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1、计划特色：计划特色： 重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：涵盖涵盖涵盖涵盖2525种常见大病和所有种常见大病和所有种常见大病和所有种常见大病和所有终末期疾病，特定手术更有额外给付。终末期疾病，特定手术更有额外给付。终末期疾病，特定手术更有额外给付。终末期疾病，特定手术更有额外给付。 全额给付更实在：全额给付更实在：全额给付更实在：全额给付更实在：一经确诊，大病保额即全一经确诊，大病保额即全一经确诊，大病保额即全一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。额给付，绝不分类分项。额给付，绝不分类分项。额给付，绝不分类分项。 医疗报销多实惠：医疗报销多实惠：医疗报销多实惠
2、：医疗报销多实惠：每年意外门诊、住院、手每年意外门诊、住院、手每年意外门诊、住院、手每年意外门诊、住院、手术费用报销不限次数，不分项目，保额范围术费用报销不限次数，不分项目，保额范围术费用报销不限次数，不分项目，保额范围术费用报销不限次数，不分项目，保额范围内内内内100100赔付。赔付。赔付。赔付。 保额分红利上利：保额分红利上利：保额分红利上利：保额分红利上利：引入英式保额分红，复利引入英式保额分红，复利引入英式保额分红，复利引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动增加健康保额。累积，无需体检即自动增加健康保额。累积，无需体检即自动增加健康保额。累积，无需体检即自动增加健康保额。 三、三
3、、绿色屏障绿色屏障产品组合概述产品组合概述产品组合概述产品组合概述1人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦保障利益保障利益保障利益保障利益具体描述具体描述具体描述具体描述重大疾重大疾重大疾重大疾病保障病保障病保障病保障2525种常见重大疾病保险金种常见重大疾病保险金种常见重大疾病保险金种常见重大疾病保险金生命关爱保险金（终末期疾病）生命关爱保险金（终末期疾病）生命关爱保险金（终末期疾病）生命关爱保险金（终末期疾病）特种疾病津贴（冠状动脉球囊扩张成特种疾病津贴（冠状动脉球囊扩张成特种疾病津贴（冠状动脉球囊扩张成特种疾病津贴（冠状动脉球囊扩张成形术）形术）形术）形术）人身保障人身保障人身保障人身保障
4、疾病身故保险金疾病身故保险金疾病身故保险金疾病身故保险金意外身故保险金意外身故保险金意外身故保险金意外身故保险金意外残疾、烧烫伤保险金意外残疾、烧烫伤保险金意外残疾、烧烫伤保险金意外残疾、烧烫伤保险金医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障住院费用保险金住院费用保险金住院费用保险金住院费用保险金意外医药费补偿保险金意外医药费补偿保险金意外医药费补偿保险金意外医药费补偿保险金手术费补偿保险金（含门诊手术）手术费补偿保险金（含门诊手术）手术费补偿保险金（含门诊手术）手术费补偿保险金（含门诊手术）每日住院给付保险金每日住院给付保险金每日住院给付保险金每日住院给付保险金每日重症监护给付保险金每日重症监护给付保
5、险金每日重症监护给付保险金每日重症监护给付保险金满期给付满期给付满期给付满期给付祝寿金祝寿金祝寿金祝寿金四、四、绿色屏障绿色屏障产品组合概述产品组合概述产品组合概述产品组合概述保额保额保额保额保险期间保险期间保险期间保险期间2020万元万元万元万元至至至至100100周岁周岁周岁周岁2020万元万元万元万元额外给付额外给付额外给付额外给付1000010000元元元元2020万元万元万元万元6565岁前岁前岁前岁前5050万元万元万元万元6565岁后岁后岁后岁后2020万元万元万元万元最高最高最高最高2020万元万元万元万元1 1年年年年（可续保（可续保（可续保（可续保至至至至6565周岁）周岁
6、）周岁）周岁）50005000元元元元/ /次次次次50005000元元元元/ /次次次次50005000元元元元/ /次次次次5050元元元元/ /日，最高日，最高日，最高日，最高180180天天天天/ /次次次次5050元元元元/ /日，最高日，最高日，最高日，最高180180天天天天/ /次次次次1010万元万元万元万元至至至至100100周岁周岁周岁周岁2人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦销售过程销售过程：准客户办公室楼下准客户办公室楼下准客户办公室楼下准客户办公室楼下拨通电话：拨通电话：拨通电话：拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？你好，陈老板吗？讲话方便吗？你好，陈老板吗？讲
7、话方便吗？你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！谢！谢！谢！办公室内办公室内办公室内办公室内 业务员业务员业务员业务员: : : : “你好！我是太平人寿保险公司的业务代表，今天你好！我是太平人寿保险公司的业务代表，今天你好！我是太平人寿保险公司的业务代表，今
8、天你好！我是太平人寿保险公司的业务代表，今天.”.”.”.” 话没说完，他就马上打断我。话没说完，他就马上打断我。话没说完，他就马上打断我。话没说完，他就马上打断我。陈老板陈老板陈老板陈老板 : : : : “ “ “ “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴趣。你请兴趣。你请兴趣。你请兴趣。你请 ” ” ” ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。说完，手一举，做了个请出去的动作。说完，手一举，做了个请出去的动作。说完，手一举，做了个请出去的动作。3人寿保险公司
9、培训：第二阶段-健康集锦业务员：业务员：业务员：业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻，片刻，片刻，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说：关上门转过身来面对着他压低声音说：关上门转过身来面对着他压低声音说：关上门转过身来面对着他压低声音说： “ “ “ “对不起，你需
10、不需要保险我不感兴趣。你没让对不起，你需不需要保险我不感兴趣。你没让对不起，你需不需要保险我不感兴趣。你没让对不起，你需不需要保险我不感兴趣。你没让我说明我说明我说明我说明 来意，就赶我走，不知为什么？来意，就赶我走，不知为什么？来意，就赶我走，不知为什么？来意，就赶我走，不知为什么？”陈老板：陈老板：陈老板：陈老板： 他愣在那里，很不好意思地说：他愣在那里，很不好意思地说：他愣在那里，很不好意思地说：他愣在那里，很不好意思地说： “ “ “ “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。真对不起，如果不让我买保险，那
11、你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。于是，我们俩坐了下来。于是，我们俩坐了下来。于是，我们俩坐了下来。业务员业务员业务员业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会帮助你购买。你看这样可以吗？会帮助你购买。你看这样可以吗？会帮助你购买。你看这样可以吗？会帮助你购买。你看这样可
12、以吗？” ” ” ” 他在思考。他在思考。他在思考。他在思考。4人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦陈老板陈老板陈老板陈老板 ：“ “行啊，什么问题？行啊，什么问题？行啊，什么问题？行啊，什么问题？” ”业务员业务员业务员业务员 ：“ “就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险
13、，就会对保险感兴趣，是吗？对保险感兴趣，是吗？对保险感兴趣，是吗？对保险感兴趣，是吗？” ”陈老板陈老板陈老板陈老板 ：“ “是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是是是是 不会买的。不会买的。不会买的。不会买的。” ”业务员业务员业务员业务员 ：“ “我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是5 5年、年、年、年、1010年还是一辈
14、子都不需要保险呢？如果你能计年还是一辈子都不需要保险呢？如果你能计年还是一辈子都不需要保险呢？如果你能计年还是一辈子都不需要保险呢？如果你能计算出算出算出算出2020年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要买保险。你能告诉我吗？买保险。你能告诉我吗？买保险。你能告诉我吗？买保险。你能告诉我吗？” ”陈老板陈老板陈老板陈老板 ：“ “呵！你的问题是有点意思。呵！你的问题是有点意思。呵！你的问题是有点意思。呵！你的问题是有点意思。” ”他开始有兴趣了。他开始有兴趣了。他开始有兴趣
15、了。他开始有兴趣了。5人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦业务员：业务员：业务员：业务员： “我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们 来到人民医院的病房楼，敲开一个病房房门，我问来到人民医院的病房楼，敲开一个病房房门，我问来到人民医院的病房楼，敲开一个病房房门，我问来到人民医院的病房楼，敲开一个病房房门，我问躺在躺在躺在躺在 病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务人员，病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务人员，病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务
16、人员，病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务人员，现在现在现在现在 有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，请问请问请问请问 你需要这份保险吗？你需要这份保险吗？你需要这份保险吗？你需要这份保险吗？”我盯着陈老板接着问：我盯着陈老板接着问：我盯着陈老板接着问：我盯着陈老板接着问：“你你你你想象以想象以想象以想象以 下，病人会有什么反映？下，病人会有什么反映？下，病人会有什么反映？下，病人会有什么反映？”陈老板陈老板陈老板陈老板 ：他一句话不说，陷入了沉思他一句
17、话不说，陷入了沉思他一句话不说，陷入了沉思他一句话不说，陷入了沉思 我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我：我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我：我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我：我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我： “我我我我 想，他肯定会需要。想，他肯定会需要。想，他肯定会需要。想，他肯定会需要。”业务员业务员业务员业务员 ：“这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说：这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说：这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说：这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说： 我要！我需要！我真的很需要！因为，他再也付不我要！我
18、需要！我真的很需要！因为，他再也付不我要！我需要！我真的很需要！因为，他再也付不我要！我需要！我真的很需要！因为，他再也付不起起起起 沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。”看看看看他在他在他在他在 思考，停留片刻接着说：思考，停留片刻接着说：思考，停留片刻接着说：思考，停留片刻接着说：“是的，需要保险的人再是的，需要保险的人再是的，需要保险的人再是的，需要保险的人再也买也买也买也买 不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人，不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人
19、，不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人，不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人， 你认为呢？你认为呢？你认为呢？你认为呢？”6人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接着接着接着接着 他他他他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想谈下去。想谈下去。想谈下去。想谈下去。陈老板：陈
20、老板：陈老板：陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。险。险。险。” ” ” ” 业务员：业务员：业务员：业务员：“我非常相信，我非常相信，我非常相信，我非常相信， 陈老板，陈老板，陈老板，陈老板， 保险对你来说也许是多余的，保险对你来说也许是多余的，保险对你来说
21、也许是多余的，保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考虑。对你，是绝对不需要的。的考虑。对你，是绝对不需要的。的考虑。对你，是绝对不需要的。的考虑。对你，是绝对不需要的。” ” ” ” 我要说他想说的我要说他想说的我要说他想说的我要说他想说的和想听的。和想听的。和想听的。和想听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一正如你所说的，你付的起医疗费，或许一正如你所说的，你付的起医疗费，或许一正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人
22、一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。家人一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。家人一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。家人一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是，有一但是，有一但是，有一但是，有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还个问题我不明白：你这么有钱，为什么还个问题我不明白：你这么有钱，为什么还个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦工作？这么辛苦工作？这么辛苦工作？这么辛苦工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。7人寿
23、保险公司培训：第二阶段-健康集锦陈老板：陈老板：陈老板：陈老板：他终于说话了。他终于说话了。他终于说话了。他终于说话了。 “ “ “ “我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！不过，不过，不过，不过， 我很想听听你的看法。我很想听听你的看法。我很想听听你的看法。我很想听听你的看法。” 看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。让让让让 他想听，
24、是现在他想听，是现在他想听，是现在他想听，是现在 唯一的目的。接下来的目的就是唯一的目的。接下来的目的就是唯一的目的。接下来的目的就是唯一的目的。接下来的目的就是让他让他让他让他 产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，这这这这 是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。 业务员：业务员：业务员：业务员：“我问你一个问题，现在你最大的资
25、产是什么？我问你一个问题，现在你最大的资产是什么？我问你一个问题，现在你最大的资产是什么？我问你一个问题，现在你最大的资产是什么？”陈老板陈老板陈老板陈老板 ：“是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，”业务员：业务员：业务员：业务员：“你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越8人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业
26、可以丢掉、来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业可以丢掉、来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业可以丢掉、来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业可以丢掉、或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有 时间就可以时间就可以时间就可以时间就可以创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同意
27、吗？意吗？意吗？意吗？”他不住的点头，看上去赞同我的说法。他不住的点头，看上去赞同我的说法。他不住的点头，看上去赞同我的说法。他不住的点头，看上去赞同我的说法。 “ “ “ “你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，你根本赚不了钱。同意吗？
28、所以，时间就是你的资本，就是你你根本赚不了钱。同意吗？所以，时间就是你的资本，就是你你根本赚不了钱。同意吗？所以，时间就是你的资本，就是你你根本赚不了钱。同意吗？所以，时间就是你的资本，就是你的价的价的价的价 值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，这也是您的生命价值。这也是您的生命价值。这也是您的生命价值。这也是您的生命价值。 对吗？身体和头脑就象最佳的赚钱机对吗？身体和头脑就象最佳的赚钱机对吗？身体和头脑就象最佳的赚钱机对吗？身体和头脑就象
29、最佳的赚钱机器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，人寿保险就是你的时间。人寿保险就是你的时间。人寿保险就是你的时间。人寿保险就是你的时间。 所以，时间就需要得到保障。你同意吗？所以，时间就需要得到保障。你同
30、意吗？所以，时间就需要得到保障。你同意吗？所以，时间就需要得到保障。你同意吗？” ” ” ” 9人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦陈老板：陈老板：陈老板：陈老板： “ “那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来的时间了！的时间了！的时间了！的时间了！” ”他开始有想法了。他开始有想法了。他开始有想法了。他开始有想法了。业务员：业务员：业务员：业务员： 我拿出一张白纸，边划边解释到。我拿出一张白纸，边划边解释到。我拿出一张白纸，边划边解释到。我拿出一张白纸，边划边解释
