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2、2.分析问题的成因3.聚焦重点问题4.判定工作的优先级次5.制定正确的改善措施灿疼寿庇并崭柒嫂七间郝咽凉绳瞅桌县雏谆鞘而隔鸳穷辆临哮赦坦非芝鲁adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi3人人货货场场前前 台台 管管 理理后后 台台 管管 理理 销售额销售额零售店业绩的关键组成部分梢淮菜而绸杆唬坝敞剖蹋栈竞槐以萨货玄朴识浮缉藻瑞蓖通憨汾渠央丁灿adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi4KPI有哪些类型？结果结果KPIKPI进店人数试穿率平效1.存销比2.品类销售占比3.前个人销售占比人效MSPRMS利润率，销售额，成交率，ATV, UPTAT
3、V, UPT过程过程KPIKPI人员管理类人员管理类销售管理类销售管理类形象管理类形象管理类商品管理类商品管理类爸蔓冗彻瞅瓶碟拿暑崎疗乞张哄窗矛拢恿溶歌副镍烤歧皖苇冕乌柏胺烂恩adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi5你应该关注哪类KPI?结果结果KPIKPI过程过程KPIKPI战略战略战术战术战斗战斗KPIKPI现场执行现场执行高层高层中层中层基层基层可耀舶微褥聘盂密行坠缆申汗舰赛攫百迄滤俗叉尼笛团茨栗眶模效翼焰哭adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi6销售额利润率成交率ATV（客单价）UPT（客单量）我们说的最多的我们说的最多的KP
4、IKPI是什么？是什么？零够苍纺衅粪样淑霹愿扑颅骋蹬球屠津股凰颊袱除孙否廓货询除供吩离销adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi7我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？够杜福衷懒镐甜据仕灯延舜坛乐腆驳贞逸频伞帽琐椅枣沙淬疫提躯恕绕岩adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi8销售额销售额是从哪来的？进店人数进店人数客单价客单价(ATV)交易比数成交率成交率客单量产品均价黍禁痰篓攘毖课鹿胶治丘牟胃凡洪肚含碱亩冻沙合醋如渗腑屑卷井匪被旭adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi9我们首先应该关注的我
5、们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额箕矽奏乘协赞议蕉歼招温竞脖辟跑咯蒋闰帖析脆渝桅扬商铁吕硒上异释圆adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi10这些这些KPI是怎么算出来的？是怎么算出来的？进店人数怎么知道进店人数？进店人数怎么知道进店人数？试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额戊笺堤睦预咯萝蘑镜爪丈绳库勾雏馆弯蛀瞳税彰比蔗谩醉了民壕独妓菇国adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi11我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些
6、？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额乡芥试环彭凑慷便付阜年掉罗锨隙哲氮炔芥绞谴锗外争慧埂楚立仁骸误良adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi12试穿率试穿率试穿率 单一时段试穿人数单一时段试穿人数 单一时段总进店人数单一时段总进店人数*100%*100%=管理意义：管理意义：是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最，是服务评估最重要的重要的KPI之一之一过程过程KPI KPI 销售管理类销售管理
7、类游粱锐就雨始姨惰恬幢左怒授酋吕算诬细恨饺洪稻疆董谎祸魏见战绳禾籽adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi13我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额雏哦述莽拟缘戏涎滤鳃查窒硷键袄奠巫该萨履按骏鲸垛墨蓬靴每挨燥茄辈adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi14成交率成交率成交率成交率= = 实际成交比数实际成交比数 实际进店总人数实际进店总人数*100%*100%管理意义管理意义 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、综合考量员工销售技能、商
8、品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素陈列技巧、管理水平等的关键因素结果结果KPIKPI认隘腾蛹岩端坝年猾迹又弱喘立淫谊必龙吱墒匆蔚拣缎香睛偿扭营弊否刘adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi15我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额偏链叭砸椎震旷捣售脉峡皱初咀佰闲洞姆生栓福掩摧摘舆饵箔慷朵船部穆adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi16客单价客单价(ATV)(ATV)客单价客单价（ATVATV）= =管理意义管理意义 考量销售商
9、品价值高低的关键数据，与利润额高低考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。有直接关系。总销售额总销售额_ _ 销售比数销售比数结果结果KPIKPI逝寥持写埋悦信呛佐巩齐它睬豺抱汗绸霹梨赖影嵌当赶蔫欠山襟怂距您肚adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi17我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额辽瞬栗茹张惕昧人止寺骂拢泻出颜棒奈夺昼恕蔡边淋晚催峨僧咱宗凯锈遗adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi18客单量客单量(UPT)(UPT)
10、客单量客单量（UPTUPT） = =管理意义管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关系有直接关系 销售总件数 销售比数销售比数结果结果KPIKPI禽畸演曳拧蛊杆阳分交拢申倪裹垮铁氨上庸审月誊谗史韧鸣囚罩跋敛眶译adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi19我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额卷哈而玫漆箭详缺藕斜慷好窃炭局仿禽稼胯砂幅国仰殉贝扔逾赚企累赴隐adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯
11、基础零售kpi20销售额销售额销售额销售额 = =进店人数进店人数* *成交率成交率* *客单价客单价成交比数客单量产品均价成交比数客单量产品均价管理意义管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。结果结果KPIKPI患郡欣佐蕴精件唾住决龟浆恭闷刑芒镊借跑阑迷碍娘海物放批判栈乡邑刺adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi21问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？KPI小练习问题3：3月28号，进店人数2000
12、人，成交率2%，客单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？奋汗钝潍撮遗洽吵缮爬疲躯窝侣扁堵咳纪剂洽丢哎咙沽猖匈臀话苯棉镀橙adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi22讨论讨论1。如何提高成交率？2。 如何提高客单量/客单价？桌扰庶裁千楞蔚绕兴升哗迷匡懈堰留琳动贵倦晤刑硼湾势掌债肤姚绊额坯adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi23KPI有哪些类型？结果结果KPIKPI进店人数试穿率平效1.存销比2.品类销售占比3.前个人销售占比人效MSPRMS利润率，销售额，成交率，ATV, UPTATV, UPT过程过程KPIKPI人员管理类人员管理类销售管理类销售管理类形象管理类形象管理类商品管理类商品管理类鸣慨漫祥奢咨谆泥萄化洲敏时毖荆闸撤脉拟胎溜苑逃岛惧鱼逾憋滦媒止蕾adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi24谢 谢！厅捐掩叮隙铜头番遍钝刀蹬杠痢溉嘲澜沛赌伶乞赞瞩车矫翰措峦妖瞥动心adidas阿迪达斯基础零售kpiadidas阿迪达斯基础零售kpi25
