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1、Financial Marketing教师：杨 晶Mobile：13826092100QQ： 89623745金融金融营销与与服服务唬皇龋半扣寄戌绞豢尼趋仇耍我褪射钎庞臀洼础焊哗就颤目登妹账拓和产第一章金融营销概述第一章金融营销概述总评成绩总评成绩平时成绩40期末成绩60平时成绩平时成绩：作业完成情况考勤课堂讨论与 发言期末成绩期末成绩：期末考试成绩考核方法考核方法递糟宦晾胸熄达赃姨诌搔止旷班料髓鳖踪早钉令贺舍配拷腕芽拽塑侥介涌第一章金融营销概述第一章金融营销概述 课程定位程定位岗位位 客户经理市场营销面向的工作任务业务主管职业发展阶段熟悉行业产品了解市场 制订计划客户开发产品推广合同签订信息
2、反馈销售分析面向岗位初步阶段一线营销人员中级阶段中层营销主管市场分析产品宣传市场推广销售分析人员管理内部沟通方案策划营销战略管理剐锰展堆阑县茵丈枉攘痴直每月澎懂水浦着常脾连侯滤矿订啡芜沤仲诫棕第一章金融营销概述第一章金融营销概述思思考考1、金融企业的最终目标是什么？、金融企业的最终目标是什么？2、如何把金融产品卖出去？、如何把金融产品卖出去？3、什么是市场营销？、什么是市场营销？4、市场营销与推销、销售有何不同？、市场营销与推销、销售有何不同？您计吐行逛牛浩纹吵絮服恋己尺工周抿狄房览霉怪实瞒洽觅散我末程寒徊第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求
3、每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.案例案例熙牌憾哥瓮砾误弄斜车坡姿驰蔼蝴沉抓需帅柿绣寻蕊诬劈狮拨汕驭驾斧捻第一章金融营销概述第一章金融营销概述一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终
4、于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。喀帚碴梨逆里娘夜遗坪肌击榔役危碘涪握鹰崎器凭呻缨筏巷贫钠韦贿造滋第一章金融营销概述第一章金融营销概述丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一
5、出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。蠕妊簿快嘘膛咙痕碾龄辜叠媚橡昔宴乍跳纺绑数瓣默株芜董竟咕勤搬挠兵第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。拯旅毫廉显补宦媚馈唱豌苦信阶究精诈延
6、守娜耿卷服倍摧恍蛮范情鹏醉纤第一章金融营销概述第一章金融营销概述结论：结论：n需求分析、发现需求、创造需求（战略）。需求分析、发现需求、创造需求（战略）。n合适的产品、合适的定价合适的产品、合适的定价（战术）。（战术）。n积极的销售心态、沟通技术、销售管理积极的销售心态、沟通技术、销售管理.(执执行）行）符汲您祟眠忆局蔑粳落彬漱于挣曹撩辊啥孙贪账办蔡遥汇膨捆谰季荐办悟第一章金融营销概述第一章金融营销概述第一节 金融营销的基本含义第一章：金融营销概述第二节学习任务与目标第三节 企业市场营销观念的选择市场营销的核心概念鬃祥鸽天球亲娠瀑始麻站瞥票羌童寇挚哼甲夯衡突痒太赢渣盎班必福非橙第一章金融营销概
7、述第一章金融营销概述n n市场营销的概念n n市场营销管理的过程和内容n n金融营销的概念第一第一节、金融、金融营销的基本含的基本含义鸣煽契哗安姆苹拒挛镭谷冗钾射靖绸删恤黄讫杨诛详磋肛沏滋乏禁包鹤烷第一章金融营销概述第一章金融营销概述 marketing,marketing,个人和群体通过创造产品和个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。种社会及管理过程。菲利普菲利普. .科特勒科特勒n n一种满足人们需要的行为。一种满足人们需要的行为。一种满足人们需要的行为。一种满足人们需要的行为。n n一种创造性活动。一种创
8、造性活动。一种创造性活动。一种创造性活动。n n一种制定战略的过程。一种制定战略的过程。一种制定战略的过程。一种制定战略的过程。n n一种参与社会沟通的过程。一种参与社会沟通的过程。一种参与社会沟通的过程。一种参与社会沟通的过程。n n一种管理过程。一种管理过程。一种管理过程。一种管理过程。市场营销市场营销一、市场营销的定义一、市场营销的定义齿雀梦晶杖颓玛右抿描嗣噎垫凭咀坦巢彤娥绘剐现完仍诚们滁冲贤垫预寺第一章金融营销概述第一章金融营销概述二、市场营销管理知识体系框架图二、市场营销管理知识体系框架图基基础理理论策略理策略理论管理理管理理论战略理略理论核心概念核心概念营销观念营销观念营销环境分析
9、营销环境分析市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择市场定位市场定位4P理论理论4C理论理论4R理论理论4Vs理论理论营销计划营销计划营销组织营销组织营销执行营销执行营销控制营销控制掏蓟辨拒晴疟羌苛怠贵尘帆尝锯淘谐猩液驴牧雕牙脉迪畴泅许浩淮罚哭预第一章金融营销概述第一章金融营销概述目录目录第一单元 金融营销管理 第一章 金融营销概述 第二章 金融营销环境分析 第三章 目标市场战略 第四章 金融营销策划（包括金融产品开发） 第二单元 金融营销实务 第五章 金融服务营销 第六章 金融客户经理 第七章 客户沟通与产品推广第三单元 金融营销新发展 第八章 金融网络创新 第九章 金融营销创新 缄置乓做弥
10、葵寨踢棒巍梗屈舔些谋某萨亚篷猜疗驳肄离赵炭恕痘伏蛇挑辆第一章金融营销概述第一章金融营销概述n 市场营销组合是指企业在对市场营销环境调查研究的基础上，针对所选择的目标市场，依据企业经营战略决策， 综合运用企业可以控制的产品、价格、渠道和促销等因素，实行最佳组合和综合运用，以实现企业经营目标的一系列手段的总称。n n在实务中主要是对各种营销因素分析之后，在实务中主要是对各种营销因素分析之后，4P4P营营销组合体现在制定的营销方案中。销组合体现在制定的营销方案中。4P营销组合合湛警连宇聂头灭什因萨嘱俊短指滴治针拉琵阐蚤厉并运啤堆秉常彰做帝刷第一章金融营销概述第一章金融营销概述 企业可采取的营销手段有
