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1、中国最具规模的房地产综合服务及解决方案提供商中国最具规模的房地产综合服务及解决方案提供商内部资料如何运用业务四项如何运用业务四项基本原则做单基本原则做单讲师授课指引说明书 (本课程用时XXXX分钟)授课指引说明授课指引说明1、请在规定时间内完成授课。2、凡是段落开头有“”的，只有讲师课 件中有，学员的PPT上不显示其内容。3、备注说明处请留意，特别是带下划 线的。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（注：结论处需要强调，此内容大概占用课时（注：结论处需要强调，此内容大概占用课时XXXX分钟，分钟，这里
2、提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）授课）如何运用业务四项基本原则做单如何运用业务四项基本原则做单聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第一章第一章 业务四项基本原则业务四项基本原则一、业务四项基本原则一、业务四项基本原则 (1) (1)提前做好准备提前做好准备 (2) (2)给客户留足面子给客户留足面子 (3) (3)牢记中介方角色定位牢记中介方角色定位 (4) (4)到什么山唱什么歌到什么山唱什么歌, ,让沟通成为习惯。让沟通成为习惯。 聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉
3、煌 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（注：此节为本课程的重点，请重点讲解结论处需要（注：此节为本课程的重点，请重点讲解结论处需要强调，此内容大概占用课时强调，此内容大概占用课时XXXX分钟，这里提供多方面的分钟，这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）如何运用业务四项基本原则做单如何运用业务四项基本原则做单聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做怎样活用业务四项基本原则做单单l为什么要用四项基本原则做单为什么要用四项基本原则做单? ? 做好四基本
4、原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉房子做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉房子, ,帮助客户买到房子帮助客户买到房子.聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l我们做什么生意？（做我们做什么生意？（做“人人”的生意）的生意）l中介方的角色定位：导演要中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员的角色定位：演员。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章
5、怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l（一）提前做好准备：（一）提前做好准备：、接待客户、接待客户l接待客户是销售过程中的接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）热情、专业（主要是熟盘）。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l注意：注意： 留客
6、户电话运用技留客户电话运用技巧巧 “ “您的手机是您的手机是1313，我这边如能，我这边如能约到业主，第一时间可约到业主，第一时间可以通知您，这套房子以通知您，这套房子（突出房子的卖点）（突出房子的卖点）”聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单、审客、审客l 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询中，有技巧的询“问问”客户，才是重中之重。如客户，才是重中之重。如“生，您是要买两房的还是三房的呢？生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是
7、考虑多您是考虑多层的还是高层呢？层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？您之前看过哪些小区呢？”等等。 聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l 把把“问问”问题养成一问题养成一种习惯，这才是了解客户需种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用求的最终核心，注意运用“二选一二选一”原则：原则：“您是喜欢您是喜欢带装修的还是毛坯呢？带装修的还是毛坯呢？”聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单
8、3 3、设盘、设盘l了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。套。l设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。最好是做过家访的楼盘。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单
9、 “ “三推三推”：l 1 1、反签独家或有钥匙的盘、反签独家或有钥匙的盘l 2 2、业主有心卖，看房方便、业主有心卖，看房方便的的l 3 3、产权清晰的、产权清晰的聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单“三不推三不推” ” ：l 1 1、看房不方便的、看房不方便的l 2 2、业主无心卖（只想试探市、业主无心卖（只想试探市场价格）场价格）l 3 3、产权不明朗（权利人关系、产权不明朗（权利人关系理不清）理不清） 聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎
10、样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单注意：注意： 当一套房客户当一套房客户看好后，便不再带其看房，看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金故事的方式表达下保证金的重要性）。的重要性）。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌 第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 4 4、看房过程中、看房过程中l 这个过程是真正开始这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，最真实动态的最佳时机，通过设
