补偿等待补偿逾期补偿（现金、积分、礼物、折扣、油票、逾期补偿（现金、积分、礼物、折扣、油票、保养券、保养券、VIP卡、免费抢修卡，配件）卡、免费抢修卡，配件）逾期销售员激励政策逾期销售员激励政策第三招跟踪已订车顾客的技巧跟踪已订车顾客的技巧提前告知交车情况提前告知交车情况利用高层关
21、注利用高层关注使顾客产生亏欠感使顾客产生亏欠感客户差异化对待客户差异化对待告知生产进度告知生产进度设定规则设定规则探寻顾客着急用车的原因探寻顾客着急用车的原因各车型之间转换销售要点各车型之间转换销售要点要诀五：转换销售如果客户预订的某一款车型由于某种原因确定无法交货，请问您会如何有效解决？车型的销售转换车型的销售转换1.8L TSI车型的销售转换技巧车型的销售转换技巧利用从众心理利用从众心理利用趋势心理利用趋势心理利用既得利益利用既得利益利用贪利心理利用贪利心理利用求全心理利用求全心理转换话术示范转换话术示范利用从众心理：其他顾客都买利用从众心理：其他顾客都买XX，利用趋势心理：这款是主流，将
22、来会越来越多利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多利用既得利益：只有这款才能（准时交车，获得赠品，价格优惠）利用既得利益：只有这款才能（准时交车，获得赠品，价格优惠）利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？思考思考在您的销售经历中有没有转换销售成在您的销售经历中有没有转换销售成功的案例？功的案例？哪些诱因可以使得销售转换成功？哪些诱因可以使得销售转换成功？促成销售转换的五大诱因促成销售转换的五大诱因n更有面子更有面子n更低保养成本更低保养成本n更
23、大车内空间更大车内空间n更方便在城市使用更方便在城市使用n更低使用成本更低使用成本竞品一招制敌话术要诀六：断其后路断其后路断其后路竞品致命弱点一招制敌话术比亚迪F3外型保守、了无新意保守的外型不符时代潮流半独立悬挂 后座椅不能折叠车身钢板轻薄保养维修费用高内饰做工差没质感 服务网点少后续用车成本高操控性、 舒适性差断其后路断其后路竞品致命弱点一招制敌话术乐风外型呆板外型呆板毫无美感纵臂扭力梁式非独立悬挂保养维修费用高内饰做工差没质感 买车成本、用车成本都是负担操控性、 舒适性差断其后路断其后路竞品致命弱点一招制敌话术金刚尾部厚重、比例失调安全性有待考证纵臂扭力梁式非独立悬挂保养维修费用高中控台
24、设计粗糙，用料质地差买车成本、用车成本都是负担操控性、 舒适性差断其后路断其后路竞品致命弱点一招制敌话术威志造型呆板，保守，毫无时尚可言外型呆板、落伍的设计扭力横式半独立悬架，舒适性差，无法为车身的精确操控提供良好的保障q 各个功能区域颜色相同，不便于区分，老式的旋钮，给人感觉是80年代的产物中控台造型中规中矩，没有时尚感内饰让人感觉是OUT的产物无法享受操控的乐趣q内扣式门把手，开启时不方便，对爱美女士可要小心了。更不便于从外部实施救援断其后路断其后路竞品致命弱点一招制敌话术悦翔造型平庸，缺乏时尚感。外型平庸、空间狭小结构简单的H型扭立梁式非独立悬架内部空间狭小后风挡不带电加热功能，雨雪雾天后风挡容易凝结雾气，行车安全大大下降服务质量低，维修保养成本高安全性不佳客户保持与维系黄金法则客户保持与维系黄金法则客户保持与维系黄金法则客户保持与维系黄金法则必须要做的事必须要做的事1.真诚对待顾客2.亲自主动维系3.带来顾客利益4.围绕顾客兴趣5.合适选择时间6.留下维系理由7.约定维系时间8.主动寻求支援9.塑造愉悦氛围10.信息反馈及时客户维系黄金法则客户维系黄金法则不能不能做的事做的事1.欺骗推诿伤顾客2.承诺总是不兑现3.频繁更换维系人4.毫无准备就维系5.不懂装懂懵顾客6.下次维系未铺垫7.顾客流失不作为8.紧逼顾客压力大9.竞品对比不客观10.产生分歧急争辩
