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1、 市场调研市场调研商业篇商业篇 用事实和数据去影响决策 摘摘 要要 没没有调查研究就没有发言权，按照商业地产项有调查研究就没有发言权，按照商业地产项目开发的流程进行市场调研是制定基本策略的重目开发的流程进行市场调研是制定基本策略的重要步骤。市场调查、商圈调查、生活行为调查、要步骤。市场调查、商圈调查、生活行为调查、来店购物人群调查、竞争店调查、相关商业地产来店购物人群调查、竞争店调查、相关商业地产项目参观调查是成功开发的基础，市场调研结果项目参观调查是成功开发的基础，市场调研结果是决策的重要依据。是决策的重要依据。关键词：关键词：关键词：关键词：市场调查与定位市场调查与定位 市场调研信息系统市
2、场调研信息系统 商圈商圈 调研内容调研内容 调研方法调研方法一、市场调查一、市场调查有利于公司进行正确的市场定位；有利于公司进行正确的市场定位；有利于公司制定和实施正确的市场营销战略；有利于公司制定和实施正确的市场营销战略；有利于公司实行正确的产品策略；有利于公司实行正确的产品策略；有利于公司实行正确的价格策略；有利于公司实行正确的价格策略；有利于公司实行正确的分销和采购策略；有利于公司实行正确的分销和采购策略；有利于公司有效开展广告促销活动；有利于公司有效开展广告促销活动；有利于了解竞争产品市场表现并制定有针对性的市场竞争策略。有利于了解竞争产品市场表现并制定有针对性的市场竞争策略。有利于评
3、估、检测市场运营状况并及时进行调整。有利于评估、检测市场运营状况并及时进行调整。有利于设计购物中心的业态与经营方案，未开发与投资提供重要依有利于设计购物中心的业态与经营方案，未开发与投资提供重要依据。据。市场调查的作用市场定位的步骤 公司内部条件分析公司营销环境分析环境分析市场分析发现市场机会确定目标市场确定目标营销策略产品定位 市场调查是一个全面的、系统的 工作，是公司预测、决策的基础。公司必须设置专门的市场调查部门或专职调查人员。 房地产公司的每一位员工都应具备市场调查的基本知识，随时履行市场调查的工作职责，只有这样，才能在实际工作中具有发言权。图 1 市场定位步骤二、商圈的调查分析商商圈
4、调查和相关商业物业调查是商业地产机构关注的基本内容，圈调查和相关商业物业调查是商业地产机构关注的基本内容，重点要摸清商圈的演变规律。重点要摸清商圈的演变规律。商商业物业开发必须把握商圈变化的规律，在分析其他商业物业的业物业开发必须把握商圈变化的规律，在分析其他商业物业的时候，不仅要分析基本的建筑数据，而且要重点分析商业物业的时候，不仅要分析基本的建筑数据，而且要重点分析商业物业的定位于消费者之间的关系。定位于消费者之间的关系。消消费者行为分析是市场调研最重要的内容，长期以来商业物业市费者行为分析是市场调研最重要的内容，长期以来商业物业市场调查只注重分析竞争对手，而对于消费行为的分析基本不做，场
5、调查只注重分析竞争对手，而对于消费行为的分析基本不做，或者不知道如何深入分析不同阶层的消费者行为。或者不知道如何深入分析不同阶层的消费者行为。消消费者行为调查包括：生活方式、趣味特点。费者行为调查包括：生活方式、趣味特点。商圈的调查分析 在在Shopping mallShopping mall及步行商业街开发市场调查过程及步行商业街开发市场调查过程中不仅要调查一般性数据，接触从事零售或批发的中不仅要调查一般性数据，接触从事零售或批发的一般人员，而且很有必要进行如下工作：一般人员，而且很有必要进行如下工作： 由零售专家出面与各个商业领导进行深度访谈，围绕商圈 的业态 演 变、商业营销、客户消费偏
