长沙市共和世家营销策划

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1、 透析长沙高端物业市场 寻求项目制胜之道沟通纲要: 一、市场分析 二、定价分析 三、推售策略 四、品质管理 一、市场分析长沙房价发展历程长沙房价发展历程长沙房价的发展历程：9195年： 10001500元/平方米；97年开始: 2000元/平方米；2000年2004年:在2400元/平方 米上下徘徊；2005年2006年:接近3000元/平方米；截止2007年7月底,均价已接近3500元/平方米。长沙房地产市场现状长沙房地产市场现状3000元以下的产品严重缺失;3000-3500元的产品成交量继续放大,需求量也极为旺盛;3500元4000元之间的供求量最大，面临极大竞争，且该区间的价格呈震荡型

2、；目前市场均价5500元以上高档产品类型较为丰富，市场接受已不具备心理压力，销售较为稳定，但价格制定仍偏谨慎；别墅、洋房市场已经完全成熟，价格从6000-12000全线突破。 本案欲打造河西高端物业的标榜， 必须采用高端物业的打法！必须打破地域界限，跳出河西！放眼全城！长沙高端物业的发展进程长沙高端物业的发展进程长沙市高端物业过渡期2001-2004年启蒙期（2001年前）成长期2004-2007年高端物业启蒙期（2001以前）此阶段入市主要项目有：新富城、鸿园、岳麓山庄、银洲度假村等。市场处于启蒙阶段，“豪宅”的出现，令长沙的先富阶层和爆发一族有了可以显示自己身份和地位的房子；高端物业的缺失

3、(物业类型不够齐全和丰富)，市场供应量极小，高端消费市场呈火爆销售局面；为数不多的豪宅聚集了长沙绝大多数的富人，高端物业消费市场由此打开。高端物业过渡期（2001-2004年）此阶段入市项目主要有：此阶段入市项目主要有：梦泽园、王府花园、巴黎香榭、名都花园、亚华梦泽园、王府花园、巴黎香榭、名都花园、亚华-香舍花都香舍花都当时市场均价为2200元/平米左右时，以3500元/平米左右的高价高调入市；高档楼盘多位于偏远的城市次中心位置，市场反应不大，消费者接受度不高；销售周期较长，如王府花园，梦泽园等；市场开发的主流为中低档楼盘，高端物业消费市场受到较大的冲击；处于该期间的高端项目基本虎头蛇尾，35

4、00成为该时期的价格临界点。本土发展商对房价的谨慎从此开始。 此阶段高端市场尚处于真正的起步期，值得关注的是亚华香舍花都、金色华庭等楼盘凭借创新、个性的营销推广手法为长沙高端物业市场的发展开创了上升的渠道。 而名都花园、惟一星城等高档项目没有上述楼盘的幸运，在当时的市场行情下，其高开高走、超过价格临界点的销售策略致使其后期惨痛跳水，销售周期普遍较长。名都花园：一期3800元/平米 二期2800元/平米以内惟一星城：一期4000元/平米 二期3000元/平米左右此时期是长沙房地产的一个黑色的、伤心的阵痛期，影响较为长久。之后几年，直到现在，诸多开发商在制定入市价格时都异常谨慎。高端物业成长期（2

5、004-2007年） 此阶段处于发展成熟期的高档楼盘，虽然有不成功的个案（沁园春），但大都楼盘能够凭借着各自的产品特色及先进的营销手段，使其价格在市场上屡创新高。因此我们将他们列为重点分析对象，为本案推售策略的制定提供依据。 1.稀缺资源型： 此类产品以江景、山景为主要卖点，以高姿态，高标准，高价格切入市场。2.城市综合建筑型： 此类产品大多有着优越的地理位置，以丰富的物业形态，高标准的物业配套满足不同投资者的需求。3.大型社区型： 此类产品大多以大规模分期开发为主，以高品牌影响力以及鲜明的产品特色迎合高端市场。成长期高端物业型态：成长期个案深度剖析金色屋顶占地面积:6256.20平方米建筑面

