成功广告媒体销售技

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1、成功广告媒体销售技巧成功广告媒体销售技巧吴明峰吴明峰管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！胡雪岩胡雪岩: :如果你拥有一县的眼光如果你拥有一县的眼光, ,那麽你可以做一县的生意那麽你可以做一县的生意;如果你拥有一省的眼光如果你拥有一省的眼光, ,那麽你可以做一省的生意那麽你可以做一省的生意; ;如果你拥有天下的眼光如果你拥有天下的眼光, ,那麽你可以做天下的生意那麽你可以做天下的生意!管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳媒体销售人员应具备最佳媒体销售人员应具备在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，按序订下要求按序订下要求连续数年均是头五位连续

2、数年均是头五位了解客户要求了解客户要求了解自己媒体及竞争对手了解自己媒体及竞争对手快速回应快速回应提供解决方案提供解决方案专业操守（如保密）专业操守（如保密）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳媒体销售人员应具备最佳媒体销售人员应具备在国内虽未有此类选举，但出色的广告销在国内虽未有此类选举，但出色的广告销售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人未必一定是广告额最高（这视乎那一种人未必一定是广告额最高（这视乎那一种媒体），小型媒体的广告推销难度更高。媒体），小型媒体的广告推销难度更高。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告媒体销售概念广告媒体销

3、售概念无论怎样销售，广告主无论怎样销售，广告主/ /公司都会问：公司都会问：“这这跟我的产品有什麽关系？跟我的产品有什麽关系？”销售策略的精髓：销售策略的精髓：“你不知道你不知道”“你错了你错了”“你需要帮助你需要帮助”若能提供案例，成功与否，与客户分享，若能提供案例，成功与否，与客户分享，对客户的投资决定甚有帮助对客户的投资决定甚有帮助管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告媒体销售概念广告媒体销售概念广告是一项投资，因此客户要见到回报。广告是一项投资，因此客户要见到回报。三个角度看投资三个角度看投资/价值价值/效率效率/风险风险 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告价值处理

4、模式广告价值处理模式客户客户客户客户/ /广告公司广告公司回馈回馈( (广告费广告费) )价值价值媒体媒体不同媒体组合不同媒体组合创造创造认知认知传递传递满足满足管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告价值处理模式广告价值处理模式大家对价值的期望应该一样大家对价值的期望应该一样媒体如何可以增值成为独特的买点媒体如何可以增值成为独特的买点若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律一：定律一：贩卖贩卖价值价值价值价值 =品质品质(Quality)价钱价钱(Price)(Value)V=PQ管理资源吧（），提供海量管理

5、资料免费下载！定律一：定律一：贩卖贩卖价值价值跟你的竞争对手比较，看价值有何区别跟你的竞争对手比较，看价值有何区别与广告主的竞争对手比较与广告主的竞争对手比较不要只盯着价钱不要只盯着价钱管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律定律二：打二：打效率波效率波从钱出发从钱出发比较自己媒体及竞争对手比较自己媒体及竞争对手分析客户的竞争对手做法分析客户的竞争对手做法在同一个广告预算下，为何应选用你销售的在同一个广告预算下，为何应选用你销售的媒体媒体以最少钱做同样的事以最少钱做同样的事以最少钱最快作出那件效果以最少钱最快作出那件效果提案是否够精简提案是否够精简价格是否符合客户期待价格是否符合客户期待

6、管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律定律三：三：减风险减风险由于广告投资多以媒体或受众以前的表现由于广告投资多以媒体或受众以前的表现作为参考，然后作预测，所以有一定风险。作为参考，然后作预测，所以有一定风险。三种方法减低风险三种方法减低风险/降低降低/转移转移/分散分散 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定律定律三：三：减风险减风险若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告可降低风险可降低风险若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒体可转移风险体可转移风险若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲，若你跟竞争对手的媒体各

7、方表现不相伯仲，同时用你的媒体就可分散风险同时用你的媒体就可分散风险管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售的五步骤销售的五步骤1 1、寻找：、寻找：使用你所有时间的使用你所有时间的10%10%2 2、界定：、界定：使用你所有时间的使用你所有时间的15%15%3 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15%15%4 4、简报：、简报：使用你所有时间的使用你所有时间的40%40%接近接近讨论讨论沟通沟通结束结束5 5、服务：使用你所有时间的、服务：使用你所有时间的20%20%管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售的五步骤销售的五步骤寻找机会，切入等应

