销售实战培训课程史上最全课件

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1、销售实战销售实战培培训训课程课程销售实战培训课程 史上最全一位优秀商人的人生感悟没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有研究历史，将缺乏商人的谋略没有研究历史，将缺乏商人的谋略对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有鲜明的定位，将无法突出重围没有鲜明的定位，将无法突出重围没有周密的思考，语言将不具有杀伤力没有周密的思考，语言将不具有杀伤力缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱没有深刻的总结，将无法清

2、楚得失成败没有深刻的总结，将无法清楚得失成败没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态销售实战培训课程 史上最全没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封思维将固步自封没有一定的经验积累，机会将不是你的没有一定的经验积累，机会将不是你的没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息信息时代，不在于对信

3、息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用的深度分析和利用作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者想主义者销售实战培训课程 史上最全主要内容主要内容第一部分第一部分 洞悉洞悉销售的销售的基本原理基本原理第二部分第二部分 成功销售沟通成功销售沟通的的六组密码六组密码第三部分第三部分 魅力销售魅力销售的的八大步骤八大步骤第四部

4、分第四部分 销售冠军的销售冠军的43214321法则法则销售实战培训课程 史上最全第一部分洞悉洞悉销售的基本原理售的基本原理销售实战培训课程 史上最全 什么是销售什么是销售 销售就是满足客户需求，帮助销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换的价值认可和利益交换销售实战培训课程 史上最全 什么是专家型销售什么是专家型销售 所谓所谓专家专家型销售，就是尽可能地在自己所型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟

5、通过程中快速提升自己的势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威权威和和可信度可信度，并以此并以此影响影响客户决策的销售方式客户决策的销售方式。 销售实战培训课程 史上最全专家型销售中销的是什么专家型销售中销的是什么产品产品? ?服务服务? ?品牌品牌? ?卖点卖点? ?条件条件? ? 你的答案是你的答案是.销售实战培训课程 史上最全答案：自己答案：自己 1.你你就是最重要的就是最重要的产品产品。做销售，一定。做销售，一定要学会打造自己的要学会打造自己的个人品牌个人品牌。你的质量你的质量（综合素质），（综合素质），你的核心竞争力你的核心竞争力，你的自你的自我包装我包装，你的自我宣传你的自我宣传，决

6、定了你在销售，决定了你在销售之路上可以走多远。之路上可以走多远。 2.2.让客户接受你比接受你的产品更重让客户接受你比接受你的产品更重要要 3 3. .不不善于销售善于销售自己的人自己的人，永远不永远不可能可能成成为为销售销售冠军冠军销售实战培训课程 史上最全第二部分成功成功销售沟通的六售沟通的六组密密码1.1.聆听聆听2.2.提问提问3.3.释疑释疑4.4.赞美赞美5.5.认同认同6.6.批评批评 销售实战培训课程 史上最全销售沟通的原理销售沟通的原理沟通的目的：沟通的目的：消除消除异议异议，达成共识。使对方乐于，达成共识。使对方乐于接受你的产品接受你的产品或或服务服务沟通的原则：沟通的原则

7、：以以和为贵。中国讲究和为贵。中国讲究“和气生和气生财财”，所以沟通中双方要，所以沟通中双方要以以友好和睦、相互欣赏友好和睦、相互欣赏的的心态进行心态进行交流，最终达到交流，最终达到各各自的目的。自的目的。沟通的三个要素：沟通的三个要素：1.1.明确沟通目的；明确沟通目的；2.2.达成共达成共识识；3.3.交流交流信息、思想信息、思想和和情感情感沟通的方式：沟通的方式：身身体语言体语言5555% % 、语调、语调3838% %、文字、文字7 7% %销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的路由器销售沟通中的路由器聆听聆听销售实战培训课程 史上最全聆听的聆听的1010大要点大要点1.用心去听用心去

8、听2 2. .态度要诚恳态度要诚恳3 3. .听的过程中要记笔记：记听的过程中要记笔记：记客户客户说的需求点说的需求点、 抗拒点抗拒点和和兴奋点；兴奋点；4 4. .给给客户客户进行确认：进行确认：李经理李经理，您刚才说的是这，您刚才说的是这 个意思个意思，对吗？对吗？5 5. .无论无论客户客户说的对与错，切记不要打断，一定说的对与错，切记不要打断，一定 让客让客户户表述完表述完销售实战培训课程 史上最全6 6. .你没有听明白的地方一定要谦虚你没有听明白的地方一定要谦虚地地请教请教客客 户户，让其重复一遍，让其重复一遍7.7.向对方向对方点头、微笑，点头、微笑，表示表示肯定肯定8.8.用眼

9、睛注视客用眼睛注视客户户的鼻尖或前额的鼻尖或前额9.9.坐坐姿姿不要乱动，身体稍前倾不要乱动，身体稍前倾1 10.0.集中精神，集中精神，注意注意听听“话中话话中话”销售实战培训课程 史上最全聆听的五个流程聆听的五个流程 及时及时及时及时回应：回应：回应：回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：如：如：如：“是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的”、“不错！不错！不错！不错！”。在听的。在听的。在听的

10、。在听的 过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言， 也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励 适当发问适当发问适当发问适当发问：就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时发发发发问问问问 重复内容：重复内容：重复内容：

11、重复内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。 其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对 方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确 归纳总结：归纳总结：归纳总结：归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过

12、程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总 结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如“李经理李经理李经理李经理，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，我总结有以下我总结有以下我总结有以下我总结有以下3 3 3 3点：、是这样吗？点：、是这样吗？点：、是这样吗？点：、是这样吗？” 表达感受：表达感受：表达感受：表达感受：要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时地向地向

13、地向地向对方表达对方表达对方表达对方表达自己自己自己自己 听后的听后的听后的听后的感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：“你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我受益匪浅受益匪浅受益匪浅受益匪浅。”，这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的金钥匙销售沟通中的金钥匙提问提问销售实战培训课程 史上最全销售销售的的成功成功，某种程度上讲就，某种程度上讲就是是“提提问问”的成功的成功提提问有两种形式问有两种形式： 1. 1.“开放式开放式提提问问”：让顾客进行

14、发散式思：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等维，如：何时、何地、怎么样、什么等； 2. 2.“封闭式封闭式提提问问”：让客：让客户户进行聚焦式思进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候客做决定的时候销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的六问销售沟通中的六问问问问问趋势趋势趋势趋势：用问用问用问用问趋势的方式趋势的方式趋势的方式趋势的方式开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，