6、积：5.5万平方米容积率：6.96绿化率：34.7%分摊率：北栋17.3%，南栋18%主体建筑高达百米，31个楼层基本资料：稀缺资源型配套标准：社区特色 架空层纯法式风格园林 多功能高级会所主要配套 美国第一品牌特灵户式中央空调 世界500强日本松下户式新风系统 意大利明名牌户式热水系统 世界第一外墙品牌德国STO外墙保温系统 顶级外立面STODINOWA金属漆立面系统 全球领先技术南玻LOWE中空镀膜玻璃 欧洲第一品牌丝吉利娅门窗五金价格变化趋势：主要营销手段：1、开盘前50套送名牌家电；2、凡买房者送（雅典居）名家装修设计。实际开盘均价=5500*0.98-装修设计费300-精装费500

7、=4590元/平米目前销售均价=7200*0.98-装修设计费300-精装费500 =5352元/平米均价上涨幅度为762元/平米，上涨比例为16.67%占地面积:104919.10平方米总建筑面积:200000平方米总户数:1076停车位:868个项目首先推出的新外滩花园为第一期工程，拟开发成沿江大道滨水区商住小区，地处湘春路与沿江大道交汇处的靠右街角地，西临湘江大道，东临北太平街，北临拟建中的市民绿化广场南临晴佳巷。 华盛新外滩基本资料：稀缺资源型硬件配套标准：长沙首创的5.9米挑高空中景观大阳台；品牌新风系统；两梯三户的奢侈电梯配置、双层架空设计营造的三重立体景观以及总统府级别的管家物业

8、服务。价格变化趋势：注:所有顶层单位保留推出，对外报价超过10000元/平米主要营销手段：以湘江沿岸一线江景以及本岸独特的设计标准为核心，以新时代的外滩生活为定位面世；以拉大景观差、朝向差及楼层差为主要营销手段，江景差价最高达1700元平米；开盘均价为4000元/平米左右，最低起价单位仅为3300元/平米左右。实际开盘均价=4000*0.98=3920元/平米目前销售均价=5600*0.98=5488元/平米均价上涨幅度为1568元/平米，上涨比例为40.45%卓越蔚蓝海岸基本资料：占地面积:371628平方米总建筑面积:500000平方米开工时间:2005-7-29停车位:3026建筑类别:

9、 别墅、洋房容积率: 1.60 绿化率: 43% 项日产品主要以退台式叠景洋房为主，点缀部分独具风格的坡谷TOWNHOUSE和半山TOWNHOUSE, 以及部分小高层，整个小区依地形脉络而建，营造亲地、保持山势地貌的溪谷花园山城的特点 稀缺资源型价格变化趋势：（一期洋房均价）注：小高层预计开盘均价达4200元/平米实际开盘均价=3500*0.98=3430元/平米目前销售均价=5200*0.98=5096元/平米均价上涨幅度为1666元/平米 ，上涨比例为48.5%藏珑基本资料：占地面积:307300平方米总建筑面积:460160平方米容积率: 1.50 绿化率: 40% 项目定位为中高档生态

10、住宅，建设内容主要包括独栋别墅、双拼别墅、花园洋房、高层住宅、商务楼，会所、星级酒店以及与之配套的综合性服务设施一期以带电梯高层、花园洋房为主和部分独栋别墅和联排别墅稀缺资源型最新销售动态：目前洋房均价7000元/平米，别墅均价10000元/平米且目前都已销售完毕；电梯房均价5200元/平米。稀缺资源型项目特点：项目依托的江景、湖景、山地等独特的地理资源以及鲜明的产品特色高调入市；别墅、洋房、小高层等综合性项目在推售手法上，先推洋房及别墅提升项目形象及物业档次，拉升楼盘整体价格，最后再推小高层来实现楼盘价值的利润最大化；除藏珑外大部分项目开盘实际成交均价基本控制在4000元/平米以内，尾盘销售

11、均价在6000元/平米左右。占地面积：12654平米 总建筑面积：106230平米 总户数：670（小550/大120户）容积率：7.5 绿化：22% 交房标准：精装修 CBD中心区首个全精装修小户型，地处黄兴路，五一商圈中山路商圈三重商圈核心区域。 上城金都基本资料：城市综合建筑型配套标准：墙面：墙漆 地面：复合地板门窗：豪华防盗门、铝合金型 厨房：整体橱柜、洗涤槽品牌抽油烟机卫生间：整体卫浴，洁具、品牌热水器 其他相关配套：直饮水、天燃气入户、壁挂空调、高级衣柜、有线、网线价格变化趋势：高价入市，对外报价5100元平米；开盘当天9.2折、第二天9.4折、第三天9.6折、第四天0.98折；以

