《攻心营销培训课程(共59张PPT)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《攻心营销培训课程(共59张PPT)课件（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 攻攻 心心 营营 销销 宋宋 丽丽 梅梅宋丽梅马斯诺的需求层次理论 2 情感营销的心理学和行为学基础v每个人都是需要爱与被爱的每个人都是需要爱与被爱的v爱是能力爱是能力4什么是攻心营销-v情感营销情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流是指通过心理的沟通和情感的交流,赢赢得客户的信赖和偏爱得客户的信赖和偏爱,进而扩大市场份额进而扩大市场份额,取得竞取得竞争优势的一种营销方式。争优势的一种营销方式。 5情感营销需求定律1，销售是满足需求的过程，销售是满足需求的过程2，你很难满足客户所有的需求，你很难满足客户所有的需求3，某项需求只有在尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦，某项需求只有在
2、尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦此项需求被满足了，它就不再构成激励此项需求被满足了，它就不再构成激励4，物质需求是有限的，物质需求是有限的 精神需求是无限的精神需求是无限的5，做任何事用钱最快，最简单，做任何事用钱最快，最简单 钱买的东西不可靠，失去的也快钱买的东西不可靠，失去的也快6，满足较高层次需求的途径，满足较高层次需求的途径 多于满足较低层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径6现状与面对的问题v医药营销现状：医药营销现状： 产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！v大蛋糕是怎样分的？大蛋糕是怎样分的？v现代企业竞争不在于某个员工个人
3、能力的超群，现代企业竞争不在于某个员工个人能力的超群，是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的“团队精神团队精神”v价值链的竞争价值链的竞争7v目前的营销模式目前的营销模式:带金-有效，但蚕食利润并违法！学术推广-大势所趋，但受限于产品特征及专家支持、且周期较长！攻心营销-见效快、成本低，并能为我们形成长期的竞争优势！8所以,我认为v药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅是一个产品，而是对客户的一颗真心和一份是一个产品，而
4、是对客户的一颗真心和一份”亲情亲情般般”的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法，的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法， “以情动人以情动人”，也是药品销售的一条根本途径。，也是药品销售的一条根本途径。 9v必须要做到的是必须要做到的是: 减少含金量减少含金量,增加含情量增加含情量10送客户普洱茶v案例：送客户普洱茶案例：送客户普洱茶 地点：主任办公室。以下是代表与主任的对话：地点：主任办公室。以下是代表与主任的对话：代表：主任，您平时喝什么茶？代表：主任，您平时喝什么茶？主任：喝绿茶。主任：喝绿茶。代表：那您喝普洱茶吗？代表：那您喝普洱茶吗？主任：没喝。主任：没喝。代表：我们特地从云南买回的