15、吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：握谈判的主动权。例如：握谈判的主动权。例如：握谈判的主动权。例如：李经理李经理李经理李经理您好，您好，您好，您好，今年血压今年血压今年血压今年血压计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有感觉感觉感觉感觉到吗到吗到吗到吗？问兴趣：问兴趣：问兴趣：问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客户户户户

16、的心理防线。例如：的心理防线。例如：的心理防线。例如：的心理防线。例如：李经李经李经李经理理理理，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢做些什么做些什么做些什么做些什么？问需求：问需求：问需求：问需求：可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客户户户户的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：李经理李经理李经理李经理，根据您目前的根据您目前的根据您目前的根据您目前的市场状况市场

17、状况市场状况市场状况，你感觉最需要什么，你感觉最需要什么，你感觉最需要什么，你感觉最需要什么功能功能功能功能的机型的机型的机型的机型？ 销售实战培训课程 史上最全问痛苦：问痛苦：痛苦点是介绍痛苦点是介绍我们价值我们价值的基础，了解的基础，了解客户的客户的痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：例如：李经理李经理，你感觉，你感觉代理别人品牌最大的弊代理别人品牌最大的弊端是什端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我我们的服务进行推广们的服务进行推广）问快乐：问快乐：当拥有了当拥有了自有品牌自有品牌后，带给后，带给客户客户的快的快

18、乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：而活着！例如：李经理李经理，当您拥有，当您拥有自己的品牌自己的品牌后后，就能名利双收就能名利双收，你想，那，你想，那该该多多么地有成就么地有成就感感呀！呀！问成交：问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：的问题拿到成交的结果。；例如：李经理李经理，你，你看看是先做一个机型还是两个机型是先做一个机型还是两个机型？销售实战培训课程 史上最全销售提问的具体方法销售提问的具体方法问简单易答的问题问简单易答的问题尽量问一些尽量问一些可以用可以用“是是

19、”回答回答的问题，的问题，从而从而给给客户客户正面的正面的心理诱导心理诱导问题尽量不要脱离你想要的主题问题尽量不要脱离你想要的主题问引导性的问题问引导性的问题 能能“问问”对方对方的的就就不用不用你来你来“说说”要在良好的氛围下进行要在良好的氛围下进行提问提问千万千万不要不要连续提问，以免象连续提问，以免象盘问盘问销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的清道夫销售沟通中的清道夫释疑释疑销售实战培训课程 史上最全客户的三个害怕客户的三个害怕1.1.害怕所购买的产品害怕所购买的产品品质品质不好不好2.2.害怕所购买的产品害怕所购买的产品价格价格太高太高3.3.害怕所购买的产品害怕所购买的产品服务服务

20、很糟很糟销售实战培训课程 史上最全如何化解客户对品质的疑虑如何化解客户对品质的疑虑告知结果，提供数据：告知结果，提供数据：告诉客户迄今为止，告诉客户迄今为止，我们的产品投放市场以来，事实上的不良我们的产品投放市场以来，事实上的不良率是多少，是如何地优于同行，并邀请客率是多少，是如何地优于同行，并邀请客户在市场上打听和确认户在市场上打听和确认告知原因，提供细节：告知原因，提供细节：告诉客户我们之所告诉客户我们之所以品质优良的原因是什么，向客户描述我以品质优良的原因是什么，向客户描述我们的品管体系以及相关细节，并邀请客户们的品管体系以及相关细节，并邀请客户方便时来工厂现场考察方便时来工厂现场考察销

21、售实战培训课程 史上最全邀请验证，大胆承诺：邀请验证，大胆承诺：事实胜于雄辩。邀事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑承诺，以迅速打消其疑虑先声夺人，系统包装：先声夺人，系统包装：如果时间和条件允如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研

22、发实力，展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心低对品质方面的担心销售实战培训课程 史上最全如何化解客户对价格的疑虑如何化解客户对价格的疑虑互换筹码，以量制价：互换筹码，以量制价：如果我们的报价已如果我们的报价已经非常合理，客户还试图进一步杀价，我经非常合理，客户还试图进一步杀价，我们则可以要求对方提高订货量，以遏制其们则可以要求对方提高订货量，以遏制其无限制地杀价企图无限制地杀价企图横向对比，要求举例：横向对比，要求举例：如果我们的报价在如果我们的报价在同行业内，的确有明显优势，那就不妨和同行业内，的确有明

23、显优势，那就不妨和客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便宜？当然，前提必须是同等品质和性能的宜？当然，前提必须是同等品质和性能的价格对比才有意义价格对比才有意义销售实战培训课程 史上最全首单坚持，续单让步：首单坚持，续单让步：向客户承诺首单按向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本本最高，只有续单才有机会降低成本宣布底线，暗示放弃：宣布底线，暗示放弃：很诚恳地告知客户，很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价

24、我们将无现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间。记住：使请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意定要柔软，以使对方确信我们的诚意销售实战培训课程 史上最全如何化解客户对服务的疑虑如何化解客户对服务的疑虑明确担当：明确担当：告诉客户购买了我们的产品之告诉客户购买了我们的产品之后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其么做，具体会有哪些措施

25、和担当，消除其后顾之忧后顾之忧理念传播：理念传播：告诉客户我们的理念是：最好告诉客户我们的理念是：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务。所以我们是从原材料的采需要售后服务。所以我们是从原材料的采购环节，就开始做售后服务：从而最大限购环节，就开始做售后服务：从而最大限度地管控品质，保证优良，避免不良品度地管控品质，保证优良，避免不良品销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的兴奋剂销售沟通中的兴奋剂赞美赞美销售实战培训课程 史上最全赞美的赞美的五五个技巧个技巧1 1. .赞美赞美要从要从细节细节入手，会显得真实入手，会显得真实2.2.赞美要发自内心

26、赞美要发自内心3.3.故意通过让第三方转述的方式，传递故意通过让第三方转述的方式，传递赞美赞美给对方给对方4.4.赞美不要过多赞美不要过多或过度或过度，适可，适可而而止止5.5.赞美赞美时时要看着对方的眼睛或前额要看着对方的眼睛或前额 销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的维他命销售沟通中的维他命认同认同销售实战培训课程 史上最全表示认同的要点表示认同的要点 人都人都人都人都希望获得他人的希望获得他人的希望获得他人的希望获得他人的肯定肯定肯定肯定和和和和认同，即使他是错的认同，即使他是错的认同，即使他是错的认同，即使他是错的。通过认同通过认同通过认同通过认同，可以，可以，可以，可以让让让让客户