12、后长时间内折扣标准为一次性付款9.7折，按揭9.8折；开盘送首付款的30%，送维修基金，送装修。主要营销手段：实际开盘均价=5100*0.96-精装费500 维修基金=4293元/平米目前销售均价=6300*0.98-精装费500=5676元/平米均价上涨幅度为1381元/平米 ，上涨比例为32.16%占地面积:18648平方米；总建筑面积:180000平方米；总户数:1956；41%的绿化率，68米的楼间距，大型广场、儿童游乐场、室外康体设施等；配套8000平米园林及30000平米的停车场。湘域中央基本资料：城市综合建筑型推售栋号建筑层数总套数产品类型面积区间销售均价1号栋30616写字楼8

13、015004157.782号栋33622小户型主动式公寓37574838.393号栋33463精致两房78854646.794号栋33264中央大第三、四房1301416200量价控制情况：价格变化趋势：实际开盘均价=4100*0.98=4018元/平米目前销售均价=6200*0.98=6076元/平米均价上涨幅度为2058元/平米，上涨比例为51.21%用地面积1.5万平米 总建筑面积达17.75万平米14层是裙楼，上部份由三栋排列”三角型”的高层塔楼构成。前两栋是27层，是商务楼；后一栋是32层，为小户型公寓。其分摊为23%，容积率达8.99，绿化率是15%。车库面积是3.7万，地下停车位

14、有688个，配比为1:0.8，是一个集A级写字楼，酒店式行政公馆，国际公寓，精品商业，空中商务俱乐部和大型地下停车场于一体的高效商务综合体。 中天广场基本资料：城市综合建筑型价格变化趋势：作为CBD核心区域的集写字楼,国际公馆,国际公寓余一体的综合体,前期还未入市就受到投资者的高度关注;对外报价4700的价格在当时也是最高的,但还是难挡投资者的置业欲望;没有正式的开盘，就直接销售,商业是整层招租，一次性付款9.9折，按揭无折扣。 主要营销手段：实际开盘均价=4700*0.98=4704元/平米目前销售均价=6200*0.98=6076元/平米均价上涨幅度为1372元/平米，上涨比例为29.1%

15、占地面积:40000平方米总建筑面积:200000平方容积率: 4.50 绿化率: 40%总户数:住宅近900户，小户型60由7栋高层住宅、1栋高层小户型公寓和1栋独立城市生活会馆组成由澳大利亚柏涛（墨尔本）担纲，在经过全面、深入的日照研究之后，融合现代城市建筑理念，点阵式T形短板的规划实现了住宅的南北通透和全明设计 融科.三万英尺基本资料：城市综合建筑型澳大利亚柏涛（墨尔本）倾情打造，点阵式T型短板建筑风格;多层次全方位环境,社区立体园林景观，40以上绿化率，可视对讲、智能IC卡系统、智能门禁系统、智能监控系统、智能信息系统；物业服务由全球顶级“英式管家”之第一太平戴维斯全程提供，在星城体验

16、卓尔不群的尊贵感；园林设计出自“中国品牌年度大奖（园林景观）”获得者美国奥斯本之手，首创以神秘、浪漫著称的东南亚热带风情雨林，并通过“恋恋巴厘”、“云顶雅境”、“苏美香域”三大组团景观汲取了东南亚园林景观的精华。 配套标准及特色:价格变化趋势：前期广告投入较大,高调入市;加价频率高,价格拉升幅度较大;开盘价格不高,销售火爆;07年1月:发卡选房，VIP卡享受9.8折；07年4月:住宅销售告罄，小户型公寓待售；07年7月:小户型公寓尾期销售中小户型公寓尾期销售中。主要营销手段：实际开盘均价=4100*0.98=4018元/平米目前销售均价=5200*0.98=5096元/平米均价上涨幅度为107

