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1、卓越团队执行力特训营 河南省豫鑫物流股份有限公司 杜石磊杜石磊体验式学习的要求体验式学习的要求业绩定律业绩定律价值百万的管理定律价值百万的管理定律结果思维结果思维执行的底线执行的底线百分百责任百分百责任执行的基础和起点执行的基础和起点客户价值客户价值执行的方向和动力执行的方向和动力4R4R执行力系统执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制一套不依赖于能人的执行管控机制 课程大纲一个下属过来问，说我们碰到了一个问题，是关于某某产品的：原来谈好8万，但今天客户打电话来说，8万太贵，只能6万 (公司的底价是5.8万) 你和下属都有按底价成交的权限，但他仍然来问：领导，你看这事怎么办？案例解题：直接
2、教他怎么做，好吗？所有下属问问题的目的只有两个：一是寻求答案；一是寻求答案；二是推卸责任。二是推卸责任。解题：所以最好的办法是既提供解决办法，又让他们自己承担责任告诉他解决问题的原则和出发点，让他自己想办法。原则是：当初为什么报8万？依据是什么？价值对不对？那么客户为什么只出6万？是谈判的策略吗？还是你的价值传递不到位？还是我们报价的依据有问题？上司上司下属下属猴猴子子明明着着跳跳到到下下属属身身上上猴猴子子暗暗中中又又跳跳回回上上司司身身上上责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到你的身上。然后，你就不再有上下班时间，不再有周末，不再有假日。流行句式案例分析：谁
3、的责任？法官角度自我角度不同角度的两种责任 真相是什么：人生就是你自已每天过马路，不管是谁对谁错，结果都由你承担！ 无论别人犯了任何的错,都不是你放纵自己,让自己堕落,让自己无业绩,让自己被轧死的理由!司机酒后驾车、闯红灯。无论如何处罚司机，结果是：我死了。谁是公司中的司机?谁是公司中的乘客?从乘客到司机旁观者到参与者从员工心态到干部心态人生最大的责任是什么？把自己这块材料铸造成器！ 易卜生绝对不用别人的错，证明自己的对！绝对百分之百承担自己的结果！结果=没有借口+100%责任两个绝对谢坤山为我们讲述。谢坤山为我们讲述。没有借口，自我负责失去了一双手，一条腿和一只眼睛,却令无数人感到震撼和动容
4、！他，他，他的遭遇他的遭遇而他的乐观而他的乐观很多人都这样说很多人都这样说他的妻子说他的妻子说他自己说他自己说看完谢坤山核弹，我的感觉是什么？分享分享即使我不同意你的意见即使父母做错事即使领导不称职即使我也要(行动)因为(我想要的结果)思维方式练习体验式学习的要求体验式学习的要求业绩定律业绩定律价值百万的管理定律价值百万的管理定律结果思维结果思维执行的底线执行的底线百分百责任百分百责任执行的基础和起点执行的基础和起点客户价值客户价值执行的方向和动力执行的方向和动力4R4R执行力系统执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制一套不依赖于能人的执行管控机制 课程大纲 我们的工资是谁发的？ 客户！客
5、户！客户是一种战略资产， 是一种越投入越能产生效益的资产客户是企业价值交换的对象！客户向我们提供钱，而我们向客户提供价值客户就是我们的衣食父母！客户钱客户钱客户的实质服务服务服务服务档次档次档次档次产品产品产品产品价格价格价格价格到饭店，你会关注什么?关系关系关系关系 形象形象形象形象 客户价值客户价值品牌品牌品牌品牌物理特性物理特性物理特性物理特性产品产品产品产品价格价格价格价格经济特性经济特性经济特性经济特性客户体验客户体验客户体验客户体验服务服务服务服务什么是客户价值?什么是客户价值？中国企业的最大误区：沉迷于搞定客户的方法和技巧而不是在如何感动客户上下功夫客户价值的评定标准：感谢的语言
