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1、域胜域胜007007渠道招商手册渠道招商手册 - - 2010.2010.2SINOTRUST 目目 录录n公司简介n产品介绍n加盟条件n支持政策3SINOTRUST 北京汽车制造厂是一个拥有50余年历史的汽车生产企业，由时任中国人民解放军总司令朱德元帅亲手为北京汽车制造厂北京汽车制造厂题写厂名。19531953年年19581958年年19871987年年20092009年年19511951年年公司历史公司历史4SINOTRUST厂区基本情况厂区基本情况公司总部及零部件制造基地位于北京市朝阳区，制造一厂及制造二厂位于北京市顺义区，年整车生产能力达到18万辆，并具备关键工艺及主要总成零部件的生产
2、能力。l 厂址：朝阳区高碑店乡方家村l 占地面积 ：73,000平方米l 建筑面积 ： 51,000平方米顺义制造一厂厂区概况顺义制造一厂厂区概况朝阳零部件制造基地概况朝阳零部件制造基地概况l 厂址：顺义区仁和镇双河路南侧l 占地面积 ： 364,000平方米l 建筑面积 ： 160,000平方米5SINOTRUST越野世家越野世家 军工品质军工品质 n 北京汽车制造厂是我国最早的越野车生产企业，北汽“212”系列也是中国最早的越野车之一。n 作为军车定点生产单位，北汽有限公司目前是我国最大的军工汽车生产厂家。n 北京汽车制造厂一直专注于越野车生产，在汽车业界享有“越野世家 军工品质”的美誉。
3、n 北汽勇士二代军车引领阅兵方队参加2009年国庆六十周年阅兵。6SINOTRUST公司定位公司定位 致力于打造中国越野第一品牌，进一步做大轻卡规模，拓展轻客市场，追求规模与效益的均衡性和可持续发展。做强越野做强越野做大轻卡做大轻卡拓展轻客拓展轻客l 以勇士创品牌，以军为主，发展民用，占领中重型越野车市场。l 以陆霸车为平台，发展高、中、低系列化产品，在越野车领域具备竞争优势，2020年产销达到10万辆。l 以轻型越野车为补充，抢占城市和乡镇市场，2020年产销达到5万辆。l 基于轻卡领域已经形成的竞争优势，根据市场需要适时进行产品升级，提高市场竞争力，力争达到10万辆的产销规模，实现规模经济
4、。l 达到既定的规模后，选择合适时机和恰当的合作伙伴，轻卡转移到外地生产。l 以六代海狮为平台，形成系列化轻客产品，拓展海内外市场。l 以四代海狮为基础，引进超级平台，开发跨界车型（介于轻客与微车之间），抢占两个细分市场的份额，占领城市和乡镇市场。 7SINOTRUST北京汽车制造厂有限公司产品谱系北京汽车制造厂有限公司产品谱系越野型谱越野型谱轻卡型谱轻卡型谱轻客型谱轻客型谱专用车跨界乘用车MPV十八座十五座十三座015系列旗铃系列骑士越野车007皮卡008乘用车007乘用车陆霸皮卡陆霸二代军车重型轻型中型大海狮系列中档008皮卡二代民车高档小海狮系列产品谱系产品谱系 在梳理整合期内，围绕越野
5、车、轻卡、轻客的三足鼎立的业务发展方向，通过产品整合和新产品开发，提升越野车产品平台，完善轻卡产品平台，拓展轻客产品平台。8SINOTRUST 目目 录录n公司简介n产品介绍n加盟条件n支持政策9SINOTRUST产品规划产品规划越野型越野型都市多功能型都市多功能型时尚个性型时尚个性型简约商务型简约商务型经典实用型经典实用型概念产品概念产品 作为一家老牌的越野车生产企业，北汽制造积累了丰富的越野车设计与制造经验。面对新的市场机遇，北汽制造厚积薄发，以域胜007为转折点，在继承“越野世家，军工品质”的基础之上强调外观时尚与乘坐舒适，面向都市SUV市场陆续推出若干新产品。10SINOTRUST产品
