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1、融入上海融入上海 面向世界面向世界 服务江苏服务江苏建设长三角独具特色的现代服务业中心建设长三角独具特色的现代服务业中心江苏国际商务城机密2006年5月10日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目终期汇报材料（完整版）议程议程项目背景商务城的远景目标和致胜战略商务城的价值定位和关键举措财务测算和开发模式1资料来源：麦肯锡访谈昆山市发改委主任昆山市规划局局长昆山市统计局局长昆山市经贸委主任昆山市建设局局长花桥镇书记商务城管委会主任国际商务中心开发公司总经理职务职务政府机关领导政府机关领导天天国际展览中心金卫汽车展示中心曹安投资公司中置投资公司
2、亚太商务中心晨风集团赛格数码广场东方海外地产集团沪士电子艾利中国（AveryDennison)牧田机械（Makita）企业企业/项目项目商务城及昆山经开区企业商务城及昆山经开区企业项目组对相关领导、商务城主要企业、昆山经开区代表企业以及项目组对相关领导、商务城主要企业、昆山经开区代表企业以及潜在的核心驻商进行了深入访谈潜在的核心驻商进行了深入访谈企业企业潜在核心驻商潜在核心驻商2另外，我们与遍布全球的另外，我们与遍布全球的20多位麦肯锡及第三方专家进行了访谈，多位麦肯锡及第三方专家进行了访谈，深入了解汽车、电子、金融、电信、流程外包等行业，及成功商深入了解汽车、电子、金融、电信、流程外包等行业
3、，及成功商务城的发展过程务城的发展过程资料来源：麦肯锡访谈高旭/上海KevinLane/上海JimmyHexter/北京SarenaLin/台北王颐/上海AlexChan/香港魏蔚/上海上海市城市规划局LesUlis/法国JerseyCity/新泽西古尔冈/印度台北市内湖区Reston/弗吉尼亚Anaheim,加利福尼亚日本千叶NoshirKaka/印度我们深入了解城市发展过程，访谈了8座城市的：市政厅城市规划部门历史博物馆3内容提要内容提要业务流程外移/外包是商务城的产业核心近期的重点是跨国企业中国业务的外移和印度等外资外包企业的中文处理中心，兼顾连锁零售行业地区配送中心、交易市场、注册总部
4、的近期机会中期应抓住中国金融等行业后台处理整合的机会，形成“服务业工厂”长期成为中国第一、国际有竞争力的外移/外包中心未来三年商务城应完成第一个综合功能地块的整体开发，开辟连接上海的快速公共交通具备专业人才的供应市场，设立中国首个流程外包行业协会占据行业制高点，争取省政府优惠政策及外包订单支持潜在驻商实现流程外包、零售配送中心、和金融后台处理行业的招商目标商务城的价值定位针对业务流程外移/外包行业目前的瓶颈，为中国业务流程外移/外包行业参与国际化竞争打开新的局面开辟核心产业急需的专业人才供应管道提供政府/大型企业外包订单的稳定需求延伸昆山政府一贯的诚信、高效口碑商务城的战略目标是成为中国业务流
5、程外移/外包之都，树立现代服务业发展的楷模；从“昆山制造”过渡到“昆山流程”，逐步实现到“昆山创造”的跨越到2020年，商务城将创造25-30万就业机会，引入30-35万常住人口；核心产业将产生130亿元GDP，占全国市场份额15%（流程外包行业）；房地产（土地增值）和配套服务业又能带来140亿元GDP，形成人均收入9万元/年，超过上海水平远景目标远景目标产业定位和产业定位和发展战略发展战略针对驻商和针对驻商和人才的价值人才的价值定位定位关键措施和关键措施和阶段目标阶段目标4制造业迁移的规律表明，制造业作为昆山乃至江苏省的增长引擎制造业迁移的规律表明，制造业作为昆山乃至江苏省的增长引擎将难以长
6、期持续将难以长期持续* 20051-11月，江苏省实际利用外商投资111亿美元资料来源：麦肯锡分析；江苏统计年鉴2005，江苏经济统计月报长三角地区引进制造业投资的步伐已经趋缓长三角地区引进制造业投资的步伐已经趋缓7120011042002158200312120041222005E*-23%长江三角洲地区利用外资数量增幅回落。据商务部预测，十一五期间，我国年外资增长率仅为1%，远低于十五计划中国周边的亚洲国家，最近纷纷宣布一些投资优惠政策，并利用其廉价劳动力来吸引外资，比如印度，柬埔寨，越南等在“西部开发”的背景下，中国内陆城市的成本优势将吸引沿海的制造业向之转移江苏实际利用外商投资江苏实际
7、利用外商投资单位：亿美元制造业的长期趋势是往成本更低的地区迁移制造业的长期趋势是往成本更低的地区迁移2 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 51 11800年代后期年代后期 美国的工业革命加速了全球低成本制造基地从欧洲向美国转移1950年代和年代和60年代年代 战后的日本把自己重建成一个低成本制造基地1970年代后期和年代后期和1980年代年代 日本逐渐成为一个全球重量级的发达国家与其相邻的韩国转而成为低成本制造中心1980年代后期年代后期 低成本制造基地向快速发展的东南亚国家和台湾转移1990年代年代 中国的经济改革和巨大的市场使中国，特别是沿海地区，成为一个强大的制造基地20
8、10年代年代沿海地区成本升高，制造业向中国内陆省份迁移？2 23 34 45 5历史上制造基地的转移历史上制造基地的转移1 1 1 16 66 6 6 6？520042010+5%发展现代服务业是江苏省保持长期竞争力的重要战略发展现代服务业是江苏省保持长期竞争力的重要战略5,246200410,4922010+100%20042010+10%服务业生产总值服务业生产总值亿元服务业占地区生产总值比重服务业占地区生产总值比重江苏省已经提出服务业大发展的宏江苏省已经提出服务业大发展的宏伟目标伟目标服务业从业人员占从业人员比重服务业从业人员占从业人员比重*交通运输、仓储和邮政业；传统业态的批发和零售业
9、；住宿和餐饮业；居民服务业*信息传输、计算机服务和软件业；租赁和商务服务业；科研、技术服务和地质勘查业；水利、环境和公共设施管理业；教育、卫生服务、社会保障和社会服务业；文化、体育和娱乐业；公共管理和社会组织资料来源：江苏省人民政府关于加快发展现代服务业的实施纲要,上海统计年鉴2005；江苏统计年鉴2005；昆山统计年鉴2005；美国商务部经济分析办公室传统服务业仅能传统服务业仅能“跟随跟随”GDP，而不能，而不能真正真正“推动推动”GDP全球范围内服务业的离岸迁移为商务城带全球范围内服务业的离岸迁移为商务城带来了机会来了机会上海第三产业分布传统服务业*美国2001年第三产业分布现代服务业*江
10、苏第三产业分布昆山第三产业分布2 2 2 23 3 3 31 11970 80年代年代 大型企业的后台处理流程从北美、英国迁移到爱尔兰等中等发达国家1990年代后期年代后期 后台处理流程从爱尔兰迁移到印度、菲律宾等国家2010年年 部分后台处理流程从印度、菲律宾溢出到中国？2 23 3服务业离岸迁移的趋势服务业离岸迁移的趋势1 1 1 12 2 2 2？6而从制造业集聚的地区发展到现代服务业发达的地区需要在多方而从制造业集聚的地区发展到现代服务业发达的地区需要在多方面实现转变面实现转变从从 . . .“制造业工厂”到到 . . .“服务业工厂”市场主体国际领先制造业OEM/ODM企业，大量是台
11、湾、日、韩企业国际领先的服务业外包企业，大量是欧美和印度企业市场生态环境充沛的”蓝领“劳动人口，多数是临时雇用关系所得税，增值税和进出口关税优惠政策宽松的劳工，环保等法规基础设施“七通一平“的工业用地投资商/驻商自建厂房物业大量受过中等、高等教育的”白领“人口，多数是稳定的雇用关系个人所得税，营业税和服务业出口关税的优惠政策行业协会、职业教育等制定技能标准、培养专业人才全国卫星城中领先的人居环境富有城市商务社区开发经验的开发商作为物业建设主体大容量、稳定、低价的通信和数据网络设施7议程议程项目背景商务城的远景目标和致胜战略商务城的远景目标和致胜战略商务城的价值定位和关键举措财务测算和开发模式8
12、商务城发展现代服务业的远景目标商务城发展现代服务业的远景目标远景目标远景目标把握快速增长的业务流程外移把握快速增长的业务流程外移/外包行业的机会，近、中外包行业的机会，近、中期建成中文世界的期建成中文世界的“服务业工厂服务业工厂”，长期成为中国业务，长期成为中国业务流程外移流程外移/外包之都；从外包之都；从“昆山制造昆山制造”过渡到过渡到“昆山流程昆山流程”，分步实现向，分步实现向“昆山创造昆山创造”的跨越式发展，成为融入的跨越式发展，成为融入大上海地区的以现代服务业为增长引擎的多功能卫星城大上海地区的以现代服务业为增长引擎的多功能卫星城市市以基础设施建设为切入点，市场生态环境的培育为重点居住
13、、办公、商业娱乐和公共设施并重引进战略性地产开发商作为合作伙伴，搞大地块整体多阶段开发，以多次开发为原则建立引进全国乃至国际相关人才的通畅渠道，创造社保、住宅、公交等一流人居环境，并以行政优惠鼓励人才稳定就业率先创建全国业务流程外移/外包行业协会，制定专业技能认证，并引入认证教育/培训机构同时有针对性地吸引核心产业的关键驻商作为市场主体以独特的人才供应、政府订单、诚信履行政策优惠为价值定位，近期捕捉上海、大连等地受到资源制约留下的市场空白，中期抢占金融等行业后处理整合外移的高峰，长期跻身国际业务流程外移/外包的竞争舞台围绕合格的招商人才建立市场化的招商公司制定专业的品牌运作方案9除了产业发展目
14、标以外，商务城应设立符合科学发展观的均衡除了产业发展目标以外，商务城应设立符合科学发展观的均衡目标目标可持续性发展服务业效益服务业GDP的比例(%)核心产业的市场份额常住人口和就业人口(人/Km2)从业人员素质(万元/年)产出质量(亿元/Km2)人均服务业增加值(亿元/万人)社会、自然和市场生态环境建设(%)政府税收收入*(万元/Km2)服务业服务业GDP/GDP商务城(2008)20152020常住人口常住人口/平方公里平方公里*财政税收财政税收/平方公里平方公里就业人口就业人口/平方公里平方公里*服务业服务业GDP/就业人口就业人口纳入社保体系人数占常住人口比例纳入社保体系人数占常住人口比
15、例就业人口平均收入就业人口平均收入绿化面积绿化面积/总面积总面积65*服务业服务业GDP/平方公里平方公里占占BPO行业市场份额行业市场份额*按总面积50平方公里计算*08年由于核心行业驻商较少，GDP以房地产行业为主，导致服务业人均GDP计算值过高*指昆山市政府获得税收收入资料来源：麦肯锡分析服务业服务业GDP总额总额（亿元）（亿元）16133285服务业质量服务业规模10商务城商务城2020年将成为集住宅、办公、商业功能为一体的新型年将成为集住宅、办公、商业功能为一体的新型卫星城卫星城非常初步用途用途办公住宅零售/餐饮/娱乐酒店/公寓道路交通绿地面积面积（公顷） 估算方式（大致）估算方式（
16、大致）2020年年水面公共设施*120%5,000公顷132178%915公顷100%=工业和其他用地*居民动迁区*启动区之外可作为商务城未来发展的用地*582632971371567322核心产业收入(RDC除外)各自地效容积率启动区办公楼建筑面积北京及上海办公楼/酒店面积比例容积率新增常住人口数量人均居住面积容积率住宅建筑面积北京及上海住宅商业面积比例容积率商业建筑面积1/3容积率总建筑占地建筑与非建筑面积比例绿地占非建筑用地比重总建筑占地建筑与非建筑面积比例道路占非建筑用地比重总建筑占地建筑与非建筑面积比例水面占非建筑用地比重商务城总面积开发面积2020年零售RDC170零售RDC行业收
17、入地效容积率* 目前工业用地总面积为357公顷，约占50km2的7%；由于工厂拆迁后迁往50km2以内的其它区域，故占地面积不变；居民动迁区占地总面积计算=动迁户数每户补偿面积容积率* 含绿地、道路等公共面积* 包含学校、医院、公共体育设施和少量公共文化设施资料来源：麦肯锡分析11就业人口将达到就业人口将达到29万，常住人口万，常住人口35万万万人资料来源：麦肯锡分析3.2415.4291.21.81.220.041.23.310.94.81.2200420082015第一、二产业其他服务业核心服务业20203就业人口就业人口常住人口常住人口320043.3200817.9201534.520
18、20未来商务城人口结构描述未来商务城人口结构描述常住人口中2/3以上为45岁以下50%以上受过高等教育10%为中高级管理人才非常初步假设一、二产业中的就业人口数不变且都为常住人口服务业带来的新增就业人口x常住比例（80%）x家庭人口乘数（1.5）=服务业新增常住人口数12商务城将拥有长三角地区一流的工作和生活环境商务城将拥有长三角地区一流的工作和生活环境资料来源：麦肯锡分析育儿中心育儿中心银行、银行、 ATM机机定位定位针对核心行业的专业人才，提供较高层次的文化休闲设施以完善的城市化配套设施及服务，为快节奏生活提供便利健身中心健身中心培训教室、培训教室、大专院校大专院校医院、外宾诊所医院、外宾
19、诊所中小学校中小学校在商务城工作、居住的某在商务城工作、居住的某IT外包行业员工的外包行业员工的一天（一天（2015年）年） 7:00起床，到小区健身房游泳 7:40吃早饭 8:10把儿子送到离家车程5分钟的双语幼儿园，太太送到离家10分钟的某银行票据处理中心上班 8:30开车到公司，并在写字楼下的星巴克买一杯咖啡12:00 到公司附近的“半岛咖啡”就餐，并去银行ATM机取钱16:30 派司机去虹桥机场接来访的印度培训师，并安排其下榻在公司附近的4星级希尔顿酒店18:30 与培训师一起去“小孟买”吃晚饭20:30 去小区里的便利店买饮料，并取回洗衣店干洗好的衣服23:30 去附近的24小时药店
20、买感冒药多厅影院、夜总会多厅影院、夜总会娱乐中心娱乐中心13业务流程的外移业务流程的外移/外包是现代服务业中适合商务城发展的核心产业外包是现代服务业中适合商务城发展的核心产业资料来源：麦肯锡分析细分服务行业细分服务行业现代零售旅游医疗健康分销代理国际贸易交易市场、展会金融服务IT服务现代物流服务专业服务企业的运营中心企业的注册地商务城应如何选择现代服务业中的核心产业能否立足于个人服务业(商业)能否立足于围绕周边制造业的商贸服务？能否选择性的从事商务服务能否吸引企业前来注册总部核心产业选择核心产业选择近、中期核心近、中期核心无连锁零售业企业的采购中心后台处理、远程客户支持、供应链处理和运营支持流