31、到。“20%“20%将是将是将是将是C C，它代表您的后备资金。，它代表您的后备资金。，它代表您的后备资金。，它代表您的后备资金。您运用到这您运用到这您运用到这您运用到这 笔钱的可能性不大。笔钱的可能性不大。笔钱的可能性不大。笔钱的可能性不大。理由：理由：理由：理由：1.1.您的生意继续赚钱，您的生意继续赚钱，您的生意继续赚钱，您的生意继续赚钱，您根本没有必要运用它；您根本没有必要运用它；您根本没有必要运用它；您根本没有必要运用它；2.2.它是您需要时最后的它是您需要时最后的它是您需要时最后的它是您需要时最后的翻本的资金，翻本的资金，翻本的资金，翻本的资金，您绝对不敢轻易动用。您绝对不敢轻易动
32、用。您绝对不敢轻易动用。您绝对不敢轻易动用。 A=40%B=40%C=20%C=20%后后备备资资金金运运用用资资金金流流动动资资金金10人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦假如我要求您，从假如我要求您，从假如我要求您，从假如我要求您，从20%20%的后备资金里切出一小方块，的后备资金里切出一小方块，的后备资金里切出一小方块，的后备资金里切出一小方块，对你来说有没有影对你来说有没有影对你来说有没有影对你来说有没有影 响？响？响？响？你拿出这一小方块的目的，你拿出这一小方块的目的，你拿出这一小方块的目的，你拿出这一小方块的目的，就是为了留下更大的方块就是为了留下更大的方块就是为了留下更大的方块就
33、是为了留下更大的方块用于赚钱机器有一天发生用于赚钱机器有一天发生用于赚钱机器有一天发生用于赚钱机器有一天发生故障时的维修费用。如果故障时的维修费用。如果故障时的维修费用。如果故障时的维修费用。如果急用时，小方块将变成急用时，小方块将变成急用时，小方块将变成急用时，小方块将变成3030倍或倍或倍或倍或5050倍的大方块时，你倍的大方块时，你倍的大方块时，你倍的大方块时，你觉得这样的利益好吗？觉得这样的利益好吗？觉得这样的利益好吗？觉得这样的利益好吗？”后后备备资资金金11人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦陈老板陈老板陈老板陈老板 ： 他看着纸上的图指着说他看着纸上的图指着说他看着纸上的图指着说
34、他看着纸上的图指着说“我要这个小方块需要我要这个小方块需要我要这个小方块需要我要这个小方块需要 多少钱呢？多少钱呢？多少钱呢？多少钱呢？”想要的欲望慢慢产生了。想要的欲望慢慢产生了。想要的欲望慢慢产生了。想要的欲望慢慢产生了。业务员：业务员：业务员：业务员： “你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走 大方块的存折。大方块的存折。大方块的存折。大方块的存折。” 我拿出一份资料给他看，他很认真我拿出一份资料给他看，他很认真我拿出一份资料给他看，他很认真我拿出一份资料给他看，他很认真的看
35、。此时，我静静地等待。的看。此时，我静静地等待。的看。此时，我静静地等待。的看。此时，我静静地等待。陈老板陈老板陈老板陈老板 ： 他抬起头对着我：他抬起头对着我：他抬起头对着我：他抬起头对着我：“你你你你不用说了，我买什么，缴多少钱？不用说了，我买什么，缴多少钱？不用说了，我买什么，缴多少钱？不用说了，我买什么，缴多少钱？”他已有了强烈的购买欲望了。他已有了强烈的购买欲望了。他已有了强烈的购买欲望了。他已有了强烈的购买欲望了。业务员业务员业务员业务员 ： “我需要了解一些你个人我需要了解一些你个人我需要了解一些你个人我需要了解一些你个人相关资料，晚上为你做一个详细的相关资料，晚上为你做一个详细
36、的相关资料，晚上为你做一个详细的相关资料，晚上为你做一个详细的购买计划书，明天请你仔细阅读。购买计划书，明天请你仔细阅读。购买计划书，明天请你仔细阅读。购买计划书，明天请你仔细阅读。”12人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦第二天下午第二天下午 办公室内办公室内我呈上我呈上我呈上我呈上“ “绿色屏障健康计划书绿色屏障健康计划书绿色屏障健康计划书绿色屏障健康计划书” ”，他仔细地看，我详细，他仔细地看，我详细，他仔细地看，我详细，他仔细地看，我详细的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手
37、的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手告别。告别。告别。告别。走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。尊敬的陈老板：您好！尊敬的陈老板：您好！尊敬的陈老板：您好！尊敬的陈老板：您好！提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，谢意。在此
38、同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再专程为您送达。专程为您送达。专程为您送达。专程为您送达。顺致顺致顺致顺致万事如意！万事如意！万事如意！万事如意！13人寿保险公司培训：第二阶段-健康集
39、锦一周后一周后 办公室内办公室内 业务员：业务员：业务员：业务员： “陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给 你全面的解读一边，让你有一个全面的了你全面的解读一边，让你有一个全面的了你全面的解读一边，让你有一个全面的了你全面的解读一边，让你有一个全面的了解。解。解。解。” ” ” ” 解读后，他完全满意，并非常感谢。解读后，他完全满意，并非常感谢。解读后，他完全满意，并非常感谢。解读后，他完全满意，并非常感谢。 “ “ “ “我还要告诉你一件好事。我还要告诉你一件好事。我还要告诉你
40、一件好事。我还要告诉你一件好事。”我从提包里我从提包里我从提包里我从提包里拿出拿出拿出拿出 三份精美的邀请函并对他说：三份精美的邀请函并对他说：三份精美的邀请函并对他说：三份精美的邀请函并对他说：“感谢你对感谢你对感谢你对感谢你对我我我我 工作的支持，本周六在工作的支持，本周六在工作的支持，本周六在工作的支持，本周六在“馨悦茶楼馨悦茶楼馨悦茶楼馨悦茶楼”有一有一有一有一场教场教场教场教 育专家针对家庭育专家针对家庭育专家针对家庭育专家针对家庭“亲子教育亲子教育亲子教育亲子教育”的解惑茶会。的解惑茶会。的解惑茶会。的解惑茶会。 你和太太一同参加，同时我还为你争取两你和太太一同参加，同时我还为你争
41、取两你和太太一同参加，同时我还为你争取两你和太太一同参加，同时我还为你争取两个个个个 邀请函，和你的好友一同参加。邀请函，和你的好友一同参加。邀请函，和你的好友一同参加。邀请函，和你的好友一同参加。” 陈老板陈老板陈老板陈老板 ： “太好了，我爱人一定很高兴。这样的活动太好了，我爱人一定很高兴。这样的活动太好了，我爱人一定很高兴。这样的活动太好了，我爱人一定很高兴。这样的活动我我我我 们很乐意参加，谢谢你！们很乐意参加，谢谢你！们很乐意参加，谢谢你！们很乐意参加，谢谢你！”14人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦展业总结：展业总结：1 1、永远站在准客户的立场思考问题。、永远站在准客户的立场思
42、考问题。、永远站在准客户的立场思考问题。、永远站在准客户的立场思考问题。2 2、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。3 3、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。4 4、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。
43、、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。5 5、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。6 6、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。没有签不了的保单没有签不了的保单只有很难签的保单只有很难签的保单15人寿保险公司培训：第二
44、阶段-健康集锦少儿保障方案作品终身无忧健康旅游名称终身无忧健康旅游名称河南河南 万秋敏万秋敏 作品作品产品组合产品组合 随着人们的生活水平不断提高，人们对健康会越来越关注。随着人们的生活水平不断提高，人们对健康会越来越关注。健康将会成为一种重要的附加价值，人的生命越久，对健康也就越健康将会成为一种重要的附加价值，人的生命越久，对健康也就越重视，人生可享受的东西越多，对生命也就越珍惜。对生命越珍惜，重视，人生可享受的东西越多，对生命也就越珍惜。对生命越珍惜，对健康也就越关注。有人说，世界上最昂贵的成本是健康，最经济对健康也就越关注。有人说，世界上最昂贵的成本是健康，最经济的投资是为健康而保险。的
45、投资是为健康而保险。 关注问题关注问题16人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、客户背景介绍一、客户背景介绍一、客户背景介绍一、客户背景介绍本案适应于高收入白领阶层。本案适应于高收入白领阶层。案例，王先生，案例，王先生，3030岁，岁，某合资企业部门经理，年收入某合资企业部门经理，年收入1212万元。不吸烟、万元。不吸烟、不喝酒，不开车、有些医保。不喝酒，不开车、有些医保。17人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析迎合客户之担忧：迎合客户之担忧： 在事业高峰期减轻对不确定风险的担忧在事业高峰期减轻对不确定风险的担忧合理应用资金：合
46、理应用资金： 辅助家庭理财，既取得稳健的投资收益，辅助家庭理财，既取得稳健的投资收益，又可为家人提供人性化的服务。又可为家人提供人性化的服务。18人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计投保产品被保人缴费期限保障期限保障份额年缴费用益康重疾王先生20年至100岁20万7220太平一生王先生20年10010万7940IPA组合王先生1年120万960合计50万1612019人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（1/41/41/41/4）A 每月只需在每月只需在“健康账
47、户健康账户”中存入中存入13431343元，你就能元，你就能得到高达得到高达5050万元人身意外伤亡基本保障。万元人身意外伤亡基本保障。A 多达多达2020万元的万元的2525种大病保障，包括国内首家因输种大病保障，包括国内首家因输血导致的爱滋病在内的高额赔偿。人性化的设计，倍血导致的爱滋病在内的高额赔偿。人性化的设计，倍受追捧。受追捧。销售方案销售方案20人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（2/42/42/42/4）A 每三年一次公司送每三年一次公司送50005000元，元，2020年后，每三年送年后，每三年送10000
48、10000元的旅游基金，你可以领到元的旅游基金，你可以领到100100岁，丰富你的家岁，丰富你的家庭生活。庭生活。A 每年同时可以享受公司经营所带来的红利分红，每年同时可以享受公司经营所带来的红利分红，让实力机构为你赚钱，更可靠、更安全。让实力机构为你赚钱，更可靠、更安全。21人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（3/43/43/43/4）A每年享受每年享受50005000元的住院医疗费用的报销，每天元的住院医疗费用的报销，每天100100元的营养、误工费。带薪住院其乐无穷。元的营养、误工费。带薪住院其乐无穷。A各类不同病症
49、一年内可重复报销，不受金额限制。各类不同病症一年内可重复报销，不受金额限制。A医保范围内所有费用医保范围内所有费用100%100%报销，完全享受国家公务报销，完全享受国家公务员也享受不到的超值待遇。员也享受不到的超值待遇。22人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（一、组合特色分析（4/44/44/44/4）A100100岁时，可领取公司赠送的共计岁时，可领取公司赠送的共计3030万元的祝寿养万元的祝寿养老金。处处鄣显王者风范。老金。处处鄣显王者风范。A保单贷款、减额交清、趸交、保单贷款、减额交清、趸交、1010年、年、1515年、年、2020
50、年、年、2525年交费灵活。年交费灵活。23人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理业务员：王经理，请教你几个问题，我们拼命地挣钱是为了什么业务员：王经理，请教你几个问题，我们拼命地挣钱是为了什么？王经理：为了将来家庭的幸福，为了孩子有良好的教育王经理：为了将来家庭的幸福，为了孩子有良好的教育 ，为了，为了将来不再贫穷。将来不再贫穷。业务员：你说的非常好，可是你想过没有，现在我们生活在真空业务员：你说的非常好，可是你想过没有，现在我们生活在真空里吗？不是。大气污染、工作压力、食品安全等方面的里吗？不是。大气污染、工作压力、食品安全等方
51、面的因素是否能造成我们加大患重大疾病的几率？想想因素是否能造成我们加大患重大疾病的几率？想想1515年年前人们容易得什么病，而现在呢？（不要怕谈疾病，先前人们容易得什么病，而现在呢？（不要怕谈疾病，先给他造成紧张感）那么你看一看这几张图：给他造成紧张感）那么你看一看这几张图：24人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦癌症癌症癌症癌症心血管病心血管病心血管病心血管病脑血管病脑血管病脑血管病脑血管病中风中风中风中风意外伤害意外伤害意外伤害意外伤害各各种种风风险险无无时时不不在在威威胁胁着着人人类类营养保健品营养保健品营养保健品营养保健品大量的金钱大量的金钱大量的金钱大量的金钱银行存款、卖店卖资产银行
52、存款、卖店卖资产银行存款、卖店卖资产银行存款、卖店卖资产 为了为了治病治病我们不得不我们不得不向他们借钱向他们借钱手术费手术费手术费手术费大量药费大量药费大量药费大量药费同事同事同事同事大大大大量量量量的的的的金金金金钱钱钱钱债债债债务务务务、负负负负担担担担在在在在你你你你身身身身上上上上 请仔细看看这幅图吧，请仔细看看这幅图吧，假如你是他的话，你该怎么假如你是他的话，你该怎么办？办？你想为你的亲人、朋友添麻烦吗？你想为你的亲人、朋友添麻烦吗？大量的时间大量的时间大量的时间大量的时间父母父母父母父母朋友朋友朋友朋友亲戚亲戚亲戚亲戚25人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦夫夫妻妻脑血管病脑血管
53、病癌症癌症心血管病心血管病中风中风意外伤害意外伤害脑血管病脑血管病癌症癌症心血管病心血管病中风中风意外伤害意外伤害曾经有个温暖的家26人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦夫夫妻妻心血管病心血管病癌症癌症脑血管病脑血管病中风中风意外伤害意外伤害为了为了你的健康你的健康你的健康你的健康大量金钱大量金钱大量金钱大量金钱流入医院流入医院流入医院流入医院将变得支离破碎辛辛苦苦辛辛苦苦辛辛苦苦辛辛苦苦几十年几十年几十年几十年一下回到了一下回到了一下回到了一下回到了解放前解放前解放前解放前看你的孩子看你的孩子看你的孩子看你的孩子还有上学的钱吗？还有上学的钱吗？还有上学的钱吗？还有上学的钱吗？27人寿保险公司
54、培训：第二阶段-健康集锦业务员：你肯定不相信灾难能降临到我们的家庭，那么你知道业务员：你肯定不相信灾难能降临到我们的家庭，那么你知道死神何时与你相遇？你能预见未来吗？假如你遇到伤亡、重大死神何时与你相遇？你能预见未来吗？假如你遇到伤亡、重大疾病，你知道你需要花多少钱吗？假如你的血汗钱都用来治病，疾病，你知道你需要花多少钱吗？假如你的血汗钱都用来治病，你的夫人和孩子由谁来管？就算病治好了，你也成了穷光蛋了你的夫人和孩子由谁来管？就算病治好了，你也成了穷光蛋了不是吗？不是吗？ 不过，请你不要担心，假如出现了以上的事，你住院花不过，请你不要担心，假如出现了以上的事，你住院花100100元我为你报销元
55、我为你报销9595元，剩下元，剩下5 5元由你来交，你看可以吧？请在元由你来交，你看可以吧？请在这里签上字，下面的事由我来办这里签上字，下面的事由我来办28人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 为高层次客户谈保险，首先要探明他内在的需求点为高层次客户谈保险，首先要探明他内在的需求点和担忧点。有些老师讲不要在客户面前谈生、老、病、死、和担忧点。有些老师讲不要在客户面前谈生、老、病、死、残，那是不对的，有些客户就是看不到他对未来有什么担残，那是不对的，有些客户就是看不到他对未来有什么担忧，我们可以运用话语来引导他们，引起他们的担忧。这忧，我们可以运用话语来引导他们，引起他们的担忧。这叫叫“引导消费
56、引导消费”。 以上引导话术通篇话术没有提以上引导话术通篇话术没有提“保险保险”二字，客户二字，客户是不会反感的。是不会反感的。结束语结束语29人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦少儿保障方案作品钢铁卫士健康计划钢铁卫士健康计划河南河南河南河南 徐文慧徐文慧徐文慧徐文慧 作品作品产品组合产品组合一、客户背景介绍一、客户背景介绍一、客户背景介绍一、客户背景介绍三口之家：三口之家：三口之家：三口之家：张老板：张老板：张老板：张老板：3636岁岁岁岁 个体老板个体老板个体老板个体老板 李女士：李女士：李女士：李女士：2626岁，个体工作人员岁，个体工作人员岁，个体工作人员岁，个体工作人员儿子：儿子：儿
57、子：儿子：1 1岁岁岁岁家庭年收入约家庭年收入约家庭年收入约家庭年收入约5050万元，身体均健康。万元，身体均健康。万元，身体均健康。万元，身体均健康。保险状况：曾在朋友的劝说下，在太平洋保险公司随便购买了两份保险状况：曾在朋友的劝说下，在太平洋保险公司随便购买了两份保险状况：曾在朋友的劝说下，在太平洋保险公司随便购买了两份保险状况：曾在朋友的劝说下，在太平洋保险公司随便购买了两份大病医疗保险，至于什么险种不太清楚大病医疗保险，至于什么险种不太清楚大病医疗保险，至于什么险种不太清楚大病医疗保险，至于什么险种不太清楚男士：保额男士：保额男士：保额男士：保额5 5万万万万女士：保额女士：保额女士：
58、保额女士：保额5 5万万万万儿子：没有保险儿子：没有保险儿子：没有保险儿子：没有保险30人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦在一次美容院里随机认识家庭女主人，在一次美容院里随机认识家庭女主人，让其留下了家庭地址和电话号码让其留下了家庭地址和电话号码业务员过了几天，曾经按照地址进行拜业务员过了几天，曾经按照地址进行拜访，可没有找到地方访，可没有找到地方又过了几天，进行电话约访，成功又过了几天，进行电话约访，成功次日到客户家中次日到客户家中业务员结识客户的背景业务员结识客户的背景31人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦客户家庭需求分析客户家庭需求分析客户家环境优雅，摆设齐全，品味高档，客户家环境优
59、雅，摆设齐全，品味高档，了解到其丈夫是私企老板，年收入了解到其丈夫是私企老板，年收入50万左万左右。本人为丈夫做协助工作，时间较自由。右。本人为丈夫做协助工作，时间较自由。丈夫的年龄比妻子大丈夫的年龄比妻子大10岁，妻子有担忧。岁，妻子有担忧。刚刚生育孩子，责任感很强。刚刚生育孩子，责任感很强。32人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦客户家庭需求分析客户家庭需求分析给李女士压力，通过讲解保险的重要性，使其了给李女士压力，通过讲解保险的重要性，使其了解保险可以拿走她的担忧，解决她的问题。解保险可以拿走她的担忧，解决她的问题。用家庭结构图演示一家之主的重要性，做为女人用家庭结构图演示一家之主的重要
60、性，做为女人更应该让自己的丈夫拥有高额的保障，因为一旦更应该让自己的丈夫拥有高额的保障，因为一旦一家之主出现意外，我们的生活将会陷入落魄之一家之主出现意外，我们的生活将会陷入落魄之中。通过举例和故事法唤起她强烈的需求感。使中。通过举例和故事法唤起她强烈的需求感。使其明白一个道理：其明白一个道理：聪明的女人都会给自己的丈夫聪明的女人都会给自己的丈夫购买充足保险，来保护自己的安全购买充足保险，来保护自己的安全。继而引起了。继而引起了强烈的兴趣。强烈的兴趣。33人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦险种名称险种名称险种名称险种名称交费期限交费期限交费期限交费期限保额保额保额保额首期保费首期保费首期保费