6、、感激的握手、感动的眼泪、持续的订单客户，不是用来被搞定的！而是用来被感动的!得罪客户=自掘坟墓为什么要做客户价值？互动:汽车设计大赛 Sunny老师要买一辆车， 请各组画出一辆漂亮的汽车, (5分钟）； 派出最精干的销售员把车卖给我！ （2分钟）； 我会现场“选购”一辆， 支付代金币五枚；流程： 1.画车：精心设计，精湛绘画 2.销售：设计特点，优点卖点 3.评比：立刻评出第一名；从客户角度出发，满足并超越客户的需求才是客户价值!小白兔钓鱼文化上文化上战略上战略上执行上执行上高层第一推动，建立崇尚客户价值的价值观高层第一推动，建立崇尚客户价值的价值观 从客户出发，从客户出发，利用价值曲线寻找
7、突破利用价值曲线寻找突破 注重客户注重客户接触点接触点的精细化，高效准确传递的精细化，高效准确传递客户价值客户价值 如何做客户价值？海底捞火锅城如何赢得客户？海底捞得名也是缘于其筷子的长度，大家去吃的时候可以留意一下，比之一般长出1/3左右，当你用这样的筷子在锅中夹取东西时，就像是在海中捞物！ 如此周到的服务给海底捞带来了什么？天天爆天天爆“棚棚”海底捞成功在哪里？客户价值来源于结果的定义满足客户基本需求：吃饭价钱合理、饭菜可口、干净卫生超越客户期望：体验快乐、多重享受！儿童乐园、生日蛋糕免费美甲、擦皮鞋服务等免费豆浆、小吃、口香糖（接触点设计）一般饭店的结果定义：海底捞的结果定义：优秀的公司
8、，孜孜不倦地追求客户价值已经是一种习惯！作为职业商人，必须把提供超越客户期望的客户价值变成一种习惯！体验式学习的要求体验式学习的要求业绩定律业绩定律价值百万的管理定律价值百万的管理定律结果思维结果思维执行的底线执行的底线百分百责任百分百责任执行的基础和起点执行的基础和起点客户价值客户价值执行的方向和动力执行的方向和动力4R4R执行力系统执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制一套不依赖于能人的执行管控机制 课程大纲任何人，进入组织后，他本能而不自知地去做一件对组织很不利的事情。这件事情是什么？摧毁组织的目标！思考人的本能是追求快乐，逃避痛苦！人的本能是追求痛苦还是快乐？在一家公司，同事好似一
9、家人轻松？还是大家互相监督、互相督促轻松？我们处于无目标的自然状态轻松？还是为了目标丝毫不敢懈怠轻松？在提供终身就业的企业里轻松？还是在干得不好就会被淘汰的公司轻松？人的本能就是把组织的目标忘掉！哪种情况更利于达成组织的目标？同事之间关系融洽，温馨的家文化 追求公平价值交换的结果文化无目标的自然发展状态 长、中、短期目标分明为老员工提供终身就业的保障 建立PK淘汰机制，随时补充新鲜血液VSVSVS任何一个人，在组织里面，都会本能地把组织的目的忘掉，然后，把周围变成一个人际关系无比完美或者说无比温柔的一个环境。空降兵为什么总是失败？人们进入一家公司，往往是因为职位和待遇；人们离开一家公司，大多却
10、是因为人际关系。有些企业能够基业长青 世界500强企业平均寿命为 41 年 中国企业平均寿命 年 中国民营企业平均寿命 年而我们的很多民企却如此短命 2005年，全国工商联编写的中国民营企业发展报告蓝皮书披露：我国每年新生15万家民营企业，同时每年又会死亡10万多家，有60的民企在5年内破产，85在10年内消亡，而平均寿命只有2.9年。7.52.9是什么阻碍了我们成为“百年老店”？ 什么是百年老店？ 名企业 大企业 一个非常厉害的老板 百年老店的根基，在于它强大的制度和不依赖于任何能人的机制。以人治人，代代相传，是递减的。以法治人，代代相传，是递增的。人治好处： 反应迅速、立竿见影、 操作灵活
11、、人性化坏处： 警察在时，一个样 警察不在，又一个样 老板鞠躬尽瘁， 却可能会成为企业发展的障碍 绝对的权利导致绝对的腐败法治红绿灯、摄像头、积分、限速、限酒、刑事责任、个人信誉账户什么是机制？机制是公司制度、规则、流程、标准的总和，包括管理工具。是公司运营的基本模式。检查跟踪检查跟踪Review一对一责任一对一责任Responsibility结果定义结果定义Result即时激励即时激励Reward4R业务管控机制4R是说，一群人去做某一件事情的时候，所有的人必须共同地奔向一个目标，如果有任何人偏离了这个目标，就必须遭受惩罚，如果某个人给这个目标的实现带来价值，他就应该得到奖励，这样的一套管理
