《电销行业认知及行业介绍(保险)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电销行业认知及行业介绍(保险)课件（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电销行业认知及前景介绍电销行业认知及前景介绍电销行业认知及前景介绍电销行业认知及前景介绍课程目的课程目的课程目的课程目的1.了解电话行销的特色了解电话行销的特色2.了解从事电话行销需要具备的条件了解从事电话行销需要具备的条件3.认识电话行销成功的法则认识电话行销成功的法则新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要
2、素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程电销在电销在全球全球 的发展的发展1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在现在全美国的电话营销全美国的电话营销相关行业年产值高达相关行业年产值高达5 5千千亿美元。亿美元。在英国在英国:全英国有超过全英国有超过5 5千家电话营销中心，从业千家电话营销中心，从业人员高达人员高达3535万人。万人。在台湾在台湾:于于1988年首先将年首先将电话行销应用于电话行销应用于银行信用银行信用卡销售卡销售。目前电话行销在台湾目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，多种行业广泛应用，包括包括:电信、保险、电信、保险、银行、消
3、费品、会员银行、消费品、会员俱乐部俱乐部新人岗前培训课程以上数字是传统行销模式的以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !金融商品电话行销绩效金融商品电话行销绩效台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万新人岗前培训课程电销在电销在中国中国 的发展的发展19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销20022002年年电话行销大规模应用于广告销售电
4、话行销大规模应用于广告销售20032003年年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售20042004年年 电话行销开始应用于电话行销开始应用于保险行业保险行业20052005年年 从事电话行销的寿险公司有从事电话行销的寿险公司有: :太平、信诺、中英、平安、中美大都会太平、信诺、中英、平安、中美大都会新人岗前培训课程寿险与电销结合的优势寿险与电销结合的优势行销模式：行销模式：简单、方便、快捷简单、方便、快捷适用人群广泛，核保条件简单适用人群广泛，核保条件简单简单产品销售的极佳方式简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品
5、质集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统行销渠道人均产能远远高于传统行销渠道降低保险公司销售运营成本降低保险公司销售运营成本新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程电话行销的构成要素电话行销的构成要素名单名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系关系-名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等产品产品-电销产品价格低、内容简单易懂需要需要-保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是
6、我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。新人岗前培训课程电话行销与面对面销售的成交量对比表电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式销售方式成交率成交率拜访量拜访量成交件数成交件数销售成本销售成本面对面销售面对面销售10%10%每日每日3 3访访每月每月2-32-3件件交通、电话、送礼、交通、电话、送礼、请客费用请客费用电话行销电话行销3%3%每日外拨每日外拨80-80-100100通电话，接通电话，接触触50-7050-70名客户名客户每月成交每月成交8-128-12件件不需要支付其他费不需要支付其他费用用新人岗前培训课程电话行销的特色电话行销的特色1电话行销客户接触数量是面对面的电
7、话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；倍，量大；电话行销每日的客户接触量是面对面的电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速倍，速度快；度快；电话行销单月最终成交客户是面对面销售的电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍倍成效显著成效显著1.你必须认清电话行销的特性就是你必须认清电话行销的特性就是【量大、量大、速度快速度快】新人岗前培训课程电话行销特色电话行销特色2电话行销可透过名单条件筛选，及名单电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略拟定相应的行销策略电话行销可针对产品特色，提供适合的电话行销可针对产品
8、特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率外拨名单，具体提高成交率新人岗前培训课程电话行销客户的接受与拒绝比例图电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群准客户群接接受受拒拒绝绝3%97%新人岗前培训课程电话行销的特色电话行销的特色3所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。1.电话行销拒绝率高电话行销拒绝率高千万不要太快放弃千万不要太快放弃新人岗前培训课程1.电话行销需要不断的自我挑战和学习电话行销需要不断的自我
9、挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己找出这份工作的价值并说服自己电话行销的特色电话行销的特色4从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。新人岗前培训课程电话行销的特色电话行销的特色5了解形形色色的客户及客户可能担心的问了解形形色色的客户及客户可能担心的问题题 如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休
10、金和健康问题丰富与客户的话题丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻增加自己的可信度增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识 了解保险电话行销是一门专门的学问，了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。需要不断充实自我，增广见闻。新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程电话行销员基本条件电话行销员基本条件口齿清晰，音质佳口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力热诚、有亲和力有同理心有同理心认同保险认
11、同保险具备一定的理解能力具备一定的理解能力吃苦耐劳吃苦耐劳具备这些具备这些条件，你条件，你就是一位就是一位称职的称职的TSR!新人岗前培训课程电话行销员的加分条件电话行销员的加分条件态度积极，乐观态度积极，乐观充满自信充满自信学习能力强学习能力强有耐心有耐心企图心强企图心强自我管理佳自我管理佳愿意不断挑战高目标愿意不断挑战高目标享受推销享受推销具备这些具备这些条件，恭条件，恭喜你有成喜你有成为为TOP TSR的潜质的潜质!新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法
12、则新人岗前培训课程电话行销的成功要素电话行销的成功要素Knowledge 专业的知识专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude 正确的态度正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill 熟练的技巧熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit 良好的工作习惯良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？您开始准备了吗？-KASH-KASH新人岗前培训课程KASH法则中，法则中，作为一位新人，作为一位新人，你认为哪一个嘴重
13、要？你认为哪一个嘴重要？对于一位新人，每一件对于一位新人，每一件都是重要的打底工作都是重要的打底工作新人岗前培训课程成功的法则成功的法则1大数法则大数法则新人岗前培训课程成功的法则成功的法则2机会成本机会成本新人岗前培训课程成功的法则成功的法则3速度价值速度价值新人岗前培训课程阳光保险电销工作模式主要包括阳光保险电销工作模式主要包括:1、工作的时间、工作的时间2、工作中的硬性要求、工作中的硬性要求3、工作内容、工作内容新人岗前培训课程 每天的工作时间每天的工作时间 09：00 12：00（三小时）（三小时）13：00 18：00（五小时）（五小时）新人岗前培训课程工作中的硬性要求：工作中的硬性
14、要求：我们的目标都是通过拨打电话实现的：我们的目标都是通过拨打电话实现的： 每天的通话量要求是每天的通话量要求是60个。个。 每天的通话时长为每天的通话时长为3.5个小时。个小时。新人岗前培训课程工作职责包括：工作职责包括：根据公司要求达成个人业绩根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长；目标，并且适时汇报给组长；为客户提供快速、准确与专为客户提供快速、准确与专业的服务。业的服务。 新人岗前培训课程每天的工作具体到：每天的工作具体到： 对已有的名单客户进行对已有的名单客户进行保险赠送保险赠送 对客户进行对客户进行保单销售保单销售 对老客户进行对老客户进行跟进跟进新人岗前培训课程赠送保险：赠送保险： 获得有效客户的必备条件；获得有效客户的必备条件； 积累客户资源；积累客户资源； 为了对数据进行过滤。为了对数据进行过滤。新人岗前培训课程保单销售：保单销售： 达成业绩达成业绩跟跟 进：进： 达成业绩达成业绩 新老客户的维系新老客户的维系新人岗前培训课程在每天的工作中：在每天的工作中：新人岗前培训课程祝你成功！祝你成功！新人岗前培训课程
