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1、像麦肯锡一样工作像麦肯锡一样工作 营销营销MIS系统介绍与数据分析系统介绍与数据分析省公司营销部省公司营销部二二二年一月二年一月天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321营销mis系统介绍与数据分析麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序*营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达*资料来源：麦肯锡方法埃森拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版2营销mis系统介绍与数据分析麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序 以事实为基础以事实为基础 严格的结构化严格的结构化 以假设为导向以假设为导向3营销mis系统介绍与数据分析如何如
2、何“以事实为基以事实为基础础”在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。求解决之道的关键。4营销mis系统介绍与数据分析为什么为什么“以事实为基础以事实为基础”？q 事实弥补了内在知觉的缺乏事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？问题出在哪里？”）q
3、事实纠正了内在知觉的错误（事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是问题肯定是 ”）q 事实提高了行动方案的可信度和可靠性事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情做对的事情 Do the right thing把事情做对把事情做对 Do the thing right5营销mis系统介绍与数据分析在探求事实的道路上在探求事实的道路上弄清楚面临问题是不是真正的问题弄清楚面临问
4、题是不是真正的问题（比如出勤率问题）比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）（牙膏广告创意的案例）你必须你必须6营销mis系统介绍与数据分析如何如何“严格地结构化严格地结构化”MECE：Mutually Exclusive 相互独立相互独立Completely Exhaustive 完全穷尽完全穷尽作为解构问题的方法，作为解构问题的方法，MECE从问题的最高从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的层开始，
5、一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？考虑：每项内容都是独立的，可区分的？ 是不是问题的每一个方面都已考虑到是不是问题的每一个方面都已考虑到？ 问题是不是不能再细分下去了？问题是不是不能再细分下去了？7营销mis系统介绍与数据分析MECE举例举例（半成品，抛砖引玉）（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑人均保费人均保费增员率增员率新人上工号率新人上工号率留存率留存率培培训训氛氛围围培训、培训、辅导、辅导、追踪追踪增员增员选择选择准主任、准主任、主管的主管的增员增员普通员工普通员工的增员的增员认识认识人力问题人力问题老人留
6、存率老人留存率氛围氛围问题问题心态心态氛围氛围管管理理增增员员选选择择8营销mis系统介绍与数据分析MECE案例（续一）案例（续一）业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑 人力问题人力问题人均产能人均产能活动率活动率早会早会技能技能意愿、意愿、信心信心追踪追踪内容内容与形与形式式考勤考勤管理管理机构、机构、部、部、组各组各层面层面落实落实激激励励培训培训其它其它9营销mis系统介绍与数据分析MECE案例（续二）案例（续二）业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑 人力问题人力问题活动率活动率人均产能人均产能客户群客户群素质素质技能技能销售销售资格资格阳光阳光工程工程客户客户档案档案管理管理代理代理人
7、培人培训训险险种种组组合合话话术术修养修养礼仪礼仪学学识识工工具具使使用用10营销mis系统介绍与数据分析如何如何“以假设为导向以假设为导向”即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。是答案，不是指路明灯。是不是针对问题的真相？是不是针对问题的真相？是不是所有问题都想到了是不是所有问题都想到了？是不是可能的最佳假设？是不是可能的最佳假设？q 创造最初的假设创造最初的假设q 检验最初的假设检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过
8、程中，在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：检验：11营销mis系统介绍与数据分析一旦你掌握了一旦你掌握了以事实为基础以事实为基础 （资料收集、数据分析、（资料收集、数据分析、 人员访谈）人员访谈）严格的结构化严格的结构化 （MECE）以假设为导向以假设为导向 （创造并检验假设、头（创造并检验假设、头 脑风暴法）脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质的框架和实质12营销mis系统介绍与数据分析麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达13营销mis系统介绍与数据分析14营销
9、mis系统介绍与数据分析MIS系统菜单系统菜单预收日报表预收日报表投连预收报表投连预收报表健康险预收报表健康险预收报表业务员分析表业务员分析表各单位计划录入各单位计划录入预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛15营销mis系统介绍与数据分析MIS系统菜单系统菜单承保承保FYP标准标准FYP人均人均FYP人均件数人均件数件均件均FYP活动率活动率分险种分险种FYP各险种各险种FYP占比占比人力人力三个月转正率三个月转正率十三个月继续率十三个月继续率二十五个月继续率二十五个月继续率契撤率契撤率预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛
10、16营销mis系统介绍与数据分析保费结构保费结构各司龄职级人数表各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月增员活动率近三个月人均近三个月人均FYP合格人力占比合格人力占比预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛MIS系统菜单系统菜单17营销mis系统介绍与数据分析MIS系统菜单系统菜单按照投保、按照投保、承保的个人、承保的个人、部门竞赛报部门竞赛报表表预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛18营销mis系统介绍与数据分
11、析查询月份查询月份单位代码单位代码统计深度统计深度指标说明指标说明19营销mis系统介绍与数据分析数据形式之一数据形式之一20营销mis系统介绍与数据分析数据形式之二数据形式之二21营销mis系统介绍与数据分析数据下载数据下载方法一：方法一：点击页面下端点击页面下端“文件另存文件另存”，存为，存为Excel表表方法二：方法二：选择所有数据（按选择所有数据（按Ctrl+A），），复制复制 （按（按Ctrl+C），），打开打开Excel空白表，空白表，粘贴（按粘贴（按Ctrl+V）22营销mis系统介绍与数据分析麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析
12、图表表达图表表达23营销mis系统介绍与数据分析标准保费标准保费机构机构A机构机构B描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及 相应的时间背景相应的时间背景24营销mis系统介绍与数据分析投连占比投连占比机构机构A机构机构B25营销mis系统介绍与数据分析分红占比分红占比机构机构A机构机构B26营销mis系统介绍与数据分析投连投连FYP机构机构A机构机构B27营销mis系统介绍与数据分析分红分红FYP机构机构A机构机构B28营销mis系统介绍与数据分析人力人力机构机构A机构机构B29营销mis系统介绍与数据分析人均人均FYP机构机构A机构机构B30
13、营销mis系统介绍与数据分析活动率活动率机构机构A机构机构B31营销mis系统介绍与数据分析人均件数人均件数机构机构A机构机构B32营销mis系统介绍与数据分析件均件均FYP机构机构A机构机构B33营销mis系统介绍与数据分析合格人力占比合格人力占比机构机构A机构机构B34营销mis系统介绍与数据分析近三个月增员活动率近三个月增员活动率机构机构A机构机构B35营销mis系统介绍与数据分析近三个月有增员者月均近三个月有增员者月均FYC机构机构A机构机构B36营销mis系统介绍与数据分析近三个月有增员者月均近三个月有增员者月均FYC与机构人均与机构人均FYC之比之比机构机构A机构机构B37营销mi
14、s系统介绍与数据分析三个月转正率三个月转正率机构机构A机构机构B38营销mis系统介绍与数据分析十三个月留存率十三个月留存率机构机构A机构机构B39营销mis系统介绍与数据分析注意各指标之间的关联性注意各指标之间的关联性q保费、分险种保费、各险种占比保费、分险种保费、各险种占比q保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、 件均保费件均保费q人力、合格人力占比人力、合格人力占比q人力、增员活动率、增员者月均人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员增员者月均者月均FYP与机构人均与机构人均FYP 比较、转正率、留比较、转正率、留存率存率q 40营销mis系统介
15、绍与数据分析司龄司龄 职级职级 人人数数机构机构A机构机构B41营销mis系统介绍与数据分析司龄司龄试用业务员试用业务员人数人数试用业务员试用业务员人均人均FYCFYC正式业务员正式业务员人数人数正式业务员正式业务员人均人均FYCFYC主任以上人主任以上人数数主任以上人主任以上人均均FYCFYC总计人数总计人数总计总计人均人均FYCFYC3=24=24月月49493833831631631218121896961685168530830812311231合计合计49649661561552752712111211121121174117411144114410091009司龄司龄 职级职级 人
16、均人均FYC机构机构A机构机构B42营销mis系统介绍与数据分析司龄收入结构司龄收入结构机构机构A机构机构B43营销mis系统介绍与数据分析保费段增员脱落状况保费段增员脱落状况机构机构A机构机构B44营销mis系统介绍与数据分析麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达45营销mis系统介绍与数据分析简单明了简单明了图表表达的原则图表表达的原则麦肯锡把图表作为一种易于理解的麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。形式传达信息。麦肯锡麦肯锡做法做法v每张图表只包含一种信息每张图表只包含一种信息v不使用三维图表不使用三维图表v仅使用两
17、色来印制图表仅使用两色来印制图表46营销mis系统介绍与数据分析误区之一误区之一展示元素不宜大于展示元素不宜大于3个个47营销mis系统介绍与数据分析误区之二误区之二时间序列数据最好使用折线图，时间序列数据最好使用折线图，而不宜使用柱状图等而不宜使用柱状图等48营销mis系统介绍与数据分析误区之三误区之三研究用数据最好不使用三维立体图研究用数据最好不使用三维立体图49营销mis系统介绍与数据分析误区之四误区之四为避免图表的欺骗性，图线最好占据为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至至3/4的高度（调整的高度（调整Y轴刻度）轴刻度）50营销mis系统介绍与数据分析q 是探究事实过程的一的重要的、必是探究事实过程的一的重要的、必 不可少的环节不可少的环节;q 是人员访谈前的必要准备是人员访谈前的必要准备;q 也是我们形成假设、检验假设的重也是我们形成假设、检验假设的重要手段。要手段。数据分析数据分析51营销mis系统介绍与数据分析享受思考的乐趣！享受思考的乐趣！获得发现的惊喜！获得发现的惊喜！祝愿各位组训同仁祝愿各位组训同仁52营销mis系统介绍与数据分析
