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1、安达信安达信_ _上海谷元石油软上海谷元石油软件件_ _战略战略_cn (2)_cn (2)内容提要内容提要1. 1. 商业景观分析商业景观分析1.1 1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2 数据集成服务市场的机会1.3 谷元内部分析2. 2. 公司发展战略表述公司发展战略表述附录：附录：附录一 石油专用软件竞争对手分析附录二 中国石油数字市场分析附录三ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议22001 Arthur Andersen All Rights Reserved 世界软件产业的世界软件产业的5 5大开发
2、领域大开发领域互联网基础架构软件供应方自动化管理需求链管理电子商务智能电子商务智能移动计算电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求：1. 企业应用集成软件：企业应用集成软件： B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成成和平台集成2. 系统和网络层的基础设施件, 如：操作系统、网络目录服务等3. 互联网安全通过互联网方便供应商和其客户的合作，降低成本1. 供应链管理 / 电子采购2. B2B交易市场主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务1. 个性化，如：Broadvision, Vignette2. 分析和
3、市场推广, 如：Broadbase3. 互联网为基础的客户服务和支持, 如：Kana, Quintus4. 购买方的采购, 如：Calico5. 全套解决方案，如：Blue Martini, Siebel Systems商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策1. 信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递2. 商业智能平台：商业智能平台：OLAP, 数据挖掘和可视化数据挖掘和可视化3. 分析应用：工作流、商业流程和特定功能分析应用：工作流、商业流程和特定功能无线移
4、动计算还处于早期阶段，但前景广阔1. 个人和公司内部数据的实时沟通2. 通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息资料来源：美国高盛公司和安达信公司分析92001 Arthur Andersen All Rights Reserved企业应用集成（企业应用集成（EAIEAI）市场细分）市场细分资料来源：Hurwitz Group, Inc.B2B集成集成EDI， UML， 供应链集成，供应链集成， 在线交易代理在线交易代理 流程集成流程集成流程或工作流模型流程或工作流模型应用集成应用集成组件集成组件集成数据集成数据集成平台集成平台集成数据抽取工具，数据转换与载入，元数据管理数据抽取工具，数据转
5、换与载入，元数据管理交易管理，普通应用服务，商业逻辑交易管理，普通应用服务，商业逻辑消息，消息，ORBs (Object Request Broker)，RPCs (Remote Procedure Calles)，Publish & Subscribe应用适配器，事件传递提供不同硬件、操作系统和应用平台之间的连接。所需技术包括：消息、对象请求代理、远程过程调用等。主要分为两大类产品：数据库网关和ETML技术（抽取、转换、移动和上载）使新功能较容易地和ERP软件包、客户机/服务器以及后台应用系统相连接。提供可用于实现实时集成目标的工具框架结构。使经理们可通过图形用户界面定义、监视和改变业务流程
6、。通过连接客户、供应商、合作伙伴和自身，实现真正的电子商务。上海谷元的核心能力所在上海谷元的核心能力所在102001 Arthur Andersen All Rights Reserved世界世界EAIEAI市场高速增长市场高速增长1999年世界EAI市场规模为8亿美元，预计2002年将达到57亿美元20002002年世界EAI的年平均增长速度预计将超过50单位：亿美元世界世界EAIEAI市场规模市场规模(1999-2002)(1999-2002)资料来源：Aberdeen Group , 中国资讯行1999-2002年年均增长率超过90112001 Arthur Andersen All R
7、ights Reserved企业日常业务软件和电子商务智能分析软件企业日常业务软件和电子商务智能分析软件通讯基础设施操作系统硬件商业业务应用软件应用基础设施数据库分析应用软件商业智能平台信息基础设施面向日常业务的交易系统面向日常业务的交易系统面向管理的决策系统面向管理的决策系统企业技术平台企业技术平台分析应用软件分析应用软件目标用户：面向决策者数据要求：组织和非组织过的数据数据结构：多维和时间序列处理：用户和事件导向目的：追溯、分析、分享、合作和发布商业业务应用软件商业业务应用软件目标用户：职员数据要求：组织过的数据数据结构：分级结构处理：批处理到实时目的：记录和更新122001 Arthur
8、 Andersen All Rights Reserved电子商务智能分析软件电子商务智能分析软件 分析应用程序分析应用程序信息基础设施信息基础设施商业智能平台商业智能平台信息基础设施层涉及从有关来源抽取数据供分析，将数据裁入合适的结构，并将信息分送到用户主要产品：数据集成、数据仓库(Data warehouse)、企业信息传递、互联网信息传递和信息门户主要公司：Cognos, NCR, Brio Technology, Acutata商业智能平台主要包括对存储的数据进行加工以回答商业问题主要产品：OLAP （包括MOLAP， ROLAP等）、数据挖掘(Data Mining)和可视化主要公司