27、客户客户客户觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，从而从而从而从而让让让让他喜欢你他喜欢你他喜欢你他喜欢你、信任你信任你信任你信任你 1. 1. 1. 1.即使即使即使即使客户客户客户客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同他观点他观点他观点他观点的的的的基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法 2. 2. 2. 2.表示表示表示表示认同认同认同认同，只需要你做到以下几点：注视只需要你做到以下几点：注视只需要你做到以下几点

28、：注视只需要你做到以下几点：注视对方对方对方对方的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说：是，只需要说：是，只需要说：是，只需要说：是，对，有道理对，有道理对，有道理对，有道理，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应 3. 3. 3. 3.认同的常用话术认同的常用话术认同的常用话术认同的常用话术：你说的很有道理你说的很有道理你说的很有道理你说的很有道理，我很认同我很认同我很认同我很认同你的观点你的观点你的观点你的观点，这个问题你问的很好这个问题你问的很好这个问题你问的很好这个问题你

29、问的很好，这个建议你提的很这个建议你提的很这个建议你提的很这个建议你提的很好好好好，我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好，我很理解你的想法我很理解你的想法我很理解你的想法我很理解你的想法销售实战培训课程 史上最全销售沟通中的特种兵销售沟通中的特种兵批评批评销售实战培训课程 史上最全批评客户的方式批评客户的方式 客户客户有时是需要你的批评的有时是需要你的批评的1.1.批评批评客户时，客户时，需要把握适当的时间、地点需要把握适当的时间、地点和和场合场合2.2.对对客户客户的批评的批评必须必须是是友善的，并且是基于友善的，并且是基于事情本身

30、的事情本身的3.3.要要通过批评让通过批评让客户客户感觉到你感觉到你是真正关切和是真正关切和维护其自身利益维护其自身利益的的人，而不是一味迎合或人，而不是一味迎合或否定客户观点的人否定客户观点的人4.4.批评应遵循：先批评应遵循：先认可、认可、然后批评然后批评、最后再最后再认可的模式，以最大限度地照顾其尊严认可的模式，以最大限度地照顾其尊严销售实战培训课程 史上最全第三部分魅力魅力销售的八大步售的八大步骤销售实战培训课程 史上最全一、建立一、建立高高效的客户开发系统效的客户开发系统二、销售前进行周密准备二、销售前进行周密准备三、准确三、准确判断和判断和把握客户需求把握客户需求四、四、分析客户分

31、析客户类型类型五、五、充分塑造和传播充分塑造和传播产品价值产品价值六、六、大胆成交、主动成交大胆成交、主动成交七、七、让客户为你转介绍让客户为你转介绍八、八、提供令客户满意的后续提供令客户满意的后续服务服务销售实战培训课程 史上最全一、建立高效的客户开户系统一、建立高效的客户开户系统销售实战培训课程 史上最全准客户的三大评判标准 1 1. .有有现实现实需求需求 2 2. .有有购买购买能力能力 3 3. .有决策权有决策权力力 销售实战培训课程 史上最全钻石客户的七大特征1 1 1 1. . . .接受新观念快接受新观念快接受新观念快接受新观念快2 2 2 2. . . .对产品或服务有迫切

32、的需求对产品或服务有迫切的需求对产品或服务有迫切的需求对产品或服务有迫切的需求3 3 3 3. . . .资金资金资金资金不是问题，不是问题，不是问题，不是问题，且且且且自身有决定权自身有决定权自身有决定权自身有决定权4 4 4 4. . . .对你所在对你所在对你所在对你所在的的的的行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度5 5 5 5. . . .具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍能力或广告效应能力或广告效应能力或广告效应能力或广告效应）6 6 6 6. . . .成交成本不高成交成本不高

33、成交成本不高成交成本不高7.7.7.7.和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题 符合以上特点的符合以上特点的符合以上特点的符合以上特点的客户客户客户客户，可可可可称为称为称为称为“钻石客户钻石客户钻石客户钻石客户”，对此类对此类对此类对此类客户客户客户客户开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！销售实战培训课程 史上最全鸡肋客户的六大特点1 1. .接受新观念很慢，接受新观念很慢，且且自身不愿意改变自身不愿意改变现状现状2 2

34、. .很难向其进行产品或服务很难向其进行产品或服务的的展示和交流展示和交流3 3. .财务状况很不好财务状况很不好4 4. .即便即便成交成交，交易金额也不大，交易金额也不大（成交成本高）（成交成本高）5 5. .百般挑剔百般挑剔，很难相处很难相处6 6. .凡事持否定凡事持否定和抗拒和抗拒态度，疑心太重态度，疑心太重销售实战培训课程 史上最全自我设问进行准确的客户定位1 1. .我到底在卖什么？我到底在卖什么？2 2. .我的我的客户客户到底要具备哪些条件？到底要具备哪些条件？3 3. .客户客户为什么要向我为什么要向我采购采购？4 4. .客户在哪些情况下，客户在哪些情况下，不不会会向我向

35、我采购采购？5 5. .我的我的客户客户会在会在什么地方什么地方出现？出现？6 6. .我的客户我的客户会在什么时间会在什么时间采购采购？7 7. .谁会跟我抢谁会跟我抢客户，我的竞争对手是谁客户，我的竞争对手是谁？8 8. .我应该在哪些方面提高我应该在哪些方面提高，从而吸引客户，从而吸引客户？销售实战培训课程 史上最全客户开发的八种途径1 1. .寻找和挖掘主要竞争对手的客户寻找和挖掘主要竞争对手的客户2 2. .参加参加行行业业展展会或研讨会会或研讨会3 3. .身边朋友的帮助身边朋友的帮助4 4. .老老客户客户的转介绍的转介绍5 5. .专业机构的查询专业机构的查询6 6. .和和其

36、他非竞争企业其他非竞争企业相互交换资源相互交换资源7 7. .通过互联网搜索各种潜在目标客户通过互联网搜索各种潜在目标客户8 8. .请有影响力的人请有影响力的人或或机构机构对市场以对市场以施加影响施加影响销售实战培训课程 史上最全新客户开发时的常用沟通工具1. .电话电话沟通：沟通：最快捷最快捷、最有效最有效、最最节节省成本省成本2. .当面洽当面洽谈：以邀：以邀约客客户到我方面到我方面谈为佳佳4. .网上交流：网上交流：QQQQ、MSNMSN或或电子子邮件件5. .手机手机短信：客短信：客户跟跟进和后期和后期维护阶段常用段常用销售实战培训课程 史上最全客户开发中的关键如何快速建立信赖感1

