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1、理财经理团队专业化营销培训理财经理团队专业化营销培训培养培养“四化四化”人才人才Attitude(wantto)Knowledge(whatto,whyto)知识知识Skills(howto)Power能力能力技巧技巧态度态度态度专业化态度专业化知识专业化知识专业化技巧专业化技巧专业化能力专业化能力专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。的方法进行，进而达到一定的目的。目标与计划目标与计划客户拓展客户拓展事前准备事前准备接触与探询接触与探询能力展示能力展示 促成促成持续服务持续服务异议处理异议处理 电话营销电话营销专业化
2、销售流程图专业化销售流程图理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训目标与计划目标与计划了解目标的意义与重要性了解目标的意义与重要性清楚订立目标的清楚订立目标的SMART原则原则掌握由目标出发制定工作计划的方法掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划目标与计划课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志专业化销售专业化销售
3、之之 目标与计划目标与计划什么是目标什么是目标What to do? Why to do?What to do? Why to do?目的和目标的区别。目的和目标的区别。目的是通过行动达到的宏观上的结果目的是通过行动达到的宏观上的结果目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组织目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组织根据自身需求提出的在一定时期内经过努力根据自身需求提出的在一定时期内经过努力达到的预期成果。达到的预期成果。成功成功达成预期的目标。达成预期的目标。 目标是行动的导航灯目标是行动的导航灯! !为什么需要明确目标？为什么需要明确目标？专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的重要
4、性目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果行为所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能使人在没有得到结果之前，就能“看看”到结果，稳到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力定心情，从而产生持续的信心、热情与动力灯灯塔塔 罗罗盘盘 雷雷达达 专业
5、化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标有清晰的短期目标10%有模糊的短期目标有模糊的短期目标60%浑浑噩噩没有目标浑浑噩噩没有目标27%25年年后后掌握国家经济命脉的人掌握国家经济命脉的人社会中上层白领人士社会中上层白领人士社会中下层蓝领阶层社会中下层蓝领阶层社会最底层贫困潦倒社会最底层贫困潦倒斜坡推球渐进原理斜坡推球渐进原理市场竞争的市场竞争的压力压力+你个你个人的惰性人的惰性科学化科学化精细化精细化管理的管理的推动力推动力企业
6、文化和企业文化和目标体系产目标体系产生的牵引力生的牵引力 目标的设定应该遵循的原则：目标的设定应该遵循的原则：我们有目标吗？我们有目标吗？我们制定的目标科学吗？我们制定的目标科学吗？F集中原则集中原则F以结果（目的）为导向以结果（目的）为导向F具有挑战性的具有挑战性的目目目目标标标标有效目标的特征具体明确的（具体明确的（SpecificSpecific）可衡量可衡量/可量化的（可量化的（MeasurableMeasurable）时间期限的时间期限的（Time - PhasedTime - Phased）可达成可达成/可实现的可实现的（AchievableAchievable）以结果为导向的以结
7、果为导向的（Results Results Oriented Oriented）目标设定的目标设定的SMART法则法则10标准格式（仅供参考）标准格式（仅供参考）标准格式：标准格式：“工作做到什麽程度工作做到什麽程度”，即，即“在在.时点（前），利用时点（前），利用.资源，做资源，做.事情，达到事情，达到成成效（程度）。效（程度）。目标的设定目标的设定举例：销售岗位举例：销售岗位在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的策略，完成公司年前下达的300万万/月的新增资产指标，争取以每月月的新增资产指标，
8、争取以每月8%的超额更好的完成，的超额更好的完成，并并在三月二十五日以前在三月二十五日以前将下季度销售计划将下季度销售计划提交市场部经理提交市场部经理。12好目标的特征好目标的特征符合符合SMART原则原则关注结果关注结果与高层一致与高层一致下属认同下属认同辅导与监控辅导与监控与绩效相关联与绩效相关联好目标好目标专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划有效目标辨识有效目标辨识找一份好工作找一份好工作成为有钱人成为有钱人住上大房子住上大房子买一辆汽车买一辆汽车从明天起我一定要节食减肥从明天起我一定要节食减肥尽自己最大努力做好这件事尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善明年争取有明显改