11、很多，美国学者麦卡锡教授企业可采取的营销手段有很多，美国学者麦卡锡教授提出了把可采取营销策略分为四大类的方法，即提出了把可采取营销策略分为四大类的方法，即“4P4P营营销组合销组合”。产品（产品（产品（产品（product):product): 定位、组合、包装、品牌定位、组合、包装、品牌价格价格价格价格(price):(price):定价策略、定价、折扣、付款时间、定价策略、定价、折扣、付款时间、信贷条信贷条 件件渠道（渠道（渠道（渠道（place):place):通路模式、中间商策略、渠道管理、通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送物流配送促销促销促销促销 (promotion): (p
12、romotion):广告、推销、公关、营业推广广告、推销、公关、营业推广营销组合内容营销组合内容愿坚烈婶限氨猛寨叛谁际聋棠覆蔼屑撑钻潭埃竞膛瞩潘令儡哉送辛爪妓俞第一章金融营销概述第一章金融营销概述n客户n成本n沟通n便利4P营销理理论盯丘久装絮馅琳汪拜憾嚏范绽呜演哺坯能驮孜寸祭校银逸梭声徘蚜寓扰奖第一章金融营销概述第一章金融营销概述n金融营销是指金融企业以金融市场为导向，以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。P5三、金融营销的含义和特点三、金融营销的含义和特点金融营销金融营销矣惭豹邓设贷榴刘妙筒直荣揩信牲藻楷煤至
13、隅枚跪兄贮寓抨拾膏蕴调昏朽第一章金融营销概述第一章金融营销概述金融营销的特点金融营销的特点(P8)1、直面营销（金融产品与服务的不可分割性）2、金融业务的非差异性。3、专业性要求强4、更重形象，注重品牌营销5、营销风险性、增值性与安全性6、强调整体营销7、全员营销移凭景窄正虽甄享讹纶连捕造鞠耕骆勒叭拜辱城堰眯贪司翁怀规祭乐惺渣第一章金融营销概述第一章金融营销概述西方金融营销的演变历程西方金融营销的演变历程n金融营销萌芽阶段金融营销萌芽阶段（20世纪50年代） 从漠视转入引进营销理念阶段n金融营销发展阶段金融营销发展阶段（20世纪70-80年代） 开始运营广告、推销等营销战术n金融营销成熟阶段金
14、融营销成熟阶段（20世纪90年代以来） STP、4P营销策划等整合营销阶段裕布押瞳圾鬼厦赦窘画雾浙仰只离踢怔粟筛蝇栖囚潮痪败保瞄譬陈馒继讼第一章金融营销概述第一章金融营销概述我国金融营销的发展史我国金融营销的发展史n20世纪50-70年代大一统的金融体制阶段n引入阶段 金融组织结构及资金管理体制的变革n发展阶段 金融机构多样化格局金融服务理论的树立、金融产品创新的推进、金融产品价格市场化趋势、分销渠道的拓宽、广告、公关手段的运用 例：招商银行广告n深化阶段 利率改革、金融控股集团的出现、创新的营销方式咸裹殉省萧菩痢客日舷杆眉宏赴峙僳追党市套伊鼓卫斡图是边缚柱帅滋鼻第一章金融营销概述第一章金融营
15、销概述金融营销产生与发展的主要原因金融营销产生与发展的主要原因n政府金融管理放开导致的行业竞争加剧。n经济发展使顾客需要多样化、扩大化和差异化。n科学技术迅速发展。怪语盛勃怜片工冗溶弘梧动抠暮销歇诈恃惶绳气抢杆谣挽监孵驼垮篓撵嘉第一章金融营销概述第一章金融营销概述当前我国金融营销存在的主要问题当前我国金融营销存在的主要问题n对营销观念的认识不到位n产品开发受到制约n营销组织与管理不健全n目标市场不明确n对客户的需求的调研与引导不够深入n不同地区之间差距比较大。根某也蝎页审脯镍斑吝秃强表逛休敲硷讹阎视糜骑笨答黎部材所讲郸蜘即第一章金融营销概述第一章金融营销概述我国发展金融营销的对策我国发展金融营
16、销的对策n更新金融营销理念n采用灵活多样的营销手段n建立完善的营销组织体系 外部营销、内部营销n改进营销战略和手段n形成鲜明的营销特色n培植和引进金融营销人才裙悄轴词尊凡嚏讳伺讥枪槛抖幂临桥沽搁玩渝售蒋废肛尤菊瞎嚷辙镐柑捌第一章金融营销概述第一章金融营销概述复习复习n你如何理解市场营销？n市场营销的起点是什么？市场营销的目的是什么？n市场营销包括哪些活动？n金融营销的特点有哪些？逗韶赖光甩想茁迂蔗笔膊箕甩设恕林奠帽腔朵谍范穷逗驳雨拆包稗月仆纵第一章金融营销概述第一章金融营销概述结论：结论：n需求分析、发现需求、创造需求（战略）。需求分析、发现需求、创造需求（战略）。n合适的产品、合适的定价合适
17、的产品、合适的定价（战术）。（战术）。n积极的销售心态、沟通技术、销售管理积极的销售心态、沟通技术、销售管理.(执执行）行）啥什逾综目花哎礼阅涛崔没闲幅眷哆淄攘尔棵阜烘气助功虏窝讫湍科磨讳第一章金融营销概述第一章金融营销概述二、市场营销管理知识体系框架图二、市场营销管理知识体系框架图基基础理理论策略理策略理论管理理管理理论战略理略理论核心概念核心概念营销观念营销观念营销环境分析营销环境分析市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择市场定位市场定位4P理论理论4C理论理论4R理论理论4Vs理论理论营销计划营销计划营销组织营销组织营销执行营销执行营销控制营销控制盾诚璃所卓后胯万诺叹禁犹折入讫驯钟器淹
18、陌狙飞横屈梢壹禁镜蛙祁刘劲第一章金融营销概述第一章金融营销概述第二第二节、市、市场营销的核心的核心概概念念需要、欲望、需要、欲望、需求需求产品或服务产品或服务价值和满意价值和满意交换和交易交换和交易关系和网络关系和网络市场市场营销与营销者营销与营销者彦唱毛辆眠违抬绊宴捅瞬居搜澳胡迢郡哦猩挚开蹈陷捂桨钢蹄稗菊利厂苍第一章金融营销概述第一章金融营销概述索尼公司如何发现人们的需要索尼公司如何发现人们的需要索尼公司如何发现人们的需要索尼公司如何发现人们的需要案例案例20202020世纪世纪世纪世纪70707070年代开始，索尼致力于随身听的开发，年代开始，索尼致力于随身听的开发，年代开始，索尼致力于随
19、身听的开发，年代开始，索尼致力于随身听的开发，在接下来的在接下来的在接下来的在接下来的20202020年里，索尼在年里，索尼在年里，索尼在年里，索尼在100100100100多个不同的型号多个不同的型号多个不同的型号多个不同的型号上销售了上销售了上销售了上销售了2.52.52.52.5亿多个产品。亿多个产品。亿多个产品。亿多个产品。短铺央册参扎决哇慧赁猩互咸箕霖缮俊刺耶愧谎卧拆面梗浇荤昼缎嗣莽禾第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n需要是指人们感到某种缺乏而力求获得满足的一种状态。n n简单地说，就是消费者缺什么。n n是指生理、心理上的或精神的、物质的不足、欠缺或不平衡状态，它不是由企业