8、只是销售的一小步寻找机会，切入等应只是销售的一小步界定问题，你对客户的竞争环境了解多少界定问题，你对客户的竞争环境了解多少好好思考好好思考简报是一个整合，总结简报是一个整合，总结服务是持久服务是持久管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！专业有效的销售模式专业有效的销售模式做计划做计划寻找客户寻找客户约见面约见面准备工作准备工作见面提案见面提案交易交易发展发展控制控制管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！主要销售过程主要销售过程拟定目标拟定目标确定策略确定策略确认客户确认客户计划战术计划战术预约拜访预约拜访登门销售准备登门销售准备说服过程说服过程提出方案提出方案否否检讨检讨修改战术修改战

9、术售后服务售后服务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你们卖什么？你们卖什么？产品特性（报刊杂志版面）产品特性（报刊杂志版面）间接投资工具间接投资工具科学客观与专业科学客观与专业组合变化繁多组合变化繁多创意与专业创意与专业延续购买延续购买售后服务售后服务无存货无存货受时间严格限制受时间严格限制管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你们卖什么？你们卖什么？报业媒体报业媒体 读者消费者读者消费者 广告主（客户）广告主（客户）销售媒体创造的价值销售媒体创造的价值及糖衣的包装及糖衣的包装广告主（客户）要的读者广告主（客户）要的读者管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！现在市场上存在两类广

10、告公现在市场上存在两类广告公司司价格及关系导向价格及关系导向以获取利益为主要目的，以获取利益为主要目的，服务为副服务为副价格优惠，赚取差价价格优惠，赚取差价操作灵活（通过关系可操作灵活（通过关系可解决漏刊、付款及放松解决漏刊、付款及放松投放要求以取得较好位投放要求以取得较好位置等）置等）反应快速（能较快下单反应快速（能较快下单抢占有利位置）抢占有利位置）本土广告公司本土广告公司外资外资/合资广告公司（合资广告公司（4As）差别差别专业知识和服务为导向专业知识和服务为导向以服务为主，同时通过以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建专业化的操作和客户建立双赢的长久合作关系立双赢的长久合作关系透明度

11、高（公开折扣）透明度高（公开折扣） -与客户建立长久关系与客户建立长久关系操作严谨操作严谨-工作流程按工作流程按步就班，相对来说前期步就班，相对来说前期准备工作较多，后期审准备工作较多，后期审查产出效果较严查产出效果较严反应及时、到位反应及时、到位-因客因客户有明确要求，所以投户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不放计划须切实执行，不能擅自改动能擅自改动特点特点对客户策略对客户策略对媒体要求对媒体要求应对策略应对策略我们该如何对这类广告公司进行销售呢？我们该如何对这类广告公司进行销售呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！谁是主要决策者谁是主要决策者感性因素感性因素理性理由理性理由本地

12、客户本地客户本地客户本地客户4 4A A广告公司广告公司广告公司广告公司代理的客户代理的客户代理的客户代理的客户本地广告公司本地广告公司本地广告公司本地广告公司的代理客户的代理客户的代理客户的代理客户短短短短长长长长管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你要做的步骤你要做的步骤策略性介绍策略性介绍可直接给予客可直接给予客户户策略性介绍策略性介绍 - 出发点在如何加强客户的竞争优势，出发点在如何加强客户的竞争优势，通过运用你的媒体打广告通过运用你的媒体打广告有用资讯有用资讯改变改变 / 改善过去改善过去经验经验不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉专

13、业服务专业服务增加好感增加好感专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售员员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！媒体机会媒体机会不定时不定时配合促销配合促销随时随时短期短期全年建议全年建议深思熟虑深思熟虑有全年主题配合有全年主题配合年底年底长时长时通常广告公司媒体建议的做法通常广告公司媒体建议的做法要了解客户何时有需要，多久见客户或提议，要了解客户何时有需要，多久见客户或提议，如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合管理资源吧（），

14、提供海量管理资料免费下载！广告公司要什么？广告公司要什么？媒体机会媒体机会快速服务快速服务高折扣高折扣/价钱分析价钱分析足够资料提供足够资料提供可量性结果可量性结果适当跟进适当跟进 广告公司需要的是媒体人员广告公司需要的是媒体人员提供适合他们客户的提供适合他们客户的媒体机媒体机会会，同时最好能，同时最好能省时省时有效地有效地让广告公司马上提案，记住，让广告公司马上提案，记住，广告公司每天面对的媒体机广告公司每天面对的媒体机会十分之多，增加自己广告会十分之多，增加自己广告被用的机会变得十分重要。被用的机会变得十分重要。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！广告公司要什么？广告公司要什么？全年