17、8元/平米,上涨率为26.8%天健芙蓉盛世项目占地面积 ：56066平方米总建筑面积 ： 305600平方米 容积率 ： 4.5绿化率： 40% 总栋数： 14 房屋分类： 普通住宅/别墅公寓/写字楼/商业楼/其它 项目位于长沙市芙蓉中路一段号，东邻市区南北主干道芙蓉北路，南邻潘家坪路，西通开福路和华夏路，北接319国道及伍家岭立交桥预计开盘均价:4500元/平米基本资料：城市综合建筑型城市综合建筑型项目特点：项目大多地处城市商业核心区域，周边配套十分齐全；高标准的物业配套设施以及产品形态能在不同层面上满足客户需求；城市综合体项目由于位置优越，上市均价较其他类型物业高，基本控制在5000元/平

18、米以内。但由于规模等因素制约，拉升幅度较小,6000元/平米成为目前销售突破的临界点。绿城桂花城基本资料：项目占地面积 ： 155211.47平方米 总建筑面积 ： 310000.00平方米 容积率 ： 1.75主力户型约95145平方米项目规划设计由浙江绿城建筑设计有限公司担纲，以多层公寓为主;承袭绿城建筑一贯的“低密度、低层次、高绿化率”的原则，营造清新、典雅、格调高尚的一流高档居住社区。大型社区型配套标准及特色:长沙首届“地产奥斯卡年度代表作大奖”称号，受到了广大消费者的高度关注及青睐;绿城-桂花城沿承绿城“桂花城”系列公寓产品的特点，采用江南围合式的布局方式，通过大规模的中心花园和组团

19、规模绿地、宅间绿地和蜿蜒曲折的水系，营造具有两级规划体系的江南小镇意象;绿城桂花城秉承了绿城集团“以人为本”的开发理念和浓郁的人文主义理想，建筑整体典雅大气，细部层次十分丰富，环境营造追崇意境，温馨秀丽的家园氛围散发出绿城产品蕴含的独特人文气质。价格变化趋势：实际开盘均价=3850*0.98=3773元/平米目前销售均价=5600*0.98=5488元/平米均价上涨幅度为1715元/平米，上涨比例为45.4%长沙奥林匹克花园项目占地面积 ：337122平米总建筑面积 ：556600平米容积率 ： 1.600 绿化率： 50.000% 房屋分类： 别墅公寓/商业楼 其它 位于长沙市中央政务区的核

20、心地段-湘府路中段，紧邻湖南省政府、天心区政府等政府职能部门 。基本资料：大型社区型配套标准及特色:拥有2万平方米的奥林匹克广场（长沙最大的社区市民广场）、8000平方米的大型运动MALL;国际级酒店和5A级写字楼等配套设施，住宅依山而建，户户朝南，以小高层为主，是独一无二的城市山地社区;首期规划以一梯两户的小高层为主，在建筑风格、园林、水景规划中，体现出高贵、典雅的社区风情;主入口往内延伸158米,最宽处达72米,借鉴北京皇家天坛设计理念,尽显大气与尊严。价格变化趋势：实际开盘均价=3100*0.98=3038元/平米目前销售均价=4850*0.98=4753元/平米均价上涨幅度为1715元

21、/平米，上涨比例为56.03%阳光100占地面积:659569.62平方米总建筑面积:1200000平方米总户数:6500户容积率: 1.50 绿化率: 40% 是集高尚住宅、公寓、TOWNHOUSE、SOHO、商业为一体的综合性国际都市大盘，由国内知名房地产品牌开发商阳光100连锁开发 基本资料：大型社区型由世界顶级设计大师安藤忠雄及国际著名设计团队DCM联袂担纲规划设计，以岳麓为屏，学府为邻，湘江为带，用大手笔、大写意、大尺度、大进深的恢弘气势打造的城市居住大盘；简洁时尚的外立面设计，户性设计合理创新，以及大气的入口中心广场设计；专业物管：长沙万怡物管公司、集约型电子服务，红外巡更。配套标

22、准及特色:价格变化趋势：实际开盘均价=2600*0.98=2548元/平米目前销售均价目前销售均价=3800*0.98=3800*0.98=3724=3724元元/ /平米平米均价上涨幅度为均价上涨幅度为11761176元元/ /平米，上涨比例为平米，上涨比例为46.01%46.01%珠江花城总建筑面积:1100000平方米占地面积:610722平方米容积率: 1.80 绿化率: 55% 总户数:8000精装修,小高层基本资料：大型社区型配套标准及特色:澳洲哲思、 澳洲易道两家国际著名设计公司担纲建筑和园林规划设计，积低密度、高绿化率的自然生态景观的大型楼盘；小区内部配套:五星级会所、幼儿园、