6、分类产品分类时尚个性型时尚个性型专业越野型专业越野型都市多功能都市多功能008 B40军车军车 传统越野车传统越野车 （陆霸）（陆霸）域胜域胜007新骑士新骑士11SINOTRUST经营权限经营权限授权产品线授权产品线域胜域胜007007新骑士新骑士可授权产品线可授权产品线勇士（民版）勇士（民版）陆霸陆霸12SINOTRUST北汽制造渠道主打产品北汽制造渠道主打产品域胜域胜007概述概述作为北汽集团自主品牌代表的北京汽车制造厂有限公北京汽车制造厂有限公司（简称司（简称BAWBAW），历时三年精心打造的首款都市SUV车型域胜007，充分保持了北汽制造“越野世家，军工品质”优良血统。域胜007在满
7、足城市SUV用户需求的同时，其优越的全路况适应能力远胜于同类SUV产品。13SINOTRUST车辆参数及配置车辆参数及配置域胜域胜007SUV007SUV2.0L2.0L2.4L2.4L品牌品牌排量排量驱动驱动配置配置舒适型舒适型 4X24X24X44X4豪华型豪华型4X24X2 舒适型舒适型4X24X2豪华型豪华型4X44X4柴油柴油舒适型舒适型豪华型豪华型舒适型舒适型豪华型豪华型舒适型舒适型豪华型豪华型标准型标准型 产品组合产品组合14SINOTRUST车辆参数及配置车辆参数及配置参数配置域胜007都市版标准型舒适型豪华型技术参数发动机直列四缸发动机排量1.977L最大功率(kw)90/5
8、000最大扭矩(Nm)180/3600-4400百公里综合油耗(L/100km)按报告排放标准欧+OBD外形尺寸459518281830,1805最小离地间隙(mm)200前后轮距(mm)1500/1510最大爬坡度40接近角/离去角30/29驱动方式后轮驱动转向系统齿轮齿条式液压助力转向器前悬挂双横臂螺簧独立悬架后悬挂五连杆螺旋弹簧非独立悬架制动系统前盘后鼓变速箱五速手动变速器2.0L2.0L都市版都市版15SINOTRUST车辆参数及配置车辆参数及配置参数配置域胜007都市版标准型舒适型豪华型外观配备新款时尚中网新款前后保险杠+雾灯一体式后牌照板新款扰流尾翼、铝合金行李架新款扰流尾翼后侧门
9、绿玻璃后窗热线除霜节水式喷雾雨刷喷嘴外踏脚板两驱16英寸铝轮辋、235/70R1616寸钢圈、225/75R16、装饰盖功能配备变曲率电动调整同色后视镜+转向灯变曲率电动除霜后视镜+转向灯四远光技术、电动可调、自动水晶大灯组合式尾灯16SINOTRUST车辆参数及配置车辆参数及配置参数配置域胜007都市版标准型舒适型豪华型内饰及舒适配备单碟CD、高保真音响、MP3接口收音机、MP3接口DVD(SD卡接口)+（倒车影像待定）扬声器数量466手控自动一体化冷暖空调自动空调(待定）后排风口真皮门护板防眩目室内镜新款仪表亮度可调、带行车显示、蓝屏、电子仪表盘手动调节织物座椅手动调节真皮座椅可调角度的右
10、座椅靠背遮物帘行李舱垫新款遮阳板电镀门把手新款顶棚17SINOTRUST车辆参数及配置车辆参数及配置参数配置域胜007都市版标准型舒适型豪华型操控装置遥控中控锁中控锁电动摇窗器可调角度发泡方向盘可调角度真皮方向盘助力转向普通前雨刷自动雨刷背门窗雨刮器安全配备三点式预紧安全带安全吸能管柱后车门儿童锁倒车雷达前盘后鼓制动ABS+EBD新NACP车架双安全气囊发动机下护板18SINOTRUST产品卖点产品卖点整体造型：时尚、大气、骁悍整体造型：时尚、大气、骁悍车身线条干练，整体3U立维设计，每一个线条的设计都体现出域胜007的力量与动感，从正面看，两侧略微上扬的设计给人以年轻、富有朝气的印象，略微向