9、:Oracle, Sybase, Microstrategy, Business Objects,SAS分析应用软件将商业智能平台的分析能力运用到商业流程中主要产品：供应链管理、销售分析、市场推广分析、财务分析、人力资源分析和垂直市场分析等主要公司：Hyperion, i2 Technologies, Sage Tree,SAS132001 Arthur Andersen All Rights Reserved商业业务应用软件和分析应用软件的市场细分商业业务应用软件和分析应用软件的市场细分业务应用软件分析应用软件供应商关系产品管理垂直应用（如：制造、零售、服务）财务雇员关系客户关系交易市场供应
10、链管理预算与计划供应商/产品分析交易市场分析客户分析商务平台企业信息门户企业信息门户商业效能分析模型商业效能分析模型资料来源：高盛公司ERPCRMCRM垂直市场供应链管理142001 Arthur Andersen All Rights Reserved数据集成是商业智能软件的基础数据集成是商业智能软件的基础未组织过的数据数据源商业应用源数据仓库决策支持数据挖掘ROLAP多维OLAPHOLAP桌面OLAP分析结构桌面查询互联网通道企业信息门户应用可视化数据采集数据存储数据分析信息发布与上海谷元能力相关的发展领域与上海谷元能力相关的发展领域商业智能软件价值链分析商业智能软件价值链分析来源：高盛公
11、司和安达信公司分析152001 Arthur Andersen All Rights Reserved世界商业智能软件市场增长迅猛世界商业智能软件市场增长迅猛单位：单位：10亿美元亿美元19992000200120022003复合增长率复合增长率分析应用供应链方面0.1850.2610.3630.4820.61735%金融方面0.8221.0031.2211.4841.80722%客户方面0.2020.3150.4700.7231.02150%垂直应用0.7030.8831.0991.3891.74425%1.9122.4613.1534.0775.19028%企业智能平台OLAP1.0281
12、.2921.6402.1182.74428%数据挖掘0.7150.8401.0111.2391.54021%1.7442.1322.6513.3574.28425%信息基本架构数据集成0.8371.0011.1781.3931.63418%数据仓库2.4742.6923.0893.5534.00213%信息传递1.3431.8352.5753.6005.02639%4.6545.5276.8428.54610.66123%合计8.30910.12012.64715.98120.13525%资料来源：IDC，高盛从市场份额看，信息技术的基本架构占据了50以上的市场份额。国外信息技术基本架构建设已
13、具有一定基础。从增长率来看，分析应用软件无疑是未来几年的增长热点，尤其是供应链方面和客户方面的分析应用软件162001 Arthur Andersen All Rights Reserved软件硬件服务中国总体信息市场稳步增长中国总体信息市场稳步增长资料来源：CCID1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，预计2001年将达到2600亿元预计从19992001年中，在软硬件和服务三个细分市场中，服务的年均增长速度最快，达到36，软件其次达34单位：亿元人民币中国总体信息市场规模中国总体信息市场规模(1999-2001)(1999-2001)年均增长率达18%172001 Arthur A
14、ndersen All Rights Reserved中国总体信息市场构成中国总体信息市场构成资料来源：CCID10010080604020与谷元相关的市场硬件（1305）软件（176）服务（238.5）操作系统（21亿元）080604020财务软件（48亿元）数据库管理（17.5亿元）支撑软件（44亿元）其它（41.9亿元）系统集成（190亿元）网络服务（30.7亿元）其它（17.8亿元）ERP/MRPII(4.49亿元)单位：亿元人民币1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，其中硬件的市场份额最大，占据总体信息市场的76%中国软件和服务占总体信息市场近24的份额；发达国家的同一比例为
15、50左右ERP，会计财务软件等商业软件约占整个软件市场的1/3以上182001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件业进入快速发展期中国软件业进入快速发展期中国软件业已经将进入快速增长期，预计未来5年的年均增长率将超过40。（而世界软件市场平均增长率约为14)目前中国软件市场销售额不到世界软件市场的的 1，市场潜力巨大资料来源：CCID中国软件业市场规模预测中国软件业市场规模预测单位：亿元人民币1200未来未来5 5年的年均年的年均增长率将达增长率将达4040过去过去3 3年的年年的年均增长率达均增长率达3030192001 Arthur Anders
16、en All Rights Reserved中国整体商业软件市场发展现状中国整体商业软件市场发展现状300家国家重点企业15000家大中型企业1000万家中小企业企业间合作企业间合作企业电算化企业电算化个人生产力工具个人生产力工具后台系统支持后台系统支持19601960198019807070年代末至年代末至8080年代年代8080年代末至年代末至9090年代年代20002000大型主机 会计 报告部门层次会计报告生产（MRP）桌面应用 电子制表软件 文字处理 多部门员工信息共享ERP 分销和配送 计划 人力资源 销售自动化 有限供应链 分析/决策支持B2B公共、专用的和行业交易平台多方商业活
17、动及合作拓展供应链市场分析国外商业软件发展阶段中国商业软件发展阶段定位部分实现企业信息化;开始涉足电子商务准备开始企业信息化进程;基础设施和投资缺乏已经开始企业信息化；处于信息化基础建设阶段国内企业虽然各自信息化建设的起点不同;但发展趋势基本一致,即往“企业电算化”和“企业间”合作方向发展202001 Arthur Andersen All Rights Reserved国内企业信息化建设现状国内企业信息化建设现状仅有10基本实现了信息化70以上接入了因特网，开设主页以及电子邮件信箱等，为企业跨进网络时代打下了基础80以上的已经建立办公自动系统和管理信息系统50以上的建立了内部局域网， 大大促
