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1、第六章商务谈判的开局阶段案例场景案例场景案例场景案例场景1 1：“ “您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助只需要您在我的工作记录上签个字，它有助只需要您在我的工作记录上签个字，它有助只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。于我将来找工作。于我将来找工作。于我将来找工作。” ”雇主指着那个五六岁的雇主指着那个五六岁的雇主指着那个五六岁的雇主指着那个五六岁的孩子说：孩子说：孩子说：孩子说：“ “她是谁？你还要照顾她吗？她是谁？你还要照顾她吗？她是谁？你还要照顾她吗
2、？她是谁？你还要照顾她吗？” ”他他他他听到了更令人惊奇的回答：听到了更令人惊奇的回答：听到了更令人惊奇的回答：听到了更令人惊奇的回答：“ “她是我的妹妹。她是我的妹妹。她是我的妹妹。她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的她也是来找工作的，她可以用手推车推你的她也是来找工作的，她可以用手推车推你的她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。孩子去散步，她的工作是免费的。孩子去散步，她的工作是免费的。孩子去散步，她的工作是免费的。” ” 案例场景案例场景案例场景案例场景2 2：高先生一走进那位承包商的：高先生一走进那位承包商的：高先生一走进那位承包商的：高先
3、生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：办公室，就微笑着说：办公室，就微笑着说：办公室，就微笑着说：“ “你知道吗你知道吗你知道吗你知道吗? ?在布洛克在布洛克在布洛克在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈! !我一我一我一我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。巧极了，有你这个姓的只有你一个人。巧极了，有你这个姓的只有你一个人。巧极了，有你
4、这个姓的只有你一个人。” ”n n谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助于协议的达成。于协议的达成。于协议的达成。于协议的达成。一、国际商务谈判环节概述n n1、国际商务谈判的三部曲
5、：n n申明价值：弄清对方的需求，阐明我方的利益所在。n n创造价值：谈判双方设法寻求更佳方案，为双方寻找最大利益。n n克服障碍：协调利益，帮助对方顺利做出决策。n n2、国际商务谈判的过程：开局磋商结束谈判n n开局阶段要注意这么几个问题：n n1）气氛：分为场内和场外的气氛。n n2）摸底：通过准备阶段对对方的成员和谈判实力的资料的摸底，在场内通过接触摸底，从而重新制定有关计划。n n 案例：甲乙双方在谈判刚开局时有以案例：甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：下一段简单的交谈：n n甲方：甲方：“我们彼此介绍一下各自的生我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看产、
6、经营、财务和商品的情况，您看如何？如何？”n n乙方：乙方：“完全可以，如果时间、情况完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？您会同意吧？”n n甲方：甲方：“完全同意。我们谈半天如何完全同意。我们谈半天如何？”n n乙方：乙方：“估计介绍情况一个小时足够估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。顺利，时间差不多，行。”n n甲方：甲方：“那么，是贵方先谈，还是我那么，是贵方先谈，还是我先谈？先谈？”n n乙方：乙方：“随便，就请您先谈吧。随便，就请您先谈吧。”二、国
7、际商务谈判开局概述n n所谓开局指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及谈判对手的底细探测，为影响，控制谈判过程奠定基础。n n开局为营造气氛，摸清对方底细对后续谈判起着相当重要的影响和制约作用。n n案例：案例： 在一次出口产品交易会上，某国的在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：式地
8、问道：“贵国的贵国的经理您熟悉吗？经理您熟悉吗？”客商说：客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。兴地与拖拉机厂签订了订购合同。n n1、开局的方式n n谈判的准备工作都
9、完成，就可以向对方主动提交洽谈方案，提交方案的方式有：1）提交书面材料，不做口头陈述。这是一种局限性很大的方式。n n2)提交书面材料，并做口头陈述。这种方式优点很多，书面材料可让对方一读再读。n n3）面谈提出交易条件。这种方式灵活性很大，可以见机行事，建立个人关系，缓和谈判气氛。n n2、谈判气氛的营造n n谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起反映。双方一接触气氛就已经形成，谈判个体情绪态度行为都会影响谈判气氛。n n其作用：奠定良好的谈判基础；传达有合作的信息；减少的双方的防范情绪；有利于协调行动；显示主人的修养和诚意。n n3、合理运用影响开
10、局气氛的各种因素：n n1）表情，眼神n n2）气质n n3)风度n n4）服饰n n5）个人卫生n n6）动作n n7）中性话题n n8）洽谈座位n n9）传播媒介n n4 4、谈判开局气氛的营造、谈判开局气氛的营造n n1 1）高调气氛的营造：）高调气氛的营造：n n高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。导因素的谈判开局气氛。n n高调气氛易于促进协议的达成。高调气氛易于促进协议的达成。n n1 1高调气氛的表现高调气氛的表现n n高调气氛主要表现