37、1. . . .为为自己塑造自己塑造自己塑造自己塑造专专专专家形象家形象家形象家形象2 2. . . .注意基本的社交礼注意基本的社交礼注意基本的社交礼注意基本的社交礼仪仪仪仪3 3. . . .主主主主动动表达表达表达表达对对客客客客户户的的的的认认可和关切可和关切可和关切可和关切4 4. . . .沟通沟通沟通沟通过过程中始程中始程中始程中始终终保持保持保持保持微笑微笑微笑微笑和愿意和愿意和愿意和愿意聆听聆听聆听聆听的的的的积积极极极极态态度度度度5 5. . . .充分充分充分充分利用利用利用利用客客客客观观事事事事实实实实为为自己作自己作自己作自己作证证：如客：如客：如客：如客户户、名

38、人、名人、名人、名人、媒体、媒体、媒体、媒体、权权权权威机构或威机构或威机构或威机构或公开公开公开公开资资资资料、熟人等料、熟人等料、熟人等料、熟人等6 6. . . .选择选择舒适舒适舒适舒适的的的的环环环环境和氛境和氛境和氛境和氛围围围围7 7. . . .采取采取采取采取谦谦谦谦虚的虚的虚的虚的态态态态度，度，度，度，以及以及以及以及恰当的恰当的恰当的恰当的语语语语言表达言表达言表达言表达8 8. . . .随随随随时时注意注意注意注意客客客客户户的反的反的反的反应应应应，及，及，及，及时进时进时进时进行自我行自我行自我行自我调调调调整整整整销售实战培训课程 史上最全客户开发的三大忠告1

39、. .你永你永远远不知道不知道客客户在想什么在想什么所以不要所以不要花心思去猜，去花心思去猜，去给给客客户判刑判刑2. .你永你永远远不知道自己做的不知道自己做的到底到底对对不不对对所所以做事情以做事情反而反而不要不要瞻前瞻前顾后或后或缩缩手手缩缩脚脚3. .你永你永远远不知道今天的客不知道今天的客户户，明天会不会成，明天会不会成为竞为竞争争对对手的客手的客户户所以关系再好，也所以关系再好，也要服要服务务好好客客户，否，否则竞则竞争争对对手会手会为为你代你代劳劳销售实战培训课程 史上最全二、销售前进行周密准备二、销售前进行周密准备销售实战培训课程 史上最全销售前必售前必须做好三个方面的准做好三

40、个方面的准备备工作工作1. .心理心理准准备备2. .形象准形象准备备3. .资讯准准备备销售实战培训课程 史上最全销售前的心理准备1. .使自己保持思使自己保持思维清晰和情清晰和情绪良好的良好的精神状精神状态态2. .进进行行积积极极、正面的自我心理暗示、正面的自我心理暗示3. .重温重温产产品品或服或服务对对客客户的的主要利益点主要利益点4.4.提前提前考考虑虑到到客客户的拒的拒绝绝，并做好被拒，并做好被拒绝绝的的具体具体应对应对方案方案销售实战培训课程 史上最全销售前的形象准备1 1. . . .要要要要拥拥有有有有一个健康的体魄一个健康的体魄一个健康的体魄一个健康的体魄：“ “身体是身

41、体是身体是身体是事事事事业业的的的的本本本本钱钱钱钱” ”，平，平，平，平时时要要要要加加加加强强强强身体身体身体身体锻炼锻炼锻炼锻炼，保持保持保持保持充沛的体充沛的体充沛的体充沛的体能能能能和良好和良好和良好和良好的精神的精神的精神的精神风风风风貌貌貌貌2 2. . . .要舍得要舍得要舍得要舍得为为为为自己的外在形象而投自己的外在形象而投自己的外在形象而投自己的外在形象而投资资资资：一套好西装，一一套好西装，一一套好西装，一一套好西装，一条好条好条好条好领带领带领带领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名，一双好皮鞋，

42、一个好公文包，一个好名片片片片夹夹夹夹，会使你和会使你和会使你和会使你和观观者的心情者的心情者的心情者的心情变变得更好得更好得更好得更好产产产产品需要包装，同品需要包装，同品需要包装，同品需要包装，同样样样样你也需要包装，通你也需要包装，通你也需要包装，通你也需要包装，通过过过过包装提包装提包装提包装提升你的价升你的价升你的价升你的价值值值值，让让让让你看上去更象一个你看上去更象一个你看上去更象一个你看上去更象一个“ “好好好好产产产产品品品品” ”销售实战培训课程 史上最全销售前的资讯准备1. .提前提前电话预约电话预约并行前再次确并行前再次确认2. .带齐带齐拜拜访该访该客客户的相关的相关

43、资资料料：常常规资规资料料应应随随身携身携带带，如，如名片、公司介名片、公司介绍绍、产产品目品目录录、销销售合同、形象光售合同、形象光盘盘、客、客户见证户见证、公司、公司赠赠品等品等3.3.行程行程的的规划划与安排与安排销售实战培训课程 史上最全4.4.拜拜访话题访话题的准的准备备：与：与该客客户见户见面的面的谈话谈话主主题题和和侧重点重点是什么，是什么，以及先后以及先后顺序序5.5.专业专业知知识识的准的准备备：必必须对对自己的自己的产产品或服品或服务务了如指掌，了如指掌，且且对竞对竞争争者者的的产产品或服品或服务务一一如如对你的知心朋友你的知心朋友那么了解那么了解6.6.非非专业专业知知识

44、识的准的准备备：了解：了解和和储备不同不同的的话话题题，以便和客以便和客户达成更多的交集和共达成更多的交集和共鸣7.7.对对客客户户的的全面了解全面了解：充分掌握客：充分掌握客户资户资料，料，你你对对客客户了解的越多，你的了解的越多，你的销销售成功率就售成功率就越大越大销售实战培训课程 史上最全三、准确分析和把握客户需求三、准确分析和把握客户需求销售实战培训课程 史上最全不了解需求就销售的4大后果1. .客客户户会会很容易就很容易就拒拒绝绝你你2. .会会显得得你不你不够专业够专业3. .对对公司的形象有影响公司的形象有影响4.4.后后续销销售售沟通会沟通会很很难难，会增加，会增加时间成本成本

45、销售实战培训课程 史上最全探询客户需求的八个问题点1.目前的销售量如何？目前的销售量如何？2.现在现在的供应商是谁？的供应商是谁？3.在哪些方面较满意在哪些方面较满意？4.在哪些方面不满意在哪些方面不满意？5.如果如果采购采购谁说了算谁说了算？6.我们能否解决其我们能否解决其不满意的地方不满意的地方 ？ 7.我们能否我们能否让其满意的地方变得更好让其满意的地方变得更好？8.我们能否向其提供前所未有的利益点？我们能否向其提供前所未有的利益点？销售实战培训课程 史上最全了解客户需求过程中的注意事项1. .要要随随时记录时记录新老客新老客户反反馈馈的信息点的信息点2. .要建立要建立详详尽的尽的客客

