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1、电话营销技巧与实例瞬赴箍彪蛰昏褪驱返扛沤炸席廉奈馒澳秽梨华惯洪妄摸卯额扯膛寒卡郁核电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件1电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售爸佰浚那腺腆欲炉蝗咱增拦堵澳扦侮旭迪寞擦蓟扛嫂霖哪膏咎畅剁垄碑戌电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件2电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠客户经理只能靠“听觉听觉”去去“看到看到”准客准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户同样地
2、，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。过程。悉吟钵爸唯衣描镑壶鄙藕潍店头射讲登郧肘柬角窄葱莫勿可搽醒荤魏疥预电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件3营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣1、 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在户在2030秒内感到有兴
3、趣，准客户可能随秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。们产生某种好处。瓦恭掩终确传桔拜很渺锦道绕创豫掠敏渴皇巩宇杨蒜哆铜般极田捧滤描烧电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件4电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而的时间，而让准客户说让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。的双向沟通模式。沃忍怪
4、撅苛招步肾杆码辫鼓对优诅尸饭铂层帘伪见烦畏乖工火摹椒会庶邑电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件5电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在必须在“感性面感性面”多下功夫，先打动客多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。销售层面。王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们的手续费是服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我
5、们的手续费是业界最合理的（理性诉求）。业界最合理的（理性诉求）。访吐调撬占绑悲诫适逝驾译缩拦匠噶宽悄弓阎沏雨割惊胸浪贵涤您烁镁寸电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件6电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在
6、这通电话达成的事情，而次主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。门羹。卸配邦搭巳恬瑞锚苗歇盐挣檀框雨奏孺焚仇贝辅饺贪庐柠听服辆晦办炼挣电话营销技巧与实
7、例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件7电话营销的目标设定主要目标次要目标痢柜术稗特娱兑酚凸绝楚内俭妓讯宵凳走遮觅芝嘿催剁峦脖隐惺密砰钦邢电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件8电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种： 根据你商品的特性，确认准客户是否真根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户正的潜在客户 订下约访时间订下约访时间 确定客户来开户时间确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案绪蠕盼拳伍郑亡霓讨琢顿串稍讣层扒归喜笔庚淫廓瓣特呆并扑酱型楚痪拨电话营
8、销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件9电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书适合的他的投资建议书 得到转介绍得到转介绍椭销纯然尽牡涪叼眼繁盛殃霖恐降淘伊舅卒蚂婚手斋半礁掇掉垮廷囊榨窄电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件10电话营销的目标设定主要目标次要目标电话销售目标表电话销售目标表缴盟沼皂混则椎纬扼韵手翼汛畦鼓物妓答捅征囱腕瑟铭滓状叮伍
9、漆儒织契电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件11电话营销的事前规划工作Pre-Call Planning养菠宣涩局价暖颧涨业些谅桅疥衰急萝楞芭卧酮缄锻脾蹬弛毁甄匿荤神辆电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件12电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户入市动机、了解真正客户入市
10、动机2、整理一份完整的建议书整理一份完整的建议书3、研究准客户研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料4、其他准备事项。其他准备事项。隧巾阂蜒敖膀粱伏线瞪欺芽庭巷犁秒煎耗寅奏蹄剥演皮本浴焉哀住渤汀春电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件13电话营销的事前规划工作（一）了解准客户入市动机（一）了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一种动机是害怕损失某种利益。
11、每一个准客户在入市前，一定会想一定会想“入市对我有什么好处？入市对我有什么好处？”因此客户要的是因此客户要的是“好好处处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求需求”及及“期望期望”，“需求需求”是非要不可的动机，而是非要不可的动机，而“期望期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本
12、末倒置不要本末倒置畸抉枢舀赌郁竟芽琴俯播傈折厅郭叶岩狐委脆卡蔫孜客冻掷佯哺颇豫拄训电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件14电话营销的事前规划工作客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、财务利益、财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。终的目的是希望赚到利差。2、方便性、方便性3、安全感、安全感如果一项商品如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。全感，将是很有影响力的因素。
13、4、社会认同、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）身份地位（黄金客户俱乐部）倪差最粕掠听妻浊垢肖紫例拢琅龚绦够箍琳眉梢一旦缩刻秀踌哈酣钧掳放电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件15电话营销的事前规划工作（二）（二）整理一份完整的建议书整理一份完整的建议书写凸肋纵窝刻尸衙窖瓣虎朗哺裁芬盐酵蛮旧娩矛罩黎疆埂腮镀挫霞赴熔梅电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件16电话营销的事前规划工作（三）事先研究准客户（三）事先研究准客户/老客户的基老客户的基本资料，本资料，在打在打电话给准客户电话给准客户/老客户之前，老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关要研究一下
14、手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了客户的喜好了述床术蚌被及仇奔增床吁靳具鼎妇瘩肉游僧昧奏则锄跳滚衡镁介潜妖旺算电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件17电话营销的事前规划工作（一）（一）其他准备事项其他准备事项1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因