18、进了知识共享、加快了信息流动企业信息化建设已初具规模企业信息化建设已初具规模, , 但仍有巨大的发展潜力但仍有巨大的发展潜力企业企业信息化建设刚刚起步企业企业信息化建设刚刚起步: :资料来源：中国电子报，中国统计年鉴2000仅有3.6实施了CIMS/MRP/ERP软件 信息化投资占总投资只有0.3，而美国企业信息化投资以达总投资的35.710001000万家普通中小型企业的企业信息化建设相当落后万家普通中小型企业的企业信息化建设相当落后: :单单财务软件的应用水平也不到10%300家国家重点企业15000家大中型企业1000万家中小企业212001 Arthur Andersen All Ri
19、ghts Reserved企业信息化面临的挑战企业信息化面临的挑战尽管许多企业相继应用了财务以及ERP等各种管理软件来改善企业运营管理，但由于各种系统数据标准繁杂(如财务报表格式不一致等)，各种系统数据之间缺乏有效的集成 仍处于分割状态主要挑战主要挑战说明说明即便在国家重点企业中，也有62的被调查单位认为信息人才缺乏目前，国内厂家仅为厂家提供附加值较低PC、硬盘、显示器等产品，其他所需产品主要依靠国外，而国外产品及系统价格偏高，尤其是某些软件产品与服务价格 数据格式混乱、数据格式混乱、缺乏统一标准缺乏统一标准信息化建设成本信息化建设成本高高企业管理层对信息化建设缺乏足够的重视与理解，应确立依靠
20、企业信息化为领导层提供管理和决策支持的观念管理层缺乏对企管理层缺乏对企业信息化的明确业信息化的明确认识认识企业数据电子化程度低，网络资源或者设备落后或者设备未得到有效利用信息处理与传输信息处理与传输手段落后手段落后信息人才缺乏信息人才缺乏资料来源：了望新闻周刊222001 Arthur Andersen All Rights Reserved企业管理需求生产自动化管理信息化企业决策支持电子商务的发展企业内部的信息集成与供应商和客户的信息集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展中国商业软件产业的主要发展趋势中国商业软件产业的主要发展趋势基础设施软件（包括互联网/局域网）CRM分析/决
21、策支持中国软件产业的中国软件产业的5 5大发展领域大发展领域中国软件产业发展的主要推动力中国软件产业发展的主要推动力ERP移动计算232001 Arthur Andersen All Rights Reserved 中国软件产业的中国软件产业的5 5大开发领域大开发领域电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求：1. 企业应用集成软件：企业应用集成软件： B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成成和平台集成2. 系统和网络层的基础设施件, 如：操作系统、网络目录服务等3. 互联网安全集成企业的制造，财务和分销功能，以达到对企业
22、有限资源的最优化使用。企业资源管理软件， 如Oracle, SAP主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务1. 个性化，如：Broadvision, Vignette2. 分析和市场推广, 如：Broadbase3. 互联网为基础的客户服务和支持, 如：Kana, Quintus4. 购买方的采购, 如：Calico5. 全套解决方案，如：Blue Martini, Siebel Systems商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策1. 信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递信息基础
23、设施：数据集成、数据仓库和信息传递2. 商业智能平台：商业智能平台：OLAP, 数据挖掘和可视化数据挖掘和可视化3. 分析应用：工作流、商业流程和特定功能分析应用：工作流、商业流程和特定功能无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔1. 个人和公司内部数据的实时沟通2. 通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息资料来源：美国高盛公司和安达信公司分析基础设施软件（包括互联网/局域网）CRM分析/决策支持ERP移动计算242001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件产业结构中国软件产业结构企业数量和规模企业数量和规模:以中小型企业为主以中小型企业为主企业发
24、展企业发展:急需走向规模化急需走向规模化专业从事软件开发专业从事软件开发1000余家余家其中: 50人以下5550200人42200人以上3专业从事软件营销、服务专业从事软件营销、服务1000余家余家其他其他IT企业兼营软件业务企业兼营软件业务3000余家余家合计合计5000家左右家左右年营业额年营业额 其中: 10亿元以上：3家5亿元以上:14家 1亿元以上40家 A A股上市股上市股上市股上市1010余家余家余家余家 注：1. 年营业额在10亿元以上的3家企业是：用友、北大方正、东大阿尔派。2. 10余家A股上市公司包括托普软件（0583）、南天信息（0948）、亿阳信通（600289）、
25、青鸟天桥（600657）、东大阿派（600718）、创智科技（0787）天 大天财（0836）、复华实业（600624）、浪潮信息（0977）等资料来源：赛迪顾问咨询有限公司252001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件产业结构中国软件产业结构国产软件缺少竞争力国产软件缺少竞争力 在软件市场总销售额中，国内品牌软件产品的销售额为57亿元，占32.4的市场份额；国外品牌产品的销售额为119亿元，占67.6的市场份额（1999年）。应用软件支撑软件系统软件几乎完全被国外产品垄断中国软件企业主要提供中文平台软件主要由国外产品占领中国软件企业主要提供一些数
