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1、沃尔玛沟通2010年8月14日订货的满足利益与陷阱BA人员操作促销资源业态类型沟通内容沃尔玛的业态类型类型类型购物广场购物广场 -营业面积营业面积10000平米，平米， SKU 15000种，经营理念种，经营理念“天天平价天天平价”。山姆会员商店山姆会员商店-营业面积营业面积10000平米，平米， SKU 4000种，经营理念种，经营理念“我们所做的我们所做的一切是为你省钱一切是为你省钱”，大包装、低利润。，大包装、低利润。沃尔玛社区店沃尔玛社区店-营业面积营业面积3000平米，平米， SKU 4000种，经营理念种，经营理念“天天平价天天平价”，坚持便利、优质、平价坚持便利、优质、平价坚持便
2、利、优质、平价坚持便利、优质、平价 ，为社区居民服务。，为社区居民服务。compact hyper -营业面积营业面积2000-4000平米平米,SKU 6000-10000经营理念是低经营理念是低成本高效率运作成本高效率运作,定位与购物广场区隔定位与购物广场区隔.面对的是低收入顾客群面对的是低收入顾客群, 选址是三四线城市选址是三四线城市的低收入顾客群的低收入顾客群, 2010年目标是江西和湖南首开年目标是江西和湖南首开. 沃尔玛的促销资源具体资源和费用明细具体资源和费用明细DM -DM -周期周期1010天天1414天不等，天不等， 收费是收费是6000060000元元/ /档。档。厂商周
3、厂商周-周期周期1010天天1414天不等，天不等， 收费是收费是300000300000元元/ /档，品项数量不档，品项数量不少于少于4 4个个SKUSKU。地堆地堆-以月签订，收费以月签订，收费20002000元元/ /店店/ /月。月。边篮边篮 -侧架，收费是侧架，收费是500500元元/ /店店/ /月。月。包柱包柱-收费是收费是500500元元/ /店店/ /月。月。 在沃尔玛的理念中所给予的促销支持是不仅仅以供应商费用的高低而在沃尔玛的理念中所给予的促销支持是不仅仅以供应商费用的高低而支持投入的支持投入的也就是说，不是所有促销支持都可以抬高费用来抢占促销也就是说，不是所有促销支持都
4、可以抬高费用来抢占促销资源的，必须以多样化的促销拉动终端、及销量提升为目标。资源的，必须以多样化的促销拉动终端、及销量提升为目标。 地堆（或地堆（或TGTG）、边篮、包柱的资源投入到门店是以采购下发的促销批）、边篮、包柱的资源投入到门店是以采购下发的促销批复件洽谈进场。复件洽谈进场。BA人员进场操作流程l省办需要提前两周向沃尔玛系统经理助理申请促销员的名额（目前对接人是龚永省办需要提前两周向沃尔玛系统经理助理申请促销员的名额（目前对接人是龚永丽）。丽）。l沃尔玛总部采购签批后的沃尔玛总部采购签批后的供应商展示促销确认书供应商展示促销确认书，将由沃尔玛总部市场部发，将由沃尔玛总部市场部发至门店促
5、销部或展示部，采购助理在邮件中下发门店促销员的序列号。至门店促销部或展示部，采购助理在邮件中下发门店促销员的序列号。l省办在接到促销展示序列号后省办在接到促销展示序列号后 ，及时到门店办理促销人员进场手续。促销展示，及时到门店办理促销人员进场手续。促销展示序列号也可在门店促销部查询，发生查询不到的情况及时联络沃尔玛系统经理或序列号也可在门店促销部查询，发生查询不到的情况及时联络沃尔玛系统经理或助理协助处理。助理协助处理。l省办根需要办理促销员退场时，必须提交促销员退场申请，沃尔玛系统经理向沃省办根需要办理促销员退场时，必须提交促销员退场申请，沃尔玛系统经理向沃尔玛总部提交尔玛总部提交变更变更/
6、 /取消取消/ /终止促销申请表终止促销申请表，待沃尔玛总部审批后方可办理退，待沃尔玛总部审批后方可办理退场手续。场手续。注意事项：注意事项：l各省办必须根据签订的各省办必须根据签订的供应商展示促销确认书供应商展示促销确认书的时间及人数及时安排的时间及人数及时安排BABA人员人员并办理进场手续，否则会导致出现每周并办理进场手续，否则会导致出现每周200200元的展示促销违约金罚款。元的展示促销违约金罚款。l促销员申请每半年申请一次（沃尔玛周促销员申请每半年申请一次（沃尔玛周1-301-30周、周、31-5131-51周），临时促销员可根据周），临时促销员可根据沃尔玛周按需求临时申请，门店以现金
