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1、销售赢家优势谈判销售赢家优势谈判12 | 7/21/2024 培训师介绍培训师介绍培训师介绍培训师介绍李老师是国内李老师是国内李老师是国内李老师是国内李老师是国内李老师是国内“人海战术人海战术人海战术人海战术人海战术人海战术”的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实
2、践。凭借对“销售销售销售销售销售销售”的深刻理解的深刻理解的深刻理解的深刻理解的深刻理解的深刻理解及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重“实用、实战、实效实用、实战、实效实用、实战、实效实用、实战、实效实用、实战、实效实用、实战、实效”的销售训练方面，均获得了中国众的销售训练方
3、面，均获得了中国众的销售训练方面，均获得了中国众的销售训练方面，均获得了中国众的销售训练方面，均获得了中国众的销售训练方面，均获得了中国众多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东
4、风汽车、美的集团、橡果国际等多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等600600600余家大型集余家大型集余家大型集余家大型集余家大型集余家大型集团、行业巨头及隐形冠军。团、行业巨头及隐形冠军。团、行业巨头及隐形冠军。团、行业巨头及隐形冠军。团、行业巨头及隐形冠军。团、行业巨头及隐形冠军。李孙建李孙建李孙建李孙建 老师老师老师老师销售人才孵化与训练系列首席导师销售人才孵化与训练系列首席导师销售人才孵化与训练系列首席导师销售人才孵化与训练系列首席导师销售人才孵化与训练系列首席导师销售人才孵化与训练系列首席导师海尔集团（大学）客座销售训练导
5、师；海尔集团（大学）客座销售训练导师；海尔集团（大学）客座销售训练导师；海尔集团（大学）客座销售训练导师；海尔集团（大学）客座销售训练导师；海尔集团（大学）客座销售训练导师；中道智源咨询集团中道智源咨询集团中道智源咨询集团中道智源咨询集团中道智源咨询集团中道智源咨询集团 首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；厦门鑫三友企业管理公司厦门鑫三友企业管理公司厦门鑫三友企业管理公司厦门鑫三友企业管理公司厦门鑫三友企业管理公司厦门鑫三友企业管理公司 首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导师；首席销售训练导
6、师；首席销售训练导师；国际职业训练协会国际职业训练协会国际职业训练协会国际职业训练协会国际职业训练协会国际职业训练协会(AITA) PTT(AITA) PTT(AITA) PTT银章培训师；银章培训师；银章培训师；银章培训师；银章培训师；银章培训师；NLPNLPNLP（Neuro-Linguistic ProgrammingNeuro-Linguistic ProgrammingNeuro-Linguistic Programming） 及格执行师；及格执行师；及格执行师；及格执行师；及格执行师；及格执行师；美国尼斯坦商学院（商业素质提升）美国尼斯坦商学院（商业素质提升）美国尼斯坦商学院（商业
7、素质提升）美国尼斯坦商学院（商业素质提升）美国尼斯坦商学院（商业素质提升）美国尼斯坦商学院（商业素质提升） 授权讲师；授权讲师；授权讲师；授权讲师；授权讲师；授权讲师；福建省策划创意产业协会副秘书长福建省策划创意产业协会副秘书长福建省策划创意产业协会副秘书长福建省策划创意产业协会副秘书长福建省策划创意产业协会副秘书长福建省策划创意产业协会副秘书长培训专长培训专长培训专长培训专长培训专长培训专长888年外企中高级管理与市场营销经验，年外企中高级管理与市场营销经验，年外企中高级管理与市场营销经验，年外企中高级管理与市场营销经验，年外企中高级管理与市场营销经验，年外企中高级管理与市场营销经验，666
8、年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练培训风格培训风格培训风格培训风格培训风格培训风格做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。做自已所讲，讲自已所做，抛开理论
9、说教，只有实战分享。做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。荣誉客户荣誉客户荣誉客户荣誉客户荣誉客户荣誉客户23 | 7/21/2024 请保持手机处于请保持手机处于振动或关闭状态振动或关闭状态保持开放的心态保持开放的心态 分享与交流！分享与交流！遵守时间是我们的美德遵守时间是我们的美德一个培训，全情投入！一个培训，全情投入！34 | 7/21/2024 迎接迎接迎接迎接双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判判判判时时时时代代代代谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始谈判从
10、我们每天睁开眼睛就已经开始谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 45 | 7/21/2024 迎接迎接迎接迎接双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判判判判时时时时代代代代1.我们为什么一定要谈判呢？pp因为谈判所得的每一分钱，都是净因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。利润。oo谈判可以谈判可以 ！oo谈判可以谈判可以 ！oo谈判可以谈判可以 ！谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 56 | 7/21/2024 迎接迎