61、首期保费主主主主 福禄终身福禄终身福禄终身福禄终身 （10421042）2020年期年期年期年期 300,000.00300,000.0010590.0010590.00附附附附 真爱重疾（真爱重疾（真爱重疾（真爱重疾（10431043） 2020年期年期年期年期 300,000.00300,000.002610.002610.00附附附附 附加健康（附加健康（附加健康（附加健康（10071007）11年期年期年期年期计划计划计划计划5 5884884主主主主太平意外伤害保险（太平意外伤害保险（太平意外伤害保险（太平意外伤害保险（10041004）11年期年期年期年期600600，000.00
62、000.001200.001200.00主主主主太平一生（太平一生（太平一生（太平一生（10051005）1010年年年年100100，000.00000.0015350.0015350.00合计：合计：100万万30634.0030634.00二、二、钢铁卫士钢铁卫士产品组合概述产品组合概述产品组合概述产品组合概述林老板计划林老板计划34人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、三、钢铁卫士钢铁卫士产品组合概述产品组合概述产品组合概述产品组合概述 计划特色：计划特色：计划特色：计划特色： 重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：重疾保障更宽泛：涵盖涵盖涵盖涵盖2525种常见大病和所有终
63、末期疾病，特定手术种常见大病和所有终末期疾病，特定手术种常见大病和所有终末期疾病，特定手术种常见大病和所有终末期疾病，特定手术更有额外给付。更有额外给付。更有额外给付。更有额外给付。 全额给付更实在：全额给付更实在：全额给付更实在：全额给付更实在：一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。 投资理财更安全投资理财更安全投资理财更安全投资理财更安全：每三年给付门诊医疗费：每三年给付门诊医疗费：每三年给付门诊医疗费：每三年给付门诊医疗费：50005000元。元。元。
64、元。1010年以后每三年以后每三年以后每三年以后每三年给付年给付年给付年给付1000010000元。元。元。元。 保额分红利上利：保额分红利上利：保额分红利上利：保额分红利上利：引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动增加健康保额。增加健康保额。增加健康保额。增加健康保额。 医疗报销多实惠：医疗报销多实惠：医疗报销多实惠：医疗报销多实惠：每年拥有每年拥有每年拥有每年拥有1010万元住院报销，比例为万元住院报销，比例为万元住院报销，比例为万元住院报销，比例为9090，住
65、院三，住院三，住院三，住院三天以上每天补助天以上每天补助天以上每天补助天以上每天补助200200元。元。元。元。 尊贵保障显身价：最高保障高达尊贵保障显身价：最高保障高达尊贵保障显身价：最高保障高达尊贵保障显身价：最高保障高达100100万元，彰显尊贵感觉。万元，彰显尊贵感觉。万元，彰显尊贵感觉。万元，彰显尊贵感觉。35人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、四、钢铁卫士钢铁卫士产品组合概述产品组合概述产品组合概述产品组合概述36人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦销售面谈销售面谈：准客户家中（第三次拜访）准客户家中（第三次拜访）准客户家中（第三次拜访）准客户家中（第三次拜访）业务员业务员业务
66、员业务员: : : : “我今天路过儿童用品商场，顺便给儿子带了一件小衣服，我今天路过儿童用品商场，顺便给儿子带了一件小衣服，我今天路过儿童用品商场，顺便给儿子带了一件小衣服，我今天路过儿童用品商场，顺便给儿子带了一件小衣服，您看合适不合适？您看合适不合适？您看合适不合适？您看合适不合适？”李女士李女士李女士李女士 : : : : “真是不好意思，让您破费了！真是不好意思，让您破费了！真是不好意思，让您破费了！真是不好意思，让您破费了！”业务员：业务员：业务员：业务员：“客气什么，我们已经是朋友了，给孩子买点东西是应该客气什么，我们已经是朋友了，给孩子买点东西是应该客气什么，我们已经是朋友了，
67、给孩子买点东西是应该客气什么，我们已经是朋友了，给孩子买点东西是应该的。的。的。的。”李女士：李女士：李女士：李女士：“谢谢你呀！谢谢你呀！谢谢你呀！谢谢你呀！”业务员：业务员：业务员：业务员：“对了，上次我给您送的计划不知道您认真看了没有，您对了，上次我给您送的计划不知道您认真看了没有，您对了，上次我给您送的计划不知道您认真看了没有，您对了，上次我给您送的计划不知道您认真看了没有，您的爱人满意吗？的爱人满意吗？的爱人满意吗？的爱人满意吗？”李女士：李女士：李女士：李女士：“他不感兴趣，没有看。他不感兴趣，没有看。他不感兴趣，没有看。他不感兴趣，没有看。”业务员：业务员：业务员：业务员：“对保
68、险不感兴趣就对了，一般成功的男人都是很自信的，对保险不感兴趣就对了，一般成功的男人都是很自信的，对保险不感兴趣就对了，一般成功的男人都是很自信的，对保险不感兴趣就对了，一般成功的男人都是很自信的，他认为他是您最好的守护神，只要有他在，你们娘俩就不会有风险。他认为他是您最好的守护神，只要有他在，你们娘俩就不会有风险。他认为他是您最好的守护神，只要有他在，你们娘俩就不会有风险。他认为他是您最好的守护神，只要有他在，你们娘俩就不会有风险。请问他对什么感兴趣呢？请问他对什么感兴趣呢？请问他对什么感兴趣呢？请问他对什么感兴趣呢？”销售方案销售方案37人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦李女士：李女士：李
69、女士：李女士：他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非大部分都在生意里，没有太多的
70、积蓄，所以，一旦有风险，将会非常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。李女士：李女士：李女士：李女士：是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。业务员：业务员：业务员：业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些
71、。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。李女士：李女士：李女士：李女士：你说的也有道理。你说的也有道理。你说的也有道理。你说的也有道理。业务员：业务员：业务员：业务员：不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家
72、里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。李女士：李女士：李女士：李女士： “ “ “ “可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。呀。呀。呀。”业务员业务员业务员业务员 ：“好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重
73、要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公如何，他都会照顾我他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公如何，他都会照顾我他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公如何，他都会照顾我他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公如何，他都会照顾我们和我们的孩子。们和我们的孩子。们
74、和我们的孩子。们和我们的孩子。38人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦李女士：李女士：李女士：李女士：他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会
75、非大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。常窘迫，陷入困境。李女士：李女士：李女士：李女士：是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更业务员：所以，我们做女人的就不一样了
76、，我们的危机意思就会更明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。李女士：李女士：李女士：李女士：你说的也有道理。你说的也有道理。你说的也有道理。你说的也有道理。业务员：业
77、务员：业务员：业务员：不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。好事情，你就为他作主好了。李女士：李女士：李女士：李女士：“可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。”业务员业务员业务员业务员 ：“好吧，但是你自己
78、要非常清楚保险对我们自己的重要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公在与不在，他都会照他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公在与不在，他都会照他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公在与不在，他都会照他会百分之百给您兑
79、现，无论我们自己的老公在与不在，他都会照顾我们和我们的孩子。顾我们和我们的孩子。顾我们和我们的孩子。顾我们和我们的孩子。 39人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦李女士：李女士：李女士：李女士：那你改天再来吧。那你改天再来吧。那你改天再来吧。那你改天再来吧。业务员：业务员：业务员：业务员：您看什么时间您的丈夫在家，我可以直接讲给他听。您看什么时间您的丈夫在家，我可以直接讲给他听。您看什么时间您的丈夫在家，我可以直接讲给他听。您看什么时间您的丈夫在家，我可以直接讲给他听。李女士：李女士：李女士：李女士：明天晚上来吧。明天晚上来吧。明天晚上来吧。明天晚上来吧。业务员：业务员：业务员：业务员：您看是
80、您看是您看是您看是7 7 7 7点钟还是点钟还是点钟还是点钟还是8 8 8 8点钟，什么时间更方便？点钟，什么时间更方便？点钟，什么时间更方便？点钟，什么时间更方便？李女士：李女士：李女士：李女士：7 7 7 7点吧。点吧。点吧。点吧。业务员：业务员：业务员：业务员：好吧，我们明天见。好吧，我们明天见。好吧，我们明天见。好吧，我们明天见。第二天晚上第二天晚上见到了她的丈夫张先生。见到了她的丈夫张先生。见到了她的丈夫张先生。见到了她的丈夫张先生。业务员业务员业务员业务员：“ “您好您好您好您好 ，张先生，是这样的，我知道您是一个非常有责，张先生，是这样的，我知道您是一个非常有责，张先生，是这样的
81、，我知道您是一个非常有责，张先生，是这样的，我知道您是一个非常有责任心的成功人士，而且，又喜得贵子，真是李小姐的福气呀！任心的成功人士，而且，又喜得贵子，真是李小姐的福气呀！任心的成功人士，而且，又喜得贵子，真是李小姐的福气呀！任心的成功人士，而且，又喜得贵子，真是李小姐的福气呀！” ”张先生张先生张先生张先生：哪里哪里，你过奖了。哪里哪里，你过奖了。哪里哪里，你过奖了。哪里哪里，你过奖了。业务员业务员业务员业务员: :“我想象张先生您这样的成功人士更应该拥有高贵的身我想象张先生您这样的成功人士更应该拥有高贵的身我想象张先生您这样的成功人士更应该拥有高贵的身我想象张先生您这样的成功人士更应该拥
82、有高贵的身份，给家庭更高的保障，保护您亲爱的妻子和可爱的孩子。您说份，给家庭更高的保障，保护您亲爱的妻子和可爱的孩子。您说份，给家庭更高的保障，保护您亲爱的妻子和可爱的孩子。您说份，给家庭更高的保障，保护您亲爱的妻子和可爱的孩子。您说对吗？对吗？对吗？对吗？40人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦张先生：张先生：张先生：张先生：“ “你说的是保险吧，我对保险不感兴趣。你说的是保险吧，我对保险不感兴趣。你说的是保险吧，我对保险不感兴趣。你说的是保险吧，我对保险不感兴趣。” ”业务员业务员业务员业务员：“ “我相信您对保险不感兴趣，如果您对保险很感兴趣，我我相信您对保险不感兴趣，如果您对保险很感兴
83、趣，我我相信您对保险不感兴趣，如果您对保险很感兴趣，我我相信您对保险不感兴趣，如果您对保险很感兴趣，我倒是害怕您了。倒是害怕您了。倒是害怕您了。倒是害怕您了。” ”张先生：张先生：张先生：张先生：“ “为什么？为什么？为什么？为什么？” ”业务员：业务员：业务员：业务员：“ “因为自信的人，健康的人，有经济能力的人，一般在了因为自信的人，健康的人，有经济能力的人，一般在了因为自信的人，健康的人，有经济能力的人，一般在了因为自信的人，健康的人，有经济能力的人，一般在了解保险之前都对保险不感兴趣。只有身体糟糕的人，经济落魄的人解保险之前都对保险不感兴趣。只有身体糟糕的人，经济落魄的人解保险之前都对
84、保险不感兴趣。只有身体糟糕的人，经济落魄的人解保险之前都对保险不感兴趣。只有身体糟糕的人，经济落魄的人才对保险很感兴趣。因为他们感到保险可以马上用的到。特别是躺才对保险很感兴趣。因为他们感到保险可以马上用的到。特别是躺才对保险很感兴趣。因为他们感到保险可以马上用的到。特别是躺才对保险很感兴趣。因为他们感到保险可以马上用的到。特别是躺在病床上的人，如果能给他们承保，那他们一个个都会很乐意接受在病床上的人，如果能给他们承保，那他们一个个都会很乐意接受在病床上的人，如果能给他们承保，那他们一个个都会很乐意接受在病床上的人，如果能给他们承保，那他们一个个都会很乐意接受的。所以，保险不是现在感兴趣的东西
85、，而是现在提前准备的，未的。所以，保险不是现在感兴趣的东西，而是现在提前准备的，未的。所以，保险不是现在感兴趣的东西，而是现在提前准备的，未的。所以，保险不是现在感兴趣的东西，而是现在提前准备的，未来会感兴趣的东西。来会感兴趣的东西。来会感兴趣的东西。来会感兴趣的东西。第二天晚上第二天晚上张先生张先生张先生张先生：有好多保险公司的都去找我，我都不爱听。有好多保险公司的都去找我，我都不爱听。有好多保险公司的都去找我，我都不爱听。有好多保险公司的都去找我，我都不爱听。业务员业务员业务员业务员:哈哈（笑），看来你是错过了很多买保险的机会，是否哈哈（笑），看来你是错过了很多买保险的机会，是否哈哈（笑）
86、，看来你是错过了很多买保险的机会，是否哈哈（笑），看来你是错过了很多买保险的机会，是否等我来为您和您的太太，您的家庭提供合理的保障计划呢？看来我等我来为您和您的太太，您的家庭提供合理的保障计划呢？看来我等我来为您和您的太太，您的家庭提供合理的保障计划呢？看来我等我来为您和您的太太，您的家庭提供合理的保障计划呢？看来我们很有缘份呀！呵呵。们很有缘份呀！呵呵。们很有缘份呀！呵呵。们很有缘份呀！呵呵。41人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦张先生张先生张先生张先生：“ “那你说说你们的保险是什么样子的？那你说说你们的保险是什么样子的？那你说说你们的保险是什么样子的？那你说说你们的保险是什么样子的？”
87、 ”业务员业务员业务员业务员：“ “前两天我已经把专门为您设计的保险计划递交给您太前两天我已经把专门为您设计的保险计划递交给您太前两天我已经把专门为您设计的保险计划递交给您太前两天我已经把专门为您设计的保险计划递交给您太太了，她看完后很满意。今天，我们三个一起在探讨一下，我想太了，她看完后很满意。今天，我们三个一起在探讨一下，我想太了，她看完后很满意。今天，我们三个一起在探讨一下，我想太了，她看完后很满意。今天，我们三个一起在探讨一下，我想您一定也会非常满意的！您一定也会非常满意的！您一定也会非常满意的！您一定也会非常满意的！” ”张先生：张先生：张先生：张先生：“ “呵呵，你说说看呵呵，你说
88、说看呵呵，你说说看呵呵，你说说看” ”业务员：业务员：业务员：业务员：“ “象您这样的尊贵客户，我们专家同事们精心设计一款象您这样的尊贵客户，我们专家同事们精心设计一款象您这样的尊贵客户，我们专家同事们精心设计一款象您这样的尊贵客户，我们专家同事们精心设计一款 钢铁卫士钢铁卫士钢铁卫士钢铁卫士 健康计划，他可以为您的企业经营保驾护航，为您健康计划，他可以为您的企业经营保驾护航，为您健康计划，他可以为您的企业经营保驾护航，为您健康计划，他可以为您的企业经营保驾护航，为您的家庭美满锦上添花。的家庭美满锦上添花。的家庭美满锦上添花。的家庭美满锦上添花。” ”（拿出保障计划方案，并按照销售流程（拿出保
89、障计划方案，并按照销售流程（拿出保障计划方案，并按照销售流程（拿出保障计划方案，并按照销售流程进行图示说明及利益演示）进行图示说明及利益演示）进行图示说明及利益演示）进行图示说明及利益演示）42人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 钢铁卫士成交面谈流程钢铁卫士成交面谈流程（同卓越人生销售流程）（同卓越人生销售流程）启发启发启发启发客户客户客户客户需求需求需求需求激发激发激发激发购买购买购买购买欲望欲望欲望欲望利益利益利益利益说明说明说明说明促成及促成及促成及促成及拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理保险说明法保险说明法保险说明法保险说明法人生三阶法人生三阶法人生三阶法人生三阶法换位思考法换位思考法
90、换位思考法换位思考法白纸、笔白纸、笔建议书建议书白纸、笔白纸、笔投保单投保单白纸、笔白纸、笔43人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦第一步：保险说明法第一步：保险说明法注释：用画图的说明方式来注释：用画图的说明方式来增强说明的形象感增强说明的形象感工具：工具：笔、白纸笔、白纸44人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦第二步：人生三阶法第二步：人生三阶法0 0岁岁2525岁岁6565岁岁百年后百年后学习阶段学习阶段养老阶段养老阶段牛马之年牛马之年l收入曲线收入曲线l保障需求曲线保障需求曲线2.2.2.2.我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上
91、有老、下有小，我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们应该把这个阶段很好地保护起来。我们应该把这个阶段很好地保护起来。我们应该把这个阶段很好地保护起来。我们应该把这个阶段很好地保护起来。45人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦第三步：换位思考法第三步：换位思考法赞赞美美换位换位说明说明两全两全返还返还住院住院报销报销意外意外门诊门诊疾病疾病身故身故意外意外身故身故利益再利益再次强调次强调保单利益保单利益整体回顾整体回顾46人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦理念话术说明：理念话术说明：1 1、您每年经营企业所需要付出的房租
92、是多少？房租支付是为了企、您每年经营企业所需要付出的房租是多少？房租支付是为了企、您每年经营企业所需要付出的房租是多少？房租支付是为了企、您每年经营企业所需要付出的房租是多少？房租支付是为了企业经营利润增长，不得不付，对吗？业经营利润增长，不得不付，对吗？业经营利润增长，不得不付，对吗？业经营利润增长，不得不付，对吗？您认为为自己每年付出低于房租的一部分资金来保障您的家庭您认为为自己每年付出低于房租的一部分资金来保障您的家庭您认为为自己每年付出低于房租的一部分资金来保障您的家庭您认为为自己每年付出低于房租的一部分资金来保障您的家庭美满负责，不得不付，您认同吗？美满负责，不得不付，您认同吗？美满
