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1、谈判技巧谈判技巧n n一、谈判目的一、谈判目的n n二、谈判准备二、谈判准备n n三、谈判过程三、谈判过程n n四、谈判礼仪四、谈判礼仪谈判技巧谈判技巧n n一、谈判目的一、谈判目的 明确自己谈判的目的很重要！明确自己谈判的目的很重要！你想得到什么？（阶段性目标）你想得到什么？（阶段性目标）你该怎么做？（实施计划）你该怎么做？（实施计划）预计的结果是什么？（结合对客户理解进预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）行预判）谈判技巧谈判技巧n n二、谈判准备二、谈判准备二、谈判准备二、谈判准备对市场的熟悉（可比物业、成交的记录）对市场的熟悉（可比物业、成交的记录）对市场的熟悉（可比物业、成交的
2、记录）对市场的熟悉（可比物业、成交的记录）对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施）对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施）对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施）对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施）客户基本情况的了解（对需求的理解）客户基本情况的了解（对需求的理解）客户基本情况的了解（对需求的理解）客户基本情况的了解（对需求的理解）突发情况的预判及解决方案（提前准备）突发情况的预判及解决方案（提前准备）突发情况的预判及解决方案（提前准备）突发情况的预判及解决方案（提前准备）对所涉及的合同的熟悉（提前将合同根据前期对所涉及的合同的熟悉（提前将合同根据前期对所涉及的合同的熟悉（提前将合
3、同根据前期对所涉及的合同的熟悉（提前将合同根据前期的谈判进行草拟）的谈判进行草拟）的谈判进行草拟）的谈判进行草拟）谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）谈判技巧谈判技巧n n三、谈判过程三、谈判过程开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段结束阶段结束阶段谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程-开局阶段三项基本任务开局阶段三项基本任务建立谈判气氛建立谈判气氛 首先让客户进入店里之后感觉是来签合首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的同的开场陈述和初步报价开场陈述和初步报价 进行前期的客户介绍等，同时在报价一进
4、行前期的客户介绍等，同时在报价一定要给自己留下底限，以备在后期的谈定要给自己留下底限，以备在后期的谈判时作让步用判时作让步用各项具体差异问题的说明各项具体差异问题的说明 跟买卖双方简明的说出存在分歧的地方跟买卖双方简明的说出存在分歧的地方谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程谈判过程谈判过程-针对不同的客户确定开局策略针对不同的客户确定开局策略针对不同的客户确定开局策略针对不同的客户确定开局策略 根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式协商式开局策略协商式开局策略协商式开局策略协商式
5、开局策略-（差异不大、客户比较傲）（差异不大、客户比较傲）（差异不大、客户比较傲）（差异不大、客户比较傲）坦诚式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略-（把握性不大或很大、客户性（把握性不大或很大、客户性（把握性不大或很大、客户性（把握性不大或很大、客户性格比较直爽）格比较直爽）格比较直爽）格比较直爽）慎重式开局策略慎重式开局策略慎重式开局策略慎重式开局策略-（客户比较理性）（客户比较理性）（客户比较理性）（客户比较理性）进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略-（“欠教育型欠教育型欠教育型欠教育型”客户）客户）客户）客户）谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程谈判
6、过程谈判过程-谈判让步策略谈判让步策略谈判让步策略谈判让步策略让步的原则和要求：让步的原则和要求：让步的原则和要求：让步的原则和要求：维护整体利益维护整体利益维护整体利益维护整体利益 共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要 让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让双方感觉我们是在打压他们双方感觉我们是在打压他们双方感觉我们是在打压他们双方感觉我们是
7、在打压他们明确让步条件明确让步条件明确让步条件明确让步条件 谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步谈判技巧谈判技巧在让步中讲究技巧，不要轻易让步在让步中讲究技巧，不要轻易让步 不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何签不下来，在下次谈判的时候，没有任
