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1、口罩【销售培训】课件编制-王国远2014.08.08* * 序言序言 目目前前口口罩罩的的混混乱乱和和不不规规则则，夸夸大大宣宣传传、没没有有标标准准、没没有有注注册册证证等等问问题题，结结合合国国家家食食品品药药品品监监督督管管理理局局对对医医疗疗器器械械规规范范的的若若干干问问题题，下下一一步步国国家家会会严严格格规规范范医医疗疗器器械械产产品品，这这对对于于一一些些企企业业来来讲讲不不是是好好的的事事情情，同同时时也也是是一一次次我我们们成成长长的的机机会会。在在产产品品上上我我们们做做了了调调整整，在在国国家家标标准准上上我我们们做做了了规规范范，我我们们的的优优势势得得到到了了进进一
2、一步步的的提提升升；如如果果我我们们一一开开始始就就自自乱乱阵阵脚脚，那那么么在在以以后后的的市市场场拓拓展展和和销销售售中中，遇遇到到其其他他品品牌牌的的竞竞争争（大大幅幅度度降降价价、低低价价促促销销等等），我我们们就就拿拿不不出出政政策策来来应应对对了了，到到时时我我们们就就会会更更加加被被动动，我我们们的的市市场场就就会会举举步步维维艰艰，路路会会越越走走越越窄窄；我我相相信信我我们们的的业业务务人人员员也也能能看看到到这这一一点点，希希望望我们齐心协力把产品的优势发挥出来，为公司创造更大的效益。我们齐心协力把产品的优势发挥出来，为公司创造更大的效益。产品优势改变产品优势改变做工的改变
3、做工的改变01证件的完善证件的完善02优势的体现优势的体现03做工改变做工改变做工改变做工改变布料采用磨具冲压制作，避免了手工裁切出现的产品大小布料采用磨具冲压制作，避免了手工裁切出现的产品大小不一，做工粗糙现象发生。不一，做工粗糙现象发生。证件完善证件完善证件完善证件完善目前我们拥有最完善的产品检测证件；注册证、目前我们拥有最完善的产品检测证件；注册证、GB2626-GB2626-20062006国标检测、国标检测、GB18401-2010 BGB18401-2010 B类检测。类检测。产品优势产品优势拥有首家医疗器械注册证；安科院呼吸防护标准检测；纺织行业国标检测。拥有首家医疗器械注册证；
4、安科院呼吸防护标准检测；纺织行业国标检测。产品材质选用较好的棉布，设计上采用人体工学的设计，使其舒适度大幅增产品材质选用较好的棉布，设计上采用人体工学的设计，使其舒适度大幅增加；材料选用目前国内最好的原材料制作。加；材料选用目前国内最好的原材料制作。招商招商政策政策折扣：3.5-5.0折扣外放标准：50万以上/年，3.5折；30万/年，3.8折；20万/年，40折；10万以下/年；5折。返点：3-8%返点给与标准：年回款100万以上，8%；50万以上，6%；30万以上，5%；30万以下，3%；5万以下，没返点。首批订单要求：普通经销商：2-3万；市级代理商：6万；省级代理商：10万；可根据实际
5、情况给予20%的浮动。铺货的支持：市级代理，可根据情况给予30%的铺货，账期3个月。省级代理，视情况给予40%的铺货，账期3个月。OTC招商政策要点要点 对对于于一一些些网网络络公公司司、礼礼品品公公司司、团购客户我们可以给与一定的优惠政策：团购客户我们可以给与一定的优惠政策：合作扣率：合作扣率：4 4折折1 1、一次性订购满、一次性订购满4 4万元，赠送万元，赠送500500个儿个儿 童口罩（不含过滤片）。童口罩（不含过滤片）。2 2、首首批批或或者者一一次次性性订订购购6 6万万以以上上的的，赠赠送送10001000个儿童口罩（不含过滤片）。个儿童口罩（不含过滤片）。3 3、首首批批或或者
6、者一一次次性性订订购购1010万万以以上上的的，赠赠送送15001500个个儿儿童童口口罩罩（不不含含过过滤滤片片） 。4 4、数量有限，送完为止！、数量有限，送完为止！5 5、赠赠送送品品的的包包装装盒盒与与实实际际货货品品包包装装盒盒不一样，特此说明！不一样，特此说明！首批订单优惠进场费用支持进场费用支持Admission fees supportAdmission fees support1、首批订单2万以下的客户，无支持。2、首批订单3万以下的客户，给予1500元支持。3、5万以上10万以下的客户，给予3000元支持。4、10万以上的客户给予5000元（封顶）支持。5、此支持费用可以从
7、货款里扣除，也可发等额货品。备注：针对提出此要求，客户相对来说比较优质的客户，合作扣率在3.5折以上的。对于客户提出的进场费用问题，我们可以给于适当的支持。01PM2.5口罩-【更换过滤片型】02PM2.5口罩-【一次性使用型】03一次性使用医用口罩每种颜色，每种颜色，每种型号每种型号200200个个/ /箱。箱。装箱标准要求：装箱标准要求：装箱标准：装箱标准：10001000只只/ /箱。箱。装箱标准：装箱标准：10001000只只/ /箱。箱。不想卖不想卖不敢卖不敢卖不会卖不会卖三大三大心理心理心里对产品不感兴趣，不愿意去推广。缺乏相关的知识和技巧，可以通过培训来获得提升。自我消费意识锁住