6、好、商业经营创新进行深入了解，而后进行 专题统计分析。 集中开展文艺活动，对白领客户进行多职业、大样本问卷调查，突出MALL 特点，使业态定位能够真正反映白领消费者的需求。 商业文化调查与研究作为调查的一个重点，可以喝研究地域文化的机构深 入合作。 竞争对手分析，不仅要调查周边同类项目，而且要充分借鉴国外Shopping -mall经验，对国外MALL进行专题调查。商圈的调查分析购购物中心业态分类与分析。观察不同业态在平时和节假日的营业状况。物中心业态分类与分析。观察不同业态在平时和节假日的营业状况。积积累主要城市和商圈的重点数据，定时更新公布的上市商业企业经营数据。累主要城市和商圈的重点数据
7、，定时更新公布的上市商业企业经营数据。摸摸清购物中心建筑形态特点，从平面布局、里面、停车场、内外交通清购物中心建筑形态特点，从平面布局、里面、停车场、内外交通 进行全面分析，对业态与建筑布局匹配情况进行专题调研。进行全面分析，对业态与建筑布局匹配情况进行专题调研。了了解整个购物中心的开发过程和营销推广资料。解整个购物中心的开发过程和营销推广资料。从从整个城市商业布局与商圈演变特点来分析该购物中心的成败得失。整个城市商业布局与商圈演变特点来分析该购物中心的成败得失。多多渠道了解购物中心开发与运营团队，通过观察开发与运营行为总结渠道了解购物中心开发与运营团队，通过观察开发与运营行为总结 项目的经验
8、与教训。项目的经验与教训。大型购物中心规模大、业态复杂，建议采用如下调查模型：商圈的调查分析三、建立市场调研信息系统在在商业项目的市场调研中，信息数量之大，信息收集之复杂、信息之商业项目的市场调研中，信息数量之大，信息收集之复杂、信息之于市场调研的重要性，远飞过去的时代所能比拟。信息收集复杂化的于市场调研的重要性，远飞过去的时代所能比拟。信息收集复杂化的原因是市场调研活动已发生了巨大变化：原因是市场调研活动已发生了巨大变化： （1 1）市场调研已从本地发展到全国乃至国际）市场调研已从本地发展到全国乃至国际； （2 2）从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望）从满足购买者的需要发展到满足购买者
9、的欲望；为了及时、有效地寻求和发现市场机会，为了在日趋激烈的市场竞争中获胜，为了及时、有效地寻求和发现市场机会，为了在日趋激烈的市场竞争中获胜，企业需要建立一个有效的市场调研信息系统。企业需要建立一个有效的市场调研信息系统。市市场调研信息系统，是由人、设备和程序构成的一个持续的、彼此关场调研信息系统，是由人、设备和程序构成的一个持续的、彼此关联的结构。它准确及时地搜集、分类和评价有关市场信息，为营销决联的结构。它准确及时地搜集、分类和评价有关市场信息，为营销决策提供依据，使策提供依据，使 营销计划、执行和控制具有科学和准确性。它是企营销计划、执行和控制具有科学和准确性。它是企业管理信息系统的一
10、个重要组成部分。业管理信息系统的一个重要组成部分。营销调研系统包括内部报告系统、市场情报系统、市场调查系统和市场分析系统。如图2所示：阅阅读报纸、杂志、书籍，与顾客、供应商、经销商等企业外部人员交谈，与读报纸、杂志、书籍，与顾客、供应商、经销商等企业外部人员交谈，与本企业内部其他经理和员工交换信息等。本企业内部其他经理和员工交换信息等。培培训和鼓励市调人员做公司的耳目喉舌，及时发现和报告新情况、新问题。训和鼓励市调人员做公司的耳目喉舌，及时发现和报告新情况、新问题。鼓鼓励供应商、中间商和顾客传递重要市场情报。励供应商、中间商和顾客传递重要市场情报。搜搜集有关竞争者的情况：集有关竞争者的情况：
11、购买竞争者的情报；购买竞争者的情报； 参加经济贸易展销会；参加经济贸易展销会； 阅读竞争者发表的经营报告，参加其股东大会；阅读竞争者发表的经营报告，参加其股东大会； 搜集竞争者的广告；搜集竞争者的广告； 阅读行业协会的出版物；阅读行业协会的出版物； 向竞争者过去或现在的员工、中间商、供应商进行了解等。向竞争者过去或现在的员工、中间商、供应商进行了解等。向向专门情报机构，如市场调研公司、咨询公司、广告公司等机构购买情报。专门情报机构，如市场调研公司、咨询公司、广告公司等机构购买情报。信息的获取方式多种多样，主要包括：四、商业地产市场调研市场调研的内容主要涉及以下五个方面：市场调研的内容主要涉及以
