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1、课前练习：A使用100元假币，从B处购买了20元商品。因B无零钱，于是将假币在C处换得真币50元面值1张，20元面值2张，10元面值1张，然后将商品连同80元交付于A。很快C发现100元系假币，B只得用2张50元真币将假币换回。问，此次交易中，B损失了多少钱？基层销售人员与销售管理人员的区别销售行业的进入门槛，低？&高？如何从“优秀”到“卓越”？如何从“普通销售人员”到“销售管理人员”？除了除了“性格外向，胆大脸糙性格外向，胆大脸糙”销售管理人员还需具备销售管理人员还需具备的优秀素质的优秀素质一、执行力（一）何谓“执行力”？狭义：个人对组织交办事情的完成过程和完成程度。狭义：个人对组织交办事情
2、的完成过程和完成程度。广义：企业、组织或个人在达成目标过程中，所有影响目标达成效广义：企业、组织或个人在达成目标过程中，所有影响目标达成效果的因素，以及对这些因素进行规范、控制、整合的过程。果的因素，以及对这些因素进行规范、控制、整合的过程。（二）优秀销售人员的执行力1、“销售不跟踪，终将一场空销售不跟踪，终将一场空”优秀销售人员应该具备的执行力，简优秀销售人员应该具备的执行力，简言之就是言之就是“跟踪力跟踪力”。例：一场户外促销活动流程：促销计划卖场约谈确认时间、场地、费用物料、人员安排活动执行活动总结有哪些你需要跟踪的事情？2 2、执行力还表现在、执行力还表现在“承诺的兑现能力承诺的兑现能
3、力” 承诺兑现，具体操作过程是“以时间管理为核心的细节关注度” 销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质、企业信誉的集中反映。 获得好感应该：（1）严格守时；（2）承诺交给对方的资料或产品，一定要提前或者准时交付；（3）杜绝漫无目的乱承诺，最好超值交付；（4）谈吐稳健、大方、掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇；（5）切忌随意攻击竞争对手；二、沟通力 善沟通，是销售人员的基本素质。善沟通，是销售人员的基本素质。沟通力，则应该是有方法和技巧的沟通。沟通力，则应该是有方法和技巧的沟通。1、功利色彩重，沟通的目的性强烈2、合作的不对等角色，导致沟通中的地位不对等销售工作沟通的特点销售工作沟
4、通的特点如何有效沟通呢（一）业务沟通，倾听先行。80%听，20%说。说的内容，80%要提问。留给对方充足的时间，激发其倾诉的欲望。听的目的在于打开目标的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户。（二）沟通中不要立即指出对方的错误，即使对方是错误的。（三）妥善运用沟通的三要素：文字、声音、肢体语言 （7%，38%，55%）（四）不完全满足对方需求，为下次沟通留下余地。三、韧性 “播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。” 荣格 韧性韧性是在最苦最累看不到希望时是在最苦最累看不到希望时, ,咬紧牙关挺过去的坚强；咬紧牙关挺过去的坚强；是不虚度光阴，强烈的求知和上进的欲望；是不虚度光阴，强烈的求知和上进的欲望；是在困难的时候，勇于挑起重担的决心；是在困难的时候，勇于挑起重担的决心；是持之以恒朝一个目标前进的动力；是持之以恒朝一个目标前进的动力；是受到打击之后泰然自若的从容；是受到打击之后泰然自若的从容；是不达目的誓不罢休的态度；是不达目的誓不罢休的态度；是相信付出终有回报的执着是相信付出终有回报的执着! !四、冲劲1、战略上藐视对手；2、非常规手段；3、武装自己。培养冲劲，要从树立自信开始！培养冲劲，要从树立自信开始！
