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1、同业增员行动指南同业增员行动指南l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究1目录l增员轮廓增员轮廓l面谈流程面谈流程l面谈话术面谈话术l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究2增员轮廓3增员轮廓4增员轮廓l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究5增员轮廓6增员轮廓7增员轮廓l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究8增员轮廓9目录l增员轮廓增员轮廓l面谈
2、流程面谈流程l面谈话术面谈话术10面谈前准备面谈前准备面谈面谈1.1.收集资料，分析准增员收集资料，分析准增员对象的生活现状和工作对象的生活现状和工作现状现状2.2.预估准增员对象可能的预估准增员对象可能的跳槽理由跳槽理由3.3.准备面谈话术准备面谈话术1.1.通过提问找到增员切入通过提问找到增员切入点点2.2.动摇、吸引准增员对象动摇、吸引准增员对象3.3.促成准增员对象参加创促成准增员对象参加创业说明会，或者面试，业说明会，或者面试，或者培训，或者更高层或者培训，或者更高层的面谈的面谈l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究11
3、目录l增员轮廓增员轮廓l面谈流程面谈流程l面谈话术面谈话术12面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术一：面谈中的动摇吸引话术（一）准增员对象可能的跳槽理由（一）准增员对象可能的跳槽理由1 1：希望获得更高的收入：希望获得更高的收入2 2：希望有一个更和谐的团队氛围：希望有一个更和谐的团队氛围3 3：希望在行业中获得更大的发展空间：希望在行业中获得更大的发展空间4 4：希望得到上级主管强有力的支持：希望得到上级主管强有力的支持5 5：希望公司的：希望公司的基本法基本法更有利于个人和团队的发展更有利于个人和团队的发展6 6：希望能够与原来的主管（同事）继续合作：希望能够与原来的主管（同事）继续合作7 7
4、：希望公司的产品能够实现双赢：希望公司的产品能够实现双赢8 8：希望能够得到更好的培训机会：希望能够得到更好的培训机会13面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术（二）动摇吸引话术1 1：希望获得更高的收入：希望获得更高的收入增员人：你买房了吗？增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买了，是去年下半年买的。增员人：那房价好象已经很高了吧？增员人：那房价好象已经很高了吧？准增员对象：是啊，是按揭买的，月付准增员对象：是啊，是按揭买的，月付30003000元左右。元左右。增员人：看来你挺有实力的。不过每个月的还款压力应该挺大的吧增员人
5、：看来你挺有实力的。不过每个月的还款压力应该挺大的吧? ?准增员对象：是啊，除去按揭，还有其他杂七杂八的开支，我一个月的工资基本上存不准增员对象：是啊，除去按揭，还有其他杂七杂八的开支，我一个月的工资基本上存不 下来。下来。增员人：看来你得多赚点钱了！增员人：看来你得多赚点钱了！准增员对象：哪有那么容易呢？现在业务不好做啊。准增员对象：哪有那么容易呢？现在业务不好做啊。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究14面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术（二）动摇吸引话术增员人：其实你现在是在搞增员人
6、：其实你现在是在搞“零售零售”，当然，当然准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买了，是去年下半年买的。增员人：你买房了吗？增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。准增员对象：买了，是去年下半年买的。啊。啊。15面谈话术二：面谈中的促成话术二：面谈中的促成话术（一）增员者可用的促成理由（一）增员者可用的促成理由1 1：早加入，早得益：早加入，早得益2 2：公司的：公司的“聘才计划聘才计划”指标有限指标有限3 3：公司近期的培训计划：公司近期的培训计划4 4：优秀人物已经加盟优秀人物已经加盟5 5：被增员者在原公司所面临的考核危机：被增员者在原公司所面临的考核危机* *