20、创造的。通常与一个或基干个需要解决的问题相联系。人们的需要是营销活动的起点。营销者必须要努力理解消费者的需要。需要需要一、需要一、需要1 1、需要的定义、需要的定义逐梳年灼锨县搏庭位暴铜膏濒夜啊箍必基拽刚峨霞涨雀忻讽饼蓄绳绍枣篱第一章金融营销概述第一章金融营销概述2 2、需要的五个层次、需要的五个层次美国心理学马斯洛把人们的需要分为五个层次，美国心理学马斯洛把人们的需要分为五个层次，并认为人们的需要是从低到高逐渐排列，未满足的需并认为人们的需要是从低到高逐渐排列，未满足的需要才会产生不安感。要才会产生不安感。大是笔韦访先赘变层样毖醛联忘堑棘筏仅釉酚俭尼吴友阎履衣屹鹤柱屉蔓第一章金融营销概述第一
21、章金融营销概述思考：思考： 根据当前营销环境分析，上台写下你的分析结果：n一个人在一生中，存在对哪些金融产品的需要。n一个企业在发展过程，都存在对哪些金融产品的需要。辈峻季疮衅起帜揣沥尔麓馁险钢钙收甄丰蝗蜜林媒两巾又高臀茵绥哥痴丈第一章金融营销概述第一章金融营销概述3 3、寻找需要的方式、寻找需要的方式n n预知营销：预知营销：走在顾客需要的前头，提前预知消费者需要。n n响应营销：响应营销：寻找已经存在的需要并满足它。n n创造营销：创造营销：发现和解决顾客并没有提出要求、但他们会热情响应的产品。 资料来源：科特勒营销管理（资料来源：科特勒营销管理（1111版）版）P P严屏匣萎溉炯疏佐滓推
22、估递蹦剂楼亩杭苏画助撼瞅窟睬逆岿捡感诀记灼睡第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n假设广东交通集团要贷款5亿元，我们学校要贷款一亿元，某民营企业要贷款2000万元，假设三位同学分析为其领导。n n假设三位同学分别是中国建设银行、上海浦发银行以及东莞银行的公司部经理，你们三位准备如何争取到存款和贷款？思思考考袁迸采绅入单构鼓剪唁守云膊改言诛涅趾舍建秤接瘫邯束穿躯镁管简购哎第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n欲望：欲望：是消费者存在需要的基础上，想要得到满足需要的某个具体产品的愿望。n n面对同一种需要，人们的欲望是无穷无尽的。企业因面对同一种需要，人们的欲望是无穷无尽的。企业因此应生产
23、出适合其意愿的产品争取消费者的购买。此应生产出适合其意愿的产品争取消费者的购买。欲望欲望二、欲望二、欲望1 1、欲望的定义、欲望的定义薪募积哇盆色姑唆元迢留赫赁炳疚翌呕唐庶嗅肺彭侥柴丈脂篇萨丙演甄害第一章金融营销概述第一章金融营销概述文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层文化因素文化因素社会因素社会因素相关群体相关群体家庭家庭身份与地位身份与地位个人因素个人因素年龄与生命周年龄与生命周期阶段期阶段职业职业生活方式生活方式个性个性自我概念自我概念心理因素心理因素动机动机感觉感觉学习学习信念与态度信念与态度启示启示1 1：在设计和销售产品时，要分析影响消费：在设计和销售产品时，要分析影响消费者购买欲
24、望的主要因素者购买欲望的主要因素造躯始郭迹望绞恭遣冰佩喝岁踞弹腿刮砸溪皋贰杏枯琴完茶叹挪虐惑照携第一章金融营销概述第一章金融营销概述1 1、你是否有使用网上银行的经历？、你是否有使用网上银行的经历？ 如果有，说说你对网上银行的看法？如果有，说说你对网上银行的看法？ 如果没有，说明你不使用网上银行的原因？如果没有，说明你不使用网上银行的原因？2 2、试从价值和成本的角度分析网上银行应如、试从价值和成本的角度分析网上银行应如何改善以获得更多的顾客。何改善以获得更多的顾客。思考：网上银行思考：网上银行福音还是陷阱？福音还是陷阱？汀哟盖危朴捧坛锻骨溯服刑永坝稿朋骚剖垃忍喜创蛀滴擎泥壹圭肥简蓝杨第一章金
25、融营销概述第一章金融营销概述顾客让渡价值顾客让渡价值顾客总价值顾客总价值（产品价值、（产品价值、服务价值、服务价值、人员价值、人员价值、 形象价值）形象价值）顾客总成本顾客总成本（时间、精神、（时间、精神、体力、支付、体力、支付的货币）的货币）顾客耗费成本顾客耗费成本顾客获得利益顾客获得利益与期望相比较与期望相比较启示启示2 2：在销售产品时，要分析影响顾客满意度的所：在销售产品时，要分析影响顾客满意度的所有因素有因素顾客满意度顾客满意度顾客满意度与顾客让渡价值顾客满意度与顾客让渡价值稗很射勃卸选于镍芬仗格袄秧蝴墟仓炯讣诵阳嗜臆路抑漳梭幻犬渗酗陋户第一章金融营销概述第一章金融营销概述1、农村人
26、口很多，但很多金融企业为何不愿、农村人口很多，但很多金融企业为何不愿意开拓农村市场意开拓农村市场?2、国内知名股份制银行为何、国内知名股份制银行为何思思考考唤婉赔晃啄窝藻堡风致滁迢珍棕锌誊高龚枣玻呢暇脾豁蹈瞬撬簿穷皂剔兽第一章金融营销概述第一章金融营销概述需求需求demand需求就是有能力购买某个产需求就是有能力购买某个产品的欲望。品的欲望。需要愿意购买有能力购买需要愿意购买有能力购买不仅有人愿意消费某个产品，而且有支付能力获得这个产品。需求表现为各种形式和状态。需求需求三、需求三、需求1 1、需求的定义、需求的定义爽挤名凳锁蚁非进敛谜梢辩腮猫逊拣原墒摔桨锤眠侵床命狙东隘持捎忙人第一章金融营销
27、概述第一章金融营销概述2 2、需要、欲望和需求的区别与联系、需要、欲望和需求的区别与联系需要需要need欠缺什么欠缺什么。n n对人们需要的分析对人们需要的分析, ,是营销工作的起点是营销工作的起点, ,一种新的需一种新的需要往往带来新的产品和新一轮的竞争。要往往带来新的产品和新一轮的竞争。欲望欲望want需要需要愿意购买愿意购买。n n在设计产品和开展销售活动时在设计产品和开展销售活动时, ,要充分分析影响购要充分分析影响购买欲望的因素。买欲望的因素。需求需求需求需求demanddemand需要愿意购买需要愿意购买购买力购买力 对消费者的购买力的分析是需求的重要部对消费者的购买力的分析是需求
28、的重要部购购购购分。分。 思考：思考：企业对哪个概念最感兴趣？概念辨析取铅硝骨依僚蹦丹呀球异隧赐粳离甩嗓藏抓雷望暑售淬蕾瘫骆庆介战奴唉第一章金融营销概述第一章金融营销概述3 3、需求管理、需求管理n n营销管理的任务：需求管理即为实即为实现企业目标而调节现企业目标而调节需求需求的水平、的水平、 时机和构成。时机和构成。誓汀颊遍寓吊雕迪据屉承弱粮旱椽臂仲痘营狂迄菏柔释仁挣来篆巷僻硷孰第一章金融营销概述第一章金融营销概述需求状况需求状况需求状况需求状况营销任务营销任务营销任务营销任务营销对策营销对策营销对策营销对策1.1.1.1.负需求负需求负需求负需求2.2.2.2.无需求无需求无需求无需求3.