11、接迎接迎接双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判判判判时时时时代代代代2.2.当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自已的时间到底值多少钱？自已的时间到底值多少钱？谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 67 | 7/21/2024 模拟经营模拟经营-白热化竞争白热化竞争谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理
12、实战应用实战应用 1.1.1.将学员分成将学员分成将学员分成将学员分成将学员分成将学员分成444555个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。 公司A公司B公司C公司D78 | 7/21/2024 谈谈谈谈判判判判【 NegotiatorNegotiatorNegotiator 】的的的的实质实质实质实质EEE（Expectation)-Expectation)-Expec
13、tation)-创造他的期望创造他的期望创造他的期望创造他的期望创造他的期望创造他的期望GGG（guarantee)-guarantee)-guarantee)-事实的保证事实的保证事实的保证事实的保证事实的保证事实的保证OOO（Objection)-Objection)-Objection)-互动、处理你的异议互动、处理你的异议互动、处理你的异议互动、处理你的异议互动、处理你的异议互动、处理你的异议TTT（Trust)-Trust)-Trust)-建立你的信任建立你的信任建立你的信任建立你的信任建立你的信任建立你的信任III（interation assume tip close)-inte
14、ration assume tip close)-interation assume tip close)-积极互动积极互动积极互动积极互动积极互动积极互动AAA（assume tip close)-assume tip close)-assume tip close)-假设成交假设成交假设成交假设成交假设成交假设成交TTT（time)-time)-time)-注意掌握时间（时机）注意掌握时间（时机）注意掌握时间（时机）注意掌握时间（时机）注意掌握时间（时机）注意掌握时间（时机）OOO（Over)-Over)-Over)-满足对方需求（想要的）满足对方需求（想要的）满足对方需求（想要的）满足对
15、方需求（想要的）满足对方需求（想要的）满足对方需求（想要的）NNN（NeedNeedNeed）-发现需求发现需求发现需求发现需求发现需求发现需求RRR（relationship)-relationship)-relationship)-维护长期的关系维护长期的关系维护长期的关系维护长期的关系维护长期的关系维护长期的关系谈判导引谈判导引谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理谈判心理谈判心理实战应用实战应用实战应用实战应用 89 | 7/21
16、/2024 谈谈谈谈判判判判就是就是就是就是就是就是销售销售销售销售确认资格确认资格确认资格确认资格确认资格确认资格-建立欲望建立欲望建立欲望建立欲望建立欲望建立欲望-缔结与成交缔结与成交缔结与成交缔结与成交缔结与成交缔结与成交寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户-谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 910 | 7/21/2024 做好做好谈谈判前的准判前的准备备oo做好谈判前的准备非常的重要，如做好谈判前的准备非常的重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必果你要让你的谈判取得成功，你必
17、须列出你最终的须列出你最终的 ，以及要，以及要实现这个目标的实现这个目标的 、战术。、战术。只有谈判前做好了只有谈判前做好了 ，对能使，对能使谈判计划顺利实施谈判计划顺利实施谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 安全安全安全安全安全安全附加工作量附加工作量附加工作量附加工作量附加工作量附加工作量1011 | 7/21/2024 第一，目标要明确，设定第一，目标要明确，设定 的的 ；第二，尽量提供更多可能第二，尽量提供更多可能 机会机会第三，做好充分的第三，做好充分的 ；第四，要第四，要 ；第五，能够
18、明辨第五，能够明辨 ； 上上上上场场场场前先做的几件事：前先做的几件事：前先做的几件事：前先做的几件事：谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1112 | 7/21/2024 第一，准备要谈的第一，准备要谈的第一，准备要谈的第一，准备要谈的 ， 的，的，的，的， 的的的的第二，提议方案（第二，提议方案（第二，提议方案（第二，提议方案（ ）第三，讨论，针对第三，讨论，针对第三，讨论，针对第三，讨论，针对 进行讨论进行讨论进行讨论进行讨论第四，还价第四，还价第四，还价第四，还价第五，结束第五，结束第五，
