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1、华美地产华美地产 新兵营培训课程新兵营培训课程1华美地产-新兵营培训课程PART1销售业务流程PART2岗位描述课程内容2华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束3华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束项目信息传播销售代表岗位描述4华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 任职要求任职要求 5华美地产-新兵营
2、培训课程具有高中/中专以上学历；对房地产业有浓厚兴趣；充满理想、有强烈企图心、品行正直、渴望成功的年轻人；自信坚强,乐观开朗.工作中具有较强的抗挫折能力。销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 任职要求任职要求 6华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 岗位描述岗位描述 7华美地产-新兵营培训课程基本职责：基本职责：认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上
3、、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。 销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 岗位描述岗位描述8华美地产-新兵营培训课程岗位职责：岗位职责：正确认识工作性质，能从工作中体会职业自豪感；将项目的信息传递给客户，通过不断的信息冲击让客户引起注意；通过同客户的简单交流、陈述项目最大卖点打动客户，让其产生兴趣；要求要求再要求，尽最大努力让客户来售楼处；对每天的工作内容尽职完成，不打折扣。销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 岗位描述岗位描述9华美地产-新兵营培训课程组长职责：组长职责：作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，
4、起到承上启下的作用；全力支持销售经理和带组主任工作，积极贯彻经理和主任的工作指令；对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的业务水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队；作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素；关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，带领组员学习，共同提高；帮助组员解决工作中遇到的问题；作为中层管理者，大胆管理、严格要求，协助带组主任打造优秀团队；关注销售代表工作的方方面面，能及时发现问题并向经理和带组主任汇报本组工作的真实情况，同时提出建设性意见；注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的销售主任储备人才；
5、户外工作时本小组遇紧急情况可自行应急处理，后报告带组主任和经理；有建议本组销售代表晋升与淘汰的义务和权利。销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 岗位描述岗位描述10华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 工作流程工作流程 11华美地产-新兵营培训课程工作流程工作流程 | 工作时间安排及工作形式工作时间安排及工作形式1、早晨6:50起床2、7:00调整心态（晨练读羊皮卷等励志书籍)3、早晨7：508：00签到签到本，和片区本签到，签到本：绝对不允许代签，将自己的姓名签在所在小组的方框里。片区本：由组长签署，而且写好片区表。写片区表的要求：每一个人的片区分配原则清楚；保证前一
6、天小组成绩最好的人占有相对客流量最大的片区。片区地点要明确清楚，保证查岗时可以找到你。工作时间：工作时间：12华美地产-新兵营培训课程4、8：00举行销售代表小早会销售代表小早会以快乐，调动团队气氛为主。具体方法：（可以唱歌、做游戏、分享励志小故事）歌曲：奔跑、最初的梦想、大哥、激情飞扬、怒放的生命，飞得更高，真心英雄，相信自己，哪一站，游戏：开火车、虎克船长、大西瓜小西瓜、5、8：10销售代表全体早会注意学习、感受早会内容积极参与、勇于表现、有机会第一个站出来。多去向开早会的组织者反映工作的问题。多总结，总结经理所说的和我们目前所做的是否还有差距，差距在哪？多吸取：吸取经理优秀的先进的观点，
7、吸收其他同事分享的经验多畅想：给自己确立目标，给自己描绘一个美好的未来。多打气：多给自己信心，为自己鼓劲儿！工作时间：工作时间：13华美地产-新兵营培训课程6、晨会结束(9：00)：销售代表小早会总结大早会内容，对大早会的内容进行认可.对小组内成员进行鼓励打气多说一些激励的话.再次明确目标.小组会议不要过长,时间控制在5-8分钟左右。早会结束后快速出发，一定要跑步出发。保持大家兴奋的状态！7、9：10-10：00去往片区前往片区的时候组长要调节大家的气氛，要让大家继续保持兴奋的状态！乘班车时要优先让给片区较远的同事。8、小早会结束12：00为户外工作时间工作时间：工作时间：14华美地产-新兵营
8、培训课程工作形式：发宣传资料、带客户工作形式：发宣传资料、带客户一、发宣传资料：一、发宣传资料：1、目的：、目的：第一时间通过把宣传资料分发到特定人群手中，确定意向客户。对销售楼盘起到宣传做用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：、意义：锻炼自己的一对一销售能力，培养自己的口才及应变能力。提升自己的心智，抗挫折能力，培养吃苦耐劳的品质。享受竞争的喜悦，成功的快感。15华美地产-新兵营培训课程3、具体方法、具体方法（1）在发资料的前一天晚上准备1000-1500份资料（视项目而定）（2）开完早会迅速赶到相应的分发资料“片区”找到人流密集出入点（每分钟进出人流达到30人）如：超市、商场、地铁站口、
9、大型娱乐场所等。（3）进入片区时一定要先大喊一声：我是最棒的！迅速让自己兴奋兴奋起来,然后开始分发资料。（4）分发资料应注视着客户的眼睛，微笑面对客户。（5）递给客户资料的时候应该将资料递到客户最容易接到的手中。（6）同时用最大的声音充满激情的说出项目的冲击性说辞，如：先生看一下，朝阳区最好的阳光板楼，价格合适，大小户型都有。（7）分发给客户宣传资料的时候要注意客户的表情，目光，看是否对此宣传资料感兴趣如果感兴趣可以马上跟进介绍，（8）每一位客户我们都要做介绍，这样才能上更多的客户明白，了解我们的产品。（9）介绍的时候一定要强烈要求每一位客户到现场去看看。16华美地产-新兵营培训课程4、发资料
10、标准、发资料标准最先要求你带客户去售楼处现场去看，如果客户不去，再要求客户给你留下张名片。最后如果客户都不答应的话，就一定要把资料给他让他收下，嘱咐他一定要去看看。5、工作技巧、工作技巧声音：分发资料的时候想要吸引客户，一定要声音很大。表情、动作：此外还要用比较夸张的表情、动作、言语递给客户资料的时候一定要先看着他的眼睛，用眼睛交流以后再给资料。态度：客户的年龄一般要比我们大很多,所以我们要充分的尊敬客户，说话时注意称呼：多用，阿姨，叔叔，大哥大姐，这样可以拉近与客户之间的关系。介绍项目时介绍方法：参看主任培训中讲解产品篇章！17华美地产-新兵营培训课程工作形式：发宣传资料、带客户工作形式：发
11、宣传资料、带客户二、带客户二、带客户1、目的：、目的：对销售楼盘起到宣传作用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：、意义：锻炼自己抗挫折能力，打造自己坚韧性格。锻炼自己表达能力，以及应变能力，为成为主任跨进一步。18华美地产-新兵营培训课程3、具体方法、具体方法（一）带客户前的准备（一）带客户前的准备带客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解介绍得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到你的信心，也会对你的产品产生信心。（1）磨练好自己的产品说辞、面对异议的说辞。（2）自己在服饰、仪表等方面无可挑剔。不要让这些小问题打击自己的自信心，甚
12、至让自己自惭形秽。（3）销售代表应该随身携带的销售工具。不要因缺某些东西导致到时候你手忙脚乱。（4）让自己快速兴奋一起来，方法：可以想想自己的目标，自己大声的唱首歌，绕着片区快跑一圈，最重要的就是让自己快速兴奋起来。（5）要准备的物品宣传资料地图、名片、计算器、笔记本、笔、空白纸小赠品：利用小赠品赢得潜在客户的好感（6）盯准客户：在售楼处门口盯守的时候，我们要盯准每一位从售楼处出来的人，一旦觉得他们有可能是买房客户就一时间冲上去。在其他人流量多的地方带客户也是一样。我们要做到两点：一就是快速在人群中分辨出谁会是买房客户，二就是要多去观察客户的一举一动。19华美地产-新兵营培训课程（二）近客户开
13、场白步骤1：称呼对方。叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2：自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤4：寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况。步骤5：表达攀谈的理由。以自信的态度，清晰地表达出攀谈的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。20华美地产-新兵营培训课程（三）简单的赞美（三）简单的赞美（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维：与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的
14、赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。（2）赞美须热情具体：赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。（3）赞美要大方得体适度：赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。（4）特别提示：
15、赞美简单即可，不要太长时间的赞美客户，这样会让客户觉得你另有所图。赞美可以贯穿谈判始终。21华美地产-新兵营培训课程（四）转入正式洽谈的时机（四）转入正式洽谈的时机具体过程请参看销售主任满足需求篇章22华美地产-新兵营培训课程（五）强烈邀请客户去跟随你去看项目（五）强烈邀请客户去跟随你去看项目要求客户去看项目是我们在带客户过程中非常关键的环节，这一点共分以下几个方面：（1）邀请时机：a.客户开始注意你手中的资料了b.客户开始微笑或是赞同你说的观点c.客户开始主动向你询问问题了。（2）邀请方法：a.直接提出邀请：大哥，既然你这么喜欢，您就跟我去看看吧大哥如果开车，可以直接做到车上,“大哥那你还等
16、什么？走吧项目就在前面我带你去看看大哥如果没车，马上打电话（假装给售楼处打电话）*秘书吗？我这有位大哥特别喜欢我们项目，你派个车过来接我们吧，我在*。b.间接邀请：大哥您看项目既然这么好，今天我们正好在项目搞优惠活动呢，刚才我昨天碰到的一个客户还给我打电话一会过来要去，要不你就一块过去看看？c.配合邀请：当一个人在要求客户去看看项目时，在旁边的人可以上来问问，*你走不走？我已经叫班车了，一会就过啦，客户一会就走，你走吗？23华美地产-新兵营培训课程工作时间：工作时间：9、12:00-1:00午饭、休息时间,销售代表组长检查小组内人员是否在岗。查岗：销售代表组长中午快速吃完饭后应到小组各个片区看