46、户档案档案3. .不要急于求成不要急于求成，要有一定的耐心，要有一定的耐心4. .整个整个过过程要程要让让客客户保持心情舒保持心情舒畅畅5. .了解了解客客户需求需求的关的关键是抓是抓出其出其“痛苦点痛苦点”销售实战培训课程 史上最全四、分析客户类型四、分析客户类型销售实战培训课程 史上最全 从容不迫型 这这种种客客户严肃严肃冷静冷静、遇事沉着遇事沉着，不易不易为为外界事物和广告宣外界事物和广告宣传传所影响。他所影响。他们对们对销售人售人员的的讲讲解解认认真聆听，有真聆听，有时还时还会提出会提出问题问题和自己的和自己的看法，但不会看法，但不会轻轻易作出易作出采采购决定。决定。对对此此类类客客户

47、，必，必须须从从产产品特点入手，品特点入手，谨谨慎慎地地应应用用层层层层推推进进的方法，多分析比的方法，多分析比较较、举举证证提示提示，使使客客户全面了解利益所在，全面了解利益所在，获获得得对对方方理性的支持。与理性的支持。与这类这类客客户打交道，只有打交道，只有经过经过双双方理智方理智地地分析思考分析思考产生的生的销售建售建议，才有可能才有可能被被对方方接受。接受。 销售实战培训课程 史上最全优柔寡断型这类这类客客户对对是否是否采采购某种某种产产品犹品犹豫不决，即使豫不决，即使采采购，也会，也会对产对产品的性能品的性能、品、品质和和价格价格进行行反复比反复比较较，难难以取舍。他以取舍。他们们

48、外外表温和，内心却表温和，内心却总总是瞻前是瞻前顾顾后，后，举举棋不定。棋不定。对这类对这类客客户，首先要，首先要做做到不受到不受对对方影响，方影响，讲讲解解时时不可急于成交，要冷静不可急于成交，要冷静地地引引导导其表达出疑其表达出疑虑虑或具体或具体问题问题。销售实战培训课程 史上最全自我吹嘘型 此此类类客客户喜喜欢欢自我夸自我夸张张、虚荣心虚荣心强强，总总在在别别人面前炫耀自己人面前炫耀自己见见多多识识广广，实力超力超强。在在这这种人面前，首先要当一名种人面前，首先要当一名“忠忠实实的听众的听众”，津津有味，津津有味地地倾倾听听对对方的方的谈话谈话，并且，并且要表要表现现出一种羡慕出一种羡慕

49、钦钦佩的表情，佩的表情，彻彻底底满满足足对对方方的虚荣心，的虚荣心，再再适当适当地将地将其其诱导诱导到我到我们的的销售建售建议上来上来，这样这样一来，一来，对对方方会会很很难难拒拒绝绝。销售实战培训课程 史上最全直爽豪放型 这类这类客客户大多大多乐观乐观开朗，不喜开朗，不喜欢欢过于于罗嗦罗嗦的的沟通沟通方式，决断能力方式，决断能力强强，不拖泥，不拖泥带带水，水，说说一不二。但往往缺乏耐心，容易感情用事，一不二。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有有时轻时轻率率马马虎。虎。与与这类这类客客户打交道，必打交道，必须须掌握火掌握火候，使其候，使其觉觉得交朋友得交朋友胜胜于做于做买卖买卖，谈条件条件时不必

50、不必绕绕弯子弯子，最好迅速到位。，最好迅速到位。销售实战培训课程 史上最全喋喋不休型 这类这类客客户喜喜欢欢凭自己的凭自己的经验经验和和观观察来察来判断事物，不容易接受判断事物，不容易接受别别人的人的观观点。一旦开点。一旦开口，便口若口，便口若悬悬河，滔滔不河，滔滔不绝绝，却离，却离题题万里。万里。如不控制，如不控制，谈话谈话就会成就会成为为家常聊天家常聊天。对这类对这类客客户，要有足，要有足够够的耐心的耐心和控制能力。在其和控制能力。在其兴兴致高致高时时引入引入产产品品话题话题，使之使之围绕产围绕产品品进进行行讲讲解，一旦解，一旦进进入主入主题题就就让让其其发挥发挥，直到，直到对方方接受接受

51、产产品品为为止。止。销售实战培训课程 史上最全沉默寡言型 这类这类客客户老成持重，老成持重，对对我我们们的的讲讲解解虽认虽认真听却反真听却反应应冷淡，不冷淡，不轻轻易易说说出自己的看法，其出自己的看法，其内心的感受内心的感受和和评评价价别别人人难难以知道以知道。我我们们要要尽量使尽量使对对方有方有讲话讲话的机会的机会和体和体验验的的时间时间，进进行行讲讲解解时时要循循善要循循善诱诱，着重，着重以以逻辑逻辑推推导导的方式的方式劝说劝说，详细说详细说明明产产品的价品的价值值和特点，提供相和特点，提供相应应的的权权威威资资料和料和实实例，供其分例，供其分析思考析思考、判断比判断比较较，加，加强强其其

52、采采购信心和欲信心和欲望望。销售实战培训课程 史上最全吹毛求疵型 这类这类客客户疑心特重，一向不信任疑心特重，一向不信任产产品，片品，片面面地地认为产认为产品品性能性能夸夸张张，缺点和不足，缺点和不足总是是被掩被掩盖，如果相信甜言蜜盖，如果相信甜言蜜语语就会上当，不容易接受就会上当，不容易接受别别人的意人的意见见，喜，喜欢欢挑刺挑刺，一味唱反一味唱反调调、抬杠，抬杠，争争强强好好胜胜，喜，喜欢欢与人与人辩论辩论。对这类对这类客客户要采取迂回要采取迂回战术战术，先与，先与其其侧面面交交锋锋几个回合，但要适可而止。故作几个回合，但要适可而止。故作“投投降降”，恭，恭维维其高其高见见，让让其其发发泄

