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1、主讲：主讲：MubalakelMubalakel回想回想与我与我们有们有亲密亲密关系关系的几的几个名个名词词 总销售售额、销售毛利售毛利额、毛利、毛利率、日客流量、客率、日客流量、客单价、价、顾客回客回头率、平均客品数。我率、平均客品数。我们只需真正明只需真正明白了白了这几个名几个名词的含的含义，才干在今，才干在今后的任后的任务中找出我中找出我们欠缺的、做得欠缺的、做得不到位的地方，并作出相不到位的地方，并作出相应的的矫正。正。比如我比如我们如今由于流如今由于流动顾客相客相对偏偏多，如今主要欠缺的是多，如今主要欠缺的是顾客回客回头率。率。 一、一、商品商品管理管理 1 1、运营药店，有没有顾客
2、需求的商、运营药店，有没有顾客需求的商品，特别是卖顾客需求的药品是最品，特别是卖顾客需求的药品是最重要的。因此，药店要加强重点商重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的品，也就是我们常说的A A类商品类商品前前300300个畅销种类的货源，要保个畅销种类的货源，要保证不断货。证不断货。2 2、其次，药店要添加品类，竞争对、其次，药店要添加品类，竞争对手有的货我们要有，竞争对手没有手有的货我们要有，竞争对手没有的货我们也要有，也就是排他性销的货我们也要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床种类、代理售。比如新特药、临床种类、代理种类等。种类等。一、一、商品商品管理管理 3 3、要淘汰滞
3、销种类。对于药店销售、要淘汰滞销种类。对于药店销售排名末位的排名末位的100100名药品及时淘汰或名药品及时淘汰或改换，以免呵斥积压，成为近效期改换，以免呵斥积压，成为近效期药品。并影响资金的流通。药品。并影响资金的流通。4 4、为顾客紧急代购药品或提供有效、为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不能够满足一切顾客的信息。药店不能够满足一切顾客的购买需求，但药店应该协助有需求购买需求，但药店应该协助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信的顾客紧急代购药品或提供有效信息，处理顾客的燃眉之急，添加顾息，处理顾客的燃眉之急，添加顾客对药店的亲和力。客对药店的亲和力。一、一、商品商品管理管理 5 5、收
4、银台附近的关联种类销售。不、收银台附近的关联种类销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。小的商品，同样有很大的商机。6 6、就是优化商品的构造与商品陈列。、就是优化商品的构造与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品到达最大的销售量。最合理的商品到达最大的销售量。 二、二、效力效力管理管理 员工的素质和态度决议了一切员工的素质和态度决议了一切. .员员工对待顾客的态度和本身的药品知工对待顾客的态度和本身的药品知识直接决议了顾客能否还会再来购识直接决议了顾客能否还会再来购买买. .并且当没有顾客的时
5、候，员工并且当没有顾客的时候，员工的站姿，神态也一定要比较好一些，的站姿，神态也一定要比较好一些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的不能让顾客一看就产生一些厌恶的觉得觉得. .二、二、效力效力管理管理 对于一些经常来的老顾客，店员心对于一些经常来的老顾客，店员心里一定要有个数儿，最好留个什么里一定要有个数儿，最好留个什么的，假设搞什么活动或是药要用完的，假设搞什么活动或是药要用完了，最好能自动打回访一下了，最好能自动打回访一下. .虽然虽然这项费用不能低了，但是我觉得这这项费用不能低了，但是我觉得这样比较好一些样比较好一些. .二、二、效力效力管理管理 药店不同于其他商超，除了普通意药店不同于其他