8、思维，对产品的定位害怕，在没推之前就觉得别人不会接受。销售人员三大心理销售人员三大心理地区卡雅适雅适PM2.5PM2.5口罩口罩地区卡昊润昊润昊润昊润 口罩口罩口罩口罩品牌设立品牌设立【PM2.5PM2.5口罩口罩】零售价：零售价：36.0036.00零售价：零售价：32.0032.001、提出我们的优势，要客户知道我们是国内唯一一家有注册证的合法产品。2、描述现在新闻报道的PM2.5口罩非常混乱、没有标准、没有注册证、夸大宣传会带来的损失。3、根据一些省份得到的信息，医保局已全面开始清查医药连锁的医保药店，没有器械证的产品在医保药店销售，抓到就要停业整顿3个月，为这点利益药房面对去关店3个月
9、，我相信他们肯定不敢去赌。4、通过语言描述要客户觉得这是一次机会，不做会后悔；现在不做到时再想做就不是这个政策或者要从其他代理商那里拿货等，制造一种紧迫感。5、现在是要我们熟悉的客户首先了解我们的产品优势和面临的国家政策形势，能成交的即可成交，不能成交的可暂缓成交，不要让客户觉得我们在求他做；7、现在要尽可能多的要客户或者医药连锁知道我们的产品和优势；为以后的客户开发奠定基础。8、在谈业务时，尽量不要老是按照客户的思路去做，通过技巧和分析来说服客户才是我们能力的体现。9、跟客户描绘出我们的规则，全国客户都是统一招商扣率，起点都是一样的，唯一不一样的是支持以及返利等。做100万和做10万政策是不
10、一样，但扣率是一样的，这样客户就说不出我们什么来。10、我们不要把思路拘泥在老客户身上，他们我不否认有做血糖做得好、有做血压做得好的，有做制氧机做得好的，有坐轮椅做得好的，但是做口罩他们不一定做得好，放开我们的思路和眼界，新的客户会给我们带来意想不到的效果。如何分类管理客户：如何分类管理客户：1 1、有兴趣购买的客户：、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。2 2、考虑、犹豫的客户：、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要
11、与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，暂时不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3 3、暂时不买的客户：、暂时不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。4 4、肯定不买的客户：、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做
12、好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供生产部门，以便改良产品或开发新产品。5.5.已经报过价没有信息回馈的客户已经报过价没有信息回馈的客户: :对于已经报过价的客户可以利用QQ、微信交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果你的定货量比较大的话,在价格
13、方面我可以给你下调3%-这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的法宝.为保障样品的合理利用，避免因浪费造成公为保障样品的合理利用，避免因浪费造成公司财产的损失；针对样品管理有如下规定：司财产的损失；针对样品管理有如下规定：1、每相关销售人员样品数量：最多三套。洽谈 客户时，用于产品讲解和给客户进行品质、 做工确认等；用后带回。 2、客户样品：每客户只提供一套备案样品，超 出部分由客户按照供货价的7 7折折购买，最多30个。 样品销售不算做客户年任务、不提供发票。 3、合同签署后，我司才提供备案样品。 样品管理因因避避
14、免免客客户户或或者者医医药药公公司司模模仿仿我我公公司司的的注注册册标标准准等等信信息息注注册册注注册册证证，确确保保我司的信息安全性，特制订本管理办法：我司的信息安全性，特制订本管理办法：1、未未签签约约的的意意向向客客户户：提供电子版的资（不含注册标准内容，只有注册标准首页）。2、签签约约客客户户：提供纸质盖红章资质一套（不含注册标准内容，只有注册标准首页）。3、预付款客户：、预付款客户：提供全套纸质盖红章资质。证件管理证件管理 绿盾：上海绿盾：上海 招商价格：12元； 起订量：2000个。 终端供价：20元/个 劣势：没注册证，赠 送的4片过滤片中有2 片劣质的、2片好的。亲静：苏州亲静
15、：苏州亲静：苏州亲静：苏州招商价格：13元起订量：1000个终端供价：18元劣势：产品一般、做工粗糙。优势：拥有注册证，直接合作药房；公司实力强。竞品分析商超、劳保用品渠道医药OTC渠道母婴、饰品渠道团购、礼品渠道网络销售销售渠道剖析为支持客户的市场拓展，提高我们产品的影响力，对于客户提出的一些公益活动，我们会酌情给予一些支持和配合。赞助对象：小学生、环卫工人、交警等赞助比例：赞助总数量的40%赞助要求：1、我们的人要出现在赠送活动现场，同时拍摄赠送人员佩戴产品图片。2、我公司参加人员要代表公司发表讲话。3、活动现场要体现我公司的信息等。公益活动赞助公益活动赞助 恭祝大家业绩蒸蒸日上 ！北京雅思联合医疗科技发展中心护具部编制2014年08月08日莫观前方战火硝烟日只待英雄凯旋归来时