9、善在三个月内开发成功在三个月内开发成功3030个有效客户，总资产达到个有效客户，总资产达到300300万万个人目标与团队目标个人目标与团队目标v我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系；关系；v以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；v个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划收入目标收入目标从支出分析开始从
10、支出分析开始项目项目支出（元支出（元/ /年）年）项目项目支出（元支出（元/ /年）年）房租（还贷）房租（还贷）个人嗜好个人嗜好水电煤气费水电煤气费营业性支出营业性支出通信费通信费服装费服装费交通费（还贷）交通费（还贷）培训费培训费餐费餐费保险费保险费交际费交际费医药费医药费子女教育费子女教育费书报费书报费 其他支出其他支出 合计合计年度支出分析年度支出分析月度收入目标月度收入目标 = （年度支出总额（年度支出总额 + 预期节余额）预期节余额）/ 12专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月收入目标月收入目标 = = 月支出月支出净佣金目标净佣金目标 = = 月收入目标月收入目标 /
11、 /佣金提成比例佣金提成比例成交量目标成交量目标 = = 净佣金目标净佣金目标 / / 平均净佣金收取比例平均净佣金收取比例资金量目标资金量目标 = = 成交量目标成交量目标 / / 平均月换手率平均月换手率客户量目标客户量目标 = = 资金量目标资金量目标 / / 人均资金量人均资金量拜访量目标拜访量目标 = = 客户量目标客户量目标 / / 平均拜访成功比例平均拜访成功比例 日均拜访量目标日均拜访量目标 = = 拜访量目标拜访量目标 / / （预期达成目标时间期限的）实际工作（预期达成目标时间期限的）实际工作日日工作目标工作目标 工作计划工作计划工作目标与计划的制定工作目标与计划的制定专业
12、化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月净佣金目标月净佣金目标 =5000/10%=50000=5000/10%=50000元元成交量目标成交量目标 =50000/=50000/2 2=2500=2500万元万元资金量目标资金量目标 =2500/2=1250=2500/2=1250万元万元客户量目标客户量目标 =1250/10=125=1250/10=125个个拜访量目标拜访量目标 =125/10%=125/10%=“12501250个个 日均拜访量目标日均拜访量目标 =1250/90=14=1250/90=14个个假设某新经纪人平均佣金提成比例为假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，
13、客户的平均净佣金收取比例为，客户的平均净佣金收取比例为2，公司的平均月换手率为，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为次，人均资金量为10万元。该经纪人的平万元。该经纪人的平均拜访成功率为均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。元的目标。则该理财经理只需要每天洽谈则该理财经理只需要每天洽谈1414个潜在客户，三个月后即可达成预定目个潜在客户，三个月后即可达成预定目标标月薪月薪50005000元元工作目标制定范例工作目标制定范例专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划客户是累积的！客户是累积的！人脉是累积的！人脉是累积的！拜访成功率是
14、提高的！拜访成功率是提高的！提成比例是递增的！提成比例是递增的！财富是源源不断增长的！财富是源源不断增长的！接下来呢？！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！这取决于你的目标有多高！你的志向有多远大！你的志向有多远大！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划 8 8：30309 9：15 15 早会早会 9 9：30301111：3030 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1111：30301313：00 00 休息或与客户共进午餐；休息或与客户共进午餐；1313：00001515：00 00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行