93、负责，不得不付，您认同吗？美满负责，不得不付，您认同吗？2 2、爱她，就要给她未来，您能一直保证她的未来吗？、爱她，就要给她未来，您能一直保证她的未来吗？、爱她，就要给她未来，您能一直保证她的未来吗？、爱她，就要给她未来，您能一直保证她的未来吗？3 3、3535岁以上有孩子的父亲会有岁以上有孩子的父亲会有岁以上有孩子的父亲会有岁以上有孩子的父亲会有5050的机率不能等到儿女上大学，的机率不能等到儿女上大学，的机率不能等到儿女上大学，的机率不能等到儿女上大学，相信我们爱孩子，要百分之百的给他爱，无论我们是否存在，而保相信我们爱孩子，要百分之百的给他爱，无论我们是否存在，而保相信我们爱孩子，要百分
94、之百的给他爱，无论我们是否存在，而保相信我们爱孩子，要百分之百的给他爱，无论我们是否存在，而保单能延长我们的经济生命。单能延长我们的经济生命。单能延长我们的经济生命。单能延长我们的经济生命。4 4、世界上有三种人不买保险，您知道是哪三种人吗？第一种是无、世界上有三种人不买保险，您知道是哪三种人吗？第一种是无、世界上有三种人不买保险，您知道是哪三种人吗？第一种是无、世界上有三种人不买保险，您知道是哪三种人吗？第一种是无知的人，第二种是无能的人，第三种是无心的人。我想您不属于这知的人，第二种是无能的人，第三种是无心的人。我想您不属于这知的人，第二种是无能的人，第三种是无心的人。我想您不属于这知的人
95、，第二种是无能的人，第三种是无心的人。我想您不属于这三种人任何一种，所以，您一定要买保险！三种人任何一种，所以，您一定要买保险！三种人任何一种，所以，您一定要买保险！三种人任何一种，所以，您一定要买保险！5 5、除非您这一生都不会利用保险来保障您的家庭，否则，您今天、除非您这一生都不会利用保险来保障您的家庭，否则，您今天、除非您这一生都不会利用保险来保障您的家庭，否则，您今天、除非您这一生都不会利用保险来保障您的家庭，否则，您今天就必须要做决定，是今天还是明天购买。就必须要做决定，是今天还是明天购买。就必须要做决定，是今天还是明天购买。就必须要做决定，是今天还是明天购买。6 6、购买百万保单的
96、保险，除了有经济能力，最重要的是必须要有、购买百万保单的保险，除了有经济能力，最重要的是必须要有、购买百万保单的保险，除了有经济能力，最重要的是必须要有、购买百万保单的保险，除了有经济能力，最重要的是必须要有福气，那就是您的身体一定要合格。否则，将永远与保险无缘，永福气，那就是您的身体一定要合格。否则，将永远与保险无缘，永福气，那就是您的身体一定要合格。否则，将永远与保险无缘，永福气，那就是您的身体一定要合格。否则，将永远与保险无缘，永远是赤着膀子走路，无遮无挡。很可怕远是赤着膀子走路，无遮无挡。很可怕远是赤着膀子走路，无遮无挡。很可怕远是赤着膀子走路，无遮无挡。很可怕! !47人寿保险公司培
97、训：第二阶段-健康集锦产品说明重点话术说明：产品说明重点话术说明：重大疾病高达重大疾病高达400400多种（因为终末期疾病高达多种（因为终末期疾病高达400400多种）多种）全中国大陆唯一的增额分红重大疾病保险全中国大陆唯一的增额分红重大疾病保险2020年缴费拥有豁免功能，疾病险交费越长越划算年缴费拥有豁免功能，疾病险交费越长越划算住院费用每年高达住院费用每年高达1010万元，住院万元，住院3 3天以上每天补助天以上每天补助200200元，相当元，相当于带薪治疗。于带薪治疗。1010年缴费的太平一生，在缴费期内每三年返还年缴费的太平一生，在缴费期内每三年返还50005000元可以做为元可以做为
98、门诊费用，缴费期满后每三年返还门诊费用，缴费期满后每三年返还1000010000元，可以抵交保险费，元，可以抵交保险费，减轻缴费压力。减轻缴费压力。100100周岁可以返还祝寿金，如果中途急需用钱，也可以进行贷周岁可以返还祝寿金，如果中途急需用钱，也可以进行贷款。款。48人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦总总 结结 成功销售一张保单，特别是大额保单，娴熟的话术只是流程中成功销售一张保单，特别是大额保单，娴熟的话术只是流程中的一个技能，而最重要的是我们要具备以下特质：的一个技能，而最重要的是我们要具备以下特质： 1、本人的自信心、本人的自信心 2、适时的应变能力、适时的应变能力 3、客户心理掌
99、握程度、客户心理掌握程度 4、造势能力、造势能力 5、说话的口气、体态的坚定、说话的口气、体态的坚定 最重要的是：您对您所向客户销售的产品组合的信心、喜爱程最重要的是：您对您所向客户销售的产品组合的信心、喜爱程度，和对保险意义功用的深刻理解程度决定了您是否签单的最重要度，和对保险意义功用的深刻理解程度决定了您是否签单的最重要因素。因素。爱他有多深，成就有多深！爱他有多深，成就有多深！49人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦少儿保障方案作品钻石人生保障计划钻石人生保障计划安徽安徽 李卫东李卫东 作品作品一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：祝先生，祝先生，303
100、0岁，已婚，不吸烟，某外资企业采购部经理，年薪岁，已婚，不吸烟，某外资企业采购部经理，年薪约约6 6万，有社保养老和医保。祝先生有一个幸福的家庭，妻子董玲万，有社保养老和医保。祝先生有一个幸福的家庭，妻子董玲2525岁，在某大商场做营业员，月薪约岁，在某大商场做营业员，月薪约12001200元，儿子祝皓元，儿子祝皓3 3岁。夫妇二人岁。夫妇二人刚搬进一新房，购房按揭贷款刚搬进一新房，购房按揭贷款2525万元，还款期万元，还款期1515年。祝先生经常因公年。祝先生经常因公外出，家庭甚少照顾，祝先生的父母和岳父母都已退休，老人们平时外出，家庭甚少照顾，祝先生的父母和岳父母都已退休，老人们平时自己照
101、顾自己。自己照顾自己。产品组合产品组合50人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析 在和祝先生的交往中得知他对家庭的责任感和事在和祝先生的交往中得知他对家庭的责任感和事业的高度自信。他的担心主要集中在：业的高度自信。他的担心主要集中在：1515年期的房款还贷压力年期的房款还贷压力孩子的抚养，家庭的照顾孩子的抚养，家庭的照顾工作的忙碌、职场竞争压力以及不良的饮食习惯对健康工作的忙碌、职场竞争压力以及不良的饮食习惯对健康的影响的影响51人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦针对祝先生的需求分析而设计的钻针对祝先生的需求分析而设计的钻石人生保
102、障计划主要考虑以下几点石人生保障计划主要考虑以下几点健康的费用特别是重大疾病的费用准备。健康的费用特别是重大疾病的费用准备。家庭的责任准备，主要体现在高额的人身保家庭的责任准备，主要体现在高额的人身保障。障。因意外造成的应急费用。因意外造成的应急费用。52人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计53人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦保障利益保障利益具体描述具体描述保额保额保障期保障期2525种重大疾病保险金种重大疾病保险金3030万万至至100100岁岁重大疾病保障重大疾病保障生命关爱金生命关爱金3030万万至至100100岁岁特种
103、疾病津贴特种疾病津贴3 3万万至至100100岁岁住院医疗费用保险金住院医疗费用保险金30003000元元/ /次次手术保险金手术保险金30003000元元/ /次次重症监护病房津贴重症监护病房津贴4040元元/ /天天1 1年年一般医疗保障一般医疗保障最高最高180180天天/ /年年( (可申请续保至可申请续保至6565岁岁) )住院津贴住院津贴4040元元/ /天天最高最高180180天天/ /年年意外门急诊保险金意外门急诊保险金50005000元元/ /次次疾病身故金疾病身故金3030万万至至100100岁岁一般意外事故身故金一般意外事故身故金5050万万至至6565岁岁人身保障人身保
104、障特定意外事故身故金特定意外事故身故金7070万万至至6565岁岁意外残疾保险金意外残疾保险金4040万万至至6565岁岁满期给付满期给付祝寿金祝寿金3030万万至至100100岁岁主要保险利益主要保险利益54人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦销售方案销售方案一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析迅速建立大笔重疾保障基金，从容面对生活。迅速建立大笔重疾保障基金，从容面对生活。医疗报销多实慧，涵盖意外门诊、住院、手术、津贴，医疗报销多实慧，涵盖意外门诊、住院、手术、津贴，弥补社保不足，多角度关爱自身。弥补社保不足，多角度关爱自身。高额人身保障，保护自己和家人。高额人身
105、保障，保护自己和家人。引入英式分红，复利累积，伴随岁月递增保障递增。引入英式分红，复利累积，伴随岁月递增保障递增。55人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理约访话术约访话术你好！有段时间未见面了，最近常听你的朋友提到你好！有段时间未见面了，最近常听你的朋友提到你，他们说你的事业越做越得心应手，我很想当面和你你，他们说你的事业越做越得心应手，我很想当面和你聊聊，分享你的快乐和事业的进步，你看是星期六的下聊聊，分享你的快乐和事业的进步，你看是星期六的下午方便还是晚上方便？午方便还是晚上方便？接触话术接触话术（经过一些寒暄之后，他介绍了现
106、在的家庭和自己（经过一些寒暄之后，他介绍了现在的家庭和自己的这份事业，他也聊到了自己的期望和担心）的这份事业，他也聊到了自己的期望和担心）现代人紧张的生活节奏和不良的生活习惯，以及周现代人紧张的生活节奏和不良的生活习惯，以及周围环境的污染，使得我们对自身健康越来越担心，而作围环境的污染，使得我们对自身健康越来越担心，而作为一家之主，我们还必须承担家庭的责任。为一家之主，我们还必须承担家庭的责任。56人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦幸福生活方程式幸福生活方程式健康决定了幸福生活的程度健康决定了幸福生活的程度幸福生活指数（事业家庭）幸福生活指数（事业家庭）幸福生活指数（事业家庭）幸福生活指数（
107、事业家庭）X X X X 健康系数健康系数健康系数健康系数57人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦工工资资、银银行行存存款款医医疗疗费费用用医疗费用支付医疗费用支付1 1：1 1医疗费用支付医疗费用支付11：1 1医疗费用支付医疗费用支付11：1 1抵抵押押贷贷款款、变变卖卖家家产产医医疗疗费费用用商商保保医医疗疗费费用用及及重重疾疾商保商保社保社保一笔医疗费用，三种支付方法，一笔医疗费用，三种支付方法，您如何选择？您如何选择？58人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 靠自己：靠自己：有什么别有病，因为生不起病，用有什么别有病，因为生不起病，用日积月累的积蓄是填不满昂贵的医疗费用这个日积月累的
108、积蓄是填不满昂贵的医疗费用这个无底洞的。无底洞的。靠亲朋：靠亲朋：借钱总要还的，不过是今天花了明天借钱总要还的，不过是今天花了明天的钱，何况亲朋也有不方便的时候。的钱，何况亲朋也有不方便的时候。靠子女：靠子女：久病床前无孝子，何况子女还有他们久病床前无孝子，何况子女还有他们必需负重的生活和人生风险。必需负重的生活和人生风险。靠社会：靠社会：医疗体制改革就是要个人负担个人的医疗体制改革就是要个人负担个人的健康，我们已经失去了社会的靠山。健康，我们已经失去了社会的靠山。靠保险：靠保险：花小钱，防大病，不用咬牙跺脚，轻花小钱，防大病，不用咬牙跺脚，轻松买个太平喜乐。松买个太平喜乐。您将如何偿付健康清
109、单您将如何偿付健康清单59人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）说明和促成话术说明和促成话术祝先生，针对你的现状专门为你量身定做的钻石人生祝先生，针对你的现状专门为你量身定做的钻石人生保障计划能够很好的解决你的顾虑。本计划的主要利益保障计划能够很好的解决你的顾虑。本计划的主要利益见主要保险利益。见主要保险利益。祝先生，为了早点拥有以上诸多利益，请递给我你的祝先生，为了早点拥有以上诸多利益，请递给我你的身份证，并在这里签上你的大名。身份证，并在这里签上你的大名。感谢你对我的信任，也应该感谢自己做了一次人生重感谢
110、你对我的信任，也应该感谢自己做了一次人生重要的决定。要的决定。60人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）二、配套话术处理（续）拒绝处理拒绝处理祝先生：我还是比较年轻，等等以后再考虑吧。祝先生：我还是比较年轻，等等以后再考虑吧。业务员：正因为你年轻，年富力强，缴费压力小；年轻，业务员：正因为你年轻，年富力强，缴费压力小；年轻，身体健康，更能够顺利通过保险公司的核保；年轻，保险身体健康，更能够顺利通过保险公司的核保；年轻，保险费便宜；年轻，但你却是家庭责任重大，早做决定，早做费便宜；年轻，但你却是家庭责任重大，早做决定，早做好风险防范
111、的准备，早一点安心你的事业！好风险防范的准备，早一点安心你的事业！61人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具2.太平福禄双至产品说明书太平福禄双至产品说明书3.钻石人生保障计划书（行销系统制作）钻石人生保障计划书（行销系统制作）1.无忧人生健康锦囊无忧人生健康锦囊62人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦太平太平“真情护家真情护家”健康健康保障计划保障计划一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：客户：李女士，客户：李女士，3030周岁，出租车司机，年收入周岁，出租车司机，年收入4 4万元左右。丈万元左右
112、。丈夫刁先生是原城管单位聘用人员，夫刁先生是原城管单位聘用人员，4 4年前在一次执行公务时被年前在一次执行公务时被打伤，现其语言功能仍有些障碍，在家休息待岗，单位每个打伤，现其语言功能仍有些障碍，在家休息待岗，单位每个月只补贴月只补贴800800元。儿子今年元。儿子今年5 5岁，上幼儿园。家庭主要经济来岁，上幼儿园。家庭主要经济来源靠李女士。家中只有儿子有源靠李女士。家中只有儿子有12001200元的教育金保险。元的教育金保险。产品组合产品组合江苏江苏 王廷宏王廷宏 作品作品63人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析 李女士是这个家
113、庭的顶梁柱，她的健康问李女士是这个家庭的顶梁柱，她的健康问题直接决定家庭的将来生活状况。由于职业是出题直接决定家庭的将来生活状况。由于职业是出租行业，风险因素相对较高，加之压力大且饮食租行业，风险因素相对较高，加之压力大且饮食无规律，患病的几率也就相对较大，因而应尽早无规律，患病的几率也就相对较大，因而应尽早建立健康保障及高额意外保障，同时针对女性的建立健康保障及高额意外保障，同时针对女性的生理特征和家庭的特殊状况，搭配必要的医疗保生理特征和家庭的特殊状况，搭配必要的医疗保障，为家庭之主真正撑起全面的保护伞，实现障，为家庭之主真正撑起全面的保护伞，实现“真情护家真情护家”。64人寿保险公司培训
114、：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计投保产品投保产品被保人被保人缴费期限缴费期限保障期限保障期限保障金额保障金额年缴费用年缴费用太平怡康太平怡康李女士李女士20年年终身终身5万万1665太平一世太平一世李女士李女士至至60周岁周岁终身终身5万万790附加定期附加定期李女士李女士至至60周岁周岁至至60周岁周岁10万万260附加女性疾病附加女性疾病李女士李女士20年年至至65周岁周岁5万万435综合意外综合意外2006李女士李女士1年年1年年10万万400附加意外医疗附加意外医疗2006李女士李女士1年年1年年3000元元/次次85附加住院费用附加
115、住院费用2006李女士李女士1年年1年年2000元元/次次130附加手术费用附加手术费用2006李女士李女士1年年1年年2000元元/次次30附加住院津贴附加住院津贴2006李女士李女士1年年1年年50元元/天天80附加重症监护附加重症监护2006李女士李女士1年年1年年50元元/天天5合计合计3880每天约每天约10元元65人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示30岁岁100岁岁60岁岁65岁岁50岁岁105岁岁10万万20万万30万万5万万祝寿金祝寿金5万万祝寿金祝寿金意外身故保障意外身故保障 疾病身故保疾病身故保障障 重大疾病
116、保障重大疾病保障缴费曲线缴费曲线注：在领取身故利益时要相应冲减提前领取的大病费用注：在领取身故利益时要相应冲减提前领取的大病费用66人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦五、保险保障利益：五、保险保障利益：五、保险保障利益：五、保险保障利益：一一. .身故保障：身故保障：6060岁前意外身故保障高达岁前意外身故保障高达 3030万元万元， 60 60岁前疾病身岁前疾病身 故保障故保障2020万元，万元，6060岁后疾病身故保障岁后疾病身故保障1010万元。万元。二二. . 大病保障：患大病保障：患2525种重大疾病中一种或多种，种重大疾病中一种或多种， 65 65周岁前提前领周岁前提前领 取治疗
117、金取治疗金5 5万元，万元，如果该疾病符合女性特定种类如果该疾病符合女性特定种类疾疾 病再领取保险金病再领取保险金5 5万元万元，合计，合计1010万元万元；6565周岁后周岁后患患 病领取病领取 5 5万元。万元。三三. . 医疗保障：意外医疗费（含门诊）最高每次可报销医疗保障：意外医疗费（含门诊）最高每次可报销30003000元元 住院医疗费用、手术费用每次最高可报销住院医疗费用、手术费用每次最高可报销40004000元元四四. . 住院津贴：每次住院从第四天开始补助住院津贴：每次住院从第四天开始补助5050元元/ /天天，重症病房每，重症病房每 天再补助天再补助5050元元67人寿保险公
118、司培训：第二阶段-健康集锦销售方案销售方案一、险种组合特点一、险种组合特点一、险种组合特点一、险种组合特点: : : :A.A.利用一世、定期寿险、利用一世、定期寿险、IPAIPA等保费低且保障高险种与健康等保费低且保障高险种与健康险进行搭配，真正体现为客户着想，达到险进行搭配，真正体现为客户着想，达到“意外高保障、意外高保障、大病大保障、普通医疗有保障大病大保障、普通医疗有保障”的立体化结合，从而起到的立体化结合，从而起到关爱生命、真情护家的作用。关爱生命、真情护家的作用。B.B.针对女性特征组合怡康及针对女性特征组合怡康及附加女性疾病产品附加女性疾病产品，重点突出牛，重点突出牛马之年的健康
119、保障需求（马之年的健康保障需求（怡康产品相对福禄双至保费要低怡康产品相对福禄双至保费要低）。C.C.缴费设计了多种方式且有递减，既加长了高保障的时间又缴费设计了多种方式且有递减，既加长了高保障的时间又减轻了缴费的压力。减轻了缴费的压力。68人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理1、约访、接触话术、约访、接触话术 李姐你好！我是太平人寿的小王。上次乘车时我跟李姐你好！我是太平人寿的小王。上次乘车时我跟你讲的每天只要花费你讲的每天只要花费1010块钱左右，就能给你买下最高块钱左右，就能给你买下最高3030万万的健康意外综合保险的计划已经
120、给你做好，你看我是什么的健康意外综合保险的计划已经给你做好，你看我是什么时间给你讲解一下，是今天下午你到公司来还是明天中午时间给你讲解一下，是今天下午你到公司来还是明天中午我去找你？我去找你？ 李姐你好！感谢你亲自到公司来，可能要耽误你一李姐你好！感谢你亲自到公司来，可能要耽误你一点生意，不过你放心我只需要点生意，不过你放心我只需要1010分钟，有时候用几分钟能分钟，有时候用几分钟能够换来几万甚至几十万的财富，你说是吗？够换来几万甚至几十万的财富，你说是吗？69人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦2、说明、促成话术、说明、促成话术 李姐你好！这份计划书我给你设计的保费不高，每李姐你好！这份计划