12、系统与制度，就是4R。4R概貌与价值结果定义决定了你起步的方向结果定义决定了你起步的方向结果定义决定了你的行为方式结果定义决定了你的行为方式R1：结果定义两个人一对一拔河时，个人使出的力量六个人三对三拔河时，个人使出的力量VS责任稀释定律一个实验者模拟癫痫病发作，当只有一个人看到时，能得到帮助的概率是，当个人在场时，概率降为。同样，在一次实验中，一个建筑物起火，如果只有一个人看到，会报警，如果三个人同时看到起火，概率降为。如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。责任稀释
13、定律汽车里的歹徒3个歹徒能够控制车里的60个不同单位的人，为什么？案例说明R2：一对一责任千斤重担众人挑人人头上有指标老式火车新式动车重要事情=大家做大 家 做=人人做大家做 = 别人做别人做 = 我不做领导逻辑员工逻辑我们你们我你房子，是盖给自己的！ 经营一家企业并不是一种工作，经营一家企业应当是一个梦想，一个将企业这个小生命养育长大的梦想。养花就是一种象征着这个小生命每天的成长。 让员工每人养一盆花，我们以什么样的心对待它，它就会以什么样的姿态对待我们！这是强调让员工对自我负责的一种体现。 一对一养花责任体系。养花体现出一个人的责任心和精神面貌。培养责任感方法养花系统全世界一模一样的汉堡是
14、检查出来的 1、常规性月度考核; 2、总部检查; 3、抽查 4、神秘客人制度 R3：结果跟踪人们只会做你检查的,不会做你希望的。为什么闯红灯？法制环境下的交通警察扮演什么角色？交通协管员呢？ R4:R4:即时激励即时激励你立即激励什么,你就立即得到什么!决定动力的并不是金钱,而是成就感。因为重视而忠诚，因为期待而卓越！陶行知四块糖果教学生按时来到这里我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气正确地认识错误小奖状，大作用奖奖 状状 肖钟艺小朋友，肖钟艺小朋友， 本周在学校住宿两天，本周在学校住宿两天， 给予表扬，给予表扬， 特发此状。特发此状。即时激励的
15、三大好处通过高层第一推动，达到及时纠偏通过表达是非态度，明确好坏标准通过放大关键行为，形成集体记忆一句一句赞赞美的美的话话，影响影响力可力可长远长远到到一辈子一辈子！执行前行前执行中行中执行后行后R1,R2R3R4一个流程事前、事中、事后全部控制死了，所以4R本质上是一套业务流程管理系统检查检查即时即时激励激励即时即时惩罚惩罚执行执行从管人到管事从被动管理到自我管理从能人依赖到机制管理凡是工作,必有计划凡是计划,必有结果凡是结果,必有责任凡是责任,必有检查凡是检查,必有奖惩4R流程的“五个凡是”接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！我常常在想：一个人一生中究竟能够做多少事？也许一件也做不了，也许一
16、切皆有可能！想想吧，如果我们早生一百年，那么我们就生活在清王朝的末期；如果早生七十年，那么我们就生活在抗战的炮火中；如果早生五十年，就生活在大跃进的神话中！感谢上帝，我们生在改革开放的年代，在这样一个年代，有什么不可能发生？认真反省过去那些流产的目标吧，真的是实现不了？我觉得在这样一个年代，在我们遵从市场规律的前提下，就只有一个奋斗逻辑，那就是：任何事，不是不能，而是不想！只要你想，你就能！过去的就过去了，重要的是现在，是此刻！无论过去有过多少失落与悲伤，只要抓住此刻，我们就可以改变未来！所以，请重新定义我们每个人2010年的奋斗目标吧，请坚定地告诉自己：2010年，必须有另一种新的开始，必须