15、建议全年建议伙伴关系伙伴关系长期合适节目长期合适节目度身定做度身定做创新执行创新执行 要使广告公司在需要时要使广告公司在需要时首先记起你首先记起你。间中一些。间中一些特别合作使客户对你有特别合作使客户对你有深刻印象。深刻印象。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！顾客离开的原因顾客离开的原因搬走搬走与其他公司建立关系与其他公司建立关系因竞争离开因竞争离开对产品不满对产品不满觉得自己被忽略及无理的觉得自己被忽略及无理的对待对待管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！顾客不会以销售人员顾客不会以销售人员所知道的所知道的来判断他，来判断他，而是以他所而是以他所展现出的知识展现出的知识 来判断来

16、判断他。他。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！成功广告媒体销售人员成功广告媒体销售人员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！是否每个人都能成为最佳媒体销售人员是否每个人都能成为最佳媒体销售人员 ?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！BASK信念信念 - Belief态度态度 - Attitude技巧技巧 - Skill知识知识 - Knowledge最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备态度态度- 正面积极：正面积极：“已经吃掉了一半！已经吃掉了一半！”“还剩下一半！还

17、剩下一半！”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！态度态度- 乐观积极向上乐观积极向上令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果YES!最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备胜利者胜利者: 有能力做有能力做 想做想做 将会做将会做获胜者对销售所持有的主要观点是：获胜者对销售所持有的主要观点是：把问题当作解决事情的机会把问题当作解决事情的机会管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！态度态度成功个体的特质成功个体的特质:达观达观 坚定不移坚定不移诚实诚实 正直正直勤奋勤奋 系统系统好胜好胜 主动主动专注专注自重自重最佳广告媒体销售人员应具备最佳

18、广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！认定使命，肯定自我认定使命，肯定自我发挥潜能，突破极限发挥潜能，突破极限增广知识，专业态度增广知识，专业态度做对的事，把事做对做对的事，把事做对态度态度- 不断学习不断学习 参加培训参加培训 / 辅导辅导最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧技巧成功个体的特质成功个体的特质:善说服善说服 人际技巧人际技巧销售技巧销售技巧沟通技巧沟通技巧察言观色察言观色处理顾客抱怨处理顾客抱怨最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧

19、技巧- 销售利益点销售利益点集中在利益点而不是事物本身集中在利益点而不是事物本身不断检视不断检视“这能为他们带来什麽这能为他们带来什麽”本质本质它是它是个球个球利益利益它可以使您它可以使您看的清楚看的清楚发挥优势发挥优势它可以它可以发光发光最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！技巧技巧 - 时间管理时间管理先做最要紧的事情先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表制作每日工作行动计划表A. 重要的，必须做的重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的不要紧的，可以做的每日制订优先顺序每日制订优先顺序 A-

20、B-CABC最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！知识知识了解自家的产品了解自家的产品了解客户了解客户广告专业知识广告专业知识市场营销知识市场营销知识最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！知识知识假如你会忘记，那就随身携带。假如你会忘记，那就随身携带。检查你的工作公事包检查你的工作公事包定单表定单表价格表价格表证明书证明书小册子小册子计算器计算器服务协议书服务协议书合同条款合同条款计划日记计划日记成本效益案例成本效益案例名片名片合同注意条款合同注意条款主要电话号码主要电话号码竞争者竞

21、争者客户档案客户档案空白纸空白纸请确保整洁请确保整洁最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！完人完人最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10大成功法则杰出的广告媒体销售人员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10大成功法则大成功法则确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战重视对目标的承诺重视对目标的承诺重视成果的出现而不执着于形式重视成果的出现而不执着于形式有完整的计划及注重每一个细节有完整的计划及注重每一个细节承认客观的事实是最终的权威承认客观的事实是最终的权威愿意放弃固有的习惯愿意放弃固有的习惯“愿意修正行动愿意修正行动”行动有紧逼性，而不是孤注一掷行动有紧逼性，而不是孤注一掷专注、自律与坚持专注、自律与坚持管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！“我不能同意你认为我不能同意你认为我将终生瘫痪的说法，我将终生瘫痪的说法，虽然你告诉我很可能虽然你告诉我很可能不能再站立和行走，不能再站立和行走，但我永不放弃希望。但我永不放弃希望。”中国体操运动员桑兰对她的医生说：中国体操运动员桑兰对她的医生说：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！