121、书我给你设计的保费不高，每天只有天只有1010元左右，但是保障却很高！主要考虑到你职业的元左右，但是保障却很高！主要考虑到你职业的风险系数高，因而风险系数高，因而6060岁前意外保障高达岁前意外保障高达3030万元，万元，疾病身故疾病身故的保障为的保障为2020万元万元；同时由于你们经常驾车缺乏活动加上吃；同时由于你们经常驾车缺乏活动加上吃饭没有规律，因而生病的机会较高，所以在饭没有规律，因而生病的机会较高，所以在6565岁前重大疾岁前重大疾病的保障最高可达病的保障最高可达1010万万元，如果因为一般疾病住院治疗还元，如果因为一般疾病住院治疗还可在一定范围内可在一定范围内100%100%报销最
122、高每次报销最高每次40004000元元，住院，住院3 3天以上还天以上还有每天有每天5050元的误工补助元的误工补助，如果在重症病房就医每天除了，如果在重症病房就医每天除了5050元的误工费还有元的误工费还有5050元的营养费元的营养费呢！身体一直健康到百年身呢！身体一直健康到百年身故时保险公司还要返还故时保险公司还要返还1010万元万元（拿出笔在纸上画图说明并（拿出笔在纸上画图说明并比较），你看等于比较），你看等于没病当存钱；看病不花钱；每年存小钱；没病当存钱；看病不花钱；每年存小钱；最后拿大钱！最后拿大钱！怎么样？哎，李姐，你的身份证带来了吧？怎么样？哎，李姐，你的身份证带来了吧？（促成）
123、（促成）70人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦3、异议处理话术、异议处理话术 考虑是应该的！李姐，你家的情况我知道，我知道考虑是应该的！李姐，你家的情况我知道，我知道你们干出租这一行挣钱也很不容易，要知道你可是家庭的你们干出租这一行挣钱也很不容易，要知道你可是家庭的顶梁柱，你的健康直接关系你全家，问题出在别人身上是顶梁柱，你的健康直接关系你全家，问题出在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧！我给你设计的保费不高，故事，发生在自己身上就是悲剧！我给你设计的保费不高，每天只有每天只有1010块钱左右，就是考虑到你家的实际情况。风险块钱左右，就是考虑到你家的实际情况。风险可是无处不在，况且重大疾
124、病保险也并不是一保就生效，可是无处不在，况且重大疾病保险也并不是一保就生效，还有还有9090天的观察期，早一天投保早一天生效，相信我吧，天的观察期，早一天投保早一天生效，相信我吧，我会对你负责的，你的身份证号码是。（促成）我会对你负责的，你的身份证号码是。（促成）我再考虑考虑71人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦3、异议处理话术、异议处理话术 身份证没带没关系，你们的驾驶证上有号码。身份证没带没关系，你们的驾驶证上有号码。 新旧号码都一样，只要不过期就行。你们驾车不是新旧号码都一样，只要不过期就行。你们驾车不是有年审吗？应该不会过期！有年审吗？应该不会过期！ 号码是。（再次促成）号码是。（再
125、次促成）我身份证没带，新号码也记不清尾数72人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介工具一：工具一： 太平太平“无忧人生无忧人生”健康锦健康锦囊。囊。 通过无忧锦囊沟通健康理念，并可采用预先让客户进行阅读的方式增强风险意识，以达到在说明时促成的目的。73人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介三、配套行销工具名称及简介工具二：工具二： 太平太平“附加女性附加女性”、“太平怡康太平怡康”等等彩页彩页 通过彩页清晰、明了的了解
126、健康险的保障利益，强化购买欲望，使客户感觉到除了大病保障外还有超值的享受。74人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦太平太平“关爱教师健康关爱教师健康”理财计划理财计划一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：产品组合产品组合深圳深圳 刘惠萍刘惠萍 作品作品贾老师，男性，贾老师，男性，3030岁，未婚，不吸岁，未婚，不吸烟，身体健康，月收入烟，身体健康，月收入50005000元，工作非常元，工作非常认真负责，即将被学校提拔委以重任，有认真负责，即将被学校提拔委以重任，有很好的社会保障，没有购买过商业保险。很好的社会保障，没有购买过商业保险。75人寿保险公司培训：第二
127、阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析 教师职业在人们看来是一个非常光荣和受尊敬的行业，教师职业在人们看来是一个非常光荣和受尊敬的行业，但在社会赋予教师光环的背面，其实隐藏着很多不为人知但在社会赋予教师光环的背面，其实隐藏着很多不为人知的黑点，如承担过重的压力，因为家长在独生子女的教育的黑点，如承担过重的压力，因为家长在独生子女的教育方面输不起，于是对学校教育有强烈的期待，当孩子成长方面输不起，于是对学校教育有强烈的期待，当孩子成长与自己愿望出现偏差时则会迁怒于教师。教师的工作在全与自己愿望出现偏差时则会迁怒于教师。教师的工作在全体社会成员的监督之下，处
128、于社会舆论的焦点，压力自然体社会成员的监督之下，处于社会舆论的焦点，压力自然是其他职业所无法体会的。是其他职业所无法体会的。 社会的压力，加上教师职业的特殊性，直接影响着许社会的压力，加上教师职业的特殊性，直接影响着许多教师的身体健康和心理健康，心理问题和心理疾病的产多教师的身体健康和心理健康，心理问题和心理疾病的产生又对身体造成很大的伤害。教师累死在讲台上的案例屡生又对身体造成很大的伤害。教师累死在讲台上的案例屡见不鲜。见不鲜。76人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析 据数据显示教师群体罹患脑血管疾病的危险性最高，据数据显示教师群体罹患脑血管疾
129、病的危险性最高，其次为罹患心血管病的危险性，再次为罹患肿瘤的危险性；其次为罹患心血管病的危险性，再次为罹患肿瘤的危险性；前两者的发病危险性明显高于正常人群。前两者的发病危险性明显高于正常人群。 教师长期站立授课、伏案批改作业等工作使颈肩腰椎教师长期站立授课、伏案批改作业等工作使颈肩腰椎病、静脉曲张等成了老师的常见病。病、静脉曲张等成了老师的常见病。 所以在教师退休年老之后，因心脑血管疾病、颈肩腰所以在教师退休年老之后，因心脑血管疾病、颈肩腰椎病、静脉曲张等职业病引发的慢性疾病的概率也是明显椎病、静脉曲张等职业病引发的慢性疾病的概率也是明显高于正常人群的，在退休之后他们因此所付出的高昂的医高于正
130、常人群的，在退休之后他们因此所付出的高昂的医疗费用也是摆在教师人群中的现实问题。疗费用也是摆在教师人群中的现实问题。 据数据显示占社会人口据数据显示占社会人口1818的老年人，消耗了近的老年人，消耗了近8080的总医疗费用。的总医疗费用。6060岁以下病人平均住院费用为岁以下病人平均住院费用为5471.35471.3元，元，老年人则为老年人则为9443.59443.5元，是前者的元，是前者的1.71.7倍。倍。77人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析今年是第今年是第2020个教师节了，教师节的主题是个教师节了，教师节的主题是“光荣的人光荣的人民教
131、师民教师”，社会各界一起努力，使教师的职业真正地光荣，社会各界一起努力，使教师的职业真正地光荣起来吧！起来吧！注：教师罹患疾病注：教师罹患疾病脑血管疾病脑血管疾病、心血管病、肿瘤、心血管病、肿瘤 、颈肩腰椎病、静脉曲张、颈肩腰椎病、静脉曲张、脑供血不足、机体疲劳缺氧状态、三高、脂肪肝、前列腺脑供血不足、机体疲劳缺氧状态、三高、脂肪肝、前列腺肿大、妇科疾病如女性乳腺癌、肺部血液循环障碍、消化肿大、妇科疾病如女性乳腺癌、肺部血液循环障碍、消化道功能不全、咽炎和鼻部过敏、心理枯竭等道功能不全、咽炎和鼻部过敏、心理枯竭等78人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组
132、合设计三、险种组合设计险种险种保额保额缴费期缴费期保险期限保险期限年缴费年缴费福禄双至福禄双至5 5万万3030年年100100岁岁11451145提前给付重疾提前给付重疾5 5万万3030年年100100岁岁310310高诊无忧终身医疗高诊无忧终身医疗8080元元2020年年终身终身2720.82720.8高诊无忧附加终身高诊无忧附加终身寿险寿险1010万万2020年年终身终身882882合计合计5057.85057.879人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、设计思路四、设计思路四、设计思路四、设计思路 贾老师，工作认真负责，承受着很大的工作量；贾老师，工作认真负责，承受着很大的工作量；
133、又有晋升机会，以后面临的工作压力会更大，贾老师又有晋升机会，以后面临的工作压力会更大，贾老师面临身体健康的风险不容忽视。贾老师的学校提供较面临身体健康的风险不容忽视。贾老师的学校提供较好的社会保障，减轻了购买商业保险缴费的压力，本好的社会保障，减轻了购买商业保险缴费的压力，本商业保障着重为合适的大病保障和退休之后所面临慢商业保障着重为合适的大病保障和退休之后所面临慢性病费用支出的有力补充，弥补社保性病费用支出的有力补充，弥补社保“保而不报保而不报”的的缺陷，突破社保报销范围，是社保的有利补充。缺陷，突破社保报销范围，是社保的有利补充。80人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦五、客户利益演示五、
134、客户利益演示五、客户利益演示五、客户利益演示每天仅需每天仅需13.913.9元元, ,贾老师就可获享贾老师就可获享住院津贴最住院津贴最高为高为9696元元/ /天，保额最高为天，保额最高为1212万元的终身医疗保障，以万元的终身医疗保障，以及及5 5万元的终身重疾保障。万元的终身重疾保障。每每5 5个保单年度个保单年度, ,贾老师若未发生医疗理赔，则可以获贾老师若未发生医疗理赔，则可以获得一次无理赔奖励，直接增加终身医疗保额，最高可增加得一次无理赔奖励，直接增加终身医疗保额，最高可增加至终向医疗基本保额的至终向医疗基本保额的120%120%。保单保单年度年度1-5年若若未未发发生生理理赔赔6-
135、10若若未未发发生生理理赔赔11-15若若未未发发生生理理赔赔16-20若若未未发发生生理理赔赔21及以后终身终身医疗医疗保额保额10万80元/天10.5万84元/天11万88元/天11.5万92元/天12万96元/天3030岁男，购买岁男，购买岁男，购买岁男，购买“ “关爱教师健康关爱教师健康关爱教师健康关爱教师健康” ”理财计划理财计划理财计划理财计划81人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦保障利益保障利益具体描述具体描述保障额度保障额度保障期保障期医疗保障住院津贴保险金至少80元/天,最高96元/天无免赔天数,每次最高180天终身重症监护津贴保险金至少80元/天,最高96元/天无免赔天数
136、,每次最高180天15种重大手术津贴每种最低4000元,最高4800元普通门急诊及住院医疗费用保险金(不受社保限制)每年最高报销4800元60-75周岁剩余保额范围内不设年度限额75周岁以后医疗保障累计给付不超过10-12万重大疾病保障25种重大疾病保险金5万元(保额随分红逐年递增)至100周岁终末期疾病保险金5万元(保额随分红逐年递增)特种疾病津贴(冠状动脉成形术)5000元(保额随分红逐年递增)人身保障身故保险金最高17万-医疗理赔金额至100周岁豁免利益交费期内全残或不幸遭遇25种重大疾病中的任何一种,则免交余下保费,所享受的各项保障利益不变.交费期内满期给付祝寿金5万元(保额随分红逐年
137、递增)100周岁无理赔奖励无理赔奖励20年贾老师可以享受的保障利益如下贾老师可以享受的保障利益如下: :82人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析销售方案销售方案医疗保障到终身，保证续保无烦恼医疗保障到终身，保证续保无烦恼突破社保来报销，病发高峰我来保突破社保来报销，病发高峰我来保若无理赔有奖励，健康增值保到老若无理赔有奖励，健康增值保到老住院重症加手术，普通门诊也报销住院重症加手术，普通门诊也报销重疾全残双豁免，免赔天数也取消重疾全残双豁免，免赔天数也取消关爱教师真正好，光荣教师我来保关爱教师真正好，光荣教师我来保83人寿保险公司
138、培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理约访话术约访话术业务员：贾老师您好，最近身体好吗？业务员：贾老师您好，最近身体好吗？贾老师：还好，有什么事情吗？贾老师：还好，有什么事情吗？业务员：今年是第业务员：今年是第2020个教师节，祝你节日快乐！我有一些问题想个教师节，祝你节日快乐！我有一些问题想请教您，不知您这两天什么时候方便？请教您，不知您这两天什么时候方便？贾老师：这个嘛？贾老师：这个嘛？业务员：只是有几个问题想讨教一下，相信您也一定会从中受益业务员：只是有几个问题想讨教一下，相信您也一定会从中受益的，您看我今天下午或者明天上午去您那一次好吗
139、？的，您看我今天下午或者明天上午去您那一次好吗？贾老师：这样啊，那明天吧。贾老师：这样啊，那明天吧。84人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦接触话术接触话术业务员：贾老师，上半年您又培养了很多优秀的学生，真是羡慕你的能业务员：贾老师，上半年您又培养了很多优秀的学生，真是羡慕你的能力，这次见面发现您瘦了，您一定要保重身体呀。力，这次见面发现您瘦了，您一定要保重身体呀。贾老师：谢谢贾老师：谢谢业务员：以前我一直认为教师的职业受人尊敬而轻松，当这次教师节来业务员：以前我一直认为教师的职业受人尊敬而轻松，当这次教师节来临的时候，我发现网上媒体关于教师身体和心理健康的评论对我的触动临的时候，我发现网上媒
140、体关于教师身体和心理健康的评论对我的触动很大，想不到你们教师面临着这么大的压力，这是我带来的一份网上下很大，想不到你们教师面临着这么大的压力，这是我带来的一份网上下载的谁来关注教师健康资料，希望贾老师能在付出的同时，保养好载的谁来关注教师健康资料，希望贾老师能在付出的同时，保养好您的身体。这也是我这次见您的目的。您的身体。这也是我这次见您的目的。贾老师：谢谢贾老师：谢谢业务员：贾老师，国家做了很多动作来关心你们，给你们提升工资待遇，业务员：贾老师，国家做了很多动作来关心你们，给你们提升工资待遇，提供很好的福利保障，我也希望能为你做些什么。提供很好的福利保障，我也希望能为你做些什么。贾老师：谢谢
141、你的关心贾老师：谢谢你的关心业务员：贾老师，我是从事保险工作的，当我看到网上的资料后，我也业务员：贾老师，我是从事保险工作的，当我看到网上的资料后，我也给您提供一些保障方面的建议，您看合适不合适。给您提供一些保障方面的建议，您看合适不合适。贾老师：您说说看。贾老师：您说说看。85人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦促成话术促成话术业务员：贾老师，不知您同意不同意，根据教师常见的和高业务员：贾老师，不知您同意不同意，根据教师常见的和高发的疾病，以后您退休之后会慢慢变成慢性病或富贵病，为发的疾病，以后您退休之后会慢慢变成慢性病或富贵病，为此所付出的医疗费用是非常昂贵的，目前的社保也只能支付此所付出
142、的医疗费用是非常昂贵的，目前的社保也只能支付一部分费用。一部分费用。贾老师贾老师：对：对业务员：而我提供的这款计划，充分考虑到您目前所拥有的业务员：而我提供的这款计划，充分考虑到您目前所拥有的社保待遇，增加了您退休之后因职业病引发的慢性病所支出社保待遇，增加了您退休之后因职业病引发的慢性病所支出的高昂医疗费用。如真是不幸患上重大疾病，您在社保的报的高昂医疗费用。如真是不幸患上重大疾病，您在社保的报销上还可以给您一笔销上还可以给您一笔5万元的现金，可接受更好的治疗，您万元的现金，可接受更好的治疗，您不用再交保费，您所享受的医疗保障利益不受丝毫影响。不用再交保费，您所享受的医疗保障利益不受丝毫影响
143、。86人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦异议处理话术异议处理话术业务员：您的想法我理解。大多数人都会这么认为。根据业务员：您的想法我理解。大多数人都会这么认为。根据调查数据显示，人到老年时患病的几率会更高，这表现在调查数据显示，人到老年时患病的几率会更高，这表现在这几方面：这几方面： 第一，在我国排在人类死亡第一，在我国排在人类死亡“疾病谱疾病谱”最前列的疾病是心最前列的疾病是心血管病、脑血管病、恶性肿瘤以及呼吸系统疾病等，这些血管病、脑血管病、恶性肿瘤以及呼吸系统疾病等，这些疾病与年龄都有一定的正相关性，而且是你们教师的高发疾病与年龄都有一定的正相关性，而且是你们教师的高发疾病。随着人群生
144、存时间的长久，此类疾病的发病率呈现疾病。随着人群生存时间的长久，此类疾病的发病率呈现增高的趋势；增高的趋势；贾老师：这款计划确实不错，但社保应该够了吧？贾老师：这款计划确实不错，但社保应该够了吧？87人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦异议处理话术异议处理话术第二，占社会人口第二，占社会人口18的老年人，消耗了近的老年人，消耗了近80的总医疗的总医疗费用。费用。 而更多的医疗费用支出都发生在慢性疾病的治疗上，而更多的医疗费用支出都发生在慢性疾病的治疗上，好一点的药都是社保不报销的。而提供的这款计划，您花好一点的药都是社保不报销的。而提供的这款计划，您花多少钱都可以在最多多少钱都可以在最多12万
145、以内给您报销，不受社保用药的万以内给您报销，不受社保用药的限制，用不完还可以给后代。限制，用不完还可以给后代。88人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具行销工具名称：行销工具名称：相关的关于教师健康资料；相关的关于教师健康资料；相关的关于老年医疗费用支出资料；相关的关于老年医疗费用支出资料；福禄双至组合彩页；福禄双至组合彩页；高诊无忧彩页。高诊无忧彩页。 89人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦“健康无忧、保障有理健康无忧、保障有理”实惠计划实惠计划一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍： 30 30
146、岁的武先生不嗜烟酒，原来在航空公司工作，有着相当不错的收岁的武先生不嗜烟酒，原来在航空公司工作，有着相当不错的收入和福利。年薪入和福利。年薪1515万元，单位还为他办理了齐全的社会和团体保险。万元，单位还为他办理了齐全的社会和团体保险。今年今年6 6月份，武先生辞去了公职，准备与朋友合伙开设贸易公司。不月份，武先生辞去了公职，准备与朋友合伙开设贸易公司。不久前，因病住院一周，需要自付的医药费让武先生深刻认识到，需要买一久前，因病住院一周，需要自付的医药费让武先生深刻认识到，需要买一份商业健康保险来保障自己和家人。份商业健康保险来保障自己和家人。武太太是中学老师，收入不高但很稳定，女儿已经进幼儿
147、园。武太太是中学老师，收入不高但很稳定，女儿已经进幼儿园。 武先生希望每年以不超过武先生希望每年以不超过2 2万元的保费，为自己打造一个综合的健万元的保费，为自己打造一个综合的健康保障计划。同时，武先生康保障计划。同时，武先生“经济头脑不错经济头脑不错”，希望有返还型的健康保险。，希望有返还型的健康保险。产品组合产品组合上海上海 黄宜平黄宜平 作品作品90人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析构筑两道安全防线构筑两道安全防线 从有着相当不错收入和福利的航空公司离职，到与朋友合伙开公司，武从有着相当不错收入和福利的航空公司离职，到与朋
148、友合伙开公司，武先生经历了人生重大的转折。虽然事业可望有大的突破，但也带来很多不可先生经历了人生重大的转折。虽然事业可望有大的突破，但也带来很多不可预测的风险。为此，构筑一张家庭财务安全网是必不可少的。这张安全网有预测的风险。为此，构筑一张家庭财务安全网是必不可少的。这张安全网有两道防线，一道是稳妥地经营自己的公司；另一道是构筑自身的保障，以抵两道防线，一道是稳妥地经营自己的公司；另一道是构筑自身的保障，以抵御一旦发生意外或疾病时所带来的收入损失，以及给家庭带来的经济压力。御一旦发生意外或疾病时所带来的收入损失，以及给家庭带来的经济压力。投保三原则投保三原则1.1.社会保险延续。社会保险延续。
