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1、采购部核心培训XXX谈判技巧我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。一、什么是谈判?反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程谈判本质是筹码的交换谈判本质是筹码的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在谈判之前，必须因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。审视自己的筹码有哪些。二、如何理解谈判的筹码?三、四种类型的谈判者对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去
2、挑战驴三、四种类型的谈判者无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识羊三、四种类型的谈判者清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功狐狸三、四种类型的谈判者通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备猫头鹰你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会?测一测刚才你有没有认真听讲1、主动要求把价格提高到合理的10%2、要求房东降低租金3、建议提交仲裁4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修羊
3、狐狸驴子猫头鹰四、做好谈判前的准备不不打打没没有有把把握握的的仗仗知己 需求 企业优势 本人权限 期限 目标与底线 失败的影响知彼 市场价格 对方企业的情况 对方企业的主要竞争对手 历史合作评估结果 对方得到的授权 对方遭遇失败的影响永远不要同没有权利的人谈判永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控导致谈判期限无法掌控处于谈判被动处于谈判被动被迫让步被迫让步谈判目标谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角双赢谈判金三角3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求五、采购谈判七大策略1 1、获取谈判对手情报
4、策略、获取谈判对手情报策略2 2、角色策略、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。3 3、地点策略、地点策略主场客场谈判环境谈判桌与位置设置4 4、时间策略、时间策略80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何尽量把最后
5、期限弹性化5 5、让步策略、让步策略让步的四个步骤让步的四个步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机预计让步的结果估计让步的情况估计让步的情况让步的预期值不让步的交易值-让步而受的损失受的损失的可能性不让步的预期值不让步的交易值 不让步达成交易的可能性-交易未成的损失不让步而使交易不成的可能性6 6、权力限制策略权力限制策略拖延时间，增加对方谈判成本 试探对方底线迫使对方接受条件7、不同地位的谈判策略、不同地位的谈判策略：主动地位的谈判策略：主动地位的谈判策略l规定期限策略l先苦后甜策略l不开先例策略l声东击西策略：平等地位的谈判策略：平等地位的谈判策略l开放策略l假设条件l休会策略
6、：被动地位的谈判策略：被动地位的谈判策略 l团队力量策略 l权力有限策略l寸土必争策略l吹毛求疵策略l循环逻辑策略l“联合”策略六、六、谈判技巧谈判技巧1、攻击要塞、攻击要塞 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。攻击要塞，擒贼先擒王。2、适时反击、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。3、黑脸白脸战术、黑脸白脸战术4、蚕食策略、蚕食策略先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！5、草船借箭草船借箭 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形
7、式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的需求量，你可以降价么？”这个问句将给你无限的机会。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。6、赤子之心（开门见山）、赤子之心（开门见山） 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。7、“不做囚犯式的采购不做囚犯式的采
8、购”囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。8 8、转移话题、转移话题举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。9 9 9 9、善于果断地回答问题、善
9、于果断地回答问题、善于果断地回答问题、善于果断地回答问题还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。10、“死猪不怕开水烫”11、在同一时间拿、在同一时间拿同样同样
10、的问题去问的问题去问不同不同的人、的人、 同一个问题在同一个问题在不同不同 的时间问的时间问同样同样的人的人辨辨别别真真伪伪1212、不用首先出价或还价、不用首先出价或还价经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。13、永远不接受第一次第一次报价对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。14、故意制造僵局通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得
11、你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。六、还价技巧l按比价分析还价l按成本构成分析还价要让供应商提供拆分的报价l成套项目逐项还价、分组还价、总体还价谢谢聆听11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动
12、人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦
13、的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚
14、强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕
15、的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉
16、和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。
