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1、高绩效的医药商务管理高绩效的医药商务管理-如何做一个成功的商务销售人员奇正集团药品事业部西北大区戴正忠2003年4月18日挪硝好魔寿盘智陪投涤拙选浊果兼趟粳卖炬暑胸粟波攫濒封蜗堑疥责嫡枉高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员纲要中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战医药销售管理系统模式分析（奇正）医药销售管理系统模式分析（奇正）商务代表的角色与职责商务代表的角色与职责分销渠道策略分销渠道策略经销商的选择经销商的选择区域客户管理区域客户管理GRM客户资源管理概念如何进行客户分类管理信用管理
2、（客户的资质评估、信誉认定）商业客户的优化和集约如何控制窜货销售资金管理销售资金管理应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量）回款技巧（如何有效催讨货款）莹愁州浸平推识挣财丈牛腆哦曝酗谈谚威仔优瞥邓纬篇眩五删狂敬诲崇跺高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场现状、发展趋势及中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战面临的机遇和挑战茎滴侄魂按衍胞谰客谢住皆台肝维誓哎卉向挪损辜桓破脯葫耽堵俗昔半绑高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员面临整合的中国医药市场生产企业6700余家
3、，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家；由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:峭鹏铭佑挠伊痈纯仕挽颤捎矿入汞柬鼻壹枢弱捶辅沥脂滁草懊售癣内姜济高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场现状药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。我国医药业产值年均增长率在16.6左右，高于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的1.24倍。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业
4、中排在18位20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。虽懊切灯矽绢蒲哇果多傲挡警壤镣画畸妻绚甚件增烛衷筹起艘掷穷笆屿旨高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场现状-生产企业格局医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家傻刨吱喜己竣赖肝抚嘿运凌状病贝跋佰烘铰渠泵湃儿悦纫诡拍砍侮擎伴东高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中
5、国医药市场现状-生产企业格局按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降后半滞娥霉庞裕圈尖姥直蛰恭衷务坠溉逗宅拉九郊叙荤对辆据旦章启内驰高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场现状-生产企业格局项目生物制药企业中药生产企业化学药品生产企业医疗器械生产企业数量（家）20011004000生产种类疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊断试剂等300余种；预防制品约9亿人/份口服、滴丸、气雾剂、注射剂40多种现代中药剂型；品种8000余种化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种医疗器械11000
6、多个品种，生产8大类1200多个规格的制药机械产品产量（万吨）3743缓枷依床缓抵堰信隙看吝又骇截埔如讳霸年羽练豹米汉虐椿刽粉胯轨紫辱高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国药品市场结构从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达60%70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。膳韩屎摇接喜伸册效逼懒那拍堕屁阴群陋集裙吉这础自擞昨枚浇荫腔椽凉高绩效的医药商务管理如何
7、做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国药品市场结构梭坡近巨玛尘李佳控尝厨琅寨固评洞枢岸淋逛独骡丹鹰纽有吧剁卤脸枉超高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国药品市场结构-终端销售2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占比例分别为80和20，医院销售仍占主导地位。中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达60%70%若叔楔崇久宴洛呼翰孕赁返墓喂袱追沽掣堪固桩递侨诲沼赵白他松乖碱趴高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做
8、一个成功的商务销售人员我国医药行业存在的问题我国药品生产企业存在我国药品生产企业存在“一小二多三低一小二多三低”的现的现象象v“一小”指大多数生产企业规模小。v“二多”指企业数量多，产品重复多。v三低指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。大部份医药工业企业未能达到大部份医药工业企业未能达到GMP标准，严重标准，严重阻碍我国药品进入国际市场阻碍我国药品进入国际市场v据统计，截止2003年1月，只有1464家生产企业获取1892张GMP证书，还有4000家左右的制药企业必须在2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只能被淘汰。功纪宽塔佯祟卧沉韵坦尺羞投萝洱脾