23、中英文双语学校、银行、大型生活超市 ；全精装修，最低首付为两成。价格变化趋势：实际开盘均价=3500*0.98-精装费400=3030元/平米目前销售均价=4400*0.98-精装费400=3912元/平米均价上涨幅度为均价上涨幅度为882882元元/ /平米，上涨比例为平米，上涨比例为29.1%29.1%茂华国际湘基本资料：占地面积:220000平方米总建筑面积:500000平方米总户数:近3000容积率: 2.20 绿化率: 47% 容积率: 2.20 项目规划采用“雁行对角线中央轴组组团轮廓外点”的布局，创造出现代都市住宅中罕见的80米超宽楼间距和13万平方米园林预计开盘均价：3600-

24、4200元/平米。 大型社区型大型社区型项目特点：开发商综合实力强，品牌影响力较大，楼盘品质高，注重园林绿化；大规模分期开发为主流，时间跨度较长；开盘均价控制在4000元/平米以内，目前销售均价5000元/平米左右。由于楼盘规模较大，近段时间无意突破6000 /平米的价格点，为楼盘后期放量预留价格空间。类型项目开盘均价目前均价上升差上升比列资源稀缺型金色屋顶4590535276216.87%藏珑5000（小高层）卓越蔚蓝海岸34305096166648.5%华盛新外滩39205488156840.45%城市综合类型上城金都42935676138132.16%湘域中央40186076205852

25、.51%中天广场47046076137229.1%融科三万英尺40185096107226.8%大型社区型绿城桂花城37735488171545.4%阳光10025483724117646.01%珠江花城3030391288229.1%茂华国际湘3600-4200奥林匹克花园30384753171556.03%各项目价格走向情况：入市姿态（两种姿态）： 1）保持谨慎(大型社区型城市综合体型) 以各种优惠政策将开盘价格进行控制,实行低开高走的价格策略。在后期以不断推出的优质单位来支撑价格的不断拉升，从而实现项目的整体高均价，如奥林匹克花园、珠江花城等； 2）高调入市(稀缺资源型) 先期推出优质单

26、位，提高项目形象、拔高消费者预期，最大限度拉升其余相对较差单位的价值，实现利润的最大化。如卓越蔚蓝海岸、藏珑等。综合分析结论： 价格轨迹 各高档楼盘对量、价的控制比较到位：前期30%的物业保持相对较低上市价格，中期40%采用主力销售价格，后期30%实现突破性的价格拉升，达到项目整体高均价，如湘域中央等。 无论是速度还是幅度的拉升最主要是体现在项目后期。价格临界点的变化过程：30万10万50万20万80万30万总价：首付：2000-24003000-35005800-6000价格平台： 价格临界点的把握同期市场均价：15002200-24003500 临界点的把握对项目的定价较为重要。就目前市场

27、而言，高端物业的单价临界点徘徊在5800-6000之间，总价临界点控制在80万左右。 从上述图表可以看出，每期价格临界点基本保持在同期价格均价的150%左右。 价格越到高端，其价格平台内部调控余地越大，但调控时间不充分则突破该平台的时间也相对越长。 目前长沙高端市场临界价格平台刚刚进入在5800-6000这个阶段，需要时间整理，其平台区间内的价格操作较为灵活。二、定价分析一、定价方法选择一、定价方法选择 在房地产产品制定价格中主要考虑三种因素即成本、竞争者的价格、产品的特点。房地产定价有三种导向，即成本导向，购买者导向和竞争导向。产品成本规定了价格的最低底数，竞争者的价格提供了公司在制定价格时

28、必须考虑的标定点，独特的产品特点规定了价格的最高限度。成本导向包括成本加成定价法和目标利润法，购买者导向包括认知价值定价法和价值定价法，竞争导向包括领导定价法、挑战定价法和随行就市法，竞争导向定价法充分考虑了市场竞争状况和公司在市场的地位，因此本案在制定价格上须选择这类方法。、定价说明、定价说明1）、本报告定价时间点为2007年月，本定价报告有效期为3个月，随着时间及市场情况的变化，该价值须作相应调整。2）、本报告中住宅价格定价结果即为其市场价值，即在评估时间点预期能够成交的最优价格，依据假设如下：内部认购期间的炒家作为；在评估时间点前，相对商品房的特性和房地产市场状态而言，为使交易完成并达到