17、有另一种新的活法！因为我们需要重新定义生命的尊严、重新定义生命的价值！当刘翔超越12秒88成为世界第一飞人，当姚明成为全明星中的明星，当岁的企业家王石登遍世界七大高峰，还有什么是不可能的？生活在这样一个年代，难道不应当重新定义自己人生的目标？要知道灿烂的生命活在平庸的目标里，就象一粒宝石被砌进了砖头！有谁会愿意让自己的生命活在平庸的目标中？有谁会把绝世的宝石砌成砖头？想想吧，上帝怎么会把光辉灿烂的 2010年，随随便便放到你的生命中？告诉自己吧，2010年只有一次，人生也只有一次，请重新定义我们个人2010年的奋斗目标吧！让2010年成为另一种活法的开始，让我们重新定义我们生命的尊严与价值这件
18、事十万火急，这件事万分重要，这件事必须马上进行，这件事一刻也不能等了！生命要么灿烂，要么死亡，没有半死半活的灰色地带！一句话，我们接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！为什么必须重新制订我们个人的目标呢什么是目标？在一个伟大的年代，如果生命不是用来渡过的，而是用来突破的！那么，目标是用来做什么的？目标当然也是用来突破的，而不是用来实现的！什么是目标？事实上，目标只不过是反映了不同的人，对同一件事的不同看法！同样是12秒88这个目标，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，刘翔认为可能，刘翔就为之努力，刘翔就为之奋斗，刘翔突破了这个目标！所以刘翔的生命就获得了完全不一样的绽放！同样，全明星中的明星，
19、有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，姚明认为可能，姚明就为之努力，姚明就为之奋斗，姚明突破了这个目标！所以姚明的生命就获得了完全不一样的绽放！同样，五十多岁才开始爬山，而且要攀登上世界上最高的七座高峰，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，王石认为可能，王石就为之努力，王石就为之奋斗，王石突破了这个目标！所以王石的生命就获得了完全不一样的绽放！什么是目标？目标不是用来实现的，目标是用来突破的，用一个容易实现的目标来虚度年华，那是对时代与生命的犯罪！因为目标就是生命本身！生命能够持续，从来都是突破得来的！所以，目标不过是不同人，对于同样一件事的不同看法！对于卓越的人，目标意味着生命新的高度
20、，而对于平庸的人，目标则意味着生活的难度。也许有人会说，目标就一定能够突破吗？在刘翔，在姚明，在王石背后有多少没有突破的牺牲者？！是的，很多，很多，正因为很多很多，才显得这个时代的伟大！在我看来，所谓伟大的时代，无非就是无数平凡的人，能够把平凡的事做得不平凡！为此我们可以接受做到刘翔，做到姚明，做到王石一样的卓越，也可以接受做不到刘翔，做不到姚明，做不到王石而被淘汰，但不接受随随便便把宝石砌成砖头，让生命随波逐流的平庸！我们不知道未来是什么，但我们知道，生命不是用来渡过的，生命是用来突破的！生命要么灿烂，要么死亡，没有半死半活的灰色地带！一句话：接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！被追赶无疑是尴
21、尬、痛苦的！但使我痛苦者，必使我强大！回想人生旅程中曾经被追赶的事情。感恩曾经追赶过我们的人。 关键不是对与错, 关键是得与失 于对的时候, 你从对中获得什么？ 错的时候,你从错中失去什么? 没有得失,就无所谓对错!我承诺:从今天开始，从今天开始，以责任为荣，以责任为荣，以抱怨为耻！以抱怨为耻！我要对我的人生我要对我的人生100100负责！负责！我要对我的工作我要对我的工作100100负责！负责！成功者言行一致！成功者言行一致！豫鑫如何，责任在我！豫鑫如何，责任在我！豫鑫如何，责任在我！豫鑫如何，责任在我！豫鑫如何，责任在我！豫鑫如何，责任在我！请所有人起立，跟我一起宣誓专注、专业、专家让成功成为必然！谢谢大家！