26、据库产品国内的软件企业只提供少量的支撑软件国产软件在部分领域占有一定优势国内软件在财务软件、字表处理软件、教育软件、抗病毒软件和翻译软件等领域占有一定优势，这些产品有的本地化需求高，国外产品很难进入在其他应用软件领域，特别是商用软件中，国内产品不多，且无论是产品成熟度还是功能上都难以同国外大公司的成熟产品抗衡262001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件产业价值链中国软件产业价值链( (商业软件商业软件) )*注：除国内外专业的软件开发制造商外，其他专业的营销服务商加上兼营软件相关业务的IT企业，共有4000家左右。包括一些系统集成商，软件经销代理
27、商和软件加工商。产品服务企业数量独立软件独立软件经销商、经销商、代理商代理商独立系统独立系统集成商和集成商和代理代理企业用户企业用户Oracle,SAP 软件本地软件本地化、汉化化、汉化商业软件商业软件如如eXcelon通用商业软件通用商业软件通用商业软件通用商业软件大型企业软件大型企业软件 如用友如用友iERP 提供分销提供分销系统集成系统集成和软件实和软件实施咨询等施咨询等服务服务财务软件财务软件(如金蝶如金蝶)软件加工软件加工商商 国内软件国内软件制造商制造商 国外中小国外中小型型软件商软件商100家1000家15-20家 国外大型国外大型软件商软件商Oracle, SAP 分销及分销及
28、客户增客户增值服务值服务软件开发制造软件开发制造 客户客户 软件营销服务软件营销服务 软件加工软件加工企业自身企业自身的系统集的系统集成部门成部门企业自身企业自身的系统集的系统集成部门成部门272001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件产业价值链中国软件产业价值链( (商业软件商业软件) )（续）（续）国内软件产品通过三种方式进行分销，即直接销售，通过经销商/代理商或通过系统集成商完成国外大公司往往拥有直接向客户销售产品并提供软件实施服务的能力。大型的企业管理软件(如ERP等)的实施，还会需通过系统集成商来扩大销售渠道和加强实施能力国外小公司和新兴
29、软件公司往往通过国内软件代理商和系统集成商来进行产品分销迅速进入中国市场，支持服务依赖本地软件服务和集成企业系统集成商在中国软件产业价值链中占有非常重要的地位，约25%的软件的销售是通过系统集成商进行的国外软件在中国市场占主导地位，目前国内很大部分软件企业作为国外大公司的增值服务提供商国内一些软件厂商正逐步具备生产大型企业管理软件的能力，并通过国内系统集成商提供系统实施服务企业角色企业角色 产品产品/服务服务分销渠道分销渠道282001 Arthur Andersen All Rights Reserved竞争位置驱动竞争战略竞争位置驱动竞争战略竞争位置竞争位置相应战略相应战略产品产品/服务为
30、导向服务为导向安达信及其他咨询公司Ariba、Orcale、SAP等综合一体化综合一体化IBMHP联想集聚集聚亚信盖兰德PGS等行业为导向行业为导向HalliburtonSchlumberger联盟战略联盟战略立足自身原来的竞争能力联盟合作，迅速对市场进行反应实力战略实力战略充分利用公司整体实力发挥硬件的优势提供整体方案强化咨询服务力量技术技术/技能战略技能战略选择有足够市场空间的某一行业或领域发展强化在该一行业或领域的技术/技能领导地位整合战略整合战略按照行业价值链积聚自身能力在行业专业领域内提供全面解决方案产品线产品线行行业业覆覆盖盖窄窄广广广广292001 Arthur Andersen
31、 All Rights Reserved系统集成商的成长战略核心技术软件化和提供专业咨询服务系统集成商的成长战略核心技术软件化和提供专业咨询服务过去过去现在现在价值所在剖析价值所在剖析没有自己的产品，完全应用其他企业的软硬件产品提供服务缺乏核心产品，被动的根据客户需求调整产品以进行推广由于不了解他人的产品，使得客户化服务困难把核心技术软件化依托核心产品，主动进行产品/服务推广以核心产品为基础，推行客户化服务依托核心产品，提供集成服务；通过软件销售，增加收入来源和获利能力 （如亚信）解决了对其他企业产品进行客户化的难题，拥有自己的产品，可以自主进行对产品进行各种客户化服务，提高市场竞争力以核心产
32、品为基础，提出整体解决方案，针对目标市场，积极主动的推产品及广服务实例：1. 亚信（Asioinfo)公司的目标是使其软件销售能在今年达到总收入的三分之一，并希望明年的总收入中系统集成和软件业务各占一半。2. 志杰科技作为Oracle 企业管理软件的专业实施顾问，市场销售稳步上升；与此同时，大力发展自己的核心设备维护软件，成为这一细分市场的领导者。强调软件实施质量，在实施过程中为客户提供技术和商务等方面的咨询为国外大型企业管理软件提供咨询服务，市场空间巨大、份额稳定（如志杰科技，汉德等）；为自己研发的软件提供实施咨询，确保软件实施成功，提高增强客户信任度（如南天）无咨询服务的概念，只求将产品卖
33、出302001 Arthur Andersen All Rights Reserved软件制造商的发展战略软件制造商的发展战略“共性化、多元化和个性化共性化、多元化和个性化”并行并行“多元化多元化” 软件企业要以共性技术为基础，以客户需求为导向开发不同的应用软件，软件应尽可能做到跨行业使用。 共性化共性化共性化共性化技术基础技术基础技术基础技术基础多元化多元化多元化多元化产品产品产品产品个性化个性化个性化个性化解决方案解决方案解决方案解决方案“个性化个性化” 在技术支持和多元化产品的基础上，整合软件企业的系统实施能力满足个性化的行业需求。“共性化共性化” 软件企业在多年的软件开发实践中，从不同
34、的产品和解决方案中提炼出共有的技术元素，配合软件工程化管理形成企业的核心技术基础，从而也大大缩短新产品的研发速度。实例实例 - - 浪潮齐鲁软件浪潮齐鲁软件在多年的软件开发实践的基础上，提炼出包括基于构件/构架技术、中间件技术、组件技术在内的可重用的共性软件技术。这些核心技术基础与数据处理技术和Internet技术相结合，根据不同行业用户的需求形成多样化的软件产品，例如浪潮齐鲁软件开发成功的通信行业的应用软件包括的产品有：移动通信实时计费系统、本地网计费系统和九七工程市话综合业务管理系统等。在系统集成技术的支持下，浪潮齐鲁软件最终为用户完成个性化的综合解决方案，例如其曾参与山东省移动通信计费三