21、程业务流程外包近、中期机会性近、中期机会性成功商务城所需的个人服务功能连锁零售业企业的物流配送中心电子生产资料交易市场无无中小企业的注册地和运营中心长期核心长期核心无无IT系统管理流程IT外包流程外包企业的注册地和运营中心14发达国家将非核心业务流程外移发达国家将非核心业务流程外移/外包到低成本国家将成为全球服外包到低成本国家将成为全球服务贸易中增长最快的项目务贸易中增长最快的项目业务流程外移业务流程外移/外包的概念框架外包的概念框架自建自建外包外包本地本地离岸离岸/外移外移业务流程业务流程IT流程流程控制权控制权北美英国欧洲大陆日本印度爱尔兰菲律宾马来西亚匈牙利中国地点地点后台处理运营支持供
22、应链处理客户管理网络管理办公系统支持企业应用软件定制流程流程业务流程外移外包到低成本国家的业务业务流程外移外包到低成本国家的业务规模占全球服务贸易总量的百分比规模占全球服务贸易总量的百分比亿美元316,97020031023,7202008E100%=其它服务项目外移/外包服务预测年增预测年增长率长率730资料来源：WTO；麦肯锡全球研究院15商务城在流程外移商务城在流程外移/外包行业的制胜战略要分三步走外包行业的制胜战略要分三步走亿元资料来源：麦肯锡分析捕捉上海、大连等国内业务流程外移/外包中心受到资源制约留下的市场空白战略纲领战略纲领抢占下一次中资、跨国企业自建外移高峰的先机与印度、菲律宾
23、等成熟的外移外包中心分享国际市场份额潜在关键驻商潜在关键驻商受土地等成本制约：汇丰银行、通用电气等跨国企业在华的后台处理中心受人才和市场机会制约：毕博、埃森哲、IBM、EDS、和印度的流程外包（BPO/ITO）公司其它江苏省内机会：江苏省的地区银行、春兰、熊猫等高科技企业的客户呼叫中心国有、股份制银行、保险公司整合后台处理：广发银行、招商银行、中国建设银行、太平人寿保险，中国人寿保险跨国企业：花旗银行、荷兰银行北美、欧洲企业后台处理离岸外移/外包到中国增加：财富五百强，以及在中国业务达到一定规模的中小企业商务城核心产业产出规模商务城核心产业产出规模135612长期(2020)中期(2015)近
24、期(2008)16同时，发展连锁零售行业的区域物流中心可以成为商务城近期的同时，发展连锁零售行业的区域物流中心可以成为商务城近期的经济增长引擎经济增长引擎资料来源：中国统计年鉴2005；访谈商务城具有建立连锁零售行业区域物流配送中心的条件商务城具有建立连锁零售行业区域物流配送中心的条件紧邻零售业高销量区域华东腹地的优越地理位置处于城际高速公路交汇点货运交通便利拥有成块可批租/出售土地一定土地资源土地分批开发前期价格低廉土地成本有吸引力其它华北华东华南华中西南商务城2004年零售业销售额比例(%)东北10华北13华东30上海江苏58华中15华南18西南10其它4东北区域物流配送中心对当地经济会产
25、生明显促进区域物流配送中心对当地经济会产生明显促进作用作用沃尔玛德克萨斯配送中心举例沃尔玛德克萨斯配送中心举例税收收入税收收入沃尔玛每年向当地政府纳税230万美元房地产房地产收入收入前5年内，沃尔玛的租金每年约为480万美元；5年后租金上调10.4%；租期为30年到期后，沃尔玛必须按州政府建设和历年维护成本和市场价格两者取其高回购该大楼就业就业建设期间预计支付的工资达到5,500万美元；完工后创造450个就业岗位区域配送中心往往与采购处理和信息系统中心在同一个地区，可以作为吸引零售业外移/外包的抓手17议程议程项目背景商务城的远景目标和致胜战略商务城的价值定位和关键举措商务城的价值定位和关键举
26、措财务测算和开发模式18商务城成功的关键是独特的、针对核心产业的价值定位商务城成功的关键是独特的、针对核心产业的价值定位充足稳定的人才充足稳定的人才供应供应可预见的市场可预见的市场需求需求可靠的政府，可靠的政府，优惠的政策优惠的政策核心产业的企业需求从二、三级城市吸引具备基本技能人才的畅通渠道优良的社保、住房、公共交通等构成的全国一流的人居环境鼓励就业稳定、防范人才流失的优惠政策江苏省、苏州/昆山市政府的财政、劳动保障、海关等部门的BPO/ITO需求江苏的大型国有能源、制造业、金融企业对BPO/ITO的需求因硬件和政策环境优越吸引的各行业跨国企业的外包需求昆山政府亲商、高效、诚信的口碑可比于全
27、国其他地区、针对首批关键驻商可灵活协商的优惠政策/措施资料来源：麦肯锡分析与流程外移与流程外移/外包外包企业及专业人才共企业及专业人才共建未来建未来!19同时推出有针对性的优惠措施同时推出有针对性的优惠措施资料来源：麦肯锡访谈国际大型国际大型企业外移企业外移税收优惠税收优惠所得税增值税营业税进出口关税个人所得税包税制非税收的非税收的经济优惠经济优惠行政措施行政措施的优惠的优惠国内大型国内大型企业外移企业外移国内中小国内中小BPO/ITO企业企业外资外资BPO/ITO企业企业办公室租房补贴办公用房购置、自建补贴地价补贴贷款贴息共同投资注册和进入许可优先提供土地和设施外籍人员简化居留证出入证办理契
28、约式服务20为了达到战略目标，商务城近期必须尽快采取战略举措为了达到战略目标，商务城近期必须尽快采取战略举措“无悔举措无悔举措”建设基础设建设基础设施施以包含办公、商业、住宅完整功能的1-3平方公里地块为单位，引入战略性开发商进行整体开发；不需立即在10平方公里遍地开花，随着招商进展成熟一个地块再发展下一个。基础设施的建设应紧扣支柱产业的办公和人员居住要求“硬骨头硬骨头”战略举措战略举措积极关注上海轻轨R3支线的建设时间表，同时在完成商务城内部各中心之间公交连接的基础上与上海协商开通大容量高频率的公路公共交通，保证公共巴士1小时到达上海各主要交通枢纽13培育市场生培育市场生态环境态环境组建人才
29、工作小组，疏通引进外地大学毕业生的渠道，准备外来人才办理户籍和社会保障关系，并制定帮助企业防止人才流失的政策4吸引市场主吸引市场主体体立即寻找满足既定要求的招商人才协助其组建市场化招商公司，在管委会内部少量联络人员的配合下完成除了需要高层政府领导参与的谈判以外的各项招商流程579三年内争取3-5家标志性零售行业关键驻商，其中大卖场、家电连锁、家居连锁各一家建立地区配送中心三年内争取5-10家印度和其它外资BPO/ITO企业建立中文服务的中心联络BPO/ITO相关的民间企业在商务城注册全国首个行业协会结合行业协会颁布的中国首个BPO/ITO技术人才认证，引入流程外移/外包行业所需的财会、人力资源
30、、语言、IT技术等职业教育和培训机构提供具备各级认证的人才6争取三年内吸引1家外资银行设立后台处理中心，3-5年内成为3-5家中国领先金融机构的后台处理中心12筛选确定专业的品牌策划公司，共同制定符合行业特征的推广方案和招商宣传材料8争取江苏省政府对BPO/ITO业务的订单11资料来源：麦肯锡分析10明确建设和招商组织，尽速解决资金，尽量做到建设和招商的主体市场化运作2建设主体建设主体21完善管委会完善管委会/开发公司组织、尽快配备资金、尽量市场化建设开发公司组织、尽快配备资金、尽量市场化建设和招商主体和招商主体1尽快取得江苏省、尽快取得江苏省、苏州苏州/昆山市领导昆山市领导对战略定位和实对战
31、略定位和实施方案的认同施方案的认同尽快解决开发公尽快解决开发公司司/管委会的资金管委会的资金来源问题，落实来源问题，落实各项关键举措各项关键举措尽量市场化建设尽量市场化建设和招商主体和招商主体基本职能基本职能需要加强完善的职能需要加强完善的职能开发公司商务城启动区内土地的一级开发代表政府操作对某些鼓励项目的参股与规建局、招商局一起吸引、管理和服务战略性开发商招商局制定产业发展战略，评估招商进程是否实现阶段性目标配合第三方招商公司吸引、服务、保留关键驻商，与政府领导和管委会其它职能接洽吸引培训/教育/人才服务机构，扶植行业协会规建局商务城土地功能分块以及道路、绿地等公共设施的规划把握建设次序，审
32、核一级和二级开发商的建设项目社会事业局花桥镇管理机构中除了商务城开发建设以外的其它社会管理职能配合规建局和开发公司完成开发地块上现有人员和机构的拆迁配合驻商完成人才户籍、社保和税收政策的执行22商务城在功能布局上应平衡主题分区和街区用途的多样性商务城在功能布局上应平衡主题分区和街区用途的多样性2功能布局的原则功能布局的原则地块分区有主题，便于形成基础设施的规模效应各地块内部有多样性的办公、居住和商业功能齐全具备城市街区多样性的特征：单一功能的街区往往被市民遗弃减轻各地块之间的交通压力结合高密度楼宇和低密度建筑满足不同层次的办公、居住需求资料来源：麦肯锡分析居住用地高密度办公用地低密度办公园区商
33、贸物流用地文化娱乐用地综合用地公共绿地工业用地仓储用地对外交通用地市政公用设施用地水域生态结构绿地23建设序列的原则建设序列的原则留下多次开发的灵活性与战略性开发商签订有条件的10公顷以上大地块整体开发的协议。条款包括开发进度、物业用途比例等，保证与功能规划的一致对机会性行业的驻商土地租期控制在5-10年综合功能配套开发，包括办公、商业、住宅等功能循序渐进、在物业开发方面仅小幅度超前以1-3平方公里为单位，逐个开发，不在10平方公里全面开花在商务城现代服务业规模增长没有对新的土地形成明确需求之前保留现有的工厂和传统服务业并吸取建设次序的失败案例教训并吸取建设次序的失败案例教训 . . .其它卫
34、星城建设次序中的失败教训其它卫星城建设次序中的失败教训教训教训案例案例浙江除义乌外众多商品市场法国德方斯(LaDefense)海南经济特区(1990年代)资料来源：麦肯锡分析零碎地块随机批售给投机型开发商，开发商出售物业后低档次小型驻商迫走(潜在)关键驻商，无法形成核心产业或对传统产业升级集中开发单一功能，如办公楼，使居住、娱乐、商业需求得不到满足，无法形成有活力的社区需求增长没有到位之前大量开发地产项目，造成地产泡沫后的大量烂尾楼24基础设施的建设也必须紧扣支柱产业的办公和人员生活需求基础设施的建设也必须紧扣支柱产业的办公和人员生活需求基础设施建设的要求基础设施建设的要求是是不是不是顶级（国
35、际5A级）的办公楼宇集群大片低密度的总部办公楼集群城乡结合地带：充斥大量批发市场、二手货交易市场等依赖机动车交通的高速公路旁的小镇中央商务区（CBD）超前建设利用率极低的会展中心、体育中心、医疗中心等只有办公没有住宅的“周末鬼城”只有住宅没有产业的“卧室社区”资料来源：麦肯锡分析大量的外移/外包行业的办公需求：低成本的办公楼宇国际先进水平的通信设施和带宽保证少量预留空间给企业自建低密度总部办公楼高度城市化的卫星城城市化的街区形态：短街区适合步行而不是机动车城市化的商业形态：大卖场、街角小店和多种业态共存完善基本的社区医疗、文体、娱乐功能，更多社会设施需要借力周边的上海、昆山等当地居住当地就业的
36、均衡配比聚集大量中高级聚集大量中高级知识型劳动者的知识型劳动者的卫星城市卫星城市务实的、人性化务实的、人性化的、功能性基础的、功能性基础设施，切实满足设施，切实满足企业、员工、居企业、员工、居民和商旅人士的民和商旅人士的需求需求25 尤其关键：建设公共交通，真正进入上海的一小时经济圈尤其关键：建设公共交通，真正进入上海的一小时经济圈资料来源：麦肯锡分析3积极关注积极关注 (计划中计划中) 上海市的轻轨交通线路上海市的轻轨交通线路通过R3支线联接R3线从而与上海市中心形成便利的交通连接R3支线开通以后商务城要投入精力力争实现以下目标通过与上海市政府的公关，增加R3支线的运行频率和运量，使其真正成
37、为员工在上海和商务城通勤的主要方式建立商务城城区内轻轨与R3支线的“无缝连接”，在高峰期实现时间结点的紧密配合，实现无忧换乘建立“花申线”高速公路公交专线在商务城内停靠四至五站连接各主要商务分区，与商务城内的公交系统相互连接离开商务城之后经由高速公路直达上海市区撤除收费站解决高速公路进出商务城的流量瓶颈同时尽快与上海协商开通城际直达公交系统同时尽快与上海协商开通城际直达公交系统R3支支线线R3线上海上海商务城商务城虹桥机场、浦东机场、新客站、中山公园、徐家汇等上海市内交通枢纽商务城双向高速公路直达江苏省然而从上海市的建设规然而从上海市的建设规划判断，划判断，R3支线在支线在5年年内难以通车内难
38、以通车!上海市最新规划表明，虹桥机上海市最新规划表明，虹桥机场及以西地区将建成航空、高场及以西地区将建成航空、高速铁路和公路的立体化交通枢速铁路和公路的立体化交通枢纽，为商务城主动建立交通连纽，为商务城主动建立交通连接提供了方便的节点接提供了方便的节点26针对核心产业潜在驻商的共同要求，创造良好的人力资源环境针对核心产业潜在驻商的共同要求，创造良好的人力资源环境4潜在驻商的要求潜在驻商的要求/顾虑顾虑创造人力资源环境的具体措施创造人力资源环境的具体措施个人所得税地税部分的返回以在一家公司连续工作满三年为条件建立劳动服务公司，商务城的用工通过与劳服公司签订合同来获得，由劳服公司承担员工保有的主要
39、责任资料来源：麦肯锡访谈“没有充足的语言人才，要找到同时精通语言又具有专业知识的人员就几乎不可能了，我们一般将语言人才招聘进来之后，再进行专业知识培训” 埃森哲“虽然我们在杭州已经开展了业务，但人员短缺是第一大问题，我们甚至不得不从印度进口人员.” infosys与华东和部分华中地区的财经、语言、理工类本科、大专院校设立定期毕业招聘联络机制，确定优先择才对口单位，甚至委托培养专业人才在商务城腹地建立业务流程外包的职业培训基地“接受了半年一年的培训投资之后，许多员工纷纷跳槽，每年高达30-40%的流失率让我们望而生畏，园区内大部分企业面临相同的问题” Genpack大连CEO设定100%就业人口
40、参加社保为商务城的基本指标提供低收入常住人口的住房补助鼓励发展国际性幼儿园和中小学以吸引中高级人才到商务城安家“进入上海工作是外地大学生的愿望，所以大多不愿意在江苏省定居，除非有足够大的吸引力” 埃森哲人才供应人才供应人才流失人才流失员工当地安居员工当地安居27 商务城应在外移商务城应在外移/外包领域率先成立全国性的行业协会外包领域率先成立全国性的行业协会/促进促进机构机构5NASSCOM在印度外移在印度外移/外包行业成长中起了举足轻重外包行业成长中起了举足轻重的作用的作用建立中国的建立中国的Nasscom学习Nasscom促进外移/外包行业成长的经验获得与印度一流外包商合作的机会奠定商务城在
41、中国外移/外包行业的领先地位人才供应人才供应向美国、欧洲等外包潜在客户定期进行印度外包商的“路演”与全世界其它二十多个国家的同类型行业协会保持合作关系在世界知名的经济、金融杂志、期刊发表文章推荐成员企业行业环境行业环境培育培育与印度政府各相关部委保持良好关系，向国家七个重要部委派驻专门联络人员以跟踪政策动向和获得支持性政策为业务流程外包企业争取到“24x7”的特殊服务性行业工作许可说服教育部向培养业务流程专用人才的私立学校颁布全国认可的毕业证书促进电信行业向国外运营商和私人部门开放，以解决业务流程外包企业带宽不足的问题基础设施基础设施建设建设NASSCOM拥有近千家成员企业，代表了印度拥有近千