11、上倾斜的曲线让整车速度感、动感十足。极具城市风格，越野个性明显。产品卖点：外观彰显时尚大气产品卖点：外观彰显时尚大气19SINOTRUST产品卖点产品卖点3U立维设计线条3U立维设计赋予动感车身动感、流畅浑然天成3U立维设计线条3U立维设计赋予动感车身宽厚、稳重尽显大气20SINOTRUST产品卖点产品卖点产品卖点二产品卖点二 外观外观 彰显个性彰显个性越野世家越野世家 军工品质军工品质 北汽最初是由军工企业转型而来，多年来我国的军用越野车都是由北汽制造负责设计制造的。服役多年的北京212、2020都是公认的高性能越野车，它们的实际越野性能与美国悍马不相上下，北汽的域胜007就是在多年越野车设
12、计制造经验的基础上进一步发展而来，性能优良、军工打造、传承经典。产品卖点：产品卖点：纯正血统纯正血统 传承经典传承经典国家领导人乘坐212汽车二代军车勇士212吉普车骑士21SINOTRUST产品卖点产品卖点非承载式车身，专业越野情趣非承载式车身，专业越野情趣域胜007使用真正越野车使用的非承载式车身（不同于行业惯用的皮卡底盘），拥有独立的底盘大梁架，所以底盘的刚性强度更好，抗颠簸的性能远好于承载式车身；专业的、军用的越野车都使用非承载式车身。非承载式车身专业越野的必选优异的车身结构设计带来更为接近优异的车身结构设计带来更为接近“自由自由”的角度的角度接近角32、离去角29/轮眉与翼子板一体成
13、型；最大爬坡度40-60%（四驱）22SINOTRUST产品卖点产品卖点全时、全员安全保障全时、全员安全保障多少年来北汽一直都为军队设计制造越野车，安全性能一直都是北汽最重视的环节；作为北汽首款都市SUV，域胜007在设计之初就从全员保障角度着手，打造跨越级别的高安全车型。从主动安全和被动安全出发，对车辆每一刻工况和车主每一驾驶动作上细致周到的保障。以及乘坐着和行人，做到真正意义上的“全员尊重”。前盘后鼓制动系统、ABS+EBD标准配置以及越野底盘、坚固车身，以及全尺寸安全气囊保障全员安全。产品卖点：安全保障产品卖点：安全保障 全员尊重全员尊重全尺寸安全气囊ABS & EBD 三种情况的制动距
14、离对比非承载式车身提供更全面的保护无无ABS ABS 无无EBDEBDABSABSABS + EBDABS + EBD1.2mm厚的车身钣金23SINOTRUST产品卖点产品卖点全路况全路况 很越野很越野非常都市 非常越野，作为专业的越野SUV，域胜007在面对任何路况时，都可以轻松应对，让您的出行更加放心、惬意。产品卖点：产品卖点：实用实用 全路况适应全路况适应尽享都市与越野激情精致内饰时尚中控台多重驾驶乐趣非常都市 非常越野24SINOTRUST消费者调研结论消费者调研结论产品外观设计明显优于竞品产品外观设计明显优于竞品北汽007猎豹飞腾硬朗、传统瑞鹰锐利、霸气瑞虎小巧、温柔哈弗厚重、大气
15、时尚、骁悍、大气线条感强 据新华信市场研究对域胜007及主要竞品所做的市场调查：非常喜欢域胜007外观的顾客占到35.9%，有些喜欢的比例高达44.7%，外型设计的消费者评价明显优于主要竞品。25SINOTRUST消费者调研结论消费者调研结论形象定位适合形象定位适合SUVSUV用户的购车需求用户的购车需求 消费者对域胜007的核心印象元素：体现在运动的、时尚的和现代的，而产品外观及形象定位恰恰是影响消费者选购SUV车型的首要因素。车型外观形象车型外观形象（n=309）时尚、年轻、优雅时尚、年轻、优雅时尚、年轻、时尚、年轻、优雅优雅时尚运动时尚运动现代感现代感豪华霸气豪华霸气北汽007核心产品形
16、象元素北汽007区隔化产品形象元素创新科技创新科技北汽007边缘化产品形象元素26SINOTRUST产品定价区间产品定价区间竞争定价竞争定价价格略低于同级竞品价格略低于同级竞品域胜007参照主要竞品哈弗、瑞虎、猎豹飞腾等制订价格体系，标准版/舒适版(2.0L)价格在8-12万元价格区间，同价格配置高，在价格方面竞争优势明显。传统传统越野越野都市都市时尚时尚哈弗H3陆风X8哈弗CUV奇瑞瑞虎双环SCEO陆风X6江淮瑞鹰猎豹飞腾黑金刚黑金刚X9X9猎豹猎豹CS6CS6猎豹CS700727SINOTRUST其它车型其它车型“新形象、新渠道、新北汽”渠道策略下，新招募渠道主要分销域胜007及S12等城