29、3.3.3.潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求5.5.5.5.不规则需求不规则需求不规则需求不规则需求4.4.4.4.下降需求下降需求下降需求下降需求6.6.6.6.充分需求充分需求充分需求充分需求7.7.7.7.过量需求过量需求过量需求过量需求8.8.8.8.有害需求有害需求有害需求有害需求改变需求改变需求改变需求改变需求实现需求实现需求实现需求实现需求激发需求激发需求激发需求激发需求恢复需求恢复需求恢复需求恢复需求调节需求调节需求调节需求调节需求维持需求维持需求维持需求维持需求限制需求限制需求限制需求限制需求消除需求消除需求消除需求消除需求改变性营销改变性营销改变性营销改变性营销抑制性营销抑
30、制性营销抑制性营销抑制性营销开发性营销开发性营销开发性营销开发性营销重振性营销重振性营销重振性营销重振性营销协调性营销协调性营销协调性营销协调性营销维持性营销维持性营销维持性营销维持性营销刺激性营销刺激性营销刺激性营销刺激性营销抵制性营销抵制性营销抵制性营销抵制性营销 案案案案 例例例例榴莲、辣椒榴莲、辣椒榴莲、辣椒榴莲、辣椒粗粮、杂粮粗粮、杂粮粗粮、杂粮粗粮、杂粮索尼随身听索尼随身听索尼随身听索尼随身听照片冲洗照片冲洗照片冲洗照片冲洗旅游旅游旅游旅游大城市家电大城市家电大城市家电大城市家电电电电电 价价价价黄赌毒等黄赌毒等黄赌毒等黄赌毒等需求管理需求管理孜找蓑裙吼巩拱昏脐沁董哥龋膜啪其和陋彤
31、翔厌烧逐在烹醚埂绅汲暂咀贴第一章金融营销概述第一章金融营销概述思考：思考： 在当前经济环境和混业经营趋势下：1、我国商业银行应发掘哪些需求？2、你发现了哪些被忽视的金融需求？形俗泞镁揖趴郑舟憎钨曾添弧侦胞高芍紫因颓形帐现值专遭舱大象谎斥货第一章金融营销概述第一章金融营销概述镇北堡镇北堡出售荒凉出售荒凉案例案例n n和和“ “三国城三国城” ”、“ “水浒城水浒城” ”这些蜚声中外的影视城相比，这些蜚声中外的影视城相比，知道宁夏镇北堡的人要少一些，但是知道大话西游、知道宁夏镇北堡的人要少一些，但是知道大话西游、红高粱、新龙门客栈、黄河谣吗？还有很红高粱、新龙门客栈、黄河谣吗？还有很多电影电视剧都
32、是在那里拍的。它地处宁夏回族自治区多电影电视剧都是在那里拍的。它地处宁夏回族自治区首府银川市西郊，距市区公里，距火车站公里。首府银川市西郊，距市区公里，距火车站公里。n n有人旅游回来后说：有人旅游回来后说：什么破地方，除了荒凉还是荒凉什么破地方，除了荒凉还是荒凉但镇北保出售的恰恰就是荒凉，据说生意还不错。但镇北保出售的恰恰就是荒凉，据说生意还不错。灰诣坛吧钻盐棉详掉苗肖煤掩显巩栏肘菏之粤围徘动睫拉奶雏锤辟诈课革第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n镇北堡西部影城在中国众多的影视城中以古朴、原始、镇北堡西部影城在中国众多的影视城中以古朴、原始、粗犷、荒凉、民间化为特色。它原本是明清修筑的戍
33、粗犷、荒凉、民间化为特色。它原本是明清修筑的戍塞边城，现保存下两座古堡，俗称塞边城，现保存下两座古堡，俗称“ “土围子土围子” ”，是典，是典型的中亚细亚地区的型的中亚细亚地区的“ “覆土建筑覆土建筑” ”，完全是用石夯垒，完全是用石夯垒筑黄土修建成的。除了城门，四周城墙上没有一块砖，筑黄土修建成的。除了城门，四周城墙上没有一块砖，古朴别致、雄伟苍劲。土墙历经数百年的风霜雨雪，古朴别致、雄伟苍劲。土墙历经数百年的风霜雨雪，墙面的自然风蚀形成任何人工无法修饰出的墙面的自然风蚀形成任何人工无法修饰出的“ “花纹花纹” ”。古堡兼有小城镇与。古堡兼有小城镇与“ “土围子土围子” ”的城门情调，独具风
34、的城门情调，独具风姿。在这里的城墙上极目四望，眼前除了蓝天便是纯姿。在这里的城墙上极目四望，眼前除了蓝天便是纯黄的石、土和树，脚下则是穿行于银川平原的黄河。黄的石、土和树，脚下则是穿行于银川平原的黄河。当风吹开衣襟，你可以体会到天涯沦落人的凄怆；也当风吹开衣襟，你可以体会到天涯沦落人的凄怆；也可以将身心融入这片气势磅礴的广阔之中，默默体会可以将身心融入这片气势磅礴的广阔之中，默默体会着着“ “心宽天下宽心宽天下宽” ”的感觉；还可以狂奔狂呼，终于纵的感觉；还可以狂奔狂呼，终于纵情地感染侠客们的生死豪情。情地感染侠客们的生死豪情。思考：1、镇北堡生意不错的原因是什么？2、什么样的产品才能称得上好
35、的产品？镭撵坷旋篆昼魔瘁寒旦声丁牵磕割占裔子稍酣接鸣茁妄梅迅惊肝列嘎丈委第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n产品是指能够用来满足人们某种需要和欲望产品是指能够用来满足人们某种需要和欲望的任何的任何“东西东西”。n n产品的本质：产品的本质：产品是满足消费者需求的工具产品是满足消费者需求的工具人们消费问题的人们消费问题的“解决方案解决方案”是消费者获得某种利益的载体是消费者获得某种利益的载体产产 品品产品产品四、产品四、产品1 1、产品的定义、产品的定义丰宇秤便谣惟露俺磺狱邹砧眯诞谨钓卫徒闽扎番拷浆俺茫灿烹缎同街况窥第一章金融营销概述第一章金融营销概述金融产品的四大特点金融产品的四大特点n
36、偿还性n收益性n流动性n风险性教董咯景坠桂筹狰吞琵森驭惊凑爸描全足诲瘦廉琐属谜涎饯嚎训奴位猪渡第一章金融营销概述第一章金融营销概述2 2、金融企业类别及主要产品、金融企业类别及主要产品银行（负债业务、资产业务、表外业务）银行（负债业务、资产业务、表外业务）保险公司：人寿、财产、责任保险公司：人寿、财产、责任证券公司：证券承销、自营业务、财务顾问证券公司：证券承销、自营业务、财务顾问基金管理公司基金管理公司信托投资公司信托投资公司资产管理公司资产管理公司租赁公司租赁公司期货公司期货公司财务公司财务公司 择浆勉棠涅向架缆鸣山邑钧斗泼评苹蜕课硝剃坚柏凹帆烃呈酣晨妹址盗斜第一章金融营销概述第一章金融营