5、普洱茶，送给您尝一尝代表：我们特地从云南买回的普洱茶，送给您尝一尝主任：谢谢。主任：谢谢。代表：主任，喝普洱茶还是有不少益处呢！代表：主任，喝普洱茶还是有不少益处呢！主任：说是能减肥啊。主任：说是能减肥啊。代表：您身材已经很好了，不用减肥，普洱茶有三大作用，第一是减肥，第二是养胃，第三是降血脂。您代表：您身材已经很好了，不用减肥，普洱茶有三大作用，第一是减肥，第二是养胃，第三是降血脂。您看这盒子上就是这个普洱茶的产地，这是澜沧江，这是普洱市，在这里澜沧江有一个古朴宁静的小山看这盒子上就是这个普洱茶的产地，这是澜沧江，这是普洱市，在这里澜沧江有一个古朴宁静的小山村，村头有一颗村，村头有一颗500
6、500多年的古茶树，仍然枝繁叶茂，它有多年的古茶树，仍然枝繁叶茂，它有3030多米，相当于多米，相当于9 9层楼那么高，我们的茶叶就层楼那么高，我们的茶叶就采摘自这颗茶树，您闻一闻，是不是有一股醇香的味道？采摘自这颗茶树，您闻一闻，是不是有一股醇香的味道？主任：是的，不错。主任：是的，不错。代表：主任，您这里有一次性杯子吗？我们泡两杯感受一下好不好？代表：主任，您这里有一次性杯子吗？我们泡两杯感受一下好不好？主任：好的。主任：好的。 11送客户普洱茶v案例分析案例分析v代表一边泡茶，一边和主任交流，第一次是洗茶，然后是闻茶，最后代表一边泡茶，一边和主任交流，第一次是洗茶，然后是闻茶，最后品茶。
7、代表示范了整个过程，从而保证了品尝效果，又引导主任所有品茶。代表示范了整个过程，从而保证了品尝效果，又引导主任所有的感觉进入了普洱的氛围与境界。的感觉进入了普洱的氛围与境界。v主任没有普洱茶具，那么下次可以选购一套茶具送去，陶壶、紫砂壶主任没有普洱茶具，那么下次可以选购一套茶具送去，陶壶、紫砂壶为宜。当主任摩挲着紫砂壶品尝着普洱茶，为宜。当主任摩挲着紫砂壶品尝着普洱茶， 本次礼品效果已达到最本次礼品效果已达到最大化。大化。v茶叶从云南批发采购只要茶叶从云南批发采购只要80-100元，但给人感觉像市面上元，但给人感觉像市面上288-388元的礼品。元的礼品。v重要的是代表送礼品时的心理，如果坚信
8、自己送的是价值重要的是代表送礼品时的心理，如果坚信自己送的是价值388元的礼元的礼品，就能将品，就能将80元发挥为元发挥为388元的效果。元的效果。12情感营销战略篇之一:v家访攻略家访攻略13如何推动家访家访的意义家访的意义v 安全安全v 终身客户价值终身客户价值v 个人资源，公司资源个人资源，公司资源v 过程指标过程指标v 工作目标工作目标v 下任务下任务v 排它性排它性 14如何推动家访v统一思想统一思想v明确目标明确目标v统一礼品统一礼品v师傅领进门师傅领进门v培养标杆培养标杆(新人标杆）新人标杆）v角色演练角色演练v反馈与工具反馈与工具v不懂得制造短期成就，这使怀疑与动摇逐加强不懂得
9、制造短期成就，这使怀疑与动摇逐加强 从而对家访的信心及益处持怀疑态度从而对家访的信心及益处持怀疑态度.v以假设为导向以假设为导向15家访案例v小杜对一个女客户的维护。女客户刚离异，很难沟通。在一次跟踪到小杜对一个女客户的维护。女客户刚离异，很难沟通。在一次跟踪到家的过程中经过一片洒满沙子的空地上，发现了女客户的脚印，看着家的过程中经过一片洒满沙子的空地上，发现了女客户的脚印，看着脚印陷入沉思脚印陷入沉思尺寸知道了，就凭着脚印买了一双鞋送给她，终于尺寸知道了，就凭着脚印买了一双鞋送给她，终于打动了这位客户。打动了这位客户。知道客户家地址的知道客户家地址的80种方法种方法如：直接问小卖部的阿姨如：
10、直接问小卖部的阿姨或在医院家属院子里随便敲开一个门问这是或在医院家属院子里随便敲开一个门问这是XX主任家吗主任家吗？由别人告诉你地址。？由别人告诉你地址。16家访案例v用家访攻克一个用家访攻克一个”大鲨鱼大鲨鱼”客户客户17家访的境界 当所有的技巧和方法都掌握了当所有的技巧和方法都掌握了:v销售就是意志力销售就是意志力v难的做到，易的做好难的做到，易的做好v只有坚持不懈的量的积累，才能带来质的飞跃只有坚持不懈的量的积累，才能带来质的飞跃v成功通常是把寻常事做的不同寻常的出色成功通常是把寻常事做的不同寻常的出色v成功就是简单的动作练到极致成功就是简单的动作练到极致v什么是销售的绝招？什么是销售的
