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1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第10章商务谈判人员管理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1 商务谈判人力资源管理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1.1 人力资源管的特点与要素所谓人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引，保有、鼓励和开发企业所需的人力资源的过程。人人务资源管理源管理Shangwu tanpanShangwu tanpanS
2、hangwu tanpan1)人力资源管理的特点1管理以人为中心，视员工为有价值的资源，注重员工的人力开发；2从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅注重员工的成果表现,而且在日常生活、任务中留意与员工沟通；3管理对象是劳资双方，追求平等的、调和的、互动的劳资关系；4关怀员工的职业开展。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan人力资源管理的要素1人力资源的规划2获取人力3培训员工评价现有的人力资源；制定满足未来人力资源需求的行动方案；预测未来需求的人力资源；步骤4鼓励
3、员工5员工绩效评价6指点员工职业开展Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan人力资源划人力资源划Human resource planning)是指企是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们可以有效地配备适当数量和类型的员工，并使他们可以有效地完成，促进组织实现总体目的的过程。完成，促进组织实现总体目的的过程。前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangw
4、u tanpan10.1.2商务谈判人员的获取与培训1商务谈判人员的根本素质1具有剧烈的事业心与开辟进取的精神3具有较强的实践技艺2具有扎实的专业知识4具有安康的心思素质5具有受欢迎的礼仪与风度剧烈的成就感；剧烈的事业追求；明确达成目的的认识；包括坚决的抑制波折的认识；剧烈的任务自信心。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2商务谈判人员的获取1来源2招聘内部选拔人才中介机构引荐广告招聘包括大专院校分配暂时性的援助效力3选拔说话法阅历跟踪法方法检验法4培训培训要求方法培训重点培训意义培训方式Shangwu tanpanShangwu tanpanS
5、hangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1.3 商务谈判人员的鼓励与约束1商务谈判人员的鼓励1鼓励的意义2鼓励的手段设计合理的奖酬制度。方法适当的教授。及时的表扬或表扬、奖赏。经理或主管与商务谈判人员的谈判职务提升提升时机Shangwu tanpanShangwu t
6、anpanShangwu tanpan2商务谈判人员的约束1责任约束2法律约束3品德约束Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规那么，违背这个规那么就会遭到惩罚。约约约束束束Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2 商务谈判的管理商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目的，按照某种方式结合的集体。的，按照某种方式结合的集体。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2
7、.1 商务谈判组织成员的选配1精干、适用、效率原那么1谈判团体的任务效率。2有效的管理幅度或跨度。3所需专业知识的范围。4谈判小组成员的互换。2学历、阅历并重原那么3新老搭配的梯队原那么4性格协调原那么Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2.2 商务谈判组织的构成1谈判组长1谈判组长的人选2谈判组长的角色功能Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商商务谈判判组长在日常在日常组织指点任指点任务中中,要努力建立要努力建立发明性明性团队,表如今表如今:有一套价有一套价值系系统，使成，使成员在在协作中信
8、奉并且努力追作中信奉并且努力追求求协作。作。讲究鼓励的究鼓励的战略和技巧，以鼓励略和技巧，以鼓励团队的成的成员的努力的努力学学习和和处理理问题。 促促进个人需求和个人需求和团队目的或目的或责任相任相结合，就像我合，就像我们所所说的的头和脚和脚应该朝一个方向。朝一个方向。确保小确保小组成成员充分了解充分了解产怅然接受分派的角色然接受分派的角色 。确保小确保小组成成员了解了解谈判的判的战略与技巧，清楚整个小略与技巧，清楚整个小组将如何将如何处置首置首资报价、退价、退让，以及，以及诸如此如此类的事的事项。确保小确保小组成成员成成为优秀的秀的谈判者，并判者，并拧成一股成一股绳，协同完成同完成谈判判义务。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2主谈人1主谈人的职责2主谈人的改换做好谈判前的预备任务。在谈判中寻觅主攻点。发扬中心作用。调动陪谈人的积极性。服从公司指示和主管指点。堕入僵局。主谈不力或失误。从头再说。改动谈判级别。改动谈判议题等。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3陪谈人4智囊团1 智囊团的义务2 智囊团的组织3 留意发扬专家的作用