17、看各位组员。第一是看他们是否都在片区，从表现上可以看出他们是否上午努力工作。第二是逐个对每个人上午的工作做个简单的总结，总结包括工作方法的不足和改进，心情的调节，下午工作的安排等第三是对组员的关心，天气冷热要问到每一位组员！24华美地产-新兵营培训课程工作时间：工作时间：10、13：006：00为户外工作时间下午的工作同上午工作！11、晚7：00准时回售楼处签到。（冬季、夏季售楼处可自行调整）签到规则：签到时不可代签，组长要注意小组内组员是否都以回来签到。12、晚交流，待小组回来以后，可以由组长组织，带组主任旁听的小组晚会。晚会内容：可以对白天工作的总结，可以组员之间交流工作经验交流，可以是对
18、明天工作的安排。可以由主任宣导公司企业文化。可以学习更多的房地产知识。13、晚上写资料：写资料原则在售楼处写宣传资料，写够第二天足够用的宣传资料。14、回宿舍休息。25华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 工作制度工作制度 26华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 工作制度工作制度1、必须在划定区域内工作，不允许跨区、串区，组长、主任、经理巡查，发现违规轻者罚款50500元，重者立即开除；2、珍惜宣传资料、每位销售代表给每位客户只发一份，不允许多发造成浪费，有任何浪费宣传资料行为，一经发现轻者罚款50500元，重者立即开除，工资、佣金、奖金取消；
19、3、确保客户有一定质量，尽可能地介绍项目真实情况，不恶意欺骗和隐瞒客户；4、灵活、机动地应付突发事件和减少不必要的麻烦；5、多动脑筋，不断研究工作方法及寻找最佳工作地点；6、通过自身言行举止为公司及项目树立良好社会形象；7、签到；8、一天之中一次未签到，按迟到或早退处理，两次未签到，按旷工一天处理，处罚标准见奖罚制度；9、禁区：每个项目都会有划定的禁区，为保护所有销售代表的工作成果不被侵占，任何人均不允许在禁区内工作，违者一经发现轻者罚款50500元，重者立即开除，工资、佣金、奖金取消；10、协作：讲求互相帮助，共同完成推销过程，不允许抢客户、切单、压单及相互诋毁；11、公开成绩、业绩排名，制
20、作成绩线、龙虎榜；庆功会：每月结算日举办庆功会，以红包形式发放佣金、奖金，收入公开，不保密。27华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 休息制度休息制度 28华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 休息制度休息制度1、星期一为休息日；用最具有冲击性的话语吸引客户，并发给其宣传资料；2、不允许迟到、早退、旷工；3、请事、病假需书面向售楼部经理申请，每月事、病假不超过三天，病假以病历为准。29华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 业务确认制度业务确认制度 30华美地产-新兵营培训课程业务确认制度业务确认制度 | 确认原则确认原则1
21、、销售代表第一时间将客户带回售楼部，成单业绩为此销售代表，不论其他人是否留此客户电话或发宣传资料给此客户；2、若客户收到宣传资料后在来访途中被其他销售代表带回售楼部则视为帮忙，成单业绩为派发资料的销售代表，带客户者另有奖金作为奖励；3、在客户未随销售代表来售楼部的情况下，销售代表留下客户电话，由自己邀请上门或带组主任邀请上门，成单业绩为此销售代表，不论其他销售代表是否发过宣传资料给客户；4、在客户未随销售代表来售楼部并未留电话、未邀约的前提下，带单主动上门，业绩为派单销售代表所有，如为多人所发，业绩均分；5、其他情况遵守公平、公正、公开的原则，由经理决定。31华美地产-新兵营培训课程业务确认制
22、度业务确认制度 | 确认程序确认程序1、客户来访均须作来访登记，接待秘书会详细询问客户的来访途径并作完整、详细的记录；如客户遗忘，秘书将不断回访直至其回忆起带客、带单、邀约销售代表的姓名；2、客户签合同、交纳首付款当日由销售经理核查该客户的来访初始登记并作记录，然后致电客户，再次详细询问其来访途径及经过，核实销售代表姓名，前后两者相符并确定无误后，视为此业绩得以确认；3、业绩确认后第二日为该业绩公布日（宣单）；4、所有业绩确认由销售经理一人完成，以销售经理反复核查结果为准。32华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 考核指标考核指标 33华美地产-新兵营培训课程销售代表岗
23、位描述销售代表岗位描述 | 考核指标考核指标1、带客2、带单3、电咨4、有效电话5、考勤34华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 奖罚制度奖罚制度 35华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 奖罚制度奖罚制度（一）奖励（一）奖励1、 销售代表有好的建议或意见，以书面形式向公司反映，一经采纳，根据其重要程度，奖励505000元；2、 公司设一个奖励基金，用于奖励一部分业绩突出或有公益心有团队精神、乐于助人、坚强乐观等可贵品质的销售代表；36华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 奖罚制度奖罚制度（二）以下情况作为严重违纪处理，一
24、经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消。（二）以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消。1、工作中不服从公司安排；2、离心离德，言行对公司造成损害；3、多次违反公司制度，破坏公司纪律；4、泄露公司机密；5、散布消极思想和语言；6、循私舞弊，弄虚作假；7、旷工两天以上；8、破坏团队团结、恶性竞争、拉帮结派、勾心斗角；9、浪费公司资源严重；10、内部人员或与客户谈恋爱。 37华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 奖罚制度奖罚制度（三）以下情况作为较严重违纪处理，记过（三）以下情况作为较严重违纪处理，记过1 1次，罚款次，罚款50-10050-100
25、点（记过两次以上即开除）点（记过两次以上即开除）1、工作中表现消极，精神萎靡，成绩长期落后；2、工作中发生较严重失误；3、乱承诺，欺骗客户；4、私自收受客户礼品超过人民币5元；5、与客户发生激烈冲突；6、与团队不融洽，自私、无合作精神，不受团队欢迎；7、同事之间闹矛盾，发生冲突；8、一周之内三次迟到。38华美地产-新兵营培训课程（四）以下情况作为违纪处理，每点罚款（四）以下情况作为违纪处理，每点罚款1010元元矿工1天记5点迟到1次记1点，第2次记3点，第3次记5点，第4次扣罚当月工资，第5次开除请假1天扣发当天工资，每月病事假不得超过三天，需书面向经理申请，病假以病例为准衣冠不整记1点皮鞋不
26、擦记1点头发不梳理、不打嗜喱水记1点男孩不刮胡子记1点女孩不化淡妆记1点男孩佩带饰品记1点女孩佩带耳缀等夸张饰品记1点男孩头发偏长记1点不勤剪指甲记1点不讲究个人卫生，衣服不勤换记1点穿戴无品味，搭配不协调记1点奇装异服记1点不注意个人形象、随地吐痰记1点破坏工作环境卫生记1点工作时间聚众聊天记1点工作时间做与工作无关之事记1点工作时间吃零食记1点工作时间煲电话粥记2点工作时间看报纸、杂志记2点工作时间会见私人朋友记2点擅自离岗记1-10点或开除与客户发生冲突记5点对客户作错误承诺记2点，重者记过售楼部内及门前吸烟记1点用售楼部电话拨打私人电话记5点工作中铺张浪费记1-10点或开除工作中粗心大
27、意造成资料遗失根据重要程度记1-10点；重者记过作风懒散、宿舍脏乱差记1点开会时交头接耳，注意力不集中记1点串区记1-10点借出钱者记5点违反AA制记5点休息日不开机记2点工作中抱怨、牢骚记5点精神不振、状态消极停职一天并记5点抢客户、压单记110点或开除态度恶劣，加罚20点以上罚款当场交出、当晚付以上罚款当场交出、当晚付2 2倍，从工资扣倍，从工资扣4 4倍。倍。 39华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 金钱制度金钱制度40华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 金钱制度金钱制度AA制；严禁借款。41华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售
28、代表岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度42华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度薪水=底薪+住房补贴+佣金+奖金43华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度1、底薪：、底薪：销售代表900元/月，组长：1000元/月2、佣金：、佣金：佣金基数为5根据小组业绩排名从前到后依次递减组长带组佣金：为所带组员业绩之和的0.544华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度3、奖金：、奖金：（1）成绩线奖金：a.每月成绩线前1015名，奖金为：第一名500元，第二名400元，第三名300元，第四名
29、之后各200元；b.带客、带单、电咨单项第一名各奖励200元c.最优秀小组（成绩、业绩及综合情况考评）奖金200元d.其他情况销售经理根据情况设置奖项。（2）业绩线奖金：a.月业绩(市区项目)250万300万，奖金为成交额的1.1，300万以上，奖金为成交额的1.2；b.月业绩(郊区项目)150万200万，奖金为成交额的1.1；200万以上，奖金为成交额的1.2c.别墅、商业等高总价项目另订立原则。45华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度4、每月成绩线排名在总人数的后、每月成绩线排名在总人数的后10%，底薪减半并不享受住房补贴；，底薪减半并不享受住房补
30、贴；5、项目单月及总销售冠军，并达到规定销售额指标的，公司颁发奖杯、荣誉证书及奖金；、项目单月及总销售冠军，并达到规定销售额指标的，公司颁发奖杯、荣誉证书及奖金；6、离职人员工资、佣金、奖金均隔月结算。、离职人员工资、佣金、奖金均隔月结算。46华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 晋升与淘汰晋升与淘汰47华美地产-新兵营培训课程销售代表岗位描述销售代表岗位描述 | 晋升晋升晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、业绩或成绩连续两个月列前五名，并具备良好的综合素质和领导才能的销售代表，
31、有机会参与公开竞聘晋升为组长；2、业绩或成绩连续两个月列前三名，并具备良好综合素质的销售代表，有机会进入见习主任培训班（业绩或成绩连续两个月第一名，直接进入见习主任培训班），经系统培训并考核通过后晋升为见习主任；考核未通过退出培训班，恢复原岗位，重新参与竞争。48华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 淘汰淘汰淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、个人成绩或业绩连续两个月列最后五名则自然淘汰；2、组长所带小组成绩或业绩连续两个月列最后一名或连续三个月列最后两名，该组长取消带组资格；3
