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2、目标 运用面谈技巧进行增员运用面谈技巧进行增员过程过程 250250分钟分钟要领要领 背诵话术、高度参与背诵话术、高度参与收获收获 帮助学员解决增员的困惑与问题帮助学员解决增员的困惑与问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲q增员面谈概述增员面谈概述q增员面谈技巧增员面谈技巧q增员面谈的异议处理增员面谈的异议处理业务经理系列培训一一一一. . . .面谈概述面谈概述面谈概述面谈概述万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一
3、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训业务经理系列培训目的目的沟通沟通 通过沟通达成同一个目的通过沟通达成同一个目的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训普通面谈和成功面谈的区别普通面谈和成功面谈的区别普通面谈和成功面谈的区别普通面谈和成功面谈的区别 普通面谈普通面谈 成功面谈成功面谈随意的随意的无准备的无准备的 不清晰的不清晰的无记录的无记录的
4、 无效果的无效果的有目的的有目的的有准备的有准备的清晰的清晰的有记录的有记录的有效果的有效果的业务经理系列培训成功面谈技巧成功面谈技巧成功面谈技巧成功面谈技巧抱着抱着三三个不同的个不同的目的目的在在三三个不同的个不同的地方地方用用三三种不同的种不同的工具工具与被增员者面谈与被增员者面谈三次三次万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训二二二二. . . .增员面谈技巧增员面谈技巧增员面谈技巧增员面谈技巧首次面谈首次面谈业务
5、经理系列培训首次面谈目的首次面谈目的首次面谈目的首次面谈目的 初步了解并收集被增员者的资料初步了解并收集被增员者的资料 激发起被增员者改变现状的愿望激发起被增员者改变现状的愿望万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训有备而战有备而战有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具清点工具熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来面谈问题评估表、面谈问题评估表、 宣宣传画册、行销随身卡传画册、行销随身卡片、展示资料夹、签片、展示资料夹、
6、签字笔、笔记本、白纸字笔、笔记本、白纸业务经理系列培训首次面谈步骤首次面谈步骤首次面谈步骤首次面谈步骤 营造气氛营造气氛 了解了解对对方方 介绍公司介绍公司 预约下次面谈预约下次面谈 印象深刻印象深刻感觉良好感觉良好万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训营造气氛营造气氛步骤一步骤一首次面谈步骤首次面谈步骤首次面谈步骤首次面谈步骤业务经理系列培训1 1、赞美铺垫赞美铺垫2 2、道明来意道明来意3 3、所需时间和所需时间和
7、 大致内容大致内容4 4、面谈的好处、面谈的好处营造气氛营造气氛业务经理系列培训凌乱的办公室中两人在交谈，凌乱的办公室中两人在交谈，很多人进进出出很多人进进出出分分分分 析析析析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训分分分分 组组组组 讨讨讨讨 论论论论1.首次面谈的最佳地方是哪里首次面谈的最佳地方是哪里?2.按四个步骤分组研讨在以下四个按四个步骤分组研讨在以下四个场所营造气氛的话术场所营造气氛的话术 办公室，对方家中
8、，咖啡屋，小饭馆办公室，对方家中，咖啡屋，小饭馆3.背诵并演练营造气氛时的话术背诵并演练营造气氛时的话术业务经理系列培训首次面谈首次面谈首次面谈首次面谈了解对方了解对方步骤二步骤二业务经理系列培训指导被增员者做一件重要的事指导被增员者做一件重要的事指导被增员者做一件重要的事指导被增员者做一件重要的事运用面谈问题评估表运用面谈问题评估表 回答回答14个问题个问题 (参见学员手册参见学员手册)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理
9、系列培训分分分分 组组组组 演演演演 练练练练 1.分组背诵演练分组背诵演练14个面谈问题个面谈问题 2.根据对方的回答做出评估根据对方的回答做出评估业务经理系列培训 介绍公司介绍公司步骤三步骤三首次面谈首次面谈首次面谈首次面谈业务经理系列培训八项内容八项内容八项内容八项内容公司股东公司股东公司公司高管高管公司文化公司文化寿险事业寿险事业培训课程培训课程公司福利公司福利激励计划激励计划发展空间发展空间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者
10、必究业务经理系列培训分组演练分组演练分组演练分组演练 公司介绍的八项内容话术公司介绍的八项内容话术（参见学员手册）业务经理系列培训预约下次面谈预约下次面谈步骤四步骤四首次面谈首次面谈首次面谈首次面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训预约之前谨记预约之前谨记预约之前谨记预约之前谨记请被增员者背诵一段话术的作用！请被增员者背诵一段话术的作用！意愿能力事业要求业务经理系列培训二二二二. . . .增员面谈技巧增员面谈技巧
11、增员面谈技巧增员面谈技巧再次面谈再次面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训再次面谈目的再次面谈目的再次面谈目的再次面谈目的以成功吸引成功以成功吸引成功讲出机遇和挑战讲出机遇和挑战业务经理系列培训有备而战有备而战有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具清点工具熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来面谈问题评估表、面谈问题评估表、 潜能测试分析表、潜能测试分析表、 成功图片、荣誉证成功图片、荣誉证书、工资条等书、工资条等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究
12、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训再次面谈步骤再次面谈步骤再次面谈步骤再次面谈步骤展示成功展示成功经历经历分析分析评估结果评估结果说明说明加入后的加入后的机遇和挑战机遇和挑战预约预约下次下次面谈时间面谈时间业务经理系列培训再次面谈再次面谈再次面谈再次面谈展示成功经历展示成功经历步骤一步骤一万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训再次面谈再次
13、面谈再次面谈再次面谈分析评估结果分析评估结果步骤二步骤二业务经理系列培训说明加入后的说明加入后的机遇和挑战机遇和挑战步骤三步骤三再次面谈再次面谈再次面谈再次面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训预约下次面谈时间预约下次面谈时间步骤四步骤四再次面谈再次面谈再次面谈再次面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训二二二二. . . .增员面谈技巧增员面谈技巧增员面谈技巧增员面谈技巧促成面谈促成面谈业务经理系列培训促成面谈的目的促成面谈的目的促