19、结束第五，结束 谈谈谈谈判五步判五步判五步判五步骤骤骤骤谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1213 | 7/21/2024 时间时间 （ / / ）质量（质量（ / 的好坏）的好坏）价格（价格的价格（价格的 ）谈谈谈谈判的判的判的判的筹码筹码筹码筹码要素要素要素要素谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1314 | 7/21/2024 收集信息收集信息收集信息收集信息选择选择选择选择策略策略策略策略n
20、上谈判场之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成交；你对对方的了解 ，你相对成功的 就越大，所以资讯，绝对是非常 。ooA-A- 对手背景资料oB- 市场情报资料oC- 自身筹码及其数据资料oD- 底线维护等谈判应对方案（两套以上）oE- 各种必须及很可能应用的商务文本oF- 法律条文惯例等各种备用备查工具oG-各种办公/公关应用/备用用品谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1415 | 7/21/2024 角色角色角色角色划划划划分：分：分：分：n选择领队n准备一个为 ；n准备一
21、个为 ；n准备 ；n ；谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1516 | 7/21/2024 如何如何如何如何进进进进行行行行双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判判判判o双赢谈判就是让买方，让的那个人答应了他的要求，还让他自已相信，是他占了便宜，这就是所谓双赢谈判。o简单地讲就是他赢得了 ，你赢得了 ，买卖双方成交才是真正的 ，真正的 。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1617 | 7/21/2024 掌握
22、不同的掌握不同的掌握不同的掌握不同的谈谈谈谈判判判判风风风风格格格格oo老夫子老夫子老夫子老夫子“已所不欲，勿施于人已所不欲，勿施于人已所不欲，勿施于人已所不欲，勿施于人” - -新概念新概念新概念新概念“ ”谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1718 | 7/21/2024 与与与与不同人格的不同人格的不同人格的不同人格的谈谈谈谈判：判：判：判：第一，果断又不带情绪(C)第二，果断而又带情绪(S)第三，不果断但又情绪(M)第四，既不果断又不情绪(P)谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判
23、策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 1819 | 7/21/2024 1 北京人北京人 2 上海人上海人 3 广东人广东人 4 江浙人江浙人 谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 中中中中国国国国各地人的各地人的各地人的各地人的风风风风格特点格特点格特点格特点-1-11920 | 7/21/2024 5 港澳台胞港澳台胞 6 温州温州/潮汕人潮汕人 7 其他其他 谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈
24、判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 中中中中国国国国各地人的各地人的各地人的各地人的风风风风格特点格特点格特点格特点-2-22021 | 7/21/2024 1 中国人的中国人的“人事人事”观观 !2 西方人的理性决策西方人的理性决策 3. 中方多中方多 ，是非判断多情理法，是非判断多情理法;西西方则定量思考，是非方则定量思考，是非 。中西方中西方中西方中西方谈谈谈谈判判判判风风风风格差格差格差格差异异异异谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2122 | 7/21/2024 双赢谈双
25、赢谈双赢谈双赢谈判者的特判者的特判者的特判者的特质质质质oo一个真正的双赢谈判者，要对对方一个真正的双赢谈判者，要对对方进行进行 ；可是同时要让；可是同时要让对方，对已对方，对已 。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2223 | 7/21/2024 如何如何如何如何处处处处理理理理简简简简短短短短谈谈谈谈判判判判oo当机立断，果断决策；当机立断，果断决策；oo立场坚定，甚至不惜得罪对方。立场坚定，甚至不惜得罪对方。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场
26、谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2324 | 7/21/2024 如何如何如何如何处处处处理冗理冗理冗理冗长谈长谈长谈长谈判判判判ll长时间的谈判中，切记不可只长时间的谈判中，切记不可只长时间的谈判中，切记不可只长时间的谈判中，切记不可只用一种谈判策略，应采用用一种谈判策略，应采用用一种谈判策略，应采用用一种谈判策略，应采用 ，经常改变谈判作风，经常改变谈判作风，经常改变谈判作风，经常改变谈判作风.谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2425 | 7/21/2024 一一一一.