32、、组长不符合工作要求，对组员违纪行为姑息放任，不予管理者立即淘汰。49华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接听电话约客户来访50华美地产-新兵营培训课程来电接听来电接听 | 来电接听流程来电接听流程51华美地产-新兵营培训课程开始电话铃响接电秘书接电话联系业务或推销电话咨询电话询人电话礼貌回绝简单回答客户疑问转接若不在，询问要不要留言询问客户信息及消息来源填写来电登记本结束来电接听来电接听 | 来电接听流程来电接听流程 52华美地产-新兵营培训课程来电接听来
33、电接听 | 来电接听工作规范来电接听工作规范53华美地产-新兵营培训课程来电接听来电接听 | 来电接听工作规范来电接听工作规范 1 1、接电话的准备、接电话的准备（1） 先分析项目的宣传资料，仔细揣摩客户可能问到的问题；（2） 熟练掌握项目的基本问题，如交通路线，均价、户型、环境、物业等。并熟练运用电话技巧对客户产生吸引力2 2、 接电话的标准接电话的标准（1） 电话铃响三声以内必须接起电话；（2） 保持良好的心态，面带微笑接电话，语音亲切、甜美，态度和蔼，保持端庄的姿势，准备好来电登记表； 54华美地产-新兵营培训课程来电接听来电接听 | 来电接听工作规范来电接听工作规范 3 3、回答标准、
34、回答标准（1）接听电话时须放下手中的工作，耐心解答；（2）通话过程中，语速不宜过快，音量根据需要进行调整但不宜过小，避免语调平淡；（3） 接起电话的第一句必须礼貌的打招呼并清晰的报出案名，如“您好，华美橡树岭，很高兴为您服务。”，若因电话繁忙未在铃响三声内接起电话，一定向对方致歉，如“您好，让您久等了，这里是”；（4） 非咨询电话 如来电为打错电话，礼貌告知； 如来电为联系业务或推销物品，须礼貌回绝； 接到询人电话，礼貌的使用“请稍等”后转接，若被询者不在，须礼貌询问对方是否需要留言；（5） 咨询电话 客人询问楼盘情况时，回答要礼貌，且避免使用“也许”“大概”等不确定的词语，不清楚的问题立刻解
35、决并给与客户明确的答案，若问题无法例及解决，须礼貌的回答客户“对不起，目前还没有这方面的资料”； 客人在电话中询问价格、户型、折扣等敏感且详细的问题，须含糊带过，只需通过描述重要卖点，引起客户兴趣，吸引其来访； 通话时间以3分钟以内为宜； 避免在电话中长时间保持沉默，在适当的时候加以附和； 如同时接两个电话，原则上按顺序接听，有时须随机应变，优先接听更重要的电话； 若对方激动时或言辞过激，仍要礼貌待客，保持冷静、待对方说完后平静以公司立场表达观点，有必要时可向客户说明会向领导请示； 须向客户问明项目信息来源和客户的个人信息，尽可能多的了解客户的需求，并因势利导突出卖点，吸引客户来访； 要让客户
36、知道我们留下了他的联系方式，方便以后联系、避免客户反感； 通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话； 55华美地产-新兵营培训课程4、询问客户信息及消息来源、询问客户信息及消息来源（1）须让客户主动留下个人信息，尽可能多的了解客户的需求，并意识里到突出卖点吸引客户来访；（2）要让客户知道我们留下了他的联系方式，方便以后联系、避免客户反感。5、接电话者需详细填写来电登记表，以方便客户跟踪；、接电话者需详细填写来电登记表，以方便客户跟踪；来电接听来电接听 | 来电接听工作规范来电接听工作规范 56华美地产-新兵营培训课程6 6、客户跟踪、客户跟踪（1）打电话再次与
37、客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，切勿在对方睡觉的时间打电话；（2）邀约客户时应明确具体地点和时间，并且告诉他，你将专程等候；7 7、若接电秘书忙不过来，主任可代接电话，但尽量避免男主任接听电话；、若接电秘书忙不过来，主任可代接电话，但尽量避免男主任接听电话；8 8、工作时不得拨打私人电话；、工作时不得拨打私人电话；9 9、做好每日来电统计，以便当天晚上进行约访；并在第二天早会上公布；、做好每日来电统计，以便当天晚上进行约访；并在第二天早会上公布；1010、销售经理做好每周、每月来电分析，并报相关负责人。、销售经理做好每周、每月来电分析，并报相关负责人。 来电接听来电
38、接听 | 来电接听工作规范来电接听工作规范 57华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接待并安排来访客户安排销售主任接待58华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书来访接待流程秘书来访接待流程59华美地产-新兵营培训课程接待秘书询问客户是否初次光临否是不记得原销售员记得原销售员510分钟无法赶到510分钟可以赶到原主任指定主任接待原主任接待一备主任接待来访接待来访接待 | 秘书来访接待流程秘书来访接待流程 60华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待
39、 | 秘书接待规范秘书接待规范61华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书接待规范秘书接待规范 1、接待秘书迎客行为标准、接待秘书迎客行为标准（1）接待秘书须站在售楼处入口迎接客户（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观），礼貌询问客户的尊称；（2）接待秘书须面带微笑，站姿端庄，本不离手（来访登记本）。62华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书接待规范秘书接待规范 2 2、接待秘书来客、接待秘书来客（1）联系业务：礼貌回绝对方，告知领导不在；（2）询人：请来访者稍坐，安排人员帮助寻人；（3）客户： 秘书要与客户成30度角站立，并保持适当的距离； 接待秘书根
40、据情况适时对客户及其同伴进行真心的赞美； 接待秘书向客户询问项目信息来源。 63华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书接待规范秘书接待规范 3 3、引客入座并介绍主任、引客入座并介绍主任（1）接待秘书在接待过程中占据主导，引领客户入座卖场适当的位置，并让客户背对秘书台入座，茶妹或闲暇人员为客户倒水；（2）客户若有熟识主任则帮其寻找，5-10分钟内若不能来接待则分派第一后备主任；（3）客户若没有熟识主任则由接待秘书介绍第一后备主任给客户；（4）若没有闲暇主任接待客户，接待秘书须引领客户自行观看沙盘并等待销售主任的接待64华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书接待规范秘书接
41、待规范 4、接待秘书负责填写客户来访纪录；、接待秘书负责填写客户来访纪录；5、接待秘书在接待过程中须表现得自然、亲切、不做作，尽可能让客户放松，接待过程、接待秘书在接待过程中须表现得自然、亲切、不做作，尽可能让客户放松，接待过程尽量简短；尽量简短；6、接待秘书在安排客人时不得向客人谈及项目细节；、接待秘书在安排客人时不得向客人谈及项目细节；7、客户同时到达时，按进门顺序进行安排；、客户同时到达时，按进门顺序进行安排；8、若因人多无法及时接待客户，须先稳定好客户，使其不会感到被冷落。、若因人多无法及时接待客户，须先稳定好客户，使其不会感到被冷落。9、主秘做好每日见客统计，并于第二天的晨会中向所有
42、人公布、主秘做好每日见客统计，并于第二天的晨会中向所有人公布65华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书注意事项秘书注意事项66华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 秘书注意事项秘书注意事项 接待秘书负责每天的主任排备：前一天有业绩的主任按业绩多少从一备起排定名次，之后没有业绩的主任通过抽签决定备次67华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束销售秘书岗位描述68华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度69华
43、美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度1、基本职责、基本职责认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；服从公司的一切工作安排并做到极致。70华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度2、岗位职责、岗位职责（1）接听电话要求通过同客户的有效沟通设法使其产生来访兴趣；了解其信息获取途径以
44、便为销售代表作成绩统计；简短而有重点、不涉及项目细节；务必留下联系方式以便之后追踪；设计接听电话的最优语言方案；接听时间以不超过三分钟为宜；面带微笑，语言甜美，热情洋溢。71华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（2）邀约电话要求不厌其烦，反复邀约，尽最大努力将电咨转化为来访；通过同客户的有效沟通设法使其产生来访兴趣；设计最优语言方案，反复推敲以达到最佳效果。72华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（3）安排客户接待要求关注每一位来访客户，在大门口热情迎接；让客户充分放松，自然过渡给主任接待；作登记以便统计销售代
45、表成绩及保留客户资料；设计最优接待语言、动作方案；热情、大方、自然；接待本身不是目的，目的是安抚客户。73华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（4）制造成交氛围，为主任成交做配合密切关注每桌谈判进展情况，主动予以配合；保持售楼处成交氛围，动用一切资源组织全场造势；研究配合方法，设计更多成交方案；主动、大胆；了解主任谈判风格，相互达成默契。74华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（5）组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守情况作为管理者，大胆动用一切资源，将售楼处组织得井然有序；大公无私，本
46、着公平、公正、公开的原则执行奖罚；事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决。75华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（6）整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等（7）整理销售代表工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等对销售代表工作负完全责任，认真仔细，不允许犯一点点错误；发现销售代表工作的问题（如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。76华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 职责制度职责制度（8）关怀、爱护销售代表，代表售楼处给销售代表积极影响面对销售代表，永远精神饱满；销售代表在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘
47、寒问暖；接听销售代表电话语气态度亲切和蔼；对销售代表提出的问题及时解决和反映。77华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 作息制度作息制度78华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 作息制度作息制度早晨8：00上班（接电秘书提前十五分钟到），下班由经理决定；每月四个休息日，星期六、星期日和法定节假日不允许请休，其它日子可请休，需提前一天向售楼部经理书面申请，由经理统一安排；不允许迟到、早退、旷工；请事、病假需书面向售楼部经理申请，每月事、病假不超过三天，病假以病历为准；非休息日晚上必须住宿舍，不允许回家，特殊情况请晚假须以书面形式向销售经理申请。79