11、绝招？v把平常坚持到底就是伟大把平常坚持到底就是伟大v 坚持到底，永不放弃坚持到底，永不放弃v 家访的乐趣家访的乐趣18值得注意的是:v家访不是让我们的同事做邮寄员家访不是让我们的同事做邮寄员v家访是任务家访是任务,但不是无目的的但不是无目的的,记得带点什么回来记得带点什么回来19情感营销战略篇之二v项目活动项目活动医药市场医药市场: 不再是一个品种与另一个品种之间的竞争不再是一个品种与另一个品种之间的竞争, 不再是一个代表与另一个代表之间的竞争不再是一个代表与另一个代表之间的竞争, 而是一个团队与另一个团队之间的竞争而是一个团队与另一个团队之间的竞争. 20项目管理案例v“三八节祝福三八节祝
12、福”v在三八节为所有的女客户送出节日的祝福，她们送出一枝或一束康乃在三八节为所有的女客户送出节日的祝福，她们送出一枝或一束康乃馨鲜花馨鲜花v“清凉一夏清凉一夏”v为重点客户清洗空调，创造洁净的生活环境，本项目广州市场为重点客户清洗空调，创造洁净的生活环境，本项目广州市场4-5月月份进行，操作方式是：由专门清洗空调的家政服务公司派人上门服务，份进行，操作方式是：由专门清洗空调的家政服务公司派人上门服务，每台空调每台空调40元元,每户计划每户计划120-150元之间。元之间。21案例案例: : （5月26日6月1日）u项目名称：“六一孩子的天堂”u时间：5 5月第月第4 4周周u背景： 孩子永远是
13、父母的最爱，由于医生平时都很忙，也孩子永远是父母的最爱，由于医生平时都很忙，也许在六一也没有时间，在孩子的眼里，这一天却非常许在六一也没有时间，在孩子的眼里，这一天却非常有意义，请用我们的爱心去关心每一个客户的孩子，有意义，请用我们的爱心去关心每一个客户的孩子，同时感谢孩子的父母为孩子的成长所付出的一切。同时感谢孩子的父母为孩子的成长所付出的一切。u内容： 1 1）66岁岁, ,送玩具、启蒙教材、衣服等。送玩具、启蒙教材、衣服等。 2 2）612612岁，送动画岁，送动画VCDVCD、卡通书籍、游、卡通书籍、游戏软件等。戏软件等。22二项目名称：二项目名称：“六一孩子的天堂六一孩子的天堂”对象
14、： 小孩小孩1212岁的或孙子岁的或孙子/ /女女1212岁的客户岁的客户贺卡： 在这个孩子的节日里让我们也为您的希望与在这个孩子的节日里让我们也为您的希望与 乞盼献上我们的祝福！乞盼献上我们的祝福！ 祝：孩子节日快乐！祝：孩子节日快乐！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式： 科室或家里科室或家里 23二项目名称项目名称：“咸鸭蛋的问候咸鸭蛋的问候“ 时间：6 6月第月第1 1周（周（6 6月月2 2日日66月月4 4日）日）背景：忙碌了一天的客户们可能早已忘记了端午节，用我们：忙碌了一天的客户们可能早已忘记了端午节，用我们的祝福和提醒来告诉客户们节日的来临，让他们感到我们最的祝
15、福和提醒来告诉客户们节日的来临，让他们感到我们最诚挚的祝愿。诚挚的祝愿。内容：给客户送：给客户送“盒装咸鸭蛋盒装咸鸭蛋”对象：所有客户所有客户24二项目名称项目名称：“咸鸭蛋的问候咸鸭蛋的问候“费用：不超过：不超过1515元元/ /人人贺卡：敬爱的您奋斗在临床第一线，您的健康是我：敬爱的您奋斗在临床第一线，您的健康是我们关注的希望，请您为了所有关爱您的人保重身体！们关注的希望，请您为了所有关爱您的人保重身体！ 祝：端午节快乐！：端午节快乐！ 上海佰加壹佰塞通敬祝敬祝送达方式：科室或家里：科室或家里 25三项目名称三项目名称：“美的守护神美的守护神 ”时间：6 6月第月第2 2周（周（6 6月月