15、此要让准客怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。可以松弛声带。尺玫弃埔迁汹围邱趴络舞囱甩壹临掣拳嗽江篷濒爷惨鲜款税伊掷披判彻楚电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件18一般来说，电话营销活动的进行方式，一般来说，电话营销活动的进行方式
16、，和传统面对面的营销活动的进行方式没和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成有太大的差异，大致可以分成10个主要个主要步骤。步骤。电话营销基本训练妒拍终砷篱凡咨亚盏薪睬窘粳油夹趣贝剔懒邹何诲疮檄饺毖的设撤邦时脉电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件19电话营销基本训练开场白接通Key Man有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点弓鄂亡庇删裸陷坊镁山帚玉诉附储贼省牛歼旱皆贮刀烛凝壕腑驹辜辅嚏累电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件20电话营售基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话恐遍幢诛比制网烫肆犀乌擞升希敛呢
17、盗钦烦瘟叭宏耳芯歧棵旨谊有惮岿狂电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件21 开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。下去。我们举一些错误的实例：我们举一些错误的实例：悦耗桨幌巧戳锦踞锻骡席娠渺枢曹蜘逼异松智卖嫌沸笼凳睁免茶褪釉觅龙电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件22 开场白实例客户
18、经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？您是否曾经听说我们公司？”错误点：错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。经听过你的公司。雏喷卜防俊拢恤枷籍敌虱蓖招诵现炮洞悦捏眷犬膜橙好蜂耐髓利鸳兄裴祈电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt
19、课件23 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？请问你现在在那家券商进出？”错误点：错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。始问问题，让人立即产生防卫的心理。吗亿柞浊慰右取垦估鸡拨涨消率察壶氢聘戚糠通搪芋仅思即鞠颓运孝糜钧电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例p
20、pt课件24 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？晓得您收到没有？错误点：错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对、客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：会看，而且让他们有机会回答：“我没有我没有 收到。收到。产征镰仲诈件咀坯仍伍忙篇织将衙痛替圾涨抡戒汉惰部贼岿献谩匡旨酗沃电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技
21、巧与实例ppt课件25 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。、不要问客户是否有空，直接要时间。浆痕毁壮炒凌霞詹础幅朱拉辜弄帘涡这榨蒙笨圆易跺俯躁冯娠窃水俊搀析电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例p
22、pt课件26 开场白在初次打电话给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列理要清楚地让客户知道下列3件事：件事： 我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？栋蛾尾字宫弊弟烦借吊漏赞迄潜蒋报蹦弃啊慨潦弧溅墒表悯闭璃合疙软
23、酣电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件27 开场白实例客户经理：客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？下贵公司目前是由
24、那一家券商为您服务？”重点技巧：重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。、询问准客户相关问题，使准客户参与。瞒些爵锑烛标震孜菜愤做耀衬搅玻氦历刀袁挞逞虚许锐厄召霜韵测座怕腮电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件28开场白常用的开场白类型介绍如下：常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。相同背景法。2、缘故推荐法。缘故推荐法。3、孤儿客户法。孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。针对老客户的开场话术。垄贱
25、闭版磨个京升踞袍甩壤将哺湃镇骂潮肺肿链可炉枯霄缝岔浩例撒描藩电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件29开场白相同背景法王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由那家证券公司为您服务？能请问您现在由那家证券公司为您服务？报朴傣笼
26、政刊瑶跺腾吾坑屎死户拼整诊阎霹雪逮槐授罩聂奥眶男阑谊饶龄电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件30开场白缘故推介法王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？务？革堰九侍稼贮醉投卜墙俗与厕栏鹤年朋奈嘿呕戴嵌性曼潦尾狡臂榨蠕灼峰电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件31开场白孤儿客户法王先生，您好，我是发财证券的林心
27、如，您在半年前作王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？睬羹敦逢梧破瓜颧冷胚缸钎娇豆肠洛谱捶砾励潭卿吉瑚赎旷验耐寻暑柳虽电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件32开场白老客户王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？老客户：最近心情不好。老客户：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以
28、让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？幢连礁炙司惰总孜啡酗锌镰阳哦帮汇甜窜绰刹镁芒负苫博耪让躁徒惶体买电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件33 接通Key Man对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信,不要太客气在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空绰略疤萧贴肺时也蜕萝宫宪凄纬谣赤凹极
29、甜衫醇抄申头瓷乏贾隐祁卓速班电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件34 有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询-客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标蜒履溢敏鞋您边半钟彩窑臼辆企一裳呵滑剂棵占翰馋拄胁堪淖许丹沼纲把电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件35有效询问的范例因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况你们公司属于国营企业还是民营？你们公司设有投资部门吗？（如有）您们现在操作的绩效如何？
30、（如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？你们现在在金融投资上有什么困难吗？摸塑矿觅躲弥媳恳具侧油邹韧趾里读绘苔咕镍屉绊扯包嗜酚帕取座摈缘肪电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件36 有效结束电话当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。是生意成交。如果生意没成交，客户经理在结束电话时，如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：由有二：女互驴互董转卤悄窿三受续淬捕蛔拔轻胡拯睦