48、华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 工作制度工作制度80华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 工作制度工作制度1、工作形式、工作形式几位秘书分工合作。分为接待、巡场、接电话、约电话四块，各司其职并相互配合；每日或每周轮换。2、工作要求、工作要求通过接电话和主动邀约产生来访达到规定指标；通过造势和配合帮助成交量达到规定指标；统计工作出错率不得高于规定指标；自我要求严格并严格要求整个售楼处，坚决依规章制度办事，充分发挥管理者的作用。81华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度82华美地产-新兵营培训课程1、奖励
49、、奖励业绩突出者；品德优秀者；为公司和售楼部提出建议并获得采纳者；有突出贡献者。销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度83华美地产-新兵营培训课程2、以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消、以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消工作中不服从公司安排；离心离德，言行对公司造成损害；多次违反公司制度，破坏公司纪律；泄露公司机密；散布消极思想和语言；旷工两天以上；滥用职权，假公济私；破坏团队团结、恶性竞争、拉帮结派、勾心斗角；浪费公司资源严重；内部人员或同客户谈恋爱。销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度84华美
50、地产-新兵营培训课程3、以下情况作为较严重违纪处理，记过、以下情况作为较严重违纪处理，记过1次，罚款次，罚款50-100点（记过两次以上即开除）点（记过两次以上即开除）工作中表现消极，精神萎靡，成绩长期落后；工作中发生较严重失误；乱承诺，欺骗客户；私自收受客户礼品超过人民币5元；与客户发生激烈冲突；与团队不融洽，自私、无合作精神，不受团队欢迎；不公正，工作中有亲疏之别；同事之间闹矛盾，发生冲突；一周之内三次迟到。销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度85华美地产-新兵营培训课程4、以下情况作为违纪处理，每点罚款、以下情况作为违纪处理，每点罚款20元元 旷工1天记5点迟到5分钟内
51、记1点，5-10分钟算旷工半天记2点，10分钟以上算旷工1天记5点请假1天扣发当天工资，每月事、病假不得超过三天，需书面向经理申请，病假以病例为准衣冠不整记1点皮鞋不擦记1点头发不梳理、不打嗜喱水记1点女孩不化淡妆记1点当着客户面化妆记1点女孩佩带耳缀等夸张饰品记1点不勤剪指甲记1点不讲究个人卫生，衣服不勤换记1点穿戴无品味，搭配不协调记1点不穿职业装记1点谈判区内坐姿不雅记1点谈判区内吃口香糖记1点不注意个人形象、随地吐痰记1点破坏售楼处卫生记1点在前台聚众聊天记1点前台做与工作无关之事记1点前台坐姿不雅记1点前台脏乱差，物品摆放不整齐记1点擅自离岗记1-10点或开除与客户发生冲突记5点对客
52、户作错误承诺记2点，重者记过售楼部工作时间吃零食记1点销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度用售楼部电话拨打私人电话记5点工作时间煲电话粥记2点工作时间看报纸、杂志记2点工作时间会见私人朋友记2点工作中铺张浪费记1-10点或开除工作中粗心大意造成资料遗失根据重要程度记1-10点；重者记过不按规定位置放个人资料记1点不按时间回宿舍休息记2点夜不归宿记5-10点或记过、开除作风懒散、宿舍脏乱差记1点晚上出去喝酒吃饭记5-10点，重者记过借出钱者记5点违反AA制者记5点工作时间主任有手机未交前台保管记1点出门不带手机记1点休息日不开机记2点工作中抱怨、牢骚记5点对违纪行为视而不见，当
53、罚不罚记5点统计成绩或安排客户出错记1点客户进门，未能第一时间上前迎接记1点多次来访或已成交的客户仍不能记得记1点接听客户电话语言粗俗记1点接待客户冷漠，无热情记1点成交关键时刻不能及时予以配合记1点精神不振、状态消极停职一天并记5点，重者记过态度恶劣，加罚20点以上罚款当场交出、当晚付以上罚款当场交出、当晚付2倍，从工资扣倍，从工资扣4倍。倍。 86华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 金钱制度金钱制度87华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 金钱制度金钱制度AA制；严禁借款。88华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪
54、酬制度薪酬制度89华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度1、底薪、底薪底薪1200元，见习期1000元（见习期正常为2个月，根据情况可提前或延后），休假期间半薪。90华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度2、佣金、佣金市区项目为当月总销售额的0.25，郊区项目为0.275；见习期市区项目为0.2，郊区项目为0.225；见习期以结算月计为2个月，根据情况可提前或延后；项目当月总销售额未达目标线，佣金为应得佣金的80%。 91华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度3、佣金结算标准
55、、佣金结算标准以合同具备备案条件，首付款付齐，并具备贷款资格为结算条件。92华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度4、佣金发放时间、佣金发放时间每月结算当月应得佣金的80%，剩余20%佣金在此项目销售结束后结算。若继续参与公司其它项目，则在全部入住后当年年底发放；若中途离开，未对公司利益造成损害的，则全部入住后发放。若已发放佣金中有客户退房，则从剩余20%佣金中扣除。93华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度5、其它、其它项目结盘时对秘书工作成果进行统计和评价，依绩效和综合考评评选最优秀秘书，公司颁发奖杯、荣誉证书
56、和奖金。离职人员的工资、佣金、奖金均隔月结算，留存部分除外。94华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 晋升与淘汰晋升与淘汰95华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 晋升晋升晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、接电、约电期间，接听、邀约电话上访率连续两个月超过规定指标30%以上。2、负责外场期间，售楼处组织有序、要求严格、管理有效。3、负责安排接待期间，客户安排熟练准确，并轻松过渡给主任接待，连续两个月无错误发生。4、气氛配合与单独配合促成成交达到总成交比率
57、的70%以上。5、销售统计工作、销售代表工作统计连续两个月未出现任何错误。6、充满主动精神，勇于承担责任、自律性强、大胆管理、严格要求。以上以上6点各点各20分，两个月结算一次，分值在分，两个月结算一次，分值在100分以上直接晋升为主秘。分以上直接晋升为主秘。96华美地产-新兵营培训课程销售秘书岗位描述销售秘书岗位描述 | 淘汰淘汰淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。1、不符合秘书工作要求。2、工作态度消极、没有进步。3、多次发生工作失误。4、综合考评中分数低于70分。97华美地产-新兵营培训课程开始项目信
58、息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判暂未成交送客户并做客户记录98华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 销售主任接待流程销售主任接待流程99华美地产-新兵营培训课程接待秘书询问客户是否初次光临否是不记得原销售员记得原销售员510分钟无法赶到510分钟可以赶到原主任指定主任接待原主任接待一备主任接待主任填写见客笔记见客销售主任负责跟踪转至签约流程第一步洽谈、寒暄沟通、询问需求第二步模型区，观看区域沙盘和规划图第三步模型区，参观小区沙盘第四步观看
59、展板和图片第五步样板间，空间介绍第六步推荐户型第七步洽谈区分析性价比消除疑问促成成交100华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范101华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范1 1、自我介绍、自我介绍自我介绍时要自然、大方、不卑不亢的面对客户，针对不同的客户结合主任风格采取相应的对待方式；2 2、寒暄、寒暄（1） 寒暄时要神态自然，让客户尽量放松，建立信赖关系，创造良好的谈判氛围；（2）寒暄中带有明确的目的性，了解客户购买的动机、购买力、决定因素等，及时找到满足客户需求的方法；（3）对客户进行适时引导最适合的才是最好
60、的；（4）寒暄贯穿洽谈始终。102华美地产-新兵营培训课程3、项目介绍、项目介绍（1）对客户进行项目介绍，通过房地产大势、宏观情况的分析，阐述购房的重要性；（2）使用区域沙盘为客户讲解地理位置，阐述区域价值，分析为什么要在这个地方买房子；（3）使用小区沙盘为客户讲解项目的交通、配套（学校、医院、购物、邮局等）；（4）使用小区沙盘为客户讲解小区的开发商、建筑商、物业、园林景观、小区内的配套设施等；（5）为客户进行装修建材展示。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范103华美地产-新兵营培训课程4、销售经理根据施工现场情况确定是否可以带客户去施工现场或何时可以带客户、销售经理根据施
61、工现场情况确定是否可以带客户去施工现场或何时可以带客户去施工现场去施工现场5、户型推荐：如果没有清楚客户需求则不轻易向客户推荐户型，若有推荐的必要，、户型推荐：如果没有清楚客户需求则不轻易向客户推荐户型，若有推荐的必要，结合客户需要和阶段销售重点想客户推荐户型，推荐数量不超过结合客户需要和阶段销售重点想客户推荐户型，推荐数量不超过2个为宜，户型之个为宜，户型之间要有明显的差异。间要有明显的差异。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范104华美地产-新兵营培训课程6、样板间、样板间 （1）别墅、跃层户型有缺点的项目带客户看样板间的效果较好。若样板间的设计不合理不理想，则不要带客户
62、参观样板间；若带客户参观样板间，进门前要做一定的铺垫（如：我们的样板间只是空间的展示，做了简单的装修，实际房子要好的多），进门后针对样板间的优势集中向客户讲解。（2）避免多个客户一起参观同一样板间，不要给客户之间交流的机会。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范105华美地产-新兵营培训课程7、回座洽谈、回座洽谈（1）看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入座并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、展销期内的优惠，已增加客户的购买欲，力争成交。（2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户