14、成面谈的目的促成面谈的目的成功邀约成功邀约取得承诺取得承诺万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训有备而战有备而战有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具清点工具熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来入司申请表、入司申请表、签字笔等签字笔等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训促成面谈步骤促成面谈步骤促成面谈步骤促成面谈步骤解答困惑解答困惑参观职场参观职场促成并填写入司申请表促成并填写入司申请表确定参加培训确定参加培训业务经理系列培训促成面谈促
15、成面谈促成面谈促成面谈解答困惑解答困惑步骤一步骤一万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训分组研讨分组研讨分组研讨分组研讨1.被增员者在促成面谈时会有哪些被增员者在促成面谈时会有哪些困惑与担忧困惑与担忧?2.解答困惑的话术解答困惑的话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训参观职场参观职场步骤二步骤二促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列
16、培训促成并填写入司申请表促成并填写入司申请表步骤三步骤三促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈业务经理系列培训确定参加培训确定参加培训步骤四步骤四促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训程序程序首次面谈首次面谈再次面谈再次面谈促成面谈促成面谈目的目的1 1、收集资料、收集资料2 2、激发改变现状的愿、激发改变现状的愿望望1 1、以成功吸引成功、以成功吸引成功2 2、讲出机遇与挑战、讲出机遇与挑战成功邀约成功邀约取得承诺取得承诺地点地点较为轻松的面谈场所较为轻松的面谈场所（准（准增员的增员的家里
17、）家里）较为正式的面谈场所较为正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）（茶室或咖啡吧）营业职场营业职场工具工具1 1、面谈问题评估表、面谈问题评估表2 2、面谈话术、面谈话术3 3、其他展示资料等、其他展示资料等1 1、面谈问题评估表、面谈问题评估表2 2、面谈话术、面谈话术3 3、其他展示资料等、其他展示资料等1 1、面谈话术、面谈话术2 2、入司申请、入司申请表表3 3、签字笔等、签字笔等专业化增员面谈小结专业化增员面谈小结专业化增员面谈小结专业化增员面谈小结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训三三三三. .面谈的异议处
18、理面谈的异议处理面谈的异议处理面谈的异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训分组研讨分组研讨分组研讨分组研讨1.1.个人方面个人方面2.2.市场方面市场方面3.3.家庭方面家庭方面4.4.其它方面其它方面常见的四类异议具体问题常见的四类异议具体问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤用心聆听用心聆听 LISTENLISTEN尊重理解尊重理解 SHARESHARE
19、澄清事实澄清事实 CLARIFYCLARIFY提出方案提出方案 PRESENTPRESENT请求行动请求行动 ASKASK业务经理系列培训处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤用心聆听用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未
20、经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训尊重理解尊重理解尊重和理解是一种支持尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认你并不需要同意他的意见，你只是认 同他的感受同他的感受处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤业务经理系列培训澄清事实澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象提出开放式的问题，重点是让准增员对象 有机会表达自己有机会表达自己提问时，问题应该一个比一个更有深度提问时，问题应该一个比一个更有深度深入地追问是进一步了解被增员者的重要技巧深入地追问是进一步了解被增员者的重要技巧处理面谈异
21、议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训请求行动请求行动适当地提出要求适当地提出要求令招募程序更顺利令招募程序更顺利提出方案提出方案告诉被增员者投身保险业的好处和利益告诉被增员者投身保险业的好处和利益处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤处理面谈异议的步骤业务经理系列培训处理异议的注意事项处理异议的注意事项处理异议的注意事项处理异议的注意事项
22、异议是正常和合理的表现异议是正常和合理的表现 我们的工作，就是从异议中发现需求，并我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特性和优点转化为对被增员者配合保险业的特性和优点转化为对被增员者的利益的利益业务经理系列培训分组研讨分组研讨分组研讨分组研讨1.1.个人方面个人方面2.2.市场方面市场方面3.3.家庭方面家庭方面4.4.其它方面其它方面解决四类异议问题的话术解决四类异议问题的话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经
23、理系列培训 成功的增员面谈程序，将会帮助您掌成功的增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈的技巧，以选择到握面谈的技巧，以选择到“合适合适”的人才的人才与我们共创事业。只要按照专业的流程去与我们共创事业。只要按照专业的流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！经营必会迈上一个新的台阶！总总总总 结结结结业务经理系列培训课后行动计划课后行动计划课后行动计划课后行动计划1、背诵增员面谈的话术、背诵增员面谈的话术2、结合增员开拓与电话约访，尝、结合增员开拓与电话约访，尝 试有效的增员面谈试有效的增员面谈3、学会增员面谈的异议处理、学会增员面谈的异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究
