《上海软件园园招商的研究毕博咨询》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上海软件园园招商的研究毕博咨询（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录目录毕博管理咨博管理咨询对于浦于浦东软件园招商的理解件园招商的理解ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业2软件园已初步形成软件园已初步形成“一园三基地一园三基地”的产业发展框架园区，品牌效应、集聚和辐射的产业发展框架园区，品牌效应、集聚和辐射效应初步显现效应初步显现 n软件出口基地（如出口中心、华泰、亚士蒂等）n芯片设计基地（如华龙、复旦微电子、中芯、SYNOPSYS等）n信息安全成果产业化基地（如维豪、达梦、金电网安等）n国家六部委已在上海浦东软件园内建立了国家信息安全成果产业化（东部）基地ProposalforSPSP7/22
2、/20242002BearingPoint,Inc.高科技业3软件园一、二期的软件园一、二期的招商情况良好，招商情况良好，入驻率达到入驻率达到80%以上以上n截止2002年6月，园区注册企业已逾1000家，签约入住企业126家。n进园企业业务涵盖软件开发、系统集成、信息服务、电子商务、软件出口、芯片设计、信息安全等领域。包括： 美国微软公司XML.net研发中心Synopsys花旗银行软件研发中心日本索尼（上海）软件研发京瓷CORE印度TCS印度Satyam印度infosys中国银联数据中心北京中软复旦金仕达山东浪潮通软银电网讯深圳维豪ProposalforSPSP7/22/20242002B
3、earingPoint,Inc.高科技业4软件园招商是一项系统工程，它需要从内外着手软件园招商是一项系统工程，它需要从内外着手完善基础设施建设，提供供“九通一平”（道路、供电、供水、燃气、供热、排水、排污、邮电通讯、有线电视和土地填高平整）配套设施的服务大力改善投资软、硬环境，以优惠政策吸引外资政府组织实施各种招商活动由政府主管部门建立起众多的海外招商机构，健全招商机构1234招商：招商：园区园区+政府政府ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业5主要招商手段主要招商手段直接手段n国内国际专题招商活动-国(境)外举办项目招商会-本国或本
4、地区举办投资环境介绍会-组织商务考察n行业专业会议、论坛n国际化建设：世界范围内广泛建立了联系网络/园区互访间接手段n建立较为稳定的沟通渠道-外国使领馆-国(境)外大商社-国(境)外大银行-大跨国公司n建立驻外招商机构n聘请招商顾问、代理n网络招商（专有网站/链接）n媒体宣传-广告-传统媒体/网络-软媒体流程流程可行性分析可行性分析准备资料准备资料选择目标选择目标制定方案制定方案初次接触初次接触打造形象打造形象交流信息交流信息确立意项确立意项立体广告立体广告追踪追踪/回访回访继续交流继续交流合同谈判合同谈判签定合同签定合同入驻园区入驻园区后续服务后续服务ProposalforSPSP7/22/
5、20242002BearingPoint,Inc.高科技业6主要招商手段（续）主要招商手段（续）n媒体招商媒体招商n举办或参加各类招商会议和文体活动招商举办或参加各类招商会议和文体活动招商n借助中介机构的联络渠道招商借助中介机构的联络渠道招商 n派派出出招招商商小小组组主主动动出出击击招招商商，重重点点在在国国(境境)外外跨跨国公司国公司 n以商引商以商引商n聘请招商顾问聘请招商顾问-制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章-制造新闻报道事件-与传媒保持定期、良好的工作交流-网络招商-利用会议招商-通过文化体育活动招商-通过我国驻外机构招商-通过外国使领馆招商-与商会联合招商-通过投资咨询公司、律
6、师事务所、会计师事务所招商-通过银行招商-派出招商小组招商-与跨国公司直接联系招商ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业7招商手段：组织商业交流考察团是一种常用的招商手段招商手段：组织商业交流考察团是一种常用的招商手段组织者组织者n投资国商会/企业家联合会n招商国商会/企业家联合会n国家级招商机构（经贸委、各地商委）n国际、国内招商中介参加者参加者n国家、地方政府部门官员，主管部门代表n投资国企业、投资者n招商国企业代表n成功投资者n配套服务提供机构：银行、律师、会计、审计、券商、基金公司、公共关系公司、企业估值师等专业机构n专家、学
7、者活动内容活动内容n实地考察-政府部门-园区-园内企业-园外相关企业-周边设施（学校、医疗机构）n正式/非正式会晤n讨论/洽谈会n培训讲座（宏观经济环境/政策/投资流程）ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业8在招商过程中应该注意突出吸引公司入驻的主要因素在招商过程中应该注意突出吸引公司入驻的主要因素 n优良的地理位置：交通/物流n政策优惠国家优惠/地区优惠n合理的区域产业结构n主要产业规模和占有率n合理的业务环境n进入现有市场和潜在市场的便利性n良好的园区内外部协作关系和资源：园区企业、区域协同n新产业的成长n丰富的人力资源/合理的
8、人力成本n完善的园区内服务n较高的园区知名度n有竞争力的租金和租约条款n完善的基础设施和信息系统n园区管理者的业务支持能力和时效性（25+8+366）：业务、学术、其它n文化认同感n外贸支持/外籍生活支持ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业9国内专业园区招商中，园区管理者普遍通过提供优惠政策和一站式服务吸引投资国内专业园区招商中，园区管理者普遍通过提供优惠政策和一站式服务吸引投资者者一站式服务一站式服务n保险n出入境管理* n金融服务机构 n日常服务机构n海关监督n环境保护管理n进出口管理*n进出口商品检验* n税收管理n银行贷款
9、n外资企业检查 n外商投资软环境建设管理 *注：目前，出入境管理和园区内潼关的自主权只有苏州中新工业园区园区享受优惠政策优惠政策n国发200118号文件规定的优惠政策 n出口基地优惠政策 n二次招商优惠政策n高科技企业优惠政策 n用地优惠政策n税收优惠政策n公积金优惠n外事管理权ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业10软件园在招商中应该围绕软件业的构成要素突出服务领域软件园在招商中应该围绕软件业的构成要素突出服务领域人力资本市场营销风险投资研究开发基础设施/国家政策软件业网上招聘培训/会议论坛“七通一平”/“九通一平”灾难救护体系物