27、 . . .采购方哭穷并指责你的工作采购方哭穷并指责你的工作采购方哭穷并指责你的工作采购方哭穷并指责你的工作实战实战实战实战演演演演练练练练-1-1应对方法：应对方法： 谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2526 | 7/21/2024 查查查查明底明底明底明底细细细细各取所需各取所需各取所需各取所需oo在不损害自身利益的前提下，在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些可以拿出一些 。不要说。不要说你拿出之后，你的利益就受损你拿出之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出了对方想了，其实只要你拿出了对
28、方想要的，对方就会要的，对方就会 。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 模拟实战：？模拟实战：？模拟实战：？模拟实战：？模拟实战：？模拟实战：？2627 | 7/21/2024 双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判者的需要判者的需要判者的需要判者的需要怎样怎样怎样怎样特特特特质质质质：第一，不断第一，不断 的勇气的勇气第二，要比其他谈判者更有第二，要比其他谈判者更有 ；第三，要有第三，要有 的勇气的勇气第四，要有追求第四，要有追求 的正直态度的正直态度第五，愿意当一个第五，愿意当一个 ；谈判导引谈判导引谈判
29、准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2728 | 7/21/2024 oo心大则成心大则成 ，重要是心态问，重要是心态问题；题；oo克服克服 的心理障碍，你就的心理障碍，你就能够完成大交易。能够完成大交易。如何完成高如何完成高如何完成高如何完成高额谈额谈额谈额谈判判判判谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2829 | 7/21/2024 双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判判判判开场开场开场开场策略策略策略策略o在开场策略中，我们
30、所使用的第一个策略，很简单，叫 ？o识破对手可能的策略，做出 ；谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 2930 | 7/21/2024 oo闻之色变闻之色变oo使用使用 、 、 避免避免发生冲突发生冲突oo担任担任 的买方（卖方的买方（卖方) )谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 肯定认同技巧套路:3031 | 7/21/2024 要领：要领：oo决不接受决不接受决不接受决不接受 ；oo注意注意注意注意
31、 ；oo设法让对方设法让对方设法让对方设法让对方 ；oo懂得懂得懂得懂得 ；oo过去：不想统统报销就得有人成交过去：不想统统报销就得有人成交oo现在：现在：谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间3132 | 7/21/2024 l当对方无论如何开不出一个合理价格的
32、当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，时候，你只跟对方讲一句话， ，就把他的价格压下来或是把你的价格提，就把他的价格压下来或是把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。常神奇的力量。l谈判中场实则是一场谈判中场实则是一场 。双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判中判中判中判中场场场场策略策略策略策略谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3233 | 7/21/2024 二二二二. . . .采购经理在谈判中突然保持沉默采购经理在谈判中
33、突然保持沉默采购经理在谈判中突然保持沉默采购经理在谈判中突然保持沉默 应对方法：应对方法： 实战实战实战实战演演演演练练练练-2-2谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3334 | 7/21/2024 第一，挤压法第二，不主动提出要求 ；第三，检查 ；谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3435 | 7/21/2024 交交交交换条换条换条换条件蚕食件蚕食件蚕食件蚕食鲸吞鲸吞鲸吞鲸吞oo人有一个时候是
34、很脆弱的，就是你人有一个时候是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那时刻。这时以为谈判已经成功的那时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。能答应的东西。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3536 | 7/21/2024 oo第一个，交换条件第一个，交换条件o 再交换o交换之前 ，o避免对方不断 ，oo第二个，蚕食鲸吞的策略第二个，蚕食鲸吞的策略o偿试先,再提要求谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判