63、停顿时给予解答。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范106华美地产-新兵营培训课程8、逼定、逼定渲染现场气氛，注意现场逼定配合，与销售经理或销售主管和其他销售人员进行密切配合，争取客户尽快落定。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范107华美地产-新兵营培训课程9、主任送客并作见客记录、主任送客并作见客记录（1）无论签约与否，都须礼貌送走客户（要送到台阶以下），并由主任认真做好见客记录，见客记录由主任保存以便回访。（2）客户到访登记当天晚上主任必须进行第一次跟踪，到访3-7天之内须进行第二次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，若客户明确表
64、示不购买，则在停止跟踪一个月后换人跟踪。（3）每次都需要做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交有重要意义。（4）见客记录，除了内容详细，还要求记录干净、整洁、调理清晰。（5）见客记录日常由主管负责监督检查，经理不定期抽查，未按要求作记录或有敷衍行为的对主管以及主管所带主任进行惩罚。（6）研读见客记录，加深对客户的印象，为下次回访做准备，回忆、分析、总结整个谈判过程，积累谈判技巧，提高谈判水平。（7）见客记录作为每天工作重点之一，作为公司客户资源，杜绝向其它售楼处人员或公司外部人员透露。来访接待来访接待 | 主任接待工作规范主任接待工作规范108华美地产-新兵营培训课程来访接待来访接待
65、| 主任接待工作注意事项主任接待工作注意事项109华美地产-新兵营培训课程1、多用生活化的语言进行讲解，多用客户见证和讲故事。2、向客户讲解卖点的过程中观察客户的反应，准确找到客户的需求点，并将客户需求与卖点相结合。3、以信心和激情感染客户，信心是相互传递的。来访接待来访接待 | 主任注意事项主任注意事项110华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束111
66、华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 成交签约流程成交签约流程112华美地产-新兵营培训课程核对销控表填写销控表前台秘书确认房源客户选择房源客户选定房源前台秘书再次核定房源及价格、面积等详细项目收缴定金，开具定金收据签订认购书按约定时间备齐个人资料，签订购房合同收缴首付，办理按揭贷款手续登记备案网上备案或根据当地情况而定成交签约成交签约 | 成交签约流程成交签约流程113华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 流程说明流程说明114华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 流程说明流程说明1、房源确认、房源确认（1）客户决定选房，前台秘书须对房源进行确认；（2）客户选定房源后
67、，前台秘书须再次核对房源，并更改销控表。2、主任填认购单、主任填认购单（1）主任认真填写认购单，由后备主任帮助传认购至客服（审认购人员须在文件背后签字，传认购人员在认购制作/领取/审核单下同）；（2）主任复印客户的身份证。115华美地产-新兵营培训课程3、交款、交款（1）项目出纳到客户处收取定金，并开收据；（秘书可先代收）（2）若客户刷卡，钱直接刷到开发商账上；（3）若客户交现金，则由公司出纳收取，并于当天与开发商结账；（4）晚上客户交钱，低于十万由销售经理代为保存，第二天与项目出纳交接，若高于十万，委托公司人员来项目部取。成交签约成交签约 | 流程说明流程说明116华美地产-新兵营培训课程成
68、交签约成交签约 | 流程说明流程说明4、客服做认购书：客服按照认购单内容填写打印认购书前四页并附已盖章的第五、客服做认购书：客服按照认购单内容填写打印认购书前四页并附已盖章的第五页，由后备主任帮助传认购至签约主任；页，由后备主任帮助传认购至签约主任；5、主任指导客户签署认购书并按手印，由后备主任帮助传认购至秘书；、主任指导客户签署认购书并按手印，由后备主任帮助传认购至秘书；6、秘书、客服审认购、秘书、客服审认购（1）秘书安排后备主任审认购；（2）由客服（非做认购客服为宜）再次审认购，由后备主任帮助传认购至签约主任；（3）客服修改销控表。117华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 流程说
69、明流程说明7、给客户认购书、送客户、给客户认购书、送客户（1）主任交给客户一份审核完毕的认购书；（2）主任视客户具体情况判断，可以将两份收入证明原件及银行所需资料清单向客户说明；（3）送客户至售楼处台阶下。8、客服备案：客服将签好的认购书、认购单、客户身份证备案；、客服备案：客服将签好的认购书、认购单、客户身份证备案；9、晚上主任回访客户，并向客户强调签合同时务必带齐银行备案资料，在确认无误后客服提交、晚上主任回访客户，并向客户强调签合同时务必带齐银行备案资料，在确认无误后客服提交网上认购；网上认购；118华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 流程说明流程说明10、填签约单、填签约单（
70、1）客户来签合同，主任填写内部交款单，并得到客户确认；（2）主任将签好的内部交款单连同认购书、客户的身份证复印件一同交给客服。11、做合同：客服填写网上签约草稿并打印草稿，主任将草稿做成正式合同；、做合同：客服填写网上签约草稿并打印草稿，主任将草稿做成正式合同；12、交合同首付款及印花税：开发商财务按照交款单内容收取首付款及印花税，由开发商人员开、交合同首付款及印花税：开发商财务按照交款单内容收取首付款及印花税，由开发商人员开具发票；（尽量先收钱再做合同）具发票；（尽量先收钱再做合同）119华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 流程说明流程说明13、合同备案：、合同备案：（1）主任确认
71、客户签完合同无遗漏；（2）将一份合同和客户办理按揭的资料交给客服备案。14、成交后回访客户，并委托客户转介绍新客户来购房。、成交后回访客户，并委托客户转介绍新客户来购房。 120华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销控管理销控管理121华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销控管理销控管理待备案做好后由客服完成网上签约。待备案做好后由客服完成网上签约。（1）主任在签认购前同秘书确定认购的房号是否可以认购。（2）主任在签完认购后，第一时间将认购交给秘书，秘书核对价格和认购书。（3）秘书当时将所签认购书交客服，客服立即登记作销控和核对价格，若发现重复认购情况，应立即终止认购，并上
72、报销售经理。（4）客户表达退房意向，在未做出书面退房申请的情况下，经理宣布是否可斡旋；在客户已做出书面退房申请的情况下，经理决定及宣布是否再行销售及签认购。（5）经理同意退房和换房的情况下，经理将调出房号以最快速告知秘书及同事告知所有销售主任，由客服作好销控。（6）在客户向主任表达退房和换房意向时，主任须第一时间告知经理，不得私自处理，否则严惩。（7）退、换出的房子再行出售时须经销售经理确认。（8）秘书与客服每天早上核对双方销控。（9）销售统计：销售秘书及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”，并同每天的来访来电统计每天上报公司。122华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 补充流程或
73、说明补充流程或说明123华美地产-新兵营培训课程补充流程及说明补充流程及说明 | 签认购流程图签认购流程图秘书确认销控，客户选定房号，主任填写认购单，并和客户确认客户支付定金支付现金、支票使用银行卡项目出纳收取陪同客户或代客户刷卡至开发商帐户由项目出纳出收据交给客户项目客服A填写并打印认购书，客户签字、按手印项目客服B审认购认购客服备案客户拿认购124华美地产-新兵营培训课程补充流程及说明补充流程及说明 | 签合同流程图签合同流程图销售人员约客户签合同并带齐资料在与客户确定的签约日期前，由销售人员制作好合同，并交项目客服初审无误验对客户身份证明，由销售人员与客户签订合同客户对合同条款无异议客户
74、对合同条款有异议请相关部门协助排除异议正式签约当销售员在签订合同过程中遇到问题由销售经理协助进行，仍有问题，请法务部协助进行客服审合同项目出纳审合同合同送开发商审核备案成功后客服提交网上签约给客户一份合同、送客户；客服备份一份合同客服办理银行备案125华美地产-新兵营培训课程补充流程及说明补充流程及说明 | 合同执行流程合同执行流程签订合同后一次性付款分期付款贷款在合同中约定的付款日期前三至五天，由项目客服发放提醒函客户按时付款，签订合同并办理贷款客户未按时付款如在认购书或合同中约定的付款日期未能付款，则于约定付款日期发放律师函签约并办理贷款客服人员告知银行审查银行放款项目客服将还款计划、贷款
75、合同交给客户签收126华美地产-新兵营培训课程补充流程及说明补充流程及说明 | 合同管理合同管理1、客户档案管理工作由现场客服负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。2、与客户签定完购房合同后，销售主任应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由现场客服保管。3、现场客服必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。4、合同的保存与调阅限于销
76、售经理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售经理同意，并做好借阅登记工作。5、另准备一份合同样本，供销售主任、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，销售人员应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至销售秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。127华美地产-新兵营培训课程补充流程及说明补充流程及说明 | 客户资源管理客户资源管理1、意向客户资源管理、意向客户资源管理（1）销售主任接待客户后，须将客户资料和接待情况填写见客笔记；（2）根据客户意向程
77、度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。2、定金客户管理、定金客户管理（1）客户认购后，客服将已售房屋各项数据及购房客户的明细资料记录在案，以便对客户情况进行查询；（2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率；（3）业主换房或退房，要将变更情况输入“客户换房、退房一览表”，并及时更新业主购房记录；（4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档；（5）已付定金但未按时签约的客户备案，按经办销售人员分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速回款。3、回款、回款（1）根据客户交款情
78、况，对延期付款的客户及时报备开发商并寄发催款函同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况；（2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。4、问题客户管理、问题客户管理对于存在棘手问题的客户，可将情况及时上报，以便尽快解决。128华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销售主任业绩确认销售主任业绩确认129华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销售主任业绩确认销售主任业绩确认1、主任独立完成接待认购签约贷款等一切手续，业绩为一人所得；2、客户手续进行到中途离职的主任，离职前须将客户情况同主管或其他由经理指定的主任作详细交接，后续工作由接手主任
