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1、零售行业客户咨询方案 P2营销理论的发展和变迁：4P-4C-4R4P促销策略定价策略渠道策略产品策略顾客便利顾客成本顾客沟通顾客利益顾客关系市场回报快速反应动态关联4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetributionP3规模扩张Expansion追求效率Efficiency中国大陆美国客户价值管理CVM欧洲Walmart,Aldi,Carrefour,AuchanTescoMasscustomization定制营销Relationshipma
2、rketing关联营销MassMarketing规模营销4P4C4R差异化经营Differentiation扩张与成本是中国零售企业当前的主题进入行业竞争分析：行业发展阶段P4国内与国际连锁零售企业的比较分析结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点：结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点：1 1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。2 2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。3 3、物流成本较高，平均毛利率较低、物流成本较高，平均毛利率较低
3、，营运，营运成本较高。成本较高。4 4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。5 5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱、规模扩张较快，盈利能力相对较弱图例：图例：国内国内 国际国际P5中国零售企业当前市场主题1.需要强大的资金运作能力；2.需要高速扩张的管理能力；3.需要形成以品牌为核心的扩张文化；4.进入蓝海，作有社会责任感的企业；扩张能力1.毛利快速降低，但获取信息的成本巨大；2.人力资源成本急剧扩张；3.资金、商品等重要资源协作出现瓶颈；4.物流成本大量吞噬企业利润；成本管理P6必有的长短期的扩张战略短期战略长期战略1.以正品消费为主导的消费氛围
4、形成商品的竞争力;2.以价格为辅的促销手段形成主力产品的价格竞争力3.以进驻主流商圈的地理位置优势形成地理竞争力4.以时尚增值服务的优势形成差异形成服务竞争力1.以强大的售后服务体系优势形成服务竞争力2.以强大的物流体系的运作形成成本竞争力3.以强大的业务系统的运作优势-形成成本竞争力4.以强大的资源优势，进入有前景的零售业务领域，并成为领军企业；关键点：关键点：1.商品类别/店址2.连锁管理能力3.扩张复制能力4.服务整合能力P7“六个统一”大规模零售扩张之道大规模扩张能力统一结算统一管理统一服务统一品牌统一广告统一规划大规模管理能力n分类管理大规模门店群的能力；n集中管理门店价格、促销等销
5、售政策；n集中和分布式大规模配送管理能力；n巨量单品的跟踪与管理；持续经营能力优势优势品牌品牌服务服务客户客户保持保持P8运营效率成本0123456销售促销扩张导致效率与成本间选择切入点品类管理物流存货服务管理资源协作P9成本vs扩张的平衡点门店体系存货管理成本：Si=S*Ni/NSi=S*Ni/N80%20%持货成本存货成本存货价值S：上期存货量Si：本期存货量N：销售点规模P10未来零售业态将更加细分，跨区域连锁、物流与电子商务协同未来零售业态将更加细分，跨区域连锁、物流与电子商务协同发展、并购整合将成为主旋律发展、并购整合将成为主旋律1.未来商贸流通业，个人消费品连锁零售、生产资料供应链
6、式批发，将成为主流发展趋势2.零售业消费需求更加细分，业态更加多样，经营更加专业，顾客细分与差异化定位势在必行3.二三线中等城市，将成为行业竞争的焦点和成败关键4.零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展5.跨国企业、全国性连锁企业，都将加大西南（包括重庆）地区的投资力度和网络规模，与外来企业竞争将成为常态6.行业已进入资源重新配置的阶段，并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段，行业集中度快速提升7.连锁化发展、专业化经营，仍将是企业发展的战略重点8.批发业务将逐步与物流协同发展，供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向零零零零售售售售业业业业未未未未来来来来发发发发展展展展趋趋趋趋势