7、形式收取沃尔玛周按需求临时申请，门店以现金形式收取1010元元/ /周的围裙管理费用。周的围裙管理费用。BA人员进场操作所需具备的附件20102010年年8 8月起需提供社保工伤凭证、提供商业意外保险月起需提供社保工伤凭证、提供商业意外保险证明或公司意外伤害的证明。证明或公司意外伤害的证明。 加盖供应商或供应商授权的第三方公章的加盖供应商或供应商授权的第三方公章的供应商促供应商促销员入场清单销员入场清单原件；原件；委托第三方进行人员促销的，必須提供供应商出具的委托第三方进行人员促销的，必須提供供应商出具的授权书原件；授权书原件；符合要求的有效健康证及卫生知识培训合格证原件；符合要求的有效健康证
8、及卫生知识培训合格证原件；身份证原件及复印件；身份证原件及复印件；1 1寸彩色证件照片寸彩色证件照片2 2张。张。沃尔玛的追求的利益与陷阱库存周数可比销售寻求以下两个指标的平衡是集采购已供应商因视销售的差异性（利益的交集点）不可避免的主要关键指标。前台毛利、合约费用也是JBP目标的关键点。沃尔玛的追求的利益与陷阱在沃尔玛的具体操作对接中，设置了很多的陷阱，主要如下：在沃尔玛的具体操作对接中，设置了很多的陷阱，主要如下：库存零售补差：库存零售补差：沃尔玛的任何涉及价格变动的促销，都需要进行补差，且以递交库存变价表沃尔玛的任何涉及价格变动的促销，都需要进行补差，且以递交库存变价表的当日，统计门店的
9、零售库存补差额。的当日，统计门店的零售库存补差额。 评估评估条件条件促销期的销售数量促销期的销售数量库存数量；库存数量；促销期的进货量促销期的进货量促销期的销售数量，是比促销期的销售数量，是比较合理，反之仍然是为沃尔玛库存进行买单，且进货量较合理，反之仍然是为沃尔玛库存进行买单，且进货量销售数量销售数量库存数造成前台毛利率库存数造成前台毛利率不达标。不达标。费用补偿：费用补偿：通过费用补差承担了因价格变动造成沃尔玛的利润部分的损失。通过费用补差承担了因价格变动造成沃尔玛的利润部分的损失。 评估评估供应商买单，但费用补差并未对前台毛利部分有任何贡献，反而是因零售价的变动，供应商买单，但费用补差并
10、未对前台毛利部分有任何贡献，反而是因零售价的变动，造成前台毛利的缺失。造成前台毛利的缺失。“0 0”成本补偿：成本补偿：由于毛利率指标在由于毛利率指标在JBPJBP供应商中有约定，故当前台毛利不达标时，供应商会供应商中有约定，故当前台毛利不达标时，供应商会通过免费货给予沃尔玛的支持。通过免费货给予沃尔玛的支持。 评估评估对商品的选择相对重要，除考虑公司的自身利益，必须要权衡补货的商品会否造成对商品的选择相对重要，除考虑公司的自身利益，必须要权衡补货的商品会否造成库存周数加大，而引起退货，造成双重损失。库存周数加大，而引起退货，造成双重损失。 结论：除海报商品可选择零售补差、或公司策略选择梳理的
11、产品进行必要的零售结论：除海报商品可选择零售补差、或公司策略选择梳理的产品进行必要的零售补差外，其他的无利可图。补差外，其他的无利可图。 “0 0”成本补偿必须考虑商品的消化能力，切忌积压。成本补偿必须考虑商品的消化能力，切忌积压。 沃尔玛的订货在沃尔玛的在沃尔玛的订货首先要了解商品的类型。订货首先要了解商品的类型。3333类型订单类型订单, ,系统补货订单系统补货订单,DC,DC收货收货. .3737类型订单类型订单, ,系统补货订单系统补货订单, ,商场收货商场收货. .0303类型订单类型订单, ,手工补货订单手工补货订单,DC,DC收货收货. .0707类型订单类型订单, ,手工补货订
12、单手工补货订单, ,商场收货商场收货. .5353类型订单类型订单, ,彩页订单彩页订单,DC,DC收货收货. .5757类型订单类型订单, ,彩页订单彩页订单, ,商场收货商场收货. .6363类型订单类型订单, ,新店订单新店订单,DC,DC收货收货. .6767类型订单类型订单, ,新店订单新店订单, ,商场收货商场收货. .2020类型订单类型订单, ,仓库固定库存订单仓库固定库存订单, ,系统自动补货系统自动补货,DC,DC收货收货. . 沃尔玛的订货在沃尔玛影响在沃尔玛影响订货订货的因素的因素供应商的库存周数供应商的库存周数商品的库存周数商品的库存周数. .细分类的系数设定细分类的