35、期工程项目。312001 Arthur Andersen All Rights Reserved软件企业的发展战略快速成长战略软件企业的发展战略快速成长战略技术合作技术合作缩短研发周期缩短研发周期软件企业通过合作技术开发，技术交换、转让及专利出售等方式，缩短了研发周期，提高了技术水平，较少开发成本，大大增强了软件企业的产品竞争力，如：:广州网易公司 江苏省公众多媒体通信局和南京北极星软件公司合作开发的网络寻呼系统捆绑销售捆绑销售拓展营销渠道拓展营销渠道软件企业通过产品捆绑销售、联合项目实施等方式，拓宽了营销渠道，如：东大阿尔派防火墙与熊猫卫士网络版防病毒软件捆绑销售,并联合提出整体解决方案企业
36、购并形成规模优势企业购并形成规模优势软件企业通过企业购并以及战略联盟等方式，扩展企业产品线，迅速增加市场份额，形成规模化优势，。大大提高了企业整体竞争力。如:实达收购朗新、东方龙马和铭泰等，通过借用这些公司的技术与人才资源，实达软件迅速组建起一支产业队伍，快速启动实达软件产，同时作为一家上市公司，实达大大改善了被收购公司的管理，并通过实达的人才招聘网络，解决了被收购公司的人才问题财务合作财务合作 获取发展资金获取发展资金软件企业通过投资等方式不仅获取风险收益，同时可以发展公司产品的支持、配套软件，如：联想投资金山公司900万美元, 金山加入联想机构；进一步增强联想机构的软件实力，同时金山不仅获
37、得资金支持，也以大集团为依托，增强了抗风险能力成长战略成长战略成长战略成长战略资料来源：中国经营时报，中国资讯行322001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国软件业的成长关键中国软件业的成长关键资料来源：中国数据银行人才人才“多元化多元化” ” 与与“专业化专业化”软件工程规范软件工程规范专注于企业擅长的领域，不断改进创新，使产品更适应不断变化的市场，努力提高市场占有率，确立企业在擅长领域的领先地位，避免出现盲目多元化发展以致丧失原有竞争力将员工的待遇提升至有竞争力的水平，吸引并留住人才加大企业在员工培训方面的投资，保证技术的更新建立良好的企业文化，加
38、强协作与创新软件产品开发过程中的不确定性，使软件工程管理成了非常复杂的问题，必须参照国际规范制订适合本企业特点的质量流程从而可以快速推出高质量产品，取得市场领先优势关键关键说明说明企业资本运作企业资本运作软件产业需要大量的资金投入，除了银行和发行债券这两种融资方式外，企业还应努力吸收境内外的风险投资，使软件成果迅速转化为产品，并形成市场规模332001 Arthur Andersen All Rights Reserved中小企业成功的竞争战略举例中小企业成功的竞争战略举例在市场缝隙中寻找机会在市场缝隙中寻找机会确立产品特色，建立市场识别确立产品特色，建立市场识别全力以赴，取得细分市场的强势地
39、位，甚至采用全力以赴，取得细分市场的强势地位，甚至采用冒险策略，使有限的资源使用效率达到最大化冒险策略，使有限的资源使用效率达到最大化购筑和巩固防御壁垒，购筑和巩固防御壁垒，避免与垄断者的正面交锋，直到成为避免与垄断者的正面交锋，直到成为最强者最强者12345342001 Arthur Andersen All Rights Reserved世界信息产业价值链世界信息产业价值链资料来源：相关公司使命描述，安达信公司分析电子商务软件基础软件提供商，如： eXcelon，MapInfo企业应用集成硬件提供商，如：Intel, 3Com, Cisco服服务务软件软件硬硬件件硬硬件件服服务务软件软件高
40、度集成高度集成专项竞争专项竞争 市场分割市场分割IBMIBM，联想联想安达信等5大咨询公司微软ORACLESAPHPCompaq行业生产管理咨询服务如： 盖兰德航空咨询数据管理等外包服务提供商如： Schlumberger部分新兴和中小软件公司难以直接进入部分新兴和中小软件公司难以直接进入中国市场。谷元可选择合适的厂商，通中国市场。谷元可选择合适的厂商，通过联盟或代理方式获得其先进的产品和过联盟或代理方式获得其先进的产品和技术，提高自身在国内市场的竞争力技术，提高自身在国内市场的竞争力国际软件巨头通过多年努国际软件巨头通过多年努力，已经成功渗透入中国力，已经成功渗透入中国市场市场352001
41、Arthur Andersen All Rights Reserved国外软件企业在中国市场发展的关键因素国外软件企业在中国市场发展的关键因素 本地化和政府合作服务和实施关注关键行业声望和公司形象驱动市场的产品和当地公司合作致力于中国市场l大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，之类于本地化和长期发展l新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场362001 Arthur Andersen All Rights Reserved国外软件企业在中国的发展战略国外软件企业在中国的发展战略 - - 微软在中国微软在中国 “ 除了美国，中国是唯一的一个微软建立销售、技术支
42、持和研发机构的国家。“-Steve Ballmer“我们致力于发展适用于中国的软件，而这些软件必须由中国的研发人员开发。”-Steve Ballmer“我们会促进和中国本地软件行业、合作伙伴和政府之间的沟通和合作。”-Steve Ballmer“在与当地企业合作的过程中，我们将学习他们在中国的经验和企业文化。” -Xianghui Zhang 微软中国研究中心总经理- 经认证的微软软件分销商- 帮助中国独立的软件公司共同发展他们自己的产品、开拓市场- 与中国联想公司和长城公司合作 - 微软中国研究院 - 微软中国研发中心 - 微软亚洲技术支持中心指导思想指导思想行动行动* 资料来源：微软中国网
43、站372001 Arthur Andersen All Rights Reserved资料来源：China Newsletter，Oracle中国，2000年6月中国的电子商务解决方案中国的电子商务解决方案 - 中国的电子商务呈上升趋势 - 成为中国电子商务解决方案供应商的领头人 - 电子商务解决方案包括：互联网平台、电子商务应用、电子商务服务市场细分和合作关系培养市场细分和合作关系培养 - 将资源分配给战略客户 - 通过和当地合作伙伴之间的合作将产品本地化，成为面向中小企业的产品应用产品和服务应用产品和服务 - 功能强大的应用产品 - 服务全面的应用实施小组 - 从数据库的供应商发展为电子商