29、合理价格，存在一个合理的谈判周期；在谈判周期内，市场状态、价格水平是静止不变的；该物业能够自由地在市场上出售；不考虑特殊性质买家的附加叫价。、参照物选择、参照物选择为了科学地制定项目的整体售价，我们特定选择与项目性质类似且存在竞争关系的项目作为参考比较的标准。根据市场比较法对可比实例的要求，同时以共和世家的品质与目前周边新建开发楼盘如:阳光100、沁园春.御院、美林银谷、西子湖畔等主要竞争楼盘作一个实际分析：项目剔除折扣后实际成交均价如下：项目阳光100美林银谷格林星城玫瑰园郡原广场西子湖畔卓越蔚蓝海岸华盛新外滩融科三万英尺沁园春.御院市场报价（元/平米）3800420033003400425

30、035004200560052003800折扣0.980.980.980.980.980.980.980.980.980.98实际成交均价（元/平米）3724411632343332416534304116548850963724、价格推算过程、价格推算过程 据据常规经验可知，决定城市居民住宅价值的主要因素有八大项，分别为地块区位、小区规划、市政配套、发展商实力、物业管理、户型安排、设备材料及社区规模，将这些因素按照实际情况各取权重作为修正项目的主要指标，具体分析如下：地块区位（权重地块区位（权重2020）：）：土地价值，周边景观，周围物业种类和档次，兴建居民住宅的成熟度。社区规模（权重社区规

31、模（权重1010）：）：大规模的社区更容易引起社会购房人士的关 （注：同时大规模社区也可以从侧面体现发展商的实力）。小区规划（权重小区规划（权重1212）：）：环境规划，户型，交通组织，外立面风格，配套设施。户型设计（权重户型设计（权重1616）：）：户型的安排是否同市场需求相吻合，内部结构设计及功能区的划分是否科学、合理 。建筑、设备材料（权重建筑、设备材料（权重1414）：）：用料是否考究、设备是否先进、有无装修等。市政配套（权重市政配套（权重8 8）：）：医院、学校、商场、公园、银行、邮局等。物业管理（权重物业管理（权重1212）：）：物业公司综合实力，物业管理执行标准、服务内容、服务质

32、素。发展商实力（权重发展商实力（权重8 8）：）：资金实力，地产开发经验，客户聚集能力，知名度，社会资源综合利用能力，工程进展和管理等。 各项目相关权重得分表情况入下：权重阳光100美林银谷格林星城卓越蔚蓝海岸郡原广场西子湖畔沁园春御园玫瑰园华盛新外滩融科三万英尺本案地块区位20+16+17.5+17+15.5+18+18+18+15.5+19+18+17.5社区规模10+9+8+8+9+7.5+8+8.5+8+7.5+8.5+8小区规划12+11+9.5+9.5+9+9.5+9.5+10.5+8+10.5+10+11户型设计16+15+14+13+13.5+14+14+13.5+13.5+1

33、4+13.5+14.5建筑及材料14+11+12.5+11+12.5+11.5+12+12+13+12.5+12.5+12.5市政配套8+5+7+7+5+7+7+7+4.5+7.5+7.5+7物业管理12+10+11+9.5+10+10+10+10.510.5+10+9+10发展商实力8+7+7+6.5+7.5+7+7+7+7.5+7+7+7加权平均1008486.581.58284.585.58780.5888687.5市场价格3724411632344116416534303724333254885096？、核心均价推导项目现实价值=参考项目市场均价/各自权重之和项目分配权重（3724/0

34、.84+4116/0.865+3234/0.815+4116/0.82+4165/0.845+3430/0.855+3724/0.87+3332/0.805+5488/0.88+5096/0.86）/100.87=4174元/平方米由于房地产项目的地域性较为强烈，本项目处于河西，因此需要设定区域修正系数。、价格修正系数确定岳麓区07年7月份房地产市场均价 长沙市07年7月份房地产市场均价3142/3698=0.84 根据对长沙房地产高端市场的分析结果可以得出：同时期的普通物业与高端物业的价格之间存在着明显且较有规律的联系，因此需要设定标杆修正系数。即： 高端物业均价 同时期普通物业均价=1.5