16、5 5日日66月月8 8日）日）背景：客户的工作很忙，有时他没有想到买这些，：客户的工作很忙，有时他没有想到买这些，而我们这时送的正是他所缺少的，厨房的油腻最让而我们这时送的正是他所缺少的，厨房的油腻最让人心烦，用我们的真诚和细心带给客户厨房永远的人心烦，用我们的真诚和细心带给客户厨房永远的明亮。明亮。内容：给客户送：给客户送“厨房油烟清洁剂厨房油烟清洁剂” ” 26三项目名称三项目名称：“美的守护神美的守护神”对象：所有客户所有客户费用：不超过：不超过2525元元/ /人人贺卡：忙碌了一天的您回到家中吃到可口的饭菜享受家的温：忙碌了一天的您回到家中吃到可口的饭菜享受家的温暖，而家中厨房的油腻
17、是否让您感到心烦？不要让这点小事暖，而家中厨房的油腻是否让您感到心烦？不要让这点小事影响您的心情，把它交给我们来处理！影响您的心情，把它交给我们来处理！ 祝：老师身体健康、全家幸福！祝：老师身体健康、全家幸福！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝 送达方式：家访：家访27四项目名称：四项目名称：“难得休闲难得休闲”时间：6 6月第月第3 3周（周（6 6月月9 9日日66月月1515日）日）背景：当一个人累的时候，泡上一杯淡淡的清茶或香浓的咖：当一个人累的时候，泡上一杯淡淡的清茶或香浓的咖啡，可以洗去周身的疲惫和工作中的压力，享受这一刻难得啡，可以洗去周身的疲惫和工作中的压力，享受这一刻
18、难得的休闲，而这时用的杯子就是他们最难忘的东西，希望我们的休闲，而这时用的杯子就是他们最难忘的东西，希望我们的努力能得到客户的认可。的努力能得到客户的认可。内容：给客户送：给客户送“温馨套杯温馨套杯” ” 对象：所有客户所有客户费用：2020元元/ /套套 28四项目名称：四项目名称： “ “难得休闲难得休闲”贺卡： 清晨，我们喝一杯清水补充夜晚丢失的水分；清晨，我们喝一杯清水补充夜晚丢失的水分； 正午，我们喝一杯香浓的咖啡解除上午的疲劳正午，我们喝一杯香浓的咖啡解除上午的疲劳, ,坚持下午的工坚持下午的工作；作； 黄昏，我们喝一杯淡淡的清茶在窗前欣赏风景和落日；黄昏，我们喝一杯淡淡的清茶在窗
19、前欣赏风景和落日； 夜晚，我们喝一杯牛奶安然入睡。夜晚，我们喝一杯牛奶安然入睡。 每天我们有无数次举杯畅饮，每天我们有无数次举杯畅饮， 愿我们的杯子让您倍感温馨释怀。愿我们的杯子让您倍感温馨释怀。 祝：老师工作顺利、身体健康！祝：老师工作顺利、身体健康！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：家访：家访29五项目名称项目名称:“:“回音壁行动回音壁行动”时间：6 6月第月第4 4周（周（6 6月月1616日日66月月2222日）日）情景：医生每天生活在高风险、高节奏中，不仅要仔：医生每天生活在高风险、高节奏中，不仅要仔细医治病人，还要面对有些病人的刁难，回到家里又细医治病人，还要面
20、对有些病人的刁难，回到家里又是家务缠身，一天都很辛苦，而适当的音乐可以让他是家务缠身，一天都很辛苦，而适当的音乐可以让他们放松，愿我们的这份祝福，能解除他们的疲惫。们放松，愿我们的这份祝福，能解除他们的疲惫。内容：给客户送音乐：给客户送音乐CDCD对象：所有客户所有客户( (不同年龄阶段的客户送不同时代的不同年龄阶段的客户送不同时代的CD)CD)30五项目名称项目名称:“:“回音壁行动回音壁行动”费用：2020元元/ /人人贺卡：在这季节的变更中，老师您依然在忙碌紧张的工：在这季节的变更中，老师您依然在忙碌紧张的工作着。紧张的工作中需要及时的调解身心，才能以更加作着。紧张的工作中需要及时的调解