7、6 6：被增员者的属员已经有加盟意向：被增员者的属员已经有加盟意向* *注：带注：带* *号的不宜轻易采用号的不宜轻易采用16面谈话术二：面谈中的促成话术二：面谈中的促成话术（二）促成话术（二）促成话术增员者增员者: :17面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理（一）面谈中可能出现的异议（一）面谈中可能出现的异议1.1. 会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。2.2.2.2. 对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。对不起自己原来的客户。3.3.3.3. 在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都
8、要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。4.4.4.4. 担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。担心在新公司发展不好，得不偿失。5.5.5.5. 现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？现在都说得蛮好的，将来能否兑现？ 6.6.6.6. 绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。绩优人员带不过来。7.7.7.7. 现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，不想动。现在的状况还不错，
9、不想动。8.8.8.8. 这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？9.9.9.9. 家人不同意。家人不同意。家人不同意。家人不同意。 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究18面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理（二）异议处理（二）异议处理1 1：会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。：会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。准增员对象：我现在每个月可以拿很多的续佣和管理津贴，这个损失准增员对象：我现在每个月可
10、以拿很多的续佣和管理津贴，这个损失 太大了。太大了。增员人：增员人： 你真是很不错，有很高的收入，可是它会永远吗？您的你真是很不错，有很高的收入，可是它会永远吗？您的 生活品质、生活费用等是年年要上升的，您看我公司的生活品质、生活费用等是年年要上升的，您看我公司的 聘才计划聘才计划.2 2：对不起原来的客户。：对不起原来的客户。准增员对象：我怎么向客户交代？准增员对象：我怎么向客户交代？增员人：增员人： 换一家好的公司，也是为客户更好的服务呀换一家好的公司，也是为客户更好的服务呀-XX-XX 是新公司，历史上的包裹少，没有利差带来的亏损，没是新公司，历史上的包裹少，没有利差带来的亏损，没 有雍
11、肿的机构，因而我们的产品是很有竟争力的。有雍肿的机构，因而我们的产品是很有竟争力的。 19面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理3 3：在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。：在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。准增员对象：我们做业务的人其实在哪家公司都是一样的，都要靠自准增员对象：我们做业务的人其实在哪家公司都是一样的，都要靠自 己做出来才有饭吃的。己做出来才有饭吃的。增员人：增员人： 你讲得很有道理，看来你是一个很务实的人。不过有句你讲得很有道理，看来你是一个很务实的人。不过有句 歌词你一定印象很深刻，就是歌词你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩外面的世界很精彩”，