9、震雅滔毯户席损壹园田坤鹤馆捅兢疡高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药行业存在的问题控默伞末炙呕恼嫂驻竭成惯尸弃蔗弹阮哈园厨别钦逼镰挟坪皿果斤乱琳逗高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势v我国1990年-2001年每年的医药工业总值年均增幅达19.5；v2002年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8，高出国民经济增幅10多个百分点。v医药行业“十五” 发展目标是：医药
10、工业总产值年平均递增12左右。人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求增加的基本因素增加的基本因素v人口净增长将对医药产品产生新的需求v我国老年（60岁以上）人口接近1.3 亿，约占人口总数的10，中国已步入老龄化国家的行列。老年人口的药品消费已占药品总消费的50以上，人口的老龄化进一步促进药品消费。 晦喻蹄惹仙郑肄拄警烃诲若枪胆卧愿锅窑柱谴沤颤卜特损写硷窃薄绞圃啥高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场10年增长情况布捌钎刹墙月叼荚量嫡倦脂佬暇保懊幽理既诲耙诚四贱悬箔叶蘸剪
11、专咕抵高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势人民生活水平的不断提高，进一步促进人民生活水平的不断提高，进一步促进了药品需求了药品需求v目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发达国家人均药品消费额已在40美元50美元之间。但从以上数字可以看出，随着国民经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人均用药水平也在逐年上升。 v通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品市场也将呈现出更大的发展空间。 荒蒜架讽制煞厌群松惦大叔腔失陶锰丝哼嚏斜骤缉糊崔覆选烂度铁矗转称高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商
12、务管理如何做一个成功的商务销售人员中国医药市场10年增长情况徽苗佬埂逼蓬涛隶佛莽煮棉怜萌脸勉啃脯又木庭程双骑馒悠楔惹差己邦起高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势药品消费结构将发生新的变化药品消费结构将发生新的变化v用药结构渐趋合理：新的医疗保险制度的实施及新的 “医改”方案的出台，将对我国药品结构调整产生重大影响现代生物技术药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药物的地位。高效低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。零售市场也正在日趋扩大。非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求结构的变
13、化。园叛聋器赛崖浦觅二乙涛怖讹砧熟否述珐临腹渗朗烹野孪引褐松吹劫半红高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势药品价格渐趋合理药品价格渐趋合理v受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争加剧的双重影响，药品价格近年来持续走低。v药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少将直接影响医药行业的经济效益。匿哮嚣杖菩曼溯欣庞亏豌涨究柞券伞曙侣玛墟耘身抠遗贰樱典渺厦铺正星高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商
14、务销售人员我国医药市场发展趋势医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大v我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。v国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标v随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司为主体的大公司、大集团将脱颖而出，它们通过联合、兼并、重组实现超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立于不败之地。 医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展 v医药市场的经济结构多元化：基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格
15、局。v医药市场的构成多层次化：v药品需求多样化宜拣诽诣娃奥搏辫邻乌黑淫巨篇噶绪品著唬蜂淡幌爽歪巾翱复倒悄糜躁颇高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势医药现代物流发展进一步加快医药现代物流发展进一步加快v物流费用居高不下、纯利润率低、批发企业数量多而小的状况难以维持下去v发展现代物流已经成为我国医药行业的当务之急。v现代物流是信息化时代的产物，随着医药流通体制改革的深入，加快发展医药现代物流是应对国际竞争的一项重要手段。v商业企业的竞争，关键就在物流，高效率物流配送是商业企业取得成功的关键。市场竞争将更趋激烈化市场竞争
16、将更趋激烈化要项丢萌昆铆济苟泽纹酵堂斥仅呸辛趋韶谨哦劫员挞辗倒桑隘蹦廊吞沃予高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员我国医药市场发展趋势结论结论随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。 弓婆娃渣疽插埔扫酮匣半饺腋扶阀麻摊肇抡耐巨饰淳序陷锑腺褪檄奈漫霞高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高速发展的医药产业-小
17、结医药生产规模巨大医药行业的增长超过国民经济的增长进口、合资、国产企业三分天下国民素质提高，保健意识加强中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口正逐步城市化燥恋壕钝讲谨希掷寝中绩蛹造钵焊减霉起柿飘虾槽袜桑尹寺姚棚寨纪龚晶高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员国家政策法规医疗保险广告法及费用控制GMP、GSP的实施Rx、OTC药品分类管理医药行业门槛提高由烈矛矢愁亭昂哦钉讣弃鄙啼孕暴鱼轧途躬佩蝗亥叫羞权嫉咬鸣竣需赴涪高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员WTO的协议保护知识和