149、对自由职业者和个体经济从业者来说，社会保险是对对自由职业者和个体经济从业者来说，社会保险是对生老病死最基本的保障，建议武先生及时办理和延续社会保险，切莫中止社生老病死最基本的保障，建议武先生及时办理和延续社会保险，切莫中止社会保险。会保险。2.2.保险产品合理配备。保险产品合理配备。购买保险要切合实际，突出重点，量力而行，分购买保险要切合实际，突出重点，量力而行，分步实施，考虑到创业期间的高风险程度，建议首先投保高保障的保险产品。步实施，考虑到创业期间的高风险程度，建议首先投保高保障的保险产品。3.3.合伙共保至关重要。合伙共保至关重要。建议武先生的合伙人也要完善自身的保障，抵御建议武先生的合
150、伙人也要完善自身的保障，抵御一旦对方发生意外或疾病时给公司带来收入损失或运营中止。一旦对方发生意外或疾病时给公司带来收入损失或运营中止。91人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计投保产品被保人缴费期限保障期限保障份额年缴费用福禄双至武先生30年终身10万元2290附加重疾武先生30年终身10万元620太平一生武先生30年终身2万元1046附加寿南武先生30年60周岁60万元14700综合意外武先生1年1年25万元500意外医疗武先生1年1年5千/次62.5住院医疗武先生1年1年5千/次325手术医疗武先生1年1年5千/次75住院津贴
151、武先生1年1年50元/天80重症津贴武先生1年1年50元/天5合计97万元19703.592人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析买足身故保障。买足身故保障。考虑到武太太的收入不高，武先生是经济支柱，而他考虑到武太太的收入不高，武先生是经济支柱，而他在外奔波，遭遇意外风险的几率上升，因此设计了在外奔波，遭遇意外风险的几率上升，因此设计了2525万元的意外保险，加万元的意外保险，加上上1010万元的福禄双至终身寿险和万元的福禄双至终身寿险和2 2万元的太平一生，风险保障达到万元的太平一生，风险保障达到3737万元。万元。重视大病保障。
152、重视大病保障。武先生已过而立之年，过重的压力很容易让身体健康武先生已过而立之年，过重的压力很容易让身体健康受到损害，所以设计了受到损害，所以设计了1515万元的重大疾病保险，提供万元的重大疾病保险，提供2525种重大疾病保障、种重大疾病保障、所有终末期疾病保障，以及对几种发病率高的特种疾病提供手术津贴。保所有终末期疾病保障，以及对几种发病率高的特种疾病提供手术津贴。保额可逐年递增，随着年龄增加，不断补充保障。额可逐年递增，随着年龄增加，不断补充保障。完善医疗保障。完善医疗保障。武先生因病住院给自己敲响了警钟，完善医疗保障乃武先生因病住院给自己敲响了警钟，完善医疗保障乃当务之急。为他设计当务之急
153、。为他设计IPAIPA综合医疗保障计划，包括意外医疗、住院医疗以及综合医疗保障计划，包括意外医疗、住院医疗以及住院津贴等全套的保障，同时在住院津贴等全套的保障，同时在6060周岁前每三年可领取周岁前每三年可领取10001000元的门诊津贴，元的门诊津贴，6060周岁以后每三年领取周岁以后每三年领取20002000元的门诊津贴。元的门诊津贴。 保费返还。保费返还。根据武先生根据武先生“返还型健康险返还型健康险”的需求，本计划的需求，本计划3030年累计缴年累计缴费费599930599930元，元，6060周岁一次性返其还所缴保费周岁一次性返其还所缴保费600000600000元增额红利终了红元增
154、额红利终了红利，最终还可留下利，最终还可留下1212万元的免税遗产。万元的免税遗产。销售方案销售方案93人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理约访、接触话术约访、接触话术业务员：武先生您好，前段时间听说您生病住院了，康复的还好吗？业务员：武先生您好，前段时间听说您生病住院了，康复的还好吗？（发自内心的真诚问候，拉进与客户之间的距离发自内心的真诚问候，拉进与客户之间的距离）武先生：还好，谢谢您。武先生：还好，谢谢您。业务员：现在的医疗费用确实很高，所以保重自己的身体很重要。最近业务员：现在的医疗费用确实很高，所以保重自己的身体很重要。
155、最近我们公司推出了一套新的健康保险组合，属于返还型的，也就是意外门我们公司推出了一套新的健康保险组合，属于返还型的，也就是意外门诊和疾病住院都可以报销，到您诊和疾病住院都可以报销，到您6060岁的时候把您缴的保费还全部还给您。岁的时候把您缴的保费还全部还给您。（用用“返还型健康保险返还型健康保险”吸引客户的爱好和需求吸引客户的爱好和需求）武先生：不是医疗保险都是消费型的吗？武先生：不是医疗保险都是消费型的吗？业务员：这套产品是我们公司的经典组合，相信您一定会感兴趣的。您业务员：这套产品是我们公司的经典组合，相信您一定会感兴趣的。您明天上午有空还是下午有空，我上门给您做一个详细的介绍。明天上午有
156、空还是下午有空，我上门给您做一个详细的介绍。（留下伏笔，自然过渡到见面预约留下伏笔，自然过渡到见面预约）武先生：好啊，那就明天上午吧，我在公司等您。武先生：好啊，那就明天上午吧，我在公司等您。94人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理说明、促成话术说明、促成话术业务员：武先生，我们的这套产品，用一个例子来说明，您可能会更加业务员：武先生，我们的这套产品，用一个例子来说明，您可能会更加感兴趣的。感兴趣的。 武先生：什么例子？武先生：什么例子？ 业务员：现在您请一个私人医生，平均每月付给他业务员：现在您请一个私人医生，平均每月付给他16
157、661666元左右的工资，元左右的工资，享受他带给您免费的医疗服务（包括意外医疗、住院医疗、手术费报销享受他带给您免费的医疗服务（包括意外医疗、住院医疗、手术费报销和住院补贴等等），同时每三年他必须给您和住院补贴等等），同时每三年他必须给您10001000元的门诊津贴，元的门诊津贴，6060岁以岁以后每三年给付后每三年给付20002000元。如果他照顾您不周，使您产生重大疾病，他必须元。如果他照顾您不周，使您产生重大疾病，他必须额外给您额外给您1010万元的保险金，若发生意外事故，他必须赔偿您家人不低于万元的保险金，若发生意外事故，他必须赔偿您家人不低于3737万元的赔偿金。到了您万元的赔偿金
158、。到了您6060周岁的时候，您可以辞退他，他必须把您给周岁的时候，您可以辞退他，他必须把您给他的长达他的长达3030年的工资加上年的工资加上3030年的红利全部还给您，同时还给您的家人留年的红利全部还给您，同时还给您的家人留下下1212万元的的免税遗产。谁都愿意拥有这么一个一举多得的私人医生，万元的的免税遗产。谁都愿意拥有这么一个一举多得的私人医生，相信武先生也会感兴趣的，是吗？相信武先生也会感兴趣的，是吗？ （用通俗易懂的例子说明，便于客户理解和接受）（用通俗易懂的例子说明，便于客户理解和接受）95人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话
159、术处理说明、促成话术说明、促成话术武先生：有这么好吗？你详细说说，我每年的保费不要超过武先生：有这么好吗？你详细说说，我每年的保费不要超过2 2万元。万元。 业务员：业务员：30303939周岁您每年缴纳周岁您每年缴纳19658.5019658.50元，元，40404949周岁您每年缴纳周岁您每年缴纳19938.5019938.50元，元，50506060周岁您每年缴纳周岁您每年缴纳2026120261元，元，3030年累计缴费年累计缴费599930599930元。元。在这在这3030年当中，您可以免费享受以下保障（详述产品的保险利益）；到年当中，您可以免费享受以下保障（详述产品的保险利益）；
160、到了您了您6060周岁的时候，我们公司一次性还给您所缴的保费周岁的时候，我们公司一次性还给您所缴的保费6060万元，同时还万元，同时还很人性化的给您公司长达很人性化的给您公司长达3030年之久的红利分配，您觉得怎么样？年之久的红利分配，您觉得怎么样？ 武先生：是不错。武先生：是不错。业务员：您的身份证呢？（业务员：您的身份证呢？（拿出投保单，跟进促成动作拿出投保单，跟进促成动作） 96人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理异议处理话术异议处理话术武先生：这个产品好是很好，那比如我在保险期间看过病，你们公武先生：这个产品好是很好，那比
161、如我在保险期间看过病，你们公司也会在我司也会在我6060周岁的时候，返还保费吗？不会打折扣吗？周岁的时候，返还保费吗？不会打折扣吗？ 业务员：公司会按照刚才我所说的金额给付，并在保单上确定，不业务员：公司会按照刚才我所说的金额给付，并在保单上确定，不会打折扣的。会打折扣的。武先生：还有一个问题，到了我武先生：还有一个问题，到了我6060岁的时候，岁的时候，6060万元已经不值钱了。万元已经不值钱了。 业务员：您说得对，我们公司已经考虑到您说的这个问题了，这套组业务员：您说得对，我们公司已经考虑到您说的这个问题了，这套组合是保额递增型的，就是为了低于通货膨胀的，所以您尽管放心。合是保额递增型的，
162、就是为了低于通货膨胀的，所以您尽管放心。注：一些业务员认为健康保险都是消费型的（也有一些保险理念不是很充分的注：一些业务员认为健康保险都是消费型的（也有一些保险理念不是很充分的客户，认为消费型的产品不划算而不愿购买），所以面对客户的异议难以促成，客户，认为消费型的产品不划算而不愿购买），所以面对客户的异议难以促成，运用健康险寿比南山组合，可以较好的解决这个问题。当然，对于经济实力运用健康险寿比南山组合，可以较好的解决这个问题。当然，对于经济实力有限的客户，可以采用有限的客户，可以采用“太平一世寿比南山太平一世寿比南山IPA”IPA”组合。组合。97人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行
163、销工具三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具行销工具照片行销工具照片行销工具使用方式说明：行销工具使用方式说明：行销工具名称及简介：行销工具名称及简介：利用太平人寿之友作为和客户沟通的工具，利用太平人寿之友作为和客户沟通的工具，借此机会和客户谈起健康话题，用活生生的案例借此机会和客户谈起健康话题，用活生生的案例和事实触动客户的神经，让客户对于健康保障引和事实触动客户的神经，让客户对于健康保障引起高度重视。起高度重视。 1 1、通过邮寄、电子邮件等方式发给准客户、通过邮寄、电子邮件等方式发给准客户 2 2、在医院门口发给病人家属、在医院门口发给病人家属 3 3、定期送给老客户，以此提高
164、服务质量并加、定期送给老客户，以此提高服务质量并加保保98人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦健康一世理财保障方案健康一世理财保障方案一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：投保人：王老师，投保人：王老师，2828岁，女，已婚，教师工作，月收岁，女，已婚，教师工作，月收 入入 2000 2000元，是家中独女，想给母亲买保险。元，是家中独女，想给母亲买保险。 被保险人：刘女士，女，被保险人：刘女士，女，5252岁，系投保人母亲，原企岁，系投保人母亲，原企 业职工，企业改制后内退在家，有社保。业职工，企业改制后内退在家，有社保。产品组合产品组合青岛青岛青岛青岛 张
165、维波张维波张维波张维波 作品作品作品作品99人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析（1 1）担心母亲身体健康问题，特别是重大疾病的发生）担心母亲身体健康问题，特别是重大疾病的发生（2 2）母亲年龄大容易发生意外伤害，担心多次产生的医疗费用）母亲年龄大容易发生意外伤害，担心多次产生的医疗费用（3 3）转嫁自身因老人健康问题带给自己的经济风险）转嫁自身因老人健康问题带给自己的经济风险（4 4）注重收益，想为老人未来攒一笔资金）注重收益，想为老人未来攒一笔资金（5 5）两人计划近期要孩子，费用每月存最多不超过）两人计划近期要孩子，费用每月
166、存最多不超过300300元元100人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计险种名称险种名称保额保额( (元元) )交费期交费期保费保费( (元元) )利益利益太平一世终身寿太平一世终身寿险险(1016)(1016)60000600001515年年27302730祝寿金：祝寿金：6000060000元元(105(105岁时岁时) )身故保险金：身故保险金：6000060000元元综合意外伤害保综合意外伤害保险险2006(1054)2006(1054)1000001000001 1年年200200残疾保险金：残疾保险金：100001000
167、0元元100000100000元元身故保险金：身故保险金：100000100000元元烧烫伤保险金：烧烫伤保险金：4000040000元元100000100000元元附加意外伤害医附加意外伤害医疗保险疗保险2006(1061)2006(1061)300030001 1年年39.339.3意外伤害医药费保险金：因意外伤害引起的住院治意外伤害医药费保险金：因意外伤害引起的住院治疗费用疗费用( (包括门诊包括门诊)100)100报销，一年不限次数，报销，一年不限次数，每次报销可达每次报销可达30003000元元附加住院费用补附加住院费用补偿医疗保险偿医疗保险2006(1060)2006(1060)2
168、00020001 1年年300300住院费用补偿金：每次给付可达住院费用补偿金：每次给付可达20002000元元附加手术费补偿附加手术费补偿医疗保险医疗保险2006(1059)2006(1059)200020001 1年年7070手术费补偿金：每次给付可达手术费补偿金：每次给付可达20002000元元附加住院津贴医附加住院津贴医疗保险疗保险2006(1057)2006(1057)20201 1年年6262住院津贴保险金：住院津贴保险金：( (实际住院天数实际住院天数3 3天天)20)20元元附加重病监护津附加重病监护津贴医疗保险贴医疗保险2006(1058)2006(1058)20201 1年
169、年3 3重病监护津贴保险金：实际入住重病监护病房天数重病监护津贴保险金：实际入住重病监护病房天数2020元元总计：3404.3元 每月：283.69元101人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、客户利益演示（可采用图表和文字结合形式）四、客户利益演示（可采用图表和文字结合形式）四、客户利益演示（可采用图表和文字结合形式）四、客户利益演示（可采用图表和文字结合形式）演演示示说说明明（1 1）保障：）保障：52-6052-60岁，意外身故岁，意外身故1616万保障；残疾、烧烫伤最高万保障；残疾、烧烫伤最高1010万；疾病身故终身万；疾病身故终身6 6万万 保障。保障。（2 2）医疗：意外伤害门诊
170、、住院，疾病住院报销，住院补贴）医疗：意外伤害门诊、住院，疾病住院报销，住院补贴6060岁前一网打尽，有效补岁前一网打尽，有效补充社保不足。充社保不足。（3 3）收益：稳步提高，共投入）收益：稳步提高，共投入4954049540元，收益元，收益6000060000元。元。（4 4）交费：头）交费：头8 8年每年年每年34053405元，后元，后7 7年每年年每年27302730，缓解后期交费压力。，缓解后期交费压力。年龄年龄金额（万元）金额（万元）0岁岁52岁岁60岁岁67岁岁105岁岁交费曲线交费曲线保障曲线保障曲线收益曲线收益曲线示例示例16610102人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦
171、一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析（1 1）给自己攒下一笔现金的同时为父母提供一份保障。满）给自己攒下一笔现金的同时为父母提供一份保障。满足客户储蓄、理财、转嫁老人患重疾或身后处理后事方面的足客户储蓄、理财、转嫁老人患重疾或身后处理后事方面的经济需求。经济需求。（2 2）解决自己担心的父母的小病医疗问题（）解决自己担心的父母的小病医疗问题（52526060岁），岁），特别是在自己结婚生子的头特别是在自己结婚生子的头8 8年（年（28283636），因为孩子上小），因为孩子上小学以前花费较大，父母随着年龄增长患病几率也增大。学以前花费较大，父母随着年龄增长患病几率也
172、增大。（3 3）针对）针对5050岁以上客户的特点，发生重疾后一般采用保守岁以上客户的特点，发生重疾后一般采用保守治疗，所以用一世取代重疾类产品，既能解决医疗费用问题，治疗，所以用一世取代重疾类产品，既能解决医疗费用问题，又能满足年轻客户有收益的心理需求。又能满足年轻客户有收益的心理需求。销售方案销售方案103人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理约访、接触话术约访、接触话术 王老师您好，您上次讲想给母亲做份保险，您可是王老师您好，您上次讲想给母亲做份保险，您可是真有爱心，现在像您这样有责任心的年轻人可真是不多！真有爱心，现在像您这
173、样有责任心的年轻人可真是不多！阿姨真有福气！但您知道，老人买保险不是很好买，我阿姨真有福气！但您知道，老人买保险不是很好买，我花了两天时间特意给阿姨设计了一个方案，我觉得非常花了两天时间特意给阿姨设计了一个方案，我觉得非常适合，想征求一下您的意见，所以请您安排个时间，我适合，想征求一下您的意见，所以请您安排个时间，我们共同探讨一下。们共同探讨一下。 您看是明天上午还是下午比较方便？您看是明天上午还是下午比较方便？104人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦说明、促成话术说明、促成话术第一步：给母亲的保障利益说明第一步：给母亲的保障利益说明 您每年为自己存您每年为自己存34053405元，可以为母
174、亲提供元，可以为母亲提供30003000元元/ /次的意外医疗费用报销（包含门诊），一年次数不限，次的意外医疗费用报销（包含门诊），一年次数不限，20002000元元/ /次的住院费用报销，扣除自费药后都是次的住院费用报销，扣除自费药后都是100100报，报，另外还提供另外还提供2000/2000/次的手术费用和每天次的手术费用和每天2020或或4040元的住院元的住院补贴补贴。 老人忙了一辈子，年龄大了磕磕碰碰、感冒发烧都老人忙了一辈子，年龄大了磕磕碰碰、感冒发烧都是难免的，我想在您是难免的，我想在您3636岁以前，正好是您孩子花销比较岁以前，正好是您孩子花销比较大的时候，每次千儿八百的医疗
175、费也不是个小数，老人大的时候，每次千儿八百的医疗费也不是个小数，老人有这样一份保障我想对您再合适不过了。有这样一份保障我想对您再合适不过了。105人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦第二步：客户理财利益说明第二步：客户理财利益说明 虽然有如此的保障，但您要清楚，存的钱始终是您虽然有如此的保障，但您要清楚，存的钱始终是您的，因为的，因为2424小时后，阿姨就有了小时后，阿姨就有了1616万的意外身故保障，万的意外身故保障，1010万的残疾烧烫伤保障直到万的残疾烧烫伤保障直到6060岁，和岁，和6 6万元的终身身故保万元的终身身故保障。阿姨有福气，一定会有一个幸福的晚年，等到老人障。阿姨有福气，一
176、定会有一个幸福的晚年，等到老人百年以后，这百年以后，这6 6万元正好还是花在老人身上，而您总共才万元正好还是花在老人身上，而您总共才交了交了4900049000多元。您是家里的独子，这笔钱您是迟早要准多元。您是家里的独子，这笔钱您是迟早要准备的啊！备的啊！第三步：促成第三步：促成 这样，我明天就开始帮您存这笔钱，完成这个心愿，这样，我明天就开始帮您存这笔钱，完成这个心愿，同时把您的财务风险转嫁给我们公司，您看可以吗？同时把您的财务风险转嫁给我们公司，您看可以吗？106人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦异议处理话术异议处理话术客户：这里面没有大病的保障啊？客户：这里面没有大病的保障啊？业务员：