21、身心，才能以更加饱满的热情迎接工作中的挑战！愿一曲优雅的音乐能帮饱满的热情迎接工作中的挑战！愿一曲优雅的音乐能帮老师您打消一切疲惫和乏力，以良好的精神状态迎接生老师您打消一切疲惫和乏力，以良好的精神状态迎接生活中的每一天。活中的每一天。 祝：老师您天天快乐，每天有个好心情！祝：老师您天天快乐，每天有个好心情！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：科室或家里：科室或家里31六项目名称项目名称:“:“清爽好心情清爽好心情”时间：6 6月第月第5 5周（周（6 6月月2323日日66月月2929日）日）背景：每天大家都要用的东西，可能我们以前都每天大家都要用的东西，可能我们以前都没注意
22、，但一个普通的生活用品加上一段温馨的没注意，但一个普通的生活用品加上一段温馨的话语一定会感动客户，如客户经常感动的话，我话语一定会感动客户，如客户经常感动的话，我想我们的机会就会比别人多得多，请代表们多争想我们的机会就会比别人多得多，请代表们多争取一些感动。取一些感动。内容：给客户送：给客户送“沐浴露沐浴露” ” 32六项目名称项目名称:“:“清爽好心情清爽好心情”对象：所有客户所有客户费用：3030元元/ /人人贺卡：天气渐渐炎热，辛劳了一天的您是否想冲去一身的疲：天气渐渐炎热，辛劳了一天的您是否想冲去一身的疲劳，请让我们为您和您的家人送去清爽与好心情。劳，请让我们为您和您的家人送去清爽与好
23、心情。 祝：老师身体健康，生活愉快！祝：老师身体健康，生活愉快！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝 送达方式：家访：家访33项目管理案例奖罚规则：奖罚规则：v1、每位送达完毕的业务员或经理都获精美礼品一份（价值、每位送达完毕的业务员或经理都获精美礼品一份（价值50元）元）v2、在第一条的前提下，家访次数第一者另奖现金、在第一条的前提下，家访次数第一者另奖现金300元，家访次数第二名者另奖现金元，家访次数第二名者另奖现金200元。元。v3、在第一条的前提下，最先送完并再次申请家访礼品者，第一名再奖现金、在第一条的前提下，最先送完并再次申请家访礼品者，第一名再奖现金100元，第元，第二名再
24、奖现金二名再奖现金50元。元。v4、获奖者必须满足、获奖者必须满足4月终端增长月终端增长30%以上的条件。以上的条件。v5、E区内根据家访总数量及终端增长情况评出团队奖一名，奖现金区内根据家访总数量及终端增长情况评出团队奖一名，奖现金500元。元。v罚：罚：1、未完成者，剩下一套家访礼品的，自觉提供奖励同事的精美礼品一份，剩下二、未完成者，剩下一套家访礼品的，自觉提供奖励同事的精美礼品一份，剩下二套，提供二份，依次类推，由大区统一购买。套，提供二份，依次类推，由大区统一购买。备注：备注：v1、各地区必须统计出各业务员所需数量，发往详细地址，逾期者视为放弃者。、各地区必须统计出各业务员所需数量，
25、发往详细地址，逾期者视为放弃者。v2、每份家访礼品组成为：邓氏皮蛋两盒。、每份家访礼品组成为：邓氏皮蛋两盒。v为目标而工作！为目标而工作！v意愿意愿%+方法方法%+行动行动%=成功成功%v祝每位同仁获奖！祝每位同仁获奖！34项目活动的创新v个性化的活动个性化的活动v广州市场广州市场11月份为客户做个性化的台历月份为客户做个性化的台历,每个客每个客户收集相片户收集相片,并且与客户一起选相片并且与客户一起选相片v方式方式:科室或者是家访科室或者是家访v费用费用:50元元/本本35项目活动的创新v武汉市场三八节胆大心细的创意武汉市场三八节胆大心细的创意v客户选择客户选择:女性客户女性客户(个别男性个