12、下五个方面：社会环境调查；社会环境调查；市场需求调查；市场需求调查；商品调查；商品调查；卖场环境调查；卖场环境调查；市场营销活动调查。市场营销活动调查。 商业地产市场调研表（1）表（2）市场调研是一个收集大量所需资料的过程。市场调研是一个收集大量所需资料的过程。不同的调查目的决定了所需资料的类型和搜集资料的方法。不同的调查目的决定了所需资料的类型和搜集资料的方法。商业地产市场调研分类市场调研由于主体、客体、范围、时间、功能等方面的差异，可分为不同的类型。商业地产市场调研分类常用的分类有以下两种： 按市场调研的范围分类 （1）专题性的市场调查：如商品价格调查、客流量调查等。 （2）综合性调查：如
13、选址调查、经营定位调查等。按调查的层次分类 （1）企业经营方向调查 通过对企业外部环境的系统分析，结合企业内部资源，为企业在 商品经营结构、经营方式、经营策略等方面的决策提供依据。 （2）市场营销组合及效果调查 通过调查，了解社会公众对企业市场营销组合的要求及企业市场 营销组合策略的执行效果及优缺点。营销组合策略产品策略：产品系列、产品广度、深度和关联度、楼层结构、产品 流行周期等价格策略：了解消费者对价格定位、价格心理、价格策略系 列、产 品市场生命周期不同阶层价格的反应和需求。促销策略：了解促销手段、方式的效果。分销策略：了解公众对各种分销策略的需要及企业现有分销渠 道 的评价、效果，包括
14、服务水平。调查所需要的资料类型有两种：第一手资料和第二手资料。在市场调查中，调查所需要的资料类型有两种：第一手资料和第二手资料。在市场调查中，这两种资料都需要。这两种资料都需要。第二手资料的来源较为广泛，可从企业内部、政府公开的报告和其他出第二手资料的来源较为广泛，可从企业内部、政府公开的报告和其他出 版版物、报刊和书籍、计算机网络及其他商业性资料中获取，通常采用文案调物、报刊和书籍、计算机网络及其他商业性资料中获取，通常采用文案调查方法。查方法。第一手资料收集较为复杂，但针对性强，主要方法有：定性调查法、定量第一手资料收集较为复杂，但针对性强，主要方法有：定性调查法、定量调查法、观察法和实验
15、法（见表调查法、观察法和实验法（见表3 3）。）。 表 3 市场调研方法商业地产市场调研方法文案调查法：文案调查法： 文案调查是指通过搜集各种历史和现实的动态统计资料，从中摘取与市文案调查是指通过搜集各种历史和现实的动态统计资料，从中摘取与市 场调查课题有关的情报并在办公室内进行统计分析。文案调查的资料来场调查课题有关的情报并在办公室内进行统计分析。文案调查的资料来 源、方法及要求如表源、方法及要求如表4 4所示。所示。表 4 文案调查的资料来源、方法及要求商业地产市场调研方法现场实施调查法现场实施调查法 定量调查法定量调查法 定量调查属于描述性研究方法，是市场调查中传统的、主流的、应用最为定
16、量调查属于描述性研究方法，是市场调查中传统的、主流的、应用最为广泛的方法（见图广泛的方法（见图3 3）。传统的市场调查，主要是应用这种方法。定量调）。传统的市场调查，主要是应用这种方法。定量调查是利用结构式问卷，可能答案都以不同选项的形式体现在问卷中。定量查是利用结构式问卷，可能答案都以不同选项的形式体现在问卷中。定量调查的研究对象应具有一定的代表性，在数量上有一定规模。调查的研究对象应具有一定的代表性，在数量上有一定规模。定量调查法拦截访问计算机辅助面对面访问传统 访问计算机辅助 访问邮寄访问留置访问面对面访问 访问自助访问入户（单位）访问图 3 定量调查法商业地产市场调研方法 定性调查定性
17、调查 定性调查属于探索性研究方法。定性调查设计的问题是非格式化定性调查属于探索性研究方法。定性调查设计的问题是非格式化 的，多为开放式的问题；数据收集执行的程序是非标准化的，一般都只的，多为开放式的问题；数据收集执行的程序是非标准化的，一般都只是针对小样本的研究。研究的价值不在于得到准确的某一类群体的需求是针对小样本的研究。研究的价值不在于得到准确的某一类群体的需求现状和趋势，而更多的是探索消费需求的深层心理原因。现状和趋势，而更多的是探索消费需求的深层心理原因。商业地产市场调研方法适用方法：、小组座谈会（FGD） 、深度访问 观察调查法 观察调查法是指调查者在现场对被调查者的情况直接观察、记
