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1、寿寿险事事业长久的关久的关键-转介介绍林景林景乐泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的步骤转介绍的步骤转介绍的转介绍的话术话术转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！你无法面对客户，除非你找到对象！客客户名名单就是我就是我们的的财源和生命源源和生命源!泰康人寿泰康人寿乔乔吉
2、拉德吉拉德250250定律定律每一个客户后面都隐藏着 个客户！为什么要转介绍为什么要转介绍缘故故:陌拜陌拜:转介介绍:总有枯竭的有枯竭的时候候10 - 3 - 110 - 3 - 110 - 8 - 610 - 8 - 6成功率成功率高达高达倍倍泰康人寿泰康人寿寿寿险事事业源源远流流长的真正关的真正关键LIMRA调查各地调查各地100位优秀业务员位优秀业务员转介绍转介绍为什么要转介绍为什么要转介绍泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具转介绍的步骤转介绍的步骤转介绍的转介
3、绍的话术话术泰康人寿泰康人寿v 现有客户现有客户v 准主顾准主顾v 亲戚朋友亲戚朋友v 你所认识的其他人你所认识的其他人客户客户最佳的名单来源！最佳的名单来源！转介绍的关键点转介绍的关键点1-1-来源来源泰康人寿泰康人寿向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键主动开口是关键：业:我相信你也了解，我相信你也了解，我我们从事从事销售行售行业是需要不停地接触新朋友，是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保不知你有没有朋友想了解保险呢呢或者你介或者你介绍给我，我，让
4、我跟他我跟他们谈一下，好一下，好吗？ 转介绍的关键点转介绍的关键点2-2-主动开口主动开口泰康人寿泰康人寿主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！转介绍的关键点转介绍的关键点3-3-时机时机泰康人寿泰康人寿递送保单时递送保单时签单遭拒绝时签单遭拒绝时签单成功时签单成功时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时两个最理想两个最理想时机时机四个关四个关键时期期转介绍的关键点转介绍的关键点3-3-时机时机泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介
5、绍的工具转介绍的步骤转介绍的步骤转介绍的转介绍的话术话术泰康人寿泰康人寿步骤一步骤一：赞美、建立信任感赞美、建立信任感步骤二步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单介绍准主顾具备的条件并索取名单步骤三步骤三：确认名单并搜集相关资料：确认名单并搜集相关资料步骤四步骤四：请写推荐函或者打电话：请写推荐函或者打电话步骤五步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单：提出另一个范围或者索取另一个名单转介绍的步骤转介绍的步骤泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具转介绍的步骤转介绍的步骤
6、转介绍的转介绍的话术话术泰康人寿泰康人寿1.1.成功签单时成功签单时2.2.递送保单递送保单时时或或售后服务时售后服务时3.3.销售不成功时销售不成功时转介绍的话术转介绍的话术转介绍应该是一种习惯转介绍应该是一种习惯! !泰康人寿泰康人寿1.1.成功签单时成功签单时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：你其实只要再加上一句，说不定就有大收获： 业:李姐，感李姐，感谢你你对我的信任。我的信任。好的好的东西要与朋友分享，你的朋友、西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象戚当中有没有象你你这样：工作：工作认真、照真、照顾家庭的人。家庭的人。经过这次交往，你次交往，你应该了解我的了解我的为人，人，