7、势势势与与与与特特特特征征征征零售业未来发展趋势P11四类企业将主导未来零售行业n全国范围业务拓展的网上商城n以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展如，卓越和当当的图书音像，京东的电子电器，淘宝为代表的C2C，以及零售商自建的网上商城n区域性多业态连锁企业n从单一城市扩展到周边省市，以多业态连锁、联动模式发展的企业如，上海百联立足上海、延伸华东，以卖场、超市为龙头，综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店如，大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张，由百货、超市、电器，发展到购物中心和餐饮娱乐n全国性专业连锁企业n聚焦在单一业态，或者以单一业态为主业，全国范围内扩张开
8、店如，王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场外资进入中国也是同样的模式，如沃尔玛和家乐福的卖场/超市，百盛的百货，百思买的电器，宜家的家居n厂家直供直管全国专卖连锁店n由厂家主导，通过直营和加盟的方式进行全国扩张，自建零售门店网络如，以美特斯邦威为代表的服饰专卖，厂家授权的汽车4S店，雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店P12行业竞争分析：关键成功因素行业成功必需行业成功必需的核心竞争力的核心竞争力零售业务零售业务物流运作物流运作外部关系外部关系业务拓展业务拓展uu拓展速度拓展速度uu合理的网点规模和布局合理的网点规模和布局uu产权的合理结构产权的合理
9、结构uu商品的精细化管理商品的精细化管理uu可复制的统一管理模式可复制的统一管理模式uu管理队伍的素质和结构管理队伍的素质和结构uu贴近消费者的市场营销贴近消费者的市场营销uu规模化的统一采购规模化的统一采购uu货物周转效率高货物周转效率高uu高效、低成本、集成化的物流配送高效、低成本、集成化的物流配送uu战略联盟战略联盟uu政府关系政府关系pp通用的管理手段，是降低成本的关键通用的管理手段，是降低成本的关键pp聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键pp持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由P13战略与计划战略
10、与计划门店开发门店开发采购采购/ /招商招商营运导购营运导购物流配送物流配送售后服务售后服务销售推广销售推广顾客管理顾客管理品类与品牌管理品类与品牌管理财务资金财务资金人力资源人力资源行政事务行政事务信息系统信息系统规划与决策规划与决策业务与运营业务与运营管理与支持管理与支持集中业务处理机构门店营运服务网络总部决策管理机构行业竞争分析：价值链分析形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构P14行业竞争分析：价值链分析门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划门店运营消费引导商品采购配货进场资金结算售后跟踪销售达成商品配送顾客价值实现顾客管理后市场服务n统一选址条件和开发模型n以商圈为
11、目标n同一品牌的门店定位一致n门店运营管理标准化n加强顾问型消费引导n统一供应商和采购n统一物流配送n分级配送/及时补货n先行质量赔付保证n维修保养服务n顾客消费档案和升级消费引导n个性化定制服务n优化向顾客配送系统n提高配送效率和效益n与供应商结盟n售后全过程跟踪P15零售企业需求总览连锁零售连锁零售标准复制品类管理盈利盈利能力高速周转风险管理规模效益融资管理集集 团团绩效管理P16零售企业集团管理需求存在集团-区域-城市门店的多级管控。关注风险控制通过集中采购可实现规模效益，集中控制采购成本。通过集约化物流可实现集中配送的效益，较好发挥配送中心的作用规模扩张过程中通过融资管理提高资金周转率
12、和资金成本基于公司发展战略，对各部门、区域、事业部、门店的绩效进行动态全程管理。风险控制规模效应融资管理绩效管理P17零售企业运营管理需求对商品的综合贡献进行分析、商品组间的关联关系进行分析、对客户和消费者购买行为进行分析。采取适当的商品组合吸引客户购买并制定相应的商品计划实现购买。采取多样方式创新经营，提高店铺综合盈利能力高速周转可提高资金使用效率，直接产生效益;新鲜的货龄更可吸引客户购买;避免商品变质损毁;分析各类商品的周转率门店进行标准化管理，规模化复制，提高渗透率或覆盖度。品类管理盈利能力高速周转标准复制P18管理咨询管理咨询ITIT规划咨询规划咨询咨询服务咨询服务咨询服务咨询服务产品培训产品培训专题培训专题培训高级管理培训高级管理培训认证培训认证培训培训服务培训服务培训服务培训服务 标准支持服务标准支持服务高级支持服务高级支持服务升级服务升级服务专项服务专项服务专属服务专属服务运维服务运维服务运维服务运维服务 系统部署系统部署快速实施快速实施标准实施标准实施高级实施高级实施二次实施二次实施实施服务实施服务实施服务实施服务 金蝶服务模式：一体化服务链 谢 谢! !