35、6、临界点价格确定临界点价格=现实价值区域修正修正系数标杆修正系数一期临界点价格=41740.841.5=5259.24元/平米 根据目前长沙房地产市场价格的递增速度（2007年上半年商品房同比增加14.35%），并排除若干因素影响（宏观调控等因素），我们预估本案从一期到二期销售过程中,房价递增速度为7.18%。二期临界点价格二期临界点价格=5259.24=5259.24（1+7.18%1+7.18%）=5636.85=5636.85元元/ /平米平米二、差价确定策略二、差价确定策略（1）楼层差价14层 层差价3080元/57层 保持均价811层 层差价1020元/层差制定说明： 1、楼层采用

36、低基价策略，能够最大限度刺激广大购房者的购买欲望，积聚人气，促进项目销售； 2、通过高层差价达到整体均价维持在即定基准范围内； 3、一楼至四楼楼层低,且基价低,在此层面上进行幅度较大的层差价不会引起客户的抗性； 4、五楼至七楼为购买主力楼层,故此区间单位的均价应为项目即定均价区间，层差价也应符合市场标准； 5、七楼至十楼属于楼层较高,基价已提升较高,故加价幅度应适当降低； 这种方法在起价低的情况下保证了项目整体均价，同时又体现了灵活的价格策略。通过不同幅度的递增保证了整体价格的均好性。优点：（2）朝向差价东向加90元/西向减90元/东西价差180元/朝向差制定说明:长沙市民历来对于朝向十分重视

37、，对于西向住宅单位接受程度不高。因此建议通过价格杠杆来引导消费，实现项目快速、完全销售。通过差价的设置，避免了在前期销售中客户优先选择朝向好的单位的情况。通过价格杠杆的调控，购房者将会依据自身情况来进行选择，保证了朝向差单位的销售。优点:（3）户型差价差距级别差一般较好好加价幅度-20N+20+40户型差制定说明:户型差价幅度不大，有利于项目各单位的价格的均衡,不会导致项目出现各单位之间价格差距过大的情况。优点:很多客户在选择楼盘时，关注户型优劣。本项目户型均好性较强。在充分考虑项目实际情况和前期客户对项目反映的前提下，制定此价格策略,保证户型差价在整体均价不变的情况下，可以适当幅度的制定价格

38、差价。（4）景观差价景观差级别差一般较好好加价幅度-300N+300至600+1000景观差制定说明:由于本项目园林景观及周边环境、景观对客户的吸引力巨大，因此景观差价幅度设置与绿城、藏珑等高档楼盘类似，用较大价差来调控购买及实行利润。优点:景观差价大，既能控制关系户的折扣与房源，又能及时调控客户的购买需求，保证销售的均好性。三、推售策略 价格拉升手法 按照市场的惯常技巧， 建议以下三种价格拉升手法：第一种：保守型（小幅多频，均匀拉升）第二种：激进型（低门槛、跳跃拉升）第三种：剑走偏锋型（高打高举） 推盘手法推盘效果： 1、尽量做到各个单位价值的最大化，实现项目的最大利润值； 2、让客户看到项

39、目的发展潜力，激起购买欲望，吸引更多人的追捧； 3、尽量用各种办法留住前期的客户，并使其成为公司的忠诚客户； 4、控制好销售节奏，把握好推货量与价格的关系，实现价格调整的游刃有余。我们的推售手法标杆法！具体执行： 一期所有货量分四批推出第一批：6#、2#栋第二批：1#栋第三批：3#栋间隔1个月间隔半个月第四批：4#栋间隔半个月支撑理由：一期首批单位2#、6# 栋2#栋作为项目的低标杆！6#栋作为项目的高标杆， 2# 栋位置、景观及户型均较差，为项目一期当中劣势单位，均价控制在4200元/平米左右，目的在于：建立良好的市场口碑，为价格走高奠定基础；放量蓄势，避免曲高和寡，确保项目处于最安全状态。