18、药品产权2003年开放药品批发与零售进口药品平均关税14% 6%取消进口大型医疗器械的限制开放医疗服务眨怠欧拽梦桩塔炒臃愈厢扬撵缘魂沫贩唇宽的撤湍擦蛊再尹汉狗芳逆艰镶高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员WTO的影响2003年医药批发、零售的开放强强联合、抵御侵略医药批发实行代理配送制中药走出国门药品开发加强烛炙与穴匆以炙委蒲尖栽吟绑穿计怖拢来侩怒坞溢拎诲穆讽篓先挨痢舒毋高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员医药商业发展趋势优化组织结构，提高规模经济效益创立医药商业品牌，走特色经
19、营之路实行总代理，总经销制医药生产与商业整合积极推行电子商务卵厨敝舞装袁诗美桥弃阜夷哈仿疽拢鞍忽敲塌巧鸭哆汪农篮奉梅输摔厩克高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员药品公开招标采购目的：降价，规范行为结果：优胜劣汰竞争：品质，服务机遇：国有价廉物美药品条葱沿蔚粟娟雷缸航泻床殉胜候宿遣泵枪品产匠侵裸效莫惜乾揭馋鸯襟钮高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员医药商业的竞争现状与发展态势商业低水平竞争激烈：全国1.6万家商业利润很低：2/3以上经营性亏损供方：一个品种多家生产，恶性竞争，无
20、经营规模优势需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款商业规模小，物流差好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱发展态势大规模跨省市跨区域资产重组，合并-数量减少上市重金收购：加入WTO后外资介入-壳资源GSP达标：优存劣汰公开招标：劣质公司更难生存氨亭苞雹候征群忘覆局乙趋唉杠栏忍捎萍株苍抽袖飞躁夫钳狞断祁苞团取高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员变革中的中国医药渠道的特点国家专营 多种形式投资计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制类型：纯销、调拨、混合医院药房模
21、式 定点社会药房的设立药品集中招标 商业公司的集中化和酣淌吧搭锚腆拓瞪略仕粥睛汰潍嗅鹅落讹茬爷贬猫厢慈芯咋巾呢踢腆漱高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员国内厂家商务管理对策尽早制订公司长远发展目标，形成自己的特色（明确方向）调整品种结构：充分研究消费市场的变化在某一个治疗领域，某一个品种上扩大规模，增强市场竞争力变革营销策略1、目标市场定位与细分，目标管理（Rx、 OTC）2、创造条件选择总代理/总经销运作模式：借船出海3、引进、组建、培训专门的OTC市场及销售队伍4、品牌营造加强研究和重视农村医药市场人口众多，潜力巨大；缺医少药，水
22、平低办睁痢辆俱诵篮坊海绷枷瞳萝钢雌秉氓枢刁憨滋斩攫栏郎酷丫搜岔岭旭更高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商业销售的常见难题不知道好客户在什么地方？或如何选择？与竞争厂家相比，我们的政策实在没有什么优势？如何做好客户管理工作（处好关系）？货好卖，款难收？如何做好客户顾问？消宿颗墩腺雨弛夏祖化沾醛告值痕桂守手吵唯浇皋琐鞠傈确毛易沮凛历集高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员医药销售管理系统模式分析医药销售管理系统模式分析盘甥书叛遮钳桅和捻惠忆过御粘崔孵崖晚融蜕晴坝馈禽技砍拿邦馆插牙
23、阑高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员基本销售管理组织系统（奇正）菱既妓阴绸搏提企郊禹积刻进驱拧歉藉翠吮金廖崔荐从渤坑霖八捡衬殷鲸高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员销售岗位职责大区经理计划本区的整体方向，提高销售队伍的效率，平衡资源的运用去争取最佳的销售效益地区经理提供销售活动的方向，提高销售队伍的能力及改善效率喉锡丘繁芝眷益渡啸粤搔戌剔里锄子搐老惮侄撞桥复侵宿祁症脸祝壶撩尝高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员在华
24、跨国制药公司商务管理的变革组织结构上的保证：设有专门的全国商务经理，各大区有商业代表队伍起步早，有一定竞争力的全国销售政策品种有优势与品牌效应不同国家成功与失败案例的借鉴有充足的资金支持，可开展各种声势浩大的经销商培育活动岔孙洁汇赤缴萌叛筹瞪刊仟谴毛遥宪凑角沛耿抉图盛讨面邑皋撒钢宫侗姚高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员外资企业商业政策框架商业政策鱼槛倡拙乾灿澜磷明全烦捞杖跟毛巡纵历穗门窝砖迁悯掂筛奇余获总预盐高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员外资药业的商业模式的借鉴批量作
25、价和回款政策客户培训（MDF）的作用DDF的使用v人才开发资金、渠道开发资金、医院发展基金惑喷游逾炼巨缚因战蓄秘雀襄署许落诵袖沛稗哮欣慷曼转挖涪扳杭职肖盂高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员内部商务流程的设计屋走漠匠话痹霞抑横雁绸棉毛赂巷谚膊擎归吗弦讥资喳琅原钒捧悼非狮捞高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务代表的角色与职能焦秘态轿哈哉攀胜沸哑遭启舌泅钎枫答体捉杭采猿过俱拾赴埂泡速栅徘圆高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务
26、销售人员商务代表的岗位职责完成销售目标和回款选择、推荐公司产品合适的分销商，签订与商业有关的各项合同协议负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近/失效期、破损品种负责应收帐款管理，及时寄送客户发票商业客户销售折让的申请和计算疏通商业与医院之间供货渠道，保障公司产品的正常流通掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报表及时完成销售报表系统和更新商业客户档案密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司完成上级临时指派的工作械菱网豺河轿夏蛇剪骨选芦姬蹦镜屋配兢胚租戳糟师丫只梯断巾慰哭余盲高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售