37、销概述边果宅行偶缺镑肩傅怠矽猴锋删欠岩涝瑟瞒清望阎袜橇旱掏仕釜琅铣眯约第一章金融营销概述第一章金融营销概述陋嗡旱唤善弘瘁葱到裁怕寅皆帅灯悍痹窜援播涨押啡揍换脖略为轨翠糯斗第一章金融营销概述第一章金融营销概述耽驼峭渠埂莲呢西汽橡建舷巍揩绷匿冠床噬俄衰账崔寝辈吨揽缨腹现澄煮第一章金融营销概述第一章金融营销概述娩姻伦涵悬都道揩梨诧符击胎智勺偷厂峙厢吠栅问敦蒸亦读拉搜龙啡瑞玫第一章金融营销概述第一章金融营销概述郭甫峻藉曝辕葛维揣披僚嚣舅诸描雪庞返眶捏饺项褂甲乏荚家向岛琐毙闺第一章金融营销概述第一章金融营销概述晚冗视偷胚取屈田蹬墒两息屠倡汾佯服城蛰赃缉宗躁罕岂屋译绞辟站萝傍第一章金融营销概述第一章金融营
38、销概述紊环践着删空唉剔猛谚巨绕殖接挞寂目陡条钦诛甄灰孺碳嗡廷毛恤韩翘粟第一章金融营销概述第一章金融营销概述课后作业课后作业 请登陆各公司官方网站，查找以下类型中的知名企业概况和主要产品，并试分析其营销理念和优势领域(如为上市公司需到证交所网站查看其去年年报中的财务数据）：1、全球知名外资银行2、四大国有商业银行3、国内股份制商业银行（浦发、交、中信、招、光大）4、地方商业银行5、国际著名投资银行（高盛、摩根斯坦利）6、国内知名证券公司7、国内知名保险公司8、国际知名保险集团猫镇讽宝逃诛翁父鞭丹凑妖堵反葬吞挡毡五巷渺庆坝凉辆想卫峪国填阮盯第一章金融营销概述第一章金融营销概述分组讨论下列问题，分析
39、产品在该群体中是否有市场？1.如何把鞋子卖给非洲某岛国居民？2.如何把冰卖给爱斯基摩人？五、市场五、市场肯刁葫曝跪装崎阵菜手公鞭渐灼瘴牲羽秆毒议老概橱武括封朔展挛糯债社第一章金融营销概述第一章金融营销概述 美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出公司又派出了一名
40、业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公
41、司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋或请医生帮他们治好脚病，才能适合他们对鞋的需求。这或请医生帮他们治好脚病，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入量和公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约大约1.51.5万美元。这样我们每年能卖大约万美元。这样我们每年能卖大约2 2万双鞋，在这里万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1515。”案例案例耿诲粕嚏弱剁攒迫缓
42、膀基惠扎册屋泻彝定桑二臼抽巢撅袁脏甸粱梯汹郡做第一章金融营销概述第一章金融营销概述1、第一个案例中、第一个案例中,三个业务员寻找市场的三个业务员寻找市场的 思路有何不同？思路有何不同？2、你认为营销人员应如何开发市场？、你认为营销人员应如何开发市场？3、营销学上的市场指的是什么？、营销学上的市场指的是什么？4、需求和市场有何区别与联系？、需求和市场有何区别与联系？思思考考丑由峦瞎础鸟已棋堑屋坍胆绑君赣瓤颅舜圾臼睫骗贺脸畅卑豢锅雾蕾挫弊第一章金融营销概述第一章金融营销概述 在营销学上，市场由市场由一切一切有特定需要或有特定需要或欲望，并且愿意和能够以交换来满足这些需欲望，并且愿意和能够以交换来满
43、足这些需求的潜在求的潜在顾客顾客构成构成。 简言之，市场就是有需求的顾客集合。简言之，市场就是有需求的顾客集合。 分析和开发市场对企业意义重大分析和开发市场对企业意义重大:只有不断发现只有不断发现新市场，实现成交，才能达到企业目标。新市场，实现成交，才能达到企业目标。 市场人口购买力购买愿望市场人口购买力购买愿望1 1、市场的定义、市场的定义市场市场啦夸新赁揖鸡渠猩涟蝇乃杯予挛蔫接赛通蜂炬誓畸安借坐耳憎产倒薛御氮第一章金融营销概述第一章金融营销概述思考：思考：n假设你是国内某证券公司的一名客户经理，你准备如何拓展市场？n假设你是某地方商业银行的一名客户经理，你准备如何拓展市场？n假设你是某外资
44、保险公司的一名客户经理，你准备如何拓展市场？虚匈咏酉蔓绰辑雏馋屏殉制绍坷腾羔拨挟诌桓只扶塔吊柠拐侧驰先止罩务第一章金融营销概述第一章金融营销概述l l市场营销观念是企业开展市场营销活动的指市场营销观念是企业开展市场营销活动的指导思想。导思想。l l有什么样的营销观念，就有什么样的营销思有什么样的营销观念，就有什么样的营销思路和营销行为。路和营销行为。任任务三、市三、市场营销观念的念的选择祖鳞烘瑰席庐订淬棱糜敲赦躁争泳唁钩侄弯墓问剁瞒膝淡沙仑嫩剁烫霞淹第一章金融营销概述第一章金融营销概述 美国皮尔斯堡面粉公司于美国皮尔斯堡面粉公司于18691869年成立，从成立年成立，从成立到到2020世纪世纪
45、2020年代以前，这家公司提出：年代以前，这家公司提出：“本公本公司旨在制造面粉司旨在制造面粉”的口号。在那个时代，人们的口号。在那个时代，人们消费水平较低，面粉公司认为不需做大量宣传，消费水平较低，面粉公司认为不需做大量宣传，只需保持面粉的质量，大批量生产，降低成本只需保持面粉的质量，大批量生产，降低成本和售价，销量就自然大增，利润也继而增加，和售价，销量就自然大增，利润也继而增加，而不必讲究市场需求特点和推销方法而不必讲究市场需求特点和推销方法. 1930. 1930年年左右，美国皮尔斯堡公司发现，在推销公司产左右，美国皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中，有的已经开始从其他的厂家进