79、完成，业绩均分；3、新客户接待超过30分钟，因老客户来访等事宜暂停接待该新客户，其他主任继续接待成交后业绩二人均分；若不足30分钟，业绩视为后一位主任所有；4、老客户来访，曾接待过的主任不在或不能接待的，由秘书安排其他主任接待，成交后业绩为前一位主任所有，后者视为帮忙；5、老客户来访，经秘书反复询问仍无法记起前曾接待过的主任姓名，则由秘书按正常见客次序正常安排接待，若成交前了解到之前接待的主任姓名，成交业绩归前一位主任所有，若成交后了解到，则业绩归后一位主任所有，与之前主任无关；6、一家人分别为两个主任所接待，成交后业绩均分；7、主任自行约访客户，视为老客户，原则参照“老客户来访”；8、若接待
80、过程中，无论何种原因，客户坚决要求换人，秘书安排其他主任重新接待，则成交后与前一位主任无关；9、老客户介绍新客户，新客户来访时未提及老客户姓名和原接待主任姓名，则秘书按正常见客次序安排接待，成交后与前一位主任无关；10、客户确认以两项原始资料作为依据：第一、秘书的来访登记本，第二、主任个人的见客笔记，若无记录则不作确认。130华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销售代表业绩确认销售代表业绩确认131华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 销售代表业绩确认销售代表业绩确认1、销售代表第一时间将客户带回售楼部，成单业绩为此销售代表，不论其他人是否留此客户电话或发宣传资料给此客户；2
81、、若客户收到宣传资料后在来访途中被其他销售代表带回售楼部则视为帮忙，成单业绩为派发资料的销售代表，带客户者另有奖金作为奖励；3、在客户未随销售代表来售楼部的情况下，销售代表留下客户电话，由自己邀请上门或带组主任邀请上门，成单业绩为此销售代表，不论其他销售代表是否发过宣传资料给客户；4、在客户未随销售代表来售楼部并未留电话、未邀约的前提下，带单主动上门，业绩为派单销售代表所有，如为多人所发，业绩均分；5、其他情况遵守公平、公正、公开的原则，由经理决定。132华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 换房换房133华美地产-新兵营培训课程换房换房 | 换房流程换房流程134华美地产-新兵营培训
82、课程换房换房 | 流程说明流程说明1、主任必须力劝客户不要换房（若已签合同则绝对不能换房），如不能阻止，主任写换房申请；2、销售经理审批换房申请，同意后签字确认，主任持签批后的申请于客服处领取换房程序单，若经理不在现场，由客服与销售经理电话确认后办理，销售经理事后须补签；3、主任指导客户填写换房程序单，收回原认购书及收据，同时必须向客户讲明：所换房须以现有价格执行；4、客服审核换房程序单，收回认购书后签字确认，并更改销控表和主任业绩统计表；5、秘书审核所换房源，并更改销控并签字确认；6、销售经理签字确认；7、项目出纳更换收据并签字确认；8、客服将换房申请、换房程序单、收回的认购书一同备案；9、
83、客户换新房，重新进入签认购流程；10、所有换出的房源再行出售需经销售经理签批。135华美地产-新兵营培训课程换房换房 | 注意事项注意事项1、负责主任须亲自持换房申请及换房程序单办理换房手续。2、新合同付款时间与原认购书上约定的付款时间相同。3、换房产生的一切费用由客户承担。4、换房过程中出现其他问题，由销售经理请示营销总监后再作处理。136华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 退房退房137华美地产-新兵营培训课程退房退房 | 退房流程退房流程138华美地产-新兵营培训课程退房退房 | 流程说明流程说明1、主任必须力劝客户不要退房（若已签合同则不能退房），如不能阻止，主任写退房申请；
84、2、销售经理审批退房申请，同意后签字确认，主任持签批后的申请于客服处领取退房程序单，若经理不在现场，由客服与销售经理电话确认后办理，销售经理事后须补签；3、主任指导客户填写退房程序单，收回原认购书及收据；4、客服审核退房程序单，收回认购书后签字确认，并更改销控表；5、管理销控的秘书签字确认并更改销控表；6、销售经理签字确认；7、项目出纳收回收据并签字确认后退款；8、客服将退房申请、退房程序单、收回盖作废章的认购书一同备案；9、主任须送客户出门，保持风度；10、所有退出的房源再行出售需经销售经理签批。139华美地产-新兵营培训课程退房退房 | 注意事项注意事项1、负责主任须亲自持退房申请及退房程
85、序单办理退房手续；2、销售部所有工作人员对待退房客户服务态度要胜于对待购房客户，原则坚定，态度和缓，不影响自己及他人的情绪；3、把握的大原则为：不得影响卖场氛围的前提下，促成客户改变想法；4、退房后对客户礼貌相待，他很可能再次回来或介绍其他人回来买；5、若经过多轮说服工作，判断客户已没有购买可能，则应迅速办理手续，不得以任何理由扣除客户的定金或违约金。140华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 客户投诉处理流程客户投诉处理流程141华美地产-新兵营培训课程成交签约成交签约 | 特殊需求审批流程特殊需求审批流程142华美地产-新兵营培训课程公司领导指示相关人员提出特殊申请销售经理填写特殊
86、申请单营销总监审核副董事长审核将签批后的审批单转交销售经理销售经理执行成交签约成交签约 | 特殊需求审批流程特殊需求审批流程143华美地产-新兵营培训课程开始项目信息传播接听电话约客户来访接待并安排来访客户安排销售主任接待购买谈判成交收定金暂未成交签认购送客户并做客户记录签合同售后服务客户转介绍交房结束销售主任岗位描述144华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 工作职责工作职责145华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 工作职责工作职责认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬。遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉。热爱
87、本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展。互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围。服从公司的一切工作安排并做到极致。以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可能就竭尽全力达成。不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。专业、
88、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影响销售代表团队。146华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 岗位要求岗位要求147华美地产-新兵营培训课程岗位要求岗位要求 | 主任要求主任要求全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想。对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响其他主任及代表。帮助解决工作中遇到的问题。对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。注重自身学习，不断打造完整全面的技术力,全面提高综合能力，打造自己成为
89、合格的主管储备人才。认真邀约销售代表留下的客户电话，多次邀约直至来访。148华美地产-新兵营培训课程岗位要求岗位要求 | 带组主任要求带组主任要求真心关怀帮助每一位销售代表，凡事抱着促使他们进步、成长的目的去做。珍惜销售代表工作成果，用心约访问他们产生的每一个电咨，用心接待他们产生的每个客户，对销售代表工作负完全责任。精心准备和组织小组早会，协同经理充分调动组员工作积极性。定期对销售代表进行培训，以提高其综合素质和业务水平，助其成长。传导企业文化，让销售代表更深刻地认同并理解企业文化。对销售代表的工作和生活状况积极关注并充分了解，及时发现问题并迅速加以调整和解决或通报经理解决。安排时间走出售楼
90、处，监督和带领销售代表工作。要求销售代表做到的，自己要做得更彻底，比销售代表目标更远大，更乐观、更自信、更积极、更努力、更有拼搏精神，成为榜样，让销售代表看到希望。相对独立地安排本组销售代表工作，大胆管理、严格要求。有建议销售代表晋升和淘汰的权利和义务。149华美地产-新兵营培训课程岗位要求岗位要求 | 基本技能要求基本技能要求熟悉房地产基础知识、会看工程图、掌握一般销售技巧；了解贷款流程，熟悉贷款条件（包括商业贷款和公积金贷款）；计算投资回报率；会网上打印认购书、打印合同、会印制合同（华美方式）；会使用复印机、传真机。150华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 操作程
91、序操作程序151华美地产-新兵营培训课程操作程序操作程序 | 销售准备期销售准备期对销售项目区域进行详细的市场调查和周边考察，并总结；参与项目的优劣势总结会议，并提出自己的见解；认真编写销售大纲并融会贯通；152华美地产-新兵营培训课程操作程序操作程序 | 销售期间内销售期间内7：00起床，整理仪容及自我激励。7：30早餐8：00组织销售代表小早会（带组主任）8：10参加销售代表大早会9：00售楼处现场清洁整理9：15参加销售主任大早会9：50接待客户或对练12：00午餐12：30接待客户或对练18：30晚餐18：30电话约访、整理见客笔记20：00销售代表晚会（带组主任）21：00销售主任晚
92、会23：00下班回宿舍每周每月进行定期总结153华美地产-新兵营培训课程操作程序操作程序 | 销售结案期销售结案期配合售楼处相关人员做好售楼处办公用品及固定资产的交接；做好销售过程中接客记录，约访记录的交接工作；催缴回款；进行结案项目的个人项目总结。154华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 操作程序细则操作程序细则155华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则一细则一 一天之计在于晨一天之计在于晨起床：起床：睁眼喊早：唤醒同事，调动自己的情绪，像渴望战斗的战士一样醒来；像渴望战斗的战士一样醒来；快速洗涮，不拖拉，速度要快；速度要快；整理仪容：整理仪容
93、：男：男：头发：不留长发，头发要给人精神抖擞的样子。每天打啫喱水；头发不可染彩色。胡子：每天刮胡子，不许留胡子。眼镜：镜片一定要擦干净，不带一点灰尘。指甲：不许留长指甲，并确保指甲缝干净。衣服：统一穿工装：衣服一定要干净，特别是领子和袖口；衬衣要熨烫，保持笔挺，而不是皱巴巴的；穿西服时，特别注意西服肩不要过宽；衬衣袖子应以抬手时比西装衣袖长出2厘米左右为宜，领子应略高于西服领，下摆要塞进西裤；西装有单排扣和双排扣之分。单排扣西装，若是三粒扣子的只系中间一粒，两粒扣子的只系上面的一粒。领带：领带要保持洁净，特别是领带结和领带尖处；裤子：西裤要熨烫，保持笔挺；皮带：用商务皮带，而非休闲皮带；皮带一
94、般以黑色为宜；皮带头不可过于夸张。鞋子：一定要保持鞋面无灰尘，要上油擦亮，皮鞋的颜色要与西装相配套。穿皮鞋还要配上合适的袜子，使它在西装与皮鞋之间起到一种过渡作用。切忌穿黑皮鞋配白袜子。香水：男士可用适当香水，特别是夏天多汗、有体味的人。手表：用商务手表，而非休闲手表；手表最好是档次高一些的。其他配饰：建议男士最好不要戴项链。戒指可视需要选择不夸张戒指。156华美地产-新兵营培训课程整理仪容：整理仪容：女：女：头发：头发要给人清新、美丽的感觉。可适当染发、做发型，但不可过于夸张。确保指甲缝干净；可适当涂抹指甲油，颜色以透明色为宜，不能用过于鲜艳或黑色等夸张颜色。穿工装：衣服一定要干净，特别是领