17、市多功能SUV车型，对部分经销商可授权经营勇士/陆霸/骑士/吉普及皮卡等产品。勇士勇士/ /陆霸陆霸 / / 骑士骑士/ / 吉普吉普 主要在原有渠道销售，部分经销商可授权经营主要在原有渠道销售，部分经销商可授权经营陆霸系列越野车吉普系列越野车骑士系列越野车勇士28SINOTRUST新渠道新渠道 新车型新车型“新骑士”品牌SUV将于2010年末同期上市；更高越野性能的的SUV车型“域胜008”将于2011年初面市。敬请期待敬请期待“域胜域胜008008”/ / “新骑士新骑士”系列车型将于系列车型将于2010-20112010-2011年陆续闪亮登场年陆续闪亮登场新骑士外观新骑士内饰29SIN
18、OTRUST 目目 录录n公司简介n产品介绍n加盟条件n支持政策30SINOTRUSTSUVSUV市场的广阔前景市场的广阔前景全国汽车总量走势全国SUV总量走势 随着消费者个性化购车需求的增长，SUV产品已连续多年保持了高速增长的态势，销量增长率连续多年高于汽车市场的整体销量增长率。 2010年1-5月，全国汽车销量同比增长53.25%，SUV销量同比增长138.8%，远高于全国汽车平均增长率。SUV车型空间大、视野好、驾驶感觉好及安全性好的特点征服了消费者，二次购车用户选择SUV车型的比例更高，中国SUV车型销量增长率将在中长期内将高于轿车销量增长率。31SINOTRUST城市型城市型SUV
19、SUV已成为中国已成为中国SUVSUV市场的主体市场的主体城市型SUV（城市越野和城市休闲）已占主导地位，这一趋势愈加明显。北汽战略产品“域胜007”正是属于城市型SUV细分市场，这为加盟北汽的各地经销商提供了广阔的盈利空间。统称“城市型SUV”20.0%20.0%28.7%28.7%43.6%43.6%55.9%55.9%65.2%65.2%72.1%72.1%78.5%78.5%0.0%0.0%5.4%5.4%15.9%15.9%21.0%21.0%16.6%16.6%16.9%16.9%15.1%15.1%48.1%48.1%42.8%42.8%28.8%28.8%16.6%16.6%1
20、3.2%13.2%8.5%8.5%5.7%5.7%31.9%31.9%23.1%23.1%6.5%6.5%5.0%5.0%0.7%0.7%2.5%2.5%11.7%11.7%04年05年06年07年08年09年10年3月止皮卡改进型传统越野型城市越野型城市休闲型32SINOTRUST新车型新车型 新渠道新渠道 新北汽新北汽加盟北汽加盟北汽 共襄盛举共襄盛举 凭借多年的专业越野车的制造与研发实力，北汽制造致力于打造“中国越野车第一品牌”。域胜007将是北汽制造实现城市化、民用化转型的关键一步。我们诚邀您的加盟！第一阶段：第一阶段：2002200220082008资源重组期资源重组期通过整合，盘活
21、了过去北京汽车工业的闲置资源，使公司规模不断扩大，具备了进一步发展的基础。第二阶段：第二阶段：2009200920142014年年梳理整合期梳理整合期梳理整合资源，培育核心业务，夯实发展基础，到到20142014年，产销规模达到年，产销规模达到1515万辆以上，万辆以上，销售收入达到销售收入达到100100亿元以上亿元以上。第三阶段：第三阶段：2015-20202015-2020年年稳定发展期稳定发展期愿景：愿景：打造中国越野车第一品牌。打造中国越野车第一品牌。同时，不放弃新的业务机会，力争做大轻型商用车规模，形成利润与规模并重、国内和海外互补的发展新格局，到到20202020年，年，产销规模