7、我会我会为你的朋友作一次免你的朋友作一次免费的保的保险咨咨询，买不不买保保险，无所，无所谓 （拿出笔和（拿出笔和纸）他）他们的名字是的名字是转介绍的话术转介绍的话术1 1泰康人寿泰康人寿2.2.递送保单递送保单时时或或售后服务时售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外除了再次说明保险带给客户的好处之外, ,你更要你更要开口说一句开口说一句: : 业:李姐，非常感李姐，非常感谢你你对我的信任。我的信任。我做保我做保险真是很幸运真是很幸运, 一是因一是因为有很多象你有很多象你这样好的客好的客户不断不断给我信任和鼓励我信任和鼓励, 二是能把保障送到我二是能把保障送到我认识的每一的每一户家庭家庭,
8、 我工作起来我工作起来觉得真的有意得真的有意义。转介绍的话术转介绍的话术2 2泰康人寿泰康人寿业:可是可是,我我们周周围还有很多人没有保有很多人没有保险, 其其实是他是他们没有真正了解保没有真正了解保险, 你身你身边肯定也有肯定也有这样的朋友的朋友. 你你应该介介绍我我认识他他们. 李姐李姐,经过这次交往次交往,你你应该了解了我了解了我. 我会我会为你的朋友作免你的朋友作免费的保的保险咨咨询，买不不买保保险，无所，无所谓。你放心你放心,我不会我不会给你你丢脸.你的朋友他你的朋友他们是是转介绍的话术转介绍的话术2 2泰康人寿泰康人寿3.3.销售不成功时销售不成功时即便如此也可以尝试提出转介绍的要
9、求即便如此也可以尝试提出转介绍的要求业:陈经理，非常感理，非常感谢你你给我机会与你分享保我机会与你分享保险，虽然你然你暂时不考不考虑投保，投保，但是我想你不会介意你的朋友但是我想你不会介意你的朋友拥有保有保险，如果你身如果你身边的朋友有需要，的朋友有需要，不知你可不可以将他不知你可不可以将他们的名字的名字给我，我，让我去跟他我去跟他们谈一下呢？一下呢？转介绍的话术转介绍的话术3 3泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具转介绍的步骤转介绍的步骤转介绍的转介绍的话术话术泰康
10、人寿泰康人寿原原 则：则： 面对障碍和异议时，应先尊重和体谅面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后厘清问题，再作出解释。对方，然后厘清问题，再作出解释。转介绍的异议处理转介绍的异议处理- -原则原则泰康人寿泰康人寿1.1.客户客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他业: 比如和你一起去吃比如和你一起去吃饭的同事；的同事；或者与你一起打球、逛街、看或者与你一起打球、逛街、看电影，影，甚至打麻将的朋友？甚至打麻将的朋友？! 都可以啊都可以啊! 转介绍的异议处理转介绍的异议处理1 1泰康人寿泰康人寿客客: 那就可多了那就可多了,不不过,我看想要我看想要买保保险
11、的可能没几个的可能没几个.业: 我的工作，就是要通我的工作，就是要通过专业的寿的寿险需要分析需要分析才能决定客才能决定客户是否有寿是否有寿险需要。需要。所以是需要不断地接触新朋友，所以是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿而不限于有寿险需求的客需求的客户。2.2.客户客户局限：局限： 即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于 介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间，介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间， 因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要 向他们澄清。向他们澄清。转介绍的异议处理转