11、为热烈、积极和友好。高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。n n2 2营造高调气氛的条件营造高调气氛的条件n n通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。n n（1 1）己方占有较大优势）己方占有较大优势n n（2 2）双方企业有过业务往来，关系很好）双方企业有过业务往来，关系很好n n（3 3）双方谈判人员个人之间的关系友好）双方谈判人员个人之间的关系友好n n（4 4）己方希望尽早与对方达成协议）己方希望尽早与对方达成协议n n常用方法：常用方法：n n（1 1）感情攻击法。）感情攻击法。n n感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发感情攻击法，是指通过某
12、一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。判气氛的目的。n n（2 2）称赞法。）称赞法。n n称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。方的情绪，营造高调的气氛。n n采用称赞法时应注意以下几点：采用称赞法时应注意以下几点：n n 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好
13、，即选择那些对方最引本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。以自豪的，并希望己方注意的目标。n n 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。好，称赞法往往适得其反。n n 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。则会引起对方的反感。nn。n n（3 3）幽默法。）幽默法。n n幽默法是指用幽默的方式来消除谈判幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈对手的戒备心
14、理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。判中来，从而营造高调的谈判气氛。n n采用幽默法时应注意以下几点：采用幽默法时应注意以下几点：n n 选择恰当的时机；选择恰当的时机；n n 采取适当的方式；采取适当的方式；n n 要收发有度要收发有度n n2 2）低调气氛的营造：主要方法有感情）低调气氛的营造：主要方法有感情攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。n n案案例例：一一位位客客商商利利用用某某企企业业急急需需求求购购原原料料且且濒濒于于停停产产之之机机，大大肆肆抬抬高高交交易易条条件件，并并且且出出言言不不逊逊，伤伤害害该该企企业业谈谈判判人人员员
15、的的感感情情，诋诋毁毁该该企企业业的的名名誉誉。在在这这种种情情况况下下，如如果果该该企企业业的的谈谈判判人人员员一一味味谦谦恭恭，诉诉说说己己方方的的困困难难处处境境，只只会会适适得得其其反反，助助长长对对方方气气焰焰。该该企企业业谈谈判判人人员员在在谦谦恭恭、退退让让之之后后，突突然然拍拍案案而而起起，采采用用了了冲冲击击表表达达方方法法。他他指指责责对对方方道道：“贵贵方方如如果果缺缺乏乏诚诚意意，可可以以请请便便。我我们们尚尚有有一一定定的的原原料料库库存存，并并且且早早就就做做好好了了转转产产的的准准备备，想想必必我我们们今今后后不不会会再再有有贸贸易易往往来来，先先生生，请请吧吧！
16、”由由于于谈谈判判双双方方已已投投入入了了一一定定的的人人力力、财财力力，再再加加上上利利益益所所在在和和双双方方都都有有调调和和的的意意愿愿，这这种种冲冲击击式式的的表表达达技技巧巧，产产生生了了应应有有的的效效果果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。n n3 3）营造自然气氛）营造自然气氛三、国际商务谈判的开局策略n n1、一致式开局策略n n2、保留式开局策略n n3、坦诚式开局策略n n4、进攻时开局策略n n5、挑剔式开局策略n n选择开局策略应该考虑双方的关系和双方的实力。n n 一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略 ：19
17、721972年年2 2月，美国总统尼克月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理
18、亲自的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的客人。一个小
19、小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：意味深长的话：“ “在不舒适的环境下，人们可能在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。会违背本意，言不由衷。” ”英国政界领袖欧内斯英国政界领袖欧内斯特特? ?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。行的会谈，大多比较成功。n n日本首
20、相田中角荣上个世纪日本首相田中角荣上个世纪7070年代年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是计，是“ “度度” ”。这一田中角荣习惯的。这一田中角荣习惯的“ “度度” ”使得他心情舒畅，也为谈判的使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。顺
21、利进行创造了条件。n n“美丽的亚美利加美丽的亚美利加” ”乐曲、乐曲、“ “度度” ”的房间温度，都是人们针对特定的谈的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。而进行的一致式谈判策略的运用。n n保留式开局保留式开局： 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200200多万元多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为经营多年的厂家，被誉
22、为“ “天下第一雕刻天下第一雕刻” ”。有一年，。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技市场的资料，得出的结论是本厂的木材质
23、量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“ “待价而沽待价而沽” ”、“ “欲擒故纵欲擒故纵” ”的谈判策略。先不理那的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失