177、是这样，王老师，您讲的很有道理。我开始跟您的业务员：是这样，王老师，您讲的很有道理。我开始跟您的想法一样，回去做了一个重大疾病保险，同样是想法一样，回去做了一个重大疾病保险，同样是6 6万的保障，万的保障，1515年交，一年要交年交，一年要交42004200元啊！这也是我为什么说老人买保险元啊！这也是我为什么说老人买保险比较难找到合适的的原因。比较难找到合适的的原因。（老人年龄大，买重疾费用高）（老人年龄大，买重疾费用高） 但是您不用担心，我给您做的这套计划同样能解决您的但是您不用担心，我给您做的这套计划同样能解决您的问题。问题。（打消客户顾虑）（打消客户顾虑）107人寿保险公司培训：第二阶段
178、-健康集锦 我们知道，我们知道，6060岁左右的老人一旦确诊患了重大疾病，岁左右的老人一旦确诊患了重大疾病，比如癌症，大夫一般建议保守治疗，即使手术住院效果比如癌症，大夫一般建议保守治疗，即使手术住院效果也不会太好，因为老人的体质跟我们年轻人不能比，您也不会太好，因为老人的体质跟我们年轻人不能比，您认同吗？认同吗？ 因为有了因为有了6 6万元的终身身故保障，即使老人手术、万元的终身身故保障，即使老人手术、住院花了大量的医药费，甚至借了朋友钱，也没有关系，住院花了大量的医药费，甚至借了朋友钱，也没有关系，因为事后我们可以用这笔钱去弥补这一切损失，您说对因为事后我们可以用这笔钱去弥补这一切损失，您
179、说对吗？吗？ 这也是我给您推荐这个计划的最大原因，也正好在这也是我给您推荐这个计划的最大原因，也正好在您的预算之内。您的预算之内。（分析组合优势，既能解决问题，又能（分析组合优势，既能解决问题，又能满足客户理财需求）满足客户理财需求） 您看，今天我就帮您办一下手续，五分钟时间，可您看，今天我就帮您办一下手续，五分钟时间，可以吗？以吗？（及时促成）（及时促成）108人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦还本健康保障计划还本健康保障计划一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：这是一个幸福和睦的三口之家。女主人这是一个幸福和睦的三口之家。女主人王女士，王女士，3434周
180、岁，周岁，非吸烟，个体老板，年收入非吸烟，个体老板，年收入3030万元万元，男主人刘先生男主人刘先生3737周岁，周岁，是一位政府公务员，还有一个是一位政府公务员，还有一个8 8岁的小孩。家里有一套岁的小孩。家里有一套140140平米平米房产，有一辆私人用车，没有负债。除了男主人单位为其购有房产，有一辆私人用车，没有负债。除了男主人单位为其购有社保，女主人与小孩没有任何保障。社保，女主人与小孩没有任何保障。产品组合产品组合四川四川四川四川 罗剑波罗剑波罗剑波罗剑波 作品作品作品作品109人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析 从了解
181、到的客户基本情况中分析得出，该家庭需从了解到的客户基本情况中分析得出，该家庭需要一个全面的保障计划。王女士是目前家庭收入的主要要一个全面的保障计划。王女士是目前家庭收入的主要来源，目前又没有任何保障所以需要购买高保障型的保来源，目前又没有任何保障所以需要购买高保障型的保险产品，做长期的风险规划。险产品，做长期的风险规划。 针对生意人经济不稳定性的特征，养老保障也是一针对生意人经济不稳定性的特征，养老保障也是一个重点。个重点。110人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计附加意外伤害附加意外伤害真爱附加健康真爱附加健康附加意外伤害医疗附
182、加意外伤害医疗寿比南山寿比南山合计合计提前给付提前给付褔禄双至褔禄双至丰登丰登投保产品投保产品45025万万1年年1年年884计划五计划五1年年1年年120.510000元元/次次1年年1年年6202844090万万至至60周岁周岁47802.5140020万万终身终身至至60周岁周岁540020万万至至100周岁周岁至至60周岁周岁724020万万至至60周岁周岁投投保保人人本本人人年缴费用年缴费用保障份额保障份额保障期限保障期限缴费期限缴费期限被保被保人人附加定期寿险附加定期寿险至至60周岁周岁至至60周岁周岁20万万太平一世太平一世至至60周岁周岁至至105周岁周岁至至60周岁周岁至至6
183、0周岁周岁15万万3248111人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析针对性和实用性针对性和实用性真正量身定制：真正量身定制： 在在35603560岁的创业期，是责任最大的岁的创业期，是责任最大的“牛马之年牛马之年”，风险发生机率大，人生闪失不起这一段时间，提供，风险发生机率大，人生闪失不起这一段时间，提供高额而且周全的医疗和意外保障高额而且周全的医疗和意外保障这一阶段收入高，这一阶段收入高，最需要的不是钱最需要的不是钱, ,是时间。是时间。 3560 3560岁发生风险，除了直接损失，附加的损失也岁发生风险，除了直接损失，附加的损
184、失也是最大化的，比如：被一场大病击倒，除了昂贵的费用是最大化的，比如：被一场大病击倒，除了昂贵的费用外，可能还要导致家庭支柱的倒塌、信心的崩溃、事业外，可能还要导致家庭支柱的倒塌、信心的崩溃、事业的滑坡、机遇的丧失等等。的滑坡、机遇的丧失等等。销售方案销售方案112人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理之一：二、配套话术处理之一：二、配套话术处理之一：二、配套话术处理之一：约访话术约访话术 王姐您好！我们公司今年三周年庆典，为配合此次活动及让客户更了解王姐您好！我们公司今年三周年庆典，为配合此次活动及让客户更了解和支持我们公司的工作。公司准备评选和支持我们公司的工作。公司准备评选
185、“服务品质监督员服务品质监督员”，希望得到您宝贵，希望得到您宝贵的建议。你看我是今天下午的建议。你看我是今天下午2 2点还是点还是4 4点过来合适呢？点过来合适呢？ 接触话术接触话术 王姐您好，好久没见到您了，今天专门来看望您的，并来听取对我们活王姐您好，好久没见到您了，今天专门来看望您的，并来听取对我们活动宝贵的建议。熟悉您的人都知道您生意做得很好，真的是恭喜您啊，您就是动宝贵的建议。熟悉您的人都知道您生意做得很好，真的是恭喜您啊，您就是和别人不一样，生意做得比其他人好这都得益于王姐您很能干，所以您应该多和别人不一样，生意做得比其他人好这都得益于王姐您很能干，所以您应该多给我们公司提供些建议
186、。给我们公司提供些建议。113人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 当然，并不是每个人都会遇到风险，但我们谁也无法保证风险不会找到自己，当然，并不是每个人都会遇到风险，但我们谁也无法保证风险不会找到自己，因为风险就像空气一样充满每一个角落！因为风险就像空气一样充满每一个角落！所以说我给您推荐的这个产品非常适合您。所以说我给您推荐的这个产品非常适合您。相信王姐您的生意一直会做得很好，到退休时这笔钱会连本带利还给您，这无疑是相信王姐您的生意一直会做得很好，到退休时这笔钱会连本带利还给您，这无疑是锦上添花。假设真的有一天我们无法继续挣钱，那么我们会提前拿到这锦上添花。假设真的有一天我们无法继续挣钱，
187、那么我们会提前拿到这10年挣的钱，年挣的钱，这是对我们人生价值的肯定和家人的关爱！您说呢？这是对我们人生价值的肯定和家人的关爱！您说呢？ 王姐您看这个方案还有什么需要补充的？若没有，我们就先做一下健康问知，请王姐您看这个方案还有什么需要补充的？若没有，我们就先做一下健康问知，请您把身份证拿来登记一下！您把身份证拿来登记一下！说明、促成话术说明、促成话术 我们公司刚出来一款不花钱的产品，不花一分钱就能享受高额的保障，您说这我们公司刚出来一款不花钱的产品，不花一分钱就能享受高额的保障，您说这样的产品好不好呢？因为王姐您人很好，平常又很关心我，所以我第一个就来告诉样的产品好不好呢？因为王姐您人很好，
188、平常又很关心我，所以我第一个就来告诉您了，别人我都还没去说。这个产品叫您了，别人我都还没去说。这个产品叫“返本健康险返本健康险”，所谓返本就是您所交的保，所谓返本就是您所交的保费连本带利返还，中途还享受免费送的高额保障。我想请问王姐，您现在这么年轻，费连本带利返还，中途还享受免费送的高额保障。我想请问王姐，您现在这么年轻，生意又做得这么好，那么您有没有担心的问题呢？生意又做得这么好，那么您有没有担心的问题呢？ 是啊，照您目前的情况看生意再做是啊，照您目前的情况看生意再做10年绝对没问题的，将来一定过的是高品质年绝对没问题的，将来一定过的是高品质的生活，我们现在需要的不是能力和金钱，而是的生活，
189、我们现在需要的不是能力和金钱，而是时间时间。假如再给您。假如再给您10年时间，您可年时间，您可以赚很多的钱。但是您也知道，我们任何人都不能保证自己一定会太平安康。就像以赚很多的钱。但是您也知道，我们任何人都不能保证自己一定会太平安康。就像我一个同学，非常能干，前几天出差去北京，回来时不幸遭遇车祸，他现在就是有我一个同学，非常能干，前几天出差去北京，回来时不幸遭遇车祸，他现在就是有天大本事也不能挣钱了啊。天大本事也不能挣钱了啊。114人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦异议处理话术异议处理话术三、配套话术处理之二：三、配套话术处理之二：三、配套话术处理之二：三、配套话术处理之二：1 1、和其他保
190、险公司的商品比较一下再说。、和其他保险公司的商品比较一下再说。 您说得不错，看得出您做事很严谨。讲保险是我的工作，正好我也有资料，您说得不错，看得出您做事很严谨。讲保险是我的工作，正好我也有资料，不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的商品都是按照相同的不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的商品都是按照相同的利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都大致相同，没有好与不好之分，只利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都大致相同，没有好与不好之分，只有适合与不适合。买保险首先考虑是保险公司的管理与服务，其次是选对既专业又有适合与不适合。买保险首先考虑是保险公司的管
191、理与服务，其次是选对既专业又有良好品行的销售人员。太平人寿奉行的经营理念是有良好品行的销售人员。太平人寿奉行的经营理念是“用心经营、真诚服务用心经营、真诚服务”。所。所谓用心，就是从组织管理、资金运作、产品设计、营销策略等方面做到科学严谨、谓用心，就是从组织管理、资金运作、产品设计、营销策略等方面做到科学严谨、精益求精，力求创造最好的效益；所谓真诚服务，就是真正从客户的利益出发，提精益求精，力求创造最好的效益；所谓真诚服务，就是真正从客户的利益出发，提供实实在在的高品质服务。在公司的问题上，太平人寿是毫无疑问的。保险销售人供实实在在的高品质服务。在公司的问题上，太平人寿是毫无疑问的。保险销售人
192、员直接服务于客户，当然要选好。专业的销售人员可以为您量体裁衣，设计价格合员直接服务于客户，当然要选好。专业的销售人员可以为您量体裁衣，设计价格合理又全面的保障，而良好的品行，即让您买得放心，又能为您周到的服务。就这一理又全面的保障，而良好的品行，即让您买得放心，又能为您周到的服务。就这一点，我及我们公司一定不会让您失望的。点，我及我们公司一定不会让您失望的。（转移客户在商品上的关注点，引导客户认同转移客户在商品上的关注点，引导客户认同选择公司和销售代表的重要性选择公司和销售代表的重要性）115人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦2 2、几十年后钱已经贬值了。、几十年后钱已经贬值了。 看得出您做
193、事很有远见，难怪您事业这样成功。看得出您做事很有远见，难怪您事业这样成功。 经济是活的，不排除经济是活的，不排除币值有时会涨，有时会落。而货币一旦贬值，就是存银行或做其它投资同样会币值有时会涨，有时会落。而货币一旦贬值，就是存银行或做其它投资同样会受到影响。担心钱会贬值而不愿买保险，到时候连贬值的钱也没有了，何况保受到影响。担心钱会贬值而不愿买保险，到时候连贬值的钱也没有了，何况保费不是投保一次缴清，而是分期付款，可以说是薄钱薄纳。钱贬值的同时收入费不是投保一次缴清，而是分期付款，可以说是薄钱薄纳。钱贬值的同时收入也会相对提高，保费负担相应减轻。如能及时加保，那就不必担心钱不够用了。也会相对提
194、高，保费负担相应减轻。如能及时加保，那就不必担心钱不够用了。假如钱到时真的贬值了，那么您看这套计划中的产品几乎都是分红型产品，分假如钱到时真的贬值了，那么您看这套计划中的产品几乎都是分红型产品，分红水平随之也就提高了，更何况我们公司施行的是英式分红，您这个问题其实红水平随之也就提高了，更何况我们公司施行的是英式分红，您这个问题其实不值得担心。不值得担心。116人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具行销工具使用方式说明：行销工具使用方式说明：行销工具名称及简介：行销工具名称及简介：服务调查表服务调查表返本健康计划说明书返本健康计划说明
195、书服务调查表可以与准客户一起探讨，服务调查表可以与准客户一起探讨，主要作为敲门砖使用。主要作为敲门砖使用。返本健康计划说明书形象直观，返本健康计划说明书形象直观，激发客户危机感，容易找到销售激发客户危机感，容易找到销售点。点。117人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦观点沟通：观点沟通： 人的一生虽然漫长，但成功与失败，幸人的一生虽然漫长，但成功与失败，幸 福与不幸，关键的也只有几步；福与不幸，关键的也只有几步； 这关键的几步，就是对这关键的几步，就是对“机遇机遇”的的 的把握和的把握和“风险风险”的掌控！的掌控！118人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦除此之外，风险的降临会改变我们的人生！
196、除此之外，风险的降临会改变我们的人生！我们每个人都面临自身无法抗拒的四大风险：我们每个人都面临自身无法抗拒的四大风险： 一、突发意外一、突发意外 二、疾病二、疾病 三、收入下降三、收入下降 四、失去收入四、失去收入 前两项是不确定的，而后两项是必然出现的。前两项是不确定的，而后两项是必然出现的。119人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦处理这些风险，我们在不同的观念下，将有两种方式：处理这些风险，我们在不同的观念下，将有两种方式：一、自己承担一、自己承担 因为有足够的经济能力，兵来将挡，水来土淹，我因为有足够的经济能力，兵来将挡，水来土淹，我自岿然不动；或者来了再说吧自岿然不动；或者来了再说吧
197、 , 反正反正“车到山前必有路车到山前必有路” ，我已经尽力了；或者就像赌徒一样，祈求，我已经尽力了；或者就像赌徒一样，祈求“老天老天有眼，上帝保佑，坏事不会掉到我的头上有眼，上帝保佑，坏事不会掉到我的头上”。二、转嫁风险二、转嫁风险 按照经济规律，让保险公司为人生的风险按照经济规律，让保险公司为人生的风险“买单买单” 如果今天我们完全有能力办到如果今天我们完全有能力办到，您还，您还会选择赌徒会选择赌徒 一样的生活方式吗？一样的生活方式吗？120人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 对该险种条款的解析对该险种条款的解析、保费返还、保费返还 现在开始，每月存入约现在开始，每月存入约3983398
198、3元，至元，至5959岁（退休年龄），岁（退休年龄），6060岁开岁开始，逐月返还，每月领取始，逐月返还，每月领取40134013元，保证领取元，保证领取2525年，至年，至8585岁。岁。 若中途身故，由受益人接着领取，若中途身故，由受益人接着领取， 领取总金额领取总金额120.42120.42万元万元2、赠送终身重大疾病保险、赠送终身重大疾病保险 90 90天后天后-100-100周岁的任何一个周岁的任何一个“时点时点”上，享受重大疾病医疗应急上，享受重大疾病医疗应急金一次性给付金一次性给付2020万元，凭指定医院医生诊断书提前领取，自由开销；如万元，凭指定医院医生诊断书提前领取，自由开销
199、；如果在果在9090天后天后-60-60岁前的任何一个岁前的任何一个“时点时点”上，不幸发生大病，在给付上，不幸发生大病，在给付2020万元，每年减免万元，每年减免15%15%的交费的交费, ,而到期每月领取而到期每月领取40134013元的养老金不变；元的养老金不变； 121人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦、赠送每年、赠送每年1011万的住院（门诊）医疗费报销万的住院（门诊）医疗费报销 住院报销住院报销90%90%：3030天后，因为感冒发烧、阑尾炎、胆囊切天后，因为感冒发烧、阑尾炎、胆囊切除等小病小痛或者是受伤住院，除去自费药品，除等小病小痛或者是受伤住院，除去自费药品，90%90%的
200、费用报销，的费用报销，全年总报销的金额最高可达全年总报销的金额最高可达1010万元；万元； 意外门诊报意外门诊报100%100%：生效之时起，不幸意外伤害受伤，每生效之时起，不幸意外伤害受伤，每次次1 1万元以下的门诊费用万元以下的门诊费用100%100%报销，并且一年之内不限次数，若需报销，并且一年之内不限次数，若需继续住院，享受上述住院报销待遇。继续住院，享受上述住院报销待遇。 在通过核保的情况下，该在通过核保的情况下，该10111011万元医疗费用可反复使用，万元医疗费用可反复使用，是每年提供的专项医疗报销基金。是每年提供的专项医疗报销基金。122人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦、赠
201、送住院每月、赠送住院每月6000元生活补助，享受元生活补助，享受“带薪住院带薪住院” 住院第四天开始，享受每天住院第四天开始，享受每天200元生活补贴，营养费、护理元生活补贴，营养费、护理费、交通费等不用自己掏，一年内，最高可补贴费、交通费等不用自己掏，一年内，最高可补贴180180天。天。、赠送意外保险、赠送意外保险 生效之时起，如果因为意外伤害导致身残，根据残疾等级获生效之时起，如果因为意外伤害导致身残，根据残疾等级获得得2.52.5万万2525万元的赔付；万元的赔付； 如果意外身故，受益人将一次性获得如果意外身故，受益人将一次性获得100100万元以上，即万元以上，即100100万万元元
202、+ +增额部分增额部分+ 28440*+ 28440*交费年度交费年度* *（1+2.5%1+2.5%利息）的抚慰金；利息）的抚慰金；123人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦、赠送赠送2020万元固定利息（丰登万元固定利息（丰登B B）并享受太平人寿客户每）并享受太平人寿客户每年的分红权益（浮动利息）：年的分红权益（浮动利息）： 6060岁时一次性领取岁时一次性领取2020万元，同时，在所交保费中每年有万元，同时，在所交保费中每年有4108041080元元（约（约86%86%）参与太平人寿的客户分红，每年分享公司经营成果，以增额红）参与太平人寿的客户分红，每年分享公司经营成果，以增额红利的方
203、式，计入您的分利的方式，计入您的分红帐户。红帐户。注：年度红利注：年度红利自动增加其合同基本保额。自动增加其合同基本保额。 终了红利终了红利合同终止时以现金形式给付。合同终止时以现金形式给付。、可选择的权益、可选择的权益a)a)根据你的申请，可随时增减或者不投保附加住院医疗费用及津贴的根据你的申请，可随时增减或者不投保附加住院医疗费用及津贴的报销档次，交费也会相应减少；报销档次，交费也会相应减少；124人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦b)b)根据你的申请，可用保险合同在太平人寿贷款，最高按照现金根据你的申请，可用保险合同在太平人寿贷款，最高按照现金价值的价值的70%70%贷出，在贷出，在6
204、 6月内归还，除利息外，不收取任何手续费，贷款月内归还，除利息外，不收取任何手续费，贷款期间，不影响上述所有保险利益；期间，不影响上述所有保险利益；c) c) 根据你的申请，根据你的申请，6060岁时，可以一次性将以后每月所要领收取的岁时，可以一次性将以后每月所要领收取的费用折算领出，而终身重疾不被终止，它的保额还在年年增加；费用折算领出，而终身重疾不被终止，它的保额还在年年增加；d) d) 若干年后，如果发生交费困难，根据你的申请，可以减额交清；若干年后，如果发生交费困难，根据你的申请，可以减额交清；e) e) 根据你的申请，可随时变更你的身故指定受益人，受益人受益根据你的申请，可随时变更你