44、务服务的供应商 - 成立5个面向政府、金融业、电信业、交通和能源以及制造和国家防御行业的销售小组- 和国务院、铁道部、交通部、公共安全部、中国航空、中国银行、中国工商银行、中国石油和天然气公司的合作 - 和当地一些软件开发商和系统集成商之间的联盟OracleOracle中国中国20002000年重点计划年重点计划行动行动国外软件企业在中国的发展战略国外软件企业在中国的发展战略 ( (续续)- )- OracleOracle在中国在中国382001 Arthur Andersen All Rights Reserved通过和当地领先的软件开发和实施公司的合作进入中国市场MapInfo是目前在大中
45、国市场GIS软件与服务的供应商之一- 挑选创办的公司中具有较强研发能力和技术互补优势的GIS软件的开发者作为公司在大中国和亚洲区域的合作伙伴- 和创办人结成实体 - MapInfo和创办人一起合作，共同推销、营销和销售他们的产品，共享在北美和亚太的公共销售渠道- 和创办人以及Oracle一同在中国市场研究、开发和销售现有/新产品- 为将企业智能和决策支持系统相结合和Oracle, Sun以及创办人结成联盟主要战略和成果主要战略和成果行动行动* 资料来源：MapInfo中国网站国外软件企业在中国的发展战略国外软件企业在中国的发展战略 - - MapInfoMapInfo在中国在中国392001
46、Arthur Andersen All Rights ReservedWTOWTO对中国软件产业的影响对中国软件产业的影响正面影响正面影响软件业“本地化” 的行业特征决定了我国软件市场对国产软件的巨大需求，即使是进口软件还存在“本地化”的二次开发过程，所以市场开放对国产软件的冲击不大。相反，国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。目前软件的关税税率名义税率是15，实际上是0。因为计算机设备到了以后，软件没有单独的售价，除非在国内进行软件的单独销售和代理。因此关税的变化并不会对中国软件产业发生直接的影响，两者基本无关。中国
47、现在正在摸索如何打击盗版。国外系统庞大、功能齐全的软件不可能用低价来和盗版软件竞争，相对价格和绝对价格之间的差值，就造成了国外软件在我国加入世贸，进入中国的时候，必然会遭遇到盗版的骚扰，这正是我国软件业抓紧时间努力赶超的好时机。从长远看，进入WTO将改善知识产权保护的状况，有利于软件业的发展。同时国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。所以从目前我国软件市场的状况分析，加入WTO对软件业不会产生明显的影响，而只会带来较大的发展机遇。负面影响负面影响严格执行知识产权保护，短期内对行业基础产品的进口形成压力。软件规模小，缺乏
48、国际竞争力。1997年我国最大的软件企业销售额仅为4.31亿元，只相当IBM公司130亿美元软件产品销售额的1/250。402001 Arthur Andersen All Rights Reserved内容提要内容提要1. 1. 商业景观分析商业景观分析1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2 1.2 数据集成服务市场的机会数据集成服务市场的机会1.3 谷元内部分析2. 2. 公司发展战略表述公司发展战略表述附录：附录：附录一 石油专用软件竞争对手分析附录二 中国石油数字市场分析附录三ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议412001 Arthur
49、 Andersen All Rights Reserved1.2 数据集成服务市场的机会能源行业l海量数据集成在中国石油上游领域有着巨大的需求l占据整个中国软件服务市场份额14的能源行业，将成为谷元的目标市场l能源行业，尤其是石油行业是数据集成服务需求最大的市场l仅石油行业未来3年中，数据集成服务相关市场的市场规模达到14亿元(RMB)l谷元的目标客户将包括.l客户们在选择数据集成产品和服务时，将考虑.l在这一目标市场中，谷元的主要竞争对手是国外的专业油田服务公司，谷元具有赢得竞争优势的机会l主要竞争者在国内销售业绩不佳，几乎没有成功案例，谷元存在很大机会l谷元的主要竞争优势在于产品的本地化和
50、优质的客户服务，而在产品的成熟度和公司/品牌形象方面谷元需要加强政府信息化和其它行业机会 （待查）422001 Arthur Andersen All Rights Reserved金融能源电信政府教育交通其他依据谷元的产品和服务，我们认为数据集成和企业决策支持数据集成和企业决策支持市场将是谷元的目标市场以系统集成市场份额分析，金融、电信、能源 和政府等行业占据了整个市场 74%的份额。结合谷元的行业经验，我们认为谷元的目标首先集中在能源能源行业数据来源：目标市场的界定目标市场的界定注：电信行业包括了dotcom公司在内谷元的目标市场432001 Arthur Andersen All Rig
51、hts Reserved能源行业中对于数据集成的迫切需求能源行业中对于数据集成的迫切需求 软硬件装备能力大型、并行计算机系统65套工作站1076台其他服务性计算机2406台测量软件450套地震处理软件531套地震解释软件342套录井软件164套测井软件175套测试软件136套地质软件333套 数据库及管理软件数据银行、勘探数据库系统、生产规划信息系统等项目目前已全面展开。生产数据入库及 报表系统已进入实质应用。勘探生产管理系统于1995年投入使用。目前，已基本在下属13个油田推广使用。现有应用系统缺乏必要的功能模块应用系统信息无法共享但勘探各信息系统间缺乏统一的数据库建设标准，数据库通用性差数
52、据资源建设薄弱，勘探与开发数据尚未得到科学管理和有效应用勘探开发信息技术应用现状勘探开发信息技术应用现状勘探开发信息技术需求勘探开发信息技术需求资料来源：中国石油股份公司信息系统现状分析（仅以中国石油的勘探开发信息技术应用现状及需求为例）442001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国石油工业中国石油工业ITIT投资历史投资历史信息投入销售收入占销售收入比率中国石油中国石化中国海洋1999年中国主要石油公司信息技术投入情况年中国主要石油公司信息技术投入情况注：* 中国石油信息投入数据由谷元提供。中国石化和中国海洋的信息投入数据，是根据中国石油信息投入占销