22、达到产销规模达到3030万辆以上，销售收入达到万辆以上，销售收入达到200200亿元。亿元。阶段年份2002年2008年2014年33SINOTRUST加盟条件（一）加盟条件（一）分类分类要求内容要求内容经营资质经工商局注册，具有独立法人资格，成立品牌专营公司行业经验具有一年以上经营相关产品及相关行业经验，SUV车型销售相关经验在同等条件下优先考虑经营场所位于综合汽车交易市场、汽车品牌一条街或汽车经营氛围较成熟的局部区域主要道路两旁商业信用具有良好商业信誉和行业口碑，无重大违规违纪行为，无重大客户投诉资金能力具有符合当地运作BAW汽车项目的资金实力（A级500万元、B级400万元、C级300万
23、元、二级店150万元，包括硬件建设和流动资金）和较强的融资能力（具有商业银行或金融公司等两个以上融资渠道，商业银行信用等级达到A+或以上）34SINOTRUST加盟条件（二）加盟条件（二）级别级别A AB BC C固定投资250万元200万元150万元展厅面积（）3020=6002518=4502015=300洽谈区两间封闭洽谈室一间封闭洽谈室-户外新车展示车位展厅入口前方两侧8个展厅入口前方两侧6个展厅入口前方两侧4个办公及培训室面积200150100服务接待区面积1008050客户休息区面积352515维修车间面积600500400维修工位数12108配件库面积100806035SINOT
24、RUST加盟条件（三）加盟条件（三）分类分类标准要求标准要求组织架构组织架构设置符合BAW规范要求，核心岗位要求做到专人专职，人员总数A级不少于35人、B级不少于25人、C级不少于15人管理经验各项管理制度和管理流程规范化，且较好落实执行人员素质与经验总经理：本科及以上学历或具有经营管理相关培训认证，三年以上管理岗位工作经验，具有先进的经营理念，认同BAW品牌文化副总经理、销售总监、服务总监：本科及以上学历或具有经营管理相关培训认证，两年以上管理岗位工作经验，具有先进的管理理念，认同BAW品牌文化销售经理、服务经理：专科及以上学历或具有相关业务培训认证，两年以上相关工作经验，具有较强的执行力，
25、认同BAW品牌文化销售/服务基层人员：高中及以上学历或具有相关业务培训认证，75%人员具有一年以上相关工作经验36SINOTRUST域胜域胜007渠道建店投资收益测算渠道建店投资收益测算n007产品授权渠道终端成员的类型、等级和主要财务运营指标进行如下的测定：A A级店级店B B级店级店C C级店级店单一销售单一销售总占地面积总占地面积2000平米1000平米600平米300平米员工总数员工总数30-40人20-25人12-16人5-6人固定投资固定投资( (万万) )25020015040销售店面投资(万)1251007540维修设备及场地投资(万)12510075-总体运营费用总体运营费用
26、( (万万) )1931359942人工成本(万)60403211市场销售费用(万)8643全年场地租金(万)4020128其他管理费用(万)1815106初期投资折旧(万)2520154财务费用及利息(万)42342610运营总收入运营总收入( (万万) )4350310023701000销售总收入(万)4200300023001000服务总收入(万)15010070-总毛利总毛利( (万万) )28020015055注注：以以上上运运营营总总收收入入和和总总毛毛利利均均以以中中观观状状况况下下测测算算，3 3年年收收回回投投资资状状况况测测算算，费费用用以以中中型型城城市市标标准准测测算，