6、商超，除了普通意义上的效力外，它需求有专业的效义上的效力外，它需求有专业的效力。那么专业的培训是少不了的，力。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟习种类及店内商品分每个店员要熟习种类及店内商品分布，有非常扎实的专业技艺和效力布，有非常扎实的专业技艺和效力技巧。可以经过以考代训，同每月技巧。可以经过以考代训，同每月的绩效考核结合在一同实施。的绩效考核结合在一同实施。 三、三、产品产品的陈的陈列管列管理理 产品陈列，也是无形主推的一种方产品陈列，也是无形主推的一种方式，无形主推就是用货品本身的刺式，无形主推就是用货品本身的刺激引起顾客的留意和牵动需求。激引起顾客的留意和牵动需求。让产品本身说话，
7、这是比较高明的让产品本身说话，这是比较高明的主推。普通不会引起顾客的反感，主推。普通不会引起顾客的反感，其中主要的战略就是产品陈列技巧，其中主要的战略就是产品陈列技巧，比如将毛利率高的品类药妆、保比如将毛利率高的品类药妆、保健等摆在醒目的区位，将毛利率健等摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆放在顾客视觉直观的位高的产品摆放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，甚至将主推置比如货架的中上部，甚至将主推产品单独做堆头集中展现，等等。产品单独做堆头集中展现，等等。 三、三、产品产品的陈的陈列管列管理理 每隔一定时间就变换一下产品的陈每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，呵斥顾客的新颖感，是超列位置，呵
8、斥顾客的新颖感，是超市营销的一种重要技巧，比如在药市营销的一种重要技巧，比如在药品超市的入口等显著区域，一定时品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、或期摆放独家代理、或OEMOEM具有竞争具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放安康保健产品，再一段时间以摆放安康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物安康产品、流行可以摆放电视购物安康产品、流行产品等，不断变换高毛利产品的种产品等，不断变换高毛利产品的种类。类。 三、三、产品产品的陈的陈列管列管理理 产品陈列中需求处置的一个问题是产品陈列中需求处置的一个问题是品牌药和非品牌药的对比，品牌药品牌药和非品牌药的
9、对比，品牌药由于毛利奉献不如非品牌药品，所由于毛利奉献不如非品牌药品，所以一段时间以来遭到很多药店的阻以一段时间以来遭到很多药店的阻击；但为了药店的长久开展，药店击；但为了药店的长久开展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用，不能忽视品牌药对客流的拉动作用，将两者兼顾起来，当然可以减少品将两者兼顾起来，当然可以减少品牌药的陈列面。牌药的陈列面。 四、四、药品药品的关的关联引联引荐荐 根据开架药店的实践，产品关联可根据开架药店的实践，产品关联可以采取品牌药以采取品牌药+ +非品牌药、药品非品牌药、药品+ +保保健品、药品健品、药品+ +医疗器械、保健品医疗器械、保健品+ +医医疗器械、药品疗器械、
10、药品+ +美妆产品等不同方美妆产品等不同方式，可根据药店采购的高毛利种类式，可根据药店采购的高毛利种类的不同进展搭配，既可提高治疗保的不同进展搭配，既可提高治疗保健的效果，又可提高客单价、提高健的效果，又可提高客单价、提高毛利率。毛利率。关联推介对店长和店员的考验，就关联推介对店长和店员的考验，就是要具有广泛的安康保健知识做根是要具有广泛的安康保健知识做根底后盾，这对店长和店员本身素质底后盾，这对店长和店员本身素质的提高起到推进作用。的提高起到推进作用。 四、四、药品药品的关的关联引联引荐荐 在向在向顾客客结合引荐合引荐药物物时，不可以盲目，不可以盲目，要首先了解要首先了解顾客的病情，看是不是
11、有需客的病情，看是不是有需求求结合用合用药的必要。普通来的必要。普通来说，单一一药物控制不理想，或是是物控制不理想，或是是顾客的病情客的病情较重，重，或是是患者用或是是患者用药出出现耐耐药的情况，不断的情况，不断添加添加药物物剂量，而量，而疗效并不添加的情况效并不添加的情况下，是需求下，是需求结合引荐合引荐药物的，所以我物的，所以我们必需把握住必需把握住结合引荐合引荐药品的条件，不失品的条件，不失时机地机地为顾客客结合荐合荐药。“问病病发药是是专业员工工专业推推销的根本流程，既要的根本流程，既要让顾客感遭到客感遭到“被尊重和被关被尊重和被关怀，也要，也要让顾客体客体验到到员工的工的专业效力。只