53、售收入的比率及三大公司的现状而假设的。*单位：亿元人民币中国石油工业IT投资占销售收入比例约为0.20.3%，而国外先进石化企业的信息投入占销售收入的比例约为12。巨大差距表明了，中国只有加大石油工业的信息投入，才能真正提高自己的国际竞争力。资料来源：石油化工动态452001 Arthur Andersen All Rights Reserved中国石油工业未来在中国石油工业未来在ITIT的投资计划的投资计划中国三大石油公司的信息投入中国三大石油公司的信息投入 预测预测(2001-2003)软件硬件服务45.6亿8.2亿6.2亿信息建设总投入：信息建设总投入：60亿人民币亿人民币主要信息服务项
54、目主要信息服务项目ERP实施服务（包括客户化报表实施服务（包括客户化报表开发）；开发）；电子商务实施服务；电子商务实施服务；企业网建设系统集成；企业网建设系统集成；数据集成数据集成/管理管理/存储服务存储服务主要软件项目主要软件项目ERP软件软件;电子商务平台软件；电子商务平台软件；数据管理专业软件数据管理专业软件;石油专业软件石油专业软件;油田决策支持软件；油田决策支持软件；财务软件；财务软件；因特网基础架构因特网基础架构462001 Arthur Andersen All Rights Reserved石油行业数据集成的市场规模预测石油行业数据集成的市场规模预测472001 Arthur
55、Andersen All Rights Reserved谷元目标客户选择谷元目标客户选择我们建议谷元在中国石油行业的目标客户选择应基于以下考虑：我们建议谷元在中国石油行业的目标客户选择应基于以下考虑：考虑因素考虑因素说明说明潜在客户潜在客户企业规模企业规模/ /行业地位行业地位行业关系行业关系风险风险选择企业规模较大，行业地位重要的油田，作为战略性的客户首选择企业规模较大，行业地位重要的油田，作为战略性的客户首选；此类客户的数据集成服务和商业智能软件的需求较大，且项选；此类客户的数据集成服务和商业智能软件的需求较大，且项目的成功实施非常有利于谷元取得高的行业声望，为公司发展打目的成功实施非常有
56、利于谷元取得高的行业声望，为公司发展打下扎实的基础；下扎实的基础；选择与谷元有良好关系的客户，项目成功的可能性较大，选择与谷元有良好关系的客户，项目成功的可能性较大，有利于公司起步有利于公司起步由于一般数据集成服务和商业智能软件的项目（如数据由于一般数据集成服务和商业智能软件的项目（如数据银行）的规模较大，实施中具有一定的技术和财务等风银行）的规模较大，实施中具有一定的技术和财务等风险。因此根据谷元实际技术和财务能力，选择财务能力险。因此根据谷元实际技术和财务能力，选择财务能力强，实施难度一般的客户，也是考虑要点之一强，实施难度一般的客户，也是考虑要点之一大庆、胜利、大庆、胜利、辽河、新疆辽河
57、、新疆( (中中国前四大油田国前四大油田) )TBDTBDTBDTBD备注： 选择目标客户时，应结合以上各条考虑因素，加上具体实际情况，综合考虑后决定。其他其他TBDTBDTBDTBD482001 Arthur Andersen All Rights Reserved产品服务定价分析产品服务定价分析492001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的定位及竞争谷元的定位及竞争/ /合作景观合作景观( (能源行业内）能源行业内）浪潮浪潮IBM窄 广广 窄Oracle谷元谷元能源行业覆盖能源行业覆盖Schlumberger/GeoquestSchlumberg
58、er/Geoquest Halliburton/Landmark Halliburton/Landmark PGS PGSAribaAriba石油上游石油上游石油下游石油下游整个能源行业整个能源行业石油外的石油外的其他行业其他行业整个石油行业整个石油行业数据数据银行银行商业商业智能智能产品服务线产品服务线财务财务软件软件电子电子商务商务石油专业石油专业软件软件生产管生产管理咨询理咨询ERPERP地球软件地球软件谷元目前的竞争对手主要是谷元目前的竞争对手主要是一些国外专业的石油决策支一些国外专业的石油决策支持软件和数据管理服务商持软件和数据管理服务商502001 Arthur Andersen
59、All Rights Reserved谷元竞争地位分析谷元竞争地位分析- -优势优势项目项目产品产品服务服务组织组织/人力资源人力资源市场营销市场营销优势优势公司本地化，更了解客户需求产品的二次开发优势可连接不同的数据库和应用系统，产品兼容性强产品的通用性强，适合多个同行业的需求及时的客户服务与安达信、eXcelon结成战略联盟与中国三大石油公司以及国家石油管理机构保持良好关系员工大多有在中国石油行业的工作经验产品/服务的低成本、低价格国外竞争对手在中国尚无实际运营之子公司，对国内需求无法准确把握国外产品进入中国，在产品汉化、以及针对客户需求的二次开发领域，谷元的本地化与技术优势可以得到充分体
60、现相对于国外竞争对手面向E&P的垂直价值链，侧重横向集成领域的谷元在集成不同系统(如ERP与石油专用软件的集成)领域具有优势，产品可兼容多种数据，同时谷元的横向发展战略使其产品具有更强的通用性，有利于向其他行业扩展业务。国外无成功的案例系统维护、维修以及系统应用支等客户服务持最重要的要求是及时，缺乏国内分支机构的国外竞争对手无法做到谷元的及时客户服务与安达信、eXcelon的联盟、一方面大大提高了谷元在市场推广、企业咨询、项目管理等商务领域的能力， 另一方面使谷元在系统集成领域的技术水平大大提高，达到了国际先进水平，同时与知名企业的联盟也提升了谷元的市场形象、谷元与中国三大石油公司以及相关政府