205、的身故指定受益人，受益人受益免交所有税费，包括赠与税、所得税、遗产税等。免交所有税费，包括赠与税、所得税、遗产税等。125人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦拥有健康是一个人的权利，拥有健康是一个人的权利，但健康并不是每个人的专利。但健康并不是每个人的专利。 资料显示，近资料显示，近2020年来，医疗费用增长了年来，医疗费用增长了2828倍，大大超过倍，大大超过家庭收入的增长。家庭收入的增长。 据有关统计，一生中每人患病治疗平均据有关统计，一生中每人患病治疗平均5 5次以上，有次以上，有6 6到到8 8的人需要住院治疗，几乎每三个住院病人中就有一位的人需要住院治疗，几乎每三个住院病人中就有一位
206、需要做手术。需要做手术。 人的一生中罹患重大疾病的可能性高达人的一生中罹患重大疾病的可能性高达7272左右。全世左右。全世界每年有界每年有500500万人被癌症夺去生命。万人被癌症夺去生命。126人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦是生命中必须付出的成是生命中必须付出的成本本疾病不是意外疾病不是意外而到了而到了6060岁之后，需要持续的收入来源，此时岁之后，需要持续的收入来源，此时 拥有了医疗和收入的双重保障！拥有了医疗和收入的双重保障！撰写老年悲歌的作家曲兰说撰写老年悲歌的作家曲兰说, , 人到老年，体质越来越差，疾病越来越多，人到老年，体质越来越差，疾病越来越多， 故交知己越来越少，积蓄也
207、十分有限。故交知己越来越少，积蓄也十分有限。127人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦 老年不仅漫长，而且一直是金钱、配偶、老年不仅漫长，而且一直是金钱、配偶、健康的丧失期。因此，这份计划一定程度上决健康的丧失期。因此，这份计划一定程度上决定了我们人生最后几十年的待遇！定了我们人生最后几十年的待遇！衷心祝愿：衷心祝愿：全家福禄双至、一生太平全家福禄双至、一生太平！128人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦尊耀领航健康保障计划尊耀领航健康保障计划一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：幸福的三口之家，男主人闻先生幸福的三口之家，男主人闻先生3232周岁，是一家服装
208、企业的周岁，是一家服装企业的财务总监同时也是该企业的股东，目前公司经营良好，年收入稳财务总监同时也是该企业的股东，目前公司经营良好，年收入稳定在定在3030万以上。其妻闻太太在杭州一家商业银行就职，年收入在万以上。其妻闻太太在杭州一家商业银行就职，年收入在万左右，单位有较好的福利保障。女儿岁，今年开始上一年万左右，单位有较好的福利保障。女儿岁，今年开始上一年级。闻先生很孝顺且为独子，有双亲需要照顾。级。闻先生很孝顺且为独子，有双亲需要照顾。收支状况：家庭年总收入收支状况：家庭年总收入3535万元，年消费支出为万元，年消费支出为1212万元，年万元，年储蓄储蓄1818万元。另有股市投资和银行储蓄
209、收入。万元。另有股市投资和银行储蓄收入。资产情况：投资房产资产情况：投资房产2 2套，投资股市，银行储蓄，总资产不套，投资股市，银行储蓄，总资产不明，无负债。明，无负债。产品组合产品组合浙江浙江浙江浙江 陆陆陆陆 刚刚刚刚 作品作品作品作品129人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析从了解到的客户基本情况中分析得出，该家庭重点要解决从了解到的客户基本情况中分析得出，该家庭重点要解决闻先生的保障问题。他是整个家庭和企业的支柱，正值牛马之闻先生的保障问题。他是整个家庭和企业的支柱，正值牛马之年，承担着多重的责任，为了子女的扶养、父母的赡
210、养、妻子年，承担着多重的责任，为了子女的扶养、父母的赡养、妻子的幸福、企业的持续稳定经营，因此需要购买高保障型的保险的幸福、企业的持续稳定经营，因此需要购买高保障型的保险产品，以做长期的风险规划。产品，以做长期的风险规划。闻太太有单位较好的保障，因此可以在重疾保闻太太有单位较好的保障，因此可以在重疾保障和养老方面作些补充，以确保老年生活品质。障和养老方面作些补充，以确保老年生活品质。闻先生女儿保障已在规划中，年保费在万左闻先生女儿保障已在规划中，年保费在万左右，闻太太单位有子女医疗保障，所以重点解决重右，闻太太单位有子女医疗保障，所以重点解决重疾和教育金。疾和教育金。建议投保：建议投保：综合医
211、疗险、重疾险、意外险130人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计投保产品投保产品投保产品投保产品被保人被保人被保人被保人缴费期限缴费期限缴费期限缴费期限保障期限保障期限保障期限保障期限保额保额保额保额年缴费用年缴费用年缴费用年缴费用卓越定期卓越定期闻先生闻先生至至6060周岁周岁至至6565周岁周岁5050万万28502850卓越两全卓越两全至至6060周岁周岁至至6565周岁周岁6060万万1164011640卓越意外卓越意外至至6060周岁周岁至至6565周岁周岁100100万万11001100卓越重疾卓越重疾至至6060周岁周
212、岁至至6565周岁周岁1010万万780780福禄双至加提前给付福禄双至加提前给付交至交至6060周岁周岁至至100100周岁周岁1010万万36303630附加健康附加健康1 1年年1 1年年1010万万884884综合意外综合意外200620061 1年年1 1年年1010万万200200意外医疗意外医疗1 1年年1 1年年0.50.5万万62.562.5合合 计计21146.521146.5131人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示年龄年龄32岁岁 60岁岁 65岁岁 100岁岁交费曲线交费曲线重疾及医疗保障重疾及医疗保障收
213、收 益益示例示例演演演演示示示示说说说说明明明明50万万100万万2万万150万万200万万300万万金金额额身价保障身价保障、交费平稳，随着年龄的变化只有医疗险小的调整。、交费平稳，随着年龄的变化只有医疗险小的调整。、因重疾险有增额分红，因此保额每年都在增加，还可随需求的变化而加保。、因重疾险有增额分红，因此保额每年都在增加，还可随需求的变化而加保。、当客户生存至、当客户生存至6565周岁时就可以一次性拿回所有的投入周岁时就可以一次性拿回所有的投入6060万，而重疾保障继万，而重疾保障继续至续至100100周岁，周岁，100100岁还有祝寿金岁还有祝寿金1010万加红利。万加红利。、较完善的
214、医疗报销，报销比例高。、较完善的医疗报销，报销比例高。1010万元住院万元住院90%90%报销，报销，200200元每天营养补元每天营养补贴，另外还有贴，另外还有50005000元意外门诊报销，且额度内元意外门诊报销，且额度内100%100%报销一年内不限次数。报销一年内不限次数。132人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析 分析投保人的年龄和经济情况，我们可以推定该客户属稳健偏激进型投资人，而且该客户在投资方面有着丰富知识和实战经验，因此该计划以存款取得高额保障为突破口。 计划特色：计划特色： 解决高额医疗费用报销，报销比例高，还
215、有100的门诊报销。卓越重疾和福禄重疾组合，取长补短充分发挥公司产品优势。在提供高额健康基金和医疗报销的同时，客户还将拥有高额的与之匹配的身价保障。在解决健康保障的同时不知不觉中还储备了一笔老年健康基金，到时可按市场情况作一个老年健康保障规划。福禄健康险具备分红功能，使保障随需求的增加而增加。客户可以得到公司提供的各项卓越服务，尽享尊耀。销售方案销售方案133人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理之一二、配套话术处理之一二、配套话术处理之一二、配套话术处理之一约访、接触话术约访、接触话术说明、促成话术说明、促成话术闻经理下午好！我是太平人寿保险公司的保险顾问 ，现在打扰您三分钟可
216、以吗？（哦，你说吧。）上周五和您约好过来给您送健康资料的，您临时有事不在，我将一些资料交给您秘书了，不知您有没有收到。（收到了，谢谢！）那您抽空看过没有啊？（看过一点，因为比较忙，而且这我也看不太懂。）那是的，您是大忙人啊！那您看明天下午两点还是三点有空，我们一起来探讨一下这个问题，可以吗？（明天我没时间，要么周五下午两点吧。）那好的，周五见！闻经理刚才我把这份专门为您定制的尊耀领航保障计划给您作了详细的说明，您也觉得蛮不错的，但现在这只是个计划，只有经过公司审核以后才能真正的起到作用，而且并不是每个人都能享有的。现在呢请您在这张申请书上签个字，我带回公司去申请，公司会安排您参加卓越的体检，您
217、看明天早上是否可以参加体检呢？134人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套话术处理之二三、配套话术处理之二三、配套话术处理之二三、配套话术处理之二异议处理话术异议处理话术客户：客户：我回家和太太商量一下，到时联系你。代理人：代理人：我相信您是一位三好男人，好儿子、好丈夫、好父亲。那我想请问当您发觉一样可以给您所爱的人带去安全感的物品时，您会毫不犹豫的购买吗？（停顿）而保险就是这样一件物品，弱者需要您的保护，而强者需要充足的保障，您说对吗？而这样的一份保障更能体现您的爱心与责任心。客户：客户：我很健康，重大疾病险不需要。代理人：代理人：您说的对，因为您注重锻炼的确很健康。但是不可否认，随着
218、环境的恶化饮食的污染工作压力的增加，重大疾病的发病率呈逐年上升趋势，而且越来越年青化。现在也不需要谈大病而色变了，因为大病只要有钱治疗并不可怕。“王均瑶离世警醒浙商”这篇报导您看过吗？我想作为浙商一员的您一定也有很多的感触。保险就像您车上的备胎，还是有备无患。135人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套话术处理之三三、配套话术处理之三三、配套话术处理之三三、配套话术处理之三异议处理话术异议处理话术客户：客户：回报率太低，不合算。代理人：代理人：保险合不合算，不能按通常的标准来衡量！您认为保险客户买的是什么？是保险吗？其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常
219、情况下，一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么来判断合算不合算？等到急用现金时，那就是花小钱换大钱了！您说对吧？ 况且为您定制的这个尊耀领航计划在您65岁时就可以把所有的投入拿回来了，而保障是至终身。也就是说您这些高额的保障只是用这笔钱的一点储蓄利息购买的，您说这合算吗？尊贵荣耀太平领航136人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、配套行销工具四、配套行销工具四、配套行销工具四、配套行销工具行销工具使用方式说明：行销工具使用方式说明：行销工具名称及简介：行销工具名称及简介：工具一：“全面认识保险科学规划人生”别册工具二：“王均瑶离世警醒浙商”报纸专题报导工具二：卓越人生360锦囊工具一是前期与客
220、户沟通保险理念的极佳工具，它从保险是什么，保险需求分析，保险规划直至保单诊断等方面作了详细论述，通过层层的深入让客户全面认识保险，从而科学规划人生。工具二是作为在促成遇到拒绝时的利器，引起客户的同鸣，从同理心方面来处理拒绝问题。工具三是公司针对卓越客户而专门开发的，这用作尊贵服务的专属刊物来推出，让客户感受优越感。137人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦关爱一生关爱一生一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：一、客户背景介绍：王先生：王先生：3030岁，私企经营者，无吸烟史，年收入岁，私企经营者，无吸烟史，年收入1515万元万元左右，企业效益好，正处于蓬勃发展期。左右，企业效益
221、好，正处于蓬勃发展期。王太太：王太太：2828岁，银行职员，年收入万元。岁，银行职员，年收入万元。女儿：女儿：2 2岁，聪明伶俐，活泼可爱。岁，聪明伶俐，活泼可爱。产品组合产品组合黑龙江黑龙江黑龙江黑龙江 杜雁翔杜雁翔杜雁翔杜雁翔 作品作品作品作品138人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析二、客户需求分析 王先生本人无任何保险，因工作关系应王先生本人无任何保险，因工作关系应王先生本人无任何保险，因工作关系应王先生本人无任何保险，因工作关系应酬多，饮食不规律，对自身健康很关注，虽注酬多，饮食不规律，对自身健康很关注，虽注酬多，饮食不规律，对自身健康
222、很关注，虽注酬多，饮食不规律，对自身健康很关注，虽注意保养还是担心一旦发生疾病，家庭经济将发意保养还是担心一旦发生疾病，家庭经济将发意保养还是担心一旦发生疾病，家庭经济将发意保养还是担心一旦发生疾病，家庭经济将发生不可估量的损失。爱人有养老、医疗等保险。生不可估量的损失。爱人有养老、医疗等保险。生不可估量的损失。爱人有养老、医疗等保险。生不可估量的损失。爱人有养老、医疗等保险。孩子未来的教育过段时间再考虑。保险意识强，孩子未来的教育过段时间再考虑。保险意识强，孩子未来的教育过段时间再考虑。保险意识强，孩子未来的教育过段时间再考虑。保险意识强，只待有适合的产品即可投保。只待有适合的产品即可投保。
223、只待有适合的产品即可投保。只待有适合的产品即可投保。139人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦投保产品被保人缴费期限保障期限保障份额年缴费用福禄双至王先生30年100周岁20万5820元太平一世附加定期王先生30年105周岁10万1265元附加健康王先生一年一年计划554元综合意外附加意外医疗王先生一年一年10万262.5元高诊无忧王先生20年交终身5万1801.4元附加豁免王先生30年30年92.8元合计：9795元/年三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计三、险种组合设计140人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示四、客户利益演示年龄
224、年龄金额金额30岁岁60岁岁100岁岁105岁岁保障曲线保障曲线收益曲线收益曲线意外：意外：30万红利万红利疾病：疾病：25万红利万红利医疗报销最高医疗报销最高60000元元津贴：津贴：40元日元日祝寿及身故金祝寿及身故金5万元万元20万万意外：意外：45万红利万红利疾病：疾病：35万红利万红利医疗报销医疗报销20000元年元年意外医疗意外医疗5000元次元次津贴：津贴：75元日元日增额红利增额红利演示说明：在事业的高峰期，为王先生建立一个全方位高保障专款专用演示说明：在事业的高峰期，为王先生建立一个全方位高保障专款专用的健康基金计划解除客户的后顾之忧，真正体现保险的价值的健康基金计划解除客户
225、的后顾之忧，真正体现保险的价值141人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析一、组合特色分析、专款专用的健康基金、专款专用的健康基金、满期返还身价倍增、满期返还身价倍增、医疗报销终身享有、医疗报销终身享有、健康增值有保障，津贴更关爱、健康增值有保障，津贴更关爱、保费豁免更显人性关爱使家庭免受经济危机、保费豁免更显人性关爱使家庭免受经济危机、分红积累，满期领取，合理规划财务风险、分红积累，满期领取，合理规划财务风险销售方案销售方案142人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理约访、接触话术约访
226、、接触话术:王总您好！您需求的健康计划王总您好！您需求的健康计划已为您准备好了，您看是发送到您已为您准备好了，您看是发送到您的邮箱还是面谈呢？您看是周六方的邮箱还是面谈呢？您看是周六方便还是周日方便便还是周日方便? ?送到您府上还是公送到您府上还是公司司143人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理说明、促成话术说明、促成话术:业务员：业务员：“您好，王总。很高兴再次见到你，为您做的量身订制的健康基您好，王总。很高兴再次见到你，为您做的量身订制的健康基金计划已经作好了。让我用金计划已经作好了。让我用1010分钟的时间讲给您，好吗？分钟
227、的时间讲给您，好吗？”王先生：王先生：“可以。可以。”业务员：业务员：“您每年要按计划存入一万元到保险公司，我们马上为您准备好您每年要按计划存入一万元到保险公司，我们马上为您准备好一个不低于一个不低于4545万元的健康保障账户，同时每年它还将继续增值。万元的健康保障账户，同时每年它还将继续增值。具体的计划是这样的：具体的计划是这样的：终身享有终身享有2020万元加红利的大病保障。万元加红利的大病保障。30306060岁因意外身故给付岁因意外身故给付4545万元红利、疾病身故万元红利、疾病身故3535万元红利万元红利6060岁岁-100-100岁因意外身故给付岁因意外身故给付3030万元红利、疾
228、病身故万元红利、疾病身故2525万元红利万元红利30306060岁每年享受医病费用报销岁每年享受医病费用报销2 2万元。意外伤害医疗万元。意外伤害医疗50005000元，津贴每天元，津贴每天7575元。元。6060终身可享受最高终身可享受最高6 6万元的医疗保障（含门诊）每天万元的医疗保障（含门诊）每天4040元的津贴，附带保费豁元的津贴，附带保费豁免，一旦发生风险利益继续享受。免，一旦发生风险利益继续享受。144人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理二、配套话术处理拒绝处理话术拒绝处理话术:“跟爱人沟通一下跟爱人沟通一下”请问您的爱人是保险专业人
229、士吗？您跟爱人沟通的目地是什么呢？请问您的爱人是保险专业人士吗？您跟爱人沟通的目地是什么呢？保险是一个专业投资，所以得由一个专业的人士来为您服务，我就是这样一个符合您需求的人。保险是一个专业投资，所以得由一个专业的人士来为您服务，我就是这样一个符合您需求的人。“交费多少？交费多少？”况且您买保险的目地也是为了使您的家庭不会因为疾病而发生经济危机不是吗？况且您买保险的目地也是为了使您的家庭不会因为疾病而发生经济危机不是吗？“交费高了一些！交费高了一些！”我所设计的产品都是完全根据您的实际需求来确定的，只有这样才能达到您投保的目地，也符我所设计的产品都是完全根据您的实际需求来确定的，只有这样才能达
230、到您投保的目地，也符合您的身份，每天合您的身份，每天3030元即可拥有高达元即可拥有高达4545万的保障。您觉得高吗？只要您签字确认，现在就拥有万的保障。您觉得高吗？只要您签字确认，现在就拥有4545万的保障，您还在考虑什么呢？万的保障，您还在考虑什么呢？“听说买保险容易理赔难，是吗？听说买保险容易理赔难，是吗？”这点您放心，太平人寿一直以真诚服务、用心经营来体现公司服务的品牌，况且理赔是体现公这点您放心，太平人寿一直以真诚服务、用心经营来体现公司服务的品牌，况且理赔是体现公司服务的重要标志，只要手续齐全又符合理赔范围我们一定会在第一时间为您解决后顾之忧，司服务的重要标志，只要手续齐全又符合理
231、赔范围我们一定会在第一时间为您解决后顾之忧，这是我经办的几起理赔案例，您看这是我经办的几起理赔案例，您看（拿出曾经的理赔资料）（拿出曾经的理赔资料）145人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具三、配套行销工具行销工具照片行销工具照片行销工具使用方式说明：行销工具使用方式说明：无忧人生健康锦囊、医疗机构的医无忧人生健康锦囊、医疗机构的医疗费用明细表及相关数据、报纸新疗费用明细表及相关数据、报纸新闻媒体等相关报道闻媒体等相关报道在进行寿险意义与功用讲解时，适时使在进行寿险意义与功用讲解时，适时使用相关的资料进行展示与说明。如医疗费用用相关的资料进行展示与说明。如医疗费用的上涨相关疾病的费用等。的上涨相关疾病的费用等。146人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦根深叶茂太平人寿始创1929太平人寿为您的生活增添祥和与安宁！147人寿保险公司培训：第二阶段-健康集锦