15、电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1515：00001717：30 30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务；结合当日行情进行客户服务；1919：00002121：30 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；拜访客户或与客户电话交流；学习； 2222：00 00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划，拟定明日工作计划， 填写工作日志填写工作日志工作计划工作计划 每天工作时间安排每天工作时间安排专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结
16、检讨总结检讨备注备注8 8：0000，学习，学习三大报内容。三大报内容。股指期货正式开股指期货正式开通进入倒计时通进入倒计时大声喊出我大声喊出我们的队训总们的队训总是令我充满是令我充满激情，这种激情，这种感觉太棒了感觉太棒了8 8：3030，参加，参加早会早会稳健获利法技术稳健获利法技术分析讲座演练分析讲座演练熟能生巧，今天我又熟能生巧，今天我又进步了不少。进步了不少。9 9；3030，电话，电话约访刘总、李约访刘总、李律师、许医生律师、许医生Ok Ok 只要事先准备充分，只要事先准备充分，难办的事也会变容易。难办的事也会变容易。明天下午明天下午3 3：3030，拜访刘，拜访刘总总1010：3
17、030，电王，电王总，约他明天总，约他明天中午吃饭中午吃饭 未成功，因为明未成功，因为明午他有接待任务午他有接待任务 后悔。应约定其他时后悔。应约定其他时间。而且他接待的人间。而且他接待的人有可能是我的下一位有可能是我的下一位客户，应该尝试一下客户，应该尝试一下反应不够快，反应不够快，准备不充分，准备不充分，明天再约！明天再约！ 专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1111：0000接待沈先生接待沈先生同意本周四来开户同意本周四来开户 基本功必须再加强基本功必须再加强1111：4545与陈总共进与陈总共
18、进午餐午餐 对我的建议非常感对我的建议非常感兴趣，决定追加资兴趣，决定追加资金。金。针对不同的客户需针对不同的客户需找出其不同的购买找出其不同的购买点，并想办法满足点，并想办法满足其需求其需求 他太太最他太太最近心脏不近心脏不太好，应太好，应在适当时在适当时机慰问。机慰问。 1313：0000带李明开户带李明开户1414：0000电话邀约孙电话邀约孙大姐、雷老板大姐、雷老板孙大姐成功，雷老孙大姐成功，雷老板待定板待定必须先让雷老板体必须先让雷老板体验我们的服务验我们的服务下周一接下周一接待孙大姐待孙大姐1515：0000利用软件搜利用软件搜索近日出现卖点的索近日出现卖点的股票股票出现卖点出现卖
19、点7 7档股票，档股票，出现买点出现买点1212档股票档股票专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1515：1010手机短手机短信与电话提醒信与电话提醒轻仓的客户合轻仓的客户合理补进出现买理补进出现买点的股票点的股票赵代理、钱老师赵代理、钱老师.1515：2525手机短手机短信或电话提醒信或电话提醒手中股票出现手中股票出现卖点的客户明卖点的客户明日操作日操作王阿姨、王阿姨、郑老伯郑老伯.1616：0000夕会夕会接触阶段的问题设接触阶段的问题设计与现场训练计与现场训练专业化销售太重专业化销售太重要了！要了
20、！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1818：0000见吴女见吴女士，一起吃晚士，一起吃晚饭饭虽然尚未完全同虽然尚未完全同意，但已经开始意，但已经开始认同。认同。看来我在说明与看来我在说明与促成环节还有欠促成环节还有欠缺，加油！缺，加油！她儿子下周她儿子下周五过生日，五过生日，准备好礼物准备好礼物2020：0000整理客整理客户档案，拟定户档案，拟定明日工作计划，明日工作计划，填写工作日志填写工作日志 。竟然这么久没与竟然这么久没与李四联系了！他李四联系了！他有一笔国债快到有一笔国债快到期了，得了解他
21、期了，得了解他下一步的打算。下一步的打算。客户档案与工作客户档案与工作日志必须定期检日志必须定期检查、整理，否则查、整理，否则可能误事。可能误事。明天给客户明天给客户李四打电话。李四打电话。2121：0000与陆主与陆主任见顾总任见顾总没谈任何关于证没谈任何关于证券投资的话题券投资的话题顾总还没完全信顾总还没完全信任我，正观察我，任我，正观察我，别急，心急吃不别急，心急吃不了热豆腐了热豆腐！顾总对足球顾总对足球感兴趣，下感兴趣，下次主场约他次主场约他看球看球专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于一日之计在于昨夜！昨夜！工作日志的填写工作日志的填写一年之计在于一年之计在于去年冬天！去年冬天！课程回顾课程回顾专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志自我实现自我实现财务自由财务自由营销总部营销总部永远站在您身边的支持者永远站在您身边的支持者祝福祝福