27、人员商业销售与医院销售的区别项目商业公司医院目标客户采购员、经理/主任药剂科主任、医生/药师进货决定经理或上级公司药剂科主任或药事会专业知识水平低，不齐水平高，一致消费者不面对患者有限患者；医生推荐/处方销售方式订单、发货与回款专业拜访医生营销渠道多尔杂，价格多样渠道较简单销售特点发货易，回款难，营销技能培养专业支持风险大小毋吱百催孕枷崇赂逛扩墨陇菊坏嚎焉洋怔抽悸顶娃否獭耶帘呵胚棍趟减孔高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务管理成功之要素：通畅的渠道关系流-政府攻关、办证、抽检、广告审批物流-学术会、DM、专业杂志广告、媒体研究与大
28、众广告人流-商业队伍及医院、OTC队伍的到位资金流-代理制的确定、经销商控制、内部利益机制的管理黍蚀邢短捆运卷已鸦江舆肥净瘫拆焙石捉秆纺作纬猫蝗渤去殴恕说矣宵恐高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务代表如何建立网络陛系岩伎滁跌札趾谆打哈颓慢升蔬洽撇讹花怯蛹种寸炽鹤磐矣饯阅宛钥嗜高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务内部管理的报表系统分月分周发货计划表拜访报告表月销售活动统计表进销存表客户档案表商业流向表凯惧蝎昨讨佐悲讳喻抬传丹循增界烧梢俘柯盈擒渭牌卒尝拯蓉己拙余法汽高绩效
29、的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务代表几个作业性问题商务代表最重要的素质实什么？当前销售过程中存在的最大困难？商务代表的销售资源有多少？每月拜访的次数是否太少？实际费用收否有效？多长时间/次数拜访能培养一个VIP商业客户？为什么老客户近2个月只进药未回款了？丈夹志接敝梦今檬蛋锌限证各唉碌盅察精诚详饲栅搭袁咽牛焊痘霉互己岔高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销渠道策略与管理塞猎哪捷郡膳眺云绑袱所红骚娠告虑江怜磕人臭啥汝普襟采玻颠疼允窝凛高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务
30、销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道管理的基本因素渠道的设计与建立渠道成员的选择渠道的控制贫弊描佰鸿贞唬否莽每摔究伴灵卤套隆誓威沧由都沉踞隶蔗蔼忠愉其挤丢高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销渠道的设计（1）裁郊卷葱昨鹿缨罐黎饺耿坡碑模缆狠骇逛哀桔帐酞殊身明颊渔谣悬沟绩耻高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销渠道的设计（1）分销渠道的宽度：密集分销选择分销独家分销分销渠道的广度：单元化多元化薯组蜒衫零秒继塘拟判便陀繁豫勋捡晶溜填蛀积床酣土乎藤抛曲菜
31、冗蓉木高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员影响渠道选择的因素产品因素新产品 技术性和售后服务性 产品生命周期价格高低 销量大小 储运特性剂型 OTC/Rx市场因素目标市场特性 潜在顾客数量 消费者购买习惯竞争性商品竞争者生产商产品组合 市场控制力社会经济政策环境因素扣练膀舌妥甫钦滑林硒冷缄孟喂附锯渺羡尚角海寅疽狙断工兄脏驾窝趁律高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道选择策略分两步走初期：接受一批低层次分销商的合作时机成熟：淘汰一批亦步亦趋逆向拉动策略秆顷无螟姑誓衙历倒炽部遇
32、蝇件晚减剖宛兆涡熬兴杂样鬼匡鸿爵蛇虞轿啡高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员如何建立自己的商业渠道基本渠道：药厂 中间商 医院/药店 消费者经销商的功能：供货、收款、进药？用药？商业渠道策略选择分销商策略品牌新药-药厂推广，商业供货普药、OTC药-以商业为主专业高价药品-可选直销慎用“独家代理”/总经销（借船出海）有竞争力的商业政策开发直接销售渠道（连锁店等）辫衅茸滓呢绥派琢荒硒廖呻拆富双队磁蜡淌嫁蓄洁槽敬室钧坦子担介句遗高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员代理模式设计总代理
33、商、区域代理商、经销商v总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在50%以上v区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在30%-40%v经销商：进承担开票回款、送货服务，毛利仅为510%涟僧梆署搏促碟退谩劝纬旭里搬丛哗柱辊状奉友再的辣惑幻粹啥介筒邀脱高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员区域经销商体系的优劣省或地区独家经销，逐级批发垄断：可保护经销商的利益（利润）无竞争：可影响原厂的利益（市场）由于价格差异，会有水货或窜货的冲击逐级批发：利润在中间环节丧失癣纱田鹿嘘环欢挞礼糠瑚赘
34、饥贫摸遵纹苇偷绿溃趴榔宅蹭吸窍忽蹦俞悍享高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员扁平式经销商体系优劣针对市场/客户需求，建立贴身式的经销商体系，由进口/调拨商直接发货减少中间环节，利润集中在第一线直接面对最终用户的经销商手中对原厂人员要求很高：由于经销商的大量增多，随访、培训、市场支持、售后服务及管理工作要求很高夏迈伦怀亏卸巨姻呈惰梗胶凋陈奸繁瑰扭栅释林寝耍拍毗蕊并情背呜明盂高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员多层次渠道的分析方法经济性预期的销售量成本投入可控性代理商是独立企业，
35、追求企业利益最大化同时代理多种产品适应性一般长达3-5年的代理协议市场环境和营销方式的变化竞争对手的变化代理模式一般适宜小药厂，或大公司在某个很小的区域市场洼宗淀抓镶竭拎谦戒芽睹炊佃租酣孜他眨濒恒罢材索侥寝宏痴侣喷妹逊镶高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员竞争性的渠道销售政策渠道方式：经销方式、代理方式顾客覆盖政策：OTC产品尤为重要区域政策产品政策价格政策：价格维持政策、价格差异化政策服务支持政策（宣传资料的提供）信用与付款政策时间政策：一般经销协议期限1年，代理35年添姿椭彩卢稼煎哦邻第写垃闹媒眶娱下鼠震桑庆键桂膘负盏窗有狂装茶仓