53、泄锋芒芒之后，再之后，再转转入入关关键的的销售售话题话题。 销售实战培训课程 史上最全情感冲动型 这类这类人大都人大都带带有神有神经质经质倾向向，对对事物事物变变化反映敏感，化反映敏感，过过于自省，于自省，对对自己的自己的态态度和行度和行为顾虑为顾虑重重，情重重，情绪绪极其不极其不稳稳定，容易偏激。定，容易偏激。对对于于这类这类客客户要采取果断措施，要采取果断措施，不可碍于情面。不可碍于情面。要要提供提供强强有力的有力的说说服服证证据，据，强强调带给调带给他（她）的利益和价他（她）的利益和价值值。敦促。敦促对对方方尽快作出决定。尽快作出决定。表达一定要表达一定要周密，不周密，不给给他他（她）留

54、下（她）留下变变化的理由。化的理由。销售实战培训课程 史上最全圆滑难缠型 这这种种客客户较顽较顽固，固，一味一味坚坚持自己的立持自己的立场场，很，很难难改改变变初衷，初衷，到到处索要索要样品或品或产产品品资资料，声称多找几家比料，声称多找几家比较较，找借口拖延。，找借口拖延。我我们们要要预预先洞察其真先洞察其真实实意意图图和和动动机，然后冷机，然后冷处处理，找出破理，找出破绽绽和和时机机，一，一举举击溃。销售实战培训课程 史上最全五、充分塑造和传播产品价值五、充分塑造和传播产品价值销售实战培训课程 史上最全产品价值塑造路线图1. .对对自身的自身的产产品品要要非常了解，就象了解自己非常了解，就

55、象了解自己的身体，并以的身体，并以专专家的身份家的身份进进行行产产品介品介绍绍2. .全面全面了解你所在的行了解你所在的行业业情况（情况（过过去、去、现现在、在、未来）及未来）及竞竞争争产产品的特点品的特点3. .熟熟练练掌握掌握我我们产产品的品的USPUSP（独特的（独特的销售主售主张），以及能，以及能带给带给客客户的好的好处处和解决和解决客客户的什的什么么问题问题，给给客客户安全感安全感销售实战培训课程 史上最全4. .配合客配合客户户的需求及价的需求及价值观值观来塑造来塑造产产品品5. .优先先塑造塑造产产品品带给带给客客户的最大好的最大好处处6. .扩扩大大产产品品带带来的来的利益利益

56、与避免的痛苦与避免的痛苦7. .用正面用正面积积极的极的语语言言进进行行产产品塑造品塑造8. .尽量用尽量用数据、人物、数据、人物、时间时间、事、事实实、讲讲故事故事等方式等方式证证明明产产品的价品的价值值 销售实战培训课程 史上最全介绍产品时的临场注意事项1. .介介绍产产品一定要充品一定要充满满自信自信2. .要要让让客客户感感觉觉你完全投入，把你完全投入，把产产品当作你品当作你的的亲亲人人对对待待3. .介介绍产产品品要要做到做到话话不可不可过多，要精多，要精简4. .介介绍时绍时要不停要不停地地试探客探客户的的反反应，让让他他发发表自己的看法，表自己的看法，为为你及你及时调时调整做基整

57、做基础础5. .如果如果客客户问问你的你的问题问题你你不了解不了解，一定不要，一定不要乱回答，可以很乱回答，可以很谦谦虚虚地地告告诉诉客客户你不知道，你不知道，但一定但一定说说：我：我马马上上请请示相关人示相关人员员，解决你，解决你的疑的疑问问，同同时要要对对客客户表示感表示感谢谢销售实战培训课程 史上最全如何与不同厂商产品做对比说明1. .尽量尽量不不直接直接贬贬低低对对手的手的产产品品。如果有必要，。如果有必要，建建议采取第三方采取第三方转述的方式述的方式2. .拿拿我我们产产品品的主要的主要优势优势与与对对手的手的主要主要不足不足做客做客观观公平的公平的对对比比3. .介介绍我我们产产品

58、的品的独特之独特之处：比如：比如专专利、我利、我们们有有而而对对手没有的手没有的优点，等等，点，等等，并并强强调调这些些独特独特之之处的重要性，是的重要性，是为客客户提高提高销销售售、扩大市大市场的重要砝的重要砝码码4.4.在做在做产产品比品比较时较时，要不断，要不断观察客察客户的的反反应销售实战培训课程 史上最全六、大胆成交，主动成交六、大胆成交，主动成交销售实战培训课程 史上最全处理客户抗拒点核心要素1.1.处处理程序理程序：认认同同-赞赞美美-转转移移-反反问问2.2.处处理原理原则则：先先处处理心情理心情，再，再处处理事情理事情。不不时时稍稍微微点点头头，说说些些简简短而肯定短而肯定对

59、对方的方的话话语语，如，如: 对对、行、好、行、好、嗯嗯、可以、不、可以、不错错、是、是的、的、OK、没、没问题问题、太棒了、那很好、没关、太棒了、那很好、没关系、你系、你说说得很有道理、你提出的得很有道理、你提出的问题问题很好、很好、我明白你的意思我明白你的意思3.3.两大忌两大忌讳：A.A.避免避免直接直接了当地了当地指出指出客客户的的错误错误；B.B.避免避免和客和客户发发生争吵生争吵销售实战培训课程 史上最全解决客户抗拒点的七个步骤1. .表示表示认认同同客客户的反的反对对意意见见2. .耐心听完耐心听完客客户的反的反对对意意见见3. .辨辨别别抗拒点的真抗拒点的真伪伪（如果是假的要（

60、如果是假的要设法法诱导出真相出真相）销售实战培训课程 史上最全4.4.锁锁定抗拒点定抗拒点：你可以你可以这样问这样问：这这是不是你是不是你唯一关心的唯一关心的问题问题，除了，除了这这些些问题还问题还有其他有其他的的吗吗？要要把把对方方所有担心或疑所有担心或疑虑虑的的问题问题全全挖出来挖出来5.5.取得客取得客户户的承的承诺诺：你可以你可以这样问这样问：假如你：假如你的的这这些些问题问题我我们们可以帮助你解决，你可以可以帮助你解决，你可以立即做决定立即做决定吗吗？6.6.再次确再次确认认并固定客并固定客户的承的承诺7.7.以完全合理的解以完全合理的解释释来来排排除每一个除每一个新新抗拒点抗拒点销

61、售实战培训课程 史上最全常见的四种抗拒点处理实例常见的四种抗拒点处理实例销售实战培训课程 史上最全A.A.你你们价格太高了！价格太高了！认认同同您您说的有一定道理的有一定道理！赞赞美美您确您确实实非常善于和厂家打交道非常善于和厂家打交道！转转移移我我们们的性价比是同的性价比是同类产品中品中最好的最好的！反反问问在同等品在同等品质和性能的情况下，和性能的情况下，请问有有谁的价格比我的价格比我们还低呢低呢？B.B.你你们的品的品质真的真的这么好么好吗？认认同同是啊！是啊！表示表示怀疑是很正常的疑是很正常的。赞赞美美这说这说明您真的很重明您真的很重视视品品质，对市市场负责转转移移或或许许有些地方我有