11、的一套盘来达到通过设的一套盘来达到“射射”盘的转变过程盘的转变过程。 聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单选择最佳看房路线选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。象和感觉。提前是做好准备提前是做好准备“打预防针打预防针”聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单lA
12、 A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。屋适当的整理一下，同是配合报价。l例：可以先告知业主：例：可以先告知业主：“生，我这个客户非常实在，生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍砍3 3万左右，所以我给客房报价是万左右，所以我给客房报价是万，也是保证将您的万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格房子卖到您最满意的价格”。lB B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业、可以先将该物业门窗打开，比较透风，
13、同时可以将物业适当的整理一下，以求适当的整理一下，以求“卖相好卖相好”。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 借风借力，懂得借风借力，懂得“造势造势”lA A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：“先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了天都来了8 8次还要登记。次还要登记。”聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务
14、四项基本原则做单lB B、遇到同行或同事时、遇到同行或同事时，可以可以借机给客户危机感。借机给客户危机感。 例：如例：如“先生您看，其先生您看，其他公司这么多人都在看这套他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说我们下来再说”。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单lC C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。l例：有电话来可借机说例：有电话来可借机说“哦，哦，小
15、姐，您好，我现小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，行，晚上我再安排吧，”。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单5 5、逼定、逼定l只要给足客户只要给足客户“危机感危机感”，前，前面的铺垫做到位，逼订自然水面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。到渠成。l利用假电话逼订。利用假电话逼订。l利用业主，和业主统一战线，利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户共同来逼客户。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才
16、共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l案案例例：某某客客户户准准备备看看第第二二次次房房时时，或或提提前前说说服服业业主主，对对业业主主讲讲：“先先生生，我我的的客客户户是是非非常常实实在在的的，也也对对您您的的房房子子比比较较认认可可，但但是是他他总总想想再再压压一一下下价价格格，犹犹豫豫不不决决的的，到到时时候候希希望望您您和和我我们们配配合合一一下下。”到到客客户户第第二二次次看看房房时时，业业主主故故意意将将客客户户和和我我们们拒拒之之门门外外，说说：“你你们们不不用用过过来来看看了了，我已经约好我已经约好地产去签合同了，地产去签
17、合同了，”欲擒故纵法。欲擒故纵法。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 （二）分析给客户留足面子：（二）分析给客户留足面子：l 人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是爱面子。对中介方而言：越爱面子越没
18、面子，目的是爱面子。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单案案例例：20042004年年世世界界五五百百强强第第一一名名沃沃尔尔玛玛刷刷新新了了由由服服务务业业成成为为老老大大的的记记录录，从从此此服服务务业业成成方方阵阵占占居居五五百百强强内内，因因为为沃沃尔尔玛玛的的告告示示牌牌上上写写着着：第第一一条条：顾顾客客永永远远是是对对的的；第第二二条条：如如果果认认为为顾顾客客是是错错的的，请请看看第第一一条条。到到店店里里买买东东西西员员工工永永远远是是为为客客户户省省钱钱，而而不不是是真真正正
19、卖卖自自己己想想卖卖的的东东西西，而而我我们们中中国国为为了了促促销销把把自自己己商商品品的的价价格格调调低低，会会让让客客户户感感觉觉到到，这个东西不好卖才卖给客户的。这个东西不好卖才卖给客户的。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l日本本田汽车公司广告语：我们的顾客之所以这样满意，日本本田汽车公司广告语：我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满意！理由之一就是因为我们不满意！l微软视服务企业比制造业光荣。微软视服务企业比制造业光荣。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌
20、育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 （三）分析牢记中介方角色定位：（三）分析牢记中介方角色定位：l不能代表卖方承诺买方什么，不能代表卖方承诺买方什么，l不能代表买方承诺卖方什么，不能代表买方承诺卖方什么，l我们只承诺我们应尽的义务。我们只承诺我们应尽的义务。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单东门的案例：东门的案例： 某置业顾问私自某置业顾问私自给卖方写承诺书，导致给卖方写承诺书，导致41614161元的损失，由当事人元的损失，由当事人承担。承