12、介绍的异议处理2 2泰康人寿泰康人寿3.3.客户担心自己的个人资料外泄客户担心自己的个人资料外泄业:我要是你我要是你,肯定也会有肯定也会有这样的的顾虑. 因因为我有很多客我有很多客户在在给我名我名单的的时候都会候都会这样. 不如我不如我现在解在解释一下我一下我联系准客系准客户的原的原则与程序。与程序。让你多了解一些，再决定是否介你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友你的朋友给我我认识。我我们公司的公司的业务员都会遵守都会遵守职业道德：道德：第一是保守秘密，第一是保守秘密，我与客我与客户见面面谈话的内容，不允的内容，不允许随便向其他人泄露，随便向其他人泄露， 否否则一旦客一旦客户到公司投到公司投诉
13、，我是要，我是要负责的。的。所以我和你所以我和你谈话的内容，我不会告的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的你朋友，你朋友的情况，我更不会向外泄露。情况，我更不会向外泄露。转介绍的异议处理转介绍的异议处理3 3泰康人寿泰康人寿4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 业: 第二是第二是专业精神，精神， 就是就是说我我们不会勉不会勉强你朋友你朋友见我，我， 更不会更不会强迫他迫他购买保保险， 就好象我就好象我约见你都是先征求你同意，才你都是先征求你同意，才约见你，你， 这样就不会使你就不会使你为难。转介绍的异议处理转介绍的异议处理4 4泰
14、康人寿泰康人寿5.5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 业:第三是密切跟第三是密切跟进，整个，整个过程无程无论什么情况，什么情况，我都会告我都会告诉你，你，让你知道你知道进展，展，这样你可以放心啦。你可以放心啦。转介绍的异议处理转介绍的异议处理5 5泰康人寿泰康人寿6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。 客：你也不用急，以后再客：你也不用急，以后再说吧！吧！业：不如我把：不如我把这张表留在表留在这里，想起来的里，想起来的话，你就填写上他你就填写上他们的名字，的名字，还有些基本的情况。有些
15、基本的情况。正好，我下个星期一在正好，我下个星期一在这附近要拜附近要拜访一个客一个客户，顺便便过来拿。你看好来拿。你看好吗？客：好吧！客：好吧！业：谢谢。 转介绍的异议处理转介绍的异议处理6 6泰康人寿泰康人寿为什么要转介绍为什么要转介绍课课程大程大程大程大纲纲转介绍的关键点转介绍的关键点转介绍的异议处理转介绍的异议处理三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具转介绍的步骤转介绍的步骤转介绍的转介绍的话术话术泰康人寿泰康人寿用于三会结束后的追踪用于三会结束后的追踪1.1.紧急联络卡紧急联络卡用于客用于客户现场签单后后2.2.服务评价及推介卡服务评价及推介卡( (转介绍卡转介绍卡) ) 用于用于现场未
16、未签单客客户和事后和事后为客客户送保送保单时三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具泰康人寿泰康人寿 紧急急联络卡卡给所有已成交的新、老客所有已成交的新、老客户都都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我我们业务人人员都有很多客都有很多客户，但如何，但如何经营好我好我们的老客的老客户，让他他们源源不断地源源不断地转介介绍客客户给我我们，因此，因此，紧急急联络卡的使用是最好的帮手。卡的使用是最好的帮手。1.1.紧急联络卡紧急联络卡三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具1 1泰康人寿泰康人寿帮助客户填写紧急联络人名单帮助客户填写紧急联络人名单
17、业:您需要填写三位在您需要填写三位在紧急急时刻能刻能给您提供帮助的您提供帮助的联络人。人。这三位三位联络人人应该是您最信得是您最信得过，最有能力和，最有能力和实力在力在紧 急急时刻刻给您提供帮助的您提供帮助的亲戚或朋友。戚或朋友。作作为您的保您的保险顾问，我将作，我将作为您另外的一个您另外的一个联络人，因人，因为为您排您排忧解解难是我是我应尽的尽的职责。告知客户将拜访紧急联络人告知客户将拜访紧急联络人业:按照公司按照公司规定，我将直接和您的定，我将直接和您的联络人人进行确行确认,所以所以我会把我会把紧急事件急事件联络函函亲自送达自送达请他他们签字，字，请您提前您提前 通知他通知他们。三会用转介