62、些地方我还还没向您没向您说说明白，明白，反反问问您知道决定血您知道决定血压计品品质的关的关键因素是什因素是什么么吗？销售实战培训课程 史上最全C.C.你你们的起的起订量太高了！量太高了！认认同同相比代理而言，相比代理而言，贴牌的牌的门槛确确实不一不一样。赞赞美美能看出来，您很重能看出来，您很重视风险控制控制。转转移移不不过，贴牌的好牌的好处也也远远大大过代理，代理，反反问问您是否了解您是否了解过？事？事实上，上，这个起个起订量，量，已已经是行是行业内的最低内的最低门槛 。D.D.考考虑考考虑再再说！认认同同是啊是啊！考考虑虑一下是一下是对对的的。这样这样重要的决重要的决定当然是定当然是应该应该

63、考考虑虑考考虑虑的。的。赞赞美美看来您是个做事情很有条理的人。看来您是个做事情很有条理的人。转转移移不不过过，我想我想顺顺便便问问一下，一下，反反问问您到底您到底还还考考虑虑哪些方面呢？哪些方面呢？ 销售实战培训课程 史上最全成交的心理准备1. .成交成交的本的本质是是为客客户创造利益和价造利益和价值2.2.成交的成交的前提是持前提是持续不断地和客不断地和客户沟通沟通3.3.成交的关成交的关键键是要敢于是要敢于向客向客户提出提出成交成交销售实战培训课程 史上最全成交中应该做的四件事1. .要要大胆大胆提出提出成交，成交，不要害怕不要害怕拒拒绝绝2. .及及时提交提交协议文本文本：把合同：把合同

64、或当面或或当面或传真真或在或在线提交提交给客客户，请请对方方确确认认具体内容具体内容3.3.点点头头或微笑或微笑：用眼睛看着：用眼睛看着客客户，表示肯定表示肯定和和认同，同同，同时以微笑以微笑鼓励他行鼓励他行动动4.4.适当沉默适当沉默：做好上面的工作：做好上面的工作后后立即立即闭闭嘴，嘴，等待等待客客户反反应应。在。在这这个个时时候，客候，客户户比你更比你更紧张紧张，所以不要，所以不要让对方感方感觉到你急于成交到你急于成交销售实战培训课程 史上最全成交的常用方法 A.A.A.A.选择选择选择选择成交法成交法成交法成交法 直接直接直接直接为为为为客客客客户户提供提供提供提供两种以上的采两种以上

65、的采两种以上的采两种以上的采购购方案，并要求方案，并要求方案，并要求方案，并要求客客客客户户做出做出做出做出选择选择的成交方法。的成交方法。的成交方法。的成交方法。这这这这种方法是在假定成交种方法是在假定成交种方法是在假定成交种方法是在假定成交的基的基的基的基础础础础上，向上，向上，向上，向客客客客户户提供成交决策比提供成交决策比提供成交决策比提供成交决策比较较较较方案，先假定方案，先假定方案，先假定方案，先假定成交，后成交，后成交，后成交，后选择选择选择选择成交，使成交，使成交，使成交，使客客客客户户无无无无论论论论作出何种作出何种作出何种作出何种选择选择选择选择，所，所，所，所导导导导致的

66、致的致的致的结结结结局都是成交局都是成交局都是成交局都是成交在在在在实际销实际销实际销实际销售工作中，售工作中，售工作中，售工作中，选择选择选择选择成交法具有明成交法具有明成交法具有明成交法具有明显显显显的成的成的成的成交效果。在交效果。在交效果。在交效果。在客客客客户户尚在犹豫尚在犹豫尚在犹豫尚在犹豫时时，向，向，向，向客客客客户户提供两种或多提供两种或多提供两种或多提供两种或多种种种种选择选择选择选择方案，促使方案，促使方案，促使方案，促使客客客客户户从多方案中决定一种从多方案中决定一种从多方案中决定一种从多方案中决定一种销售实战培训课程 史上最全B.B.B.B.假假假假设设设设成交法成交

67、法成交法成交法是指是指是指是指销销销销售人售人售人售人员员员员假定假定假定假定客客客客户户已已已已经经经经接受接受接受接受销销售售售售建建建建议议议议，而而而而要求要求要求要求客客客客户户做出后做出后做出后做出后续续表表表表态态的一种成交方法。在整个的一种成交方法。在整个的一种成交方法。在整个的一种成交方法。在整个销销售售售售过过过过程中，随程中，随程中，随程中，随时时时时都可以假定都可以假定都可以假定都可以假定客客客客户户已已已已经经经经接受了接受了接受了接受了销销售售售售建建建建议议议议，其假定的基，其假定的基，其假定的基，其假定的基础础础础来自于来自于来自于来自于销销售售售售人人人人员员

68、员员的自信心，的自信心，的自信心，的自信心，对对对对客客客客户户“ “肯定会肯定会肯定会肯定会购买购买购买购买” ”深信不疑，深信不疑，深信不疑，深信不疑，而且在而且在而且在而且在销销售售售售过过程程程程中中中中轻轻轻轻松自如松自如松自如松自如。假定成交法回避了是否假定成交法回避了是否假定成交法回避了是否假定成交法回避了是否购买购买购买购买的的的的问题问题问题问题，只是，只是，只是，只是就有就有就有就有关具体关具体关具体关具体问题问题问题问题与与与与客客客客户户商商商商议议议议，让让让让客客客客户户感感感感觉觉觉觉自己已自己已自己已自己已经经经经决决决决定定定定购买购买购买购买，从而自然，从而

69、自然，从而自然，从而自然过过过过渡到成交上渡到成交上渡到成交上渡到成交上 销售实战培训课程 史上最全C.C.C.C.从众成交法从众成交法从众成交法从众成交法从众成交法，是指从众成交法，是指从众成交法，是指从众成交法，是指销销售售售售人人人人员员员员利用利用利用利用客客客客户户的从众的从众的从众的从众心理促使心理促使心理促使心理促使客客客客户户迅速做出采迅速做出采迅速做出采迅速做出采购购决定决定决定决定的方法。的方法。的方法。的方法。客客客客户户在在在在购买产购买产购买产购买产品品品品时时时时，不，不，不，不仅仅仅仅会考会考会考会考虑虑虑虑自身的需要，自身的需要，自身的需要，自身的需要，还还还还