10、业公司咨询、中介服务律师、申报、注册翻译、出版信息中心 测评中心上海JAVA中心融资商业银行业务会展出口知识产权保护市场中心ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业11软件业园不仅园区管理者，而且是入驻企业的服务者软件业园不仅园区管理者，而且是入驻企业的服务者服务项目举例服务项目举例申报服务n高新技术企业的申请认定程序n留学人员身份证明n双软认证融资服务n风险投资n担保贷款n政府扶持资金：种子基金/创新基金n企业发展集资协调n协助上市n其它融资服务中介服务n企业创办n资产评估n资产审计n会计师事务n律师事务所n专利事务所n质量体系认证n
11、公证n软件评测n政策咨询服务需求举例服务需求举例寻找产品提供产品寻找服务提供服务寻找代理提供代理销售商技术转让特许经营投资/融资合资伙伴许可/授权ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业12软件园需要具备以下几个功能模块软件园需要具备以下几个功能模块功能功能软件业集聚中心强化区域协同效应（张江主园陆家嘴、金桥、外高桥分园）法律政策中心国家/地区基本政策法规的权威咨询者，介绍法律服务孵化中心对企业营运提供全程支持技术转让中心协助技术成果的引进和输出市场中心协助开发商和客户充分交流融资中心协助募集基金ProposalforSPSP7/22/
12、20242002BearingPoint,Inc.高科技业13为了引入客户和留住客户，软件园具备一个企业支持中心的功能为了引入客户和留住客户，软件园具备一个企业支持中心的功能 对应开发水平的技术、基金、人才和信息需求对应开发水平的技术、基金、人才和信息需求 公公司司成成立立技术开发和转让支持技术开发和转让支持基金支持基金支持孵化支持孵化支持管理提高支持管理提高支持企业支持中心企业支持中心市场培育支持市场培育支持信息传播协调支持信息传播协调支持个人培训支持个人培训支持区域内咨询服务支持区域内咨询服务支持外部组织对新企业的支持外部组织对新企业的支持协协调调不同公司的不同公司的方法集成，方法集成，营
13、运条件信营运条件信息共享息共享通过网络协通过网络协调各种支持调各种支持手段手段技术与市场技术与市场需求对接需求对接技术研发技术研发产品开发产品开发产品产品销售销售配送配送应用、营销应用、营销客客户户营营运运企企业业中中心心支支持持ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业14招商是一个沟通的过程，招商策划的关键是要知己知彼，把握优势招商是一个沟通的过程，招商策划的关键是要知己知彼，把握优势吸引对方吸引对方n必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力-政策优势-环境优势-人才优势-市场优势 满足需求满足需求n必须了解“对方”的需求，并
14、告诉“对方”我们能满足他的需求-政策要求-环境要求-人才要求-市场要求-行业要求-服务要求ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业15为了达到软件园的战略目标，软件园在挑选驻户是应该兼顾经济效益和社会效益为了达到软件园的战略目标，软件园在挑选驻户是应该兼顾经济效益和社会效益软件园年目标软件园年目标n增长到万以上n培育或引进至个年产值过亿元的大型骨干企业n个左右年产值过亿元的大型企业n上百个年产值在万元左右的中型企业以及上千个小型企业。未来招商重点未来招商重点世界前强软件企业 已入驻企业分析已入驻企业分析通过分析软件园已进驻企业的的组成和
15、发展趋势，我们可以推断出软件园的核心潜在客户的特征：n国内企业-国有企业-民营企业n外资企业（国别、业务特点）-集团公司-开发中心-留学生企业n创业型n转入型n知识性创业企业/院校ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业16在招商过程中，软件园应该清楚现有驻户的需求在招商过程中，软件园应该清楚现有驻户的需求示例：入驻园区的印度公司的战略思想示例：入驻园区的印度公司的战略思想n入驻公司-排名第一的塔塔咨询服务公司（公司）-第二公司-第四大软件企业公司 n利润丰厚、潜力巨大的市场：-金融-证券-保险-电信-制造业n安全的投资环境n丰富的人才
16、资源ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业17因为不同的企业家有不同的业务开展模式，所以他们要求的经营环境也不尽因为不同的企业家有不同的业务开展模式，所以他们要求的经营环境也不尽相同相同前瞻型前瞻型实际型实际型保守型保守型怀疑型怀疑型先机市场先机市场主流市场主流市场进入的市场进入的市场性格性格倾向变革倾向变革倾向模仿倾向模仿风险选择风险选择不惧风险不惧风险反对风险反对风险节奏节奏革命型革命型改良型改良型类型类型间断型间断型持续性持续性重心重心创造性地破坏创造性地破坏提高生产力提高生产力ProposalforSPSP7/22/20242
17、002BearingPoint,Inc.高科技业18正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力联盟是一种战略合作，它可以涉及很多方面：软件开发、项目合作、项目外包、资源共享、特许经营、渠道合作等 n中介中介：产品的营销、配送、协调和代理服务n产品品：创新和革命性的产品n服服务：与软件设计、开发、测试、营销、咨询、教育以及培训有关的服务n投投资/ /风险基金基金：建立一个软件企业或推介一个软件产品/项目所需要的资金n转让：软件企
18、业的生意转让/股权变更 ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业19正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力（续）园，加强对现有和潜在客户的吸引力（续） 建立园内建立园内软件企件企业联盟盟第一步建立企业间的联盟，设定评估程序和评估标准，有效地筛选适合联盟发展和有前景的企业，并按照行业细分来进行划分第二步考察这些公司的行业背景和经验、人员水平、质量管理体系、技术优势，建立联盟合作企业数据库第三步接到产