42、家成员企业，代表了印度IT产业产业95%的销售收入的销售收入资料来源：Nasscom访谈28 商务城应吸引职业教育和培训的服务机构商务城应吸引职业教育和培训的服务机构/企业，创造可持企业，创造可持续竞争力续竞争力6资料来源：Nasscom;AICTE职业教育培训机构职业教育培训机构形式形式由行业协会或类似组织举办的短期业务培训和交流对象对象面向所有类别工作人员，分类分组进行举例举例(印度印度)Nasscom和“AICTE”(全印职业教育委员会)合作设计专门课程针对软件和业务流程外包，主要普及教育”印度话务中心协会”计划推出ekaliber(电子才智)培训计划针对12年级以上学生进入业务流程外包
43、业务短期短期培训培训常规常规教育教育行业协会专业资格证书培训机构当地职业培训学院由软件行业的关键企业组织的技能认证培训、考试由行业协会组织的技能认证从事IT外包业务的专业人才从事中高端业务流程外移/外包业务的人员“质量保证协会”(QAI)与Nasscom合作推出“业务流程外包(CBTL)组长”资格证书和“业务流程外包质量研究院”(CBQA)资格证书Microsoft,Sun和Linux的软件工程资格证书常规学历制教育中专、大专文凭从事低端业务流程外移/外包业务的人员私立和公立大学专门开设针对业务流程外包的专业，并由国家或邦授予毕业证书29资料来源：小组分析商务城管委会商务城管委会招商中介公司招
44、商局人力资源和政策规划部企业生态环境和规划部优点优点全职中介公司服务于商务城的招商工作，专注、高效便于进行监督、管理、考核和激励推荐方案推荐方案可能的不足可能的不足人员到位可能较慢适合的人选在市场中不多往往要求较高的回报来对应于接受此项工作的风险性招商1部核心行业外移运行机制灵活，人员来源多样，可以聘请行业专家、政策法规方面的内部人士兼职充当顾问,以实际引入项目作为衡量其贡献的标准商务城可以避免因人员无法到位成为启动的瓶颈过渡方案过渡方案是权宜之计，商务城一旦形成规模，建立正规、稳定的招商团队必然成为需要存在信息保密的难点，对顾问团队中人员服务于竞争对手或向竞争对手泄露商业秘密的约束力不足招商
45、2部外包企业项目合作的招商代理商务城管委会商务城管委会招商局招商3部其它企业政策规划部企业服务部商务城应尽快寻找合格的招商人才，并围绕他（们）建立市场商务城应尽快寻找合格的招商人才，并围绕他（们）建立市场化运作的招商公司化运作的招商公司730根据商务城的产业发展战略制定招商计划负责招商推广活动在管委会、省市领导支持下负责招商谈判并促成入驻协议为管委会制定具有针对性的优惠政策和措施提供专业意见商务城管委会商务城管委会招商中介公司（可多个）资料来源：EDB网站；麦肯锡分析职责职责参与商务城的产业发展和建设规划争取优惠政策协助招商中介公司与高层领导的沟通执行对招商中介公司的评估为驻商选址（建设）、入
46、驻、招聘提供一条龙服务，是企业同意入驻以后与商务城的单一服务界面招商局政策规划部企业服务部激励激励方式方式浮动奖金与招商进度挂钩浮动奖金与招商进度和驻商满意度挂钩根据招商的数目、雇员数、投资额分成土地增值收入，并决定是否与该招商公司续签合作协议目前商务城面临的现状目前商务城面临的现状国内招商中介公司多如牛毛，但多为临时组建的“皮包公司”，没有证明其能力的业务记录，无法满足商务城要求商务城的招商团队需要具备高素质的专业化人才受到国家公务员用人机制的限制，高薪聘任招商团队纳入编制有难度招商中介公司作为招商主体招商中介公司作为招商主体31商务城应委托专业公司制定品牌运作方案和新的宣传招商材料商务城应
47、委托专业公司制定品牌运作方案和新的宣传招商材料以突出商务城的价值定位以突出商务城的价值定位8香港香港迪拜迪拜新加坡新加坡吉隆坡吉隆坡商务城今后的品牌定位商务城今后的品牌定位中国的流程外移中国的流程外移/外包之都外包之都亲商、宜居、人才济济的长三角门户市镇亲商、宜居、人才济济的长三角门户市镇可供选择的品牌运作公司可供选择的品牌运作公司奥美(Ogilvy)品牌定位品牌定位名称名称资料来源：麦肯锡访谈“世界商务中心发达的基础设施、优惠的投资政策以及奢华的旅馆等休闲环境使迪拜成为商务梦想之城”“东方传统和西方文化的荟萃，是观光、美食、购物以及商务的首选之地”“得天独厚的地理位置，引人入胜的文化背景使其
48、成为商业和休闲的理想之地”“迷人的海滩和观光景点，同时又是现代化商务会议的最佳场所”简介简介成功项目成功项目世界十大专业公关公司之一，目前是国内最大的国际公关企业BMW，IBM，诺基亚等企业同时服务于政府、非政府机构，如上海99财务论坛博雅(Burson-Marsteller)全球最大的公共关系和传播咨询公司之一，与新华社合作成立了中国第一家专业公关公司中国环球公关公司北爱尔兰工业发展局、无锡市人民政府、山东省人民政府爱德(Edelman)蓝色光标全球最大的独立公关公司，在中国十八个二级城市设有合作机构TCL在德国的公关形象提升纽约人寿在中国的知名度，并获得了中国政府发放的经营许可证中国本土规
49、模最大的专业公关代理公司之一客户覆盖IT、电信、金融、汽车、家电及政府机构，协会、基金会等非政府机构其成功案例为2001年北京申奥、新联想的企业形象等32机会性产业的突破点是连锁零售行业的地区配送中心机会性产业的突破点是连锁零售行业的地区配送中心首批吸引的企业首批吸引的企业沃尔玛综合卖场综合卖场国美苏宁专业卖场专业卖场百安居自助式自助式家居卖场家居卖场2004年在各自年在各自所在子市场的所在子市场的市场份额市场份额目前状况目前状况对新的分销中心的计划对新的分销中心的计划 可能时间表可能时间表%1在中国的华南,华北和东南地区的配送中心已经建立，华东地区的物流配送中心选址正在进行主要服务区域将以江
50、浙沪为主对于土地成本、土地面积，和到达各个门店的公路运输成本/时间有较高的要求目前正在为全国各地的物流配送中心选址华东地区的计划为国美自用2-2.5万平方米，另辟6-10万平方米以备今后发展供应商物流园区完成对欧倍德的并购后目前正在为华东区筛选整合的配送中心主要选择标准为距离，成本和员工的人居环境目前在考虑若干供选择地点2006-2007年2006年确定选址2006年确定选址1154资料来源：零售业统计年鉴2005；麦肯锡访谈9投资10-15亿建立全国配送中心体系会考虑为上海及周边地区的门店建立地区配送中心2006年确定选址33近期的关键驻商应是印度正在寻求进入中国市场近期的关键驻商应是印度正
51、在寻求进入中国市场的的BPO/ITO公司，以及其它外资公司，以及其它外资BPO/ITO公司公司* 花旗集团的子公司*惠普的子公司*标准渣打银行的子公司 资料来源：Factiva；麦肯锡访谈1099WiproSpectramind95AmericanExpress94WNS81埃森哲75E-Serve国际*73Convergys68GlobaleBusiness*67eFunds65Scope国际*65Daksh服务54Sitel54HSBCE-date51HCL46Zenta44449GenpactSutherland41JPMorganChaseICICIOneSourcemSource41
52、149戴尔43其中印度企业可以作为独特的群体集中争取其中印度企业可以作为独特的群体集中争取印度集聚了大批世界一流的业务流程外包和IT外包供应商，与国际上其它国家的同类企业相比，它们的地域扩张发生的较晚，目前正当其时，除了左图已经列示的以外Tata（印度最大的IT外包企业之一）与Microsoft于2005年底宣布在华成立合资企业，目的在于建立中国最大的IT外包企业Progeon，Infosys的业务流程外包中国分支计划在2006年开业Nipuna，印度另一家最大的IT外包企业之一的业务流程分支计划在马来西亚和中国各建一家海外分支上海等一级城市对于欧美投资者的兴趣较高，这是导致部分已进入中国的印
53、度业务流程外包企业转而落户杭州的原因，因此商务城以印度为突破口可以避免与上海的正面竞争大量业务流程外包企业对中国市场表示了浓厚的兴趣大量业务流程外包企业对中国市场表示了浓厚的兴趣世界前二十家业务流程外包企业世界前二十家业务流程外包企业2003-2004年财政年度销售总额年财政年度销售总额百万美元其它在中国已建立业务的供应商宣布了今后的重点在于在东欧和中国建立新的业务，重点为非英语服务计划在中国拓展其业务以主要吸引日本市场的金融行业后台服务在上海已建成软件中心，主要重心在IT外包在上海、深圳、广州三地均设有业务流程服务中心在深圳和广州已建立业务在大连设有专门针对日韩业务的中心对中国感兴趣的印度供
54、应商计划在菲律宾、中国和斯里兰卡建立试运营中心34价值诉求的关键之一是以江苏省、苏州价值诉求的关键之一是以江苏省、苏州/昆山市政府订单为昆山市政府订单为契机吸引领先的业务流程外包企业契机吸引领先的业务流程外包企业11资料来源：公司年报，Factiva地方政府适合ITO/BPO外包的职能税收、财政社会保障户籍、人口管理医疗教育交通基础设施政府订单是领先的政府订单是领先的ITO/BPO公司收入中重要构成部分公司收入中重要构成部分政府订单占收入比重政府订单占收入比重服务提供商服务提供商政府部门政府部门外包订单举例外包订单举例IBM英国环境，食物及农业署7年15亿美元EDS英国劳动部埃森哲毕博Tata
55、5年14亿美元5年8700万美元5年2,700万美元每年500万美元美国财政部美国海军沙特政府10年20亿美元美国领土安全部BPOITO121435商务城需要争取省领导的支持，引进首批中国领先的金融机构商务城需要争取省领导的支持，引进首批中国领先的金融机构后台处理中心后台处理中心12股份制股份制银行银行外资银行外资银行商业商业银行银行类别类别首批争取的公司首批争取的公司名称名称目前状况目前状况可能的时间表可能的时间表2004年年市场份额市场份额对商务城的机会对商务城的机会自建外移自建外移 第三方外包第三方外包寿险寿险产险产险保险保险公司公司太平人寿信成(Prudential)正在筹建话务中心，
56、出单和IT已经外包在马来西亚有一个后台处理中心，目前考虑在中国建立另外一个处理中心，针对中国、香港和台湾的业务资料来源：访谈招商银行民生银行广发银行花旗银行中华联合天安221近中期近中期Na江苏省地江苏省地方商业银方商业银行行江苏银行na正在筹建中,将是十家市级商业银行的合并体国内两家将大规模开展零售业务的外资银行之一,汇丰已经完成运营中心的选址,花旗待考察有待进一步在招商工作中了解有待进一步在招商工作中了解近中期Na近中期36议程议程项目背景商务城的远景目标和致胜战略商务城的价值定位和关键举措财务测算和开发模式财务测算和开发模式37财务测算模型主体和目的财务测算模型主体和目的资料来源：麦肯锡
57、访谈；麦肯锡分析财务测算针对主体昆山市委昆山市委/商商务城党工委务城党工委商务城管委会开发公司二级开发商1二级开发商N.主体主体商务城管委会/开发公司二级开发商输出结果输出结果实现目标实现目标商务城建设中的现金流状况不同产业发展进度对政府财务状况的影响衡量对于管委会/开发公司来说面临的主要风险以及相应的控制杠杆帮助管委会/开发公司及早采取适当手段和措施预防风险不同土地出让价格、物业容积率、租金和售价假设水平下，二级开发商的现金流和收益率用于说服开发商参与商务城的开发38由于土地增值和公共财政回报，商务城管委会由于土地增值和公共财政回报，商务城管委会/开发公司将在开发公司将在2012年实现正净现
58、金流年实现正净现金流商务城总投资及净现金流（商务城总投资及净现金流（2006-20年）年）累计净现金流累计净现金流亿元土地开发面积土地开发面积1平方公里08152006亿元0608142010121618年度净现金流年度总投资-121-955310-711 以建成建筑占地面积计算，按平方公里取整2 2015-20年核心行业的收入增长和企业所得税率免除期结束，使得其对税收贡献大幅上升3 零售后台外移价值按可能吸引到的商家的销售收入估算，其占整体市场份额不详4 以消费电子为代表资料来源: 麦肯锡分析商务城收入与核心产业发展商务城收入与核心产业发展1.6200810.4201523.62020总收入
59、总收入亿元税收收入比例税收收入比例百分比515361核心行业税收贡献核心行业税收贡献百分比1261922核心行业取得份额核心行业取得份额3百分比BPO22008102015152020ITO158银行银行066保险保险089高科技高科技4012202006-2020年累计年累计总投资总投资80亿元；亿元；2011年年累计净现金流最低时有累计净现金流最低时有14亿元的资金缺口亿元的资金缺口39资料来源：公司年报；文献检索；麦肯锡分析大于20%小于50%大于50%内地开发商内地开发商海外开发商海外开发商战略定位战略定位12341234中华企业上海大华深圳万科上海复地浙江绿城深圳金地深圳招商地产天津
60、顺驰新鸿基实业凯德置业恒基兆业中国海外发展长江实业嘉里建设华润置地恒隆地产吉宝地产汤臣集团瑞安集团长三角项目占总长三角项目占总开发项目比例开发项目比例重点商谈对象，提供优惠政策，尽可能地引进此类开发商作为战略性驻商尽快与此类开发商进行接触，如其有在长三角战略性投资意向，也可作为重点引进对象可作为重点住宅开发商引进，规定最低的办公楼和商业物业建设比例如果此类开发商对商务城表示强烈兴趣，也可商谈战略合作事宜上海绿地上海世茂集团重点吸引重点吸引备选名单备选名单商务城应引入战略性的地产开发商商务城应引入战略性的地产开发商住宅开发补充住宅开发补充机会性考虑机会性考虑大于10%小于20%大于20%商业物业
61、比例商业物业比例东方海外40二级开发商的内部收益率敏感性分析二级开发商的内部收益率敏感性分析基础情况敏感性变量敏感性变量模型假设模型假设二级开发商仅开发住宅和写字楼两种业态；住宅全部出售，办公楼全部出租开发商06年批得土地，07年建设，08年起销售/出租物业住宅于08年全部售出，销售款分两年收到写字楼于08年出租，租金按市场价每年调整基础情况为06年办公楼土地出让价50万元/亩，住宅土地出让价60万/亩住宅土地出让价与办公楼保持固定比例（6:5）办公楼容积率2.4，住宅1.8，并保持此固定比率08年住宅售价4,500元/平方米2020年办公室租金为100元/平方米/月182016办公楼办公楼
62、10%* 目前外资二级开发商的平均要求收益率为18%；内资大型二级开发商为12-15%资料来源：麦肯锡分析；麦肯锡访谈可能的可能的变化值变化值IRR（%）土地出让价土地出让价万元/亩08年住宅售价年住宅售价元/平方米2020年办公楼年办公楼租金租金元/平方米/月IRR（%）办公楼办公楼40%各业态占总开发面积的比例各业态占总开发面积的比例在基础情况下，当办公楼比例达到18%时，开发商IRR=18%，达到行业要求收益率*办公办公50+20%-20%住宅住宅60+20%-20%1001515.616.12028134,500+20%-20%18.214.316.120211916.117.814.