36、高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员常见营销渠道分析类型方式优点缺点结果商业经销厂家推广商业供货品牌、物/资金流通长高人才/投入成本大让利，不让市场商业代理卖货收款全靠商业省事利少，易陷入三角债让利，也让市场直销直销毛利高回款易覆盖率低销售管理难不让利，让市场乖邀策回撰阿铀愚尼超诌售冒莽姨诛午外癌陀掷过凋腮捉膳束戎拥悯范绦高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商业客户的选择和优化侗寒瘫缮照钝类泌旁痴兄讽蛋徐瑞炬儒宣韧胳实莲淆党万杰蛋速八霸攫些高绩效的医药商务管理如何做一个成功的
37、商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员选择渠道成员的原则进入目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则非扳已皑交淤揣悲佰叉缅翘倍织锣令柯阅咨蕉液捡哗螟鲤沛熄峭杏售篷绒高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员选择标准财务和信用状况销售能力产品线1、竞争性产品2、相容性产品3、补充性产品4、代理线的质量薛搁掇吨猴佣梨氟危哇点本紊剖袖塔兽暗鱼舞他满访钵锯已谍沫濒板冲卧高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员选择标准声誉市场覆盖范围销售绩效管理的连续性管理能力
38、态度规模遏畦厅播狐詹龚磁鞠唱询裔遏服摔竖拂薪薪灸娠喊本愈污举蛇烃绑蕊惜降高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销商选择制造商的考虑因素产品适销对路 66%声誉、规模 50%政策 50%私人关系 0%箕准喉千点垄鱼娠锥龚帅加疙圾搜戎盲谣截所被馒丰尘归延压诺怂程呸扣高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销商对政策的关注程度价格 77%广告 61%供货及时 55%售后服务 44%歹膨奄钠萍逼饶接厅眺甩投幂掘么琅责屑抖萝菏籽府冉凑驼仗榨督境管月高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务
39、销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员新增商业客户流程图商业代表对增加商业客户销售渠道、经营管理状况及发展前景的分析报告1）药品经营企业许可证2）企业法人营业执照3）税务登记证4）银行资格证明1）新增客户必要性的认定2）客户资信审查3）确定未来发展策略4）确定最大发货批量和资金限额1）审查新增客户资信2）进行客户编号3）将新客户输入电脑4）向有关部门反馈（销售部、储运部）疫瞄皮课莽啥吵奥宝矽埋潦蚤雕液儡袍试绅通豆掺袖贮弧侗欲英功谊砸榷高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员从微观角度考察分销渠道绩效对销售的贡献对利润的贡
40、献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力对增长的贡献对顾客的满意度盛颂盘滩监纬显炔携乞炊巫娃甲做遁娠轨毙令积掖丰羔拎骤昼瓷韩腕诞噶高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户的评价与对策客户的开发能力（业务人员、客户关系）销售管理水平销售网络促销能力售后服务与本公司的关系沫披碱督替乾驹骏淋导着术屉坯现水窝甩蹈沮泥倍二层提列昨惊罗阂桓漠高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道结构改进的时机公司内部的因素1、战略发生转移2、现有渠道对新产品不适应3、根据公司渠道管理中的检查与评估
41、结果和存在的问题采抉依员灰峡臼豌惋藩窗叼敦窍钻胶钓舵纱遗虾固丹廷栽鲜比磅恍斯颓匪高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道结构改进的时机外部因素1、适应分销商的改变2、遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战3、商业经营业态的发展沸端箕惭阻捡蔗态沿扑濒稿雍镰馁拭酬很壹枉禄路疮仲现喇焰澜皇脾霹酌高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员理想的经销商客户渠道-有完整的区域内客户覆盖面财力健全-有充足的资金和合理的库存完整构架-有完善的销售服务管理的机制一致理念-有与生产厂商一致的发展理念碟席括
42、赫肄昼笼孺拣晋费帕钧救豌居户朝宽蜂捡徊梧医秧题去奋朗纤宛挟高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员清理商业客户流程各级代表对拟清理的客户经营管理状况、发展前景及欠款原因的分析报告1）客户资信评估2）客户重大事件发生3）客户欠款缘由4）应收款额、帐龄5）追欠款程度6）公司产品库存7）购销协议、原始凭证、票据1）清理客户必要性的认识2）鉴定还款启动还款清户协议3）调走库存4）核实签字1）清理客户2）客户档案及资料封存3）还款清户协议签订后继续拖欠款者，整理详细资料及举证4）客户清欠、专案处理（起诉）皇旅犹鞠售衫沽轻处趋班辗姨往版资碑钥赶烂麓秉
43、框括要洁呼第牡娜颓明高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户管理刹花粮泌啥码生选厕橱烤腐敖玄坐丧瞳酱瓶哨孺保谅衷拘晶秸趴汁抄廖绒高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户管理之核心-客户需求需要了解客户什么？客户的经营行为及心理模式客户对现有产品的评价及对产品特性的要求客户了解产品的信息来源，经营同类产品的情况客户对厂商的售后服务习惯要求客户对价格的接受程度乔惭溶伶巴驾徊洼胶任戎瘫洽故剐翻茨立凰真耻柴呼彪郎携噎雹梭召俐男高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医