13、系数设定. .送货周期、再定货时间和安全存货决定了我们应该保持多少天的可供销售天数。送货周期、再定货时间和安全存货决定了我们应该保持多少天的可供销售天数。商品包装的大小和货架容量也是其中的因素。送货时间越短和补货越频繁，所需商品包装的大小和货架容量也是其中的因素。送货时间越短和补货越频繁，所需的可供销售天数越少。的可供销售天数越少。订货点订货点 = (= (预测销量预测销量/7)* (LT+1/2RT) + /7)* (LT+1/2RT) + 安全库存安全库存送货周期送货周期LT LT ：7 7 天天补货周期补货周期RTRT： 7 7 天天DDDD平均周销量：平均周销量：1010 销售趋势图指
14、数：销售趋势图指数： 1.5 1.5 预测销量：预测销量：DD*DD*销售指数销售指数 安全库存：安全库存：12 (12 (货架上限货架上限: 20): 20)订货点订货点 = (= (预测销量预测销量/7)* ( 7/7)* ( 7天天 + 3.5 + 3.5 天天) + ) + 安全库存安全库存 = 15 + 7.5 + 12= 15 + 7.5 + 12 = 34.5 or 35 = 34.5 or 35 门店直送订单流程l收到门店直送订单后收到门店直送订单后, ,沃尔玛沃尔玛KAKA助理通过助理通过KASPKASP将订单发给各门店区域负责人，并电话沟通将订单发给各门店区域负责人，并电话
15、沟通. .l各门店区域负责人打印沃尔玛订单及制作沃尔玛门店送货单各门店区域负责人打印沃尔玛订单及制作沃尔玛门店送货单, ,并根据订单数量组织货品并根据订单数量组织货品, ,提前联系当地门店收货部门提前联系当地门店收货部门, ,安排在预约时间内将货品送达门店。安排在预约时间内将货品送达门店。( (注：送货时需带上订注：送货时需带上订单及我司送货单单及我司送货单) )l送完货后需认真检查送货回单送完货后需认真检查送货回单, ,送货回单需盖有沃尔玛门店收货专用章写明收货单号，收送货回单需盖有沃尔玛门店收货专用章写明收货单号，收货日期货日期, ,收货数量等信息。并及时将送货回单寄至相对应的沃尔玛收货数
16、量等信息。并及时将送货回单寄至相对应的沃尔玛KAKA助理处助理处( (注：送货回注：送货回单为重要的结算依据不得遗失单为重要的结算依据不得遗失) )l根据沃尔玛送货回单实际送货数量根据沃尔玛送货回单实际送货数量, ,由对应配货大仓沃尔玛库开单发货至相关省办。如省由对应配货大仓沃尔玛库开单发货至相关省办。如省办自行备货源，且省办意愿勿归还的，依据公司调拨流程制作调拨单将所送货品调入沃办自行备货源，且省办意愿勿归还的，依据公司调拨流程制作调拨单将所送货品调入沃尔玛库。代理商借货在先办理退货手续后在进行调拨。尔玛库。代理商借货在先办理退货手续后在进行调拨。注意事项注意事项:l注意订单的到期时间注意订
17、单的到期时间,在订单取消日前送货在订单取消日前送货.l要求要求100%送货送货,不得缺交与漏送不得缺交与漏送.(沃尔玛会对缺货进行沃尔玛会对缺货进行50%罚款罚款)l及时将送货回单寄回及时将送货回单寄回,避免影响结款与划拨避免影响结款与划拨沟通l门店缺货现象发生门店缺货现象发生门店业务需核实门店的时机库存，并以网上共享的库存进行门店业务需核实门店的时机库存，并以网上共享的库存进行核对，确认缺货的实际状况。核对，确认缺货的实际状况。收集门店信息的反馈，照片、缺货时间，正常商品缺货的频收集门店信息的反馈，照片、缺货时间，正常商品缺货的频率，是否建议修改系数。率，是否建议修改系数。系统经理每周查阅门店库存及积分报告，在核实缺货情况后，系统经理每周查阅门店库存及积分报告，在核实缺货情况后，协助省办下建议订单。协助省办下建议订单。l促销商品缺货促销商品缺货系统经理应根据门店的等级下促销建议订单。系统经理应根据门店的等级下促销建议订单。在沃尔玛正式订单生成后，将订货数据共享给所辖省办及门在沃尔玛正式订单生成后，将订货数据共享给所辖省办及门店业务人员。店业务人员。省办对促销装活动的要货信息要进行随时跟踪，对门店促销省办对促销装活动的要货信息要进行随时跟踪，对门店促销商品意愿较强烈的，建议告知系统经理。商品意愿较强烈的，建议告知系统经理。谢谢聆听！