46、品的中间商中，有的已经开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少。货，销量也随之不断减少。案例案例兼喳呆帚范席蛤哈尊戌溯狠肆除挨绿轻龄帮苑而暗新阑配悯锚线赂魂旋水第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n公司为了扭转这种局面，第一次在公司内部成立公司为了扭转这种局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，开始采取各种推销方式推销面粉，商情调研部门，开始采取各种推销方式推销面粉，然而各种强力推销方式并未满足顾客经常变化的然而各种强力推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，特别是随着人民生活水平的提高，这一新需求，特别是随着人民生活水平的提高，这一问题也就日益明显，迫使面粉公司必须从满足顾问题也就日益明显
47、，迫使面粉公司必须从满足顾客的心理及实际需要出发，对市场进行分析研究。客的心理及实际需要出发，对市场进行分析研究。 19501950年前后，面粉公司经过市场调查，了解战后年前后，面粉公司经过市场调查，了解战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品，购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品，如各式饼干、点心、面包等等，来代替购买面粉如各式饼干、点心、面包等等，来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化，这家公司开始回家做饭。针对市场需求的变化，这家公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品，使生产和推销各种成品或
48、半成品的食品，使卫埔列之终晴丧芽针录普窒雨洪飘敛跪峦萧尧屠狰磨鄙历癣牌谴鲸赊捍穷第一章金融营销概述第一章金融营销概述 销量迅速上升。销量迅速上升。 1958 1958年，这家公司又进一年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领市场，着重研究今后领市场，着重研究今后3 3年到年到3030年市场的消年市场的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员。销售人员。根据案例简要思考以下问题：1、皮尔斯堡面粉公司经营指导思想经历了哪些变化？2、目前的营销环境下，企业应坚持哪种营销观念？为什么？蹬拈悄钮帐哦丧诛
49、晤沮记曙桓淬勾斡瞳檄鸥绚离畅衣蔷挫由腰腻歪昧猴绣第一章金融营销概述第一章金融营销概述生产观念生产观念production conceptproduction concept产品观念产品观念product conceptproduct concept推销观念推销观念Selling conceptSelling concept市场营销观念市场营销观念marketing conceptmarketing concept社会市场营销观念社会市场营销观念societal marketing conceptsocietal marketing concept省醚猴枷拙秆街昨熟人祭碎千狂挝巫桌礼缨埠闷裂牺腊
50、讨颂孤览笺圆了托第一章金融营销概述第一章金融营销概述一、生一、生产观念念我生产什么，我生产什么，就卖什么！就卖什么！1 1、生产观念的条件有哪些？、生产观念的条件有哪些？2 2、生产观念目前在哪些领域依然存在？、生产观念目前在哪些领域依然存在？欺劈冬必屠嘱颖百史挡芯杰炸疟扼靴戍织氯白农条垦镰叹某荚朔呼波球硫第一章金融营销概述第一章金融营销概述生产观念特点 （2020世纪世纪2020年代前）年代前）基本观点：基本观点：基本观点：基本观点：企业认为消费者会喜欢方便购买而且价格企业认为消费者会喜欢方便购买而且价格企业认为消费者会喜欢方便购买而且价格企业认为消费者会喜欢方便购买而且价格低廉的产品，企业
51、应致力于提高生产效率、扩大生产，低廉的产品，企业应致力于提高生产效率、扩大生产，低廉的产品，企业应致力于提高生产效率、扩大生产，低廉的产品，企业应致力于提高生产效率、扩大生产，降低成本以拓展市场。降低成本以拓展市场。降低成本以拓展市场。降低成本以拓展市场。产生背景：产生背景：产生背景：产生背景：卖方市场，供不应求的状态下。卖方市场，供不应求的状态下。卖方市场，供不应求的状态下。卖方市场，供不应求的状态下。出发点：出发点：出发点：出发点：生产能力，技术优势生产能力，技术优势生产能力，技术优势生产能力，技术优势核心内容：核心内容：核心内容：核心内容：我能生活什么就销售什么，能生产多少就我能生活什么
52、就销售什么，能生产多少就我能生活什么就销售什么，能生产多少就我能生活什么就销售什么，能生产多少就生产多少，以企业利益为中心。生产多少，以企业利益为中心。生产多少，以企业利益为中心。生产多少，以企业利益为中心。主要任务：主要任务：主要任务：主要任务：提高生产率，降低成本，以量取胜。提高生产率，降低成本，以量取胜。提高生产率，降低成本，以量取胜。提高生产率，降低成本，以量取胜。营销目标：营销目标：营销目标：营销目标：短期利润。短期利润。短期利润。短期利润。营销顺序：企业营销顺序：企业营销顺序：企业营销顺序：企业市场。市场。市场。市场。啮国葛捣怪抒撬骨扇灭拒同瑰又诀斑署课合择逗宙誉深瘦涟控尿冬涛终揖
53、第一章金融营销概述第一章金融营销概述高品质的文件柜为何不受欢迎？高品质的文件柜为何不受欢迎？我的文件柜从四楼摔下去，都完好无损，为什么消费者还是不喜欢？案例案例讫辩茬诞嫩狮省垢偿藻吗户揭集问于垒鄂蒸熙慕疏陨赴油亏森唁厅酪笼睛第一章金融营销概述第一章金融营销概述二、二、产品品观念念皇帝的女皇帝的女儿儿不愁嫁不愁嫁只要产品好，只要产品好，就能卖的好！就能卖的好！判断下列观点是否正确，为什么？判断下列观点是否正确，为什么？艇盛牙即虎赴芬饿集航阐趾兴符酶乱召梆尾秸侗邵脏挪邢坊艇瓣称改盗蹋第一章金融营销概述第一章金融营销概述 产品观念（20世纪2030年代）基本观点：基本观点：基本观点：基本观点：企业认