8、何筹码筹码 谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程-谈判让步策略谈判让步策略选择好让步时机选择好让步时机 把握时机，不到马上签字或是客户即将把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆拉爆”的时候不要轻易松口的时候不要轻易松口确定适当的让步幅度确定适当的让步幅度 我们让步的基础是建立在买卖双方相互我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费让步，不是我们的中介费谈判技巧谈判技巧不要承诺作出与对方同等幅度的让步不要承诺作出与对方同等幅度的让步 我们的退一小步是为了获得跨一大步，并我们的退一小步是为了获得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我们从中介费非是房主在方家上降一千，我们从中介费里
9、优惠一千里优惠一千 每次让步和要检验效果每次让步和要检验效果 当我们作出让步之后，马上看对方的反映，当我们作出让步之后，马上看对方的反映，如果对方不让步，我们马上中止如果对方不让步，我们马上中止谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程-让步实施策略让步实施策略与己无损策略与己无损策略 每一次让步都是买卖双方或是我们限时房中每一次让步都是买卖双方或是我们限时房中无关紧要东西抛出的无关紧要东西抛出的“诱饵诱饵”以攻对攻策略以攻对攻策略 激将式的让步，激将式的让步，“赌赌”客户。反问他是不是客户。反问他是不是我们这样你就答应我们的条件我们这样你就答应我们的条件谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程谈判
10、过程谈判过程-让步实施策略让步实施策略让步实施策略让步实施策略强硬式让步策略强硬式让步策略强硬式让步策略强硬式让步策略 明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某方面出了什么问题我不管，逼他就范方面出了什么问题我不管，逼他就范方面出了什么问题我不管，逼他就范方面出了什么问题我不管，逼他就范坦率式让步策略坦率式让步策略坦率式让步策略坦率式让步策略 对于比较直爽的客户可以对于比较直爽的客户可以对于比较直爽的客户可以对于比较直爽的客户可以“真诚真诚真诚真诚”的告诉他的告诉他的告诉他的
11、告诉他可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件谈判技巧谈判技巧稳健式让步策略稳健式让步策略 对于分歧较多或是客户想抓我们对于分歧较多或是客户想抓我们“辫子辫子”的时候，注意节奏的时候，注意节奏谈判技巧谈判技巧n n谈判过程谈判过程-谈判僵局的处理谈判僵局的处理1 1、分析谈判僵局产生的原因：、分析谈判僵局产生的原因： 立场观点的争执立场观点的争执 面对强迫的反抗面对强迫的反抗 信息沟通的障碍信息沟通的障碍 谈判者行为的失误谈判者行为的失误 外界因素的干扰外界因素的干扰谈判技巧
12、谈判技巧n n谈判过程谈判过程-谈判僵局的处理谈判僵局的处理 根据原因制定打破僵局的策略和技巧根据原因制定打破僵局的策略和技巧回避分歧，转移议题回避分歧，转移议题尊重客观，关注利益尊重客观，关注利益多种方案，选择替代多种方案，选择替代尊重对方，有效退让尊重对方，有效退让冷静处理，暂时休会冷静处理，暂时休会以硬碰硬，据理力争以硬碰硬，据理力争谈判技巧谈判技巧n n谈判收尾谈判收尾-何时确定何时确定从谈判的进程来判定从谈判的进程来判定从谈判涉及的交易条件来判定从谈判涉及的交易条件来判定从谈判时间来判定从谈判时间来判定从谈判的策略来判定从谈判的策略来判定谈判技巧谈判技巧n n谈判结果谈判结果达成交易
13、，并改善关系达成交易，并改善关系达成交易，但关系未发生变化达成交易，但关系未发生变化达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化未成交，但关系得到改善未成交，但关系得到改善未成交，关系未有变化未成交，关系未有变化未成交，但关系恶化未成交，但关系恶化谈判技巧谈判技巧n n四、谈判礼仪四、谈判礼仪 礼仪和礼节作为重要的生活规范和道礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现现迎送礼仪迎送礼仪 确定迎送规格、掌握抵达时间和离开时确定迎送规格、掌握抵达时间和离开时间、做好接待的准备工作间、做好接待的准备工作谈判技巧谈判技巧交谈礼仪交谈礼仪 尊重对方，谅解和理解对方、及时肯定对尊重对方，谅解和理解对方、及时肯定对方、态度和气、诚恳，言语得体、注意语方、态度和气、诚恳，言语得体、注意语速，语调和音量速，语调和音量会见礼仪会见礼仪 做好会见准备、会见时的介绍礼仪、会见做好会见准备、会见时的介绍礼仪、会见过程中应注意的问题过程中应注意的问题谈判技巧谈判技巧n n总结总结做事先做人，推销产品先推销自己做事先做人，推销产品先推销自己 突破局限，走出山外看山突破局限，走出山外看山逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事的事