18、录，以 取得市场信息资料的方法。是凭调查人员的直观感觉或是借助于某些 摄录设备和仪器来跟踪、记录和考察被调查者的活动和现场事实，来 获取某些重要的市场信息。 适用方法：、铺面观察；、人员流动监测；、神秘顾客商业地产市场调研方法 实验调查法 实验调查法是指从影响调查问题的许多因素中选出一个或两个因素，将 它们置于一定条件下进行小规模的实验，然后对实验结果作出分析，研 究是否值得大规模推广。 实验调查法是一种特殊的市场调查方法。它是根据一定的调查研究目 的，确定某一调查对象，创造某些条件，采取某种措施，然后观察其后 果的一种调查方法。如改变商品的价格、广告、陈列方法等因素时，通 常用实验法。商业地
19、产市场调研方法 大客户调查法 大客户或重点客户是调查的难点，也是调查突破的重要。 通过专题讲座聚集高端客户，由主讲老师配合进行访问调查，例如举 办中日韩零售专家讲座，调查人员与记者一起对企业家进行深度访 问。对于一些不愿意教授深度访 问的企业家阶层，可以由有社会地 位的领导或专家推介。对于购买商铺的重点客户，可以有主要领导专 程访问。商业地产市场调研方法在实际的商业调查过程中，针对不同问题，可采用不同方法，也可几种方法混合使用，以取得更好效果。在商业中，最多采用的是文案调查法、定量调查法和观察法，在实施问卷调查中，也常常把定量与定性结合在一起。另外，随着经济的发展和网络的普及，一种新的调查方法
20、即网上调查已蓬勃发展，其调查以双向互动性、实时性、方便性和准确性，已使传统调查方法显得巷白无力。商业地产市场调研方法总结五、市场调查操作规程 市场调查活动必须具备很强的目的性，在目标确定以后，市场调查活动必须具备很强的目的性，在目标确定以后，调查工作需按照一定的步骤进行。调查工作需按照一定的步骤进行。 一项正规市场调查项目，在调查实施之前都需要经过决策一项正规市场调查项目，在调查实施之前都需要经过决策者的批准，只有符合要求并能达到预期效果的调查，才有可能者的批准，只有符合要求并能达到预期效果的调查，才有可能获准实施。获准实施。市场调查操作规程市场调查实施阶段及其流程 图 4市场调查流程 是否进
21、一步调查第一阶段非正式调查阶段第二阶段市场调查设计第三阶段资料收集阶段停止第四阶段调查结果处理阶段否市场调查步骤 1.明确调研与预测问题，确定调研与预测目标6.设施和预试调查表（问卷）7.确定测量程序、技术图5 市场调研设计的步骤六、消费者行为分析 消费者家庭的变化消费者家庭的变化 消费者价值观念的变化消费者价值观念的变化 消费者购买行为消费者购买行为 消费细分市场与业态创新消费细分市场与业态创新（1）地理细分（2）人口统计数据细分（3）生活方式细分（4）购买情境细分（5）综合细分如图 6 消费者个人因素分析模型年龄教育程度经济状况职业生活方式心理因素消费者个人因素消费者行为分析七、某商业项目
22、市场调研报告 市经济环境的分析和生活结构研究 总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户 数构成、收入水平、消费水平等 GDP发展状况及产业结构情况 消费品零售总额 商业增加值 城乡居民的人均可支配收入 城乡居民储蓄存款余额 区域结构调查与城市发展规划调查 公共设施状况 交通体系状况 道路状况、通行量 区域性质与功能特点 各项城区的机能 城市规划 商业发展规划及政策研究 商铺发展现状及布局情况商铺发展规划城市商业网点规划政策区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析 地区商铺分布及经营业态详图 商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析地区间的销售动向大型主力店的动向 消费者消费行为调查与研究消