95、子和袖口；衣服整体给人感觉很职业，不要过于休闲；衣服能显现身材当然好，但注意不要太暴露。鞋子：一定要保持鞋面无灰尘，每天要打皮鞋油，保持油亮光泽。不可穿露趾尖的皮鞋。香水：女士也最好能适当用香水，但别太浓。手表：用商务手表，而非休闲、很卡通的手表；手表最好是档次高一些的。其他配饰：选择佩戴项链、耳环，但吊坠均不可过大（大过拇指盖），以防止转移客户注意力。戒指可视需要选择不夸张戒指。早锻炼及自我激励早锻炼及自我激励目的：强身健体，保持战斗力形式：做操、跑步、俯卧撑、打球（篮球、羽毛球等）、读羊皮卷等时间约2030分，不要做过于剧烈的运动157华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 |
96、细则二细则二 关于早餐的建议关于早餐的建议早餐重要性：早餐重要性：不吃早餐容易变老：不吃早餐容易变老：早餐提供的能量和营养素在全天能量和营养素的摄取中占有重要的地位，不吃早餐或早餐质量不好，人体只得动用体内贮存的糖元和蛋白质，久而久之，会导致皮肤干燥、起皱和贫血等，加速人体的衰老，严重时还会造成营养缺乏症。不吃早餐容易得病：不吃早餐容易得病：胃长时间处于饥饿状态，容易造成胃炎、胃溃疡；早餐不足，午餐就会因饥饿而大量进食造成消化系统的负担，容易诱发肠胃疾病；不吃早餐会使血液中的血小板较容易粘聚在一起，从而增加心脏病发生的机率。早餐吃什么：早餐吃什么：淀粉类：淀粉类：早餐是大脑的“开关”，其能量来
97、源于碳水化合物，因此早餐一定要进食一些淀粉类食物，最好选择没有精加工的粗杂粮并且掺有一些坚果、干果。这样的食品释放能量比较迟缓，可以延长能量的补充时间，如紫米面馒头、包子、馄饨、豆沙包、芝麻酱花卷、坚果面包、吐司、玉米粥等。蛋白质类：蛋白质类：维持人体充沛精力和灵敏反应力的蛋白质也不能少，因为含蛋白质的早餐能在数小时内持续地释放能量，使我们更“顶饿”。可以选择鸡蛋、酱牛肉、方火腿、通脊肉、辣鸡翅、素鸡豆制品等食物。蔬菜和水果：蔬菜和水果：早餐一定要有些蔬菜和水果，如凉拌小菜、蔬菜沙拉、水果沙拉等等。这不仅仅是为了补充水溶性维生素和纤维素，还因水果和蔬菜含钙、钾、镁等矿物质属碱性食物，可以中和肉
98、、蛋等食品在体内氧化后生成的酸根，以达到酸碱平衡。早餐不宜吃太多油炸食物如油条、油饼、炸糕等，虽然食用后饱腹感会比较明显，但因摄入脂肪和胆固醇过多，消化时间太长，易使血液过久地积于消化系统，造成脑部血流量减少，可能会使人整个上午都觉得无法集中精神。同样我们也不宜吃有刺激性气味的食物(如葱姜蒜)另外，就餐时间也很重要，一般来说起床后活动2030分钟，人的食欲最旺盛，吃早餐是最合适的。158华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则三细则三 关于小早会关于小早会目的：沟通、目标、分享、学习、快乐时间：1015分钟内容：销售代表的小早会是一个带组主任与组员相互沟通的时间，与组员相互聊
99、聊天，沟通沟通总结昨天的成绩与不足，确立今天的新目标，并确定达不成目标怎么办把好的工作经验拿来分享，复制主任把自己的读书心得、公司的最新动态、对某事件（如拓展训练）的体会拿来与组员分享，提高组员战斗欲望，鼓励士气，传递公司文化主任简单讲讲沙盘、讲讲地段等的冲击性说词，讲讲销售的技巧，让组员能有所学习，并且这些技巧是立马能拿来用的做做游戏，不论是讲求团队融合的、寻求个人突破的、展现个人才华的、鼓励大家思考的，或者仅仅是让大家开心的游戏都可以形式：可以小组内搞，也可以小组间联合搞注意：早会不宜搞批评惩罚性质的活动，以开心、鼓励为主时间不宜过长，实用的主任千万别把小早会搞成一场说教，光讲大道理，这一
100、点对于没有做过销售代表的主任要特别注意，别让代表说你站着说话不腰疼159华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则四细则四 关于大早会关于大早会要求：带组主任用标准的华美站姿（抬头挺胸，双脚跨立，与肩同宽，手背后，置腰带之上）站在台上，经理的后面，对着自己的小组。开早会时要集中精力、认真听，并积极参与，在销售代表面前表现出主任应有的形象，做出榜样作用，让销售代表觉得主任很厉害，跟主任就是不一样，让代表们有强烈的欲望想成为主任。开早会时不得随意挪动，不得中途离场，比如接电话或上厕所等。160华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则五细则五 关于打扫卫生关于打扫卫
101、生意义：售楼处干净整洁，能给客户良好的第一印象，体现售楼处的档次；同时，干净整洁的环境能带给主任愉悦的心情，以良好的工作状况投入战斗；售楼处的卫生状况最能反映该团队的状态：做得好不好，反映了团队的主人翁意识；细节做得到不到位，反映了团队的用心程度；卫生有没有做到始终如一，反映了团队的毅力。要求按照分工要求，认真打扫自己负责的片区，迅速并有效；有时间的情况下，再帮助同事打扫，以迅速完成售楼处的清洁，准备主任早会。161华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则六细则六 关于销售主任接待客户关于销售主任接待客户基本要求：开完早会上，整理自己的文件夹，准备好名片、签单笔、户型图、价格
102、表等谈判用具出卖场前，对着镜子再次整理衣冠，对着镜子里的自己笑一笑，攥着拳头告诉自己：今天我一定要卖房！今天我一定会卖房！坐在三备位置的时候，就要想自己最开心的事。调动起自己的兴趣来，回想一下自己曾经让自己最开心的事，或者曾经最让自己自豪的事情，比如曾经成功地搞定的最艰难的客户的例子。给自己足够的信心，告诉自己：这个客户，一定要拿下。坐在二备位置的时候，就开始想自己这次准备推荐哪套房子，准备用什么方法推出来。想自己这次准备怎么样给客户介绍，之前有过什么样的经验和教训能用在这一次上。回想回想项目的卖点，构思一下推荐房子的技术方面。坐在一备的时候，把心情调节到最佳状态，微笑着注视着门口。当客户进来
103、时，就努力地去发现客户身上的一个可以赞美的地方，想一个很好的开场白，以微笑的轻松氛围开始这场谈判。接待客户时，始终保持微笑，创造轻松愉悦的谈判氛围，展现自己的专业水平与个人涵养，让客户喜欢上你。谈判过程中，保持“激情、自信、坚持”的状态，竭尽全力而不是尽力而为地第一时间拿下客户！当客户临走的时候，不管买与没买，都要保持微笑，送客户出门，目送客户远去。162华美地产-新兵营培训课程行为礼仪：卖场通用规则：不允许和客户吵架。接客户前忌食大蒜、洋葱等有刺激性味道的食品。不能在卖场有抠鼻孔、挖耳朵、剔牙齿、修指甲、擤鼻涕等不雅行为。不要在卖场照镜子、梳头、补妆、吃东西等。打喷嚏，应用手掩住口鼻，面向一
104、旁，避免发出大声，并对客户说声“不好意思”或“对不起”。尽量克制自己不要在客户面前打哈欠。在卖场和任何客户碰面，都要微笑示意，哪怕他不是你的客户。不要长时间直盯着客户看，哪怕是成交喊封房，也不要回头去看，要把封房当做很司空见惯的事。不反对也不鼓励翘二郎腿（高端客户面前不可翘，但对一般普通市民如果需要用这种方式让客户觉得放松，也不反对），但坚决不可抖腿。“男抖穷，女抖贱。”不允许双脚大分叉或呈八字形；不允许双脚交叉、足尖翘起，或半脱鞋，或两脚在地上蹭来蹭去。不要坐下时手中不停地摆弄东西等小动作，如摆弄头发、手指、戒指、印泥、计算器之类，不要不自觉地挠这挠那痒。163华美地产-新兵营培训课程 行为
105、礼仪：眼神礼仪不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转
106、得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。164华美地产-新兵营培训课程行为礼仪：握手礼仪场合：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见见面时对方不伸手也应伸出，则应向对方点头，或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，
107、并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。165华美地产-新兵营培训课程行为礼仪：名片礼仪递名片给他人时，应郑重其事。最好是起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面面对对方，交予对方。切勿以左手递交名片，不要将名片背面面对对方或是颠倒着面对对方，不要将名片举得高于胸部，不要以手指夹着名
108、片给人。若对方是少数民族或外宾，则最好将名片上印有对方认得的文字的那一面面对对方。将名片递给他人时，口头应有所表示。可以说报一个姓名，并说“请多指教”，“多多关照”，“今后保持联系”，“我们认识一下吧”，或是先作一下自我介绍。与多人交换名片，应讲究先后次序，或由近而远，或由尊而卑，一定要依次进行。切勿挑三拣四，采用“跳跃式”。当然。当他人表示要递名片给自己或交换名片时，应立即停止手上所做的一切事情，起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时宜双手捧接，或以右手接过，切勿单用左手接过，“接过名片，首先要看”，这一点至为重要。具体而言，就是换过名片后，当即要用半分钟左右的时间，从头至尾将其认真默读一
109、遍，有不认识的字马上询问。若接过他人名片后看也不看，或手头把玩，或弃之桌上，或装入衣袋，或交予他人，都算失礼。注意不要在客人面前慌忙翻找名片，或在后裤兜掏名片。接受他人名片时，应口头道谢，或重复对方所使用的谦词敬语，如“请您多关照”，“请您多指教”，不可一言不发。若需要当场将自己名片递过去，最好在收好对方名片后再给，不要左右开弓，一来一往同时进行。166华美地产-新兵营培训课程行为礼仪：电梯礼仪伴随客人或长辈来到电梯候梯厅门前：先按下呼梯按钮。电梯轿厢到达层站，厅门打开时：若客人或长辈不止一人时，可先行进入电梯轿厢，一只手按住开门按钮，另一只手按住电梯轿门边缘，礼貌地说“请进”，请客人们或长辈
110、们进入轿厢。进入轿厢后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。若轿厢行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下该层按钮。轿厢内可视具体情况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。轿厢内尽量侧身面对客人。到达目的楼层时：一只手按住开门按钮，另一只手做出请出的动作，可以说：“到了，您先请！”客人走出轿厢后，自己立刻步出轿厢，并热诚地引导客人行进的方向。167华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则七细则七 关于对练关于对练目的不断巩固、熟悉卖点，熟能生巧相互学习，不断提高避免拿真客户练手，损失客户营造卖场氛围，配合同事成交形式两个人或三个
111、人练，找不同的人练，让对方扮演不同类型的客户练分点地练，专练地段、物业，专练寒暄或专练解决客户问题等全程地练，从寒暄建立信任开始练，直到逼定，熟悉销售全程自己讲是一种练，扮客户也是一种练，扮要扮得真实可视接客户频率，决定是否有必要或来得及换便装当客户168华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则八细则八 关于查片区关于查片区目的检查销售代表在外工作状态，是否在岗，是否工作努力。看看销售代表在外面工作有没有什么困难，是否可以帮助解决。看看我们的工作安排是否恰当，如果不上成绩，是销售代表原因，还是片区原因，还是工作方式原因。给销售代表以关怀，体贴他们的工作。注意事项千万别把查片区