21、担。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 注意：注意：l 不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：过户前必须收齐佣金。过户前必须收齐佣金。 l 要求不进行乱承诺。创辉租售的十荣十耻有这要求不进行乱承诺。创辉租售的十荣十耻有这么一会规定么一会规定“以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；”这也正这也正代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱承诺。代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱承诺。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育
22、行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做怎样活用业务四项基本原则做单单 （四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。（四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。l1 1、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒这是您的凉啤酒”； 对那个要冰啤对那个要冰啤酒
23、说：酒说：“这是您的冰啤酒这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：；对那个要冻啤酒说：“这是您这是您的冻啤酒的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。感动了客户。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l 这个例子并不是只告诉我们应该关注细节，更告诉我这个例子并不是只告诉我们应该关注细节，更告诉我们，应该用客户的语言与客户进行交流，比如，我曾到一个宝们，应该用客户的语言与客户进行交流，比如，我曾到一个宝安区看一套房子，因为我是开车去的，一个置
24、业顾问给我说有安区看一套房子，因为我是开车去的，一个置业顾问给我说有一套房子适合我，但说到具体地址的时候，他说是宝安一套房子适合我，但说到具体地址的时候，他说是宝安4747区，区，但我不知道哪个是但我不知道哪个是4747区，我对宝安的区没什么概念，只想让他区，我对宝安的区没什么概念，只想让他告诉我是哪条路上，因为开车的人只知道路，他还说，在告诉我是哪条路上，因为开车的人只知道路，他还说，在4646区区旁边，我就觉得有点晕，但是，他还是没有用我的语言回答我，旁边，我就觉得有点晕，但是，他还是没有用我的语言回答我，我没有多长时间就离开了这家店。我没有多长时间就离开了这家店。l 这是我的亲身体会。这
25、个例子还告诉我们，我们应该到这是我的亲身体会。这个例子还告诉我们，我们应该到什么山头唱什么歌，用客户习惯的沟通方式与客户进行沟通，什么山头唱什么歌，用客户习惯的沟通方式与客户进行沟通，这样才可以事半功倍这样才可以事半功倍. .聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 注意：注意： 需要换位思考，见人说人需要换位思考，见人说人话，见鬼说鬼话。话，见鬼说鬼话。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l2 2、
26、摆台、摆台l摆台的重点是给足客户、摆台的重点是给足客户、业主面子，懂得到什么业主面子，懂得到什么山唱什么歌，让沟通成山唱什么歌，让沟通成为一种习惯。为一种习惯。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 （1 1）摆真台）摆真台 当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，成功率通常比较大。成功率通常比较大。 我们要做的就是给足双方面子，让双方找到相同
27、的我们要做的就是给足双方面子，让双方找到相同的契合点，让其中一方主动来谈，我们从中调节气氛，当发觉契合点，让其中一方主动来谈，我们从中调节气氛，当发觉情况无好转的情况下将其中一方拉出来单独谈，针对业主、情况无好转的情况下将其中一方拉出来单独谈，针对业主、客户讲出该物业的优劣点来说明双方。同时还可让外面的同客户讲出该物业的优劣点来说明双方。同时还可让外面的同事来电话配合。如：压价等。事来电话配合。如：压价等。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 （2 2）摆假台）摆假台l 通常是针对客户或业主想佣
28、金打折而通常是针对客户或业主想佣金打折而摆设的台。说明其中一方的配合，如：客户想摆设的台。说明其中一方的配合，如：客户想佣金打折，就说服业主，让业主慢慢放价（或佣金打折，就说服业主，让业主慢慢放价（或咬死价格不放），同时可以让同事做配合，打咬死价格不放），同时可以让同事做配合，打电话来说要拉业主签合同给足客户电话来说要拉业主签合同给足客户“危机感危机感”。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单l可结合自己的案例用四项基本原则点评可结合自己的案例用四项基本原则点评l百仕达百仕达2 2栋栋1A1A买方
29、（买方（250250万）、卖方（万）、卖方（290290万）的案例，用四项万）的案例，用四项基本原则点评。基本原则点评。l皇家翠苑皇家翠苑26C26C案例的点评。案例的点评。l梅林一村十三区案例的点评。梅林一村十三区案例的点评。l金城华庭案例点评。金城华庭案例点评。l叠翠居案例点评叠翠居案例点评。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌第二章第二章 怎样活用业务四项基本原则做单怎样活用业务四项基本原则做单 欢乐谷太空梭的感受，抓准客户欢乐谷太空梭的感受，抓准客户（买卖方）的心理。（买卖方）的心理。l不要让自己坐上太空梭，而客户不要让自己坐上太空梭，而客户（买卖方）在下面看。（买卖方）在下面看。l要让客户（买卖方）坐上太空梭，要让客户（买卖方）坐上太空梭，而中介方在下面看。而中介方在下面看。l让客户（买卖方）感受紧张的气氛，让客户（买卖方）感受紧张的气氛，最后临门一脚最后临门一脚。聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌谢 谢！如果您对本课程有意见或是建议，欢迎填写意见书并投递至培训室内的意见箱里，谢谢！如何运用业务四项基本原则做单如何运用业务四项基本原则做单聚天下贤士同发展聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌育行业英才共辉煌