12、需效力。只需员工工将本人推将本人推销给了了顾客，客，顾客才会置信他客才会置信他推推销的的药品。品。 了解了解了解了解顾顾客的病情客的病情客的病情客的病情 四、四、药品药品的关的关联引联引荐荐 结合用药需求店员掌握丰富的药理结合用药需求店员掌握丰富的药理学知识，对所引荐的药品可以了如学知识，对所引荐的药品可以了如指掌，从药品的性质、用途、作用指掌，从药品的性质、用途、作用机理等多方面入手，对药物进展全机理等多方面入手，对药物进展全方位的思索，使本人为顾客引荐的方位的思索，使本人为顾客引荐的药物，可以在结合运用时，加强药药物，可以在结合运用时，加强药物的疗效，或是可以降低药物的不物的疗效，或是可以
13、降低药物的不良反响，这样的结合荐药才可以博良反响，这样的结合荐药才可以博得顾客的支持，才容易引荐胜利。得顾客的支持，才容易引荐胜利。 掌握丰富的掌握丰富的掌握丰富的掌握丰富的药药理学知理学知理学知理学知识识 四、四、药品药品的关的关联引联引荐荐 在结合荐药时，能不可以向顾客讲明结合在结合荐药时，能不可以向顾客讲明结合荐药的缘由是很重要的。有的店员由于荐药的缘由是很重要的。有的店员由于难以阐明缘由，往往被顾客了解为忽悠，难以阐明缘由，往往被顾客了解为忽悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况很常甚至是盲目推销而导致失败的情况很常见，所以我们必需在结合引荐药品前，见，所以我们必需在结合引荐药品前，可以找
14、到充足的理由，可以向顾客解释可以找到充足的理由，可以向顾客解释清楚，可以让顾客接受他的结合引荐，清楚，可以让顾客接受他的结合引荐，这是非常必要的。这是非常必要的。结合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅结合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅需求有丰富的专业知识，更要有良好的需求有丰富的专业知识，更要有良好的沟通技巧。这需求我们平常不断的积累沟通技巧。这需求我们平常不断的积累和学习，从中掌握更多的结合用药技巧，和学习，从中掌握更多的结合用药技巧，才可以使他的结合荐药得到顾客的认可，才可以使他的结合荐药得到顾客的认可，才有能够引荐胜利。才有能够引荐胜利。 把把把把结结合引荐的合引荐的合引荐的合引荐的缘缘由由
15、由由阐阐明明明明 五、五、药店药店的促的促销管销管理理 搞促销活动时要注重树立企业文化搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，消费者，让其认同企业文化和品牌，在平常一点一滴地积累品牌佳誉度，在平常一点一滴地积累品牌佳誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客比如在折让促销、购买积分、顾客资料搜集以后做些节日问候、售后资料搜集以后做些节日问候、售后回访等，会比简单的促销有耐久性。回访等，会比简单的促销有耐久性。 五、五、药店药店的促的促销管销管理理 不不应强迫限定促迫限定促销次数，而要看促次数，而要看促销的的质量和效果，
16、根据各量和效果，根据各药店的不店的不同点，有同点，有针对性地提出个性化的促性地提出个性化的促销方案。促方案。促销活活动方案要表达方案要表达“精、精、奇、特，中心是奇、特，中心是为顾客提供更加客提供更加宽松怡人的松怡人的购物气氛，更加新物气氛，更加新颖有有趣的趣的让利利优惠措施，更加惠措施，更加贴心的特心的特征征药学效力，学效力，给人一种回家的人一种回家的觉得。得。只需促只需促销方案方案让顾客客动心和呼心和呼应，才干才干说促促销活活动获得了得了预期的目的。期的目的。 五、五、药店药店的促的促销管销管理理 促促销活活动假想象吸引假想象吸引顾客，必需有新意，客，必需有新意，假假设总是老一套，是老一套