26、别男性)v活动主题活动主题:送一份关心、送一份爱护送一份关心、送一份爱护v礼品选择：黛安芬女性生理短裤礼品选择：黛安芬女性生理短裤v卡片内容：卡片内容： 一点小小的心意，希望给您每个周期的呵护，预祝一点小小的心意，希望给您每个周期的呵护，预祝您：节日快乐！每天都有好心情！您：节日快乐！每天都有好心情！ 上海佰加壹佰塞通敬祝上海佰加壹佰塞通敬祝36项目活动的创新v头脑风暴头脑风暴37v头脑风暴法头脑风暴法(Brainstorming)的发明者是现代的发明者是现代创造学的创始人，美国学者阿历克斯创造学的创始人，美国学者阿历克斯奥斯本于奥斯本于1938年首次提出头脑风暴法。年首次提出头脑风暴法。Br
27、ainstorming原指精神病患者头脑中短时间原指精神病患者头脑中短时间出现的思维紊乱现象，病人会产生大量的胡思乱出现的思维紊乱现象，病人会产生大量的胡思乱想。奥斯本借用这个概念来比喻思维高度活跃，想。奥斯本借用这个概念来比喻思维高度活跃，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想的状打破常规的思维方式而产生大量创造性设想的状况。况。38v头脑风暴的特点头脑风暴的特点 让与会者敞开思想，使各种设想在相互碰撞让与会者敞开思想，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴。这是一种集体开发创中激起脑海的创造性风暴。这是一种集体开发创造性思维的方法。造性思维的方法。 例子扫雪39 头脑风暴的规则头脑风暴
28、的规则v自由奔放：不要任何约束v集中思想v延迟评判v以量求质v组合运用：没有无效方案，每一个都有用.40 头脑风暴的方式头脑风暴的方式v面对面坐式v背对围坐式v头对围躺式v室内自由式v户外自由式41头脑风暴的游戏规则头脑风暴的游戏规则v选一至两位写字速度快的组员作记录v快速蹦出方案，无需解释，无需讨论，快速记录v要求方案具体，越具体越有价值v写明序号v对所有方案保持“只过”不评v保持热烈气氛，以助头脑“发热”42五、头脑风暴的操作过程：五、头脑风暴的操作过程：v召集人员：7-10人v选择一个召集人：主持头脑风暴v （1）了解目的v （2）掌握原则v （3）善于引导：思考，发表v （4）自己不发
29、表倾向性观点v （5）善于阻止相互间的评价和批评43n选择一个舒适的地点 舒适-电话-来人-录音机（白板）n 宣布开始：每人考虑10分钟n 在过程中注规则及细则n 结束：45分钟n 评判：可操作性、创造性、组合运用44v作业作业: 用头脑风暴的方式解决用头脑风暴的方式解决”端午节端午节”的项目活动的礼的项目活动的礼品问题品问题要求要求:1礼品的选择要创新礼品的选择要创新 2活动的内容要有爱心卡片活动的内容要有爱心卡片,内容统一内容统一,但须是但须是发自己内心的发自己内心的,并且是每个人亲手写的并且是每个人亲手写的.45情感营销战略篇之二:赞美v赞美的原则赞美的原则:v实事求是，不可虚构（令人尴
30、尬）实事求是，不可虚构（令人尴尬）v恰到好处，不要过头（拍马，恭维）恰到好处，不要过头（拍马，恭维）v真诚具体，不假惺惺（耐心细致）真诚具体，不假惺惺（耐心细致）v角度独到，不落俗套（让人记不住）角度独到，不落俗套（让人记不住）46真诚赞美v让对方感觉你重视他让对方感觉你重视他v站在对方立场思考问题站在对方立场思考问题v对方认为重要的，而不是你认为他需要的对方认为重要的，而不是你认为他需要的47v基于事实基于事实v并不完全符合事实并不完全符合事实容易相信容易相信产生好感产生好感v即使人们完全明白你有求于他，他们仍然喜欢你即使人们完全明白你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞对他的称赞48情感营销