40、 6#栋景观、户型均较好，为项目一期的优质产品，上市价格初步制定为5500-5800元/平米。为项目树立标杆，提高项目形象和档次，为相对较差单位提供价格参考，拔高其心理预期，实现项目利润最大化；试探市场反应；6#栋的推出对内拥有价格自主权，调控余地较大，对外则可以提供合理的价格拉升理由。 该两栋单位同时推出既杜绝了内部关系户的处理问题，同时又合理的稳定了前期蓄积客户，为后期价格的继续走高奠定了基础。 1# 栋因临马路，户型较为单一，意向客户相对较少。因此，预计在一批推盘顺利销售的情况下将此部分单位推出，利用客户的追捧心理对1# 栋进行追销！ 时间间隔为半月左右，均价4500元/平米。根据6#栋

41、的市场接受程度，确定最后的销售价格。一期二批单位1# 栋 3#、4#栋处于项目中等偏上的位置，因此两栋先后推出，进一步拉升各单位的价格，造成热销态势，为二期的推出进行市场铺垫。 考虑到4#栋观景效果优于3#栋，因此3#栋均价定为4800元/平米，4#栋均价定为5000元/平米。推盘时间将视当时具体情况另行确定，初步拟定时间为二批单位推盘后半个月内。一期三、四批单位3#、4# 栋四、品质管理 “共和世家”欲打造成河西甚至全长沙的高端项目，必须在价值上做一个较大的提升！品质管理应该是全体人员 一次思想意识上的彻底洗脑！必须增强项目的品质感，作好项目的品质管理！品质管理建议：加强项目全体人员的品质意

42、识加强售楼部的品质建设加强产品及其附加值的建设加强工地的现场管理加强示范环境的建设加强推广的质感与档次 从开发商高层管理人员开始，强调投入和品质的关系，树立品牌意识和品牌企业管理；（一）提高全员品质意识从上至下，将品牌意识贯穿始终！ 1、地面：全部更换豪华地毯，参照喜来登标准；（二）加强售楼部的品质建设 2、盆景：全部更换为大盆植物，彰显气派； 3、设立全市区域图，简单精致为主； 4、增加檫鞋机、雨伞机、糖果、读书栏；更换桌布和烟灰缸（太过于低挡）； 5、售楼部放置的奢侈品必须经过特殊人员精心挑选； 6、厕所进行重点整改，参照五星级酒店标准；7、建议开发商搬出售楼部： 扩大售楼部规模，增强品质

43、感，不让人感觉过于拥挤； 目前客户储备相对较多，售楼处本身面积不大，开盘后 人员安排存在问题（增加谈判室，会客室和签约室）； 由于开发商高层在现场对于大量的人情，关系户，对于 现场销售也会起着负面的影响。8、售楼部的包装要体现档次，选择高档地毯，采用软包装饰墙体。 1、二期的产品设计需要出亮点，对一期产品必须有质的提升；（三）加强产品及附加值的建设 2、二期的产品设计需要考虑到同类型产品的市场需要，建议三房控制在140平米之内，四房控制在160平米之内为宜； 3、建议提前引进知名的物业管理公司，如戴德粱行等，先期做顾问，后期做管理，同时为推广提供支撑点；保安、保洁形象要好，服装要统一及有特色。

44、且要进行专业培训，将售楼部的管理作出物业管理的标准！ 4、必须要有知名成功作品的园林设计公司，如贝尔高林等。7、建议在小区内规划高档会所及游泳池，提升项目档次；8、建议小区增加24小时热水系统、新风系统；9、建议增加小区背景音乐系统，灭蚊系统、安防系统等。 1、工地施工文明； 2、标志明显； 3、材料堆放整齐； 4、各种护网干净有序； 5、工地进出管理有制度； 6、（四）加强工地的现场管理 1、必须尽早展示示范园林，建议在湖大入口处沿线进行制作，种植高大树种或者放置雕塑，增加品质感；（五）加强示范环境的建设 2、示范区与施工区的阻隔要做到位，建议进行通道的包装及该沿线形象围墙的包装。1、推广上要上质感，色调的处理、宣传物料的制作等等；2、加强项目网站建设；3、增加户外广告，体现高档次4、增加分众传媒；5、举行高雅的音乐会。( (六六) )加强推广的质感及档次谢谢聆听！不妥之处请指正！