18、绍的工具三会用转介绍的工具1-1-话术话术泰康人寿泰康人寿步骤二：紧急联络人电话约访步骤二：紧急联络人电话约访业:赵先生，您好，我是王先生的寿先生，您好，我是王先生的寿险顾问，中国人寿的李，中国人寿的李 康。康。 王先生王先生获得了我得了我们公司推出的公司推出的“紧 急急联络卡卡”附加增附加增值服服务，他把您作，他把您作为第一第一紧急急联络人，人， 可可见你你们非常要好，也看得出您是一位非常非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重得信任和重 情情义的人。作的人。作为他的他的紧急急联络人，您需要人，您需要签字并确字并确认，请 问您什么您什么时候方便，我将候方便，我将亲自上自上门送达。送达。三会
19、用转介绍的工具三会用转介绍的工具1-1-话术话术泰康人寿泰康人寿步骤三：拜访紧急联络人步骤三：拜访紧急联络人紧急事件联络函签字确认紧急事件联络函签字确认业:赵先生，您好！我是王先生的保先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李康。之，我叫李康。之 前我前我们曾曾经通通过电话，作，作为王先生的的王先生的的紧急急联络人，您需人，您需 要在确要在确认函上函上签字确字确认！。！。产品推介产品推介业:感感谢您您对我我们工作的支持。工作的支持。这里是我里是我们公司最新推出的公司最新推出的产 品，王先生十分品，王先生十分认可，我可，我觉得您也有必要了解一下，所以得您也有必要了解一下，所以 顺便便给你你带过来，
20、来，简单给您介您介绍一下。一下。步骤四：说明促成步骤四：说明促成三会用转介绍的工具三会用转介绍的工具1-1-话术话术泰康人寿泰康人寿 拒绝一：买健康保险，不出事情不划算拒绝一：买健康保险，不出事情不划算其实买保险无所谓划算不划算，买保险买的是保障，更是内心的一种安定！开个玩笑，其实买保险无所谓划算不划算，买保险买的是保障，更是内心的一种安定！开个玩笑，最划算就是他买了之后最划算就是他买了之后180180天以后，就出事情，他倒霉，保险公司也倒霉，当然这不天以后，就出事情，他倒霉，保险公司也倒霉，当然这不是我们希望看见的，每个人都希望能够平平安安到终老！事实上，保险保障是一个过是我们希望看见的，每
21、个人都希望能够平平安安到终老！事实上，保险保障是一个过程，而非一个片段。这正如某人肚饿，一个馒头没吃饱，再吃第二个，吃到第四个后程，而非一个片段。这正如某人肚饿，一个馒头没吃饱，再吃第二个，吃到第四个后饱了，但是此人却说，早知道第四个能吃饱，为何要吃前三个？饱了，但是此人却说，早知道第四个能吃饱，为何要吃前三个？ 情况一：情况一：4545岁以上的客户，买了保险，感觉，理赔的金额仅仅比保费高了一两万，不岁以上的客户，买了保险，感觉，理赔的金额仅仅比保费高了一两万，不划算划算 引导：引导：4545岁以上的客户，就当是用利息买保障，就算没出事，就当用利息买了终身的岁以上的客户，就当是用利息买保障，就
22、算没出事，就当用利息买了终身的保障和安心，因为保障和安心，因为“最后最后”，当我们平平安安走到人生的终点的时候，还有一笔钱是，当我们平平安安走到人生的终点的时候，还有一笔钱是留给孩子的留给孩子的情况二：情况二：4545岁以下，特别是孩子岁以下，特别是孩子对于年纪较轻的人，特别是孩子来说，每年我们都给孩子压岁钱，还不如给孩子买一对于年纪较轻的人，特别是孩子来说，每年我们都给孩子压岁钱，还不如给孩子买一份保障，保费低而且保障高，让这份保障伴随孩子一生，让他们永远记着父母对他的份保障，保费低而且保障高，让这份保障伴随孩子一生，让他们永远记着父母对他的爱！爱！泰康人寿泰康人寿1,2,3,434场景一：