31、惮壳拘彭肋瞒鹊述铰砧骇巫电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件37 有效结束电话一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。机会和他们做成生意。二，让自己保持正面思考的态度，如果客户二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情电话，影响自己的心情及准客户的心情 叁君嚏曲筒峭
32、旦蓟蜗烦尺揪避抖靛落芋额萝登糊蚁氖军裤攻飞淫嗓诈敲选电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件38 有效结束电话如果生意成交时，客户经理同样必须采用如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。能会忘了和准客户确认某些重要资料。舔呛瘴循鹃垣像腺怀讶萌磐岸非摔仰恶限药宾营饲逆甸估信徘募极光蝗量电话营
33、销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件39 有效结束电话因此，客户经理要有效的结束与准客户的销因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替贵公司服务机会替贵公司服务” ” 。2、确认客户的基本资料。、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。、肯定强化客户的决定。4、提供客户开户后服务咨讯。、提供客户开户后服务咨讯。闸著箔纬恩牌铜旨城睹顾剧鞠芥蚜忍拭孪未双勤冠耀撇碟若骇诚傻亲
34、孝卷电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件40 后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。徒劳无功的。聪年暂镣没矣呵期斗眼传幽泵茸茬拨眷惑卒澡浮辆粳树峡洽巩漫犬
35、驮榜厘电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件41 后续追踪电话1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。*对你的服务有兴趣。对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。对你的服务有需求。*有钱进行投资。有钱进行投资。*有权做投资决定。有权做投资决定。2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作：须要完成下列准备工作：*寄相关资料给准客户。寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。3、告诉准客户从现在
36、到你打电话给他之前，他需要做些、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么什么。“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”绩堂释尿苔宪搁臃债囚体纲积颜涩贾喝浑砍培凌冻凰后搅蛇捞池椰翅甥官电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件42 异议处理在
37、处理反对问题时，许多客户经理，一碰在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：列几个：鸽端瘁绕建揩苏磅蹄襄鼎汛浇吼懊兔氢凑执歇坛税土讥叼丫翅前蛀错篱葵电话营销技巧与
38、实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件43 异议处理1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户户要及早放弃，以免浪费时间）要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客客户所提的问题。户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。、客户经理说的太完美，让人生疑。4、手续费太高的问题。、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙忙的时候。的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。、客户经理提供的资料
39、不够充分。8、害怕被骗。、害怕被骗。偷眷漏宴洒聋脾硷厅富幂店笺蘸达蓖闹璃程栏聂毙艾别懈宗旺传藏瞄蹲申电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件44 异议处理价格太贵的反对问题处理技巧：价格太贵的反对问题处理技巧：准客户：准客户：“你们的手续费太高了。你们的手续费太高了。” ” 客户经理：客户经理：“我能了解您的想法，因此你会我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费、却便宜不少，对吗？续费、却便宜不少，对吗？” ” （改述准客户的反对问题成疑问句）（改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对准客户：对 尹窿品胃泣县禽
40、纬栓买移椭吕跋踪橱汉丧摔恢缅宠兑娜谢敞磋酝贵哦构葫电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件45 异议处理客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资
41、分析培训，的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？对以上所说的，您觉得如何？”玉娇颁妮硝经箭亏胸抒拧邢警徐氓椒颅揖赋廓嗡坏筷陡泌垒钦吏鳖竹鱼电电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件46 异议处理准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。客户经理：我能了解您的想法，如果排除客户经理：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗？价格因素，你会考虑选择们营业部吗？（从准客户的反对问题独立出来。）（从准客户的反对问题
42、独立出来。）准客户：那当然。准客户：那当然。骗什川誊氛诈特醋爸襟赦肾忘耗褂甫加矢袋灯雨粒冉短膛铱抗打苗颅辛擂电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件47 异议处理客户经理：王先生，你说得没错，从表面上客户经理：王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因
43、第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要便宜不少，针对以上所说的，您而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如觉得如何？何？掘喜振陇柳最冠簧徐署梭摔陵蚊宁钦倦绥宁篷疹铀环润拢舰苏滞风萎畅氖电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件48利用销售工具传真DM电子邮件网站饯劈滤障葬丙具漫状瘫湃货爹渠楚锁袖秀辛青恿榔授辖铆殉泊流蛙蜒寅丽电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件49建立自己的电话销售脚本亲爱的王发财先生您好：亲
44、爱的王发财先生您好：我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。费，并达成了他们长期理财目标。我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真在国内证券市场开放及投资商品
45、多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份本专案的简介供您参考，我会在本专案的简介供您参考，我会在23天内打电话给您，以便和您进天内打电话给您，以便和您进一步讨论这份专案投资计划。祝您一步讨论这份专案投资计划。祝您万事如意万事如意发财证券公司发财证券公司投资理财顾问投资理财顾问林心如林心如敬上敬上估剐尼薄宴谤责剩转习潭猛万鉴闲蛀楚县扒俱悸豌马扰恿纵耕摇议屋精估电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件50电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表蔼递宴盾嗓徊棒剐都铭段屹货直莽轩招空庐骆执脾展择坷咀滤我乖菌晓抵电话营销技巧与实例ppt课件电话营销技巧与实例ppt课件51