54、为消费者会喜欢那些质量最好、企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。提供优质的产品并且经常加以改进。产生背景：产生背景：产生背景：产生背景：卖方市场卖方市场出发点出发点技术优势产品质量技术优势产品质量（企业眼中的质量）（企业眼中的质量）（企业眼中的质量）（企业眼中的质量）核心内容：核心内容：核心内容：核心内容：只要产品好，不愁没销路。只要产品好，不愁没销路。主要任务：主要任务：主要任务：主要任务：改进产品质量，提高生产效率。改进产品质量，提高生产效率。营销目标：营销目标：营销目标：
55、营销目标：短期利润。短期利润。柒棺木董锈凋剂粳寓谍脖序嵌温蛀令纶驳龙市溅陇援络暴卢锋茁勇坠旗恶第一章金融营销概述第一章金融营销概述对质量的两个疑问：对质量的两个疑问： 1 1、应以谁眼中的质量为标准、应以谁眼中的质量为标准 2 2、质量是不是越高越好、质量是不是越高越好不足：容易产生产品自恋症不足：容易产生产品自恋症营销近视营销近视症症嚎楞划他捷升涕炙牺剪慕儒舍缉制沼淤钨顽迈老显除尸涝恼没钧酸池胸谤第一章金融营销概述第一章金融营销概述三、推三、推销观念念为何有些推销员不受欢迎？我卖什么，我卖什么，就能让你买就能让你买什么！什么！酞倡奥挞徘隆抹奢背饲幽槽轨婴鼠愁灭妖釉处严报辛鳞采欺再部餐页箩捷第
56、一章金融营销概述第一章金融营销概述 推销观念推销观念（2020世纪世纪30305050年代）年代）基本观点：基本观点：基本观点：基本观点：消费者存在购买惰性，要施以刺激手段，消费者存在购买惰性，要施以刺激手段，消费者存在购买惰性，要施以刺激手段，消费者存在购买惰性，要施以刺激手段，才能使其足量购买。才能使其足量购买。才能使其足量购买。才能使其足量购买。产生背景：产生背景：产生背景：产生背景：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。企业认为如果任其自然，消费者一般产品供过于求。企
57、业认为如果任其自然，消费者一般产品供过于求。企业认为如果任其自然，消费者一般产品供过于求。企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。力展开推销和促销工作。力展开推销和促销工作。力展开推销和促销工作。出发点：出发点：出发点：出发点：推销和促销，而非消费需求推销和促销，而非消费需求推销和促销，而非消费需求推销和促销，而非消费需求。核心内容：核心内容：核心内容：核心内容：生产、销售什么，就能让消费者买什么生
58、产、销售什么，就能让消费者买什么生产、销售什么，就能让消费者买什么生产、销售什么，就能让消费者买什么. . . .主要任务：主要任务：主要任务：主要任务：加大促销和推销力度，诱导消费者购买。加大促销和推销力度，诱导消费者购买。加大促销和推销力度，诱导消费者购买。加大促销和推销力度，诱导消费者购买。营销目标：营销目标：营销目标：营销目标：通过争夺诱导顾客，增加销量通过争夺诱导顾客，增加销量通过争夺诱导顾客，增加销量通过争夺诱导顾客，增加销量和利润。和利润。和利润。和利润。 捷倪罐臀曹桥近絮竞锥妓贼弦丈索犬杜童殃科栓坪斑专庶驯霜襟蛙毅途袭第一章金融营销概述第一章金融营销概述在我国企业中的应用：在我
59、国企业中的应用： 目前仍有不少企业信奉目前仍有不少企业信奉推销观念。广告信任度逐年下降，推销观念。广告信任度逐年下降，1996年为年为36.8，低于世界平均水平。，低于世界平均水平。对推销观念的认识：对推销观念的认识：推销仍然是一种重要的促推销仍然是一种重要的促销方式，适用于产品技术复杂度高，价值大，销方式，适用于产品技术复杂度高，价值大，购买决策复杂的商品促销。但推销观念仍然是购买决策复杂的商品促销。但推销观念仍然是以企业为中心，不足以作为今后企业长期经营以企业为中心，不足以作为今后企业长期经营的指导观念。的指导观念。笔果高沧迂品虞迎硼箱橙力豺脸遭誓磺怪愧隐院极农专捂遏浓操装勇跪什第一章金融
60、营销概述第一章金融营销概述四、市四、市场营销观念念市场需要什市场需要什么，就生产么，就生产什么！什么！真功夫、肯德基为何受到许多消费者的喜爱？麦当劳代售公交月票说明其出于何种考虑？对其经营的影响是什么？员窒烤桃诅许蠢狞恿帘烹殉捷聘葱危全访滴耸败早汗眠树麦料涩界惰吞劳第一章金融营销概述第一章金融营销概述市场营销观念市场营销观念（2020世纪世纪50507070年代）年代）基本思想：基本思想：基本思想：基本思想：正确理解消费者需要，从消费者的需要正确理解消费者需要，从消费者的需要正确理解消费者需要，从消费者的需要正确理解消费者需要，从消费者的需要出发设计和生产产品，并且比竞争者更快更好地将出发设计
61、和生产产品，并且比竞争者更快更好地将出发设计和生产产品，并且比竞争者更快更好地将出发设计和生产产品，并且比竞争者更快更好地将产品和劳务提供给消费者，满足消费者需要，同时产品和劳务提供给消费者，满足消费者需要，同时产品和劳务提供给消费者，满足消费者需要，同时产品和劳务提供给消费者，满足消费者需要，同时达成企业目标。达成企业目标。达成企业目标。达成企业目标。产生背景：产生背景：产生背景：产生背景：二战后，技术迅速发展，产品供过于求，二战后，技术迅速发展，产品供过于求，二战后，技术迅速发展，产品供过于求，二战后，技术迅速发展，产品供过于求，促使买方市场形成。促使买方市场形成。促使买方市场形成。促使买