19、品订单发来时，从联盟数据库中来挑选适合的企业。 ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业20招商的最后环节是签约，租约有无竞争力是招商成功与否的另外一个关键招商的最后环节是签约，租约有无竞争力是招商成功与否的另外一个关键租约的竞争力主要体现在以下几个方面：n租金/租期n承租人的权利和义务-基本投入-转租权-减租机会-重新规划/改建的权利-转产经营的申请-重新估值得权利-租金迟服的罚息-毁约补偿n操作复杂程度n业主提供的支持-范围-便捷性-时效性（247365）ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoin
20、t,Inc.高科技业21软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的合作关系合作关系今天的商业环境更加复杂多变，软件园在制定内部政策时应该改变千篇一律的作法，增加灵活性，并且不断地根据新情况改善政策，为客户提供足够的自主经营权，例如：从前规定从前规定现在规定现在规定原因原因30+30/50+50的合同必须按照规定作固定资产投入企业必须对外部装修进行规定的投资，以满足园区的美观要求客户在五年以后可以转租不超过50%的面积客户在租约结束以前必须将租用地恢复到租用前的状态取消最低投资限制。客户自己规划投入
21、，人力资本和无形资产投入也被计入首期投入外部的美观标准具体化，不再以资金方式表达客户入驻后可以转租不超过50%的面积，五年后可有权转租全部面积在新租户签约前，客户可以推迟半年改装，如果新租户愿意接受现有装修，原租户则不许恢复弹性政策，增加经营自主性弹性政策，增加经营自主性客户最了解自己的企业，通过转租可以更好地控制成本，小企业可以租到小面积的用地原租户核心租户都可以节约恢复和重新装修的成本ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业22软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的软件园应该在允许的条件下，给与客户最
22、多的便捷和最大的利益，以建立长期的合作关系（续）合作关系（续）其它优惠政策举例：n减租金/延长减租时间n对于经济困难的企业，延长资本金到长时间，帮之他们渡过难关n对于经济困难的企业，延长续约时间，企业可以不延长合同的情况下继续租用两年n保险定金从3个月租金降到2个月租金，帮助企业改善现金流状况n简化承租手续，说明文件从11页减至3页，减小企业准备商业计划的开支ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业23ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业24软件园的软件园的SWOT 分析分析
23、nOpportunities-Stronggovernmentsupport-LargeuntappedmarketpotentialnThreats-Emerging lower laborcostcountriese.g.India,Vietnam,Myanmar-DigitalDivide/GlobalizationnStrengths-Adaptableworkers-Culture-LocationAdvantage-DrawinITknowledgeworkers-Security/NoSocialunrestnWeaknesses-English-Weak regional an
24、d globalalliances-Analyticalthinking-Management/Discipline-GovernmentRegulation-FundingProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业25国内主要软件园的招商流程：大连软件园国内主要软件园的招商流程：大连软件园入园程序n提供企业或发起人介绍、项目产品简介、可行性分析报告n大连软件园招商部提供咨询并进行审核n进行租赁、购买、土地转让、合资合作等谈判n签订正式合同n创业服务中心提供核名、工商注册、税务登记等咨询和服务n入驻软件园优惠政策n软件产品出口优惠 n人才
25、引进优惠 n资金扶持 n吸引风险投资的优惠政策 n购/租写字间/生活商品房优惠 ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业26国外国外主要软件园的招商流程主要软件园的招商流程ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业27投资外部环境投资外部环境：印度软件第一园：印度软件第一园信息技术走廊信息技术走廊nIndias first IT enclave - IT Corridor, is a 23 km stretch from the Electronic City to Whitefi
26、eld, the site of the International Tech Park. nIncorporates a cluster of government offices with commercial, retail, office, food and entertainment facilities. A distinctive Business Park-Belt for business parks, incubation offices, foods and recreational facilities. nExisting IT colonies will have
27、their infrastructure and facilities upgraded to match the rest of the new developments. nA centrally located institutional corridor with a range of educational, cultural and institutional facilities. nSizeable residential population. nGood quality and low & medium density residential developments. n