70、会会会会关关关关注注注注到到到到同行或同同行或同同行或同同行或同类类的的的的动动向向向向，并以大多数人的行，并以大多数人的行，并以大多数人的行，并以大多数人的行为为为为作作作作为为为为自己自己自己自己行行行行动动的参照。的参照。的参照。的参照。从众成交法正是利用了人从众成交法正是利用了人从众成交法正是利用了人从众成交法正是利用了人们们们们的的的的这这这这种心理，种心理，种心理，种心理，营营营营造一种众人争相造一种众人争相造一种众人争相造一种众人争相采采采采购购的气氛，促成的气氛，促成的气氛，促成的气氛，促成客客客客户户迅速作出迅速作出迅速作出迅速作出采采采采购购决策。决策。决策。决策。销售实战

71、培训课程 史上最全DDDD. .请请求成交法求成交法请请求成交法求成交法，是指是指销售售人人员员直接要求直接要求客客户采采购产产品的一种成交方法，品的一种成交方法，这这是一种最是一种最简单简单、最常、最常用的成交方法。用的成交方法。 运用运用这这种方法，要求种方法，要求销售售人人员员能能战胜战胜自己，自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交把握成交时时机，主机，主动动提出成交提出成交请请求。求。销售实战培训课程 史上最全成交后的三件工作1. .恭喜恭喜客客户：成交后不要成交后不要说说“谢谢谢谢”，否，否则则客客户户会会认为认为你你赚赚了

72、他很多了他很多钱钱2. .转换话题转换话题：成交后最好成交后最好不再不再继续谈产谈产品，品，可以可以谈谈客客户感感兴兴趣的其他趣的其他话题话题3.3.适适时退退场：退退场不能太快也不能太慢，要不能太快也不能太慢，要合理、自然合理、自然、大方大方销售实战培训课程 史上最全七、让客户为你转介绍七、让客户为你转介绍销售实战培训课程 史上最全让客户转介绍的前提1. .赢赢得得客客户对你本人的你本人的好感好感2. .所提供的所提供的产产品品品品质非常好非常好3. .在服在服务方面有方面有独特的独特的地方地方4. .以以利益刺激利益刺激激励客激励客户帮忙帮忙销售实战培训课程 史上最全要求客户转介绍的技巧1

73、. .在在让让客客户转转介介绍绍之前，先之前，先让让客客户确确认认对我我们的的产产品或服品或服务务满意，意，因因为为客客户满满意是意是转转介介绍绍的前的前提（提（现场转现场转介介绍绍例外）例外）2. .尽量要求尽量要求客客户当当场转场转介介绍绍3. .让让客客户转转介介绍绍同等同等级级客客户户1至至2 2人，千万不要一人，千万不要一次性太多次性太多4. .转转介介绍时绍时要向老要向老客客户详细详细了解新了解新客客户的情况的情况销售实战培训课程 史上最全5. .请请老老客客户给给新新客客户打打电话电话告知你的情况最好告知你的情况最好6. .在你与新在你与新客客户第一次通第一次通电话电话或或见见面

74、面时时，一定要，一定要赞扬赞扬他本人及他的朋友他本人及他的朋友7. .约约定具体的沟通定具体的沟通时间时间和和地点地点8. .认认可你的客可你的客户户，即使，即使对方不采方不采购也可要求也可要求其其转转介介绍绍销售实战培训课程 史上最全八、提供令客户满意的后续服务八、提供令客户满意的后续服务销售实战培训课程 史上最全客户服务九大理念1. .除我之外，任何人都是我的客除我之外，任何人都是我的客户户2. .我要我要针对针对每个客每个客户户的具体需要的具体需要，提供具有个性提供具有个性化及超乎想象的服化及超乎想象的服务务 3. .我我对对解决客解决客户户的的问题负问题负有使命感有使命感4. .客客户

75、户的抱怨是我的抱怨是我们成成长长的的机会机会5. .我要履行我要履行对对客客户户的所有承的所有承诺诺6. .我要与客我要与客户户建立并保持和建立并保持和谐谐友好的关系友好的关系7. .我每天我每天友好友好对对待客待客户户并用并用心与心与客客户户沟通沟通8. .我我从来从来不回答客不回答客户户“我不知道我不知道”9. .我做任何事情都会善始善我做任何事情都会善始善终终并承担并承担责责任任销售实战培训课程 史上最全优质客户服务的基本准则1. .服服务务关心勤关心勤奋奋2.2.你的服你的服务务要要让让客客户感感动动。让让客客户感感动动的服的服务务: : A.A.主主动动帮助客帮助客户户拓展拓展或提升

76、或提升他的事他的事业业；B.B.诚恳诚恳关心他的家人关心他的家人; ; C.C.提供提供与与产产品无关的服品无关的服务务3. .服服务应务应做到：迅速、做到：迅速、专业专业、热热情、周到情、周到4. .服服务务好好客客户是我是我们们存在的唯一理由存在的唯一理由5. .要要让客客户感到感到省心、放心、舒心、安心、开心省心、放心、舒心、安心、开心销售实战培训课程 史上最全如何处理客户抱怨1. .要要正确理解正确理解客客户的抱怨的抱怨2. .耐心耐心倾倾听听客客户的抱怨的抱怨3.3.认真真记录记录客客户的抱怨的抱怨4.4.及及时时迅速的解决抱怨迅速的解决抱怨5.5.不能解决的要不能解决的要给给予予客

77、客户合理解合理解释释，通，通过过其其他服他服务给务给予弥予弥补补销售实战培训课程 史上最全第四部分销售冠售冠军的的43214321法法则销售实战培训课程 史上最全四个特质1.1.直直觉和判断能力和判断能力较强，反，反应机敏机敏2.2.口口头和文字表达能力俱佳和文字表达能力俱佳3.3.身段柔身段柔软，必要，必要时可以适度委屈自己可以适度委屈自己4.4.有极有极强的敬的敬业精神，以客精神，以客户为优先先销售实战培训课程 史上最全 三个卖法1.1.优先先卖自己自己2.2.及及时卖企企业3.3.重点重点卖事事实销售实战培训课程 史上最全二个度量1.1.自我了解的深度超出常人自我了解的深度超出常人2.2.自我要求的程度高于常人自我要求的程度高于常人销售实战培训课程 史上最全一个习惯周密思考，快速行周密思考，快速行动销售实战培训课程 史上最全谢谢各位的参与，谢谢各位的参与，本课程到此结束！本课程到此结束！相信自己有未来，相信自己有未来，世界有你更精彩！世界有你更精彩！销售实战培训课程 史上最全