63、2+20%-20%201721容积率容积率办公办公2.4+20%-20%住宅住宅1.8+20%-20%15.416.716.141商务城的成功迫切需要省领导的决策和支持商务城的成功迫切需要省领导的决策和支持资料来源：麦肯锡分析战略决策战略决策政策支持政策支持招商支持招商支持对商务城战略发展计划和组织方案在今年二季度完成批复期望的支持形式期望的支持形式敦请相应部门排定外包时间表，三年内产生10亿元以上的外包订单协助安排在今年商务城人员与银监会、保监会以及5家商务城重点金融企业招商对象领导人的会晤协助安排在今年商务城人员与商务城招商目标中5家江苏省大型企业领导人的会晤正式确立省级开发区的资质，对商
64、务城已经拟定的经济优惠政策在今年二季度完成批复省政府和苏州/昆山政府的财政、劳动和社会保障、公安户籍和医疗卫生部门的流程和信息系统外包订单具体内容具体内容银监会，保监会招商银行，广发银行，太平人寿，建设银行，中国人寿针对部分重点驻商的个人所得税地税部分返还，营业税减半，增值税/关税/企业所得税可比于大连软件园的优惠对待参与招商工作中与财富500强企业领导人的接洽协助在商务城设立中国首个BPO/ITO的行业协会春兰集团，熊猫集团，江苏银行，苏宁电器，五星电器微软，IBM，花旗银行，汇丰银行，通用电气等42潜在驻商更需要看到昆山市领导建设商务城未来一年的举措潜在驻商更需要看到昆山市领导建设商务城未
65、来一年的举措战略决策战略决策政策支持政策支持市政建设市政建设对商务城战略发展计划和组织方案在今年二季度完成批复解决管委会/开发公司的启动资金问题，使其尽快开始第一个地块的一级开发期待政府的具体举措期待政府的具体举措实现到上海市中心的“一小时”公交线路以及花桥收费站的撤除排定第一个开发地块内制造企业的拆迁时间表并与重点企业沟通确保商务城省级开发区的资质确保商务城尽快建立优惠政策原则和实施细则敦请江苏省和苏州市政府排定政府外包项目时间表协助在商务城设立中国首个BPO/ITO的行业协会招商支持招商支持资料来源：公司网站；麦肯锡分析商务城商务城时间紧迫，时间紧迫，计划和行动计划和行动的脱节会永的脱节会
66、永远失去再次远失去再次吸引潜在驻吸引潜在驻商的机会商的机会BPO/ITO毕博(BearingPoint)埃森哲(Accenture)NiprenaWiproSpectramindDaksh企业企业HarryYou021-52925392联系人联系人零售零售百安居(B&Q)国美苏宁沃尔玛卫哲021-50590666（直线）对商务城表示关注对商务城表示关注/兴趣的企业兴趣的企业李纲021-63915588黄光裕010-84580808张近东025-84418888孟永明ReneMang86-755-25633517SanjeevAggarwal+911242439816VenkateshRodda
67、m+91-40-55361300AzimH.P43融入上海融入上海 面向世界面向世界 服务江苏服务江苏建设长三角独具特色的现代服务业中心建设长三角独具特色的现代服务业中心江苏国际商务城机密2006年5月10日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。初步成果，供讨论附录附录正文补充内容正文补充内容财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南45部分访谈名单部分访谈名单行业行业金融公司公司中信实业银行建设银行等四大国有银行汇丰银行人员人员郑如刚王颐CliffSheng职务职务上海营业部主
68、任麦肯锡金融行业专家麦肯锡金融行业专家保险平安保险国寿/人保太平保险保诚（Prudential）FernandoMoreira安林CharlesRen张科平安高级业务顾问麦肯锡金融行业专家麦肯锡金融行业专家麦肯锡金融行业专家零售国美沃尔玛百安居杜鹃孙德干李明伟曾强GeorgeZhou副总物流部主任二十一世纪经济导报零售行业专家公关部经理物流部经理高科技阿里巴巴携程旅行网联想集团BrianWong孙荣华TonyWong业务拓展部经理呼叫中心副总电话销售中心总监BPO/ITO埃森哲（Accenture）毕博（BearingPoint）NASSCOM朱虹许雄NoshirKaka上海外包中心经理上海/
69、大连外包中心总监麦肯锡资深董事46商务城应确立近期、中期和长期的阶段性目标商务城应确立近期、中期和长期的阶段性目标近期：近期：2006-2008中期：中期：2009-2015长期：长期：2016-2020初步具备对核心产业的企业和人才有吸引力的环境巩固中国第一外移/外包中心的地位，参与国际竞争在全国处于业务流程外移/外包的首选地阶段目标阶段目标名列所有全国领先的金融机构后台处理中心的选址名单吸引3-5家零售业巨头建立供应链基地、5-10家印度等外资外包企业建立处理中心兼顾交易市场、地区总部注册等机会性行业吸引100+中小型驻商业务流程外移/外包的企业超过500家，城内规模以上现代服务业企业超过
70、1，000家，形成业务流程外移/外包的产业集群50-100家中国金融、高科技、零售和制造行业市场领导者的业务流程外移/外包50-100家国际企业业务流程的离岸外移/外包市场主体市场主体完成城市规划中的布局和公用设施建设建成一个配套齐全的综合配套区(类似上海商城)基础设施达到世界领先的卫星城水平业务流程外移/外包行业所需的基础设施建设基本完成基础设施基础设施明确商务城管理架构完善外地人才的引进架构率先成立外移/外包行业协会并推广职业培训和教育流程外移/外包行业的创新、市场信息中心人才环境可比于古尔冈，针对流程外移/外包的政策环境全国最优市场生态环市场生态环境境47在对核心产业普遍适用全国领先的优
71、惠政策之外，有针对性地与在对核心产业普遍适用全国领先的优惠政策之外，有针对性地与潜在关键驻商展开优惠措施的商谈潜在关键驻商展开优惠措施的商谈* 针对跨国企业及子公司在大连设立地区总部、运营中心、研发中心、采购中心、结算中心资料来源：大连市政府文件；文献检索；麦肯锡访谈税收优惠其他经济优惠行政措施的优惠现代服务业优惠政策举例：大连软件园现代服务业优惠政策举例：大连软件园针对核心驻商可进行个案讨论的优惠待遇针对核心驻商可进行个案讨论的优惠待遇企业所得税：高新技术企业前两年免征所得税，后三年50返还，按15税率征收*增值税：软件企业实际税负超过3的部分即征即退，出口的软件产品零增值税营业税：技术转让
72、、开发、咨询、服务收入免征营业税、城市维护建设税等对业务流程外包(BPO)企业给予进入优先许可和注册业务范围的特殊许可对外商投资建立职业教育培训机构优先提供土地和设施对外派工作人员简化其签证和居留证的办理手续行政补贴：对办公营业用房，按税收比例以50补贴自建房屋地价，购置和租赁用房的分别以1,000元/平方和500元/平方补贴购房价和租赁价*免征或返还所得税中地税留成持续5年以上包税制（纳税金额根据预估收入核定）营业税减半（征收2.5%）个人所得税：一定管理级别以上的人员返还个人所得税地税留成地价补贴一定时期内的免费办公场所对重点项目提供贷款贴息对重点项目共同投资优先提供用地和保留未来发展用地
73、契约式服务，承诺专享的服务团队协助解决与政府部门交往中的问题48 . . . 保持开发过程中商务办公、居住和商业功能的完整保持开发过程中商务办公、居住和商业功能的完整上海商城上海商城建设次序和标准建设次序和标准环境建设：七通一平，绿化，造景以1-3平方公里地块为单位，随着服务业的增长，成熟一个再开发下一个办公以战略性地产开发商为建设主体，随着招商的进度逐步开发配合潜在关键驻商的需求，以中档写字楼为主；鼓励驻商自建办公楼酒店，服务公寓与办公楼邻近，形成多功能物业近期以简易酒店(Motel)和四星级酒店/公寓为主商品房住宅以满足当地就业人口的居住为导向近期以普通商品房为主商业以满足当地就业人口的购
74、物/娱乐需求为导向生活便利型零售可满足外地/外籍员工的生活所需通信设施可靠性、服务品种、多样性可比拟上海张江容量按驻商需求逐渐扩大班加罗尔班加罗尔Infosys 园区园区资料来源：麦肯锡分析办公商业酒店居住办公娱乐49与长三角地区二级城市的大专院校的就业指导中心建立联系与长三角地区二级城市的大专院校的就业指导中心建立联系资料来源：麦肯锡分析学校学校苏州大学南京师范大学南京财经大学三江学院无锡商业职业技术学院苏州职业大学无锡职业技术学院无锡城市职业技术学院正德职业技术学院培尔职业技术学院钟山职业技术学院无锡南洋职业技术学院苏州经贸职业技术学院金肯职业技术学院所在地所在地苏州市南京市南京市南京市无
75、锡市苏州市无锡市无锡市南京市无锡市南京市无锡市苏州市南京市类别类别本科本科本科本科专科专科专科专科专科专科专科专科专科专科江苏省江苏省学校学校宁波大学浙江工商大学浙江科技学院杭州师范学院浙江财经学院宁波职业技术学院浙江工商职业技术学院宁波城市职业技术学院浙江商业职业技术学院浙江经济职业技术学院浙江金融职业学院浙江经贸职业技术学院杭州职业技术学院所在地所在地宁波市杭州市杭州市杭州市杭州市宁波市宁波市宁波市杭州市杭州市杭州市杭州市杭州市类别类别本科本科本科本科本科专科专科专科专科专科专科专科专科浙江省浙江省筛选方法筛选方法江苏省和浙江省高等院校按地理位置，优先考虑苏州、无锡、常州、南京、杭州、宁波
76、的高校剔除其中医科、工业技术、体育、艺术及公安等与未来商务城核心行业无关的专业院校50通过雇佣一流的猎头公司寻找招商中介公司管理团队通过雇佣一流的猎头公司寻找招商中介公司管理团队使命与职责使命与职责吸引业务流程外移企业和业务流程外包供应商入驻商务城(近期也包括零售业的区域分销中心)对已入驻的业务流程外移企业和业务流程外包供应商进行保留和发展工作提高商务城区对业务流程外移企业和业务流程外包供应商的知名度和吸引力，提高入驻企业的满意度关键业绩指标关键业绩指标每年入驻商务城区的业务流程外移企业和业务流程外包供应商的数目每年入驻商务城区的企业租用/购置面积每月拜访潜在驻商的数目入驻企业的满意指数权重权
77、重30%20%30%20%主要工作主要工作通过对潜在的业务流程外移企业和外包商的发掘、跟踪、宣传、销售等工作，吸引它们入驻商务城了解竞争城市的动态,建议吸引潜在驻商的政策和法规环境向潜在驻商宣传商务城区的价值定位，提高商务城区的知名度负责建立、保持和发展与业务流程外移企业和业务流程外包供应商的良好关系，达到最终吸引和保留它们的目的逐步积累建立相关的行业和专业知识及特长技能与经验要求技能与经验要求硕士及以上学历，有从事业务开发和销售的相关经验在外移的相关行业（金融、零售、高科技）和BPO/ITO行业有广泛的社会资源英文流利，有海外工作学习经历尤佳熟悉国内,尤其是长三角、大连、珠三角业务流程外包园
78、区的情况和特点具有较强的计划、协调、沟通能力具有较好营销能力和客户关系管理能力资料来源：麦肯锡分析职业说明书职业说明书可以考虑的招聘人员可以考虑的招聘人员来源来源目前供职于业务流程外包商的中层以上管理人才，如埃森哲(Accenture)、毕博(BearingPoint)、润迅(ChinaMotion)等等在上海或大连的业务流程外包经理目前供职于金融机构后台运营中心的中高层经理，如汇丰银行（HSBC)，平安保险等目前供职于大连软件园招商团队的中高层经理51在商务城的土地开发模式上也可尝试不同的模式在商务城的土地开发模式上也可尝试不同的模式优势优势劣势劣势模式模式A商务城作为统一的一级开发商商务城
79、作为统一的一级开发商商务城商务城房地产开发商房地产开发商模式模式B由开发商进行一、二级全程开发由开发商进行一、二级全程开发是通行模式，在转让价格方面具有较高的市场可比性一级开发的基础设施建设完成之后，有利于吸引驻商和开发商整体规划意图易于得到最大程度的贯彻由房地产开发商与商务城一起承担早期投资风险基础设施建设要求(如网络排线等)较易反映最终使用用途熟地转让商务城先期投入大，投资周期较长，有一定的财务风险由于采用这种模式的开发区不多，土地转让价格的可比性不高需要强有力的约束监督机制才能确保整体规划意图的贯彻和各分块的衔接合理资料来源：麦肯锡分析生地转让土地规划土地规划分块设计分块设计拆迁动迁拆迁
80、动迁七七/九通一平九通一平道路、绿地、道路、绿地、湖面等所有公湖面等所有公共设施建设共设施建设二级开发二级开发商务城商务城房地产开发商房地产开发商52附录附录正文补充内容财务模型关键假设财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南53模型基本假设前提模型基本假设前提建设目标建设目标资料来源：麦肯锡分析商务城的建设目标为集住宅、办公、商业功能为一体的新型卫星城开发模式开发模式产业定位产业定位税收政策税收政策商务城管委会/开发公司将自建一部分办公楼(1万平米)、住宅(2万平米)作为先期启动投入采用二级开发商不参与道路、绿地和其它公共设
81、施建设的运营模式商务城的核心产业为四大产业(银行、保险、零售、高科技)的外移，业务流程外包，IT外包及零售业地区配送中心，其它服务业为电子交易市场（赛格）、房地产开发、零售商业、酒店/公寓等税收分成按目前比例，同时考虑未来5年相关税种的省市返还政策优惠；核心产业给予优惠政策，其它服务业按普通税率54自建收入财务模型总体逻辑框架（财务模型总体逻辑框架（1/2）* 90%归商务城管委会/开发公司，10%归昆山市政府资料来源：麦肯锡分析土地出让收入*（各业态）土地批租单价土地面积建筑面积各行业收入地效容积率市场规模市场份额收入税收和税收返还各行业收入主要税种有效税率各税种分成及返还比率土地购置成本支
82、出动迁费用配套成本自建成本开发公司/管委会运营成本商务城管委会商务城管委会/开发公司开发公司居民企业户数每户补偿金启动区内启动区外写字楼住宅单位建筑成本自建面积单位建筑成本自建面积土地指标单价土地面积“七通一平”成本/平方公里土地面积55财务模型总体逻辑框架（财务模型总体逻辑框架（2/2）资料来源：麦肯锡分析出租收入各业态建筑面积各业态出租比例收入销售收入各业态建筑面积各业态出售比例土地购置成本支出建筑安装成本运营费用税费二级开发商二级开发商(各业态)土地批租单价土地面积(各业态)单位面积建筑安装成本建筑面积设计费及市场调研费销售费用税收地方收费单位租金单位售价酒店业自营收入酒店建筑面积地效销
83、售收入适用比例管理费用及其他前项成本费用之和适用比例总销售收入有效税率财务费用经营现金流缺口贷款利率建筑安装成本适用比例56各产业销售收入贡献和各产业销售收入贡献和GDP贡献贡献* 除酒店业外的房地产销售和租赁收入* 以零售餐饮等商业服务为主，还包括酒店业和电子交易市场的收入资料来源：麦肯锡分析产业销售收入产业销售收入人民币，亿元4%1%7%15%3%1%2%22%23%1781411%9%4%1%8%16%1%1%10%60%871115%1%3%1%6%11%3%1%2%41%1261215%10%4%1%7%13%3%1%2%22%23%1461313%9%081%1%3%3%10%17
84、%10%3%1%16%34%26092%1%5%2%10%19%8%3%1%17%31%36101%1%3%1%6%11%4%1%2%20%8%5%1%9%17%2%1%2%20%26%363189%8%5%0%10%26%2681610%8%5%1%9%17%2%1%2%20%26%31217%2%1%2%20%25%420198%7%5%0%10%17%2%1%2%20%28%50220银行保险高科技零售后台BPOITO零售RDC交易市场酒店业商业零售房地产1710%00012006002407113172%1%2%20%27%2281511%8%5%1%8%16%2%17%近期中期远期G