61、管理部门保持有良好的关系，有助于谷元产品推广以及更好的了解客户需求谷元员工，包括管理层及技术人员大多有在中国石油公司、机构的工作经验，有助于更好的了解客户需求，并在产品设计中将这种了解加以体现立足于国内的谷元，在人力资源以及运营成本方面拥有极大的优势，同时国外企业在国内缺乏实际运营分支机构，导致其产品服务提供主要依靠国外分支机构，从而产品及服务的成本大大增加说明说明512001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元竞争地位分析谷元竞争地位分析- -劣势劣势劣势劣势与国外大公司相比，产品成熟度低产品技术含量相对较低，不能体现世界最先进技术水平公司知名度较低谷
62、元没有大集团作母公司，缺乏专业集团整体优势技术力量薄弱营销力量薄弱缺乏大项目实施以及项目管理经验缺乏雄厚的资本支持，风险承担能力差项目项目产品产品服务服务组织组织/人力资源人力资源项目管理项目管理市场营销市场营销缺少咨询服务力量国外主要竞争对手产品有超过十年的发展经验，产品成熟度高，谷元PetroInfo仅一年多 如国外部分产品已经运用虚拟现实技术，而PetroInfo目前尚无此方面功能 谷元缺少专业咨询人员，而国外竞争对一手的咨询实力较强，如： Schlumberger，下设有资源管理服务集团，提供咨询等服务；Landmark,下设企业咨询和管理部，专门提供咨询服务作为新成立的公司，谷元在业
63、内缺乏知名度国外主要竞争对手，如GeoGuest、Landmark的母公司均是年销售接近或超过100亿美元的大型公司，提供了包括咨询、设备、工程以及整体解决方案等多种服务，为GeoGuest、Landmark的业务推广、技术&管理咨询等提供了多方面的支持上海谷元技术人员仅20人左右，技术量力薄弱谷元缺乏专业市场营销人员，营销力量薄弱谷元虽有较多数据集成经验，但目前尚未承接大型项目，缺乏大型项目管理经验谷元尚未引入风险资本，缺乏产品开发的雄厚资本支持，同时导致对产品开发风险的抵御能力较低说明说明522001 Arthur Andersen All Rights Reserved内容提要内容提要1
64、. 1. 商业景观分析商业景观分析1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2 数据集成服务市场的机会1.3 1.3 谷元内部分析谷元内部分析2. 2. 公司发展战略表述公司发展战略表述附录：附录：附录一 石油专用软件竞争对手分析附录二 中国石油数字市场分析附录三ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议532001 Arthur Andersen All Rights Reserved内部分析范围内部分析范围组织和人力资源财务市场营销技术与研发主要产品和服务542001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现
65、组织和人力资源上海谷元从属谷元集团公司。谷元集团是谷元集团是一家以工业类电子商务、石油软件、石油环保高科技为主导产业的投资性企业集团，拥有八家关联公司，350名员工，总资产超过12亿元。公司前身为房地产开发公司，后将主营业务范围调整为“石油软件的开发应用和经营，石油计算机网络系统设计、安装、调试、维护；在批租地块内从事房地产开发经营和物业管理”公司最大股东为香港富冠实业有限公司，拥有公司78的股份公司现有的组织结构中，包括房地产开发及软件开发应用两块。若要吸引风险投资，需考虑是否单独成立石油软件公司谷元现有的员工中技术人员占据80以上，若要吸引风险投资需要有更多专业管理人员552001 Art
66、hur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现公司目前主要产品PetroInfo 产品技术购自地球软件公司，再加上进一步的开发，前后共投资1000万元人民币左右产品具备一定的技术领先，如符合POSC标准等在石油行业运用具有一定的优势，若运用与其他的行业的数据集成或企业应用集成服务，产品仍需进一步完善、开发目前尚无成功销售的案例E-OMNIX最初由石油部投资开发，主要用于石油行业原产品OMNIX在房地产，旅游等行业已有成功销售EOMNIX计划与明年正式推向市场公司计划以与PetroInfo一起捆绑销售的方式为主Sino-网站已初步建立目前多用于信息发布，其他（如
67、电子商务方面）的的功能开发，仍等待企业愿景和使命的进一步明确主要产品和服务562001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现组织和人力资源现有的营销目标如下市场营销Sino-2000年实现 800万元人民币收入PetroinfoPetroinfo2000年实现 1600万元人民币收入2001年实现 6000万元人民币收入E-omnixE-omnix2001年实现 3000万元人民币收入2002年实现 6000万元人民币收入谷元在石油行业拥有广泛的客户关系，现有营销人员多具备石油行业经验市场营销手段主要有到油田企业演说，及召开行业技术研讨会等。市
68、场营销人员力量薄弱，要完成营销目标，仍需再招聘具有行业及销售专业经验的人员有多个油田项目的合同处于洽谈中，成功的希望较大（费用分析数据尚未得到，见下图）572001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现目前主要技术人员包括：技术与研发数据银行部数据银行部10101010人人人人电子商务部电子商务部电子商务部电子商务部10101010人人人人网络集成部网络集成部网络集成部网络集成部2 2 2 2人人人人目前主要技术人员主要来自原先的地球软件公司，具有丰富的石油行业经验，熟悉石油行业数据格式具有一定的石油行业的数据服务与企业应用集成服务的实施经验技术人员开始电子商务技术的学习企业尚无专门的产品研发部门及相应的财务预算其他关联企业（如南大谷元）中还有一部分技术人员，暂不属于上海谷元公司，但上海谷元可以使用其技术力量582001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现财务公司目前财务报表仅限于房地产开发方面各项财务管理制度基本建立公司的融资计划包括:向第一轮财务投资者融资50008000美元2001年上半年确定战略投资者最迟不超过2001年底在美国首次公开上市592001 Arthur Andersen All Rights Reserved