12、这，这 句话其实非常有道理。来句话其实非常有道理。来“XX”XX”之前，我的想法也和你之前，我的想法也和你 差不多，不过现在我已经彻底改变了，我很庆幸自己做差不多，不过现在我已经彻底改变了，我很庆幸自己做 出这个选择，因为新公司给我提供了发展的平台和资源，出这个选择，因为新公司给我提供了发展的平台和资源， 如果我不出来，即使我再努力，这些东西也无法得到。如果我不出来，即使我再努力，这些东西也无法得到。20三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理4 4：担心自己在新公司发展不好，得不偿失。：担心自己在新公司发展不好，得不偿失。准增员对象：现在保险不太好做，新公司可能会更困难一些，如果我准增员对象
13、：现在保险不太好做，新公司可能会更困难一些，如果我 到你们那里以后做不好，岂非得不偿失了？到你们那里以后做不好，岂非得不偿失了？增员人：增员人： 你说得不错，这种可能性是存在的，没有任何人可以保证你说得不错，这种可能性是存在的，没有任何人可以保证100%100%的成功。的成功。 不过，如果换个角度，你可能就不会这么想了。首先，现在保险不好做不过，如果换个角度，你可能就不会这么想了。首先，现在保险不好做 是暂时的，并不表示将来不好做，决定行业命运的是市场，只要有市场，是暂时的，并不表示将来不好做，决定行业命运的是市场，只要有市场， 就会有机会，我想你不会认为保险市场已经枯竭了吧？其次，新公司由就
14、会有机会，我想你不会认为保险市场已经枯竭了吧？其次，新公司由 于各种原因，在初期确实会困难一些，但是，新公司一定会在产品设计、于各种原因，在初期确实会困难一些，但是，新公司一定会在产品设计、 基本法基本法制订和管理机制等各方面都优于原有公司，并且有机会避免犯制订和管理机制等各方面都优于原有公司，并且有机会避免犯 一些其他公司已经犯过的错误，会少走一些弯路，从这个方面来看，加一些其他公司已经犯过的错误，会少走一些弯路，从这个方面来看，加 盟新公司其实是一种理性的选择；第三，任何公司一定会对最先加盟的盟新公司其实是一种理性的选择；第三，任何公司一定会对最先加盟的 人员给予各方面的支持，尤其是优秀的
15、、有经验的人才，最大限度确保人员给予各方面的支持，尤其是优秀的、有经验的人才，最大限度确保 我们成功，因为这符合大家的利益，这一点我深有感触，何况是你呢？我们成功，因为这符合大家的利益，这一点我深有感触，何况是你呢？ 面谈话术l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究21面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理5 5：现在都说得蛮好的，将来能否兑现？：现在都说得蛮好的，将来能否兑现？准增员对象：听你这样说说确实还不错，但是你们是不是会说到做到？准增员对象：听你这样说说确实还不错，但是你们是不是会说到做到？增员人：增员人： 你担
16、心得有道理。如果只是口头上说你担心得有道理。如果只是口头上说“百分之百会兑现百分之百会兑现”，我，我知知 道你也不会相信。事实上我们会与每一位纳入道你也不会相信。事实上我们会与每一位纳入“聘才计划聘才计划”的的优优 秀人才签定书面的协议，以确保当初承诺的兑现，因为公司有秀人才签定书面的协议，以确保当初承诺的兑现，因为公司有 实力，也有信心。另一方面，公司会综合考虑各种客观因素，实力，也有信心。另一方面，公司会综合考虑各种客观因素， 从技术角度保证计划的科学性、合理性，从而最大限度地保证从技术角度保证计划的科学性、合理性，从而最大限度地保证 每个参加计划的人员享受到该得的利益，你看，这就是我们的
17、每个参加计划的人员享受到该得的利益，你看，这就是我们的 “ “聘才计划聘才计划”，我帮你一起来分析一下，我帮你一起来分析一下6: 6: 绩优人员带不过来绩优人员带不过来准增员对象：我自己过来问题不大，但是我担心我的组员（增员）不一定愿准增员对象：我自己过来问题不大，但是我担心我的组员（增员）不一定愿 意跟我一起来。意跟我一起来。22面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人： 你说的这种可能性是存在的，因为每个人的想法不可能完全一你说的这种可能性是存在的，因为每个人的想法不可能完全一 样，他们暂时不愿过来也很正常。不过有两点是可以肯定的。样，他们暂时不愿过来也很正常。不过有
18、两点是可以肯定的。 首先，如果象你这样优秀的人到我们公司来，对其他人一定会首先，如果象你这样优秀的人到我们公司来，对其他人一定会 有示范效应，说不定到时他们的想法会有改变；其次，公司也有示范效应，说不定到时他们的想法会有改变；其次，公司也 会帮助你做一些工作，通过各种途径去吸引他们，比如个别面会帮助你做一些工作，通过各种途径去吸引他们，比如个别面 谈，创业说明会，培训等等，尤其是对特别优秀的人才，我想谈，创业说明会，培训等等，尤其是对特别优秀的人才，我想 公司高层领导也会亲自出马的，并且在组织架构方面可以帮助公司高层领导也会亲自出马的，并且在组织架构方面可以帮助 你实现价值最大化。你实现价值最