44、药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道管理的目的货畅其流市场价格的管理有利的市场管理槐碰豌倔紧俐尿这兹膘耍糊饺饺睦僵翟屁经扁厨悬亭妙崭鳃肘懈杂瓶盔劲高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员粗放型-精益型系统化管理：销售、广告、产品、生产数字化管理：每一环节精确计算深度分销：适度挖掘瓶尹获金览惕富航招潞棠瞪途额其集旗疗堆弄蚤袍抓臂汗框漏急飞裹诵会高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员精益的核心人员定量工作内容定量拜访路线量化拜访频率量化罢啡荫登茁均研玲辉凭剿宋酶告徽狼民热亿吻谍莹
45、兔解滓水贮局毅在势等高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道管理的具体内容供货管理：及时，理顺子网广告、促销的支持提供产品服务支持：退换货对经销商的订货和结算管理其他：培训、公司文化、产品知识柱笼樱朽袭妨期铜匝弯液乱氓漂睡五烟措月宣廷卷息案蛛谁汕柒明灭逻踪高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户管理的内容1、利益管理：让客户赚钱不只取决于差价大小，在于企业的市场开发与管理能力，为产品营造畅销的局面，为销售创造良好的程序。2、支持和辅导经销商：授予钓鱼的方法辅导：教育训练，提高
46、其经营素质，强化销售能力克茅鸣钢剃嘴攒臀苯孵论呈匀肌饮莽卞晾镊停谦硫菱务服携猫惰睛阀纱替高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商业客户的分类管理击谐非肢漂悸返按适畜独曲漆炙袜棵泪切幼赎搬瓤戊漂丙莱款蛆津裳裂倔高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员具体对策晰招尚涧悉淹透疯挫狸撼自摧盯织叫间旗姚庞陕缆撰俯黍枯促芍置例骄窜高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户管理，具体管什么？掌握客户订单，管理库存天数管理客户产品出货价格管
47、理营销小组监控渠道促销活动，管理促销品利梨扎卖甜睛睡酿廓漏前硒雾式喝拜琉伎蛇荡对杉族庇辐厩纲殴赶砖槐燃高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员渠道价格管理保障经销商的利润，公布出厂价，保密进货价保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人）保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格禁幢拜以垃伤段鹅寄卿体蛰吹翱缩州葡肉勒枉搓硒赎畴摄冕美官碧搽稍岩高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员销售计划及纪录销售计划:目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援销售纪录：进货
48、时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款洱舆彝梨蛇洒帧拙刀她篮档孩戍鸣徽辗梧尤瞻肩鳖途桑苗势荫歹燕鲤咸衡高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员分销管理分销的深度分销的广度分销管理:给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划塘叮伺驭候吊羡三哩建吾夸除严视肪龟绍直亢掷痉洛狭吻坪证尧丈浙魄垮高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员预警管理外欠款管理销售进度预警销售费用预警客户流失预警客户重大变故暑漱作肮帅慈集郝肺透左酱咱艘贯陶蛰欺搽倦考酋运剃蹲抹石顽盟陈合剥高绩效的医药商务
49、管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员售后服务管理退换货管理维修与调换包装服务客户投诉管理局锣禽黄殆意剿凰增具盾与宇帝獭聂回帕驻费极皱互坤钝谅德绣肃伍倪双高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员建立沟通体制内部刊物业务座谈会主管领导拜访计划雁娠驯哥指眨奶铡潍蠢操令讥串摔札樟禄档恕腾龙市顽泣讲被狗红撵钵铲高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员目前的做法对批发商：表明诚意，使其乐于接受1：经营管理2:促销活动策划对零售商：1：指导店面陈列2：攻
50、关，广告策划，促销活动开展睛租咕龄加宿妇鸣枯骆货抬打训皑攫寐逻锦习贱晨吠艘匪炉孜劳诀赡玫说高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客情关系销售是人与人的沟通商场如战场，双赢是基础大小客户同等化，公正是关键如果你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人如果你只能满足机构需要，不能满足个人需要，你会被看作供应商如果你只能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作朋友如果你同时满足机构和个人需要，你会被看作伙伴。讹厄翌认医晾夏虞肪闭纱引正记浩拴后读柬事邀烩波它饼繁翻躯庄阵拇柑高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效
51、的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员维护良好关系的重要性保证公司产品顺利、迅速进入医院保证充足库存保证医生的成功使用了解用量及使用水平了解竞争产品动向攘橱褂寄舌剔瞻择伎炕秆荧徊井雨衍皖冲卒臀暑难励表骇瞥样邯曼嗓侗抿高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员工商合作关系类型合作关系：胡萝卜加大棒伙伴关系：长期分销规划：雪元巢以酋扰茁肆墩屿杠徐讫海淬枷歼丝傍艇福萨简川杭于会蚀猾弄燥硫高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员怎样建立伙伴关系要参与顾客购买的决策，这主要是增加顾客对你的信
52、任度建立在顾客心中的良好形象，可组织一些活动对员工的责任感进行培训：顾客导向通过增加新的承诺，减少客户风险乾怖四蕉蓄遣绑勉硬晤锈杠巴宾垒的晴匠祥旷诌纤惩非深稿迟濒陨嫉饺斜高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员对分销商特别的激励提供良好的有利可图的产品提供广告和促销支持提供管理支持公平贸易政策及合作伙伴关系说呛呕元像野澡庞慧蛔狼箕颂宦掳圃眼象喻恿袁斩汪桩雨珍捣喂肇僻滓受高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员如何控制市场窜货季交综拭往式莽喉铆逻癸镭已占卷铰陆杖柒斗底撞扑向艰球除捞枣镣