24、落货源的危机感。那家大客商造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。n n保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。感，以吸引对手步入谈判。n n本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略本案例中该厂谋略成功的关键在
25、于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。和价格才有大幅增加。n n注意在采取保留式开局策略时不要违反商注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模
26、糊信息，但不能是虚假传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。之中。n n坦诚式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略n n北京某区一位党委书记在同外商谈北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：断，站起来对对方说道：“ “我是党委我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决
27、策权。我们摊子小，并且实力不有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的你这个外来的 洋洋 先生可以交一个先生可以交一个我这样的我这样的 土土 朋友。朋友。” ”n n寥寥几句肺腑之言，打消了对方的寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。n n进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略n n日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“ “登登陆陆” ”时，急需找一家美国代理商来为
28、其销售产时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：的代表发现无路可退，于是站起来说：“ “我们我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非
29、我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” ”n n日本代表的一席话说得美国代理商哑口无日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚
30、钱的机会，于是言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。谈判顺利地进行下去。n nn n挑剔式开局挑剔式开局挑剔式开局挑剔式开局n n巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了4545分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合如果老这样下去的话，以后很多工
31、作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。n n等到合同签订以后，巴西代表平静下来，等到合同签订以后，巴西代表
32、平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。美方的当，但已经晚了。n n日本一家著名汽车公司刚刚在美国日本一家著名汽车公司刚刚在美国“ “登陆登陆” ”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日
33、本代表发现无路可退，于是站起来说：件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“ “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到我们所提出的优惠条件是不会在美
34、国找不到合作伙伴的。合作伙伴的。” ”日本代表一席话让美国代表日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。会，于是谈判顺利进行下去了。 n n n n1 1美国公司的谈判代表在谈判开始美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？时试图营造何种开局气氛？n n2 2日本公司谈判代表采取了哪一种日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？谈判开局策略？n n3 3如果你是美方谈判代表，应该如如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？何扳回劣势？ n n1 1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开美国公司的
35、谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？局气氛？ n n答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。氛。 n n2 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ n n答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪
36、费时针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，采用进攻式谈判策略，使人用高调开局气氛进行反击，采用进攻式谈判策略，使谈判进入实质阶段。谈判进入实质阶段。 n n3 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ n n答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒
37、，采用难以保证，所以应该避其锋芒，采用“ “疲劳战术疲劳战术” ”，先，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