17、，顾客司空客司空见惯，势必必不会引起留意和不会引起留意和兴趣。只需博采众趣。只需博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推群策群力，靠大家的智慧和力量推进活活动方式的不断方式的不断创新，才干新，才干让促促销活活动真真实“活起来。首先，提高促活起来。首先，提高促销谋划人划人员才干是当才干是当务之急。要求大家系之急。要求大家系统学学习，更新理念，开更新理念，开阔眼界，拓展思眼界，拓展思绪，真，真实提高提高员工的工的谋划才干。其次，划才干。其次，让全体全体员工出工出谋划策，可以向全体划策，可以向全体员工广泛征集工广泛征集促促销谋划方案，划方案，对方案被采用的人方案被采用的人员给予适当的予适当的奖励和表
18、励和表扬，最大限制地激，最大限制地激发热情，情，发掘潜力。最后，掌握消掘潜力。最后，掌握消费者的者的心思需求是制心思需求是制胜之本。之本。五、五、药店药店的促的促销管销管理理 广泛开展消广泛开展消费者者调研活研活动，把握市，把握市场需求，了解消需求，了解消费者心思，并者心思，并恳求求消消费者者对促促销活活动提建提建议，加，加强促促销活活动针对性，性，让消消费者得到更物者得到更物有所有所值的的“利益感受，到达促利益感受，到达促进销售、增售、增进效益的目的效益的目的六、六、零售零售药店药店的会的会员管员管理理 新医改时代对药店的效力功能带来新新医改时代对药店的效力功能带来新的要求和挑战，药店要及时
19、把握市场的要求和挑战，药店要及时把握市场脉搏，提高效力认识，将高毛利产品脉搏，提高效力认识，将高毛利产品的主推寓于无形效力当中。的主推寓于无形效力当中。为会员设立安康档案和建立药历，开为会员设立安康档案和建立药历，开展会员联谊活动、专业科普讲座、节展会员联谊活动、专业科普讲座、节日短信问候等，可以把主推产品的推日短信问候等，可以把主推产品的推介融入到医学专家、药学效力及亲情介融入到医学专家、药学效力及亲情效力当中，同品牌建立有机结合起来。效力当中，同品牌建立有机结合起来。会员享用小礼品待遇，东西不在多少会员享用小礼品待遇，东西不在多少贵贱，但是一定要有新颖感贵贱，但是一定要有新颖感. .终了终
20、了语语20212021年，医药零售行业的开展将面年，医药零售行业的开展将面临更多的压力：国家根本药物制度临更多的压力：国家根本药物制度的进一步实施对零售药店带来的冲的进一步实施对零售药店带来的冲击；物价上涨所引起的房租、人员击；物价上涨所引起的房租、人员工资的增长，对药品零售企业带来工资的增长，对药品零售企业带来的运营本钱压力加大；国家新医改的运营本钱压力加大；国家新医改政策的进一步深化对零售药店的影政策的进一步深化对零售药店的影响以及各地药监、社保等部门的开响以及各地药监、社保等部门的开店政策和医保审批政策的调整等都店政策和医保审批政策的调整等都将对零售药店的生存和开展带来严将对零售药店的生
21、存和开展带来严峻的考验。峻的考验。终了终了语语我我们药店与行店与行业里的大企里的大企业相比，相比，我我们还很弱小，我很弱小，我们的的规模和模和实力力还有很大的差距。在猛烈的市有很大的差距。在猛烈的市场竞争中，我争中，我们要要“与狼共舞，就必与狼共舞，就必需首先把本人需首先把本人变成一匹狼。因此，成一匹狼。因此，我我们曾曾经确定了确定了20212021年年 “ “由羊由羊变成成狼的开展狼的开展战略略以以继续强化管化管理理为根底，全方位培育人才根底，全方位培育人才为重点，重点，全面提升效益全面提升效益为中心，中心，实施管理施管理强企和人才企和人才兴企企战略，略，谋划分店，全划分店，全面提升面提升综
22、合合竞争力和整体争力和整体实力，使力，使我我们步入快速安康开展的步入快速安康开展的轨道。道。终了终了语语20212021年，我年，我们既定的既定的销售目的是在售目的是在20212021年的根底上年的根底上实现纯利利润增增长15%15%。要。要实现这一目的是很大的挑一目的是很大的挑战，也面，也面临着着诸多的困多的困难，但我，但我们置信，只需置信，只需“思想不滑坡，方法思想不滑坡，方法总比困比困难多，我多，我们已有足已有足够的自信的自信心去心去实现这一既定的目的一既定的目的 普济普济大药大药房共房共勉勉销售只能分天下，效力才干定江山。售只能分天下，效力才干定江山。效力就是要打效力就是要打动客客户，“服是服是让客客户心服口服，心服口服，“务是要是要务虚。关注虚。关注随随时随地，打随地，打动无无处不在，不在，这是我是我们效力追求的目的。效力追求的目的。谢谢大家！大家！