23、填写景一：填写在您的在您的紧急急联络卡上，卡上，请您填写三位您最信得您填写三位您最信得过的，在的，在紧急急时刻有能力刻有能力给予您最大帮助的予您最大帮助的亲戚或者朋友的名字和戚或者朋友的名字和联系系电话，它和保它和保险有点像，都是在有点像，都是在觉得不需要的得不需要的时候候拥有，在需要的有，在需要的时候体候体现其其不可替代的价不可替代的价值，请您填写您填写这张卡片，我将在一周内卡片，我将在一周内给您送来您送来.场景二：客景二：客户填写自己的老伴、填写自己的老伴、爱人人您的您的爱人和您在一起的人和您在一起的时间较长，根据，根据风险的原理建的原理建议您不要填她，您知您不要填她，您知道道吗？国足前教
24、？国足前教练米米卢，他和夫人乘，他和夫人乘飞机一向都是分两个班次到达，就是考机一向都是分两个班次到达，就是考虑到到风险因素。您因素。您说呢？呢？场景三：客景三：客户填写填写业务员谢谢您您对我的信任，即使您不填我，我也是您服我的信任，即使您不填我，我也是您服务的的对象，我更希望有更象，我更希望有更多的人成多的人成为您服您服务的候的候选人，您人，您说呢？如果你没有那么多呢？如果你没有那么多值得信得信赖的人，那的人，那我就算一个吧！（我就算一个吧！（说明：明：业务员可根据可根据实际情况，主情况，主动先把自己填上。）先把自己填上。）场景四：客景四：客户填写自已的父母填写自已的父母您的父母一定是最关心你
25、的，您一定也是最关心他您的父母一定是最关心你的，您一定也是最关心他们的人，如果他的人，如果他们有有事您一定会非常担事您一定会非常担忧和焦急，同和焦急，同样他他们也一也一样，您一定不想他，您一定不想他们为您担心吧！您担心吧！何况年何况年纪大了，更大了，更应该注意自我的防范。注意自我的防范。泰康人寿泰康人寿1,2,3,435四、确四、确认函：函：业：张先生，您好！我是中国人寿的李平，今天是受您朋友先生，您好！我是中国人寿的李平，今天是受您朋友陈先生之托来拜先生之托来拜访您。您。客：噢，你好！我听他客：噢，你好！我听他说了。了。业：首先很感：首先很感谢您，今天在百忙当中抽您，今天在百忙当中抽时间给我
26、我见面，听面，听陈先生推荐，您是一位先生推荐，您是一位非常非常值得信得信赖的朋友，所以，他将您列的朋友，所以，他将您列为他的首位他的首位“紧急急联络人人”。这里有一里有一张表，你先看一下，等一下，我表，你先看一下，等一下，我为您做一下您做一下详细介介绍。客：你太客气了！听起来好像是客：你太客气了！听起来好像是责任重大呀，我感任重大呀，我感觉很荣幸，一定要很荣幸，一定要认真了解一真了解一下。下。业：好的。所：好的。所谓“紧急急联络人人”是指在我是指在我们的客的客户也就是您的朋友也就是您的朋友发生生紧急事故，急事故，不能自己照不能自己照顾自己的自己的时侯，能侯，能马上上为他提供帮助的他提供帮助的亲
27、人或朋友。人或朋友。这样，最起，最起码在在危危难时，会多一份，会多一份获救的希望呀！救的希望呀！客：噢，原来是客：噢，原来是这样。这个真的是很好呀，你个真的是很好呀，你们公司公司为客客户真是考真是考虑的周全。的周全。业：那当然，：那当然，为客客户提供最提供最满意的服意的服务一直都是我一直都是我们公司追求的目公司追求的目标。这张是是“紧急急联络人人”确确认函，您看一下，函，您看一下， 如果没有如果没有问题，需要您，需要您签一下名并留下您的一下名并留下您的联系系电话。客：好的好的！也要客：好的好的！也要谢谢你你们公司公司为我的朋友考我的朋友考虑的如此周全！的如此周全！业：应该的！的！谢谢您的配合！
28、您的配合！张先生，通先生，通过刚才我才我们的交流，我也能感的交流，我也能感觉出您是出您是一位很有一位很有责任心的人，冒昧的任心的人，冒昧的问一句，您一句，您给自己做了保障了自己做了保障了吗？客：客：还没有！通没有！通过刚才跟你的才跟你的谈话，我也在想，自己也，我也在想，自己也应该为家人多做一些考家人多做一些考虑。业：是呀，您看您：是呀，您看您现在方便在方便吗？我来？我来给您提供一些关于保您提供一些关于保险保障的参考。保障的参考。客：噢，方便方便，那太感客：噢，方便方便，那太感谢你了！你了！泰康人寿泰康人寿 转介介绍是是业务员不可或缺的重要技能，不可或缺的重要技能，掌握掌握这一能力，可以一能力，可以让我我们拥有象泉水一有象泉水一样滔滔不滔滔不绝的客的客户资源，使我源，使我们在寿在寿险营销的的道路上真正做到永道路上真正做到永续经营。泰康人寿泰康人寿新康宁第三法故事促成法新康宁第三法故事促成法身边大病例子认识的人例子热点事件和人物万一网万一网 中国最大的保中国最大的保险资料下料下载网网