85、DP人民币，亿元0814092010481170128102006207913991412715149161731720118233192792020总计1.8每每1.8元元销售收销售收入创造入创造1元元GDP核核心心产产业业57销售收入模块主要假设：核心行业收入销售收入模块主要假设：核心行业收入1麦肯锡访谈；指每平方米产生的平均年销售收入；根据印度BPO行业数据计算2Gartner报告3物流成本占零售业收入的比重4按可能吸引到的商家的销售收入估算，其占整体市场份额不详5以消费电子行业为代表6麦肯锡访谈；中远期零售市场的逐渐饱和将降缓行业增长速度资料来源：麦肯锡分析1业务外移业务外移行业增长率
86、行业增长率(%)G&A占销占销售收入比售收入比例例(%)可外移可外移比例比例(%)外移成本外移成本折扣折扣(%)商务城可取得的市场份额商务城可取得的市场份额(%)平均地效平均地效1 (元元/m2/年年)近期近期中期中期远期远期08年年15年年20年年银行88831122005.767,708保险1313线性降至8%820089高科技510-72同GDP增长率3.52601220零售后台处理14%每5年下降2%615310n.a.4n.a.n.a.2第三方外包第三方外包市场增长率市场增长率(%)商务城可取得的市场份额商务城可取得的市场份额(%)平均地效平均地效1 (元元/m2/年年)近期近期中期
87、中期远期远期08年年15年年20年年业务流程外包192215510158,564IT外包3322825823,3572零售业零售业RDC市场增长率市场增长率(%)物流成物流成本比例本比例可转移可转移比例比例 (%)外移折外移折价价 (%)华东区华东区比例比例商务城可取得的商务城可取得的市场份额市场份额(%)平均地效平均地效1 (元元/m2/年年)近期近期中期中期远期远期零售业RDC14%每5年下降2%6154.5201/3n.a4.76558核心行业的进入商业城的渐进式发展假设核心行业的进入商业城的渐进式发展假设资料来源：麦肯锡分析SUBJECTTOCHANGE近期（近期（06-08）中期（中
88、期（09-15）银行银行无股份制商业银行国有四大银行之一(2012年)市场份额上升市场分额上升保险保险无第二梯队保险公司第一梯队保险公司(2013年)市场份额上升市场分额上升零售业零售业RDC部分连锁专卖加大卖场（07年下半年）国美百安居沃尔玛市场份额继续上升市场份额上升高科技高科技无部分消费电子（2009年）市场份额上升远期（远期（16-20）BPO开始进入（2009年）市场份额上升无ITO开始进入（2009年）市场份额上升无零售后台处理零售后台处理部分连锁专卖加大卖场（08年下半年）国美百安居沃尔玛市场份额继续上升市场份额上升59各业态土地使用面积预测各业态土地使用面积预测* 由新增服务行
89、业入住所需要的建筑面积计算，不考虑商务城现有办公/住宅面积* 容积率均为含道路绿地等公共面积在内的毛容积率资料来源：麦肯锡分析各业态建筑面积各业态建筑面积*万平方米20156231637211200839300.223789331,2962020办公楼酒店/公寓233商业公共设施零售RDC0.97.300.4住宅各业态土地使用面积各业态土地使用面积公顷办公楼2.4酒店/公寓2住宅1.8商业2公共设施零售RDC0.90.7容积率假设容积率假设*合计零售RDC公共设施商业住宅办公楼202054922263720154527710.3143.220080酒店/公寓合计60商务城管委会商务城管委会/开
90、发公司收入主要假设开发公司收入主要假设*住宅和商业的土地批租价格参照昆山市国土资源局2005年各业态的土地成交价格估计* 06年学校医院等非盈利性公共设施的土地以政府最低保护价140元/平米计算;零售业RDC均为企业自建,不对外营业,故参照工业用地批租价格* 05-09年计入了省市返还部分资料来源：麦肯锡访谈；麦肯锡分析各业态土地批租价格各业态土地批租价格(万元/亩)2006200820152020办公楼办公楼505480107酒店酒店/公寓公寓505480107住宅住宅*606496129商业商业*7075113150公共设施公共设施*9.3101520零售零售RDC*10111621税费收
91、入税费收入税率税率(%)税基税基其它注释其它注释商商务城城获得得部分部分 (%)(%)05-09年*10-20年企业所得税企业所得税0、15、33销售收入外移企业：0%，外包供应商：15%，其它服务业为33%2212个人所得税个人所得税累进工资所得抵扣额1,600元2212营业税营业税5销售收入/5331契税契税4土地批租的合同金额/5331房产税房产税4房屋购买价/5331土地增值税土地增值税1销售收入/5331基本税收基本税收基本假设：基本假设： 08年后各业态土地出让金的年均增长率年后各业态土地出让金的年均增长率均为均为6%土地批租时间假设土地批租时间假设办公酒店住宅办公酒店住宅商业商业
92、开发商在建设前2年批租土地；06、07年的土地在05年以前已批公共设施零售公共设施零售RPC自建企业在建设前2年批租土地；06、07年土地在06年批租61商务城管委会商务城管委会/开发公司成本主要假设开发公司成本主要假设*拆迁补偿合同金额区内为50万/户,区外约为40万/户,再加上政府建造拆迁房成本高于售价的补贴部分约为500元/平米X250平米/户=12.5万/户资料来源：麦肯锡分析成本项目成本项目主要假设主要假设动迁费用其中居民部分分启动区内和启动区外启动区内每户动迁费为62万，尚未动迁户数为1,271户；启动区外每户动迁费为52万，尚未动迁户数为4,230户*居民动迁总预算约为30亿工业
93、部分，动迁费总预算约40亿土地购置成本3万人民币每亩，包括用地指标和相关税费配套成本单位配套成本为1.5亿元/平方公里，配套包括七通一平填土费用防内涝加高地面20公分，土方成本为23元/每立方自建成本假设商务城自建办公室1万m2和住宅2万m2，用于作为商务城初期启动投入，仅发生在2006年自建办公室成本4,000元/米2，自建住宅成本1,800元/米2绿化成本：60元/m2商务大道投资2亿元（含连通A30及沪宁高速的成本）公园投资1亿元运营费用按商务城目前预算为2,300万：人员经费900万，招商费500万，管理费700万，广告宣传费200万每年增长10%财务费用/收入运营资金缺口部分由银行贷
94、款满足，年利率为6%运营资金盈余还贷存入银行，年利率为2%62二级开发商收入主要假设二级开发商收入主要假设* 指二级开发商作为酒店产权所有人与酒店管理公司签约，由专业管理公司管理，支付管理公司费用* 酒店收入的计算按全国平均地效计算，包含了房间出租及餐饮等服务的总收入资料来源：麦肯锡分析各业态出售、出租、自营比例各业态出售、出租、自营比例出售出售%出租出租%自营自营*%写字楼写字楼2575酒店酒店/公寓公寓0100*住宅住宅1000商业商业2575写字楼写字楼出售价格出售价格202020*200812,0009,0006,000出租价格出租价格202020*20081007550商业商业出售价
95、格出售价格出租价格出租价格202020*200813,50010,1256,750住宅住宅出售价格出售价格202020*20089,0006,7504,500元/平方米元/平方米/月元/平方米元/平方米/月元/平方米202020*20081209060各业态出售、出租价格增长率各业态出售、出租价格增长率*(08-20年年)出售出售出租出租写字楼写字楼6%6%住宅住宅商业商业63二级开发商成本主要假设二级开发商成本主要假设资料来源：麦肯锡分析成本项目成本项目主要假设主要假设土地批租成本同商务城各业态土地批租价格假设建筑安装成本运营成本费用税费财务费用参照上海市各业态平均建筑成本，其中写字楼为中档
96、商办楼，4,000元/平方米住宅为中档商品房，1,800元/平方米包括设计和市场调研费：约占建筑成本的5%销售费用：占销售收入的5%管理费：约占前项成本费用总和的5%税收约占销售收入的12%地方收费包括市政建设配套费等，合计约为110元/平方米，另加约占建筑安装费1左右的其它费用运营资金缺口部分由贷款满足，利率6%运营资金盈余部分存入银行,利率2%64税收分成现状税收分成现状资料来源：麦肯锡分析税收分成税收分成中央中央江江苏省省集中集中苏州市州市集中集中地方地方= 昆山昆山+商商务城城中央税中央税企业所得税企业所得税60%8%2%30%18%12%个人所得税个人所得税60%8%2%30%18%
97、12%增值税增值税75%5%2%18%10.8%7%主要地方税主要地方税 营业税营业税020%2%78%46.8%31%房产税房产税020%2%78%46.8%31%契税契税020%2%78%46.8%31%土地增值税土地增值税020%2%78%46.8%31%返返还后后商商务城城获得部分得部分22%22%14%53%53%53%53%税收返还税收返还65附录附录正文补充内容财务模型关键假设战略性开发商选择战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南66理想的战略性开发商具备的条件应当理想的战略性开发商具备的条件应当包括：包括：国内开发商在200
98、4年地产业协会的综合实力排名中名列前30位海外开发商在国内开发的项目累计超过100亿人民币投资资产负债率低于80%以开发的项目中住宅地产投资金额的比例不超过50%在长三角地区的项目占全国项目总投资超过50%国内开发商达到一定规模海外开发商国内开发项目达到一定规模成功开发大量住宅和商业地产的经验对长三角地区开发项目的兴趣或经验资料来源：公司年报；文献检索；麦肯锡分析公司的规模经验和意愿商务城应引入战略性的地产开发商商务城应引入战略性的地产开发商67资料来源：公司年报；文献检索；麦肯锡分析大于20%小于50%大于50%内地开发商内地开发商海外开发商海外开发商战略定位战略定位12341234中华企业
99、上海大华深圳万科上海复地浙江绿城深圳金地深圳招商地产天津顺驰新鸿基实业凯德置业恒基兆业中国海外发展长江实业嘉里建设华润置地恒隆地产吉宝地产汤臣集团瑞安集团长三角项目占总长三角项目占总开发项目比例开发项目比例重点商谈对象，提供优惠政策，尽可能地引进此类开发商作为战略性驻商尽快与此类开发商进行接触，如其有在长三角战略性投资意向，也可作为重点引进对象可作为重点住宅开发商引进，规定最低的办公楼和商业物业建设比例如果此类开发商对商务城表示强烈兴趣，也可商谈战略合作事宜上海绿地上海世茂集团理想类型理想类型外来潜力外来潜力商务城应引入战略性的地产开发商商务城应引入战略性的地产开发商住宅开发补充住宅开发补充机
100、会类型机会类型大于10%小于20%大于20%商业物业比例商业物业比例东方海外68具有合作潜质的国外房地产开发商具有合作潜质的国外房地产开发商 1/21/2物业开发举例物业开发举例财务数据财务数据大陆地产主要集中在北京，上海，另外在深圳，福州，北海也有项目。 主要发展高档住宅社区，另有少量商业地产，办公楼和公寓。上海嘉里华亭深圳颐园福州御泉花园上海嘉里中心北京中粮广场深圳嘉里中心7.717.3854嘉里建设Kerry Properties资产负债资产负债率率 % %资本回资本回报率报率 % %商业地产商业地产在中国大在中国大陆的房地的房地产开开发经验住宅住宅2004 2004 营业收营业收入入
101、亿元亿元国际开发商国际开发商资料来源：公司主页，年报，麦肯锡分析，Bloomberg上海为重点发展城市，在上海连续开发商业，写字楼，高档住宅为一体的高档商业地块。另外在重庆，杭州建有高档住宅。翠湖天地瑞虹新城瑞安广场新天地企业天地-22瑞安Shui On1992进入大陆房地产市场，在上海建有五星酒店，写字楼，商业大厦，和高档住宅社区汤臣豪庭汤臣豪园汤臣一品汤臣金融大厦锦江汤臣洲际大酒店汤臣中心6.4116.158汤臣集团Tomsom目前只在上海有恒隆广场和港汇广场两个高档购物商场/办公楼，另有两个商场/办公楼在建，分别在天津和沈阳-上海港汇广场上海恒隆广场10.9624.1658恒隆Hung
102、Lung1.1.2.2.90年代初进入大陆市场，在上海，北京建有高档住宅社区和少量综合商业物业深圳国际花园上海金柏苑北京恒基中心上海不夜城广场8.9611.7372恒基兆业Henderson Land11.614.87上海中环广场北京新东安广场90年代进入中国大陆房地产市场，主要业务集中在华南，上海，北京，主要以商业地产为主，有少量高档楼盘，并兼作物业管理上海名仕苑上海潍坊新村中山奕翠园 232 新鸿基实业Sun Hung Kai Property中海外是中国建设集团香港分公司，在国内北京上海等10余座大城市建有中高档住宅社区。并且拥有路桥等基础设施建设经验，自己也做物业管理。上海和平花园北京
103、中海枫涟深圳怡美山庄上海中海大厦深圳海连大厦深圳海鹏广场10.0520.2592中国海外发展有限公司China Overseas69具有合作潜质的国外房地产开发商具有合作潜质的国外房地产开发商 2/22/2物业开发举例物业开发举例财务数据财务数据资产负债资产负债率率 % %资本回资本回报率报率 % %商业地产商业地产在中国大在中国大陆的房地的房地产开开发经验住宅住宅2004 2004 营业收营业收入入 亿元亿元国际开发商国际开发商 *集团总收入资料来源：公司主页，年报，麦肯锡分析，Bloomberg在北京，上海开发有高档综合住宅社区北京翡翠城上海滩花园武汉凤凰城北京置地星座峻峰华亭优士阁1.5
104、639.0326华润置地China Resources Land4.4.42.494.85上海来福士广场厦门汇腾大厦1994年进入中国大陆，在北京，上海建有高档住宅和少量商业物业和购物广场。上海江临天下上海菊园北京上元186 凯德置业CapitaLand52.263.87上海海洋大厦在北京，上海，成都建有多功能高档住宅社区。上海静安豪景北京季景沁园无锡住宅园 23 吉宝地产Keppel Land主要业务集中在华南地区，另外在一些省会城市建有高档住宅社区和少量酒店，写字楼。北京新世界花园广州东逸花园武汉新华花园上海新世界大厦巴黎春天大酒店北京新阳商务楼-1.4125.82272新世界发展公司Ne
105、w World Development17.194.34-目前只在福建厦门建有一处多功能高档住宅社区。厦门雅丽园45 信和地产Sino Land其他其他1992 年进入中国大陆房地产市场，在北京，上海等10余座城市建有高档住宅，多功能社区，写字楼。北京丽来花园上海御翠园深圳御龙居北京东方广场上海世纪商贸上海梅陇镇广场6.3910.02129长江实业Cheung Kong香港大型综合性集团公司在大陆的房地产投资企业，主要项目都在上海，杭州和北京，主要以住宅为主。上海东方巴黎上海丹枫苑上海霞飞苑杭州西湖花苑北京东方广场-300*东方海外Orient Overseas70物业开发举例物业开发举例财务
106、数据财务数据资产负债资产负债率率 (%) (%)资本回报资本回报率率 (%) (%)商业地产商业地产一级城市外项目一级城市外项目房地房地产开开发经验住宅住宅2004 2004 营业收入营业收入亿元亿元国内开发商国内开发商资料来源：公司主页，年报，文献检索，麦肯锡分析具有合作潜质的国内房地产开发商具有合作潜质的国内房地产开发商 ( (1/21/2）重庆以上海为中心，向周边地区拓展业务，住宅为主要发展项目淮海中华园虹桥中华园东方中华园中华企业大厦上海港泰广场光明大厦12.8472.5521中华企业集团哈尔滨，常熟近期发展重点由北京转移至上海为中心的长三角地区。主要开发高档住宅和商务楼北京紫竹花园上
107、海滨江花园哈尔滨滨江新城世贸国际广场北外滩酒店佘山艾美酒店-上海世贸天津，苏州，重庆等以深圳为发展中心，主要以大型居住社区为主要形式。在深圳建有一个国际社区上海依云郡苏州依云水岸招商花园城深圳泰格公寓深圳花园城中心深圳海上世界10.4357.9835深圳招商地产53.479.67北京金地中心武汉，华东，华北主要业务集中在深圳，以住宅小区为主要开发项目，向深圳周围地区辐射北京格林小镇金地国际花园上海格林世界31深圳金地集团浙江，合肥，郑州，长沙等业务开始于浙江，同时也具有开发教育，体育，医疗等配套设施的经验上海绿城杭州春江花园北京百合公寓杭州金桂大厦杭州深蓝广场-20浙江绿城集团武汉，南京，无锡