23、费者消费行为调查与研究地理细分调查分析 购买人群细分调查 年龄细分调查分析 经济状况细分调查分析 消费者交通和出行方式 购买者购买心理及行为分析项目立地条件研究道路类别及交通状况 项目地块自然与社会条件分析 顾客是否容易达到商业区 周边环境和公建设施 项目周围经济条件分析 项目SWOT分析商圈的确定和研究商圈的范围的确定 商圈的构成及顾客来源 梅园商业广场招商方案（一期）根据项目建筑风格、项目周边的调查。梅园商业根据项目建筑风格、项目周边的调查。梅园商业广场定位为集购物、饮食、休闲娱乐于一体的综合购广场定位为集购物、饮食、休闲娱乐于一体的综合购物广场型商场；以知名的品牌、知名餐饮等连锁品牌物广
24、场型商场；以知名的品牌、知名餐饮等连锁品牌业态为龙头吸引人流，带动众多品牌商铺的联动式经业态为龙头吸引人流，带动众多品牌商铺的联动式经营。使到梅园商业广场在三号线延长线开通之后，成营。使到梅园商业广场在三号线延长线开通之后，成为该区域人气最旺、档次最高的的综合购物中心。为该区域人气最旺、档次最高的的综合购物中心。 配合亚运和城市改造，以天河北的未来发展为基础，配合亚运和城市改造，以天河北的未来发展为基础，成为天河北地区最具有特色商业购物广场。成为天河北地区最具有特色商业购物广场。第三部分：项目定位n n梅园商业广场周边梅园商业广场周边梅园商业广场周边梅园商业广场周边1616个驻地部队有第一军医
25、大学、南方医个驻地部队有第一军医大学、南方医个驻地部队有第一军医大学、南方医个驻地部队有第一军医大学、南方医院、广东省军区梅花园干休所、广东省军区白云山干休所、院、广东省军区梅花园干休所、广东省军区白云山干休所、院、广东省军区梅花园干休所、广东省军区白云山干休所、院、广东省军区梅花园干休所、广东省军区白云山干休所、第一军医大学干休所、广州军区一五七医院、广州军区理第一军医大学干休所、广州军区一五七医院、广州军区理第一军医大学干休所、广州军区一五七医院、广州军区理第一军医大学干休所、广州军区一五七医院、广州军区理训班、训班、训班、训班、7576375763部队、部队、部队、部队、75742757
26、42部队、部队、部队、部队、7574175741部队等；部队等；部队等；部队等； n n梅花园广场周边有不少大中小型楼盘，如：梅苑小区梅花园广场周边有不少大中小型楼盘，如：梅苑小区梅花园广场周边有不少大中小型楼盘，如：梅苑小区梅花园广场周边有不少大中小型楼盘，如：梅苑小区 、怡、怡、怡、怡新花园、云山熹景新花园、云山熹景新花园、云山熹景新花园、云山熹景 、圣地擎山苑、圣地擎山苑、圣地擎山苑、圣地擎山苑 、云景名都、云景名都、云景名都、云景名都 、广州白天、广州白天、广州白天、广州白天鹅花园等商住社区，坐拥庞大的消费潜力，商机升值前景鹅花园等商住社区，坐拥庞大的消费潜力，商机升值前景鹅花园等商住
27、社区，坐拥庞大的消费潜力，商机升值前景鹅花园等商住社区，坐拥庞大的消费潜力，商机升值前景无限。（无限。（无限。（无限。（具体楼盘数据以表格的形式显示）具体楼盘数据以表格的形式显示）n n梅花园广场周边有商业广场和底商，如：梅花园商业广场、梅花园广场周边有商业广场和底商，如：梅花园商业广场、梅花园广场周边有商业广场和底商，如：梅花园商业广场、梅花园广场周边有商业广场和底商，如：梅花园商业广场、佳润广场佳润广场佳润广场佳润广场 、亿佳服饰商业广场、亿佳服饰商业广场、亿佳服饰商业广场、亿佳服饰商业广场 、京骏商业城、天州家居、京骏商业城、天州家居、京骏商业城、天州家居、京骏商业城、天州家居城等，聚集了一大批的购物消费人群，提升商圈的消费能城等，聚集了一大批的购物消费人群，提升商圈的消费能城等，聚集了一大批的购物消费人群，提升商圈的消费能城等，聚集了一大批的购物消费人群，提升商圈的消费能力力力力。（具体楼盘数据以表格的形式显示）。（具体楼盘数据以表格的形式显示）第六部分：项目周边商业楼盘项目周边楼盘调查项目周边商业调查表