35、收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3637 | 7/21/2024 七七七七. . . .采购经理让一半时采购经理让一半时采购经理让一半时采购经理让一半时 应对方法：应对方法： 实战实战实战实战演演演演练练练练-3-3谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3738 | 7/21/2024 双赢谈双赢谈双赢谈双赢谈判的基本原判的基本原判的基本原判的基本原则则则则oo在谈判的过程中，如果你自已本身在在谈判的过程中，如果你自已本身在 ，上对对方有一种上对对方有一种 作用作用，就要，就要好好的利用这一
36、点。好好的利用这一点。oo不要被对方的不要被对方的 所吓到，记住所吓到，记住愿意与你谈判是想要获得愿意与你谈判是想要获得 的；的；谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 3839 | 7/21/2024 八八八八. . . .采购经理：我的职权有限采购经理：我的职权有限采购经理：我的职权有限采购经理：我的职权有限 应对方法：应对方法： 实战实战实战实战演演演演练练练练-4-4谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战
37、应用 3940 | 7/21/2024 谈谈谈谈判判判判过过过过程的几程的几程的几程的几个个个个基本原基本原基本原基本原则则则则：第一，谈判是第一，谈判是第一，谈判是第一，谈判是 的的的的第二，充分掌握第二，充分掌握第二，充分掌握第二，充分掌握 ；第三，不断地练习第三，不断地练习第三，不断地练习第三，不断地练习 ；谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4041 | 7/21/2024 三三三三. . . .采购经理常会吹竞争对手的商品、支持如何好采购经理常会吹竞争对手的商品、支持如何好采购经理常会吹
38、竞争对手的商品、支持如何好采购经理常会吹竞争对手的商品、支持如何好 实战实战实战实战演演演演练练练练-5-5应对方法：应对方法： 谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4142 | 7/21/2024 谈谈谈谈判判判判过过过过程的几程的几程的几程的几个个个个力量：力量：力量：力量：第一， 的力量第二， 的力量第三， 的力量第四， 的力量第五， 的力量第六， 的力量谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 42
39、43 | 7/21/2024 善用善用善用善用压压压压力力力力进进进进行行行行谈谈谈谈判判判判1.1.八成以上的让步，都是在最后那两八成以上的让步，都是在最后那两八成以上的让步，都是在最后那两八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出的；成的时间里做出的；成的时间里做出的；成的时间里做出的；2.2.保持警惕，越到保持警惕，越到保持警惕，越到保持警惕，越到 越加注意，谨越加注意，谨越加注意，谨越加注意，谨防陷入防陷入防陷入防陷入 。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4344 | 7/21/202
40、4 组组组组合搭配促成合搭配促成合搭配促成合搭配促成谈谈谈谈判判判判oo预留预留 ，随时请示，随时请示; ;oo赞美和鼓励对方赞美和鼓励对方做出做出 。 谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4445 | 7/21/2024 化解化解化解化解谈谈谈谈判障碍僵局判障碍僵局判障碍僵局判障碍僵局oo让对方忘记这个主要的障碍，先解决让对方忘记这个主要的障碍，先解决其他其他 事情，利用事情，利用 事情，事情，来累积来累积 的动力，到时候障碍的动力，到时候障碍就比较就比较 。谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判
41、策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4546 | 7/21/2024 oo避免对方避免对方 策略，做出错误让策略，做出错误让步步oo 、瞒天过海、瞒天过海识识识识破不破不破不破不当谈当谈当谈当谈判手段判手段判手段判手段谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4647 | 7/21/2024 六六六六. . . .对方会使用红脸对方会使用红脸对方会使用红脸对方会使用红脸/ / / /白脸策略白脸策略白脸策略白脸策略 应对方法：应对方法： 实战
42、实战实战实战演演演演练练练练-6-6谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4748 | 7/21/2024 pp注意收尾的注意收尾的 、 、自然与否、自然与否 达成一致是指无甚分歧，可有效接受。达成一致是指无甚分歧，可有效接受。oo必要时签约，更改内容时复述合同内必要时签约，更改内容时复述合同内容，不异议就是容，不异议就是 ，谈谈谈谈判收尾判收尾判收尾判收尾/签约签约签约签约谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实