31、战略篇之三v短信攻略短信攻略49短信攻略v活动内容：活动内容：v每位业务员每天必须给每位客户发每位业务员每天必须给每位客户发1条以上短信。条以上短信。v背景：每天医生都很忙碌，没有时间去了解天气的变化，：每天医生都很忙碌，没有时间去了解天气的变化，我们的问候，可以让他及时得到一种关心，同时得到一份我们的问候，可以让他及时得到一种关心，同时得到一份放松。医生的生活压力也非常大，一些趣味短信可以带来放松。医生的生活压力也非常大，一些趣味短信可以带来放松。放松。50短信攻略内容： 1 1）每天把电信局发的天气预报进行转播，）每天把电信局发的天气预报进行转播， 提醒提醒医生注意天气变化，保护身体；医生
32、注意天气变化，保护身体； 2 2）随时以不同形式把各种新闻、娱乐、幽默、体）随时以不同形式把各种新闻、娱乐、幽默、体育等短信发送给医生；育等短信发送给医生； 3 3）最后一定要写上自己的名字。）最后一定要写上自己的名字。对象：所有客户所有客户建议：1.1.各位省级经理给各代表买不同的发短信和写祝各位省级经理给各代表买不同的发短信和写祝福语的书。福语的书。 2. 2.如有些医生不喜欢这种形式如有些医生不喜欢这种形式, ,不要强求。不要强求。51短信攻略短信分类：短信分类：v市场人员短信分为如下几类：市场人员短信分为如下几类：v问候类、温情类、问候类、温情类、v祝福类、搞笑类、祝福类、搞笑类、v整
33、蛊类等。整蛊类等。v周会时大家一起分享周会时大家一起分享52情感营销战略篇之四 夜访夜访53夜访v客户接受夜访吗客户接受夜访吗v夜访是和医生沟通交流的好机会吗，为什么？夜访是和医生沟通交流的好机会吗，为什么？v夜访的目的是什么夜访的目的是什么v夜访什么时间合适夜访什么时间合适v夜访需要预约吗夜访需要预约吗v夜访要带礼品吗，夜访礼品注意什么？夜访要带礼品吗，夜访礼品注意什么？v夜访时沟通什么夜访时沟通什么v夜访和家访有关系吗夜访和家访有关系吗v 家访开科夜访上量家访开科夜访上量 夜访是和医生沟通交流的好机会夜访是和医生沟通交流的好机会 54夜访v夜访是和医生沟通交流的好机会夜访是和医生沟通交流的
34、好机会 v虽然人的个性有差异，但总的来说，人在夜晚感情丰富这一规律是具虽然人的个性有差异，但总的来说，人在夜晚感情丰富这一规律是具有普遍性的有普遍性的v人的思想活动分为有意识的和无意识的。有意识的活动具有逻辑性、人的思想活动分为有意识的和无意识的。有意识的活动具有逻辑性、功利性、现实性和目的性。而无意识的活动都遵循着功利性、现实性和目的性。而无意识的活动都遵循着“唯乐唯乐”原则，换原则，换句话说就是怎么高兴怎么来句话说就是怎么高兴怎么来v夜晚正是人们思想活动从有意识到完全无意识转变的过渡阶段。此时，夜晚正是人们思想活动从有意识到完全无意识转变的过渡阶段。此时，人们会变得比白天更加浪漫多情，更容
35、易用感情和善良的心去感受这人们会变得比白天更加浪漫多情，更容易用感情和善良的心去感受这个世界，处理一些事情个世界，处理一些事情v在晚上人们通常感情非常丰富，容易冲动，也容易被感动在晚上人们通常感情非常丰富，容易冲动，也容易被感动v感情丰富的人一般都很善良，更喜欢用自己的感情和良好的出发点去感情丰富的人一般都很善良，更喜欢用自己的感情和良好的出发点去衡量事情，做出决定衡量事情，做出决定 55情感营销战略篇之五v生日拜访生日拜访56情感营销终极篇快乐营销v快乐营销的最高境界首先就是要心怀感恩快乐营销的最高境界首先就是要心怀感恩,不懂感不懂感恩的人不会是一个快乐的人恩的人不会是一个快乐的人!v感恩我
36、们的父母感恩我们的父母v感恩公司感恩公司v感恩同事感恩同事v感恩你的竞争对手感恩你的竞争对手v感恩你的客户感恩你的客户5758 谢谢 谢谢 大大 家家!59激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张
37、嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失
38、去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