112、搞得像“监工”一样，让他们以为是监督代表们工作的，而一定要让他们有种被关怀而不是被监视的感觉。查片区，不是走花观花地在班车上看看，而要下车来真正与销售代表聊，聊工作中存在什么现实的问题，这个片区人流量怎么样，客户层次怎么样；为体现关怀，天气热时可以送些水给代表喝等。查片区，不一定每天每个点都要去，今天去这个点，明天去那个点看看，同样可以达到效果。每个销售主任必须有过和销售代表一同工作的经历，不管是发资料、插车、带客户，都要经历。只有经历，才能更深地体会销售代表的工作，也才能更好地带好销售队伍。169华美地产-新兵营培训课程操作程序细则操作程序细则 | 细则九细则九 销售代表晚会销售代表晚会内容
113、：安抚与沟通、企业文化、项目知识与销售技巧培训时间：不宜过长，一般10分钟销售代表工作了一天，回来后要给他们“家”的感觉。售楼处就是他们的家，他们在外面工作难免受到很多委屈，这时可以与他们聊聊，聊聊白天工作的情况，有什么不开心的事或者开心的事，跟主任说说，促进主任与代表间的沟通与融合，让代表们感觉主任就像亲人，像亲哥哥亲姐姐一样，有什么话都可以跟你说，值得信赖，值得依靠。回来跟销售代表聊天，可以一起聊，也可以单聊，但要了解他们真正内心的想法，单聊是最好的，一起聊聊不出东西来。销售代表工作一天，如果他在外面真正认真工作了，回来是很累的，是想很快回来休息去的，这时，如果没有什么极特殊的情况，不要与
114、他们聊太长时间，一般十分钟时间就够，简单聊聊就可以，让他们早一点回家去。重点关注对象可以稍微长一些，但这种情况不宜多。晚会的内容，不仅仅是聊天沟通，有时还可以给他们讲讲项目的知识，讲讲沙盘，或者今天你遇到一件什么事看到一本什么样的书，有些感想也可以与他们分享。公司有一些新的进展，也可以告诉他们，传递公司文化。170华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 作息制度作息制度171华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 作息制度作息制度1、早晨8：00上班（带组主任提前十五分钟到），下班由经理决定；2、每月四个休息日，星期六、星期日和法定节假日不允许请休，
115、其它日子可请休，需提前一天向售楼处经理书面申请，由经理统一安排；3、不允许迟到、早退、旷工；4、请事、病假需书面向售楼处经理申请，每月事、病假不超过三天，病假以病历为准；5、非休息日晚上必须住宿舍，不允许回家，特殊情况请晚假须以书面形式向销售经理申请。172华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 工作制度工作制度173华美地产-新兵营培训课程1、原则、原则（1）所有客户必须由秘书安排接待；（2）公平、公正、公开；（3）优势资源向优秀的主任身上倾斜。2、见客形式、见客形式本组见客：销售代表带客或客户带单上门，经秘书询问，由带组主任接待；明星见客：根据前一日业绩，排出明星次序
116、表，当日明星优先接待；顺序见客：抓阄产生接待顺序，依次接待；约访见客：由主任自行邀约上门的客户由该主任接待，并不排入见客次序中。工作制度工作制度 | 见客制度见客制度174华美地产-新兵营培训课程工作制度工作制度 | 业务确认制度业务确认制度（与前面有重复）（与前面有重复）1、确认原则、确认原则（1）讲求团队协作，互相帮助，原则上不分单；（2）严禁恶意侵占他人客户和业绩，违者严肃处理。2、确认制度、确认制度（1）主任独立完成接待认购签约贷款等一切手续，业绩为一人所得；（2）客户手续进行到中途离职的主任，离职前须将客户情况同主管或其他由经理指定的主任作详细交接，后续工作由接手主任完成，业绩均分；
117、（3）新客户接待超过30分钟，因老客户来访等事宜暂停接待该新客户，其他主任继续接待成交后业绩二人均分；若不足30分钟，业绩视为后一位主任所有；（4）老客户来访，曾接待过的主任不在或不能接待的，由秘书安排其他主任接待，成交后业绩为前一位主任所有，后者视为帮忙；（5）老客户来访，经秘书反复询问仍无法记起前曾接待过的主任姓名，则由秘书按正常见客次序正常安排接待，若成交前了解到之前接待的主任姓名，成交业绩归前一位主任所有，若成交后了解到，则业绩归后一位主任所有，与之前主任无关；（6）一家人分别为两个主任所接待，成交后业绩均分；（7）主任自行约访客户，视为老客户，原则参照“老客户来访”；（8）若接待过程
118、中，无论何种原因，客户坚决要求换人，秘书安排其他主任重新接待，则成交后与前一位主任无关；（9）老客户介绍新客户，新客户来访时未提及老客户姓名和原接待主任姓名，则秘书按正常见客次序安排接待，成交后与前一位主任无关；（10）客户确认以两项原始资料作为依据：第一、秘书的来访登记本，第二、主任个人的见客笔记，若无记录则不作确认。175华美地产-新兵营培训课程工作制度工作制度 | 目标跟踪制度目标跟踪制度1、售楼处公开销售业绩表：以柱状图的形式公布个人业绩，旨在创造公开透明的竞争环境，营造健康积极的竞争氛围；2、每位主任要有完整、系统的见客记录，客户是公司宝贵财富，主任须珍惜并不断跟踪，不得轻易丢弃；3
119、、对已成交客户作详细登记，作为档案进入公司资料库。176华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度177华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度1、奖励、奖励业绩突出者；品德优秀者；为公司和售楼处提出建议并获得采纳者；有突出贡献者。178华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度2、以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消。、以下情况作为严重违纪处理，一经发现，立即开除，工资、佣金、奖金取消。工作中不服从公司安排；离心离德，言行对公司造成损害；多次违反公司制度
120、，破坏公司纪律；泄露公司机密；散布消极思想和语言；旷工两天以上；破坏团队团结、恶性竞争、拉帮结派、勾心斗角；浪费公司资源严重；内部人员或同客户谈恋爱。179华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度3、以下情况作为较严重违纪处理，记过、以下情况作为较严重违纪处理，记过1次，罚款次，罚款50-100点（记过两次以上即开除）点（记过两次以上即开除）工作中表现消极，精神萎靡，成绩长期落后；工作中发生较严重失误；乱承诺，欺骗客户；私自收受客户礼品超过人民币5元；与客户发生激烈冲突；与团队不融洽，自私、无合作精神，不受团队欢迎；同事之间闹矛盾，发生冲突；一周之内三次迟
121、到。180华美地产-新兵营培训课程4、以下情况作为违纪处理，每点罚款、以下情况作为违纪处理，每点罚款20元元 旷工1天记5点迟到5分钟内记1点，5-10分钟算旷工半天记2点，10分钟以上算旷工1天记5点请假1天扣发当天工资，每月事、病假不得超过三天，需书面向经理申请，病假以病例为准衣冠不整记1点皮鞋不擦记1点头发不梳理、不打嗜喱水记1点女孩不化淡妆记1点当着客户面化妆记1点女孩佩带耳缀等夸张饰品记1点不勤剪指甲记1点不讲究个人卫生，衣服不勤换记1点穿戴无品味，搭配不协调记1点不穿职业装记1点谈判区内坐姿不雅记1点谈判区内吃口香糖记1点不注意个人形象、随地吐痰记1点破坏售楼处卫生记1点在前台聚众
122、聊天记1点前台做与工作无关之事记1点前台坐姿不雅记1点前台脏乱差，物品摆放不整齐记1点擅自离岗记1-10点或开除与客户发生冲突记5点对客户作错误承诺记2点，重者记过售楼部工作时间吃零食记1点销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 奖惩制度奖惩制度用售楼部电话拨打私人电话记5点工作时间煲电话粥记2点工作时间看报纸、杂志记2点工作时间会见私人朋友记2点工作中铺张浪费记1-10点或开除工作中粗心大意造成资料遗失根据重要程度记1-10点；重者记过不按规定位置放个人资料记1点不按时间回宿舍休息记2点夜不归宿记5-10点或记过、开除作风懒散、宿舍脏乱差记1点晚上出去喝酒吃饭记5-10点，重者记过借出钱者记5
123、点违反AA制者记5点工作时间主任有手机未交前台保管记1点出门不带手机记1点休息日不开机记2点工作中抱怨、牢骚记5点对违纪行为视而不见，当罚不罚记5点统计成绩或安排客户出错记1点客户进门，未能第一时间上前迎接记1点多次来访或已成交的客户仍不能记得记1点接听客户电话语言粗俗记1点接待客户冷漠，无热情记1点成交关键时刻不能及时予以配合记1点精神不振、状态消极停职一天并记5点，重者记过态度恶劣，加罚20点以上罚款当场交出、当晚付以上罚款当场交出、当晚付2倍，从工资扣倍，从工资扣4倍。倍。 181华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 金钱制度金钱制度182华美地产-新兵营培训课程
124、销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 金钱制度金钱制度AA制；严禁借款。183华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度184华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度1、底薪、底薪底薪1200元，见习期1000元（见习期正常为2个月，根据情况可提前或延后），休假期间半薪。185华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度2、佣金、佣金佣金基数为：市区项目4.8，郊区项目5.3，根据小组排名增减，销售额未达目标线，佣金为应得佣金的80%。带组主任另拿所带销售代表业绩之和的0.5的带组佣金。
125、主任在项目运行中离开，客户销售工作未完成的，只拿50%的佣金，另50%由代其完成工作的主任获得。186华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度3、佣金结算标准、佣金结算标准以合同具备备案条件，首付款付齐，并具备贷款资格为结算条件。187华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度4、佣金发放时间、佣金发放时间每月结算当月应得佣金的80%，剩余20%佣金在此项目销售结束后结算。若继续参与公司其它项目，则在全部入住后当年年底发放；若中途离开，未对公司利益造成损害的，则全部入住后发放。若已发放佣金中有客户退房，则从剩余20%佣金
126、中扣除。188华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 薪酬制度薪酬制度5、其它、其它项目单月及总销售冠军，并达到规定销售额指标的，公司颁发奖杯、荣誉证书及奖金。离职人员的工资、佣金、奖金均隔月结算，留存部分除外。189华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 晋升与淘汰晋升与淘汰190华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 晋升晋升晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。晋升原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。个人业绩连续两个月列前五名，对销售代表工作有深刻认识，有机会晋升为带组主任。个人业绩连续三个月列前三名，有机会晋升为销售主管。个人业绩连续三个月第一名，直接晋升为销售主管。191华美地产-新兵营培训课程销售主任岗位描述销售主任岗位描述 | 淘汰淘汰淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。淘汰原则：业绩作为第一评价标准，同时兼顾品德、综合素质与才干。末尾淘汰：每两个月在业绩后5名中淘汰1-3名。所带小组连续两个月成绩或业绩列最后两名，则取消带组资格。192华美地产-新兵营培训课程本期培训完毕！谢谢！193华美地产-新兵营培训课程