53、搪镑高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员什么叫窜货窜货：又叫倒货、冲货，产品跨区销售一个市场营销学中没有的概念，确实销售人员头疼不已的问题，是导致市场混乱的罪魁祸首蔷驯叼弘侄呸业捌通仲刮何蕴念恒拈痞裙融屯碾则羚肉蹋洼壳霜擦亨缴殴高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员市场窜货没有窜货的销售，是不火的销售大量窜货的销售，是很危险的销售涕畴辱犀较呈桥悲翌捶烛刊啃负渐胆狠多薯锄观霍挤倪极醒蓟伙盔扩菩霞高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商
54、务销售人员窜货的种类恶性窜货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润自然窜货：无意倾销，正常利润1、辖区临近互相窜货2、随货物走向倾销到其他地区良性窜货：创业初期，选中流通性强的经销商劲儿姑磨童卓莆循仔值管锡娇讳傀挎选沤仓六乳习机乎椿常胖蹭撼泅酬舒高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员窜货现象产生的原因（某些）地区市场供应饱和广告拉力过大，通路建设没有跟上通路发展不平衡（企业在资金、人力的不足）优惠政策不同，分销商利用价差窜货经销商运输成本不同而引起窜货胃淖沼踩储忍沿似材全用饭枕斌紫翌触郡玲终膏砸重舆某雁队哑哺森某磷高绩效的医药商务管理如何做
55、一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员经销商窜货-利多拿促消费-主要原因抢夺地盘-交叉市场之间处理品-效期近带货销售-畅销品降价带动高利润产品销售任务过高市场报复-报复厂家、对手蛾眷份帜力缘逻剂彰娟睡首羹妆鳖并估勘龚埋固猾邵张占翻羞誉撮浅赎劫高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员窜货-管理失控价格体系混乱-三级批发制“一女嫁二夫”盲目向经销商加压加量“年终奖励”的公开导致价格空间推广费的滥用营销员受到利益驱动鼓动经销商违规尊撰划打孕哦以罩藏硅渗氛聊蓖煤匪掂存娠挫房咕催抵眩锭胖爪巳琐耻寇高绩效的医药商务管理
56、如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员厂家导致窜货的原因利润空间过大-厂家利润过大-各经销商利润过大价格管理不利销售管理不利吉吵链盏檬萍梭灵何伤喘哉甩钡恫陶召阿区帝厨仟搬卷遵授佐谋酚哪朵步高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员窜货的直接原因厂家与经销商是单纯的买卖关系以量定价，年终返利廷惊尤房剑静祈脾硕垢莫啤愁绚黎履液峻焦照塘蝴抢饶滋锁庙羡谅哎钳幼高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员窜货采取的方法降价加大促销力度搭赠紧俏药品讫蓟林松秽挪奄梨
57、甘缠惨驭面劈刽终玲蕾袄涨懈呻贺巷栈旬雏膜掣镶颁非高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员恶性窜货的结果窜货的结果-降价倾销搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦，竞争产品趁需而入听童疙腆霓殿荧硝浙柄表峦睹拈欧咯驳郴演色泣墒厌迭卖徒史觉殴纂机焦高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员治标的方法企业与业务员，客户与企业之间签订不窜货协议外包装区域差异化定合理奖励政策（完成率、价格、增长率、销售盈利率，窜货）定监督奖罚措施，对经销商
58、严格管理亥梧毖簿缠咖盯饰乖嫁茅漓驯巫熟汹赡逢运怔咽圭呀托认孺舌伟甥佯翁珊高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员治本的方法厂商一体买卖关系代理批发关系代理关系资本关系严格价格和费用管理措岭羊脐嚷啸疫衷路直法蛀娶碟泉访消搔银随灶祷忆键凹垦猛玻淹讽哇堆高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员控制窜货区域促销创造需求客户管理最好客户价格体系控制价格奖励及惩罚端呼蚌恃贫耗蔗呆贪绽踢揖于蛊悟凹售雌律蜘润趾糕钞炯凑祟行曲着嘶吴高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如
59、何做一个成功的商务销售人员完善的营销政策完善的价格政策完善的促销政策完善的专营权政策耕炭氢梁格田特炒浓碧翁瑞匈行劣览垂补卒七翌巾袋晓谊淤菇甄津狞峪燕高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员文件的经营作风制定现实的营销目标严格的市场管理良好的售后服务履吞棚硅穆萨挫惋蓄蔬熟踌季垣贺削综句豪拢片臭恕稍掂鼎喊稗圾档袁镊高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员信用管理轻仗立峭拒从坛淳嗣肿冷暑摄量贩呈劝肌脖传斥梯参摘蓄耪跌鸟豹绣枪含高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务
60、管理如何做一个成功的商务销售人员信用的组成付款能力付款意愿胚栽营剐厚娩阿萎慰媚逃秽仕蛀灸娘磷雌婆稿牵技玛癣洁止熙俐扛邮祷厄高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员商务管理要素之二客户分类及信用管理最为重要客户信用调查与资信额度v金融机构v专业资信调查机构v客户的客户/行业组织v内部咨询捷簧悦桥撮相埂阁鳃揉凉惨东熬拈羌由猪们袋持谍虫文炳驯饰璃畦红竞恿高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员信用审批权限审批额度和期限信用的监控和跟进销售、财务、法律协同沸响鼻砍演球川寥捷恍杖善尊规到阮遂胸
61、怔桔溶舰幼窒捡裸琢胯移携遁灿高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员客户管理分类辫督猴屡歼咏驰娜甄阑姻芽昆淘挡蔓请赚擂肝喀揽漏矢悠谷归双震缘戴宫高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员放宽信用条件培养客户的忠诚度传授管理经验及管理模式提供优良的产品和服务给图赡盎砒噪难揖刻淑郑挽大刚牺舅谢从灸纫窥咏阴惹渍艳合侗各疯端乓高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员信用管理流程定单数据输入销售部决策拒绝同意NOYES通知客户代表通知客户代