108、，重庆，浙江复地主要侧重中高档居住社区的开发，以上海为根据地，向全国其他大城市进行拓展上海翠堤上海帕缇欧香北京首府北京嘉都大厦18.141.8323.8上海复地集团武汉，南京等沿海省会城市大部分住宅项目集中在上海上海圣地维拉上海梧桐城邦南京锦绣华城-50上海大华集团1.1.2.2.3.3.71具有合作潜质的国内房地产开发商具有合作潜质的国内房地产开发商 ( (2/22/2）天津，长三角地区在天津以代理销售起家，最近屡有大手笔，以住宅为主要开发项目，营销能力超群苏州湖畔天城上海美兰湖北京领海-100天津顺驰物业开发举例物业开发举例财务数据财务数据资产负债率资产负债率 (%)(%)资本回报资本回报
109、率率 (%) (%)商业地产商业地产一级城市外项目一级城市外项目房地房地产开开发经验住宅住宅2004 2004 营业收入营业收入亿元亿元国内开发商国内开发商资料来源：公司主页，年报，文献检索，麦肯锡分析59.4214.16 深圳瑰丽福景大厦天津世茂大厦大连邮电大厦天津，南昌主要业务集中在深圳，最近在北京，上海等大城市业务拓展速度加快，拥有良好的口碑。上海万科城市花园昆山万科澄阳湖北京万科城市花园76.7深圳万科广东省主要以富力城多功能社区的形式拓展住宅项目，主要集中在广东地区。目前在北京也有一定规模。广州富力城北京富力城天津富力城广州富力中心富力盈隆广场-42.6富力地产天津广州为合生创展的根
110、据地，主要项目在广东省华景新城帝景苑骏景花园-36.675.044.5合生创展南昌，合肥，长春主要业务集中在上海，80%为中低价住宅淞虹苑绿川家园绿川新苑绿地科创大厦贝多芬广场绿地数码城-102上海绿地集团4.4.山东，四川，贵州，云南以阳光100为标志，在全国数个大城市建有大型多功能社区北京阳光100公寓北京香山别墅重庆城市广场天津国际新城沈阳国际新城-15北京阳光100置业-主要以大型多功能居住社区形式在北京发展业务北京北苑花园北京秀城北京质城北京富海中心北京世纪城市北京汇和大厦4.9568.7418北京城建投资建设集团其他其他72附录附录正文内容补充财务模型关键假设战略性开发商选择核心行
111、业机会分析和招商策略商务城招商重点行业细分和优先级确定商务城招商重点行业细分和优先级确定业务流程外包供应商筛选重点行业潜在租户和业务流程外包供应商名单各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南73我们建议采用三步走的方式进行潜在租户的选择我们建议采用三步走的方式进行潜在租户的选择近期中期远期所有行业行业是否具有高外移外包倾向行业内各细分市场外移外包的可能性是否对商务城会有意向外包自建转移步骤一步骤一步骤二步骤二步骤三步骤三平均利润率增长率企业发展现状企业运营理念法律法规限制目前选址和规模扩建和搬迁的可能性需要招商团队展开大量调查研究的部分本项目的重点研究部分74高增长但面临成本压力的行
112、业会将非核心业务流程转移高增长但面临成本压力的行业会将非核心业务流程转移或外包的倾向性较高或外包的倾向性较高大小表示行业规模平平均均利利润润率率*高低低高电信商业银行纺织保险连锁零售增长率增长率*abcd机械化工汽车高科技* * 目前商业银行的利润率受到利率保护的影响，利率市场化一旦启动（2-3年左右），商业银行将面临巨大利润压力* 平均利润率= ；增长率为2000-2004的销售收入复合年均增长率* 高科技包括软件开发、通讯设备、计算机及其它电子设备的制造业 资料来源：中国统计年鉴；中国信息产业部；中国保险年鉴；中国连锁经营年鉴；麦肯锡分析商业银行*商业银行保险高科技连锁零售利润总额销售收入
113、75 商业银行中股份制银行、地方商业银行和部分外资银行商业银行中股份制银行、地方商业银行和部分外资银行的流程外移或外包具有较高的可能性的流程外移或外包具有较高的可能性 * 总资产份额资料来源：访谈a国有四大国有四大银行银行可外移可外移/外包流程目前现状外包流程目前现状除了信用卡结算中心大多外移选址外，大部分后台功能，如话务、帐单、个人客户数据处理等均分散在各省分行企业运营理念企业运营理念按行政区划各自为政的经营格局沿袭已久，实现集中化有一定障碍短期内外包可能性不大，国有人员的安置困难制度环境制度环境利率市场化尚未开始，企业面临的利润压力不大，缺乏动力降低成本但另外一方面，提高运营效率，改善服务
114、质量的要求在上升全国性股份全国性股份制银行制银行地域分割不明显但大部分银行的区域中心业已确立，需要寻找与商务城契合的机会较为开放，并与国际领先银行有投资、合作的关系外包的可能性存在，如光大银行已将信用卡处理中心外包给TSYS利率市场化尚未开始，企业面临的利润压力不大但由于股份制改革和境外银行参股，提高运营效率的压力较大市场份额市场份额*7920江苏省内地江苏省内地方商业银行方商业银行目前均为市级地方商业银行，省级银行尚在筹建之中（筹建中的江苏银行将是由十家市级地方银行组建成股份制银行）市级地方商业银行的运营后台中心与其营业部在同一城市有其必要性，而且规模小，外包的规模优势不明显较为开放，组建时
115、间较短，受传统体制影响和约束小目前竞争压力不大，但利率市场化之后有提高效率降低成本的迫切性外资银行外资银行HSBC的后台运营中心采用集团内其它企业授理的方式外包花旗银行目前亚洲后台中心在马来西亚和新加坡国际化专业运营模式以效率、成本为核心外资银行目前在中国的经营范围受到较大限制2007年零售业务向外资银行进一步开放之后，业务增长的要求会对外移外包产生新的需求类别类别中远期机会首先解决整合集中的问题，然后才会有外移的需求利率市场化将是契机近中期存在机会关键在于寻找地域契合点11近期可能存在机会，但业务达到一定规模，需要在中国选址外移外包的主要机会在中期近中期机会江苏银行一旦成立，有较大可能性进行
116、集中整合，是争取其后台运营地的好机会76 商务城应当在进一步了解和接触潜在招商对象后，确定关键商务城应当在进一步了解和接触潜在招商对象后，确定关键目标银行目标银行资料来源：文献检索a全国性股份制银行全国性股份制银行资产比例（%）深发展华夏银行兴业银行广发展民生银行浦发银行光大银行中信实业招商银行交通银行100%= 47,000 亿元亿元地方商业银行地方商业银行江苏银行（筹建中）主要外资银行主要外资银行汇丰/恒生花旗渣打东亚选择标准选择标准全国性业务规模或以华东地区业务为重心，区域性运营和保护色彩较弱目前尚未建成大规模后台运营中心（尚未有可共享的大规模后台运营中心）计划在中国大规模开展零售银行业
117、务目前尚未建成支持汉语的大规模后台运营中心潜在关键目标银行（初步）潜在关键目标银行（初步）招商银行中信实业银行光大银行民生银行广发银行华夏银行花旗（渣打）属于重点攻克对象77 保险业中第二团队的流程外移或外包可能性较高保险业中第二团队的流程外移或外包可能性较高 * 保险业的后援包括两核、出单、客服等资料来源：访谈b第一团队第一团队第二团队第二团队市场份额市场份额其它小规模其它小规模保险公司保险公司类别类别可外移可外移/外包流程目前外包流程目前现状现状国寿,人保和太平洋现基本按省划分，各省分行处于割裂状态平安已在深圳和上海建立了大型运营中心企业运营理念企业运营理念国寿上市之后，尽管运营理念发生一
118、定转变，但传统国有大企业的积习不可能在短期内改变太平洋和平安，尤其是平安，接受外资参股后，逐步向开放的经营模式转变制度环境制度环境保险业正逐步由高度集中向多元化竞争发展并向外资开放，对前三家正在形成竞争压力但实质性的威胁尚未形成太平的后援中心*已设在浦东张江新华和泰康的区域性集中整合已经接近尾声。目前业务增长速度迅速，有形成规模的趋势国泰存续为国寿上市后剥离的业务，其外包外移可能性不大运营理念正在逐渐向市场化方向发展，与第一团队相比，运营理念较为市场化业务规模尚小，后援中心基本由其在亚洲的其它国家/城市担当保诚在马来西亚设有一个后台处理中心，目前考虑在中国建立另外一个处理中心针对中国、香港和台
119、湾的业务较为市场化的运作，部分为外资、合资企业寿险业务发展受到外资寿险进入中国必须进行合资的限制产险业务受到汽车保险中重要品种不能由外资进入的限制公司名称公司名称国寿人保平安保险太平洋保险寿险（5家）例如,国寿存续,新华,泰康,太平产险（9家）例如中华联合和天安约50家例如，保诚(Prudential)71(在寿险中的份额)10中、远期机中、远期机会会近、中期机近、中期机会会部分在台湾、部分在台湾、香港业务发香港业务发展有基础的展有基础的公司在中期公司在中期会有机会会有机会%74(在产险中的份额)18(在寿险中的份额)24(在产险中的份额)78 商务城应当采用一系列的筛选标准确定关键目标保险公
120、司商务城应当采用一系列的筛选标准确定关键目标保险公司资料来源：小组研究第二梯队保险公司第二梯队保险公司新华泰康太平人寿生命人寿选择标准选择标准全国性业务规模模式以华东地区业务为重心处于高速增长期，业务增长速度远高于行业平均速度，因而较早会产生集中外移的需要以实现规模效应寿险寿险中华联合天安大地永安出口信用太平华泰大众产险产险其它保险公司其它保险公司共50家(多为新建保险公司和外资或合资保险公司)计划在中国大规模开展业务目前尚未建成支持汉语的大规模后台运营中心台湾、香港地区业务规模可观与潜在目标公司接触时了解的主要方面与潜在目标公司接触时了解的主要方面收入规模和构成分析收入规模和构成分析经营理念
121、和制度因素经营理念和制度因素目前组织架构和业务功能划分外移/外包倾向后援中心选地计划和现状其它影响外移/外包的因素公司业务规模增长率收入来源区域分布情况123456b79 高科技行业的业务流程外移高科技行业的业务流程外移/外包机会集中在针对个人消费者外包机会集中在针对个人消费者的行业的行业资料来源：IDC,中国高科技产业统计年鉴，CCIDc2004年国内销售收入年国内销售收入人民币亿元电子计算机制造业1,205个人通信设备制造业5,900消费电子行业37电子商务主要厂商联想同方方正戴尔惠普广达宏基明基华硕诺基亚摩托罗拉三星波导TCL康佳夏新索尼爱立信迪比特海尔海尔京东方TCL上广电春兰熊猫康佳
122、创维美的阿里巴巴慧聪国际卓越/亚马逊当当携程鉴于昆山地区的台商聚集的氛围，台湾电子计算机生产厂商是商务城较易吸引的企业群庞大的个人消费者群体对专业化的客户服务提出了更高的要求客户服务是这类企业外移/外包的首要需求，尤其以话务服务为主其次，较为国际化的经营管理理念也使得人事、财务等管理后台外包业务较易实现外包以IT为基础的供应链管理对消费电子、计算机、个人通信设备等对成本高度敏感的行业有充分的价值商务城应重点研究的企业，下划线的为江苏企业80 商务城具有建立连锁零售行业区域物流配送中心的条件商务城具有建立连锁零售行业区域物流配送中心的条件资料来源：麦肯锡分析d紧邻零售业高销量区域紧邻零售业高销量
123、区域 华东腹地的优越地理华东腹地的优越地理位置位置处于城际高速公路交汇处于城际高速公路交汇点点 货运交通便利货运交通便利拥有大规模可批租拥有大规模可批租/出售出售土地土地 土地资源丰厚土地资源丰厚土地分批开发前期价格土地分批开发前期价格低廉低廉 土地成本有吸引土地成本有吸引力力零售业销售额比例(%)东北10华北13华东30上海江苏58华中15华南18西南10其它4其它华北华东华南华中西南商务城东北81 零售行业区域分销中心的机会存在于各类大型卖场零售行业区域分销中心的机会存在于各类大型卖场资料来源：访谈d类别类别区域分销中心现状区域分销中心现状对新的分销中心的计划对新的分销中心的计划代表公司名
124、称代表公司名称综合卖场综合卖场在中国的华南,华北和东南地区的配送中心已经建立,华东地区的物流配送中心选址正在进行.主要服务区域将以江浙沪为主，对于土地成本、土地面积,和运输距离的有较高的要求沃尔玛专业大卖场专业大卖场目前正在为全国各地的物流配送中心选址华东地区的计划为国美自用2-2.5万平方米,另辟6-10万平方米以备今后发展供应商物流园区国美近期机会近期机会目前正在为华东区筛选物流配送中心主要选择标准为距离,成本和人员有若干供选择地点自助式卖场自助式卖场百安居82 同时，应以物流配送中心为切入点，发展零售行业的业务流程同时，应以物流配送中心为切入点，发展零售行业的业务流程和和IT外包业务外包
125、业务资料来源：中国零售业产业统计年鉴，Euromonitor,文件检索d2004年国内销售收入年国内销售收入人民币亿元2,007综合卖场2,124专业大卖场自助式家居卖场主要企业上海联华家乐福北京物美沃尔玛北京华联农工商易初莲花好又多苏果华润万家国美苏宁三联商社永乐五星大中深圳顺电百安居吉盛伟邦好美家东方家园家世界红星美凯龙一旦物流配送中心入驻商务城，相应的供应链管理需求就会上升，商务城具有优先于其它地区的可能性向这些零售企业同时提供全套供应链管理IT外包服务此外，零售业巨大的成本削减和效率提升动力使其成为运营方面业务流程外包的重要客户国际性大型零售商，在华东地区有大规模扩张趋势商务城应重点研
126、究的企业，下划线的为江苏企业83附录附录正文内容补充财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略商务城招商重点行业细分和优先级确定业务流程外包供应商筛选业务流程外包供应商筛选重点行业潜在租户和业务流程外包供应商名单各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南84业务流程外包供应商主要分成业务流程外包供应商主要分成4类类资料来源：麦肯锡分析企业内部中心：指组织中为多个分支/业务单元从事综合处理的共享服务中心综合业务提供商：指括那些将业务流程外包（BPO）作为其众多服务提供之一（如：咨询、IT服务）的第三方供应商专职业务流程外包提供商：指那些将业务流程外包（BPO）作为唯一业务
127、线的第三方供应商分离业务实体：指组织中已被剥离成独立实体来为第三方提供服务的原有处理分支企业内部中心企业内部中心14分离业务实体分离业务实体综合业务服务商综合业务服务商23专职业务流程外包供应商专职业务流程外包供应商综合性业务业务流程外包为主服务面宽度服务面宽度企业内部服务第三方服务服服务务对对象象123485目前在中国已经形成一定规模的大多集中在大连和上海目前在中国已经形成一定规模的大多集中在大连和上海资料来源：公司主页，文献检索，麦肯锡分析类别类别企业内部中心综合业务供应商专职业务流程外包分离业务实体代表企业代表企业HSBCDellBearingpointIBMAccentureSykes
128、ConvergysFirstData第一咨讯中国的选址中国的选址上海、深圳厦门大连大连大连上海北京上海规模规模500人100人200人300人200-300人40050技术人员数百人业务范围业务范围后台运营处理中心话务中心各类核心业务流程外包业务财务会计人力资源、薪酬交易单据采购多语言呼叫中心客户产品支持客户开发系统集成服务解决方案培训为银行发卡提供数据中心场地、主机系统、应用软件123486* CitiGroup的子公司*HP的子公司*StandardChartered的子公司资料来源：Factiva；麦肯锡访谈但是对于中国市场也存在不少疑虑但是对于中国市场也存在不少疑虑市场需求增长不如预期
129、大国内企业的外包意愿和需求短期内较小国外企业的外包业务主要仍由印度控制，在中国尚未形成“井喷”现象人才紧缺语言能力和专业技能兼备的人才几乎缺失高人员流失率和工资成本上升压力政府行动迟缓政府在推动招商、给予相应优惠政策方面往往许诺多，实际兑现节奏跟不上，Infosys在中国的进入进程中就遇到这一现象大量业务流程外包供应商对于进入中国市场兴趣浓厚大量业务流程外包供应商对于进入中国市场兴趣浓厚世界前二十家业务流程外包企业中一半对中国表示浓厚兴趣世界前二十家业务流程外包企业中一半对中国表示浓厚兴趣2003-2004年财政年度全球销售总额,百万美元宣布了今后的重点在于在东欧和中国建立新的业务，重点为非英