19、大化。7 7：现在的状况还不错，不想动。：现在的状况还不错，不想动。准增员对象：我现在个人业务和小组情况都还不错，所以不想动。准增员对象：我现在个人业务和小组情况都还不错，所以不想动。23面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人： 那我首先要恭喜你了！据我所知，你们公司里现在许多主任，那我首先要恭喜你了！据我所知，你们公司里现在许多主任， 包括经理的日子都不太好过，你能够有这样的成绩真的令人羡包括经理的日子都不太好过，你能够有这样的成绩真的令人羡 慕！你知道吗，正是因为这个原因，你才被我们公司领导看中慕！你知道吗，正是因为这个原因，你才被我们公司领导看中 了，觉得你是个人
20、才，让我一定要尽全力来邀请你的，否则，了，觉得你是个人才，让我一定要尽全力来邀请你的，否则， 你可能还不会落入我们的视线，就象我们不会去找那些处于困你可能还不会落入我们的视线，就象我们不会去找那些处于困 境的主管一样。我觉得现在正是你实现自身价值的最好时机，境的主管一样。我觉得现在正是你实现自身价值的最好时机， 聪明的投资者总能在股票的高点抛出股票，以免深套其中。同聪明的投资者总能在股票的高点抛出股票，以免深套其中。同 样，任何人都不能保证自己始终都会保持良好的状态，一旦陷样，任何人都不能保证自己始终都会保持良好的状态，一旦陷 入低谷，即使有很多机会，可能也会与他无缘了，你说对吗？入低谷，即使
21、有很多机会，可能也会与他无缘了，你说对吗？8 8：这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？：这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？准增员对象：我现在对这个行业已经没有什么激情了，即使换家公司也一准增员对象：我现在对这个行业已经没有什么激情了，即使换家公司也一 样。样。24面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人： 看来现在你比较悲观，不过我能够理解，因为任何一个在保险行看来现在你比较悲观，不过我能够理解，因为任何一个在保险行 业打拼了多年的人都会象你一样在某段时间陷入低谷，这并不要业打拼了多年的人都会象你一样在某段时间陷入低谷，这并不要 紧。不过你可能不知道，正是因为了解到
22、你的状况，我才来找你紧。不过你可能不知道，正是因为了解到你的状况，我才来找你 的，因为你非常优秀，近况不佳并不完全是你的错，有的时候环的，因为你非常优秀，近况不佳并不完全是你的错，有的时候环 境是非常重要的，一个再优秀的人，如果处在一个消极的环境境是非常重要的，一个再优秀的人，如果处在一个消极的环境 中，也有可能碌碌无为，对吗？我就是这样的，本以为自己在保中，也有可能碌碌无为，对吗？我就是这样的，本以为自己在保 险行业不会再有什么激情了，但是没想到到险行业不会再有什么激情了，但是没想到到“XX”XX”以后，却象换以后，却象换 了一个人似的，发现自己还可以有很多作为。所以，我一定要找了一个人似的
23、，发现自己还可以有很多作为。所以，我一定要找 到你，和你分享我的感受，并且衷心希望我们能够（继续）合作到你，和你分享我的感受，并且衷心希望我们能够（继续）合作 一次，我想凭我们的能力，是一定能够做出一番成绩来的。一次，我想凭我们的能力，是一定能够做出一番成绩来的。9 9：家人不同意。：家人不同意。准增员对象：我已经换过一家公司了，再换的话，可能家里人会反对。准增员对象：我已经换过一家公司了，再换的话，可能家里人会反对。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究25面谈话术三：面谈中的异议处理三：面谈中的异议处理增员人：增员人： 在一个
24、人的职业生涯中，换行业或者换公司确实不是一件小事，在一个人的职业生涯中，换行业或者换公司确实不是一件小事， 你的家人其实是关心你，所以我建议你好好地与家人沟通一下，你的家人其实是关心你，所以我建议你好好地与家人沟通一下， 争取取得他们的支持。另外一方面，如果你有很好的计划来说争取取得他们的支持。另外一方面，如果你有很好的计划来说 明自己在新的环境中成功的可能性很大，我想他们一定不会反明自己在新的环境中成功的可能性很大，我想他们一定不会反 对的。如果有必要的话，我可以帮助你一起去做他们的工作，好对的。如果有必要的话，我可以帮助你一起去做他们的工作，好 吗？吗？l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究26