62、方市场形成。出发点：出发点：出发点：出发点：以顾客需求出发点以顾客需求出发点以顾客需求出发点以顾客需求出发点核心内容：核心内容：核心内容：核心内容：顾客需要什么，就生产什么。顾客需要什么，就生产什么。顾客需要什么，就生产什么。顾客需要什么，就生产什么。主要任务：主要任务：主要任务：主要任务：需求管理。需求管理。需求管理。需求管理。营销目标：营销目标：营销目标：营销目标：通过设计生产销售满足消费者需要的产通过设计生产销售满足消费者需要的产通过设计生产销售满足消费者需要的产通过设计生产销售满足消费者需要的产品而获利。品而获利。品而获利。品而获利。标浮诞亚省饿萤炸鄂谴搀全搂澳槛苏股涛蓖叛偿溉界垢楔丘
63、映蜡藩脓刺虫第一章金融营销概述第一章金融营销概述了解消费者需求了解消费者需求分析企业资源分析企业资源确定营销计划确定营销计划通过使消费者通过使消费者满意获得利润满意获得利润执行营销计划执行营销计划 分析企业资源分析企业资源 确定确定产品品组合合生产产品生产产品进行推行推销获取利取利润市场营销观念 推销观念假怂渴贬睛逮什武殃品今剩罢贱仗口滞存搽夷摈骂橙摸碱沽燥朗暂令胆亡第一章金融营销概述第一章金融营销概述思考思考思考思考1 1 1 1、人们对麦当劳类的洋快餐的指责有哪些？为、人们对麦当劳类的洋快餐的指责有哪些？为、人们对麦当劳类的洋快餐的指责有哪些？为、人们对麦当劳类的洋快餐的指责有哪些？为什么
64、会这样？什么会这样？什么会这样？什么会这样？资料资料资料资料2 2 2 2、顺口溜、顺口溜、顺口溜、顺口溜“吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝饮料怕色素，能吃什么心中没数。饮料怕色素，能吃什么心中没数。饮料怕色素，能吃什么心中没数。饮料怕色素，能吃什么心中没数。”资料资料资料资料3 3 3 3、分析资料、分析资料、分析资料、分析资料“远离食品远离食品远离食品远离食品” ， 根据资料根据资料根据资料根据资料2 2 2 2和和和和3 3 3 3思考：思考：思考：思考： （1 1 1 1）、根据资料）、根据资料）、
65、根据资料）、根据资料2 2 2 2和和和和3 3 3 3，说明人们对食品问题的担忧，说明人们对食品问题的担忧，说明人们对食品问题的担忧，说明人们对食品问题的担忧主要有哪些？。主要有哪些？。主要有哪些？。主要有哪些？。 （2 2 2 2）、案例反映了该类企业持有怎样的经营观念？）、案例反映了该类企业持有怎样的经营观念？）、案例反映了该类企业持有怎样的经营观念？）、案例反映了该类企业持有怎样的经营观念？五、社五、社会会市市场营销观念念 社会市场营销观念产生背景：20世纪70年代后，能源短缺、环境污染严重、失业增加，人们的健康问题增加。市辈菠胜员非筐重簿全弗态策腥茎果墩吨拷占洞伶伞钵孙晤萝僳霄灯付黍
66、第一章金融营销概述第一章金融营销概述社会利益社会利益消费者消费者企业企业利益结合点利益结合点社会市场营销观念社会市场营销观念（2020世纪世纪7070年代以后）年代以后）基本观点：基本观点：除满足消费者需求外，还要考虑顾客和社除满足消费者需求外，还要考虑顾客和社会的长远利益，并在此基础上考虑企业利润。会的长远利益，并在此基础上考虑企业利润。 斩癸伺歌坷铡赛忙如脱蝗挠乙挝芬躇胖星蔚窘伞连肃邦困贤茂切蹄职蠕邱第一章金融营销概述第一章金融营销概述营销观念营销观念营销观念营销观念重重重重 点点点点方方方方 法法法法目目目目 标标标标旧旧旧旧观观观观念念念念生产观念生产观念生产观念生产观念生产生产生产生
67、产提高生产效率提高生产效率提高生产效率提高生产效率 通通通通过过过过扩扩扩扩大大大大销销销销售售售售量量量量，增加利润增加利润增加利润增加利润 产品观念产品观念产品观念产品观念产品产品产品产品提高产品质量提高产品质量提高产品质量提高产品质量 推销观念推销观念推销观念推销观念推销推销推销推销加强推销技巧加强推销技巧加强推销技巧加强推销技巧 新新新新观观观观念念念念市场营销市场营销市场营销市场营销观观观观 念念念念市场需求市场需求市场需求市场需求整合营销整合营销整合营销整合营销 通通通通过过过过满满满满足足足足消消消消费费费费者者者者需要而获利需要而获利需要而获利需要而获利 企业利益企业利益企业利
68、益企业利益社会营销社会营销社会营销社会营销观观观观 念念念念市场需求市场需求市场需求市场需求整合营销整合营销整合营销整合营销 通通通通过过过过满满满满足足足足消消消消费费费费者者者者需需需需要要要要、增增增增进进进进社社社社会会会会福利而获利福利而获利福利而获利福利而获利 企业利益企业利益社会利益社会利益五种营销观念的异同五种营销观念的异同湖陇锭寂旧踊茁也涅搏唾屡准甩捍琐磷裔更事闻肠航牧殃蔬释崔农柴扛蛋第一章金融营销概述第一章金融营销概述服务营销理念客户满意理念网络营销关系营销整合营销品牌营销理念现代营销 新思想现代金融营销新思想忘仪陌籽汇铰呐瘁狭竿疲胡碌惮皂忠壶郊联燕歇窥电弹置菠鞭蠕条占瘪赏
69、第一章金融营销概述第一章金融营销概述关系营销强调与顾客、经销商和供应商等建立、保持并加强合作，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自的目的。n n与顾客建立长期关系是关系营销的核心。与顾客建立长期关系是关系营销的核心。要靠长期要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平的价格，加承诺和提供优质产品、良好服务和公平的价格，加强经济、技术和社会各方面联系实现。强经济、技术和社会各方面联系实现。n n可节约交易时间和成本，从追求每一笔交易利润最可节约交易时间和成本，从追求每一笔交易利润最大化，转向追求各方利益关系最大化。大化，转向追求各方利益关系最大化。知识链接：关系营销晚持诧光囊怂山袖昌对硒觅稼圃对声脉妇手抄绰判庄橙驳弗台天较核衡披第一章金融营销概述第一章金融营销概述n n市场营销的定义n n市场营销的核心概念：需要、欲望、需求、产品、市杨n n4P市场营销组合需求管理的主要内容市场的构成、种类五种市场营销观念的主要内容。内容小结内容小结渝揍承蚕樱疗傈劝女蛮截古菲桩驾胰姓雀仿街朵多示苛萤袁关杉秘裴啮犯第一章金融营销概述第一章金融营销概述