28、Commercial developments within incorporated with spaces for foods, entertainment and social activity. nA major civic space incorporated in the Educational and Institutional Corridor, which will be designed with shaded malls, landscaped plaza and water feature. nA primary green spine within the IT Co
29、rridor by making use of public and private greens in business park developments. nOther greenery and green connectors designed with shaded pavements linking developments. nHigh speed Ring roads and primary roads for connectivity within the corridor nRoad, Rail and Air links to connect the IT corrido
30、r from citywide and countrywide locations. ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业28投资外部环境：印度最别具一格的软件园投资外部环境：印度最别具一格的软件园班加罗尔国际技术园班加罗尔国际技术园（ITPL） nInternational Tech Park Limited (ITPL), located in Bangalore, India, is a state-of-the-art IT park. nDedicated power plant which exclusively ser
31、ves the park nMulti-level car park nMulti-tenancy concept facility, that comprises ground and 11 floors and a total area of 350,000 square feet nA park with cost-effective and world-class business infrastructure, offering one-stop business solution nA park with a “Work-Live-Play” ambience Proposalfo
32、rSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业29更加便捷的服务更加便捷的服务JEPPIAAR SOFTWARE PARK CALL CENTERJEPPIAARSOFTWAREPARKCALLCENTERisafull-fledgedCustomerContactCenterprovidingadifferenceforCustomers.Everyday.Howcanwehelpyou?Itsnotaquestion;itsOurPhilosophy.FindingnewandbetterwaystohelpourClientssucceedisOurGoa
33、l.FromOurhumblebeginningsasanEducationalInstitution,JeppiaarSoftwareParkCallCenterhasevolvedintoa21stCenturyteleserviceCentertoprovideallclientsandpartnerwithpremierCustomerContactSolutionstofulfilltheirbusinessobjectives.nInitialsetupwith100workstations.nEquippedwithcompleteCallCenterfacilitiessuch
34、asAutomaticCallDistribution(ACD),ComputerTelephonyIntegration(CTI),andCRMsystem.n24x7x365servicesnInboundandOutboundSupportnCustomizedservicepackagetosuittheneedsofverybusiness.ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业30Back-up Slide: The New Business Playing FieldMarketOfferingsValue-ChainD
35、esign Marketing ActivitiesOperationalSystemValueExplorationValue CreationValueDeliveryCustomer FocusCore CompetenciesCollaborative NetworkSource: Marketing MovesSource: SuvitMaesincee2002ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业31ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业32NOT ALL COU
36、NTRIES POPULAR WITH FDI MATCH HIGH IN THE 4 FACTORS, HOWEVER COUNTRIES BEING LOW IN 4 FACTORS DEFINITELY WILL NOT BE STRONG IN FDI相当规模和积极的市场要求活跃的私营经济有利的投资政策稳定的可预见的宏观政策招商ProposalforSPSP7/22/20242002BearingPoint,Inc.高科技业33为了吸引客户入驻，软件园不仅要优化基础设施，还要有意识引进具有协同效应的企业为了吸引客户入驻，软件园不仅要优化基础设施，还要有意识引进具有协同效应的企业功能性客功能性客户n软件处理中心（SPIC）n移动电子服务中心（如：HP）nm-Lab（如：Nokia）n电子基础设施中心（如：IBM）