130、语服务计划在中国拓展其业务以主要吸引日本市场的金融行业后台服务在上海已建成软件中心，主要重心在IT外包在上海、深圳、广州三地均设有业务流程服务中心在深圳和广州已建立业务在大连设有专门针对日韩业务的中心计划在菲律宾、中国和斯里兰卡建立试运营中心99WiproSpectramind95AmericanExpress94WNS81埃森哲75E-Serve国际*73Convergys68GlobaleBusiness*67eFunds65Scope国际*65Daksh服务54Sitel54HSBCE-date51HCL46Zenta44449GenpactSutherland41JPMorganCha
131、seICICIOneSourcemSource41149戴尔43其它在中国已建立业务的供应商对中国感兴趣的印度供应商87附录附录正文内容补充财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略商务城招商重点行业细分和优先级确定业务流程外包供应商筛选重点行业潜在租户和业务流程外包供应商名单重点行业潜在租户和业务流程外包供应商名单各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南88商业银行目标租户商业银行目标租户公司名称公司名称国有银行国有银行工商银行中国银行建设银行农业银行25191718市场份额市场份额百分比*1022141702-04增率增率百分比公司名称公司名称江苏省江苏省地方商地
132、方商业银行业银行市场份额市场份额百分比*02-04增率增率百分比股份制股份制银行银行交通银行招商银行中信实业光大银行民生银行广发银行兴业银行华夏银行深发展银行532221211232725113618403210外资银行外资银行汇丰花旗渣打恒生荷兰银行111115040303010* 总资产份额* 仅指其在中国的资产规模资料来源:文献检索；上市公司年报等江苏银行筹建中，由江苏省10家城市商业银行联合组建，资产超过800亿元，预计可能2006挂牌。89保险目标租户保险目标租户 人寿险人寿险公司名称公司名称中资保险中资保险 资料来源：中国保险监督委员会国寿股份平安寿太保寿国寿存续新华泰康太平人寿生
133、命人寿民生人寿合众人寿人保健康华泰人寿长城平安养老国信人寿太平养老平安健康45161075421111111111市场份额市场份额百分比人寿险类，共人寿险类，共34家家8118新成立536498无无无无无无无无无无02-04增率增率百分比公司名称公司名称外资保险外资保险中意友邦保诚中英人寿太平洋安泰中宏人寿金盛海康人寿安联大众中保康联海尔纽约首创安泰光大永明恒安标准恒康天安大都会瑞泰人寿72111111111111111市场份额市场份额百分比2233674无无无无无无无无无无无无无无02-04增率增率百分比90保险目标租户保险目标租户 财产险财产险公司名称公司名称中资保险中资保险 资料来源：文
134、献检索；上市公司年报等人保股份太保财平安财中华联合天安大地财产永安华安出口信用太平保险华泰大众安邦阳光农业安信农业永诚安华农业市场份额市场份额百分比52121085332111111111财产险类，共财产险类，共30家家91613257167n/a15212269941437无无无无无02-04增率增率百分比公司名称公司名称外资保险外资保险美亚民安东京海上三井住友三星安联皇家太阳中银保险日本财产丰泰联邦利宝互助安盟市场份额市场份额百分比1111111111111无无无无无无无无无无无无无02-04增率增率百分比91零售目标租户零售目标租户公司名称公司名称综合卖场综合卖场 *综合卖场和超市的销售
135、额 *指电器专卖店 资料来源：连锁经营协会，中国统计年鉴2005，文献检索市场份额市场份额*百分比上海联华家乐福北京物美沃尔玛北京华联农工商易初莲花好又多苏果华润万家1.31.21111111120166220252520n/a411302-04增率增率百分比公司名称公司名称专业大卖专业大卖场场*北京国美江苏苏宁山东三联商社上海永乐江苏五星北京大中深圳顺电市场份额市场份额百分比1110664324891n/a8070n/an/a02-04增率增率百分比自助式卖自助式卖场场百安居好美家东方家园家世界红星美凯龙吉盛伟邦43211120205428n/an/a92个人通信设个人通信设备制造业备制造业
136、高科技高科技 电子制造业电子制造业公司名称公司名称 *台湾公司多为代工资料来源：国家信息产业部，电子工业年鉴2004，Gartner, Chinanex，德意志银行报告联想方正同方戴尔IBM惠普广达宏基明基华硕市场份额市场份额百分比02-04增率增率百分比电子计算机电子计算机制造业制造业*26.311.57.57.55.35.11.51.51.21.1173447452852n/a3n/an/a公司名称公司名称海尔京东方TCL上广电美的海信康佳创维广州万宝市场份额市场份额百分比02-04增长率增长率消费电子消费电子5.42.42.21.81.61.50.70.70.5201281513n/a1
137、92826n/a诺基亚摩托罗拉三星波导TCL康佳夏新索尼爱立信迪比特海尔阿里巴巴慧聪国际卓越/亚马逊当当携程电子商务电子商务117229n/an/an/an/a8013.312.510.48.97.15.74.03.73.62.76128n/an/a186201n/a93附录附录正文内容补充财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略各个核心行业的价值诉求各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南94商务城成功的关键是独特的、针对核心产业的价值定位商务城成功的关键是独特的、针对核心产业的价值定位充足稳定的人才充足稳定的人才供应供应可预见的市场可预见的市场需求需求可靠的政府
138、，可靠的政府，优惠的政策优惠的政策核心产业的企业需求从二、三级城市吸引具备基本技能人才的畅通渠道优良的社保、住房、公共交通等构成的全国一流的人居环境鼓励就业稳定、防范人才流失的优惠政策江苏省和各市政府的BPO/ITO需求江苏的大型国有能源、制造业、金融企业对BPO/ITO的需求因硬件和政策环境优越吸引的各行业跨国企业的外包需求昆山政府亲商、高效、诚信的口碑可比于全国其他地区、针对首批关键驻商可灵活协商的优惠政策/措施资料来源：麦肯锡分析与流程外移与流程外移/外包外包企业及专业人才共企业及专业人才共建未来建未来!95并且将价值定位具体体现到针对不同行业潜在驻商的吸引并且将价值定位具体体现到针对不
139、同行业潜在驻商的吸引“方案方案”中中“收入增长”方案计划名称计划名称主要活动（举例）主要活动（举例）计划范围计划范围针对BPO/ITO企业资料来源: 小组分析计划目标计划目标“人才制胜”方案针对需要大量具备1-3年专业经验的人才的企业“小孟买”方案针对印度BPO/ITO企业1 12 23 3举例“第一VIP”方案针对各个核心行业目标驻商中第一个入驻商务城的驻商4 4“供应链中心”方案针对连锁零售业的外移5 5使BPO/ITO企业接到江苏省/苏州市政府的外包订单，并在商务城处理完成这些订单树立商务城作为长三角非重点大学毕业生首选工作地在税收、培训、环境方面对中、高级人才有吸引力在中国形成首个印度
140、人士聚集地，类似上海古北地区台湾人士聚集地在各个行业实现零的突破，吸引有号召力的行业领导企业围绕几个领先零售企业的地区配送中心形成采购、物流的聚集带排定政府外包项目时间表说服在苏的大型企业产生BPO/ITO订单以在商务城设立业务中心为获取订单的条件建立城内企业共享的各地大学招聘网络制定个人所得税优惠政策吸引知名的职业/证书培训机构，如微软证书培训与印度驻中国使领馆联系，介绍印度的生活、社区服务/文化企业进入花桥一次性的土地价格、营业税收、投资共建等优惠对待低价提供仓储、办公用地给零售巨头，高价给供应商96外包行业：业务流程外包（外包行业：业务流程外包（BPO）行业发展要求行业发展要求/投资选址
141、关键因素投资选址关键因素商务城的无悔行动商务城的无悔行动价值定位：价值定位：为BPO企业提供可比于软件企业享受的优惠，充沛、稳定的专业人才供应，自成一体的小镇生活环境以及国内需求市场成本合理地价、办公室租金通信费用人员工资生活环境优越生活配套设施健全存在一定规模的“灰领”人才市场招聘难度不大人才流动性不过高政策优惠针对BPO行业针对管理人员的个人所得税优惠BPO经营范围的注册许可和办公、税收等优惠有利于打开国内BPO需求市场保证二级开发商可以在写字楼项目以外开发一定比例住宅，保持办公室价格的廉价与ISP、电信等协商给予BPO企业优惠服务方案不断吸引招收外地人才，保持劳动力价格平稳完成配套齐全的
142、多功能地块（1-3平方公里）及完善花桥镇的生活服务功能：医疗、初级教育、居住、文体等吸引生活服务企业形成印度人聚集社区协助企业与各地非重点大学建立联系，高效率地“海选”招聘个人所得税优惠以一定服务年限为条件针对一定收入以上人员返还部分/全部地税留成的个人所得税允许并鼓励企业经营范围为BPOBPO企业享受软件企业在大连、南京、张江等软件园的优惠政策争取江苏省/苏州市政府及在苏的大型中资企业的BPO订单优先交给商务城内的BPO企业97外包行业：外包行业：IT外包（外包（ITO）行业发展要求行业发展要求/投资选址关键因素投资选址关键因素商务城的无悔行动商务城的无悔行动价值定位：价值定位：为ITO企业
143、提供邻近上海的低成本运营、开发中心、充沛、稳定的专业人才供应、优美的小镇生活环境以及国内需求市场邻近决策中心、高层管理人员、技术人员往来交通便利成本合理地价、办公室租金通信费用人员工资生活环境优越不是地处都市黄金地段，然而环境要优美怡人并具有现代城市生活的便利：“大环境不好，小环境很好”存在一定规模的初、中级IT专业人才市场招聘难度不大人才流动性不过高政策优惠针对管理人员/技术专家的个人所得税优惠一般软件园对软件企业的政策优惠有利于打开国内ITO需求市场建立连接上海市中心的“一小时”公路公交线撤除、搬移“花桥”收费站，解决沪宁高速/A30等进出商务城的交通瓶颈保证二级开发商可以在写字楼项目以外
144、开发一定比例住宅，保持办公室价格的廉价与ISP、电信等协商给予ITO企业优惠服务方案不断吸引招收外地人才，保持劳动力价格平稳完成配套齐全的多功能地块（1-3平方公里）及完善花桥镇的生活服务功能：医疗、初级教育、居住、文体等适当的环境造景，塑造一定地块内的优美环境吸引生活服务企业形成印度人聚集社区协助企业与各地非重点大学建立联系，高效率地“海选”招聘个人所得税优惠以在同一公司一定服务年限为条件针对一定收入以上人员返还部分/全部地税留成的个人所得税ITO企业享受软件企业在大连、南京、张江等软件园的优惠政策争取江苏省/苏州市政府及在苏的大型中资企业的ITO订单优先交给商务城内的ITO企业98外移行业
145、：商业银行外移行业：商业银行/保险业保险业行业发展要求行业发展要求/投资选址关键因素投资选址关键因素商务城的无悔行动商务城的无悔行动价值定位：价值定位：成为华东地区、乃至全国性的银行/保险后台处理基地，可比上海的行业政策优惠，临近上海的银行/保险业高级人才和总部，却有上海无法比拟的办公室及初级/中级人员成本和稳定性优势邻近总部决策中心能够吸引较高素质的人员后台处理中心的管理人员和技术核心成本合理地价、办公室租金通信费用人员工资政策优惠针对金融企业建立连接上海市中心的“一小时”公路公交线撤除、搬移“花桥”收费站，解决沪宁高速/A30等进出商务城的交通瓶颈针对一定收入以上人员返还部分/全部地税留成
146、的个人所得税吸引主要服务于BPO/ITO企业的人才培训机构，将使商务城专业人员的整体素质与国际接轨，促进金融企业后台处理水平专业化提升保证二级开发商可以在写字楼项目以外开发一定比例住宅，保持办公室价格的廉价与ISP、电信等协商给予BPO企业优惠服务方案不断吸引招收外地人才，保持劳动力价格平稳完成配套齐全的多功能地块（1-3平方公里）及完善花桥镇的生活服务功能：医疗、初级教育、居住、文体等应用江苏省省级开发区针对金融企业的优惠政策，并参照在上海实际享受的优惠政策与企业商谈具体优惠方案99外移行业：连锁零售行业采购、配送中心外移行业：连锁零售行业采购、配送中心行业发展要求行业发展要求/投资选址关键
147、因素投资选址关键因素商务城的无悔行动商务城的无悔行动价值定位：价值定位：长三角乃至华东地区的物流重心、优越地理位置、良好生活环境、超卓的服务业环境和低廉土地成本的完美结合交通便利到达主要市场的交通成本交通时间成本合理土地成本各项税费能够吸引专业人才撤除沪宁高速、A30等公路的“花桥”收费站为零售巨头提供超低价土地为零售巨头施行房屋、车船使用税、增值税、印花税、营业税等税种的减免，参照上海水平商务城将逐渐可以提供外移/外包行业带来的专业人员技能和服务平台100外移行业：消费类高科技行业外移行业：消费类高科技行业价值定位：价值定位：邻近上海的低成本运作空间，良好的物流配送基础设施，适合客户服务或电
148、话销售呼叫中心、反向物流维修中心选址行业发展要求行业发展要求/投资选址关键因素投资选址关键因素商务城的无悔行动商务城的无悔行动邻近决策中心，管理人员、技术人员往来便利物流基础设施完备成本合理地价、办公室租金通信费用人员工资存在一定规模的“灰领”人才市场针对行业特点的政策优惠建立连接上海市中心的“一小时”公路公交线撤除、搬移“花桥”收费站，解决沪宁高速/A30等进出商务城的交通瓶颈保证二级开发商可以在写字楼项目以外开发一定比例住宅，保持办公室价格的廉价与ISP、电信等协商给予ITO企业优惠服务方案不断吸引招收外地人才，保持劳动力价格平稳协助企业与各地非重点大学建立联系，高效率地“海选”招聘为反向
149、物流仓储/维修中心、网上/电视购物分拣中心提供低价土地针对网上旅游、网上购物、电视购物、电话促销、邮购等企业提供经营范围注册许可、营业资质、营业税等方面的优惠101附录附录正文内容补充财务模型关键假设战略性开发商选择核心行业机会分析和招商策略各个核心行业的价值诉求现代服务业成功招商的方法指南现代服务业成功招商的方法指南102针对商务城的情况，我们设计了招商工作的五步法针对商务城的情况，我们设计了招商工作的五步法进行进一步的接洽和实质性谈判进行竞争性分析，制定个性化入驻方案初步接触并了解客户需求对目标行业进行分析，发掘潜在客户提供全程入驻服务12345循环往复循环往复持续跟踪持续跟踪资料来源：小
150、组分析103 进行行业分析，挖掘潜在客户进行行业分析，挖掘潜在客户1主要工作主要工作负责人负责人1.1 收集行业信息并初步分收集行业信息并初步分析行业动态析行业动态1.2 收集行业领先企业的收集行业领先企业的信息并作初步分析信息并作初步分析1.3 确定招商目标客户确定招商目标客户信息研究员行业招商经理行业招商经理通过各种渠道，收集整理行业信息，了解行业的最新发展动态分析行业的价值链的发展趋势收集行业国内外领先企业的名单和基本信息了解企业在中国的投资策略和发展方向了解企业在中国的架构和生产布局分析企业在中国竞争的关键成功因素对行业领先企业进行优先排序，确定在近期内有可能进入内陆的企业名单每半年重
151、新评估，并确定名单根据名单，有效分配内部资源，并制订客户发展计划主要成果主要成果每月目标行业发展动态分析报告（包括国内外技术/政策趋势，主要企业动态等）目标行业领先企业数据库客户发展计划资料来源：小组分析104收集行业信息和客户信息的不同渠道举例收集行业信息和客户信息的不同渠道举例信息来源信息来源网络搜集引擎网络搜集引擎, 如：如：网络数据库网络数据库, 如如：外部外部可获得的信息可获得的信息网络搜集引擎：网络搜集引擎：各行业内的主要领先公司各公司的网页和主要信息各公司在中国投资的最新动态网络数据库：网络数据库：中国各行业主要公司的详细材料中国各行业的年鉴财富杂志地区电话黄页本各大报纸行业杂志
