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1、展厅绩效管理张雅彬前前 言言展厅客户信息展厅客户信息管理机制管理机制展厅销售展厅销售数据管理数据管理一一二二三三数据管理的目数据管理的目的的绩效目效目标管理管理展展厅基基本关本关键数数据据客户信息管理机客户信息管理机制制客客户信息信息报表表应用用延展延展应用用一、前言一、前言 展厅客流有多少？展厅客流有多少？ 市场宣传是否有效？市场宣传是否有效？ 销售顾问的能力怎样？销售顾问的能力怎样？ 在目前残酷的市场竞争中，谁抓住在目前残酷的市场竞争中，谁抓住了客户资源，谁就抓住了市场，谁才是了客户资源，谁就抓住了市场，谁才是赢家！赢家！前前 言言展厅客户信息展厅客户信息管理机制管理机制展厅销售展厅销售数
2、据管理数据管理一一二二三三数据管理的目数据管理的目的的绩效目效目标管理管理展展厅基基本关本关键数数据据客户信息管理机客户信息管理机制制客客户信息信息报表表应用用延展延展应用用2-1.客户信息管理机制客户信息管理流程2-2.客户信息报表应用2-2.客户信息报表应用2-2.客户信息报表应用2-2.客户信息报表应用2-2.客户信息报表应用（来访、来电客户登记表）序序号号客客户姓名姓名电话来来访方式方式来来访时间离店离店时间车型型颜色色是否是否试驾首次首次来来访信息信息来源来源接待接待经过销售售顾问访电是否是否信息来源：电视T 网络W 报纸N 外展E 电台R 基盘介绍F 开拓S来访总量 批 来电总量
3、批来电留存 批 来电留存 批 首次来电 批 非首次来访 批 2-2.客户信息报表应用（来访、来电客户登记表）A表单功能统计每日展厅来访、来电流量；判定来访、来电客流的责任销售顾问归属；展厅主管协助销售顾问对客户跟踪、成交的信息管理。B关键事项销售顾问在客户接待完毕后，应立即填写此表；登录的客户必须区分首次来访或非首次（含来电）未留存信息的客户仍需登记：进出时间、特征、销售顾问；与其他相关联表格应有逻辑联系；办理交车手续或与新车业务无关，无需登记；本表以日为单位，由展厅主管审核确认。2-2.客户信息报表应用（客户信息卡）A表单功能完整记录一项客户购车信息，方便日后查询跟踪；可作为意向客户后续促进
4、活动的规划参考依据；直属主管指导销售顾问促进业务的沟通平台。B关键事项所有意向客户必须以此表建立客户档案；销售顾问应及时将跟踪促进状态更新于本表上；意向客户应至少留有客户姓名、电话、预购车型；交车客户应尽量完善此表每一栏信息2-2.客户信息报表应用（营业日报表）A表单功能销售顾问应于当天晨会后，完善当天计划的工作重点；夕会时依据此表，回报当天工作效果；直属主管可根据此表，掌握销售顾问的计划与效果，并提出建议。B关键事项该表内容应于其他相关表格有逻辑联系；2-2.客户信息报表应用（意向客户确度表）A表单功能通过该表，直观掌握意向客户促进计划与跟踪结果；主管领导可掌握销售顾问与客户接触后的结果，并
5、可作为绩效预测的参考依据；B关键事项销售顾问应于月底，将AH级客户盘与下月新表当中；每日下班前应将当天新增的AH级客户登录于该表中；如遇降级客户，应将该客户转于BC级客户确度表登记；该表内容应于其他相关表格有逻辑联系2-2.客户信息报表应用（战败客户分析表）A表单功能分析战败失控原因；制定相应对策，避免同样的战败原因反复出现，导致士气受损；B关键事项该表内容应于其他相关表格有逻辑联系；主管领导应每周对战败情况进行分析；对战败客户应转至不同销售顾问进行再跟踪的尝试；2-3.延展学习客户级别判定28项因子是否知道客户名字、联系方式是否知道客户家庭住址是否知道客户单位、地址、联系方式是否掌握何时何地
6、可与客户见面是否知道客户的个性特点是否了解客户的学历、出身是否了解客户的兴趣爱好是否了解客户出游时的喜好是否了解客户家庭成员状况是否了解客户拥有的其他车辆车龄、公里数2-3.延展学习客户级别判定28项因子是否了解客户密友使用车辆的状况是否与客户商谈超过一小时客户是否能叫出你的名字客户对我们店有映像吗？记得位置吗？客户对我们的品牌有映像吗？是否可与客户谈论车以外的话题是否能够轻松交谈或开玩笑2-3.延展学习客户级别判定28项因子客户是否愿意与你约定下一次见面时间是否已经掌握客户的真正需求是否了解客户的付款方式是否了解客户的购车预算是否了解客户关注的其他车型是否主动联系过你客户是否主动想了解我们的
7、产品是否询问过优惠方式是否询问过车源是否询问过配件价格是否询问过交车细节前前 言言展厅客户信息展厅客户信息管理机制管理机制展厅销售展厅销售数据管理数据管理一一二二三三数据管理的目数据管理的目的的绩效目效目标管理管理展展厅基基本关本关键数数据据客户信息管理机客户信息管理机制制客客户信息信息报表表应用用延展延展应用用三、展厅销售数据管理“如果你无法评量，你将无法管理”，这句名言已经直接指出，关键数值管理的重要性。如果没有取得量化的绩效，管理者将不知该如何着手，更不知如何改善。应用在销售经理的绩效管理任务上，这就意味着“只有当销售经理确实掌握了销售顾问的个别业绩，才能成功的领导其所带的团队”。关键数
8、据是绩效管理的基础，通过数据来管理绩效其最主要的目的有：A可将销售顾问的绩效与目标值比较B可将销售顾问的绩效与其他销售顾问比较C可比较销售顾问过去的业绩3-1.数据管理的目的借由“销售目标”控制销售顾问的绩效具有重要意义，也是大多数销售经理的常用手段。但是，只用“目标”来控制绩效，只能在事后判断销售顾问“成功”，或者“不成功”。要是不能达成目标，销售经理只能说“接下来，你要加油啊！”3-2.绩效目标的管理“销售流程”是评估销售顾问的基础，销售经理可以通过销售流程里面，提炼的5个“基本”绩效指标来评估销售顾问的绩效。1、展厅接待量2、留存率3、试乘试驾率4、报价商谈率5、新车成交率3-3.展厅的基本关键数据销售顾问展厅绩效评估表3-3.展厅的基本关键数据客客户接待接待量量信息留存信息留存率率邀邀约试驾数数报价商价商谈数数签约成功成功数数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计执行要点 1、销售经理每周给予每位销售顾问一张 2、销售顾问依据自己每日记录的基本数据填写，销售经理应每天核查资料的真实性展厅绩效每周评估表3-3.展厅的基本关键数据客客户接待接待量量信息留存信息留存率率邀邀约试驾数数报价商价商谈数数签约成功成功数数销售顾问A销售顾问B销售顾问C销售顾问D销售顾问E销售顾问F销售顾问G合计谢谢！