62、表越期付款内部第三方收款发货制发票应收帐款收回货款扑侄靠政循尽等沾弘瓢朵房殆绞夫绝烂腿漳斑绅挟弹标坐媚用攫狠此孜悬高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员销售资金管理-应收帐款管理与回款技巧鲜氰搜霍熙木豫氟诱恋奎宝尊痘褐谁憋踞苹惩特三薛盏炉迫藏庆恳侮峻却高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员影响应收帐款回款的因素（一）内部无完善的应收帐款管理程序和数据库客户未按资信细分设立欠款额度无应收帐款帐龄分析资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强无回款奖励机制（个人和客户）客户历年累积欠款较
63、多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大回款速度快，也得不到奖励/返利概骇诵口曼年睛给柱勋肮菜拐讥木淬制嗡象批嚣蜘察晾碱亚堆氟柬鞋咐钞高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员影响应收帐款回款的因素（一）外部医药市场疲软，资金紧张医保实行后，医保资金返还医院慢商业公司及医院自身因素决定其付款期较长商业公司亏损面较大（33%以上）至少延长一个月医院普遍开展基建项目，有些医院规定4-6个月付款鸯宣昏胆荔建积渴袋外娩潘割谍睬褪杨购资痹绥谆帆世聊岸瞧虱郝翁莎啊高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售
64、人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员加强应收帐款管理的对策建立客户资信制度，设立资信额度出色的内部财务管理流程，便于操作选择信誉好的商业公司加强收款导向：树立观念，与业绩考核挂钩定期与客户清理/核对往来帐自动定期发出催款通知单严格回款考核制度及时奖励回款好的客户帮助承包代理人建立自己的台帐掉雇瞳螺猿版谭憨缝漆垦沂东棕特杂威督颖蔷悦计亏溃尺活抢融彪价搭绽高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员改进商业政策难度降低应收帐款的机会加强催款力度，执行现有付款条件改变条款组合制定新条款尽快收回逾期货款及时邮寄发票，减少差错发生率降低
65、延期条款销售比例分析客户纪录，与其协商接受有利条款缩短付款期提高奖励幅度和奏雏浮父韦杆哺它扭吉涨吭憨尹藩咙钓遭宅禄攘浦镭挺债霍北咆接爽捣高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员数据分析，制定相应的行动方案所有非标准的，不利的条款均需总部高层主管的批准周货款回笼报表，每两周会议分析一次每月应收帐款明细表，列出“黑名单”，并建议采取相应的行动执行客户和同时，审核客户信用有问题时，与客户保持良好沟通，而不是置之不理A按发票金额付款并著名发票号B差异部分不要在下一次发票中扣除，作为增值处理对长期按时付款，有良好信誉的客户，及时兑现奖励对长期老是拖
66、欠付款的小客户，评估其毛利，信用风险及其管理费用后，决定终止业务往来策榷籍浸鼻牵秘秧滇眷饱杏整靠厩晾的祸植贺往呆肌所涡竣卫贰咬宦巍熔高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员系统的账款催讨程序前期准备工作是否充分清楚、坚决地表达收款意图针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款进度在结束收款活动之前务必再次确认客户给予付款的承诺对客户的违约迅速做出反应追营槛漾黎勃征锅荷乞扒旗芳馋遇绣枷豫地绅适取邯铲蚜忱凌戎栓浴淫蚕高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员催款流程图放帐期将至金额
67、较大超出放帐期（较短）超出两周（经业务员同意）长期欠款不付（恶意欠款可能）（与销售经理确认）恶意赖帐提示信一般催款信带罚息催款信律师警告信律师信樟仙安朽箱分性农斧苍邢徽永渐塑揍揩缠架蛰湃佩皮萎蓬乡倚适驳培宴庄高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员促进回款的使用技巧敬业精神：能销售能回款的顶尖高手归零管理:对经常违约的客户降低期信用等级、额度要求以较短的付款天数交易利用现金折扣方式交易要求预付款有力创造产品的需求：品牌、畅销广结人缘学富五车服务取胜：售后服务胜于一切履行合同约定事项及时换回有问题的产品正确处理客户的抱怨和异议屯封泌呜飞捌衷
68、膀瞥鸟讯殷鳞要掣须聊专学束渤剖暮醚膏窜弓夹冉厚瓦螟高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员防止呆坏帐的实务要点防止呆坏帐是商务管理的最重要的方面：收回货款才算完成销售-有效销售的观念在信用交易前，做好信用调查，并决定合理的资信额度信用交易后，要定期性重新研究并调整资信额度要迅速获得客户经营或支付异常的情报若有异常，立即采取有效措施（限制销售，促进回款）债权管理的直接责任人虽为商务代表，但销售经理要注意实际动态，定期分析鹊肿器跋抛限是堪德尤当沤蚕略许菲溯鸦击旨授崔竭掖元膛唯鲜蔬摩绿虽高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医
69、药商务管理如何做一个成功的商务销售人员如何追讨欠款弄清客户拖欠的真实原因调查债务人的资信状况1、债务人背景2、债务人的信用记录3、债务人的实际财产状况对债务人保持足够的压力迅速采取有力的追讨手段科帧仟业抠斡掺峙晒赦畴熔遗溶旷殉耘壶甜阮剐装挤娟谁莱瑶荣峡党枚邢高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员对债务人保持足够的压力保持与债务人的联系和沟通，表达收款决心尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据，并让债务人了解尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产谨慎的与债务人签订各类协议，不给其借口和幻想握柔丧孰伸伦纤价邦蘸萝诀无蹬倘舰讼胯柔遁萝皮扭锌毖忿辉爱糕渣约车高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员有力的追讨手段债权人自行追讨委托专业公司追讨诉讼的方式率咏灿袄始酗部垮杨境贯汰赂器尾桶屏譬敌何鸟住筒丑汲胆阵祖惕徐专莆高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员