43、战应用 4849 | 7/21/2024 pp签字，确认与说的是一致的。签字，确认与说的是一致的。pp要写全商号与地址、时间。要写全商号与地址、时间。oo谈判延续至成交（交易完成）。谈判延续至成交（交易完成）。oo运输、纳税、进口税；运输、纳税、进口税；谈谈谈谈判收尾判收尾判收尾判收尾/签约签约签约签约谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 4950 | 7/21/2024 1 1 1 1、勿低估、勿低估、勿低估、勿低估 ，2 2 2 2、不要假定对方、不要假定对方、不要假定对方、不要假定对方 ，3
44、3 3 3、不要、不要、不要、不要 吓倒吓倒吓倒吓倒4 4 4 4、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给唬住唬住唬住唬住5 5 5 5、不要被、不要被、不要被、不要被 态度所吓住态度所吓住态度所吓住态度所吓住6 6 6 6、不要太早汇露出你全部的实力、不要太早汇露出你全部的实力、不要太早汇露出你全部的实力、不要太早汇露出你全部的实力7 7 7 7、不要急着、不要急着、不要急着、不要急着 ，应讯问对方的希望与，应讯问对方的希望与，应讯问对方的希望与，应讯问对方的希望与
45、要求要求要求要求谈谈谈谈判心理判心理判心理判心理-1-1谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5051 | 7/21/2024 8 8 8 8、不要忘记对方会与你谈判的原因是因为、不要忘记对方会与你谈判的原因是因为、不要忘记对方会与你谈判的原因是因为、不要忘记对方会与你谈判的原因是因为 ，9 9 9 9、不要轻易相信对方的、不要轻易相信对方的、不要轻易相信对方的、不要轻易相信对方的 与与与与 的部份的部份的部份的部份10101010、不要暗喜迷惑于对方、不要暗喜迷惑于对方、不要暗喜迷惑于对方、不要暗
46、喜迷惑于对方 行为行为行为行为11111111、不要假设对方的、不要假设对方的、不要假设对方的、不要假设对方的 与你相同与你相同与你相同与你相同12121212、随时确认、随时确认、随时确认、随时确认 事项事项事项事项13131313、处于僵局时应、处于僵局时应、处于僵局时应、处于僵局时应 的共同点的共同点的共同点的共同点 谈谈谈谈判心理判心理判心理判心理-2-2谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5152 | 7/21/2024 1 1、不要假定你已了解对方、不要假定你已了解对方、不要假定你已了
47、解对方、不要假定你已了解对方 ，2 2、不要认为你的要求、不要认为你的要求、不要认为你的要求、不要认为你的要求 ，3 3、不要接受对方、不要接受对方、不要接受对方、不要接受对方 的要求的要求的要求的要求4 4、没有得到、没有得到、没有得到、没有得到 就不要轻易让步就不要轻易让步就不要轻易让步就不要轻易让步5 5、不要在重大议题上、不要在重大议题上、不要在重大议题上、不要在重大议题上 ，6 6、接受对方让步不要、接受对方让步不要、接受对方让步不要、接受对方让步不要 ，7 7、不要花光你的、不要花光你的、不要花光你的、不要花光你的 与与与与 的空间的空间的空间的空间让让让让步心理建步心理建步心理建
48、步心理建设设设设-1-1谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5253 | 7/21/2024 8 8、不要忘记自已的、不要忘记自已的、不要忘记自已的、不要忘记自已的 与与与与 ，9 9、未准备好前不要、未准备好前不要、未准备好前不要、未准备好前不要 ，1010、把自已让步妥协的、把自已让步妥协的、把自已让步妥协的、把自已让步妥协的 ，1111、促使对方让步永远不是、促使对方让步永远不是、促使对方让步永远不是、促使对方让步永远不是 的的的的1212、在了解对方所有的问题前不作、在了解对方所有的问题前
49、不作、在了解对方所有的问题前不作、在了解对方所有的问题前不作 ，让让让让步心理建步心理建步心理建步心理建设设设设-2-2谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5354 | 7/21/2024 四四四四. . . . 拖延时间拖延时间拖延时间拖延时间 应对方法：应对方法： 实战实战实战实战演演演演练练练练-7-7谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5455 | 7/21/2024 五五五五. . . .对方给出最后通碟，给你压力对方给出最后通碟，给你压力对方给出最后通碟，给你压力对方给出最后通碟，给你压力 应对方法：应对方法： 实战实战实战实战演演演演练练练练-8-8谈判导引谈判导引谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判开场谈判开场 谈判中场谈判中场谈判收场谈判收场 谈判心理谈判心理实战应用实战应用 5556 | 7/21/2024 Q&AQ&AQ&AQ&A欢迎您随时提出宝贵的建议！56