152、各行业国内公司的主要信息世界/中国排名前列的企业各地区企业的电话企业在中国的新动态市场及其它高科技园区的发展情况与行业相关的协会领先研究机构和各行业的专家中介机构行业内企业的排名、业绩联系方法等通过访谈了解行业内企业的排名及状况最新的科研项目行业技术发展的最新动态网络文献报章机构及专家内部各层次人员的关系网内部内部潜在的投资企业有潜力的项目人员网络行业分析行业分析报告报告潜在客户潜在客户信息表信息表资料来源：小组分析105目标行目标行业业关键客户名单关键客户名单主要业务主要业务在中国的主要投在中国的主要投资和活动资和活动主要联系人主要联系人联系方式联系方式行业1全球行业排名前50名的公司中国行
153、业排名前20名的公司其它有影响力的公司相关上、下游的领先公司行业2全球行业排名前50名的公司中国行业排名前20名的公司其它有影响力的公司相关上、下游的领先公司关键行业和潜在客户清单关键行业和潜在客户清单资料来源：小组分析106 初步接触并了解客户需求初步接触并了解客户需求2主要工作主要工作负责人负责人2.1 联系初次访谈，并进行联系初次访谈，并进行准备工作准备工作2.2 进行初次访谈，建立进行初次访谈，建立联系联系2.3 总结客户需求，明总结客户需求，明确下步工作确下步工作行业招商经理行业招商经理行业招商经理通过关系和直接的联系，约见初次访谈明确访谈目的，准备初次访谈的资料，包括访谈提纲、目标
154、公司的背景材料，园区的相关介绍资料等进行初次见面和访谈了解客户在中国的投资方向和关键选址考虑因素初步介绍武汉和商务城的价值定位和竞争优势约定下次联系时间和方式将访谈的内容总结成书面的访谈笔记总结客户的投资需求投资选址考虑的关键因素对武汉/商务城的目前的兴趣拟出初步的客户计划，明确跟进的步骤和时间主要成果主要成果访谈提纲客户背景资料访谈笔记客户跟踪计划资料来源：小组分析107充足的准备是保证成功访谈的第一步充足的准备是保证成功访谈的第一步访谈提纲访谈提纲访谈的主要目的访谈的主要目的了解被访谈公司目前在中国的业务发展方向了解被访谈公司在考虑投资选址时的主要考虑因素了解被访谈公司对武汉和商务城的现有
155、印象和看法访谈的主要问题访谈的主要问题请问您主要是负责哪一块的工作？贵公司就xx行业在中国发展的前景是如何看的？贵公司在未来的12年战略重点是什么？是否有在中国扩大投资的意向？主要是考虑合资还是独资？对贵公司来说，什么样的地区是最具有吸引力的投资选择？公司背景资料公司背景资料+ +资料来源：小组分析108迅速总结关键信息并拟定客户跟踪计划是非常有效的工作方法迅速总结关键信息并拟定客户跟踪计划是非常有效的工作方法访谈笔记访谈笔记客户计划客户计划资料来源：小组分析跟踪行业目标企业联系人第一次访谈第二次访谈下一步跟踪计划负责人/需参与的领导消费电子创维 施博，创维数码技术总裁2004.2.52004
156、.2.13确认施总2月底前访问武汉的行程马总/唐主任/赵总/夏局长消费电子康佳 何建华，战略部副总裁三月底之前和何总建立并保持良好的关系，宣传武汉的优势Xx/夏局长消费电子索尼 xxxxXxXxXx 109现代服务业招商的重要途径：国际路演的前期充足准备工作是成现代服务业招商的重要途径：国际路演的前期充足准备工作是成功路演的关键功路演的关键资料来源：小组分析制定商务城国际路演的计划进行路演的前期准备工作安排确认具体行程进行路演后续跟踪制定商务城总体的市场宣传和招商计划明确重点招商产业制定具体的国际路演的目标、主题成立路演项目专项小组，明确分工主要工作主要工作主要负责人主要负责人对路演的重点行业
157、和地域进行信息收集和研究制定路演的路线和时间表发掘和明确重点目标商家与目标商家进行联系和初步访谈，了解它们对中国市场的战略和计划准备路演的资料，明确宣传主题商务城招商手册具体项目资料确定路演的具体日程安排时间表确认与潜在商家的个别会议邀请当地的相关行业的领先公司参加主题商务(午餐)会邀请当地重要商务政府官员在商务（午餐）作主题发言准备演讲材料，进行路演彩排先遣小组成员前期到达目的地，落实一切行程细节预访部分参会者开始正式路演举办大型招商会，拜访潜在商家路演组每天应进行总结，灵活迅速地推进路演的具体活动迅速整理路演中积累的潜在商家的信息进行有针对性的跟踪联络邀请安排商家访问武汉商务城招商局路演项
158、目组招商局路演项目组/相关行业经理招商局路演项目组招商局路演项目组招商局行业组110成功的国际路演必须突破传统的招商考察模式成功的国际路演必须突破传统的招商考察模式资料来源：小组分析某地区政府国际招商考察案例某地区政府国际招商考察案例中国某地区政府按惯例计划在某年的五月中安排一次在美国的招商考察活动计划招商团由政府一把手领导带队，随行人员包括政府相关部门的负责人和部分企业招商的行程安排由招商部门负责。招商部门一把手牵头，成立了筹备小组。二月春节过后，筹备组开始准备工作首先确定了具体路线：多伦多、纽约、华盛顿、旧金山、洛杉机、拉斯维加斯委托一家国际旅行社安排具体事务缺乏明确的招商主题和目标大规模
159、的招商路演，需要至少半年以上的前期准备路线着重传统的大城市，多而全，缺乏招商的重点进行国际招商考察制定计划,进行前期准备工作在印度的商务日程安排（市中心的某酒店的会议场所）第一天上午招商大会，参加人员：当地企业约200多家政府领导拜会Nasscom主席第一天下午项目洽谈/签约仪式第二天代表团参观A、B、C公司（A和B公司已在该地区有投资，与当地政府有良好的关系)参加招商会公司的数量超出了质量，大部分是规模较小的公司或华人公司，很多贸易公司代表团可以分组拜访不同的公司，提高覆盖率参观、礼仪性的拜访时路演一部分，但更有强调实质性的会议不要局限在现有的客户关系，应积极开拓新的潜在客户实质性的签约能帮
160、助推进路演效果但不需要过分强调现场签约等流于形式的仪式战略性的计划每年的路演并明确每次路演的具体目标，注重结果，不注重形式突破传统的招商考察模式，采取灵活的路演方式，如以单个或多个项目为基础的小型路演在大型路演前做充足的准备，尤其是初步接触、访谈、和筛选目标商家与有海外网络的国内外政府和中介机构合作，如当地政府的商务促进组织和行业协会等准备高水平的团队和演讲评论评论关键成果要素关键成果要素111 进行竞争性分析，制定个性化入驻方案进行竞争性分析，制定个性化入驻方案主要工作主要工作负责人负责人3.1 理清商务城和其它开发理清商务城和其它开发区的优劣势区的优劣势3.2 了解商务城可以提供了解商务城
161、可以提供的优惠条件的优惠条件3.3 制定客户个性化入制定客户个性化入驻方案驻方案行业招商经理行业招商经理行业招商经理根据行业发展要求和企业投资选址关键因素对商务城以及其它开发区的优势和劣势进行分析着重商务城和其它内陆地区的比较和分析对商务城可以提供的优惠条件，包括土地价格、财务补贴、市场换投资等等进行充分的分析和判断和园区领导沟通，共同决定商务城谈判的底线根据优劣势分析和商务城本身的可提供的优惠条件提出对企业有针对性的入驻方案，包括具体的土地价格、商务城可提供的税收政策等等主要成果主要成果商务城的优劣势分析初步客户入驻方案资料来源：小组分析3112理清商务城和其它开发区优劣势以制定相应的竞争策
162、略理清商务城和其它开发区优劣势以制定相应的竞争策略与国内其它开发区的优劣势比较与国内其它开发区的优劣势比较与上海张江高科技园区的优劣势比较与上海张江高科技园区的优劣势比较客户的关键考客户的关键考虑因素虑因素商务城商务城沌口沌口接近市场和获取市场的渠道上下游产业配套能力土地价格/土地资源财政补贴生活质量办事效率.商务城独特商务城独特的价值定位的价值定位和相应的竞和相应的竞争策略？争策略？资料来源：小组分析113 进行进一步接洽和实质性谈判进行进一步接洽和实质性谈判主要工作主要工作负责人负责人行业招商经理行业招商经理行业招商经理与客户进一步联系，安排与客户管理决策层的会议安排客户参观武汉/商务城提
163、供客户所需的关于园区的具体信息进一步了解客户对投资选址的要求根据客户的要求，和土地局、规划局、工商、税务等方面沟通修改、补充原有的入驻方案向客户提交具体入驻方案进行实质性谈判多次谈判结束谈判客户入驻主要成果主要成果客户跟踪计划具体入驻方案客户跟踪计划入住协议4.1 和客户进一步联系和客户进一步联系4.2 提出入驻具体方案，提出入驻具体方案，进行实质性的谈判进行实质性的谈判4.3 根据客户的意见进行根据客户的意见进行修改，最终完成谈判修改，最终完成谈判如必要时，高层领导包括省、市、开发区领导的直接参与和大力支持如必要时，高层领导包括省、市、开发区领导的直接参与和大力支持资料来源：小组分析4114
164、利用招商对象得分表量化的筛选潜在入驻企业利用招商对象得分表量化的筛选潜在入驻企业示意分分值值评分标准评分标准是否符是否符合商务合商务城发展城发展战略的战略的支柱产支柱产业业(权重权重30)是否有是否有足够的足够的投资规投资规模模(权重权重30)是否龙是否龙头企业头企业以及产以及产业带动业带动作用作用(权权重重40)1其他非战略产业2汽车零部件、消费电子梯度转移产业、传统光通讯产业、普通机械和现代农业、环保研发、生物制药、软件等创业研发产业3汽车电子、新一代消费电子如数字电视、光存储、成像医疗器械等等光谷延伸产业和数控机床1单笔投资在5千万人民币以下或累计投资在5亿人民币以下2单笔投资在5千万至
165、1亿人民币或累计投资在5亿至10亿人民币3单笔投资在1亿人民币以上或累计投资在10亿人民币以上1全球排名前50-100或国内排名前10-20，产业带动和完整产业链的作用较弱2全球排名前20-50或国内排名前5-10，具有一定的产业带动和完整产业链的作用3全球排名前20或国内排名前5，具有强大的产业带动和完整产业链的作用结合其他关键考虑因素决定最终决策根据综合评分进行排序对各潜在招商对象进行综合评分综综合合得得分分2.1在土地、税收、政策支持方面给予最优支持以吸引其进驻在土地、税收、政策等方面给予一定的优惠政策是否按一般招商引资的政策和程序办理是是否龙头企业是是否有足够的投资规模*否潜在招商对象
166、是否符合商务城发展战略的支柱产业*在土地、税收、政策支持方面给予一定的优惠政策吸引其追加投资积极引导其与龙头企业形成产业集群和上下游配套是否否是否龙头企业在招商到前三年，商务城应根据分级到决定方法和量化到打分，对招商进行有针对性到优惠系统到分级决定方法系统到分级决定方法根据实际情况打分根据实际情况打分115集中火力引入标志性驻商集中火力引入标志性驻商/投资者投资者 - 案例分析：英特尔联姻成都案例分析：英特尔联姻成都资料来源：文献检索；麦肯锡分析英特尔的行动英特尔的行动前期调查2001年2月5日，英特尔（中国）有限公司政府关系总监王黎和税务经理潘丽敏出现在成都高新区，此行是英特尔在中国西部投资
167、事宜的可行性考察。一开始跟成都接触，英特尔就给出问卷，并且附上其他城市的优惠条件。为了确保成都项目的成功，英特尔组建了人力、物流、电信、建筑、社会治安、税收、通关六个专业调查组，轮番到成都考察、提问。他们来成都之前会有个问卷，要成都方面两、三天内回答，英特尔觉得回答清楚了，就不再追问，如果有一点点的疑问，就会当面再提很多很多相关问题，这种可怕的问法，被成都方面称为“穷尽提问”。2001年10月，英特尔公司高级副总裁、全球战略决策总监虞有澄博士应邀访蓉。 贝瑞特2002年5月11日参加“数字化西部成都2002”。2002年7月16日，由英特尔公司副总裁南希派敏蒂带队，下辖包括财务成本组、物流运输
168、通关组、人力资源组三个考察谈判团莅临成都，开始了最后的考察。2003年3月11日，英特尔副总裁南希女士再次率团赴蓉进行第二轮正式会谈。2003年8月，英特尔公司首席执行官克瑞格贝瑞特来成都，宣布注资3.75亿美元，在成都投建一大型芯片封装测试工厂。这是英特尔第5个全球制造基地。 成都的对策成都的对策成都为英特尔准备了一份详细的人居环境调查报告，报告还写明成都有几个适合外籍人员居住的社区，面积、房价；有几间国际学校，用的什么教材，收费如何；国际医院的服务收费等等。经过全方位分析后，成都方面作出判断：英特尔高层频频到访成都，成都肯定有巨大的诱惑力。2001年除夕。成都市委常委会决定“马上组团出访英
169、特尔总部，抢在英特尔一季度开董事会前，争取主动。”2002年3月11日，由市长李春城带队的成都特使团登上了飞赴旧金山的班机。并特邀贝瑞特5月11日再次莅临成都。从英特尔总部甫返成都，成都政府便启动非常之策由市外经局牵头，成立英特尔项目工作小组。抽调精兵强将，整合一个精英团队，形成了环境及成本评价、政策法规、进出口通关、技术咨询、接待会谈等6个专家小组。 税收问题、用电问题、环保问题、海关等问题的谈判比较顺利，而对于政府激励措施实际上就是成都市政府能作多大程度的让步，双方存在严重分歧，谈判一度进入僵局。市长李春城出乎意外地出现在商务午餐会中，并作出让步，最终英特尔谈判团满意而归。谈判过程116英
170、特尔主要是靠大量提问来了解每个候选城市英特尔主要是靠大量提问来了解每个候选城市 英特尔的问题英特尔的问题从成都市区的东南西北到英特尔厂区有多少班次公交车具体线路怎么走每条线路每班间隔是多少时间到英特尔厂区需要多少时间每条线路的高低峰时间外籍员工居住环外籍员工居住环境境物流物流其他其他成都双流机场所有主要进出口航班的情况有哪些航空公司、机场跑道的起降能力、仓储运输能力、主要货运代理公司成都全部高速公路及英特尔成都厂区通向最近几个水运港口的路径每个港口的年吞吐能力在考察成都为英特尔投资准备的亩土地时，英特尔提出要了解当地的农民支不支持英特尔项目，随后又提了个很人性化也很“怪”的问题：“英特尔在这里
171、建厂，原来生活在这里的小鸟会飞到哪儿去？”英特尔要实地考察，还到超市里专门找一种美国牌子的奶粉，看成都能不能适应英特尔外籍员工孩子的胃口。举例资料来源：文献检索；麦肯锡分析117招商的成功需要开发区各部门的团队精诚合作招商的成功需要开发区各部门的团队精诚合作潜在客户招商局土地储备中心城市规划管理局建设管理局物业公司税务工商海关*劳动局技监局其它相关市属单位直属企业如武汉高科园区企业努力提高开发区硬环境的质量为招商及时提供土地资源和规划信息提供快速有效的服务及时提供相关政策和手续的信息与招商局合作，引进招商项目管委会相关部门管委会相关部门主要职责主要职责相关部门相关部门市属相关部门市属相关部门园
172、区企业园区企业* 开发区应努力让海关近期在园区设点资料来源：小组分析118高层领导的直接参与并帮助企业解决实际问题是影响投资者决策高层领导的直接参与并帮助企业解决实际问题是影响投资者决策的重要因素的重要因素资料来源：访谈；文献检索；小组分析“马来西亚首相马哈蒂尔曾亲自参与马来西亚多媒体超级走廊的路演活动，并亲自向比尔. 盖茨等商界名人解释马来西亚的优势，并留下直线电话号码以示诚意，此举直接导致了微软等公司的入驻；而多媒体走廊最后的失败直接原因之一是企业对未来政治稳定性以及政府支持与承诺产生怀疑。”行业专家“厦门市政府成立的工作小组每天和我们一起工作，及时的解决我们面临的问题。市政府定期与我们亚
173、太区总裁会晤就我们遇到的困难具体讨论解决办法，这种工作态度是我们选择厦门的关键原因。”戴尔中国总经理商务城应组织并由省市高层领导参加大型的论坛与专题讨论会，对目标企业、专业机构、人才进行宣传由省、市长参加与目标企业的高层会谈，并通过高层互换直接联系方式等方式，表达政府的重视与承诺明确承诺针对龙头企业专门的一揽子优惠政策大力争取省市领导的支持，帮助企业解决实际问题，给予必需的政策上的突破“我们由上海运出的出口加工区的零部件原来必需先出口到香港才能运往厦门，厦门市政府的人亲自帮助我们与海关总署协调，海关终于在去年10月决定进行试点，在一切手续保证的情况下可将零部件直接运往厦门，这意味着生产周期的延长与生产成本的大为改善。厦门市政府这种办事灵活有效的作风进一步加强了我们对厦门投资环境的信心。”戴尔中国总经理119“招商五步法招商五步法”是一个循环往复、持续跟踪的过程是一个循环往复、持续跟踪的过程进行进一步的接洽和实质性谈判进行竞争性分析，制定个性化入驻方案初步接触并了解客户需求对目标行业进行分析，发掘潜在客户提供全程入驻服务12345循环往复循环往复资料来源：小组分析持续跟踪持续跟踪120