27、仅供参考。算，仅供参考。37SINOTRUST 目目 录录n公司简介n产品介绍n加盟条件n支持政策38SINOTRUST商务政策支持商务政策支持销售返利销售返利 n返利分类返利分类n考核额度考核额度：基础返利部分5%-7%，其它返利部分约3%。最大返利标准超过10%。 商务政策的具体内容在意向洽谈过程中沟通。返利分类返利分类考核标准考核标准结算方式及兑现结算方式及兑现基础返利结算返利按单次开票金额开票时直接返点兑现考核折让考核奖励经销商考核细则考核结算，直接兑现专项支持广宣支持广宣支持管理细则核销结算，直接兑现网点建设支持建设投资补偿政策考核结算，直接兑现39SINOTRUST商务政策支持商务
28、政策支持建店补偿建店补偿n基本原则：基本原则：n对不同级别店面投资进行分级分类建店补偿。n建店补偿采取限期内分期补偿形式，实现激励作用。n优惠全面的支持政策：优惠全面的支持政策：级别级别新建店补偿佣金新建店补偿佣金投资补偿比投资补偿比补偿金额补偿金额年度补偿额定年度补偿额定提车量提车量备注备注A级店市场指导价1.5%80%200万元/三年800台1.补偿金额与补偿年限以先到为准2.每年补偿比率限定在年度补偿额定提车量B级店市场指导价1.2%60%120万元/三年500台C级店市场指导价1.0%33%50万元/三年300台40SINOTRUST全国性媒体宣传支持经销商拓展市场全国性媒体宣传支持经
29、销商拓展市场战略型产品战略型产品 多手段重金塑造产品形象支持终端销售多手段重金塑造产品形象支持终端销售在保持传统电视广告，平面广告投放的同时为寻求产品差异化竞争优势，将同步进行音乐营销，图片营销，口碑营销，网络传播，日常公关，线下活动等多重方法全面支持终端销售；及时为各地销售商的区域市场提供个性化的传播支持方案。音乐营销音乐营销图片营销图片营销口碑营销口碑营销网络传播网络传播日常公关日常公关/ /活动公活动公关关传统广告传统广告41SINOTRUST全力突出全力突出 “ “全路况、很越野全路况、很越野”的产品定位的产品定位与与“时尚、激情时尚、激情”的品牌形象的品牌形象利用媒体吸引公众眼球，满
30、足都市消费者的审美需求，增加消费者的关注度；引发“病毒”式传播，扩大产品影响力。音乐营销音乐营销传统广告传统广告口碑营销口碑营销网络传播网络传播公关公关图片营销图片营销持续塑造个性化的品牌形象持续塑造个性化的品牌形象车展模特营销制定拍摄计划形成6套主题图片门户类时尚类娱乐类博客类户外类贴图类汽车类持续4个月的联合推广42SINOTRUST携手北汽携手北汽 共创未来共创未来 销售售后1 基本返点2 广告宣传奖励政策3 大客户奖励政策4 试乘试驾车优惠支持6 多层次的指导管理5 全方位的培训支持1 保修政策 2 全方位的培训支持3 多层次的指导管理4 救援车辆优惠支持5 完善的技术支持6 快捷的备
31、件支持倾力打造和谐的厂商关系倾力打造和谐的厂商关系43SINOTRUSTBAWBAW经销商招募流程经销商招募流程发送招标文件发送招标文件收集招标材料收集招标材料初审应标材料初审应标材料面访经销商面访经销商招商项目组与潜在经销商进行初步沟通向有意向者发送申请表有意参与招募的经销商需要在规定时间之内返回申请书回执在规定时间内递交申请材料初审经销商提交的应标材料 （资产、展厅、历史经营状况等）选出初审经销商进行面审向进入面访的经销商发送面访通知书面访经销商，实地评估和收集相关资料1 12 24 43 3综合评估综合评估签订意向书签订意向书建设与验收建设与验收签署协议签署协议招商项目组综合初审、面访的情况确定几家经销商并推荐给BAWBAW将进行进一步的系列评估做出最终决定BAW与其签订意向书按计划进行基础设施建设、人员培训等工作建设完成接待实地验收签署正式经销协议开始运营5 56 67 78 844SINOTRUST携手北汽携手北汽携手北汽携手北汽 共创未来共创未来共创未来共创未来
